ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Freddy García Consuegra

Administrador de empresas
Especialista en mercadeo
Magíster en mercadeo
1
 ESTRATEGIAS DE MARCA

Categoría del producto

Existente Nueva

Estrategia de Estrategia de
Marca extensión de extensión de la
existente
línea marca

Marca
Estrategia de
Estrategia de
nueva marcas
nuevas marcas
múltiples

2
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DEL
PRODUCTO EN EL MERCADO
Productos Actuales Productos Nuevos

Estrategia de Estrategia de
Mercados penetración de desarrollo de
Actuales mercado producto

Estrategia de Estrategia de
Mercados
desarrollo de diversificación
nuevos
mercado de producto

3
ESTRATEGIAS PRECIOS DE INTRODUCCIÓN
DEL PRODUCTO AL MERCADO
Promoción Alta Promoción baja

Estrategia de
Precio Estrategia de
cobertura
alto cobertura lenta
rápida

Estrategia de Estrategia de
Precio
penetración penetración
bajo
rápida lenta

4
 ESTRATEGIAS DE ADAPTACIÓN DE PROMOCIÓN Y
PRODUCTO PARA UN MERCADO EXTRANJERO

Producto

Desarrollar un
No cambiar el producto Adaptar el producto nuevo producto

Estrategia de Estrategia de
No cambiar la extensión adaptación de
Promoción

promoción producto Estrategia

directa
de diseño
de nuevos
Estrategia de Estrategia de
Adaptar la productos
adaptación de adaptación
promoción
la promoción dual
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN EN RELACIÓN CON LA
DISTRIBUCIÓN
Estrategia de presión (push)
ACTIVIDADES DE
MERCADOTECNIA
Fabricante Intermediarios Usuarios finales

Estrategia de Impulso (pull)

ACTIVIDADES DE MERCADOTECNIA

Fabricante Intermediarios Usuarios finales

Demanda Demanda

6
 LOS PRECIOS
• Comprender la importancia de la percepción de
valor del cliente y los costes de la empresa al
fijar los precios.
• Identificar y definir otros factores internos y
externos importantes que afectan las decisiones
de fijación de precios en una empresa.
• Describir las principales estrategias para fijar
precios a productos imitadores y nuevos
productos.
• Analizar cómo las empresas ajustan sus precios
a diferentes tipos de clientes y situaciones. 7
 Conceptos:
 Es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. Es la suma de todos los
valores que los clientes dan a cambio de los
beneficios de tener o usar un producto o un
servicio.
 El precio es el único elemento del mix que
produce ingresos, todos los demás elementos
representan costes.
 Es unos de los elementos más flexibles del mix de
marketing, modificándose rápidamente.
 “Una mejora del 5 % en precios genera una
mejora del beneficio del 22 %” (Hinterhuber. A. 2004) 8
 Punto de Equilibrio
• Se dice que una Empresa está en su Punto de Equilibrio cuando no genera ni
Ganancias, ni Pérdidas. Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.

Para un determinado costo fijo de la Empresa, y conocida la Contribución

Marginal de cada producto, se puede calcular las cantidades de productos o
servicios y el monto total de ventas necesario para no ganar ni perder; es decir
para estar en Equilibrio.
 Cantidad a producir escogiendo
el precio mas apropiado
Este análisis permitirá realizar la comparación entre diferentes niveles
de precio logrando diferentes puntos de equilibrio y escogiendo el
precio más apropiado de acuerdo con los objetivos planteados por la
organización y con la elasticidad de la demanda al precio.

Donde: P: Precio Unitario

Q: Cantidad a vender
CFT: Costo Fijo Total
CV: Costo Variable por unidad

CFT
Q=
P - CV
 Fijación de precios mediante márgenes
Este método se basa en los costos totales para obtener un precio de venta
por unidad.

Consiste en calcular el costo unitario de cada producto y a éste añadir un

margen de venta deseado; para esto es necesario conocer con exactitud
los costos variables por unidad y los costos fijos totales, además de
determinar una cantidad esperada a vender del producto.

