Conclusiones entrevistas
Compra 1
Compra 2
Diseñando la propuesta de valor.
Martín Vivancos
¿Que es una ventaja competitiva?
Ventaja Competitiva
Recursos
estratégicos
Propuesta de valor
Propuesta de Valor MkDayEADA
Importancia de entender los patrones de la propuesta de valor
• Disponemos de recursos?
• Tenemos las capacidades
• Aporta algo nuevo a lo existente? (Innovación)
• Que me invita a pensar que funcionará (Intuición o Investigación)
• Qué aporta a la empresa (Beneficios)
• Es rentable?
• Con qué argumentos convenzo a la dirección
• Con qué argumentos convenzo a otros clientes internos
• Cuánto estarán dispuestos a pagar?
• ………….
RECURSOS
CAPACIDADES
CLIENTES
ESTRATEGIA
PROPUESTA DE
VALOR
MERCADO
POTENCIAL
COMPETENCIA
Del modelo de negocio……
¿Cuál es la propuesta de
valor de tu organización?
Propuesta de Valor MkDayEADA
Propuesta de valor
• Describe los beneficios que los consumidores
pueden esperar los clientes de tus productos
y servicios.
Crear Valor
Responde al conjunto de beneficios de la propuesta de valor que se ha
diseñado para atraer a los consumidores.
Importancia de entender los patrones
de la propuesta de valor
• Disponemos de recursos?
• Tenemos las capacidades
• Aporta algo nuevo a lo existente? (Innovación)
• Que me invita a pensar que funcionará
• Qué aporta a la empresa (Beneficios)
• Es rentable?
• Con qué argumentos convenzo a la dirección
• Con qué argumentos convenzo a l equipo
• Estarán dispuestos a pagar por ella?
• ………….
Identifiquemos a nuestros
clientes
¿Cómo definiríamos a un cliente de la empresa?
¿Qué características debería tener?
Perfil del cliente
Edad,
Género,
Beneficio deseado (motivación)
Necesidad
Potencialidad
Ciclo de vida o etapa del cliente
etc.
Edad, género, profesión,
estudios, estado civil, nº
hijos, donde vive, hábitos,
VALS, Beneficio deseado
(motivación), Necesidad
Potencialidad, Ciclo de vida
o etapa del cliente, etc.
,
Nombre del segmento
Criterios de segmentación de clientes
Beneficios.
Describe lo que el cliente
quiere lograr o los beneficios
concretos que persigue.
Customer jobs.
Describe las actividades que necesita
realizar, los problemas que trata de resolver
y las necesidades que trata de satisfacer.
Dolores o costes
Malos resultados,
riesgos y obstáculos
relacionados con los
customer jobs
Tipos.
- Funcionales (referida a una tarea concreta o problema específico)
- Sociales (como quieres ser percibido por los demás)
- Emocionales (buscan un estado emocional: calma, seguridad, p.e)
Relacionados con el Rol en la compra y el consumo:
- Rol de comprador de valor: Tareas relacionadas con la
comparación y el proceso de compra o adquisición.
- Rol de cocreador de valor: Tareas relacionadas con el
codiseño y participación en la adquisición y consumo de la
propuesta de valor.
- Rol de transferencia de valor: Tareas relacionadas con la
finalización de la propuesta (darse de baja, reciclar, revender,
renovar, etc)
COSTES DEL CLIENTE
Relacionadas con el momento:
- Las tareas a realizar dependen, en
ocasiones de la situación y el contexto:
- Antes, durante y después.
COSTES
- Es todo aquello que el cliente intenta evitar (antes, durante y después).
- Representan un riesgo (= un potencial mal resultado).
+ ALTA
- BAJA
COSTES DEL CLIENTE
Intensidad del dolor
Tipos de costes o “PAINS”
- Resultados Indeseables: Características no deseadas tanto
funcionales, sociales o emocionales
- Obstáculos: Algo que dificulta o ralentiza una tarea del
cliente (falta de tiempo, no puedo acceder a…)
- Riesgos: Definidos como “potenciales” resultados
indeseables (Qué podrá salir mal y qué consecuencias
tendría?)
