Tema IV
Planeacion y Organizacion de
la fuerza de ventas
Cuando hablamos de la administración en
general (vista como un proceso) nos
referimos a los pasos básicos de sus
{ funciones: planear, organizar, dirigir y
controlar. En el caso de la administración
de ventas, estas funciones básicas se
analizan de la siguiente forma:
Sustentantes:
Juan Mendez 2014-0279
Moises Reyes 2018-0140
Mariela Sena 2018-0298
Proceso de planeacion de la
administracion de ventas
la planeación es una de las
etapas claves de todo
gerente de ventas; de hecho,
es un proceso que se realiza
a lo largo de las diferentes
etapas de la administración
de las ventas.
Causa de la planeacion no
exitosa
Una mala planificación o la falta de la misma y de los procesos necesarios.
Es importante definir a día uno los objetivos del proyecto, definir que va a suponer el éxito o el fracaso del mismo
y desde este punto ir avanzando en la planificación de todas las áreas antes de comenzar a realizar ningún
trabajo.
No saber definir y gestionar las expectativas
Esto es algo importante, el definir correctamente con los interesados del proyecto y el equipo que se espera del
proyecto, en terminos medibles que puedan ser luego contrastados.
Falta de comunicación
Este es un error bastante común en muchos proyectos, independiemtente del área de especialización. El gestor de
proyecto debe estar continuamente comunicando, con el equipo, con los interesados, etc
Gestores de proyectos no formados y con poca experiencia
Este también es un problema común, en muchas organizaciones los gestores son perfiles técnicos no formados
adecuadamente y se les exige realizar tareas para las cuáles no han sido debidamente preparados.
Falta de liderazgo y soporte por parte de la organización
Muchas veces se identifica al lider del proyecto con el PM y ciertamente lo es en parte, pero la capa de senior
management o ejecutivos de la organización, deben (o deberían) dar el soporte necesario al proyecto para
asegurar su éxito, esto implica entre otras cosas que se entienda el porque se lleva a cabo el proyecto, y los
beneficios que este aporta a la empresa.
Organizacion de la fuerza de ventas
La primera función de la gestión o administración de lafuerza
de ventas consiste en su organización.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de
vendedores se especializa en la venta de determinados
productos de la empresa.
Proposito de niveles de la
planeacion organizacional
El propósito de la planificación es alcanzar los objetivos de la organización, dichos objetivos
deben ser medibles, factibles o alcanzables y claros para que el personal entienda con
exactitud lo que se espera de ellos y facilitando al administrador la evaluación y el control.
Planeación estratégica
Consiste en la planeación general proyectada al cumplimiento de metas y objetivos
institucionales y su finalidad es el establecimiento de parámetros generales de acción.
Planeación Táctica
Se desprende de los lineamientos establecidos en la planeación estratégica y describe las
tareas concernientes a cada una de las áreas de actividad de la empresa haciendo énfasis en
el empleo efectivo de los recursos implicados en el logro de los objetivos específicos.
Planeación Operativa
Esta planificación se efectúa para llevar a cabo las diferentes tareas que forman parte de la
rutina de trabajo. Es aquella asignación previa de las tareas específicas a realizar en cada
una de las unidades de operación.
Planes y Presupuesto de ventas
Plan estratégico de ventas de una empresa. El plan de ventas es la
planificación de la empresa referente a toda la parte comercial y a
la acción de ventas. ... Los planes comerciales
de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la empresa
durante los próximos meses.
El presupuesto de ventas es un pequeño apartado de un
elemento mayor dentro de cualquier empresa: el plan financiero.
Aunque lo cierto es que en otras ocasiones puede formar parte
también del plan de negocios. Lo que no se puede dudar es que
un buen presupuesto de ventas puede ayudar a la empresa a
conseguir sus objetivos y lograr beneficios.
Reclutamiento y Seleccion de
las fuerzas de ventas
Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce
al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo
agente comercial a la empresa.
La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman
parte de las responsabilidades más grandes del gerente
deventas.
Que es el reclutamiento?
El reclutamiento se define como el proceso de atraer
individuos oportunamente en suficiente número y con los
debidos atributos y estimularlos para que soliciten empleo en
la organización. Igualmente, puede ser definido como el
proceso de identificar y atraer a la organización a solicitantes
capacitados e idóneos.
El proceso de reclutamiento
Fuerzas del personal de
ventas
La dirección de ventas será la encargada de crear al plan de ventas y
establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de
la fuerza de ventas.
Ventas: como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función
la venta de los productos y servicios de la empresa.
Tradicionalmente el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido
considerado las ventas en sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha
surgido un nuevo enfoque que va ganando adeptos debido a su probada
eficacia, y es la búsqueda del beneficio y no tanto de la venta directa.
los perfiles y posiciones de
ventas
Prospectación:
Capacidad para establecer contactos. Evalúa las dimensiones de Búsqueda de
Oportunidades, Extroversión y acercamiento a otros, y Creación de relaciones cercanas.
Identificación y Clasificación de necesidades:
Capacidad para evaluar las necesidades de los clientes.
Estilo y Presentación del discurso:
Capacidad para presentar ideas y conceptos a los clientes.
Cierre:
Habilidad para negociar con los clientes y cerrar las ventas. Incluye las dimensiones:
Negociación, Asertividad, Manejo del conflicto y Perseverancia.
Post-venta:
Investiga la capacidad de apoyar al cliente más allá del momento en que ha comprado.
Proceso de seleccion del
ejecutivo de ventas
¿En qué zona va a trabajar?
Definir su zona de trabajo, así como su cartera de clientes es fundamental puesto que determinará la
dedicación necesaria para la obtención de resultados, así como el potencial de la zona asignada.
Y conversar sobre ciertos puntos como:
* Experiencia
* Motivaciones para el puesto
* Técnica de venta
* Organización
La personalidad del vendedor
El objetivo es descubrir hasta qué punto su personalidad está orientada a labores comerciales, su
grado de extroversión real, su inconformismo, su ambición, la claridad en las exposiciones así
como posibles conflictos que se pudieran ocasionar entre sus compañeros o con sus superiores.
El periodo de prueba
Otro problema al que nos enfrentamos, el periodo de prueba. ¿Cuánto tiempo necesito para saber
si el vendedor es bueno? Normalmente cuando nos damos cuenta que los resultados no llegan y
que su comportamiento no es el deseado al transcurso de dos semanas.