El costo de cada unidad será igual a:

Costo Fijo Total
Costo por unidad = Costo Variable por Unidad +
Cantidad a Vender

Luego de obtener este valor, el precio de venta (P) se establece como:

Costo Unitario
P=
1- Margen de ganancia (expresado en porcentaje)
Fijación de precios por rendimiento objetivo:

r: Rentabilidad o rendimiento
B: Beneficio En este caso el beneficio será igual al resultado de descontar al Ingreso por Ventas (P*Q)

r= Beneficios = B
Capital Invertido K
 Fijación de precios por rendimiento objetivo:
La idea de este método es encontrar un precio mediante el cual se pueda
obtener, al vender una cantidad determinada de productos, una tasa de
rendimiento objetivo sobre la inversión
Para su determinación puede utilizarse el análisis del punto de equilibrio
para determinar el precio que debería fijarse para alcanzar los objetivos
de venta y rentabilidad previstos.

P = CVU + CF + B
P: Precio objetivo sobre la inversión Q
CVU: Costo variable unitario
Q: Cantidad a vender
B: Beneficio % Porcentaje deseado
 Factores que afectan a la decisión de los precios
1. Factores Internos:

 Objetivos de marketing: cuanto más claro tenga los

objetivos, más fácil será fijar el precio.

 Los Costes: determina el precio mínimo que la

compañía puede poner a su producto, debe cubrir tanto
los costes como los de distribución haciendo que el pdto
se venda y se obtenga los rendimientos planeados.
14
2. Factores Externos:
 El mercado y la demanda: Los costes determinan el límite inferior
de los precios mientras que el mercado y la demanda hacen lo
propio con el superior.

 Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores: las

percepciones del consumidor son las que influyen en la decisión de
compra.

 Análisis de la relación precio – demanda: esta relación se conoce

como elasticidad.
 Precios y ofertas de los competidores: influyen los precios de la
competencia, se comparan con los precios de la competencia.

15
Factores que afectan las decisiones de
precios.

Percepción Otras consideraciones internas y

externas. Costes del
de valor del
Estrategias de marketing, objetivos producto.
cliente. y mix.
Naturaleza del mercado y la
demanda.
Estrategias y precios de
Precio máximo. competidores. Precio mínimo.
Por encima del
Por debajo del precio
precio no hay
no hay beneficio.
demanda

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 Fijación de precios en el valor Vs Coste

PRODUCTO COSTE PRECIO VALOR

CLIENTE

Fijación de precios basada en el valor

CLIENTE VALOR PRECIO COSTE PRODUCTO

17
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PECIO
ESTRATEGIA DESCRIPCIÓN
Fijación de precios para línea de productos Fijar los niveles de precio entre los diversos
artículos de una línea de productos.

Fijación de precios para producto opcional. Fijación de precios de productos opcionales o

accesorios de un producto principal.

Fijación de precios para producto cautivo. Fijar el precio para productos que se deben
usar junto con un producto principal.

Fijación de precios para subproductos. Fijar un precio bajo para subproductos con el fin
de deshacerse de ellos.

Fijación de precios para lote de productos. Fijar el pecio conjunto de varios productos
que se venden juntos.

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 ESTRATEGIAS DE ADAPTACIÓN DE PRECIOS
Estrategia Descripción

Reducir los precios para compensar respuestas de los clientes como

Fijación de precios por descuento y
pagar anticipadamente o comprar fuera de temporada o promocionar el
compensación producto.

Adaptar los precios al considerar las diferencias entre clientes,

Fijación de precios segmentada productos y lugares.

Fijación de precios psicológicos Adaptar los precios para producir un efecto psicológico.

Reducir temporalmente los precios para aumentar las ventas en el corto

Fijación de precios promocional plazo.

Adaptar los precios al tener en cuenta la distinta localización geográfica

Fijación de precios geográfica de los clientes.

Adaptar los precios de manera continua para cumplir con las

Fijación de precios dinámica características y necesidades individuales de los clientes y las
situaciones.

Fijación de precios internacional Adaptar los precios para vender en mercados internacionales.
 
19
 EVALUACIÓN Y RESPUESTAS A CAMBIOS EN EL
PRECIO DE LOS COMPETIDORES.
¿Ha recortado No Mantener precio actual;
precios el continuar vigilando el
competidor? precio del competidor

Sí
¿Afectaran Reducir el precio
negativamente a
nuestro beneficio y
No
cuota de mercado? Incrementar el valor
percibido

Sí No Mejorar la calidad y subir el

¿Debe/puede precio
tomarse alguna
Lanzar una marca de precio
acción efectiva? Sí bajo.

