EXAMEN TRANSVERSAL

MARKETING E
INGENIERÍA DEL PRECIO

INTEGRANTES:
- Kevin Baygorria
- Juan Mera
- Cristian Orellana
DOCENTE:
- Rafael Escudero
Resumen Ejecutivo

Exportadora Sofruco S.A., es una destacada empresa exportadora nacional de

productos agrícolas, con más de 50 años de experiencia. Se destaca por un claro
enfoque en la calidad, sostenibilidad e innovación en la producción de frutas y
hortalizas frescas. Con 8.000 hectáreas de terreno propio y más de 300 clientes en
todo el mundo, la empresa se ha posicionado como líder en su sector.

El análisis de mercado revela una oportunidad para aumentar la presencia en el

mercado estadounidense, aprovechando la demanda de productos frescos y
saludables en este país. Se identifica un potencial para la exportación de
hortalizas, aprovechando la temporada baja en Estados Unidos y la reputación de
Chile como proveedor de productos agrícolas de alta calidad.

Se propone una estrategia de penetración de mercado, internacionalización de

nuevos productos, captación de nuevos mercados y diversificación. Esto incluye
intensificar las estrategias de marketing en Estados Unidos, introducir productos
hortícolas, expandir la presencia de Sofruco a nuevas localidades y asociarse con
proveedores chilenos para aumentar la oferta de producto.

El análisis PESTA revela factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y

ambientales que afectan la internacionalización de Sofruco. Se identifican
oportunidades como el apoyo gubernamental y la demanda de productos
saludables, así como también amenazas, como la competencia extranjera y los
desafíos ambientales.

Además, se realiza un análisis de las cinco fuerzas de Porter, evaluando la

intensidad de la competencia, las barreras de entrada, la amenaza de productos
sustitutos, el poder de negociación de los clientes y proveedores. Se destaca la
necesidad de diferenciación y la importancia de establecer relaciones sólidas con
socios comerciales.

El FODA específico para hortalizas en el mercado estadounidense identifica

fortalezas, como la variedad de productos, y oportunidades, como la alta demanda
de productos saludables. Se considera importante abordar debilidades, como los
costos elevados y amenazas, como la competencia extranjera.

Finalmente, se propone un plan de marketing detallado que incluye investigación

de mercado, desarrollo de campañas publicitarias, establecimiento de alianzas
estratégicas y evaluación continua del desempeño. Se establecen indicadores de
desempeño clave para medir el éxito de las estrategias implementadas.
Introducción

Realizar un buen plan de marketing internacional es fundamental para que las

empresas puedan adaptarse tanto a los diferentes mercados como a las diferentes
culturas a nivel global. Por otra parte, permite identificar y satisfacer las
necesidades de los nuevos clientes y potenciales consumidores en el mercado
extranjero, así como establecer una presencia sólida en los nuevos mercados.
Finalmente, una buena estrategia de marketing facilitará generar conciencia y
posicionamiento de la marca, al mismo tiempo que permite diferenciarse de la
competencia actual dentro del mercado objetivo.

Para lograr entrar y expandir la presencia de la empresa a nivel internacional, es

necesario desarrollar estrategias de marketing que se adapten al mercado objetivo,
lo que implica realizar exhaustivas investigaciones de mercado para entender y
comprender tanto las preferencias como el comportamiento de los consumidores
locales.
Hay que mantener siempre en consideración factores como el idioma, la cultura y
las regulaciones comerciales de cada país al cual se quiera acceder; bajo este
contexto es necesario que las estrategias de marketing internacional incluya
tácticas de promoción, distribución y fijación de precios que se alineen con los
objetivos de la empresa y las necesidades del mercado objetivo.

Otro componente clave en un buen plan de marketing internacional está

relacionado con la segmentación de mercado, el cual permite identificar y agrupar a
los consumidores con características y necesidades similares en diferentes
mercados. Esto es importante pues permite adaptar tanto los mensajes como las
estrategias de marketing para maximizar el impacto y la relevancia de la empresa y
su marca en el mercado objetivo, ésta segmentación puede realizarse en base a
variables demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales, entre otras.
Finalmente, para llegar y atraer a una audiencia internacional de manera efectiva y
rentable es necesario desarrollar un buen plan de marketing digital, que incluya y
potencie el uso de redes sociales, marketing de contenidos, SEO, publicidad en
línea y comercio electrónico; todas ellas facilitarán y mantendrán un canal de
comunicación directa con los clientes, permitirá generar leads y promocionar los
productos dentro del mercado objetivo.

