TRABAJO ELABORADO POR MARISOL MOCTEZUMA EUGENIO
Nombre del Programa: "Negociación Estratégica en Asia Pacífico: Dominando Intereses
y Culturas" Descripción: Este programa está diseñado para ejecutivos de alto potencial de
Brain Consulting que se preparan para negociaciones en la región Asia Pacífico. Se enfoca
en desarrollar habilidades avanzadas de negociación basadas en intereses, superando
barreras culturales y lingüísticas, y estableciendo relaciones de confianza a largo plazo.
Perfil del Participante: Ejecutivos con experiencia en negociación internacional y un nivel
aceptable de inglés, pero que necesitan mejorar en la comprensión técnica y cultural para
negociar eficazmente en la región.
Principales Retos:
Negociar con contrapartes agresivas y emocionalmente susceptibles.
Superar barreras lingüísticas y técnicas en la comunicación.
Adaptarse a la cultura de negocios de la región Asia Pacífico, que privilegia
relaciones de confianza y negociaciones prolongadas.
Objetivo General del Programa: Capacitar a los ejecutivos para conducir negociaciones
exitosas en entornos culturalmente diversos, utilizando enfoques basados en intereses para
crear valor mutuo y establecer relaciones duraderas.
Duración: 5 días intensivos de entrenamiento, con seguimiento y prácticas recomendadas
durante los siguientes 3 meses.
Temario del Programa y Objetivos de Cada Tema
1. Introducción a la Negociación en Asia Pacífico
o Objetivo: Comprender las características culturales y de negocio
clave en la región.
Temas a Detalles y Pasos a Seguir
Cubrir
Características - Estudio de casos de negociaciones exitosas y fracasadas en la
Culturales y de región.<br>- Análisis de dimensiones culturales relevantes (por ejemplo,
Negocio Hofstede).
Estrategias de - Identificación de normas sociales y etiqueta en países clave (Japón,
Adaptación China, India, etc.).<br>- Recomendaciones sobre cómo adaptar estrategias
Cultural de negociación al contexto cultural específico.
o
2. Negociación Basada en Intereses vs. Posiciones
o Objetivo: Distinguir entre posiciones y intereses subyacentes para
maximizar el valor en las negociaciones.
Temas a Detalles y Pasos a Seguir
Cubrir
Definición y - Ejemplos prácticos de negociaciones basadas en posiciones vs.
Diferenciación intereses.<br>- Ejercicios para identificar intereses detrás de posiciones
declaradas.
Técnicas para - Uso de preguntas exploratorias para descubrir intereses mutuos.<br>-
Maximizar el Métodos para generar opciones de valor agregado y creativas.
Valor
o
3. Comunicación Efectiva en Contextos Multiculturales
o Objetivo: Mejorar las habilidades lingüísticas técnicas y adaptarse a
las diferencias culturales en la comunicación.
Temas a Cubrir Detalles y Pasos a Seguir
Habilidades - Role-playing para practicar la comunicación en escenarios
Lingüísticas y multiculturales.<br>- Vocabulario técnico y jerga específica para
Técnicas diferentes industrias.
Adaptación - Uso de gestos y lenguaje corporal adecuado.<br>- Protocolos de
Cultural en la comunicación escrita y oral en negociaciones formales e informales.
Comunicación
o
4. Preparación Estratégica de la Negociación
o Objetivo: Aplicar el pensamiento crítico para preparar negociaciones
detalladas y estructuradas.
Temas a Cubrir Detalles y Pasos a Seguir
Pensamiento Crítico - Herramientas para analizar problemas y descomponerlos en partes
en la Preparación manejables.<br>- Evaluación de opciones y riesgos anticipados.
Planificación - Desarrollo de estrategias y tácticas específicas para diferentes escenarios de
Detallada negociación.<br>- Creación de listas de verificación y cronogramas de
preparació
o
5. Gestión de Emociones y Construcción de Relaciones
o Objetivo: Utilizar el lenguaje verbal y corporal para establecer
relaciones de confianza y gestionar emociones en negociaciones
intensas.
Temas a Cubrir Detalles y Pasos a Seguir
Reconocimiento y - Técnicas para identificar y manejar emociones propias y ajenas.<br>-
Gestión de Prácticas de mindfulness y técnicas de respiración para el control
Emociones emocional.
Construcción - Métodos para establecer confianza y empatía desde el inicio.<br>-
de Relaciones Estrategias para mantener relaciones positivas después de la negociación.
o
6. Resolución de Problemas y Creación de Valor
o Objetivo: Aplicar técnicas para identificar intereses comunes y crear
soluciones innovadoras que beneficien a todas las partes.