20
Estrategias de Fijación de precios
 Precio de Costes
 Política comercial de la empresa

1. Precio según tipo de producto

 Producto de temporada
 Producto de venta continua
 Producto de venta exclusiva
 De primer pecio
 De imagen

21
 MAQUILLAJE DE LOS PRECIOS
Suelen seguir tres pautas para maquillarlos: acabar en impar (5-7-
9), cifras que empequeñecen (2900) o cifras redondas (1000).

(1-3-7) transmiten sensación de precio justo y razonable

(2-4) transmiten sensación de precios no justo
(5-9) se perciben como de menor calidad y baratos
5 es un número cómodo
(6-8) no se suelen usar
0 es un pecio redondo.

Es importante el precio de opción de dar cambio, ya que así el

comprador percibe que ha hecho un buen negocio y se lleva algo
más.
22
 Estrategias de fijación de pecios
 Precio mínimo: Oferta de 3 x 2 se está pagando un precio normal
 Precio Continuado: atracción de la cifra << todo a…..>>
 Línea de precios: colocar en estantes distintos grupos de pecios.
 Precios psicológicos:
• Precio optimo: percepción entre precio y calidad
• Precios mágicos: umbrales de precios, mejor la subida de 80 a 90 que
de 95 a 105
• Precio de prestigio: lo más caro es lo mejor
 Precios para líneas de productos: precio de sacrificio – precio bajo
para incrementar venta de otro pdto misma línea

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 Descremado:

Es adecuado para aquellos productos que son auténticas innovaciones

y que, por tanto, gozan de ventajas competitivas en el mercado, con
las sgtes. características:

• El mercado puede ser segmentado por niveles de renta.

• La demanda es inelástica: poca información y pocos consumidores.
• Decisión fácil de rectificar mediante descensos de precios, a
diferencia si sube la acogida es difícil.
• Precios iniciales altos produce mayores beneficios, ayudando a los
costos de innovación y lanzamiento
• Suelen ser productos con un corto ciclo de vida
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 Penetración
Consiste en fijar un precio lo suficientemente bajo para asegurar una
fuerte demanda que permita conquistar el máximo de segmentos de
mercado.

Características:
• Una demanda elástica al precio
• Existencias de economías de escala
• La no existencia de empresas competidoras que dispongan de
mayores medios económicos y política comercial agresiva.
• Tener canales de distribución con grandes relaciones comerciales.

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1. Estrategias para nuevos productos:

 Descremación: El producto es de innovación, no existe otro

igual, precio elevado y paulatinamente se baja para conseguir
cuotas de mercado.

 Penetración: sector de mercado amplio, precio bajo desde su

lanzamiento.

 Discriminación de precios: descuentos aleatorios 3 x 2,

descuentos estacionales (rebajas), distintos precios en distintos
canales de distribución (internet/oficina), precios distintos para
distintos segmentos en el mercado.

26
Estrategias de fijación de precios
de nuevos productos
Estrategias de fijación de precios

• Fijación de precios para

capturar el nivel más alto
del mercado
• Fijación de precios para
penetrar en el mercado
 Estrategias de fijación de precios
de nuevos productos
La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia
en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de
obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a
pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades
mayor.

• La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado.

• Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el
producto por ese precio.
• Los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan altos
que eliminen la ventaja de cobrar más.
• No debe ser tan fácil para los competidores penetrar el mercado y vender el
producto más barato.
 Estrategias de fijación de precios
de nuevos productos

En la fijación de precios para penetrar en el mercado se fija un precio

bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran número de
compradores y conseguir una importante participación en el mercado.

• El mercado debe ser sensible a los precios.

• Los costos de producción y distribución deben disminuir conforme el
volumen de ventas aumenta.
• Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los
competidores.
 Estrategias de fijación de precios
de una mezcla de productos

Fijación de Fijación de precios

precios de línea de producto
de productos opcional

Fijación de Fijación de
precios de precios de
 Estrategias de fijación de precios
de una mezcla de productos

La fijación de precios por línea de productos toma en

cuenta las diferencias de costo entre los productos de
una línea, la evualuación de los clientes de sus
características y los precios de los competidores.

