Nombre del Programa: "Negociación Global: Estrategias de Éxito para
Ejecutivos en la Región Asia-Pacífico"
Descripción concreta del programa:
Este programa está diseñado para 20 ejecutivos de alto potencial que están
destinados a negociar en la región Asia-Pacífico, específicamente con pares que
tienen perfiles de negociación agresivos y emociones muy susceptibles,
particularmente en situaciones donde sus intereses se ven desafiados. El curso
tiene como objetivo mejorar las habilidades de negociación de estos ejecutivos,
enfrentándose a la complejidad de las diferencias culturales, la presión por lograr
acuerdos que respeten las relaciones de largo plazo y la necesidad de manejar
adecuadamente las barreras lingüísticas y emocionales.
Perfil del participante:
Ejecutivos de alto nivel en empresas internacionales con experiencia en
negociación.
El dominio del inglés es adecuado, pero el vocabulario técnico de
negociación puede ser un desafío.
Los ejecutivos están destinados a negociaciones internacionales,
específicamente con empresas de la región Asia-Pacífico.
Principales retos:
Barreras lingüísticas y diferencias en terminología técnica.
Gestión de negociaciones con individuos emocionalmente susceptibles y
agresivos.
Necesidad de crear y mantener relaciones de confianza a largo plazo.
Escasez de presión para cerrar acuerdos rápidamente, con tiempos
extendidos para la reflexión y la preparación.
Objetivo general del programa: Equipar a los ejecutivos con herramientas de
negociación avanzadas que les permitan manejar negociaciones complejas en la
región Asia-Pacífico, superando las barreras lingüísticas, emocionales y culturales,
y aprendiendo a fomentar relaciones de confianza a largo plazo.
Duración:
6 semanas, con sesiones semanales de 3 horas cada una, más 1 día de
inmersión práctica (total de 20 horas).
Temario del Programa:
1. Introducción a la negociación intercultural en Asia-Pacífico
o Objetivo: Comprender los matices culturales y cómo afectan las
negociaciones en la región.
o Contenidos:
Características culturales clave en Asia-Pacífico.
Cómo las diferencias culturales impactan la comunicación y el
comportamiento en las negociaciones.
Casos de estudio: Fracasos y éxitos en negociaciones
interculturales.
2. Las barreras lingüísticas y su impacto en la negociación
o Objetivo: Identificar y superar las barreras lingüísticas en las
negociaciones internacionales.
o Contenidos:
Terminología técnica en inglés y sus diferencias en las
diversas culturas.
Técnicas para superar malentendidos lingüísticos durante la
negociación.
Uso de lenguaje simple y claro en contextos técnicos.
3. Gestión de emociones y comportamientos agresivos en negociaciones
o Objetivo: Manejar las emociones propias y de la contraparte en
negociaciones de alto estrés.
o Contenidos:
Identificación de emociones en la contraparte (en particular
agresividad e intolerancia).
Técnicas para mantener la calma y establecer una
comunicación emocionalmente inteligente.
Estrategias para responder a comportamientos agresivos y
evitar que la negociación se vuelva personal.
4. Estrategias de negociación a largo plazo: Construcción de relaciones
de confianza
o Objetivo: Establecer y mantener relaciones de confianza duraderas
durante las negociaciones.
o Contenidos:
El papel de la confianza en negociaciones de largo plazo.
Cómo fortalecer las relaciones mientras se gestionan los
intereses de negocio.
Técnicas para crear un entorno colaborativo y fomentar
acuerdos mutuamente beneficiosos.
5. La gestión del tiempo y la toma de decisiones durante el proceso de
negociación
o Objetivo: Gestionar el tiempo de forma eficiente y respetar los ritmos
de negociación de la región Asia-Pacífico.
o Contenidos:
Cómo manejar negociaciones que duran semanas o meses.
Estrategias para preparar ofertas de forma efectiva.
Herramientas para tomar decisiones dentro de un proceso
negociador largo.
6. Simulación de negociaciones interculturales y manejo de casos
prácticos
o Objetivo: Poner en práctica las habilidades adquiridas mediante
simulaciones.
o Contenidos:
Simulaciones de negociaciones con partes de la región Asia-
Pacífico.
Retroalimentación personalizada y análisis de las estrategias
aplicadas.
Atención a la Necesidad Específica del Idioma:
Terminología técnica: En cada módulo se incluirán ejercicios prácticos
para familiarizar a los ejecutivos con el vocabulario técnico específico que
se usa en negociaciones internacionales. Se crearán materiales que
resalten las diferencias y se promoverá el uso de glosarios con terminología
estándar para evitar malentendidos.
Entrenamiento de lenguaje claro y conciso: Se proporcionarán ejercicios
de simplificación de mensajes complejos, asegurando que los ejecutivos
utilicen un lenguaje claro y comprensible, evitando jergas o términos
ambiguos que puedan generar confusión en negociaciones internacionales.
Práctica de la escucha activa: Los participantes practicarán técnicas de
escucha activa para mejorar su capacidad para comprender y responder
apropiadamente en un contexto intercultural.
Atención al Tema del Tiempo para Concretar Acuerdos:
Flexibilidad en la toma de decisiones: Se enfocará en la importancia de
la paciencia y la reflexión en negociaciones que pueden extenderse durante
semanas o meses, resaltando la importancia de no apresurarse en llegar a
acuerdos y permitiendo tiempo para evaluar todas las propuestas.
Planificación estratégica: Se enseñarán métodos para planificar
negociaciones de largo plazo, estableciendo objetivos intermedios y
asegurando que los ejecutivos mantengan el enfoque en el largo plazo,
mientras siguen preparando ofertas en línea con los intereses de la
contraparte.
Dinámica del Programa:
Participación activa: Cada sesión incluirá una parte teórica, seguida de
ejercicios prácticos donde los participantes deberán poner en práctica los
conceptos aprendidos. Los ejercicios incluirán simulaciones de
negociaciones interculturales, role-playing y estudios de caso reales, los
cuales serán revisados y discutidos en grupo.
Interactividad y retroalimentación constante: Durante las sesiones, los
participantes recibirán retroalimentación inmediata sobre sus habilidades de
negociación y comunicación, permitiendo la mejora continua.
Aplicación práctica: Los ejecutivos deberán aplicar lo aprendido en sus
negociaciones actuales, compartiendo sus experiencias y aprendiendo de
las lecciones y errores cometidos. También se les asignarán tareas de
análisis de casos y negociación con roles diferentes (cliente, proveedor,
etc.), lo que ayudará a fortalecer sus habilidades en diversos contextos.
Apoyo individualizado: Durante las simulaciones y actividades, se
ofrecerá apoyo individualizado para asegurar que cada ejecutivo pueda
superar sus retos personales y mejorar sus habilidades específicas de
negociación.
Este programa tiene como objetivo ofrecer una formación integral, que no solo se
centra en las técnicas de negociación, sino también en las habilidades
interpersonales y culturales necesarias para negociar con éxito en el complejo
entorno de Asia-Pacífico.