Para elaborar un buen plan de marketing internacional, que permita la expansión

de una empresa, mantenerse dentro del mercado y convertirse finalmente en un
agente relevante dentro de aquél mercado, es que se deben considerar los
siguientes elementos:
- Investigación de Mercados
- Mercado Objetivo
- Posicionamiento
- Análisis Competitivo
- Estrategia de Mercado
- Presupuesto
Desarrollo

Para el presente trabajo se ha decidido trabajar con la empresa exportadora

nacional de productos agrícolas llamada “Exportadora Sofruco S.A.”, y dentro de
las razones por las cuales se ha seleccionado dicha empresa encontramos las
siguientes:

● Cualitativos:
○ Siembra y Cosecha en campos propios las hortalizas que
posteriormente serán exportadas
○ Equipo de trabajo conformado por profesionales enfocados en la
calidad, sostenibilidad, sustentabilidad e innovación
○ Garantiza disponibilidad ininterrumpida de productos frescos de alta
calidad
○ Posee una gran variedad de productos frescos que le permite estar
exportando durante todo el año sin parar
○ Es una fuente constante de generación de empleo
○ Pionera en la implementación e instalación de paneles solares en
todos sus campos
● Cuantitativos:
○ Más de 50 años de experiencia
○ 8.000 hectáreas de terreno propio
○ Más de 300 clientes alrededor del mundo
○ Más de 200.000 toneladas de productos frescos exportados
anualmente
○ Plantas de producción presentes en 10 regiones del país
1. Datos de la Empresa

● Nombre: Sofruco S.A.

● Razón Social: Exportadora Sofruco S.A.
● R.U.T: 90.123.456-7
● Actividad Económica o Giro: Corretaje de Productos Agrícolas.
Exportadores
● Región: XIII Metropolitana
● Página web: www.sofruco.com

1.1 Misión. Conectamos culturas y construimos puentes mediante la colaboración

con personas de todo el mundo y la búsqueda constante de las mejores
condiciones para cultivar nuestras hortalizas, garantizando la disponibilidad
ininterrumpida de productos frescos de alta calidad, ricos en vitaminas y cultivados
respetuosamente.

1.2 Visión. Aspiramos a hacer posible una vida sana para todos mediante la
creación de una red hortícola conectada a escala mundial, que inspire la
innovación sostenible en la agricultura, cultivando al mismo tiempo un mañana
mejor para las generaciones presentes y futuras.

1.3 Valores. Con sólidas raíces en la agricultura y décadas de experiencia

adquirida en el campo y en los mercados mundiales, en Sofruco sabemos de
dónde venimos, pero siempre miramos hacia adelante abrazando el cambio en la
dirección de un futuro mejor y más saludable.

1.4 Productos

Se han dedicado muchos años en conocer los mejores programas en relación a las
nuevas variedades que se desarrollan alrededor del mundo. Se ha invertido tiempo
y esfuerzo en seleccionar y evaluar las mejores variedades que nos permite ahora
ofrecer a nuestros clientes un producto exclusivo y de calidad superior.
Destacando:
 ● Tomates
● Pimientos
● Pepinos
● Zanahorias
● Lechugas

1.4.1 Principales Destinos de Exportación de Sofruco

1.5 Principales competidores

Dentro del mercado de la exportación de productos frutícolas frescos, en Chile nos

encontramos con un gran número de competidores, entre los cuales destacan:
● Exportadora Unifrutti
● Exportadora Subsole.
● Exportadora San Clemente.
● Hortifrut.
● Coexsa
2. Análisis de mercado:

Al realizar un exhaustivo análisis de los productos exportados durante el año 2023,

tanto en mercado como en cantidad exportada; así como también de los mercados
en donde Exportadora Sofruco S.A tiene presencia, es que hemos escogido
aumentar nuestra presencia en el mercado estadounidense, quien en la actualidad
representa un 13,6% del total exportado, equivalente a USD$ 1.091.799,72 del total
FOB durante el año 2023. Además, dentro de la gran variedad de productos que
actualmente posee Sofruco a disposición para exportar, a Estados Unidos sólo se
está exportando diferentes variedades de Manzanas Frescas (código arancelario
0808.1029, 0808.1099, 0808.1069, 0808.1010, 0808.1070, 0808.1049) con un total
aproximado de 258,94 toneladas en el año 2023.

