UNIVERSIDAD JOSÉ CECILIO DEL VALLE
MAESTRÍA EN TALENTO HUMANO
MPM-1000 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
ING. DAVID OMAR CARBAJAL
CASO HARLEY DAVIDSON
¨UN ÉXITO DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES¨
SINDY PATRICIA CRUZ ARTEAGA
2024110651
SUANI JULISSA AVILA ALCERRO
2024110307
TEGUCIGALPA, HONDURAS 25 DE ENERO 2024.
Caso Harley Davidson; “Un éxito de fidelización de clientes”
Contestar las siguientes 4 preguntas:
1. ¿Cuál fue el problema que tuvo Harley Davidson según el caso?
El principal problema que se puede detectar son las bajas ventas, provocado por la
pérdida de credibilidad de la marca, (Al vender motocicletas para la primera guerra mundial,
creo una visión negativa para los clientes que tenían, es decir al no tener claro cuál era su público
meta, en los primero años la marca se dedicó a satisfacer una necesidad mas no a la creación de
valor de la marca) los cambios en el ambiente del marketing tanto internos como externos;
como ser la competencia, la llegada de nuevas empresas al mercado norteamericano, además la
tecnología ya que Harley Davidson era la empresa líder hasta que entraron las empresas
japonesas.
2. ¿Cuáles fueron las estrategias que desarrollaron los directivos de Harley Davidson para
contrarrestar el problema?
Ellos se dieron cuenta que a pesar de saber que la compañía estaba a solo un paso de la
bancarrota, notaron que todavía había oportunidad de volver a posicionarse en el mercado de
las motocicletas, y tomaron las buenas prácticas que tenían los japoneses sobre el manejo de las
motos y las técnicas implementadas en su organización interna.
Al verse al borde de la quiebra por sus bajas ventas y desplazados por la
aparición de nuevos competidores en el mercado Harley Davidson implemento
la estrategia de Marketing, usando un medio masivo de telecomunicación como
es la televisión las ventas y las visitas a las sucursales comenzaron a aumentar
considerablemente.
Apelaron a la lealtad de los clientes hacia la marca, el lograr posicionarse en la
mente de sus clientes como un estilo de vida y no solo como un simple medio
de transporte.
Otra de las cosas a rescatar fueron las estrategias de Marketing que utilizaron
durante el un nuevo auge, ya que hoy en día los consumidores finales quieren
vivir nuevas experiencias y no solo consumir un producto, es decir crear una
comunidad que los hace iguales, que los une.
Ofrecer valor agregado a sus clientes, como ser membrecía gratuita durante un
año a un grupo de motociclistas, la cual tenía muchos beneficios que llamaban
mucho la atención de los clientes, eventos privados sobre motociclistas, carreras,
seguros, servicio de emergencia por cualquier accidente en la carretera, facilidad
de adquirir estos servicios durante vacaciones, entre otros beneficios que eran
atractivos ante los clientes.
3. ¿Qué valores identifico en el caso?
Según el caso se observan varias iniciativas y valores que han sido fundamentales para
la empatía con los clientes:
Tomando en consideración los tiempos Actuales:
Sentido de Pertenencia:
Harley Davidson valora la idea de que los propietarios de una motocicleta no solo posean
un medio de transporte, sino que también sean parte de una comunidad
Experiencia Única:
A través de eventos y beneficios especiales, haciendo sentir único y significativo a los
propietarios de las motocicletas, la marca reconoce (premia) a sus leales ofreciéndoles
experiencias distintas.
Reciprocidad:
Harley Davidson reconoce la lealtad de sus clientes y busca recompensarlos con
descuentos, accesos a otros privilegios que son atractivos, estos reflejan el valor de la
reciprocidad para sus clientes
Adaptación:
La incorporación de varios modelos de motocicletas refleja el valor de la adaptación,
Harley Davidson reconoce las necesidades de evolucionar con el tiempo para atraer a nuevas
generaciones de motociclistas.
4. ¿Qué otras estrategias podrían haber implementado para solucionar el problema?
La empresa Harley Davidson hizo frente a los cambios del mercado ofreciendo un
estilo de vida para un sector alto, como posible estrategia, debió elaborar un vehículo
para la sociedad de nivel media, ya que las motocicletas no estaban al alcance de la
sociedad media, esta es una marca que impone moda, pero no todos podían
alcanzarla.
Innovar otro estilo ya que estas están diseñadas para una personalidad dura,
imponentes, madura, dura, personas que prefieren un estilo único atreves del rock
