Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53

Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 1 de 19

Competencias Profesionales
.
Periodo: Febrero 2024 – Julio 2024

Nombre de la asignatura: Negociación Estratégica

Carrera: Ingeniería en Administración
Clave de la asignatura: GDD-2205
Horas teoría - Horas practica - Créditos: 2-3-5

1.- Caracterización de la asignatura:

Esta es una asignatura con enfoque práctico para el desarrollo de dichas habilidades “blandas”, por lo que se debe entender que el estudiante
es el principal actor de sus propias decisiones.
De acuerdo a la Organización para la Cooperación y el desarrollo Económico (OCDE), en la actualidad, las habilidades necesarias en el mercado laboral están
cambiando debido al progreso tecnológico y la globalización. La Negociación Estratégica requiere de profesionistas capaces de generar y aplicar
conocimientos e ideas en beneficio de la sociedad, y para su logro no son suficientes los conocimientos técnicos, sino que requiere del desarrollo de
habilidades que tengan que ver con la puesta en práctica, así como la integración de aptitudes como capacidad de escucha activa, capacidad de
comunicación, capacidad de análisis, capacidad para la toma de decisiones y resolución de conflictos, rasgos de personalidad, conocimientos y valores
adquiridos.

Las habilidades blandas se complementan con las habilidades duras, que son las exigencias profesionales o conocimientos técnicos de un trabajo. A diferencia
de las habilidades “duras”, las cuales involucran un conjunto de habilidades de una persona asociadas a su capacidad para realizar un determinado tipo de
tarea o actividad, las habilidades “blandas” se relacionan con la capacidad de una persona para interactuar efectivamente con los diferentes niveles de mando
(directivos, colegas y colaboradores), así como con los clientes; además que son de aplicación general, tanto dentro como fuera del ámbito laboral. Aunque
muchas habilidades son requeridas en la gestión de tecnología, los individuos, las empresas y las industrias pueden basarse en diferentes combinaciones de
habilidades en momentos diferentes. Algunos factores que pueden influir en los conjuntos de habilidades requeridos son el tipo de Negociación.

2.- Intención didáctica:

La asignatura hay que visualizarla como un laboratorio donde se deberá priorizar en el estudiante el aprendizaje vivencial y de autoevaluación
en el desarrollo de habilidades blandas como, por ejemplo: manejo de negociación, solución de problemas, creatividad, trabajo en equipo,
toma de decisiones, adaptabilidad, etc. Todo lo anterior con el apoyo de estudios de casos prácticos en su área de especialidad.
La asignatura se organiza agrupando los contenidos conceptuales en cuatro temas donde se conocen de manera general los conceptos sobre
los distintos tipos de negociaciones y habilidades, comunicación y persuasión enfocadas en la gestión de negocios.
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 2 de 19

Competencias Profesionales
.

El primer tema muestra la introducción de la negociación reconociendo la importancia de la negociación laboral en su formación profesional y
personal.
El segundo tema reconoce la importancia de los elementos importantes del contenido de la negociación.
El tercer tema se refiere a la importancia de los aspectos estratégicos en el proceso de la negociación.
El cuarto tema trata sobre la importancia de las habilidades para comunicarse entre ellas, así como los diferentes factores que pueden afectar
negativamente la comunicación así también conocer las habilidades de persuasión para dirigir de manera afectiva a los colaboradores durante
un proceso estratégico de negociación.
Es vital que la actitud del profesor sea de facilitador, propiciando continuamente en el estudiante la actitud de asumir sus responsabilidades y,
tomar decisiones consensadas con su equipo, generando siempre un comportamiento ético y formal de los procedimientos administrativos. El
profesor deberá respetar las decisiones tomadas por el estudiante siempre y cuando estén argumentadas dentro de los límites establecidos al
inicio de curso. Deberá propiciar, dentro de la asignatura, la oportunidad de presentar en dos momentos del semestre, los avances del
proyecto debidamente documentado.