Hay que tener en cuenta que Estados Unidos, por su ubicación geográfica, se
encuentra a contra estación de Chile, por lo cual favorecer la exportación de
productos que cuentan con poca o nula producción local se convierte en una
atractiva fuente de negocios, que permitiría posicionar a Sofruco como un
competidor directo en el mercado frutas y verduras.
3. Investigación de Mercados

Exportadora Sofruco S.A es una empresa exportadora nacional dedicada a la

producción y distribución de frutas frescas hacia mercados extranjeros, por lo que
está considerando explorar e ingresar al mercado Estadounidense. Para esto, se
ha llevado a cabo una exhaustiva investigación de mercado con el fin de
comprender las preferencias de los consumidores locales, las tendencias de
consumo y el comportamiento de compra. Este análisis es fundamental para
adaptar las estrategias de marketing y asegurar una entrada exitosa a este nuevo
mercado.

3.1 Análisis PESTA de la empresa

Entorno Político:

Estabilidad política: Se considera como neutro, debido a que no afecta

directamente la exportación.
Políticas económicas y de desarrollo: Se considera como oportunidad, por la
posibilidad de recibir algún tipo de subsidio asociado al desarrollo e innovación en
tecnologías limpias, renovables y sustentables.
Subvenciones y ayuda: Es considerada una oportunidad, debido a que las
subvenciones otorgadas por el gobierno permiten generar mayor cantidad de
empleo, además de ayudar al desarrollo de tecnologías innovadoras.
Fiscalidad: costes y exenciones: Es una oportunidad, dada la implementación de
exenciones en el pago de los impuestos para las exportaciones.
Tratados comerciales y cambios: Es una oportunidad, pues en la actualidad
Chile cuenta con un gran número de acuerdos y tratados comerciales y de
cooperación internacional, lo cual permite abarcar un mayor número de mercados,
ampliando la cartera de clientes.

Entorno Económico:

Situación económica general: Es una oportunidad, debido a que la situación

económica actual nos permite poder ampliar el mercado y generar nuevos puestos
de trabajo.
Inflación: Se considera una oportunidad, debido a que la inflación actual favorece
las
operaciones de exportación, pues genera una mayor rentabilidad y/o rédito.
Nivel de desempleo: Se considera una oportunidad, pues un alto nivel de
desempleo puede generar que haya mayor cantidad de gente buscando trabajo,
por lo que se puede contar con gente más capacitada y apta para el negocio.
Balanza de pagos: Se toma como neutro debido a que la forma de pago se
mantiene estable, pues se cuenta con una cartera de clientes estables y cuya
relación de confianza y cooperación es firme.
Productividad: Se considera una oportunidad, ya que la productividad es un factor
importante a considerar, siendo Sofruco uno de los mayores productores frutícolas
en el mercado.

Entorno Social:
Estabilidad social: Se considera amenaza, pues existe la posibilidad de que la
población no esté de acuerdo con las políticas de desarrollo de la empresa, por lo
que la posibilidad de manifestaciones es algo de qué ocuparse.
Desarrollo social (clases medias): Se considera oportunidad, debido a que se
fomenta el desarrollo social al generar empleo y ayudas sociales dentro de la
misma empresa o comunidad.
Valores y Actitudes: Es una oportunidad, debido a que la empresa al contar con
buenos valores y actitudes positivas, aumenta la posibilidad de que la gente
prefiera estar trabajando con Sofruco.
Sindicalismo: Se considera una amenaza, debido a que pueden provocar la
paralización de la producción, para poder adquirir mejores beneficios para los
trabajadores.
Defensa del consumidor: Se considera una amenaza, pues si se encuentra algún
producto con imperfecciones o en presencia de algún agente externo, se puede
perder toda la exportación.

Entorno Tecnológico:

Innovación y Desarrollo TIC: Se considera como oportunidad, debido a que

Sofruco cuenta con tecnologías innovadoras para reciclar y producir energía limpia
y renovable.
Promoción desarrollo tecnológico: Se considera como oportunidad, debido al
desarrollo de tecnologías limpias, como netbilling, que es el derecho de generar tu
propia energía y convertirla en excedente.
Capacitación del Personal: Se considera una oportunidad, pues contar con
personal capacitado nos permite tener una mayor productividad, tanto en el área
tecnológica como también en la operación misma.
Infraestructuras para el desarrollo: Se considera una oportunidad, pues contar
con infraestructura adecuada permite tener un mayor rendimiento.
Previsión de desarrollo: Es una oportunidad, pues en general se estima que
Sofruco cumple con todos los requisitos para continuar desarrollándose en el
futuro.