La fijación de precios de producto opcional toma en

cuenta productos opcionales o accesorios junto con
el producto principal.
 Estrategias de fijación de precios
de una mezcla de productos

• La fijación de precios de
producto cautivo consiste
en establecer el precio para
bienes que deben utilizarse
junto con un producto
principal, como las navajas
para maquinas de afeitar y
los juegos para una consola
de videojuegos.
 Estrategias de fijación de precios
de una mezcla de productos
La fijación de precios de subproductos se refiere a productos
con poco o ningún valor que se generan como resultado del
producto principal. El fabricante busca un mercado para estos
subproductos para compensar los costos de desecharlos y
lograr que el precio del producto principal sea más
competitivo.
Estrategias de fijación de precios
de una mezcla de productos
La fijación de precios de productos colectivos
consiste en mezclar varios productos y ofrecer
el conjunto por un precio reducido.
 Estrategias de Ajuste
de Precios

Fijación de precios de
Fijación de precios segmentada
descuento y bonificación

Fijación de precios
Fijación de precios psicológica
promocional
 Estrategias de Ajuste
de Precios
• En la fijación de precios de descuento y la
bonificación se reducen los precios para
recompensar las respuestas de los clientes
como el pronto pago o la promoción del
producto. Incluyen:
– Descuentos en efectivo
– Bonificaciones
Estrategias de ajuste de precios

• La fijación de precios
segmentada se usa cuando la
empresa vende un producto o
servicio a dos o más precios,
aun cuando tal diferencia no
esté basada en costos distintos.
 Estrategias de ajuste de precios
Fijación de Precios Segmentada
Para ser eficaz:
• El mercado debe ser segmentable
• Los segmentos deben mostrar distintos grados
de demanda
• Los costos de segmentar y llegar al mercado no
deben exceder las utilidades adicionales
obtenidas por la diferencia de precios
• Debe ser legal
 Estrategias de Ajuste de Precios
La fijación de precios psicológica considera la psicología acerca
de los precios y no simplemente su economía.

• La fijación de precios de referencia son los precios que los

compradores tienen en mente y comparan cuando examinan
un producto específico. Se forma a partir de:
– La observación de precios actuales
– El recuerdo de precios anteriores
– La evaluación de la situación de compra
 Estrategias de ajuste de precios
La fijación de precios promocionales ocurre cuando se fijan
temporalmente precios de productos por debajo de su precio
de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la
finalidad de incrementar las ventas
a corto plazo. Pueden ser en forma de:
– Descuentos
– Fijación de precios por evento especial
– Rebajas en efectivo
– Financiamiento con bajos intereses
– Garantías más largas
– Mantenimiento gratuito
 Estrategias de ajuste de precios

Riesgos de la fijación de precios promocional

• Si se usa con demasiada frecuencia y los competidores la
copian, crean clientes “proclives a las gangas”, que
esperan a que las marcas tengan rebajas para comprarlas.
• Crea guerras de precios.
 Estrategias de ajuste de precios
La fijación de precios geográfica se usa para
clientes localizados en diferentes partes del país
o del mundo.
• Fijación de precios LAB en el origen
• Fijación de precios de entrega uniforme
• Fijación de precios por zona
• Fijación de precios por punto base
 Estrategias de Ajuste

de Precios
• En la fijación de precios LAB en el origen
(libres a bordo) los bienes se colocan libres a
bordo de un transporte, y la propiedad y la
responsabilidad se transfieren al cliente.
• En la fijación de precios de entrega uniforme
la compañía cobra el mismo precio más el flete
a todos los clientes, sin importar su ubicación.
 Estrategias de Ajuste
de Precios
• En la fijación de precios por zona la compañía
define dos o más zonas, y los clientes dentro de
una zona pagan el mismo precio total.

• En la fijación de precios por punto base el

vendedor establece cierta ciudad como punto base
y cobra a todos los clientes el costo del flete desde
esa ciudad hasta donde está el cliente, sin importar
desde dónde se envían realmente los bienes.
 Estrategias de Ajuste de Precios

• En la fijación de precios por absorción de

fletes el vendedor absorbe parte o todos los
cargos reales de transporte, como un
incentivo para penetrar en un mercado o
permanecer en mercados cada vez más
competitivos.
 Estrategias de ajuste de precios