Temas a Cubrir Detalles y Pasos a Seguir
Identificación de - Herramientas para identificar intereses subyacentes y
Intereses Comunes compartidos.<br>- Técnicas para generar opciones de ganancia
mutua.
Soluciones - Ejemplos de casos donde se logró crear valor a través de soluciones
Innovadoras innovadoras.<br>- Uso de técnicas de brainstorming y análisis de causa-
efecto.
o
Atención al Idioma y al Tiempo para Concretar Acuerdos
Idioma y Cultural: Se incluirán sesiones prácticas de simulación de
negocios que reflejen escenarios reales en la región Asia Pacífico, utilizando
vocabulario técnico específico y considerando las diferencias culturales en la
comunicación.
Tiempo para Acuerdos: Se enfatizará la importancia de la preparación
exhaustiva y la gestión del tiempo en las negociaciones. Se practicarán técnicas
para negociar términos beneficiosos sin la presión de acuerdos inmediatos,
respetando los ritmos culturales de decisión.
Dinámica del Programa
Participación
7. Discusiones Grupales:
o Paso a seguir: Se formarán grupos pequeños de participantes para
discutir casos de estudio o escenarios específicos.
o Instrucciones: Cada grupo analizará el caso desde diferentes
perspectivas y propondrá soluciones basadas en los conceptos
aprendidos.
8. Estudios de Caso Interactivos:
o Paso a seguir: Se presentarán casos reales o simulados de
negociaciones en la región Asia Pacífico.
o Instrucciones: Los participantes discutirán las estrategias utilizadas,
identificarán los puntos clave y evaluarán las decisiones tomadas por los
negociadores.
9. Role-Playing:
o Paso a seguir: Se asignarán roles de negociación a los participantes
para simular escenarios de negocios típicos en la región.
o Instrucciones: Cada participante actuará según el rol asignado,
practicando técnicas de comunicación, gestión de emociones y
resolución de problemas.
Explicación
10. Sesiones Teóricas:
o Paso a seguir: Cada tema se presentará mediante sesiones
estructuradas de teoría y mejores prácticas.
o Instrucciones: Se proporcionará un marco conceptual claro,
utilizando presentaciones, materiales de lectura y ejemplos concretos
para ilustrar los conceptos.
11. Marco Conceptual:
o Paso a seguir: Se introducirán los principios fundamentales de cada
tema, como la negociación basada en intereses, la preparación
estratégica y la gestión de emociones.
o Instrucciones: Se destacarán las herramientas y técnicas clave que
los participantes deben dominar para aplicarlas efectivamente en sus
negociaciones.
Aplicación
12. Ejercicios Prácticos:
o Paso a seguir: Se asignarán ejercicios prácticos que simulan
situaciones reales de negociación.
o Instrucciones: Los participantes trabajarán en equipos o de forma
individual para aplicar los conceptos aprendidos, desarrollando
habilidades prácticas y tomando decisiones estratégicas.
13. Simulaciones de Negocios:
o Paso a seguir: Se realizarán escenarios simulados que imiten
condiciones reales de negociación en la región Asia Pacífico.
o Instrucciones: Los participantes practicarán la comunicación
efectiva, la negociación de términos y la resolución de conflictos en un
entorno controlado pero realista.
Evaluación
14. Sesiones de Retroalimentación Individualizadas:
o Paso a seguir: Al final de cada ejercicio o simulación, se llevarán a
cabo sesiones individuales de retroalimentación.
o Instrucciones: Se proporcionará retroalimentación específica sobre
las fortalezas y áreas de mejora de cada participante, basada en la
observación directa y el desempeño durante las actividades.
15. Recomendaciones Personalizadas:
o Paso a seguir: Se ofrecerán sugerencias prácticas y recomendaciones
específicas para mejorar las habilidades de negociación.
o Instrucciones: Los participantes recibirán orientación sobre cómo
aplicar lo aprendido en su contexto laboral y cómo seguir desarrollando
sus habilidades a largo plazo.
Beneficios de esta Estructura
Comprensión Profunda: Los participantes no solo entenderán los
conceptos teóricos, sino que también practicarán activamente su aplicación en
contextos relevantes.
Aprendizaje Activo: La combinación de teoría y práctica garantiza una
retención más alta y una aplicación más efectiva de las habilidades aprendidas.
Desarrollo Personalizado: Las sesiones de retroalimentación
individualizadas aseguran que cada ejecutivo reciba orientación personalizada
para maximizar su potencial en las negociaciones internacionales.
