Autoevaluacion
- 1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO UNIPAP FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE CONTADURIA PUBLICA AUTO EVALUACIÓN Autor o Autora: Facilitador: JeremíasCalvetti Profesor. Luis Gómez C.I: 25.779.484 Carrera: Contaduría Publica Sección11C
- 2. MENCIONE CUAL ES EL OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO Existen distintas formas de investigación en el mundo de los negocios. Una de las metodologías más utilizadas es la que ofrece el resultado de un estudio de mercado. Frente al riesgo de tomar decisiones que no se sustentan en la realidad sino en la opinión, el contenido de un estudio de estas características remite a la situación del mercado. Por tanto, esta fundamentación de aspectos relevantes también puede afianzar la dirección de un plan de acción que está respaldado por decisiones efectivas. Un negocio no solo presenta un catálogo comercial que incentiva el interés en la venta, también establece vínculos con clientes. No todas las personas son potenciales clientes de un negocio. Información contrastada: Y por medio de un estudio de mercado es posible identificar mejor cuál es el perfil del público objetivo, cuál es el segmento de población interesado en un posible lanzamiento. Un dato que puede ser clarificador para realizar campañas de marketing más efectivas y para concretar un plan de comunicación eficaz en las redes sociales al tener presente al interlocutor. Un estudio de estas características es imprescindible en momentos importantes, por ejemplo, en el emprendimiento. Cuando este proceso puede ayudar al emprendedor a contrastar la potencialidad de su idea, una visión que también minimiza la incertidumbre de un posible fracaso. Transformar la información en una fortaleza competitiva: Esta es una de las causas por las que algunas novedades no se posicionan y quedan en el olvido poco después de su creación. En relación con el lanzamiento de un nuevo producto o servicio en el mercado, este estudio también puede ser clave para observar la relación entre la oferta y la demanda, así como para concretar el coste. Tras la elaboración de un estudio de mercado, una empresa tiene una visión más amplia de cuestiones clave que antes de haber comenzado este proceso de investigación. ENNUMERE QUE TIPO DE INFORMACIÓN EXISTE PARA REALIZAR EL ESTUDIO DE MERCADO 1. Estudio de mercado exploratorio Los usaremos cuando necesitemos separar un problema grande en pequeñas investigaciones más precisas. Se trata de un estudio preliminar, muy flexible y poco formal, que se basa en el estudio de datos ya existentes (información primaria o secundaria), en entrevistas con personas expertas y
- 3. en el examen de situaciones análogas mediante casos de estudio y simulaciones. Por ejemplo, obtener información sobre la población existente en un territorio determinado o la valoración previa de una nueva imagen corporativa. 2. Estudios de mercado descriptivos o correlacionales Este estudio es el más usual dentro de la investigación de mercados. Con este método se persigue describir las características de ciertos grupos, determinar la frecuencia con que ocurre algo, estimar la relación entre dos o más variables o efectuar predicciones. Podemos encontrar estudios descriptivos: 2.1. Estudios de mercado logitudinales Se estudian mediciones repetidas de un mismo fenómeno, mostrando la evolución del comportamiento de las variables investigadas. A modo de ejemplo, sería el estudio realizado periódicamente por el EGM (Estudio General de Medios). 2.2. Estudios de mercado transversales Son los más usuales. Proporcionan una instantánea de las variables de interés en un momento dado, en contraste con los longitudinales, que ofrecen una serie de imágenes del fenómeno. Se dividen en estudios en profundidad y encuestas (que podría decirse que son las más conocidas). A modo de ejemplo, sería cualquier investigación realizada para conocer los hábitos de consumo de una determinada población sobre un producto concreto. 3. Estudios de mercado experimentales o causales Este tipo de investigación de mercado la usaremos para establecer relaciones causa-efecto por el control que proporciona al investigador. En este caso tendríamos por ejemplo, los test de producto que se realizan antes de lanzar un producto al mercado. MENCIONE COMO SE CLASIFICAN LOS BIENES Y SERVICIOS Y DE UNA BREVE EXPLICACION DE SUS CARACTERISTICAS Pueden ser clasificados de acuerdo a su uso en la producción o en consumo como: Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que satisfacen directamente las necesidades de las personas. Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales. Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios. Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:
- 4. Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc. Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos. Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos. De forma similar otra clasificación de los bienes y servicios económicos es según su demanda y precio con respecto a otros bienes que también son ofrecidos en el mercado de bienes y servicios. Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en competencia directa, es decir que en general cumplen la misma función (satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está dejando de comprar otro. Esto causa que si el precio de un bien sube y cae su demanda, la demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes sustitutos son margarina y mantequilla, carne de res y carne de cerdo, taxi o metro etc. Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a usarse en conjunto con otras mercancías, es decir un bien complementa al otro. Por lo que si el precio de un bien sube y baja su demanda también afecta la demanda de su bien complementario. Ejemplos de bienes complementarios: gasolina y automóviles, celulares y audífonos, consolas de videojuegos y videojuegos, colchones y sabanas etc. Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados o no. Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden comerciar o intercambiar entre unidades económicas geográficas distintas (principalmente se refiere al comercio entre países). Son mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de un país. Ejemplos de bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo, teléfonos etc. Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en la economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables: casas, carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de fútbol etc. Bienes libres o gratuitos ¿Que son los bienes libres o gratuitos? Estos bienes no son bienes económicos porque no tienen costo de oportunidad por lo que pueden ser consumidos sin reducir la disponibilidad
- 5. para otros. Tampoco tienen dueño o precio. Algunos ejemplos de bienes libres o gratuitos son el aire, el agua salada o luz solar. Por último los bienes económicos son clasificados de acuerdo su naturaleza pública o privada. Bienes Públicos Puros: su consumo no es rival, es decir, el consumo de una persona del bien no perjudica a otros y no es excluyente, es decir, su consumo no se puede impedir. Ejemplo bienes y servicios públicos puros: la televisión abierta, la defensa nacional y los fuegos artificiales. Bienes Públicos Comunes: son un tipo de bien público que no son excluibles pero su consumo es rival. Ejemplo bienes y servicios públicos comunes: las piscinas públicas, el agua y los parques. Estos bienes públicos causan fallos de mercado y problemas de polizón o freerider: más Bienes Club: se puede excluir su consumo pero no son rivales. Ejemplo bienes club: los campos de golf, los cines y los estadios. Bienes Privados: son los opuestos a los bienes públicos, se puede excluir a otros de su consumo y una vez es consumido ya no se puede usar de nuevo. Ejemplo bienes privados: pan, autos, computadoras. EXPLIQUE QUE ES LA DEMANDA ACTUAL Los primeros análisis que conocemos sobre demanda son los relacionados con las fluctuaciones del precio y la cantidad de productos o servicios en un mercado determinado, llevándonos a cambios en la demanda dependiendo del tipo de competencia de mercado, lo que nos induce a considerar, el potencial de mercado, el nivel de consumo y la distribución del gasto familiar. Es aquí donde cobra importancia la opinión del analista de Mercadeo, el cual debe formular las siguientes preguntas: Cuantas personas pueden comprar nuestro producto? Si el investigador tratara de obtener un potencial de mercado de patinetas, es fundamental investigar el número de nacimientos en el periodo determinado. Así como la oferta monetaria está constituida por la cantidad total de dinero que existe en una economía, la cual se relaciona mucho con la liquidez, como instrumento de compra del consumidor. Surge la llamada Demanda Total Monetaria, “la función que expresa la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan en forma de dinero“ y que en el momento de consumirlo se transforma en unidades de unidades de un bien o servicio que los consumidores desean adquirir en un momento determinado. Los compradores se ven influenciados por una serie de aspectos ambientales, culturales, sociales, personales y psicológicos, que junto a los estímulos de marketing, llevan a los compradores a una respuesta que puede ser cognoscitiva (Conocimiento, recuerdo) afectiva (actitud, preferencia, intención) o comportamiento mental (prueba, compra, fidelidad).