3. Competencia de la asignatura
● Comprende los conceptos de negociación estratégica y su aplicación cotidiana en la sociedad.
● Comprende la importancia de la gestión del conocimiento, transferencia tecnológica, activos intangibles y la valuación de la
tecnología.
● Analiza y comprende el ecosistema de la negociación para una adecuada gestión, comercialización y transferencia de nuevas
estrategias.
● Desarrolla y aplica proyectos de negociación estratégica a través de la investigación de mercado para su posible
comercialización estableciendo estrategias y diseñando un modelo de negocio innovador con factibilidad técnica,
mercadológica y financiera.
● Conoce el marco constitucional y legal del país en materia comercial.
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 3 de 19

Competencias Profesionales
.
4. Análisis por competencias específicas: Reconocer la importancia de la negociación laboral en su formación profesional y personal

Competencia No. 1 Descripción:. Introducción a la negociación.

TEMAS Y SUBTEMAS PARA DESARROLLO DE HORAS

DESARROLLAR LA ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA COMPETENCIAS TEÓRICO-
COMPETENCIA ESPECIFICA GENÉRICAS PRÁCTICAS

1.1 Importancia de Resuelve examen diagnóstico. Encuadre de la asignatura: El Capacidad de análisis y 2-3-5

la negociación docente presenta el programa de síntesis.

1. Realizar investigación
1.2 Enfoques bibliográfica sobre el trabajo, las actividades a realizar y
Capacidad de organizar
concepto, clasificación e la forma de evaluación.
1.3 Concepto y importancia de la Aplicación de examen diagnóstico. y planificar.
negociación, aptitudes y
clasificación necesidades del negociador Habilidad para buscar y
Solicitar al grupo leer y analizar,
1.4 Aptitudes y en la empresa y otras analizar información
mediante una mesa redonda en donde
organizaciones, (entregar un proveniente de fuentes
necesidades ensayo). se puedan debatir los temas para
mayor comprensión.(sobre el ensayo) diversas.
1.5 Aspectos 2. Realizar una tabla Retroalimentación con el grupo sobre
descriptiva sobre los los factores psicológicos y Solución de problemas.
psicológicos
factores psicológicos y sociológicos de la negociación Toma de decisiones.
1.6 Aspectos sociológicos de la
sociológicos negociación.
Proporcionar bibliografía sobre Capacidad crítica y
ejemplos de casos de negociación, autocrítica.
3. Análisis de casos que se
relacionen con la discutirlo en la clase.
Capacidad de trabajar
negociación. Ejercicio
práctico Interpretación de una en equipo.
negociación (realizar Capacidad de
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 4 de 19

Competencias Profesionales
.
cuestionario relacionado con comunicar sus ideas.
el caso estudiado) Libro:
Comportamiento Capacidad de liderazgo.
Organizacional, Autor:
Capacidad de
Stephen P. Robbins, Tomothy
A. Judge, pag. 472-474 aplicar los
conocimientos en la
práctica.

Habilidades de
investigación.

Capacidad de aprender.

VALOR DEL
INDICADORES DE ALCANCE
INDICADOR

A. Habilidad para Investigar en fuentes diversas las diferentes teorías de la negociación, habilidad para la comprensión lectora y
habilidad para la redacción en la elaboración del ensayo (lista de cotejo) 40%

B. Capacidad de análisis y comprensión lectora para la elaboración una tabla descriptiva sobre los factores psicológicos y
30%
sociológicos de la negociación (Lista de cotejo)

C. Habilidad para la comprensión lectora y realizar un análisis de caso que se relacione con la negociación (cuestionario) 30%

Niveles de desempeño:
NIVEL DE VALORACIÓ
DESEMPEÑO INDICADORES DE ALCANCE
DESEMPEÑO N NUMÉRICA
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 5 de 19

Competencias Profesionales
.
Cumple con al menos 5 de los siguientes indicadores.
A) Se adapta a situaciones y contextos complejos. Organiza y planifica actividades donde aprenda y
aplique los conocimientos para la resolución de una problemática en un caso de estudio.
B) Hace aportaciones a las actividades académicas desarrolladas. Integra conocimientos de otras
asignaturas y fuentes de información adicionales para complementar lo visto en clase, realiza
actividades de investigación para participar activamente durante el curso.
C)Propone y explica las soluciones del caso de estudio. Dado un caso de estudio, expone de manera
clara la problemática y de forma sustentada la manera de abordarla, incorporando procedimiento
Excelente aprendidos en otras asignaturas. 95 - 100
D)Introduce el uso de recursos y experiencias que promueven el pensamiento crítico. Introduce
Competencia cuestionamientos de tipo ético, ecológico, histórico, político, económico, entre otros que tienen una
alcanzada aportación al tema tratado.
E) Incorpora conocimientos y actividades interdisciplinarias en su aprendizaje. Incorpora
conocimientos y actividades desarrollados en otras asignaturas para lograr la competencia.
F) Realiza su trabajo de manera autónomo y autoregulada. Es capaz de organizar su tiempo y trabajar
sin una supervisión estrecha, aprovecha la planeación de la asignatura plasmada en la instrumentación
didáctica. Realiza actividades de investigación para participar activamente durante el curso.

