NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
CRYSTOPHER REYES MOYA
a) Conceptoes un proceso y una
«La negociación
técnica mediante los cuales dos o
más partes construyen un acuerdo.
Las partes empiezan discutiendo
sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellas
variados sentimientos. Los motivos
que asisten a cada negociador
generan en ellos conductas que, a
menudo, se expresan en propuestas
verbales. Este intercambio hace que
las partes desarrollen intensos deseos
de controlar el tema que les
preocupa». (Monsalve, 1988)
1. Negociación Internacional
Es un tipo de negociación en
que intervienen dos partes
La negociación internacional
enfrentadas, pertenecientes a
más habitual es la que tiene
diferentes países, que
que ver con las operaciones
intentan el acercamiento de
de compraventa internacional
posiciones y con ello,
– acuerdos sobre precios,
conseguir una situación
garantías, lugar y plazo de
aceptable para ambas de
entrega, condiciones de pago,
forma que les permita crear,
etc.-,
mantener o desarrollar una
relación.
2. Contexto ambiental
En un mundo tendiente a la
integración comercial, en donde Quienes trabajan en pro de la
los intereses económicos entran liberalización comercial, buscan
en conflicto con diversos limitar los esfuerzos para ligar la
intereses de la sociedad actual, creación de políticas comerciales
encontramos una fuerte tensión a las políticas de protección del
entre la liberalización comercial medio ambiente. Incluso, en
y la protección del medio algunos casos, buscan eliminar
ambiente, un choque de completamente tales esfuerzos.
culturas, teorías y asunciones.
Un claro ejemplo de la
hostilidad que presenta la
comunidad del comercio
internacional hacia un serio
compromiso ambientalista
es que las negociaciones
para un Area de Libre
Comercio para las Américas
—ALCA— se iniciaron con la
decisión expresa de excluir
de la agenda temas
ambientales.
Algunos economistas
argumentan que es mejor
mantener fuera del proceso
de creación de políticas
comerciales temas como el
control de la contaminación
y la administración de
recursos naturales.
Por otra parte, también
existen economistas
que intentan colocar la
creación de políticas Sin embargo, en
comerciales en un realidad no existe la
contexto más amplio y posibilidad de obviar el
tolerante, con la hecho de que el
intención de construir comercio y el medio
dentro del sistema ambiente están
internacional de ligados.
comercio una
sensibilidad
ambientalista.
En años recientes, la
liberalización comercial ha
pasado de disminuir aranceles
(los cuales han llegado a ser
bastante bajos alrededor del
mundo) a la eliminación de
barreras no arancelarias.
Dado que algunas regulaciones
domésticas pueden
potencialmente ser
interpretadas como barreras no
arancelarias, el alcance e
impacto de los compromisos
que se adquieren al tener
acceso a un mercado (y en
otras disciplinas de regulación
en el campo del comercio), se
han expandido.
Por ejemplo, Estados
Unidos prohibió las
importaciones de atún
mexicano, alegando que
el método de pesca
utilizado por los
mexicanos provocaba la
muerte incidental de
delfines.
Ante esto, en 1991
México obtuvo una
resolución favorable del
GATT1 , en la cual
declaraban que los
Estados Unidos estaba
violando las obligaciones
adquiridas con dicho
acuerdo al imponer tal
prohibición.
Dado que el principal
propósito de la
La primera consideración
liberalización comercial
que emerge de la CAK, es
es incrementar el
que muchos países en
crecimiento económico,
desarrollo están viviendo
el comercio afecta
en la parte de la curva en
inevitablemente el nivel
que las condiciones
de protección ambiental
ambientales se
a través de su impacto
deterioran.
sobre la Curva Ambiental
de Kuznets2 — CAK—.
b) Conceptualización de la cultura
El término cultura, que
proviene del latín cultus,
hace referencia
al cultivo del espíritu Para la UNESCO, la
humano y de las cultura permite al ser
facultades intelectuales humano la capacidad de
del hombre. Su reflexión sobre sí mismo:
definición ha ido a través de ella, el
mutando a lo largo de la hombre discierne valores
historia: desde la época y busca nuevas
del Iluminismo, la significaciones.
cultura ha sido asociada
a la civilización y
al progreso
1. Cultura como conducta, valor y
dialéctica
Los individuos manifiestan su conducta
dentro de un medio lleno de relaciones
interpersonales, en el seno de grupos y
sociedades.