Entorno Ambiental:

Tecnologías limpias: Se considera una oportunidad más, ya que las tecnologías

limpias y renovables (solar, hidroeléctrica, etc) y la irrupción de vehículos eléctricos,
ayudan a reducir las emisiones de gases de efecto invernadero y la huella de
carbono.
Presión ambiental: Consideramos que es una amenaza, ya que a pesar de que se
han implementado diversas políticas y regulaciones, aún Chile experimenta
desafíos relacionados con la escasez y la contaminación del agua.
Cambio climático: Se considera una amenaza más, ya que las condiciones
climáticas extremas, como sequías o inundaciones, pueden reducir la productividad
de los cultivos, generando una pérdida completa de la cosecha.
Leyes de protección medioambiental: Se considera una amenaza, debido a que
existen cada vez más leyes que protegen el medio ambiente, así como el uso de
los suelos y el derecho al agua y napas subterráneas, lo cual podría repercutir en
un futuro.
Sostenibilidad y sustentabilidad: Se considera una oportunidad más, ya que la
sostenibilidad y sustentabilidad son clave para preservar y mejorar el entorno
ambiental, permitiendo a Sofruco ser pionera en innovación.
3.2 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

3.2.1 Análisis de la competencia.

Intensidad de la competencia:
Ritmo de crecimiento del sector: Consideramos que el crecimiento en el sector
representa una amenaza para nuestra empresa, ya que genera un aumento de la
competencia, pudiendo afectar nuestra posición en el mercado.
Número y equilibrio entre competidores: Consideramos que este factor es
neutro, ya que como empresa tenemos una significativa presencia en el mercado,
por lo que podemos ejercer influencia sobre los precios y condiciones del mercado.
Barreras de salida y adaptabilidad: Consideramos que esta situación representa
una oportunidad, ya que estas barreras de salida limitan el crecimiento o desarrollo
de nuevos competidores, pues hay que sortear varias condiciones antes de
finalmente poder exportar fruta fresca; por otra parte, la capacidad de adaptación
nos permite reaccionar de manera ágil a los cambios en el entorno, a diferencia de
otros competidores.

Entrada de nuevos competidores:

Barrera de entrada: Consideramos que esta situación representa una oportunidad,
ya que los nuevos competidores que ingresan a un mercado deben enfrentar
grandes desafíos para adaptarse al entorno y captar clientes, por lo que estas
barreras de entrada nos brinda una ventaja competitiva al ya formar parte de aquel
mercado.
Reacción de la competencia: Consideramos esta variable como una amenaza,
pues si ingresa un gran competidor al mercado, con la capacidad de captar mayor
número de clientes, podría manejar y regular los precios; por otro lado, algún nuevo
competidor con menor capacidad de mercado, podría presentar precios más bajos
o más al costo, cautivando a más clientes.
Facilidad de instalación: Consideramos que esta variable no nos afecta
significativamente, clasificándose como neutra, ya que para nuevos competidores
instalarse en el mercado supondría un desafío considerable, dado que nuestra
empresa tiene una mayor capacidad de sostenibilidad y una posición establecida
en el mercado.

Productos alternativos:
Mejor precio: Consideramos que esta situación representa una amenaza, ya que
nuestros competidores, tanto locales como extranjeros, podrían realizar ajustes a
sus precios que les permita mejorar su competitividad, provocando una disminución
en la demanda de nuestros productos, afectando así nuestra productividad y
ventas.
Mejor rendimiento o prestaciones: Consideramos que esta situación es neutra,
ya que si bien la competencia ofrece productos similares, carecen de la amplia
variedad de productos agrícolas que ofrece la Exportadora Sofruco S.A en términos
de cantidad, calidad y diversidad.
Mejor diseño o imagen: Consideramos que esta situación es neutral, ya que el
diseño e imagen se encuentra regida por normas, las cuales deben ser
implementadas en toda presentación, diseño e imagen del producto.

Proveedores para poder negociar:

Número de proveedores alternativos: Consideramos que el número de
proveedores con productos alternativos es altamente competitivo, por lo cual es
una variable considerada como amenaza para nuestra empresa, ya que los
proveedores alternativos pueden ofrecer productos similares a bajo costo.
Volumen de compra de la empresa: Consideramos que la cantidad de compra de
nuestros proveedores está directamente ligada a la demanda de nuestros clientes,
lo que representa una amenaza para nosotros.
Grado de diferenciación del producto/servicio: Consideramos que esta variable
representa una oportunidad, ya que una de nuestras principales características es
diferenciar nuestros productos de los de la competencia, a través de valor
agregado a nuestros productos, como por ejemplo, garantizar la frescura y la
calidad premium de nuestros productos agricolas, siembra y cosecha sustentable y
amigable con el medio ambiente, entre otros.