Notable Cumple 4 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 85 – 94

Bueno Cumple 3 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 75 – 84

Suficiente Cumple 2 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 70 – 74

Competencia No cumple con el 100% de evidencias conceptuales, procedimentales y actitudinales de los indicadores
no Insuficiente definidos en el desempeño excelente NA
alcanzada

Matriz de evaluación:
EVIDENCIA DE APRENDIZAJE % INDICADOR DE ALCANCE EVALUACIÓN FORMATIVA DE LA COMPETENCIA
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 6 de 19

Competencias Profesionales
.
A B C D N

Habilidad para buscar y analizar información

Ensayo (lista de cotejo) 40 40 - 38 37 – 34 33 - 30 29 - 28 0 proveniente de fuentes diversas. Habilidad para
trabajar de forma autónoma y en equipo.

Capacidad aprender a tomar decisiones, capacidad de

Tabla descriptiva (lista de
adaptarse a nuevas situaciones, capacidad de generar
30 30 - 28 27 – 25 24 - 22 21 - 20 0 nuevas ideas y habilidad para trabajar de forma
cotejo
autónoma.

Análisis de caso que se

Capacidad de análisis y comprensión de la lectura
relacione con la negociación 30
de los casos de negociación, estudiado e
30 - 28 27 – 25 24 - 22 21 - 20 0
cuestionario (lista de cotejo)
interpretar sus conocimientos mediante el
cuestionario.
Total 100% 95-100 85 - 94 75 – 84 70 – 74 N.A

Competencia No. 2 Descripción: Reconocer los elementos importantes del proceso de la negociación para su aplicación.

TEMAS Y SUBTEMAS PARA DESARROLLO DE HORAS

DESARROLLAR LA ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA COMPETENCIAS TEÓRICO-
COMPETENCIA ESPECIFICA GENÉRICAS PRÁCTICAS

Contenido de la 1. Investigar los contenidos Organizar el grupo en equipos dando la Capacidad de análisis y
y elementos importantes de indicación de que trabajen en equipo para síntesis.
negociación. la negociación en inglés y la realización del reporte de investigación. Capacidad de trabajar en
español, sobre los temas equipo.
2.1 Generalidades Revisión y retroalimentación de las Capacidad de comunicar
¿dónde se negocia? Y
2.2 ¿Dónde se distintas posturas ¿con que actividades planteadas de la unidad, para su ideas
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 7 de 19

Competencias Profesionales
.
negocia? se negocia? Entregando un la elaboración del mapa mental. Capacidad de aplicar los
reporte de investigación conocimientos en la
2.3 Distintas en de los temas. Apoyar y guiar para la realización de la practica
Capacidad de adaptarse a
posturas (¿con práctica N°1
nuevas situaciones
2.-Elaborar un mapa
que se mental de tiempo,
información y poder de la
negocia?) negociación.
2.4 Tiempo
2.5 Información 3. Realizar la practica N° 1
que lleva por nombre:
2.6 Poder Análisis de casos sobre la
negociación en diferentes
contextos sociales actuales.
Objetivo: Conocer las
características principales de la
negociación e implementarlas a la
práctica.

VALOR DEL
INDICADORES DE ALCANCE
INDICADOR

A. Capacidad de investigación y de comprensión para la elaboración de reporte de investigación sobre los temas Generalidades,
30%
¿Dónde se negocia?, ¿con que se negocia? Habilidad para trabajar en equipo (lista de cotejo)

B- Habilidad de creatividad para la elaboración del mapa mental, tener la capacidad de aprender, buscar y analizar la información
30%
(lista de cotejo)
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 8 de 19

Competencias Profesionales
.
C.Capacidad del trabajo autónomo, capacidad de liderazgo, capacidad de comunicar sus ideas para elaborar la practica N°1
40%
(formato de práctica)

Niveles de desempeño:

NIVEL DE VALORACIÓ
DESEMPEÑO INDICADORES DE ALCANCE
DESEMPEÑO N NUMÉRICA

Cumple con al menos 5 de los siguientes indicadores.