- 6. La cantidad de artículos que los consumidores estarían dispuestos a comprar depende de un conjunto de variables, como el precio, la utilidad que le asignen, de las cantidades que ya posean, del precio, de sus ingresos y de las expectativas que tenga. En este dominio, aparece el término mercado, el cual se define como el conjunto de compradores reales y potenciales que comparten una necesidad o un deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacer una necesidad especifica. El tamaño del mercado depende del número de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en particular. Así los compradores potenciales de un producto presentas tres características: interés, ingresos y acceso. EXPLIQUE POR QUE ES IMPORTANTE PARA LADEFINICIÓNDEL ESTUDIO DE MERCADO LA SEGMENTACIÓN DE ESTE La segmentación de mercado consiste en clasificar a los consumidores (personas o empresas) en diferentes grupos según ciertas características, necesidades o deseos comunes. Muchas empresas no son conscientes de la importancia de la segmentación de mercado, por lo que que pierden mucha efectividad cuando se dirigen al consumidor. La necesidad de la segmentación de mercados surge con la pretensión de ajustar al máximo posible una idea de negocio a uno o varios segmentos de mercado. Con una buena segmentación se podrá ofrecer el mismo producto o servicio (con ligeras variaciones en su producción, distribución o comercialización) a un público objetivo mucho mayor, o por el contrario, definir el producto o servicio a la medida y según las necesidades de un determinado segmento, marcando en ocasiones una diferencia relevante respecto a la competencia. Es importante señalar que, en una sociedad donde los cambios en relación al consumo son tan vertiginosos y donde la oferta es superior a la demanda y por tanto, existe una competencia elevada, este proceso de segmentación es un trabajo continuo: una vez que defines los segmentos y diseñas las estrategias, debes someterlas a revisiones periódicas para verificar que no se han quedado obsoletas o implementar los cambios necesarios. competencia. Es importante señalar que, en una sociedad donde los cambios en relación al consumo son tan vertiginosos y donde la oferta es superior a la demanda y por tanto, existe una competencia elevada, este proceso de segmentación es un trabajo continuo: una vez que defines los segmentos y diseñas las estrategias, debes someterlas a revisiones periódicas para verificar que no se han quedado obsoletas o implementar los cambios necesarios. Por qué es necesario realizar la segmentación del mercado
- 7. Bajo las circunstancias anteriores, es más importante si cabe realizar este análisis y diseñar una estrategia de segmentación a la hora de hacer el estudio de mercado. A partir de ahí, será fundamental permanecer atentos a los cambios de comportamiento de los consumidores, del mercado, y de todas las circunstancias que puedan afectar, ya que con una buena estrategia y el conocimiento de dichos cambios podrás adaptarte a las nuevas situaciones del mercado y no quedarte atrás respecto a la competencia. ¿Por qué es importante hacer una segmentación de mercado? La importancia de segmentar el mercado se deriva principalmente de la heterogeneidad de los gustos, necesidades y capacidades adquisitivas de los consumidores actuales, así como de la evolución continua de los factores anteriores. Si dedicas tus esfuerzos a intentar satisfacer a todos ellos, posiblemente tengas mayores dificultades en rentabilizar tu idea de negocio. Sin embargo, si por el contrario apuestas por realizar una adecuada segmentación y por concentrar tus esfuerzos en aquellos grupos de consumidores cuyas necesidades puedes cubrir de forma óptima, los riesgos de emprender un negocio serán menores. Por tanto, el objetivo fundamental de realizar la segmentación del mercado es definir una parte vital de tu estrategia: determinar cuál será tu mercado objetivo y establecer la estrategia de distribución y comercialización. ¿Qué aporta la segmentación de mercados a la empresa? En definitiva, realizar la segmentación de mercado le proporcionará a tu negocio ciertos beneficios concretos como son: Mejorarás la adecuación de tu producto o servicio a las necesidades específicas de los segmentos de mercado que hayas seleccionado en tu estrategia. Podrás dedicar tus esfuerzos a los grupos de consumidores que más fácilmente podrás satisfacer, y seguramente a medio plazo fidelizar. Te permitirá mejorar la eficiencia y resultados de los recursos de producción, distribución y venta. Tu producto o servicio orientado a segmentos concretos será más especializado, y podría ofrecerte una ventaja competitiva frente al resto. Será un producto diferenciado. Estar centrado en uno o varios segmentos de mercado te facilitará la identificación de nuevas oportunidades dentro de dichos segmentos. Este punto es especialmente relevante para el caso de las PYMES y autónomos, ya que facilitará enormemente su acceso al mercado.