Los sentimientos, las ideas y los
comportamientos de los seres humanos no
son exclusivamente el producto
"determinado" de su naturaleza biológica,
sino el resultado de un permanente episodio
que se repite en cada generación, y por el
cual la sociedad se garantiza a sí misma la
supervivencia
Además de la socialización,
merecen también una atención
especial las técnicas de
comunicación de masas, como
por ejemplo, la publicidad.
Estas técnicas se dirigen a una
colectividad global de la
sociedad, es decir, a las masas.
Tales técnicas adquieren
especial relevancia dentro del
mundo moderno, por la gran
influencia que ejercen sobre los
modelos de comportamiento.
Además, su función
socializadora la ejercen sobre
públicos de edades muy
heterogéneas (niños, jóvenes,
adultos y ancianos).
2. Cultura¿Hasta
en contexto
qué punto
el contexto
el contexto
cultural debe ser
tenido en cuenta a
la hora de
internacionalizarse
en las condiciones
actuales de
mercado
Y, si es realmente
globalizado?
tan necesario, ¿Qué
aspectos culturales
podrían afectarnos
en nuestra
estrategia en otros
países?
Una
orientación etnocéntrica
Una empresa puede implica la idea de que
emprender su aventura nuestra propia cultura es
internacional mejor que aquella en la
planteándose su acción que actuaremos por lo
través de diferentes tipos que será el mercado el
de orientación. que se tendrá que adaptar
al consumo de nuestro
producto u oferta.
Una posible tercera
posibilidad sería la
En el lado contrario, la orientación geocéntrica.
orientación policéntrica De acuerdo con el
se basa en los esfuerzos concepto de globalización,
que una compañía hace una empresa que sigue
con el fin de adaptar sus esta orientación tiene en
ventas a la cultura del cuenta la cultura global y
país en el que va a trata de entender que la
comercializar para lo que diversidad cultural debe
analiza el entorno cultural considerarse como
del país con el fin de diferentes
identificar las diferencias comportamientos de la
entre éste y su patria. misma sociedad global sin
tener en cuenta las
fronteras del país.
c) Influencia de la cultura en una
negociación
Idioma: La empresa Organización
debe analizar el Social: La
idioma del país en importancia de la
que quieran operar. familia, la amistad,
Recordemos que el los grupos religiosos
primer nombre que o de ocupación,
la unidad monetaria incluso las clases
Debemos tomar en europea iba a tener sociales son
cuenta los siguientes era ECU. Sin diferentes en cada
aspectos: embargo, tuvo que cultura. Así, por
ser cambiado a euro ejemplo, una
por la razón de que empresa que quiere
Alemania se quejó ya vendar objetos de
que la pronunciación lujo deberá entender
de ecus era similar a la distribución de las
Ein Kuh (vaca en un riquezas en dicho
dialecto alemán). país.
Tradiciones: Costumbres,
valores y creencias que se han
Integración Cultural: Una
transmitido, enseñado, aprendido
cultura puede crear varias
y asumidos en una cultura. Por
subculturas dentro de las mismas
ejemplo, en Europa el color
fronteras nacionales, incluso con
blanco expresa la pureza y la
diferentes tradiciones que se
felicidad y es el color del vestido
enfrentan entre sí. También
de boda de la novia. Mientras que
implica el grado de una cultura
por el contrario algunas novias de
está influenciada por la cultura
la India, China, Vietnam o
internacional global y la
Pakistán lleva vestidos de novia
globalización.
rojos como símbolo de buena
suerte.
Las estructuras políticas y
económicas: los valores
culturales y las creencias acerca
de las formas de gobierno o los
sistemas económicos.