Clientes poder para negociar:

Número de Clientes: Consideramos que esta variable es una amenaza, ya que
habría que compartir el mercado y los clientes con otros competidores, quienes
intentarán captar el mayor número posible de ellos.
Facilidad de cambio de proveedor/producto: Consideramos que esta variable es
una amenaza, ya que mientras mayor sea el número de competidores y la oferta de
productos sea más atractiva, existirá mayor facilidad para elegir uno u otro
producto, según gustos y preferencias del mercado.
Grado diferenciación del producto/servicio: Consideramos que esta variable
sería una oportunidad, ya que como empresa buscamos que nuestros productos y
servicios se diferencien del resto, a través de procesos de siembra específicos,
cuidados especiales, tratamiento específico para cada producto, color e imagen del
producto, intensidad del sabor, mayor relación pulpa/semilla, etc.

3.3 Análisis FODA Específico

- FODA de productos agrícolas en el mercado Estadounidense

Fortalezas: Debilidades:

● Cosecha grandes toneladas ● Precios elevados

de productos sugeridos. ● Baja adaptación a cambios de
● Imagen nivel país como preferencias del consumidor
principal exportador de estas
mercancías
● Capacidad para captar nuevos
clientes

Oportunidades: Amenazas:

- Alta demanda de productos - Los principales proveedores

saludables debido a su de zanahorias, tomates y
población pepinos son de España;
- Contra-estación Francia y Portugal
- No existen barreras para la - Competencia con mercados
exportación, tenemos tratados europeos durante todo el año.
de libre comercio desde 2003. - Falta de estrategia en
- Potencial mercado promoción en cuanto a las
frutas chilenas
4. Objetivos Estratégicos
- Calidad del Producto:
Mantener y mejorar la calidad del producto a través de la utilización del Sistema
Presizer, que asegura que el producto final ha pasado por un proceso que certifica
que cada producto cumple con los más altos estándares de calidad, cumpliendo
con la primicia de ofrecer productos frescos y de calidad premium. Además, este
sistema permite estandarizar los procesos en todas las plantas, asegurando que
cada producto exportado tiene la misma excelente calidad independientemente de
su lugar de origen.
- Promoción y Distribución:
Se debe implementar un plan de Marketing que permita fortalecer las actividades
de promoción, distribución y venta, promoviendo los beneficios y cualidades de los
productos a exportar, consolidando y fidelizando a los actuales clientes, así como
también atrayendo nuevos clientes e ingresando a nuevos mercados, destacando
las características que diferencian a Sofruco de sus competidores y porqué es
considerado un líder en su sector.
- Eficiencia Operativa:
Se debe mantener y mejorar los actuales mapas de procesos, que permita
optimizar cada proceso en la cadena de suministro, reduciendo los costos
asociados, aumentando la productividad y mejorando los procesos de distribución,
consolidando así a Sofruco como líder en su sector.

5. Propuesta de Estrategia Organizacional

Para lograr los objetivos estratégicos descrito anteriormente, Sofruco deberá

adoptar las siguientes medidas:
- Inversión en Tecnología e Infraestructura:
Se trata de un concepto a largo plazo, en el cual Sofruco deberá continuar
invirtiendo en la adquisición de tecnología de alta gama, que les permita continuar
a la vanguardia del mercado. Por otra parte, es importante invertir en la
infraestructura de todas sus plantas, para mantenerse como líderes en costos,
optimizando la productividad, la eficiencia logística y la calidad de operación, al
mismo tiempo que se mantienen los estrictos estándares de calidad en cada una
de sus plantas alrededor del mundo. A nivel logístico, la ubicación directa de las
plantas de producción permite reducir los costos operativos de transporte,
asociados a la exportación del producto, por lo que enfocarse en invertir en
infraestructuras es esencial. Además se debe enfocar en la diferenciación como el
estilo utilizado por la empresa Jorge Schmidt, que es realizar un sistema Préciser
de la empresa, la cual no solo reduce costos operativos, también ayuda con la
calidad del producto embalado.
- Enfoque en la Calidad y la Sostenibilidad:
Para este concepto, Sofruco deberá continuar dando énfasis y prioridad en el
cumplimiento de todos los estándares de calidad en cada proceso, así como
también enfocarse en la sostenibilidad al momento de seleccionar y procesar su
materia prima, procesos de embalaje y distribución de los productos a los
mercados objetivos; considerando al mismo tiempo la gestión de residuos,
promoviendo políticas de reciclaje e investigando sobre la reutilización de los
desechos generados en cada operación para obtener la mayor cantidad de
beneficios posibles, sin generar desperdicios.
Además, crear un plan de acción relacionado con procesos de logística sostenible,
que favorezca la reducción de emisiones de gases contaminantes y de efecto
invernadero, así como también de la propia huella de carbono de Sofruco, dando
prioridad a aquellas empresas de transporte que puedan estar igualmente de
comprometidas con la utilización de energías renovables o alternativas.
Por otra parte, al asociarse con productores locales, se busca no sólo el beneficio
propio de la empresa, sino también entregar un desarrollo económico a la
comunidad local, fortaleciendo así las relaciones comerciales, entregando un
producto de mayor calidad y se promueve la sostenibilidad dentro de la cadena de
suministro.
6. Indicadores de Desempeño