G)Se adapta a situaciones y contextos complejos. Organiza y planifica actividades donde aprenda y
aplique los conocimientos para la resolución de una problemática en un caso de estudio.
H)Hace aportaciones a las actividades académicas desarrolladas. Integra conocimientos de otras
asignaturas y fuentes de información adicionales para complementar lo visto en clase, realiza
actividades de investigación para participar activamente durante el curso.
I) Propone y explica las soluciones del caso de estudio. Dado un caso de estudio, expone de manera
clara la problemática y de forma sustentada la manera de abordarla, incorporando procedimiento
Excelente aprendidos en otras asignaturas. 95 - 100
J) Introduce el uso de recursos y experiencias que promueven el pensamiento crítico. Introduce
Competencia cuestionamientos de tipo ético, ecológico, histórico, político, económico, entre otros que tienen una
alcanzada aportación al tema tratado.
K) Incorpora conocimientos y actividades interdisciplinarias en su aprendizaje. Incorpora
conocimientos y actividades desarrollados en otras asignaturas para lograr la competencia.
L) Realiza su trabajo de manera autónomo y autoregulada. Es capaz de organizar su tiempo y trabajar
sin una supervisión estrecha, aprovecha la planeación de la asignatura plasmada en la instrumentación
didáctica. Realiza actividades de investigación para participar activamente durante el curso.

Notable Cumple 4 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 85 - 94

Bueno Cumple 3 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 75 - 84

Suficiente Cumple 2 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 70 - 74

 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 9 de 19

Competencias Profesionales
.
Competencia No cumple con el 100% de evidencias conceptuales, procedimentales y actitudinales de los indicadores
no Insuficiente definidos en el desempeño excelente NA
alcanzada

Matriz de evaluación:

INDICADOR DE ALCANCE
EVIDENCIA DE APRENDIZAJE % EVALUACIÓN FORMATIVA DE LA COMPETENCIA
A B C D N

Capacidad para investigar y elaborar reporte de

investigación sobre los temas ¿dónde se
30 30 - 28 27 - 25 24 - 22 21 - 20 0 negocia? Y distintas posturas ¿con que se
Reporte de investigación negocia?.
(lista de cotejo)

Mapa mental (lista de

30 30 - 28 27 - 25 24 - 22 21 - 20 0 Habilidad de aprender, buscar y analizar la información
cotejo)

Análisis de casos sobre la

negociación en diferentes
contextos sociales actuales 40 Capacidad del trabajo autónomo, capacidad de liderazgo,
40 - 38 37 - 34 33 - 30 29 - 28 0
capacidad de comunicar sus ideas, trabajo en equipo.
(práctica N°1) formato de
práctica

Total 100% 95-100 85-94 75-84 70-74 NA

Competencia No. 3 Descripción:Desarrollar habilidades para la incorporación de la estrategia a la negociación para que ésta sea efectiva
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 10 de 19

Competencias Profesionales
.

TEMAS Y SUBTEMAS PARA DESARROLLO DE HORAS

DESARROLLAR LA ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA COMPETENCIAS TEÓRICO-
COMPETENCIA ESPECIFICA GENÉRICAS PRÁCTICAS