- Funcionales (referida a una tarea concreta o problema específico)
- Sociales (como quieres ser percibido por los demás)
- Personal/Emocionales (buscan un estado emocional: calma, seguridad,
autoestima, p.e)
Algunas preguntas a plantearse
• ¿Qué le resulta tedioso y le exige un esfuerzo a tu cliente?
• ¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el mercado?
• ¿Cuáles son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu cliente al usar las
soluciones que ya existen en el mercado?
• ¿Qué consecuencias sociales negativas teme tu cliente?
• ¿Qué riesgos le asustan más? ¿Cuáles son sus principales temores?
• ¿Qué errores se suelen cometer con mayor frecuencia?
• ¿Qué barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones?
Frustaciones (Pain)
Malos resultados, riesgos y obstáculos
relacionados con los “trabajos del cliente”.
Trabajos (Customer Jobs).
Describe actividades que necesita realizar,
problemas que trata de resolver y las
necesidades que trata de satisfacer.
- Funcionales
- Sociales
- Personal/Emocionales
- Resultados Indeseables
- Obstáculos
- Riesgos
- Antes, durante y después.
- Requeridos (Expectativas básicas)
- Esperados (estética en los productos Apple)
- Deseados
- Inesperados o sorpresivos
+ Esenciales
- Nice to have
BENEFICIOS DEL CLIENTE
Algunas preguntas a plantearse
• ¿Qué están buscando tus clientes?
• ¿Qué quiere conseguir?
• ¿Con qué sueñan tus clientes?
• ¿Qué criterios tiene en cuenta a la hora de evaluar el éxito o fracaso de una
determinada solución o producto?
• ¿Qué incrementaría la predisposición para adoptar una solución?
• ¿Qué le haría la vida mas fácil a tu cliente?
• ¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu
cliente desea?
El ranking del cliente
• 1 Seleccionar segmento
• 2 Identificar “costes” del consumidor.
• 3 Identificar “beneficios”
• 4 Priorizar(Jerarquizar) “costes y beneficios”.
+ ALTA
- BAJA
Relevancia del Beneficio
+ ALTA
- BAJA
Intensidad del dolor
Conclusiones entrevistas
Compra 1
Compra 2
¿Cuál es la propuesta de valor de un
producto o servicio concreto de tu empresa?
Mapa de la propuesta de valor
Beneficios / Creadores de alegrías
Describe como tus productos y
servicios crean beneficios para el
cliente (“Creadores de beneficios”).
Calmantes del dolor del cliente.
Describe como tus productos y servicios
alivian el dolor del cliente (tiempo, dinero,
esfuerzo; emocional, funcional, social;
disminuyen preocupaciones o temores,
elimina costes de adquisición)
Productos y
Servicios sobre la que
se construye la
propuesta de valor
Describe las características de una
propuesta de valor de tu modelo de
negocio de una forma más
estructurada y detallada.
Disecciona la propuesta de valor en:
- Productos y servicios
- Generadores de beneficios
- Calmantes del dolor del cliente
Mapa de la propuesta de valor
Productos / Servicios
- Tangibles
- Intangibles
- Digitales (on line)
- Financieros o económicos
Calmantes de las frustraciones del cliente
Generadores de alegrías o Beneficios para el cliente
Ranking por orden de importancia
+
-
Creadores de Beneficio
+
-
Atenuadores del dolor
+
-
Productos/Servicios
Cómo tus productos/servicios crean valor
Mapa de la propuesta de valor
Marcar lo que está
directamente relacionado los
trabajos, dolores o
beneficios del cliente
Trabajos, dolores o
beneficios del cliente a los
que no se dirige la propuesta
de valor
Cómo tus productos y servicios crean valor:
Comprobando el encaje
Marcar lo que está
directamente relacionado los
trabajos, dolores o
beneficios del cliente
Trabajos, dolores o
beneficios del cliente a los
que no se dirige la propuesta
de valor
Mapear como tus servicios crean
valoro. Comprobando el encaje.
