Programa de Formación en Habilidades de Negociación Internacional
Nombre del programa:
"Estrategias de Negociación en Mercados Internacionales: Habilidades para
Negociar con Éxito en la Región Asia-Pacífico"
Descripción:
Este programa está diseñado para 20 ejecutivos de alto potencial de empresas
internacionales que están destinados a liderar negociaciones con pares de la región
Asia-Pacífico. Estos ejecutivos enfrentan negociaciones con interlocutores que tienen
perfiles muy agresivos y emocionalmente sensibles, además de enfrentar barreras
culturales y de idioma. El objetivo del programa es desarrollar habilidades de
negociación efectivas para tratar con estos desafíos, estableciendo relaciones de
confianza a largo plazo y logrando acuerdos beneficiosos sin apresuramientos.
Perfil del participante: Ejecutivos con experiencia en negociación pero que
necesitan fortalecer habilidades específicas para negociar con contrapartes de
la región Asia-Pacífico.
Principales retos:
o Lidiar con perfiles agresivos y emocionalmente sensibles.
o Superar barreras lingüísticas y culturales.
o Gestionar negociaciones que no están sujetas a plazos estrictos, pero
que requieren paciencia y preparación.
Objetivo general: Mejorar las habilidades de negociación internacional de los
ejecutivos para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos en un entorno
culturalmente diverso y emocionalmente intenso.
Duración: 5 días (40 horas en total).
Temario del Programa
1. Introducción a la Negociación Internacional: Contexto Cultural y Psicológico
(4 horas)
Objetivo: Sensibilizar a los participantes sobre la importancia del contexto
cultural y cómo las emociones juegan un papel fundamental en las
negociaciones internacionales, especialmente en la región Asia-Pacífico.
o Temas:
Diversidad cultural y cómo influye en la toma de decisiones.
Características del negociador asiático: aspectos emocionales y
culturales clave.
Estilos de comunicación y gestión de conflictos a nivel
intercultural.
2. Inteligencia Emocional en la Negociación (6 horas)
Objetivo: Desarrollar la capacidad de reconocer, entender y gestionar tanto las
propias emociones como las de la contraparte.
o Temas:
La inteligencia emocional y su aplicación en negociaciones
internacionales.
Técnicas de autorregulación emocional y empatía.
Cómo manejar situaciones emocionalmente difíciles sin perder
el control.
3. Comunicación Efectiva y Barreras Lingüísticas (6 horas)
Objetivo: Mejorar las habilidades comunicativas en inglés y reducir las
barreras lingüísticas, evitando malentendidos durante las negociaciones.
o Temas:
Técnicas de comunicación clara en inglés para negociaciones
técnicas y culturales.
Gestión de malentendidos y uso de estrategias de aclaración.
Negociación sin fricciones: cómo ser preciso sin perder la
flexibilidad.
4. Estrategias de Negociación en Entornos de Alto Conflicto (6 horas)
Objetivo: Proporcionar estrategias para negociar con contrapartes agresivas y
emocionalmente susceptibles sin escalar el conflicto.
o Temas:
Tácticas para manejar agresividad sin confrontación.
El poder de la escucha activa y el enfoque colaborativo en
negociaciones difíciles.
Técnicas de desescalada y establecimiento de límites
respetuosos.
5. Gestión del Tiempo y Paciencia en la Negociación (6 horas)
Objetivo: Enseñar a manejar las negociaciones a largo plazo y aprovechar el
tiempo de preparación para obtener mejores resultados.
o Temas:
La importancia de la reflexión y la preparación en las
negociaciones prolongadas.
Cómo gestionar expectativas cuando el tiempo no es un factor
limitante.
Estrategias para mantener el enfoque sin presionar por
resultados rápidos.
6. Simulaciones y Casos Prácticos (6 horas)
Objetivo: Aplicar lo aprendido en un entorno simulado con negociaciones
intensas y realistas, que replican los desafíos de la región Asia-Pacífico.
o Temas:
Simulaciones de negociaciones internacionales con contrapartes
emocionalmente susceptibles.
Análisis de casos reales y lecciones aprendidas.
Feedback individualizado y ajustes de estrategia.
Estrategia para el Idioma y el Ámbito Cultural
Para abordar la necesidad del idioma y las barreras culturales, implementaremos
las siguientes estrategias:
Entrenamiento de Vocabulario Específico: Enfocar algunas sesiones en el
uso del vocabulario técnico relevante para las negociaciones en la región
Asia-Pacífico, brindando ejercicios prácticos para mejorar la terminología.
Simulaciones Culturales: Utilizar role-playing donde los participantes
interactúan con “contrapartes” de diferentes culturas, con énfasis en cómo
superar los malentendidos lingüísticos y las diferencias culturales en
situaciones reales.
Talleres de Escucha Activa: Desarrollar habilidades para escuchar y entender
tanto las palabras como los mensajes no verbales, clave cuando el idioma o la
cultura presentan barreras.
Estrategia para el Tiempo y la Preparación de Acuerdos
Dado que las negociaciones en esta región suelen extenderse a lo largo del tiempo, se
abordará el tema de la gestión del tiempo de la siguiente manera:
Reflexión Estratégica: Enseñaremos a los participantes a utilizar el tiempo de
preparación como una herramienta estratégica, evitando el apuro por cerrar
acuerdos rápidamente.
Simulación de Negociaciones a Largo Plazo: Implementaremos ejercicios
donde las negociaciones se desarrollan en múltiples sesiones, permitiendo a
los participantes trabajar en el análisis y la toma de decisiones reflexiva.
Gestión de Expectativas: Instruiremos a los ejecutivos sobre cómo mantener
las expectativas de ambas partes alineadas y cómo gestionar las
negociaciones sin presionar por un resultado inmediato.
Dinámica del Programa
Metodología Activa: El programa será altamente interactivo, utilizando una
combinación de conferencias, discusiones en grupo, simulaciones prácticas,
estudios de caso y retroalimentación personalizada.
Aplicación Práctica: Las simulaciones de negociaciones se utilizarán para que
los participantes puedan poner en práctica las estrategias aprendidas, recibir
retroalimentación en tiempo real y ajustar su enfoque.
Evaluación Continua: Se realizará un seguimiento personalizado a lo largo del
programa, con evaluación de habilidades y conocimientos adquiridos mediante
ejercicios prácticos y autoevaluaciones.