Aspectos Lectura de los temas en equipo para una Capacidad de organizar y

1. Hacer un mapa conceptual de las mejor comprensión y explicación a sus planificar.
Estratégicos, estrategias de negociación aplicadas en compañeros mediante la presentación del Capacidad de trabajo en
distintos escenarios. mapa conceptual. equipo
tácticos y
Capacidad de liderazgo
2., (investigación, subrayar y resumir Realizar Sesión plenaria del proceso de
procesos de Capacidad de aplicar los
en equipo) para entregar un reporte negociación, decisión de negociar,
de investigación. preparación, ejecución, conclusión y conocimientos en la
negociación
materialización de resultados para práctica capacidad de
3.1 Estrategia y 3. Realizar práctica N°2 Diseñando un entregar el reporte de investigación. adaptarse a nuevas
caso de negociación y presentarlo por situaciones
táctica de Revisión de las actividades planteadas en
medio de un sociodrama. Capacidad de generar
la unidad.
negociación nuevas ideas (creatividad
Nombre: Problema de abastecimiento
3.1.1 Guía y apoyo para la presentación del
de agua potable en las colonias de sociodrama
Encadenamient Tuxpan, Ver.
Objetivo: analizar la problemática
o estratégica
existente de desabasto de agua
3.1.2 Principios potable en algunas colonias de la
ciudad de Tuxpan y saber cuáles son
a considerar
las maniobras a implementar mediante
3.1.3 Contextos el proceso de negociación.
(guía de observación)
posibles
3.1.4 Maniobras
a implementar
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 11 de 19

Competencias Profesionales
.
3.2. Proceso de
negociación
3.2.1. Decisión
de negociar
3.2.2.
Preparación
3.2.3. Ejecución
3.2.4.
Conclusión
3.2.5 Materialización
de resultados

VALOR DEL
INDICADORES DE ALCANCE
INDICADOR

A. Habilidad para la comprensión, y manejo de las TICS para la realización del mapa conceptual (lista de cotejo)
20%

B. Capacidad de organizar y planificar los temas: proceso de negociación, decisión de negociar, preparación y ejecución conclusión y
materialización de resultados para entregar el reporte de investigación.
30%
(lista de cotejo)

B. Habilidades de investigación y comunicación, Capacidad de adaptarse a nuevas situaciones, habilidad para la creatividad,
elaborando el diseño de un caso de negociación y presentarlo mediante un sociodrama. (formato de practica) guía de 50%
observación.
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 12 de 19

Competencias Profesionales
.

Niveles de desempeño:
NIVEL DE VALORACIÓ
DESEMPEÑO INDICADORES DE ALCANCE
DESEMPEÑO N NUMÉRICA

Cumple con al menos 5 de los siguientes indicadores.

M) Se adapta a situaciones y contextos complejos. Organiza y planifica actividades donde aprenda
y aplique los conocimientos para la resolución de una problemática en un caso de estudio.
N)Hace aportaciones a las actividades académicas desarrolladas. Integra conocimientos de otras
asignaturas y fuentes de información adicionales para complementar lo visto en clase, realiza
actividades de investigación para participar activamente durante el curso.
O)Propone y explica las soluciones del caso de estudio. Dado un caso de estudio, expone de manera
clara la problemática y de forma sustentada la manera de abordarla, incorporando procedimiento
Excelente aprendidos en otras asignaturas. 95 - 100
P) Introduce el uso de recursos y experiencias que promueven el pensamiento crítico. Introduce
Competencia cuestionamientos de tipo ético, ecológico, histórico, político, económico, entre otros que tienen una
alcanzada aportación al tema tratado.
Q)Incorpora conocimientos y actividades interdisciplinarias en su aprendizaje. Incorpora
conocimientos y actividades desarrollados en otras asignaturas para lograr la competencia.
R)Realiza su trabajo de manera autónomo y autoregulada. Es capaz de organizar su tiempo y trabajar
sin una supervisión estrecha, aprovecha la planeación de la asignatura plasmada en la instrumentación
didáctica. Realiza actividades de investigación para participar activamente durante el curso.

Notable Cumple 4 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 85 - 94

Bueno Cumple 3 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 75 - 84

Suficiente Cumple 2 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 70 - 74

Competencia No cumple con el 100% de evidencias conceptuales, procedimentales y actitudinales de los indicadores
no Insuficiente definidos en el desempeño excelente NA
alcanzada
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 13 de 19

Competencias Profesionales
.

