Conducta del consumidor
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Este documento describe los factores que afectan el comportamiento del consumidor, incluyendo factores culturales, sociales, personales y psicológicos. También explica el proceso de compra del consumidor, que involucra reconocer necesidades, buscar información, evaluar alternativas, tomar una decisión y comportamiento posterior a la compra. Por último, cubre el proceso de compras en los negocios y la clasificación de los adoptantes de productos.
Conducta del consumidor
- 1. Capítulo 5 Conducta del Consumidor
- 2. Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores culturales Factores sociales Factores personales Factores psicológicos
- 3. Factores culturales Cultura Sub cultura Hispanos Asiáticos Afro-amercianos Personas maduras (mayores de 65 años) Clases sociales
- 4. Factores sociales Grupos Grupos de membresía Grupos de referencia Líder de opinión Familia Roles Status
- 5. Factores personales Edad y ciclo de vida de la familia Ocupación Situación económica Personalidad
- 6. Cont. Factores personales Estilo de vida – como la persona vive, según se expresa en sus actividades, intereses y opiniones. Self- orientation groups: principle oriented – compran basándose en sus opiniones Satus oriented – basan sus compras en las acciones y opiniones de los demás Action oriented – se dejean lleavr por sus deseos por las actividades, variedad y tomar riesgos.
- 7. Factores psicológicos Motivación Teoría de necesidades de Maslow Auto- realización Estima Sociales Seguridad Fisiológicas
- 8. Cont. Factores psicológicos Percepción – proceso en que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen del mundo. Proceso perceptual: Atención selectiva Distorción selectiva Retención selectiva
- 9. Cont. Factores psicológicos Aprendizaje Actitudes
- 10. Tipos de comportamientos en la decisión de compra Alto envolvimiento Bajo envolvimiento Diferencias significativas Complex buying Variety Seeking entre marcas behavior Escasas Dissonance- Habitual buying diferencias Reducing behavior entre marcas
- 11. En el Dissonance Reducing ocurre el Postpurchase Dissonance. Postpurchase Dissonance ocurre después de la compra cuando se nota ciertas desventajas con el producto que se compró o se empieza a escuchar cosas favorables de otras marcas que no fue la que se compró.
- 12. Proceso de Compras 1. Reconocer las necesidades – Puede originarse de: Estímulo interno Estímulo externo 2. Búsqueda de información – se puede obtener de fuentes: Personales Comerciales Pública Experiencias
- 13. La fuente más efectiva es la personal. El word of mouth tiene dos ventajas: Es convincente Es barata
- 14. Cont. Proceso toma de decisiones 3. Evaluación de alternativas 4. Decisión de Compras Hay 2 factores entre la intensión y la decisión. La actitud de otros Situaciones inesperadas
- 15. Cont. Proceso toma de decisiones 5. Comportamiento después de la compra Disonancia cognositiva – es la incomodidad causada por el conflicto luego de la compra.
- 16. Etapas en el proceso de adopción Se está consciente de que el “Awareness” producto existe. Interés Se busca información. Se considera si tiene sentido probar Evaluación el producto o no. Se prueba el producto en una Prueba escala pequeña, si es posible. Se decide hacer uso regular del Adopción producto.
- 17. Clasificación de los que adoptan los productos Innovadores (2%) - toman riegos y son aventureros. “Early adopters” (13.5%) – son líderes de opinión y adoptan las ideas nuevas pero con cuidado. “Early majority” (34%) – no son líderes. Adoptan las ideas antes que la persona promedio.
- 18. “Late majority” (34%) – adoptan las ideas nuevas solamente después que la mayoría de las personas lo han probado. “Laggards”( 16%) – son bien tradicionales. Son reacios y suspicases a los cambios.
- 19. Mercado de Negocios Son las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y servicios que van a ser vendidos, alquilados o suplidos a otros.
- 20. Proceso de compras en los negocios 1. Reconocer el problema 2. Descripción general de la necesidad – se decribe las características generales y la cantidad de lo que se necesita. 3. Especificaiones del producto 4. Búsqueda del suplidor – se puede usar directorios, listas, Internet o preguntarle a otras compañías.
- 21. Cont. Proceso de compras en los negocios 5. Solicitar la propuesta 6. Seleccionar el suplidor Calidad Precios competitivos Servicios de reparación Ayuda técnica On time delivery Comunicación Localización
- 22. Cont. Proceso de compras en los negocios 7. Especificaciones de la orden 8. Revisar el desempeño