- 8. Todo lo anterior te proporcionará una mayor rentabilidad si te enfocas hacia los segmentos correctos. La necesidad de la segmentación de mercados afecta a todo tipo de negocios, independientemente del producto o servicio que quieras hacer llegar a los consumidores, a partir de ahí, y dependiendo de las características de tu emprendimiento y del mercado objetivo, deberás definir cuales son las estrategias de segmentación de mercado óptimas en tu caso. Antes de crear una empresa debes saber que, por muy bueno que sea tu producto o servicio, y a menos que ya lo hayas diseñado con una orientación muy clara a un segmento de mercado específico, es innegable la importancia de la segmentación de los mercados y que realizarla correctamente es imprescindible para saber a qué clientes vender y bajo que premisas. DIFERENCIA LOS CANALES DE COMERCIALIZAXION QUE EXISTEN PARA UN PRODUCTO INDUSTRIAL Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y también tienen 4 tipo de canales que son: 1. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas. En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales. 2. Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes. 3. Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): Los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas. 4. Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de
- 9. éstos a los Usuarios Industriales): Finalmente, éste canal de tres niveles de intermediarios; la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales. ENNUMERE 5 PASOS QUE UN ANALISTA DE PROYECTOS DEBE SEGUIR EN EL ANALISIS DE LA ESTRUCTURA DE MERCADO 1. Recopila datos específicos 2. Analiza y evalúa tus procesos 3. Desarrolla una serie de recomendaciones y presenta un plan de correcciones 4. Monitorea los cambios y haz los ajustes 5. Relaciónate con los involucrados para darle continuidad a las mejoras. EXPLIQUE QUE ES EL MARGEN COMERCIAL O DE COMERCIALIZACION El margen comercial es un dato muy importante, especialmente cuando se trata de empresas que venden productos físicos, sea con una actividad de distribución o con una producción propia. Vamos a ver como se calcula el este dato, qué indicar podemos usar para seguirlo, y porque hay que seguirlo con mucho cuidado. El margen es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el coste del producto (sin impuestos). El coste del producto incluye el precio de compra y los costes directos asociados. No solo está la materia prima, sino también los costes de fabricación o de logística que pueden ser directamente asociados a este producto. Margen comercial = Precio de venta – Coste del producto ¿Qué indicador usar? El margen comercial en si no aporta mucho, para que se pueda estudiar su evolución a lo largo del tiempo y tener datos comparables, hace falta encontrar un indicador sencillo. Por eso lo que se suele tomar como referencia es un porcentaje. Hay dos posibilidades: calcular el porcentaje de margen sobre compras o calcular el porcentaje de margen sobre ventas. - Porcentaje de margen sobre compras
- 10. Es un dato muy utilizado en el sector de la distribución. En esta modalidad, se calcula el porcentaje de margen sobre el precio de compra. Por ejemplo, si un producto se compró por 100 y se vende por 150, el margen es 50 y el margen sobre compras del 50%. El motivo por el cual se usa principalmente en la distribución es porque el precio de compra constituye la casi totalidad del coste del producto. En otras actividades este ratio tiene menos sentido. % Margen sobre compras = Margen comercial / Precio de compra - Porcentaje de margen sobre ventas Es un dato usado en todos los sectores. Esta vez, se compara el margen al precio de venta del producto. Si volvemos al ejemplo anterior del producto comprado por 100 y vendido por 150, suponiendo que no haya más costes, el margen es de 50 y el margen sobre ventas es del 33%. % Margen sobre ventas = Margen comercial / Precio de venta ¿Cuál utilizar? Realmente, no importa demasiado cual de esos dos porcentaje se use, lo que importa es la coherencia en su uso. Ya hemos visto antes que un ratio de margen sobre compras del 50% era lo mismo que un ratio de margen sobre ventas del 33%. Por eso es tan importante no confundir los términos. INDIQUES 2 FORMAS DE COMO SE FIJAEL PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN EL MERCADO El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el producto es decir su precio variara según se encuentre en la etapa de introducción crecimiento, madurez o declive. Pero es mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía es innovador es decir algo un producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son: • Fijación de precios por descremado. • Fijación de precio para penetrar en el mercado 1. Precios por descremado: Muchas compañías que inventan productos nuevos inicialmente establecen precios altos para “descremar” las ganancias capa por capa del mercado. Samsung utiliza con frecuencia esta estrategia, llamada fijación de precios por descremado. Lanzando los modelos nuevos a un precio elevado y medida que van
- 11. penetrando el mercado van paulatinamente bajando los precios masificando el producto. 2. Fijación de precios para penetrar el mercado: En lugar de fijar un precio inicial alto para dividir en capas segmentos del mercado pequeños pero rentables, algunas compañías utilizan la fijación de precios para penetrar en el mercado. Fijan un precio bajo inicial con el fin de penetrar en el mercado de manera rápida y profunda. Atraer a un gran número de compradores en muy poco tiempo y conseguir una participación de mercado importante. El elevado volumen de ventas hace que los costos bajen, y esto permite a la compañía bajar sus precios todavía más. Dell la usó para entrar en el mercado de computadoras personales al vender productos de alta calidad a través de canales directos de más bajo costo. EXPLIQUE EN QUE CONSISTE HACER UN ANALISIS DE OFERTA Determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc. DESCRIBAEL PROCEDIMIENTO PARA CALCULAR EL CONSUMO NACIONAL APARENTE El cálculo se sintetiza en la fórmula: Consumo aparente = (Producción + Importaciones) – (Exportaciones + Otros usos).