• En la fijación de precios
dinámica los precios se
ajustan de manera
continua para satisfacer
las necesidades y
características de
clientes y situaciones
específicos.
 Estrategias de ajuste de precios
En la fijación de precios internacionales, en un país
se establecen los precios con base en factores
específicos de ese lugar, como:
• Condiciones económicas
• Situaciones de competencia
• Leyes y regulaciones
• Desarrollo del sistema de
mayoristas y minoristas
• Objetivos de marketing
de la compañía
 Cambios de precio
Iniciación de cambios de precio

Los recortes de precio ocurren por:

●
Exceso de capacidad
●
Disminución de la demanda debido a fuerte competencia de precios o economía debilitada

Los aumentos de precio se deben a:

●
Incremento de los costos
●
Demanda excesiva
●
Incapacidad de abastecimiento
Cambios Reacciones de los compradores ante los
de Precio cambios de precio

Aumentos de Precio Recortes de Precio

●
Saldrán nuevos modelos
●
El producto es exclusivo ●
Los modelos no se venden
●
La compañía es ambiciosa bien
●
Se redujo la calidad
 Cambios de precio
Cómo responder a los cambios de precio
Preguntas:
– ¿Por qué el competidor cambió
el precio?
– ¿El cambio de precio es
temporal o permanente?
– ¿Qué efecto tiene sobre la
participación de mercado y las
utilidades?
– ¿Responderán otras compañías?
 Cambios de Precio
Cómo responder a los cambios de precio
Soluciones:
– Reducir su precio para igualar el del competidor
– Mantener su precio para aumentar el valor
percibido mediante comunicaciones
– Mejorar la calidad y aumentar el precio
– Lanzar una “marca de pelea” con precio bajo
 Cambios de precio
Cómo responder a los cambios de precio
 EL PRECIO: MÉTODOS DE FIJACIÓN

El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto.

En función de Debe cubrir los costes y generar beneficios

los costes Precio = coste + margen (%) sobre coste
Debe tener en cuenta el precio de mercado, y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio
En función - Si la demanda es elástica (muy sensible), una subida de
precio reduce las compras y por tanto el ingreso total, y
de la viceversa
demanda - Si la demanda es inelástica (poco sensible), una subida de
Métodos precio eleva las compras y por tanto el ingreso total, y viceversa
de fijación Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
de precios siguientes estrategias:
- Precios superiores si el producto está
En función de claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no está
la diferenciado y hay un precio de mercado
competencia - Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
 EL PRECIO: ESTRATEGIAS
Mismo producto a distinto precio según cliente o
necesidad de promoción
Precios • Descuentos por compras, por pronto pago, a colectivos, ...
• Aplazamiento del pago sin intereses
diferenciales
• Rebajas periódicas, ofertas

• Precios de prestigio: superioridad del producto

Precios • Precios mágicos
psicológicos
Estrategia • Precios de costumbre
s de • Precios cautivos: barato el producto, caro el
Precios para complementario
precios • Precio en dos componentes (ej.
líneas de fijo+consumo)
productos • Precio paquete
209,90 €

Precios para • Precios de descremación: alto al

principio para bajarlo después
productos
• Precios de penetración: bajos al principio
nuevos para subirlos después
Política Pública y Fijación
de Precios

Fijación de precios a
través de los
niveles de canal
Fijación de precios: Los vendedores deben establecer
precios sin hablar con los competidores.
Fijación de precios depredadora: Vender por debajo del
costo con la intención de castigar a un competidor o
de tener mayores utilidades a largo plazo al sacar a los
competidores del negocio.
 Política pública y fijación
de precios
Fijación de precios a través de los
niveles de canal

La Ley Robinson-Patman tiene la finalidad de evitar la

discriminación de precios injusta al asegurar que el
vendedor ofrezca las mismas condiciones de precio
a los clientes de cierto nivel comercial.
 Política pública y fijación
de precios
Fijación de precios a través de los
niveles de canal

Ley Robinson-Patman
La discriminación de precios está permitida:
– Si el vendedor es capaz de probar que sus costos
difieren cuando vende a distintos minoristas.
– Si el vendedor fabrica distintas calidades del
mismo producto para diferentes minoristas.
 Política pública y fijación
de precios
Fijación de precios a través de los
niveles de canal
El mantenimiento de precios
minoristas (o reventa) ocurre
cuando un fabricante obliga a
un concesionario a cobrar
precios minoristas específicos
por sus productos.
 Política Pública y Fijación
de Precios
Fijación de precios a través de los
niveles de canal
La fijación engañosa de precios ocurre cuando un vendedor fija
precios o rebajas de precios que confunden a los consumidores
o que en realidad no están disponibles para ellos.
• El fraude de escáner se presenta cuando hay fallas en el
momento de introducir los precios actuales o de rebaja en
el sistema.
• La confusión de precios resulta cuando las empresas
utilizan métodos para fijar precios que impiden que los
consumidores entiendan cuál es el precio que en realidad
están pagando.
 Tips para diseño de precios
Análisis del Portafolio
1.Análisis competitivo para garantizar coherencia entre los niveles
generales de precios y la posición competitiva.