Para medir el éxito de la estrategia de internacionalización de Sofruco en el

mercado estadounidense, se han definido una serie de indicadores de desempeño
clave (KPI) que permitirán evaluar el progreso y ajustar las estrategias según sea
necesario. Estos indicadores incluyen:

6.1 Indicadores de Ventas

● Crecimiento de Ventas: Medir el incremento porcentual en las ventas de

productos hortícolas en el mercado estadounidense en comparación con el
año anterior.
● Participación de Mercado: Evaluar la cuota de mercado de Sofruco en el
segmento de productos hortícolas en Estados Unidos.
● Valor de Ventas: Monitorear el valor total de las ventas de productos
hortícolas en el mercado estadounidense.

6.2 Indicadores de Marketing

● Reconocimiento de Marca: Medir el nivel de reconocimiento de la marca

Sofruco en el mercado estadounidense a través de encuestas y estudios de
mercado.
● Eficacia de Campañas Publicitarias: Evaluar el impacto de las campañas
publicitarias en términos de alcance, engagement y conversión.
● Satisfacción del Cliente: Monitorear la satisfacción del cliente a través de
encuestas post-compra y análisis de comentarios en redes sociales y
plataformas de venta.

6.3 Indicadores de Logística y Operaciones

● Tiempos de Entrega: Medir el tiempo promedio de entrega de productos

hortícolas a los clientes en Estados Unidos.
● Costos Logísticos: Evaluar los costos asociados a la distribución y logística
de los productos hortícolas en el mercado estadounidense.
 ● Tasa de Devoluciones: Monitorear la tasa de devoluciones y reclamaciones
de productos hortícolas, identificando las principales causas y áreas de
mejora.

6.4 Indicadores Financieros

● Rentabilidad: Evaluar la rentabilidad de las operaciones de exportación de

productos hortícolas a Estados Unidos.
● Retorno de la Inversión (ROI): Medir el retorno de la inversión en las
estrategias de internacionalización y marketing.
● Margen de Beneficio: Monitorear el margen de beneficio bruto y neto en las
ventas de productos hortícolas en el mercado estadounidense.

6.5 Indicadores de Sostenibilidad

● Impacto Ambiental: Evaluar el impacto ambiental de las operaciones de

exportación, incluyendo el uso de energía, emisiones de CO2 y gestión de
residuos.
● Prácticas Sostenibles: Monitorear la implementación de prácticas
sostenibles en la producción y distribución de productos hortícolas.
● Certificaciones: Verificar la obtención y mantenimiento de certificaciones de
sostenibilidad y calidad, como GlobalGAP y orgánicas.

7. Metodología de Investigación

La Investigación de mercado realizada por Sofruco S.A incluye varios métodos

para recopilar datos e información tanto cualitativos como cuantitativos.

7.1 Encuesta a consumidores

➔ Objetivo: Conocer las preferencias, hábitos de consumo y factores que

influyen en la decisión de compra de fruta.
➔ Muestra: 1000 encuestados en diversas localidades estadounidenses.
 ➔ Método: Encuestas en diferentes puntos de venta, supermercados, ferias,
etc.

7.2 Mercado Objetivo

Exportadora Sofruco S.A ha realizado un análisis exhaustivo para comprender las

preferencias de los consumidores locales, lo cual ha entregado un resultado
favorable para la empresa, ya que las tendencias de los consumidores en el
mercado estadounidense están orientadas a mejorar la calidad de vida a través de
los alimentos consumidos, con preferencia en cultivar y promover una vida sana,
favoreciendo el consumo de productos y alimentos que ofrezcan bienestar tanto
para adultos como para jóvenes.