Matriz de evaluación:
INDICADOR DE ALCANCE
EVIDENCIA DE APRENDIZAJE % EVALUACIÓN FORMATIVA DE LA COMPETENCIA
A B C D N

Mapa conceptual. (lista de Capacidad de análisis y síntesis, capacidad de

cotejo) abstracción de información para la realización del mapa
20 19 - 20 17- 19 15 - 17 14 - 15 0
conceptual sobre las estrategias de negociación

Reporte de investigación Capacidad de abstracción de información, capacidad de

(investigación, subrayar y análisis y síntesis para trabajar en equipo y resumir la
resumir en equipo) (lista de 40 38 -40 34 -38 30 - 34 28 - 30 0 información.
cotejo)

Habilidades de investigación y comunicación, capacidad

Práctica N°2 sociodrama
de adaptarse a nuevas situaciones y generar nuevas
(Formato de practica) guía de
50 48 - 50 43 - 48 38 - 42 35 - 37 0 ideas (creatividad) para la realización de un sociodrama
observación.
que retome tema de un caso de negociación y
representarlo al grupo.

Total 100% 95-100 85-94 75-84 70-74 NA

Competencia No. 4 Descripción:. Desarrollar habilidades de comunicación y persuasión en la negociación para su aplicación

TEMAS Y SUBTEMAS PARA DESARROLLO DE HORAS

DESARROLLAR LA ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA COMPETENCIAS TEÓRICO-
COMPETENCIA ESPECIFICA GENÉRICAS PRÁCTICAS
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 14 de 19

Competencias Profesionales
.
Habilidades de Exposición de los temas para Capacidad de análisis y
1. Investigación y exposición de los conocimiento y adquisición de habilidades síntesis
comunicación y temas: definición e importancia y para una comunicación efectiva en ventas Capacidad de organizar y
tipos de habilidades, concepto de y habilidad para la persuasión. planificar
persuasión en la Solución de problemas
comunicación, tipos de
Investigación de un caso de estudió, Toma de decisiones
negociación comunicación, comunicación efectiva
lectura, análisis y síntesis para llevarlo a la Capacidad crítica y
en las ventas, concepto y tipos de autocritica
4.1 Definición e persuasión. Exponer en la clase práctica.
Capacidad de aplicar los
importancia y conocimientos en la
2. Realizar la practica N° 3. Nombre: La Examen de la unidad referente a los práctica habilidad para
tipos de negociación en la empresa contratista temas de la unidad para evaluar trabajar de forma
Objetivo: Desarrollar un caso de estudio conocimientos adquiridos. autónoma
habilidades en su área de especialidad donde se Preocupación por la
trabaje con habilidades de persuasión. calidad.
4.2
3. Examen de la unidad.
Concepto ,4bási
co de
comunicación
4.2.1 Tipos de
comunicación
4.3 Impacto de una
comunicación
efectiva en las
ventas
4.4 Conceptos
básicos de la
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 15 de 19

Competencias Profesionales
.
persuasión
4.4.1 Tipos de
persuasión

VALOR DEL
INDICADORES DE ALCANCE
INDICADOR

A. Habilidad para la investigación de los temas de la unidad formando equipos y exponerlos frente al grupo (lista de cotejo) 30%

B. Capacidad de abstracción de la información para realizar un caso de estudio en su área de especialidad donde se trabaje con
habilidades de persuasión. Práctica N° 3 (Lista de cotejo) 30%

C. Adquisición de los conocimientos de la clase, mediante la aplicación del examen. 40%

Niveles de desempeño:
NIVEL DE VALORACIÓ
DESEMPEÑO INDICADORES DE ALCANCE
DESEMPEÑO N NUMÉRICA

Competencia Excelente Cumple con al menos 5 de los siguientes indicadores. 95 – 100

alcanzada S) Se adapta a situaciones y contextos complejos. Organiza y planifica actividades donde aprenda y
aplique los conocimientos para la resolución de una problemática en un caso de estudio.
T) Hace aportaciones a las actividades académicas desarrolladas. Integra conocimientos de otras
asignaturas y fuentes de información adicionales para complementar lo visto en clase, realiza
actividades de investigación para participar activamente durante el curso.
U)Propone y explica las soluciones del caso de estudio. Dado un caso de estudio, expone de manera
clara la problemática y de forma sustentada la manera de abordarla, incorporando procedimiento
aprendidos en otras asignaturas.
V) Introduce el uso de recursos y experiencias que promueven el pensamiento crítico. Introduce
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 16 de 19

Competencias Profesionales
.
cuestionamientos de tipo ético, ecológico, histórico, político, económico, entre otros que tienen una
aportación al tema tratado.
W) Incorpora conocimientos y actividades interdisciplinarias en su aprendizaje. Incorpora
conocimientos y actividades desarrollados en otras asignaturas para lograr la competencia.
X) Realiza su trabajo de manera autónomo y autoregulada. Es capaz de organizar su tiempo y trabajar
sin una supervisión estrecha, aprovecha la planeación de la asignatura plasmada en la instrumentación
didáctica. Realiza actividades de investigación para participar activamente durante el curso.