2.Segmentación del mercado, para identificar grupos de clientes

con ocasiones de consumo y necesidades comunes.

3.Desarrollo de ofertas que responden a las necesidades de cada

segmento objetivo, con base en los atributos que valoran.

4.Mapas de valor para calcular los precios de las ofertas, con base en

la relación precio-valor de las alternativas del mercado.
 Tips para diseño de precios
Análisis del Portafolio
5.Menú de precios de lista por producto/servicio para gestionar el
portafolio de forma proactiva y transparente.

6.Análisis de elasticidad precio de la demanda para proyectar el

impacto en volumen generado por los cambios de precios.

7.Revisión del portafolio para ajustar los precios actuales, depurar las

ofertas redundantes y lanzar nuevas soluciones.

8.Análisis incremental de ingresos y costos para garantizar la

rentabilidad del nuevo portafolio y maximizar su competitividad.
 Tips para diseño de precios
Análisis de Clientes
1.Tipificación de clientes y definición de los criterios que deben cumplir para
acceder a descuentos.

2.Cálculo de descuentos comerciales, de acuerdo con la rentabilidad

esperada por los clientes y la rotación del portafolio.

3.Menú de descuentos para garantizar una relación transparente y proactiva

con los distribuidores o clientes directos. 

4.Revisión de clientes para mejorar la competitividad en clientes clave, y

evitar dejar dinero sobre la mesa.
 Tips para diseño de precios
Comunicación de Valor
• Herramientas cuantitativas para ser utilizadas
como argumento de venta en los clientes más
racionales.

• Guiones de venta para gestionar todos los

tipos de clientes—precio, valor, relación y
conveniencia.
 Tips para diseño de precios
Puesta en Marcha
1.Validación de hipótesis para confirmar los supuestos definidos durante la
configuración estratégica inicial.
 
2.Ajuste de la herramienta con base en los resultados de las investigaciones de
mercado.

3.Gestión del cambio para garantizar la apropiada implementación de las

herramientas y cambios sugeridos.

4.Soporte y acompañamiento periódico para resolver dudas durante el proceso

de implementación.
 Tips para diseño de precios
Análisis de Precios
Productos/servicios baratos, en los cuales existe la oportunidad de mejorar el
margen de rentabilidad.

Productos/servicios caros, que ponen en riesgo la competitividad de su portafolio y

perdida de clientes o consumidores.

Oportunidades de lanzamiento de nuevas soluciones, para atender nuevos

segmentos de clientes.

Oportunidades de depuración del portafolio, para evitar soluciones redundantes

que no crean valor.

Clientes sobre-remunerados, que pueden dañar los precios del mercado.

Clientes sub-remunerados, que podrían dejar de vender sus productos ó servicios.

• Línea económica
• Diferente presentación
• Combos
 Precio para el
Precio para el nicho viajero
nicho de turistas de negocios
ESTRATEGIA COMPRA POR CRÉDITO

Mas bajo el crédito

Mayor unid vendidas
Bajos PRECIOS compras por volumen
Combo es mas barato que por unidad, se incrementa la venta al mismo proveedor
Combo es mas barato que por unidad, se incrementa la venta al mismo proveedor
loss leader pricing
Precio de valor Clave
Cross Merchandising
 Bibliografía

Kotler, P. (2012). Dirección de Marketing. México. 14 edición. Editorial Pearson.

Geist, H. and Lambin, E. (2.012) Dirección de marketing. Bogotá. Editorial Mc Graw Hill.

Kottler. P, Armstrong. G, (2.012) Marketing versión para Latinoamérica. 14 edición. Mexico.

Editorial Pearson.

Adaptado por:
Freddy García Consuegra.
Administrador de empresas.
Especialista de mercadeo.
Magister en mercadeo. 108