7.3 Preferencias del Consumidor:

● Variedad de Productos: Los consumidores estadounidense valoran la

diversidad y prefieren frutas exóticas además de las tradicionales.
● Calidad y Frescura: La frescura es un factor decisivo, con una fuerte
preferencia por productos orgánicos y de comercio justo.
● Empaque Sostenible: Hay una creciente demanda por empaques
ecológicos y biodegradables.

8. Estrategia de Precio según Estrategia de Marketing

Para tener éxito en el mercado global y obtener nuevos consumidores potenciales,

Sofruco debe ajustar sus estrategias de Marketing para satisfacer las necesidades
e intereses de los diferentes importadores estadounidense, especialmente en
canales de comunicación en el que no estás en contacto directo con el cliente.

Es por esta misma razón, que se ha optado por una estrategia de diferenciación.

8.1 Estrategia de Diferenciación

Un plan de diferenciación consiste en un conjunto de medidas pensadas en

posicionar una empresa o un producto como exclusivo y diferente a los demás
competidores. La meta principal es resaltar de manera significativa a los
potenciales clientes reconozcan el valor agregado de los productos agrícolas de la
empresa que motive a elegir tales productos por sobre las demás opciones de
mercado que existen.

Mediante esta táctica, Exportadora Sofruco S.A busca destacarse de sus

competidores y tener una mayor ventaja competitiva, especialmente gracias al uso
de energías renovables, métodos automatizados y estandarizados para la
selección correcta de los productos, que permite distribuir los colores, los tamaños
y además tener un mayor eficiencia a la hora de empaquetar y etiquetar,
reduciendo los costos.

8.1.1 ¿Cuál es la importancia de esta Estrategia?

En el mercado Estadounidense actual y competitivo, con una gran cantidad de

productos similares, es vital que Sofruco S.A se destaque para tener éxito en su
negocio.

8.1.2 Beneficios de la Estrategia de Diferenciación

- Atraer nuevos Clientes: Una propuesta para atraer nuevos clientes, debe
ser con un enfoque único, lo que puede resultar lo bastante llamativa para
atraer consumidores que buscan algo distinto a lo que ofrece la competencia
en la actualidad.
- Fidelizar Clientes Existentes: Dado que Sofruco S.A ya tiene presencia
mundial ofreciendo variedad de productos al consumidor Estadounidense ,
los clientes ya aprecian nuestros productos, lo cual se tiene más posibilidad
de repetir sus compras al incluir una nueva oferta de estos productos
agrícolas, convirtiéndose en defensores de la marca.
- Incrementar los márgenes de beneficio: Si Sofruco, se destaca como la
única empresa del mercado con un enfoque diferenciado, es probable que
pueda lograr negocios mayormente favorables.
 - Disminuir la Sensibilidad al Costo: Los clientes que aprecian la
diferenciación de un producto ofrecido por la compañía, generalmente no
suelen buscar opciones más económicas.

8.2 Tipos de Estrategias de Diferenciación

- Diferenciación por Producto: Consiste en ofrecer productos de

diferenciación únicos que no están disponibles en la competencia actual.
- Diferenciación por Servicio: Este plan consiste en centrarse en ofrecer un
servicio superior al cliente en comparación con la competencia. Esto implica
brindar una atención más individualizada y personalizada, una opción de
compra más sencilla o una mayor accesibilidad de asistencia técnica.
- Diferenciación por Imagen de Marca: Este plan consiste en crear una
imagen de un producto único y que fuese atractivo, que así resuene al
público objetivo. Para ello es necesario utilizar herramientas como la
publicidad, el diseño de empaque, entre otros.
- Diferenciación por precio: Este plan se basa en ofrecer productos o
servicios a un precio más bajo de la competencia actual, aunque, es
importante considerar que la diferenciación por precio del producto, es
efectivo si solo la empresa puede mantener una importante cantidad de
ganancias y mantener una buena calidad del producto ofrecido.

