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Tecnicas de Ventas Planificación, Organización de Las Ventas, Rutas

El documento habla sobre la planificación y organización de las ventas en un departamento de ventas, incluyendo la estructura del departamento, funciones, objetivos de ventas, organización de la fuerza de ventas y rutas de ventas.

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El documento habla sobre la planificación y organización de las ventas en un departamento de ventas, incluyendo la estructura del departamento, funciones, objetivos de ventas, organización de la fuerza de ventas y rutas de ventas.

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Planificación,

Organización de
las ventas, rutas y
visitas de ventas
MAPA CONCEPTUAL
El departamento
de ventas
 El departamento de ventas es el
que se tiene como función
principal comercializar los
bienes o servicios que ofrece la
empresa, por conducto de la
fuerza de ventas. Para que este
departamento funcione de
forma correcta, se deben
aplicar “técnicas y políticas
acordes con el producto que se
desea vender”.
El departamento
de ventas
 Dependiendo del tamaño de la
empresa, sobre todo si se trata de
medianas o grandes, se puede
dividir el departamento de ventas
en sectores que atiendan a
diferentes zonas de la población.
Ejemplo: en la Ciudad de México se
pueden considerar las zonas: Norte,
Sur, Oriente y Poniente; y en el país
se puede atender a clientes de las
zonas: Norte, Sur, Centro, Pacífico
y Golfo. Cabe aclarar que esta
división siempre variará de acuerdo
con las necesidades detectadas por
cada empresa.
La estructura del departamento de ventas por lo general es vertical y
horizontal. La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico y
las personas que la integran tienen una posición de mandos, ejemplo:
En la estructura horizontal
se ubican personas con una
misma posición jerárquica
y, por lo tanto, se presenta
la comunicación con
rapidez, por ejemplo, a
nivel Subdirectores se da
este tipo de estructura
como se constata en el
siguiente esquema:
Las funciones básicas son aquellas esenciales para que el departamento
de ventas marche correctamente y se subdividen en:

a) Funciones administrativas: “Consisten en la formulación de normas


comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los
vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas, etcétera”.
b) Funciones operativas: son las relacionadas con los directores,
gerentes y supervisores de ventas. Entre las tareas que ejecutan están
las siguientes:

· Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas.

· Realización de estudios de mercado.

· Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas.

· Organización de promociones comerciales.

c) Funciones técnicas: las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores


y se encargan de solucionar los problemas operativos que surgen en el
área de ventas.
 Y se le asigna un número
determinado de vendedores;
ejemplo:
 Si se trata de una agencia de
viajes, la organización será por
zonas geográficas y se distribuirán
cinco agentes para viajes
nacionales, tres agentes para
viajes a Norteamérica, dos más
para Centro y Sudamérica y uno
para resto del mundo.
 Otro ejemplo: en un área de
promoción de un banco, la
organización de la fuerza de
ventas se puede dar por clientes:
10 promotores le darán
seguimiento a clientes
corporativos, 10 más a clientes de
segmentos altos, cinco a clientes
de segmentos medianos y por
último, tres promotores más para
micro y pequeñas empresas.
PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
Planificar las ventas es relevante ya que además
de su función principal (la de vender), facilita el
desarrollo de nuevos negocios y obtener
información de los productos y servicios que
ofrece la competencia.
Objetivos de ventas

Si bien es cierto que existen muchos posibles objetivos de ventas y que su manera de formularlos es muy
variable, se enlistarán los más relevantes:

Vender: se fija el volumen de ventas que se desea obtener. Ejemplo: Vender 50,000 televisores en 4 meses.

Obtener una cuota importante del mercado: se fija un porcentaje del mercado total que se desea captar.
Ejemplo: Atraer al 25% del total de consumidoras de cosméticos.

Rentabilidad: estos objetivos se pueden definir por los beneficios o rentabilidad. Ejemplo: La rentabilidad de
esta línea de ensaladas deberá redituar en un 45% su inversión inicial.

Imagen: se relaciona con la imagen que se pretende dar en el marcado del producto o servicio. Ejemplo:
Nuestras tarjetas de crédito son para los ejecutivos modernos que buscan un alto estilo de vida.

Beneficios: se refiere a que el producto o servicio que se ofrece, tenga beneficios adicionales. Ejemplo: El
lanzamiento de nuevos productos o el seguimiento posventa que darán los ejecutivos especializados.
 Organización de las ventas
Como ya se estudió, la organización
de la fuerza de ventas puede ser por
zonas geográficas, por líneas de
productos o servicios, por clientes o
por funciones. Sin embargo, antes de
determinar cuál es la más adecuada
para la empresa, se deben tomar en
cuenta los siguientes aspectos:
· El volumen de la empresa: a mayor número
de vendedores, mayor esfuerzo destinados al
control y seguimiento.
· Diversificación de productos: mientras más
productos maneje una empresa y se
encuentren en un mayor número de
clasificaciones, se deberán contratar
vendedores especializados para tener una
mejor distribución y por ende, ventas.
Ejemplo: la empresa Procter & Gamble ofrece
una cantidad y diversidad de productos muy
importante, por lo que requieren desarrollar a
su fuerza de ventas en rubros como: productos
de belleza, cuidados para el hogar y
electrodomésticos, por ejemplo.
· Los medios de distribución: que se deberán
elegir en función de la infraestructura con la
que se cuente. Ejemplo: leche Lala® tiene
medios de distribución muy grandes y bien
definidos para cubrir su mercado, mientras
que Mi Leche® de acuerdo con sus necesidades
y objetivos de ventas, tiene sus propios medios
de hacer llegar su producto a sus
consumidores.
Rutas y visitas de ventas
Se entiende por zona de venta “un conjunto de clientes
actuales, antiguos y potenciales asignados a un
determinado vendedor, delegación, distribuidor... La zona
de ventas tiene que estar localizada en un área que
facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien
definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de
revisión y control”. Cabe señalar que hacer una
distribución territorial es atinado para:
Cabe señalar que hacer una
distribución territorial es atinado
para:

 Tener la imagen de ser una


empresa bien organizada.
 Garantizar una mejor cobertura
en el mercado y un seguimiento más
personalizado a los clientes.
 Incrementar la efectividad de la
fuerza de ventas.
Cabe señalar que hacer una
distribución territorial es atinado
para:

 Tener la imagen de ser una


empresa bien organizada.
 Garantizar una mejor cobertura
en el mercado y un seguimiento más
personalizado a los clientes.
 Incrementar la efectividad de la
fuerza de ventas.

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