Planificación,
Organización de
las ventas, rutas y
visitas de ventas
MAPA CONCEPTUAL
El departamento
de ventas
El departamento de ventas es el
que se tiene como función
principal comercializar los
bienes o servicios que ofrece la
empresa, por conducto de la
fuerza de ventas. Para que este
departamento funcione de
forma correcta, se deben
aplicar “técnicas y políticas
acordes con el producto que se
desea vender”.
El departamento
de ventas
Dependiendo del tamaño de la
empresa, sobre todo si se trata de
medianas o grandes, se puede
dividir el departamento de ventas
en sectores que atiendan a
diferentes zonas de la población.
Ejemplo: en la Ciudad de México se
pueden considerar las zonas: Norte,
Sur, Oriente y Poniente; y en el país
se puede atender a clientes de las
zonas: Norte, Sur, Centro, Pacífico
y Golfo. Cabe aclarar que esta
división siempre variará de acuerdo
con las necesidades detectadas por
cada empresa.
La estructura del departamento de ventas por lo general es vertical y
horizontal. La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico y
las personas que la integran tienen una posición de mandos, ejemplo:
En la estructura horizontal
se ubican personas con una
misma posición jerárquica
y, por lo tanto, se presenta
la comunicación con
rapidez, por ejemplo, a
nivel Subdirectores se da
este tipo de estructura
como se constata en el
siguiente esquema:
Las funciones básicas son aquellas esenciales para que el departamento
de ventas marche correctamente y se subdividen en:
a) Funciones administrativas: “Consisten en la formulación de normas
comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los
vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas, etcétera”.
b) Funciones operativas: son las relacionadas con los directores,
gerentes y supervisores de ventas. Entre las tareas que ejecutan están
las siguientes:
· Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas.
· Realización de estudios de mercado.
· Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas.
· Organización de promociones comerciales.
c) Funciones técnicas: las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores
y se encargan de solucionar los problemas operativos que surgen en el
área de ventas.
Y se le asigna un número
determinado de vendedores;
ejemplo:
Si se trata de una agencia de
viajes, la organización será por
zonas geográficas y se distribuirán
cinco agentes para viajes
nacionales, tres agentes para
viajes a Norteamérica, dos más
para Centro y Sudamérica y uno
para resto del mundo.
Otro ejemplo: en un área de
promoción de un banco, la
organización de la fuerza de
ventas se puede dar por clientes:
10 promotores le darán
seguimiento a clientes
corporativos, 10 más a clientes de
segmentos altos, cinco a clientes
de segmentos medianos y por
último, tres promotores más para
micro y pequeñas empresas.
PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
Planificar las ventas es relevante ya que además
de su función principal (la de vender), facilita el
desarrollo de nuevos negocios y obtener
información de los productos y servicios que
ofrece la competencia.
Objetivos de ventas
Si bien es cierto que existen muchos posibles objetivos de ventas y que su manera de formularlos es muy
variable, se enlistarán los más relevantes:
Vender: se fija el volumen de ventas que se desea obtener. Ejemplo: Vender 50,000 televisores en 4 meses.
Obtener una cuota importante del mercado: se fija un porcentaje del mercado total que se desea captar.
Ejemplo: Atraer al 25% del total de consumidoras de cosméticos.
Rentabilidad: estos objetivos se pueden definir por los beneficios o rentabilidad. Ejemplo: La rentabilidad de
esta línea de ensaladas deberá redituar en un 45% su inversión inicial.
Imagen: se relaciona con la imagen que se pretende dar en el marcado del producto o servicio. Ejemplo:
Nuestras tarjetas de crédito son para los ejecutivos modernos que buscan un alto estilo de vida.
Beneficios: se refiere a que el producto o servicio que se ofrece, tenga beneficios adicionales. Ejemplo: El
lanzamiento de nuevos productos o el seguimiento posventa que darán los ejecutivos especializados.
Organización de las ventas
Como ya se estudió, la organización
de la fuerza de ventas puede ser por
zonas geográficas, por líneas de
productos o servicios, por clientes o
por funciones. Sin embargo, antes de
determinar cuál es la más adecuada
para la empresa, se deben tomar en
cuenta los siguientes aspectos:
· El volumen de la empresa: a mayor número
de vendedores, mayor esfuerzo destinados al
control y seguimiento.
· Diversificación de productos: mientras más
productos maneje una empresa y se
encuentren en un mayor número de
clasificaciones, se deberán contratar
vendedores especializados para tener una
mejor distribución y por ende, ventas.
Ejemplo: la empresa Procter & Gamble ofrece
una cantidad y diversidad de productos muy
importante, por lo que requieren desarrollar a
su fuerza de ventas en rubros como: productos
de belleza, cuidados para el hogar y
electrodomésticos, por ejemplo.
· Los medios de distribución: que se deberán
elegir en función de la infraestructura con la
que se cuente. Ejemplo: leche Lala® tiene
medios de distribución muy grandes y bien
definidos para cubrir su mercado, mientras
que Mi Leche® de acuerdo con sus necesidades
y objetivos de ventas, tiene sus propios medios
de hacer llegar su producto a sus
consumidores.
Rutas y visitas de ventas
Se entiende por zona de venta “un conjunto de clientes
actuales, antiguos y potenciales asignados a un
determinado vendedor, delegación, distribuidor... La zona
de ventas tiene que estar localizada en un área que
facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien
definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de
revisión y control”. Cabe señalar que hacer una
distribución territorial es atinado para:
Cabe señalar que hacer una
distribución territorial es atinado
para:
Tener la imagen de ser una
empresa bien organizada.
Garantizar una mejor cobertura
en el mercado y un seguimiento más
personalizado a los clientes.
Incrementar la efectividad de la
fuerza de ventas.
Cabe señalar que hacer una
distribución territorial es atinado
para:
Tener la imagen de ser una
empresa bien organizada.
Garantizar una mejor cobertura
en el mercado y un seguimiento más
personalizado a los clientes.
Incrementar la efectividad de la
fuerza de ventas.