Según Ajami y Goddard, “Los negocios Internacionales se
ven afectados por las creencias religiosas de muchas
maneras, porque la religión proporciona la base espiritual
de una cultura. Las empresas pueden lograr la
Religión: el judaísmo, el
modernización que interrumpe las tradiciones religiosas, y
los negocios internacionales puede entrar en conflicto con
cristianismo, el
los días santos y festivos religiosos”.
hinduismo, el budismo, el
islam o el ateísmo …
Actualmente, la religión
(o la falta de ella) en una
sociedad es una
característica cultural
fundamental.
1. estrategias de negociación que
generan respuestas culturales
Como dijo Chenurilan: “Una
Se clasifican en tres grupos,
de las razones más
en base al nivel de
importantes para el fracaso
familiaridad (baja,
de una serie de empresas
moderada, alta) que tiene
en los mercados
un negociador con la
extranjeros es su
cultura de la otra parte. El
incapacidad para
negociador puede aplicarla
comprender el contexto
de manera unilateral o
cultural de estos mercados
conjunta (implica la
y para formular
participación de la otra
adecuadamente sus
parte)
estrategias de negocios”.
FAMILIARIDAD BAJA
Emplear agentes o asesores (E. Unilateral): Consiste en
contratar a un agente o asesor familiarizado con la cultura
de ambas partes.
• Ej. Hacer que la otra parte conduzca la negociación bajo supervisión
(agente) hasta recibir sugerencias por parte del asesor. Es útil para la parte
que no tiene familiaridad con la otra y cuando hay poco tiempo para
prepararse.
Incorporar a un mediador (E. conjunta): Se puede usar
mucho tipo de mediadores, desde aquel que presenta la
negociación y se va hasta el que dirige toda la negociación.
• Ej. Los intérpretes desempeñan este papel y aportan información a ambas
partes.
Inducir al otro negociador a utilizar su enfoque (E. conjunta):
La parte A convence a la parte B a utilizar su enfoque (usar
la A). Se hace una petición amable y luego se afirma con
rudeza que su estilo es mejor.
• Es ventajoso para la parte A que tiene familiaridad baja, pero también puede
ser desventajoso porque la otra parte podría sentirse insultada al tener que
hacer un esfuerzo extra para tratar con la parte A. Además porque la
ventaja de B es que podrá intentar tácticas más extremas y excusarse en
FAMILIARIDAD MODERADA
Adaptarse al enfoque del otro negociador (E.
Unilateral): Los negociadores hacen cambios a su
enfoque y lo hacen más atractivo para la otra
parte. Conservan su propio enfoque, solo que
hacen cambios.de una manera menos extrema, eliminar
• Ej. Comportarse
ciertas conductas, adoptar conductas de la otra parte. El
desafío es identificar que conductas modificar, eliminar o
adoptar.
Ajuste coordinado (E. conjunta): Implica que
ambas partes hagan ajustes mutuos para
encontrar un proceso en común de negociación.
• Esta estrategia requiere una cantidad moderada de
conocimiento acerca de la cultura de la otra parte y al menos
cierta fluidez en su idioma (comprensión más que hablarlo).
FAMILIARIDAD ALTA
Adoptar el enfoque del otro negociador (E. Unilateral):
Conlleva a adoptar por completo el enfoque del otro
negociador. Para utilizarlo con éxito, el negociador debe ser
completamente bilingüe y bicultural.
• Requiere muchos gastos de preparación y tiempo. Y provoca mucha tensión
Improvisar un enfoque (E. conjunta): Implica preparar un
al negociador.
enfoque adaptado específicamente a la situación de
negociación, al otro negociador y a las circunstancias. Ambas
partes tienen que tener mucha familiaridad con la cultura de
la• Se
otra
usaparte.
cuando sea útil. Es un enfoque más flexible, el cual es una ventaja
porque permite preparar un enfoque según las circunstancias presentes
Efecto sinfonía (E. conjunta): estrategia que permite a los
negociadores crear un nuevo enfoque que incluya aspectos
de cualquiera de las dos culturas o de una tercera.
• Es una estrategia más compleja y requiere de mucho tiempo y esfuerzo.
Funciona mejor cuando las partes están familiarizadas entre sí.
BIBLIOGRAFÍA
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