PROMOCIÓN DEL INMUEBLE Y
SEGUIMIENTO AL PROPIETARIO
Nunc
VENDEDOR ocup
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a
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do s
Es alguien que está lo suficientemente motivado
para atravesar los desafíos de vender su casa para
poder mudarse.
Temores: emocionales
Preocupaciones: lógica y racional
Los amateurs practican para que les salga bien,
nosotros practicamos para que nunca nos salga
mal.
DESVENTAJAS
- Mucha presión sobre el desempeño.
- Juego de tire y afloje del precio.
- Fricción relacional, durante la captación
- Apego emocional de la casa por parte del
propietario.
VENTAJAS
- Manera óptima de apalancarte en el negocio.
- Las captaciones trabajan aún cuando vos no.
- Tenés agentes trabajando para vos.
- Te ayudan a conseguir compradores.
- Afianza tu presencia en la zona.
EL NEGOCIO SIEMPRE SIEMPRE ES CAPTAR.
EL NÚMERO ES 4.
ENFOQUE ESTRATÉGICO
- Prestá atención a los detalles.
- Hacé LA pregunta.
- Seteá expectativas.
ENFOQUE ESTRATÉGICO
Preguntas que destapan los DETALLES
- ¿Cómo supo de mí?
- ¿Por qué está vendiendo?
- ¿Por qué se está mudando?
- ¿Alguna vez vendió una casa?
- ¿Cómo fue su experiencia?
- ¿Tiene algún crédito que deba conocer?
- ¿Es el único que decide?
- ¿Qué plazos tenés en mente?
- ¿Qué tiene que pasar antes que se mude?
ENFOQUE ESTRATÉGICO
La GRAN PREGUNTA
¿Cuáles son sus temores y preocupaciones acerca de
la venta de tu casa?
PRESENTACIÓN
- Todo es cuestión de respeto.
Es importante que te respeten, no que sean amigos o les
caigas super bien.
- Presentación personal.
- Presentación del Plan de Marketing.
- Presentación de comparables y precio.
PRESENTACIÓN
Las preguntas que todo propietario tiene:
- ¿Puedo confiar?
- ¿Qué hacés que el resto no hace?
- ¿Qué vas a hacer para vender mi casa?
- ¿Por qué te tengo que dar mi casa en exclusiva?
- ¿Por qué cobran el IVA?
- ¿A cuánto se escritura?
HOJA DE RUTA PARA VENDER UNA CASA
- Análisis de mercado profundo.
- Check list de mejoras de la propiedad.
- Promoción y Plan de Marketing.
- Comunicación clara como el cristal.
- Negociar y estructurar la venta.
- Gestión comprensiva de la transacción.
- Programa de apreciación al cliente (PAC).
EXPECTATIVAS
- Gestioná las expectativas del cliente respecto a tu rol
de agente.
- Gestioná las expectativas del proceso de venta.
- Gestioná las expectativas de las otras partes del
proceso.
Si no conocés y seteás las expectativas es imposible que
puedas superarlas.
PROMOCIÓN DEL INMUEBLE
PROMOCIÓN DEL INMUEBLE
Una vez que capto la propiedad ¿Qué hago?
- Controlamos que esté bien publicada.
- Chequeamos la publicación en la web de
RE/MAX.
- Chequeamos que esté bien ubicada en el mapa.
- Entramos a los links en el panel de control de la
web de REPUBLICAR.
- Hacemos una búsqueda como “usuario” en la
web de RE/MAX y el resto de los portales.
SEGUIMIENTO AL PROPIETARIO
Acciones concretas:
- Mandar los 18 links de publicaciones (RED
RE/MAX).
- Reportes en forma quincenal (siempre).
- Llamados port visitas de seguimiento (foto de
ficha de visita).
- Actualizaciones de ACM.
- Llamados 1 vez por semana.
- Alardear, alardear y alardear de las acciones que
hacemos!
MAIL DE SEGUIMIENTO
Este Mail lo tenemos que enviar desde Marketing-
Promoción de Captaciones:
Estimada Silvana,
Tal como me comprometí le escribo para informar que he completado el acuerdo de
captación que hemos firmado.
He subido la propiedad a nuestra página web remax.com.ar y a otros 18 portales
inmobiliarios (Zonaprop, Argenprop, Clarín Digital, Buscainmuebles, Vivavisos,
OLX, Trovit, etc.), haciendo click en la foto podrás ver como aparece tu propiedad
en nuestra WEB.
También le comento que envié a nuestras 120 oficinas de la red información sobre la
nueva captación, todos ellos tienen acceso total a la información de la propiedad en
el sistema, adicionalmente me aseguraré de presentar todos los aspectos destacables
de su propiedad en nuestra próxima reunión comercial de equipo.
Le agradezco su respaldo y confianza y prometo trabajar la venta de su inmueble
con el 100% de esfuerzo y compromiso.
Saludos
INFORME ESCRITO
¿Para qué presentar un informe?
En primer lugar para cumplir con la promesa que le
hicimos al propietario que lo vamos a mantener
informado durante todo el proceso de venta.
En Segundo lugar para revisar la estrategia de
comercialización que estamos utilizando y detectar los
errores a corregir. Esto es mucho más fácil con
información.
INFORME ESCRITO
¿Qué debe contener el informe?
Los ítems indispensables que debemos incluír son:
- Días en el mercado (cuánto tiempo hace que la
propiedad esté a la venta).
- Visitas web (gente que vio la propiedad en los distintos
portales).
- Prospectos (potenciales clientes que nos enviaron una
consulta a través de los distintos portales o llamados).
- Muestras (cantidad de veces que se mostró la
propiedad).
Es muy importante que con toda esta información
presentemos una conclusión.
INFORME ESCRITO
¿Cómo preparar el informe?
Ingresar en el ILIST (a simple vista vemos los días en el
mercado). Informe de actividades, esto nos abre el
informe a presentar con la información de la WEB de
RE/MAX.
Para los distintos portales ingresar en la RED RE/MAX y
abrir los links que tienen información.
Para las muestras se vuelcan las fichas de visita,
importante para respaldar la información y para sugerir
nuevas estrategias al propietario.
Conclusión: interpretar todos los datos que tenemos y
sugerir acciones.
INFORME ESCRITO
¿Cada cuánto tiempo presentar el informe?
Una vez al mes.
Si vemos que la propiedad debería moverse y no lo hace,
deberíamos presentar informe quincenal y bajar el precio
cada 30 días.
INFORME ESCRITO
En el segundo informe y tercer informe de gestión:
Incluir:
- Comparables efectivos
- Seguimos generando conciencia y sentido común en los
propietarios para que bajen lso precios, que su
propiedad no sirva para que se vendan otras.
Cada 30 días bajar el precio de publicación.
MANEJO DE CLIENTES EN LAS MUESTRAS
- Identificar qué tipo de cliente “propietario” tengo.
- Tener una conversación previa a las muestras.
- Algunos bocadillos suman y otros restan.
- El baile lo dirijo yo.
- Yo hago las preguntas necesarias al propietario en caso
de ser necesario.
- Conozco al cliente comprador y su necesidad.
- Orden de la propiedad. (estrategia)
- Luminosidad. (estrategia)
- Olor – Aroma. (estrategia)
- Otras estrategias.
CHECK LIST
CHECK LIST