Marcar lo que está
directamente relacionado
los trabajos, dolores o
beneficios del cliente
Trabajos, dolores o
beneficios del cliente a los
que no se dirige la
propuesta de valor
Características de la propuesta de valor
• 1. Integrada en el modelo de negocio
• 2. Focalizada en lo que más preocupa al consumidor
• 3. Focalizada en los trabajos insatisfechos y dolores no resueltos y
beneficios no obtenidos.
• 4. Centrarse en pocos T,D,B para hacerlo extremadamente bien.
• 5. Ir más allá de lo funcional. Dirigirse a lo emocional y social.
• 6. Alinearse con el modo con el que los consumidores miden el éxito.
• 7. Diferenciación respecto a la competencia en al menos una dimensión
• 8. Difícil de copiar
Características de la propuesta de valor
• 1. FOCO en pocas variables para elaborar la propuesta de valor.
• 2. DIVERGENCIA respecto a la competencia
• 3. MENSAJE. Traducible a un mensaje claro y explicito, comprensible y
contudente. Explotable comunicativamente
Una plantilla para elaborar una propuesta de valor
Nuestros
Productos/Servicios
Ayudan Segmento
Que hará (Jobs) a Reducir / evitar
(Pain)
Y conseguir
(Gain)
A diferencia de …
Competitividad de la P. V.
Cuestiones a plantearse
• Qué realmente crea valor?
• ¿Qué deberíamos desarrollar y qué abandonar?
• Profundizar en “Dolores, trabajos y beneficios”
• ¿Qué deberíamos dejar de hacer?
• ¿Qué deberíamos hacer?
• ¿Qué deberíamos añadir?
• ¿Qué deberíamos reducir o suprimir?
Matriz E.R.I.C.
ELIMINAR REDUCIR
INCREMENTAR CREAR
Impacto en el modelo de negocio
“Para crear valor para tu negocio, necesitas crear valor para tu cliente” (y
viceversa)
Propuesta de Valor MkDayEADA

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Propuesta de Valor MkDayEADA

  • 1. Conclusiones entrevistas Compra 1 Compra 2 Diseñando la propuesta de valor. Martín Vivancos
  • 2. ¿Que es una ventaja competitiva? Ventaja Competitiva Recursos estratégicos Propuesta de valor
  • 4. Importancia de entender los patrones de la propuesta de valor • Disponemos de recursos? • Tenemos las capacidades • Aporta algo nuevo a lo existente? (Innovación) • Que me invita a pensar que funcionará (Intuición o Investigación) • Qué aporta a la empresa (Beneficios) • Es rentable? • Con qué argumentos convenzo a la dirección • Con qué argumentos convenzo a otros clientes internos • Cuánto estarán dispuestos a pagar? • ………….
  • 6. Del modelo de negocio……
  • 7. ¿Cuál es la propuesta de valor de tu organización?
  • 9. Propuesta de valor • Describe los beneficios que los consumidores pueden esperar los clientes de tus productos y servicios. Crear Valor Responde al conjunto de beneficios de la propuesta de valor que se ha diseñado para atraer a los consumidores.
  • 10. Importancia de entender los patrones de la propuesta de valor • Disponemos de recursos? • Tenemos las capacidades • Aporta algo nuevo a lo existente? (Innovación) • Que me invita a pensar que funcionará • Qué aporta a la empresa (Beneficios) • Es rentable? • Con qué argumentos convenzo a la dirección • Con qué argumentos convenzo a l equipo • Estarán dispuestos a pagar por ella? • ………….
  • 11. Identifiquemos a nuestros clientes ¿Cómo definiríamos a un cliente de la empresa? ¿Qué características debería tener?