Notable Cumple 4 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 85 – 94

Bueno Cumple 3 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 75 – 84

Suficiente Cumple 2 de los indicadores definidos en el desempeño excelente. 70 – 74

Competencia No cumple con el 100% de evidencias conceptuales, procedimentales y actitudinales de los indicadores
no Insuficiente definidos en el desempeño excelente NA
alcanzada

Matriz de evaluación:
INDICADOR DE ALCANCE
EVIDENCIA DE APRENDIZAJE % EVALUACIÓN FORMATIVA DE LA COMPETENCIA
A B C D N

Exposición Habilidad para la investigación de los temas de la unidad

30 30 - 28 27 - 25 24 - 22 21 - 20 0 adquiriendo los conocimientos mediante las exposiciones
(lista de cotejo) de los equipos.

Practica N°3. (Lista de Capacidad de abstracción, capacidad de análisis y

30 30 - 28 27 - 25 24 - 22 21 - 20 0
cotejo) resolución de problema para realizar el caso de estudio.

Examen de la unidad Habilidad de pensamiento, conocimiento y expresión

40 38 -40 34 -38 30 - 34 28 - 30 0
escrita.
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 17 de 19

Competencias Profesionales
.
Total 100% 95-100 85-94 75-84 70-74 NA

5. Fuentes de información y apoyos didácticos

5.1 Fuentes de información: 5.2 Apoyos didácticos:
1. Aldao Zapiola Carlos M. La negociación Un enfoque transdisciplinario con • Apuntes dados por el
específicas referencias a la negociación laboral, 4a Edición, OIT, 2009, Montevideo. profesor
2. Budjac Corvette Bárbara A. Técnicas de Negociación y resolución de conflictos, • Computadora
• Plataformas
primera
• Libros
3.Brian Clegg, Negociación al Instante, consejos prácticos, estrategias, soluciones, • Proyector
2001, Ed. Granica. impresión, ed. Pearson, México 2001. • Lap top
4.David Oliver, Cómo negociar Eficazmente, 2005, Colección The Sunday Times • Marcadores
5.Juan José Huerta, Gerardo Rodríguez, Desarrollo de habilidades directivas, 2014,
Ed. Pearson
6. Kennedy Gavin. Una nueva forma de negociar, primera edición, ed. Deusto España
2001.
7. Madrigal Torres Bertha E. Habilidades Directivas, segunda edición. Ed.
McGraw Hill. México. 2009.
8. Salazar Vara Olivia. Solución de conflictos por medios alternos, primera edición, ed.
Unison,
9.Stephen Robbins, Comportamiento organizacional, 2013, Ed. Pearson Educación.
México 2004.
10. Decaro Julio. La cara humana de la negociación, ed. Mc Graw Hill
11. Trujillo José R. Negociación, comunicación y cortesía verbal: Teoría y Técnicas,
ed. Limusa.
12. Mulholland Joan. El lenguaje de la negociación: Manual de estrategias prácticas
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 18 de 19

Competencias Profesionales
.
para mejorar la comunicación, ed. Gedisa.

6. Calendarización de evaluación en semanas:

Semana 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

EF
ED-EF EF EF EF EF
TP 03/05/2
22/03/24 11/04/24 19/04/24 26/09/24 10/05/24
4

TR

SD

TP= Tiempo planeado TR=Tiempo real SD = Seguimiento departamental

ED = Evaluación diagnóstica. EFn= Evaluación formativa (competencia especifica n). ES = Evaluación sumativa
26/enero/2024

________________________________
 Instituto Tecnológico Superior de Álamo Código: F-JC-53
Temapache Revisión: 04/0819

Instrumentación Didáctica para la Formación y Desarrollo de Página: 19 de 19

Competencias Profesionales
.
Lic. Juan Carlos Sedano Ruiseñor M.A. Maritza Martínez Reyes M.A. Edgar Pulido Lara
Elaboró Revisó Vo. Bo. Jefe del Departamento