9. Definición de las Estrategias de Diferenciación en Exportadora Sofruco S.A

y Fijación de Precios

Exportadora Sofruco S.A es una empresa que utiliza la estrategia de diferenciación

en un plan de marketing, aunque se propone mejorar su diferenciación basada en
la calidad, la variedad de los productos ofrecidos y la fuerte presencia que ellos
tienen en el mercado global. Estos factores fundamentales guían la fijación de
precios, considerando los objetivos de la empresa y métodos de precios detallados
en las secciones anteriormente mencionadas.
9.1 La Calidad y Perdurabilidad:

- El Establecimiento de los Precios basados en la Demanda y Calidad:

Gracias a su enfoque en la producción de fruta fresca utilizando tecnologías
sostenibles y de alta calidad,Exportadora Sofruco S.A justifica sus actuales
precios, los que reflejan la excelencia y la sostenibilidad en todo su proceso
de producción. Esto coincide con las estrategias basadas en la percepción
de calidad superior y la demanda de productos de gama alta por parte de los
consumidores estadounidenses, preocupados por el medio ambiente.

9.2 Variedad y Disponibilidad:

- Fijación de Precios Segmentados: Exportadora Sofruco S.A ofrece una

variedad de productos favorecido por la contra estación respecto a Estados
Unidos, quienes no poseen una gran variedad de productos agrícolas. Esta
gran oferta permite una fijación general de precios de manera segmentada,
donde se encuentran diferentes productos que logran tener sus precios
ajustados y adaptados según la temporada, demanda y costos de
producción.

9.3 Globalización y Diversificación:

- Fijación de Precios Internacional: Esta fijación de precios es crucial para

ingresar al mercado estadounidense. Exportadora Sofruco S.A debe
ajustarse a las condiciones económicas y fiscales, así como las preferencias
del mercado local. Este enfoque permitirá a la empresa posicionarse de
manera competitiva en el mercado estadounidense.

9.4 Campañas de Marketing y Relaciones Comerciales:

- Fijación de Precios de Descuento : Exportadora Sofruco, mediante

campañas de marketing, busca agradecer la fidelidad y preferencia de sus
clientes a través de ofertas y promociones especiales. Estas estrategias
permiten que los clientes de Exportadora Sofruco S.A disfruten de beneficios
 exclusivos y precios reducidos como muestra de aprecio por su continua
lealtad.

9.5 Adaptación a la Normativa y Demandas Locales:

- Fijación de Precios Dinámica: Exportadora Sofruco S.A puede emplear

una estrategia de fijación de precios dinámica que se ajuste a las
variaciones del mercado y las normativas legales. La flexibilidad permitirá
modificar los precios a conveniencia según los cambios de los costos de la
producción, las regulaciones y la demanda del mercado.
Conclusión

Unifrutti debe desarrollar un plan de marketing internacional que contemple la

investigación exhaustiva del mercado canadiense, considerando factores
culturales, lingüísticos y regulatorios específicos. Adaptar la oferta de productos
cítricos como mandarinas y limones, destacando su calidad y frescura, es crucial
para satisfacer las demandas locales y diferenciarse de la competencia. Es
fundamental que la estrategia de precios refleje tanto la estandarización
internacional como la flexibilidad local, para asegurar competitividad y rentabilidad
en este nuevo mercado.

La segmentación de mercado permitirá a Unifrutti identificar y agrupar a

consumidores con características similares, facilitando la adaptación de mensajes y
estrategias de marketing para maximizar su impacto. La implementación de
tácticas de promoción digital, como redes sociales y publicidad en línea, junto con
la participación en ferias comerciales, fortalecerá la presencia de la marca y su
posicionamiento en el mercado canadiense. Asimismo, las alianzas con
distribuidores locales y la utilización de tecnologías como Presizer garantizarán la
frescura y calidad de los productos desde la bodega hasta el consumidor final.

Finalmente, es esencial que Unifrutti utilice las ventajas del Tratado de Libre
Comercio entre Chile y Canadá para optimizar costos y asegurar una entrada
eficiente al mercado. La obtención de certificaciones de calidad y el cumplimiento
de requisitos fitosanitarios reforzarán la confianza de los consumidores en los
productos. Una estrategia de diferenciación, que incluya prácticas sostenibles y
empaques ecológicos, permitirá a Unifrutti destacarse en un mercado competitivo,
atrayendo nuevos clientes y fidelizando a los existentes, asegurando así su éxito y
expansión internacional.
Bibliografía

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nternacional

Marketing para comercio exterior: éxito internacional (abriendomercados.com)

¿Cuales son los componentes del marketing? (conducetuempresa.com)

7 componentes del plan de marketing de una empresa (questionpro.com)

E-Comex Inteligencia Comecial : Versión Full ::: Legal Publishing Chile (thomsonreuters.cl)

Lerma Kirchner, Alejandro Eugenio y Enrique Márquez Castro. Comercio y marketing

internacional. Cuarta edición.