  • 12. Perfil del cliente Edad, Género, Beneficio deseado (motivación) Necesidad Potencialidad Ciclo de vida o etapa del cliente etc.
  • 13. Edad, género, profesión, estudios, estado civil, nº hijos, donde vive, hábitos, VALS, Beneficio deseado (motivación), Necesidad Potencialidad, Ciclo de vida o etapa del cliente, etc. , Nombre del segmento Criterios de segmentación de clientes
  • 14. Beneficios. Describe lo que el cliente quiere lograr o los beneficios concretos que persigue. Customer jobs. Describe las actividades que necesita realizar, los problemas que trata de resolver y las necesidades que trata de satisfacer. Dolores o costes Malos resultados, riesgos y obstáculos relacionados con los customer jobs
  • 15. Tipos. - Funcionales (referida a una tarea concreta o problema específico) - Sociales (como quieres ser percibido por los demás) - Emocionales (buscan un estado emocional: calma, seguridad, p.e) Relacionados con el Rol en la compra y el consumo: - Rol de comprador de valor: Tareas relacionadas con la comparación y el proceso de compra o adquisición. - Rol de cocreador de valor: Tareas relacionadas con el codiseño y participación en la adquisición y consumo de la propuesta de valor. - Rol de transferencia de valor: Tareas relacionadas con la finalización de la propuesta (darse de baja, reciclar, revender, renovar, etc) COSTES DEL CLIENTE Relacionadas con el momento: - Las tareas a realizar dependen, en ocasiones de la situación y el contexto: - Antes, durante y después.
  • 16. COSTES - Es todo aquello que el cliente intenta evitar (antes, durante y después). - Representan un riesgo (= un potencial mal resultado). + ALTA - BAJA COSTES DEL CLIENTE Intensidad del dolor Tipos de costes o “PAINS” - Resultados Indeseables: Características no deseadas tanto funcionales, sociales o emocionales - Obstáculos: Algo que dificulta o ralentiza una tarea del cliente (falta de tiempo, no puedo acceder a…) - Riesgos: Definidos como “potenciales” resultados indeseables (Qué podrá salir mal y qué consecuencias tendría?) - Funcionales (referida a una tarea concreta o problema específico) - Sociales (como quieres ser percibido por los demás) - Personal/Emocionales (buscan un estado emocional: calma, seguridad, autoestima, p.e)
  • 17. Algunas preguntas a plantearse • ¿Qué le resulta tedioso y le exige un esfuerzo a tu cliente? • ¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el mercado? • ¿Cuáles son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu cliente al usar las soluciones que ya existen en el mercado? • ¿Qué consecuencias sociales negativas teme tu cliente? • ¿Qué riesgos le asustan más? ¿Cuáles son sus principales temores? • ¿Qué errores se suelen cometer con mayor frecuencia? • ¿Qué barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones?
  • 18. Frustaciones (Pain) Malos resultados, riesgos y obstáculos relacionados con los “trabajos del cliente”. Trabajos (Customer Jobs). Describe actividades que necesita realizar, problemas que trata de resolver y las necesidades que trata de satisfacer. - Funcionales - Sociales - Personal/Emocionales - Resultados Indeseables - Obstáculos - Riesgos - Antes, durante y después.
  • 19. - Requeridos (Expectativas básicas) - Esperados (estética en los productos Apple) - Deseados - Inesperados o sorpresivos + Esenciales - Nice to have BENEFICIOS DEL CLIENTE
  • 20. Algunas preguntas a plantearse • ¿Qué están buscando tus clientes? • ¿Qué quiere conseguir? • ¿Con qué sueñan tus clientes? • ¿Qué criterios tiene en cuenta a la hora de evaluar el éxito o fracaso de una determinada solución o producto? • ¿Qué incrementaría la predisposición para adoptar una solución? • ¿Qué le haría la vida mas fácil a tu cliente? • ¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu cliente desea?
  • 21. El ranking del cliente • 1 Seleccionar segmento • 2 Identificar “costes” del consumidor. • 3 Identificar “beneficios” • 4 Priorizar(Jerarquizar) “costes y beneficios”. + ALTA - BAJA Relevancia del Beneficio + ALTA - BAJA Intensidad del dolor
  • 22. Conclusiones entrevistas Compra 1 Compra 2 ¿Cuál es la propuesta de valor de un producto o servicio concreto de tu empresa?
  • 23. Mapa de la propuesta de valor Beneficios / Creadores de alegrías Describe como tus productos y servicios crean beneficios para el cliente (“Creadores de beneficios”). Calmantes del dolor del cliente. Describe como tus productos y servicios alivian el dolor del cliente (tiempo, dinero, esfuerzo; emocional, funcional, social; disminuyen preocupaciones o temores, elimina costes de adquisición) Productos y Servicios sobre la que se construye la propuesta de valor Describe las características de una propuesta de valor de tu modelo de negocio de una forma más estructurada y detallada. Disecciona la propuesta de valor en: - Productos y servicios - Generadores de beneficios - Calmantes del dolor del cliente
  • 24. Mapa de la propuesta de valor
  • 25. Productos / Servicios - Tangibles - Intangibles - Digitales (on line) - Financieros o económicos
  • 26. Calmantes de las frustraciones del cliente
  • 27. Generadores de alegrías o Beneficios para el cliente
  • 28. Ranking por orden de importancia + - Creadores de Beneficio + - Atenuadores del dolor + - Productos/Servicios
  • 29. Cómo tus productos/servicios crean valor Mapa de la propuesta de valor
  • 30. Marcar lo que está directamente relacionado los trabajos, dolores o beneficios del cliente Trabajos, dolores o beneficios del cliente a los que no se dirige la propuesta de valor Cómo tus productos y servicios crean valor: Comprobando el encaje Marcar lo que está directamente relacionado los trabajos, dolores o beneficios del cliente Trabajos, dolores o beneficios del cliente a los que no se dirige la propuesta de valor
  • 31. Mapear como tus servicios crean valoro. Comprobando el encaje. Marcar lo que está directamente relacionado los trabajos, dolores o beneficios del cliente Trabajos, dolores o beneficios del cliente a los que no se dirige la propuesta de valor
  • 32. Características de la propuesta de valor • 1. Integrada en el modelo de negocio • 2. Focalizada en lo que más preocupa al consumidor • 3. Focalizada en los trabajos insatisfechos y dolores no resueltos y beneficios no obtenidos. • 4. Centrarse en pocos T,D,B para hacerlo extremadamente bien. • 5. Ir más allá de lo funcional. Dirigirse a lo emocional y social. • 6. Alinearse con el modo con el que los consumidores miden el éxito. • 7. Diferenciación respecto a la competencia en al menos una dimensión • 8. Difícil de copiar
  • 33. Características de la propuesta de valor • 1. FOCO en pocas variables para elaborar la propuesta de valor. • 2. DIVERGENCIA respecto a la competencia • 3. MENSAJE. Traducible a un mensaje claro y explicito, comprensible y contudente. Explotable comunicativamente
  • 34. Una plantilla para elaborar una propuesta de valor Nuestros Productos/Servicios Ayudan Segmento Que hará (Jobs) a Reducir / evitar (Pain) Y conseguir (Gain) A diferencia de … Competitividad de la P. V.
  • 35. Cuestiones a plantearse • Qué realmente crea valor? • ¿Qué deberíamos desarrollar y qué abandonar? • Profundizar en “Dolores, trabajos y beneficios” • ¿Qué deberíamos dejar de hacer? • ¿Qué deberíamos hacer? • ¿Qué deberíamos añadir? • ¿Qué deberíamos reducir o suprimir?
  • 37. Impacto en el modelo de negocio “Para crear valor para tu negocio, necesitas crear valor para tu cliente” (y viceversa)