Compras, usos, percepciones

Compras, usos, percepciones

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  Compra y uso, percepcionesy actitudes de los clientes, evaluación postcompra
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  Compras y Usos:¿Que es la compra? A la acción de obtener o adquirir, a cambio de un precio determinado, un producto o un servicio. Pero también se considera “compra” el objeto adquirido, una vez consumado el acto de adquisición. Fuente: http://concepto.de/compras/#ixzz4XpTuJTKt
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  Consecuencias derivadas dela Compra Fuente: http://concepto.de/compras/#ixzz4XpU7elnQ • Garantizar posesiónútil • Conservar el bien hasta su entrega • Transmitir los títulos de derecho • Pagar el precio e intereses eventuales a convenir • Recibir lo pactado en el acuerdo de compra en el estado anunciado Compra Vendedor Comprador
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  Entendiendo el Mercado El primer paso para para entender la decisión de compra del consumidor la empresa o comercio debe responderse algunos interrogantes como:  ¿Quiénes constituyenel mercado  ¿Por qué se compra?  ¿qué productos se compran y por qué?
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  Por que se compra Que productos se comprany porque? Quienes participan en el mercado? Como se compra? Donde se compra? Cuando se compra? Quienes constituyen el mercado 7preguntas:Paraentenderelprocesode compra
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  Tipos de consumidores:¿Quiénes constituyen el mercado? Cada vez que adquirimos un producto y/o servicio que necesitamos y lo utilizamos nos convertimos en un consumidor Cada vez que adquirimos un producto y/o servicio para hacer uso de ellos en cualquier lugar, los denominamos: Bienes finales o particulares
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  Tipos de consumidores:¿Quiénes constituyen el mercado? •Quien compra un bien y/o servicio y los destina para su propio bien Consumidor final •Son las fábricas o industrias que compran bienes y servicios para fabricar otros bienes Consumidor industrial •Son los organismos (entidades estatales, educativas de recreación etc.) que compran bienes y servicios para llevar a cabo sus actividades Consumidor Institucional
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  Factores que incidenen la compra En la decisión de compra de los productos y servicio intervienen los siguientes factores:  Factores culturales  Factores Sociales  Factores personales  Factores Psicológicos REPASEMOS
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  Factores culturales La cultura:es el conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos que va adquiriendo una persona a través de un proceso de socialización, que se va produciendo mientras crece en una determinada sociedad. La subcultura: es el conjunto de factores de identificación y socialización específicos de determinados colectivos sociales pertenecientes a una misma cultura (gitanos) La clase social: es cada uno de los estamentos sociales, que poseen forma estratificada y ordenada jerárquicamente con características homogéneas y permanentes que conforman una sociedad. Los miembros de cada estrato o clase social comparten valores, interesesy comportamientos similares.
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  Factores Sociales Grupos de Influencia Gruposde referencia Dada la influencia que ejercen sobre las actitudes o comportamiento de las personas directa o indirecta se denominan grupos de pertenencia mantienen una continua interacción familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo. Dentro de estos grupos, la familia compuesta por el cónyuge y los hijos Religiosos Profesionales deportivos
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  Factores Personales Las decisionesde compra se encuentran también influenciadas por las características personales tales como: • Edad y fase del ciclo de vida • Ocupación • Circunstancias económicas • Estilo de vida • Personalidad y autoconcepto
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  Factores Psicológicos  Motivaciones Aprendizaje  Percepción  Convicción y actitudes
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  Necesidades del consumidor¿Por qué se compra? La necesidad esta surge cuando el ser humano se ve ante la situación de resolver una carencia. Esa sensación de privación, en mayor o menor grado produce en la persona una emoción de satisfacerla, a esta la denominamos: Deseo. Necesidad: es una carencia físicao psíquicade algo que no se tiene Deseo: es el medio para satisfacer la necesidad. Nos ayuda a visualizar
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  Tipos de comprasegún comportamiento del consumidor Dependiendo del tipo de compra el consumidor optará por un comportamiento diferente, no es igual comprar productos de consumo masivo a comprar un auto, casa, todo se hará con base a la complejidad en la toma de decisiones. Compra Racional • Compleja • Descartando diferencias • Habitual • Búsqueda variada Compra Impulsiva
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  Tipos de compra según comportamientodel consumidor Compra compleja: • Aseguramiento de la información • Su decisión se basará en el conocimiento • Se presenta en productos de alto valor, poco frecuente, o de alta tecnología
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  Compra descartando lasdiferencias La decisión se efectuará de la siguiente forma: 1. Se descarta por precio 2. Marcas con características no deseadas (Esto aplica para productos caros y complejos, donde varias marcas ofrecen características similares Tipos de compra según comportamiento del consumidor
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  Tipos de comprasegún comportamiento del consumidor Compra Habitual • Consumidor actúa por costumbre, no es exigente • Usualmente escoge aquello que le es habitual • Son productos de uso continuo, donde no hay mucha diferencia entre marcas
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  Tipos de comprasegún comportamiento del consumidor Compra con búsqueda variada • Consumidor prueba entre varias marcas • No se implica mucho en este tipo de compra • Son productos donde si hay diferencia relevante entre las marcas
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  Tipos de comprasegún comportamiento del consumidor Compra impulsiva • Es una compra no planeada • Se efectúa generalmente en caja o de paso
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  Fases de ladecisión de compra Necesidad natural: se estimulade forma interna Anuncios, escaparates: Forma Interna Decisiónde compra Evaluación de alternativas Búsqueda de información Reconocimiento de necesidad Pasiva: Se limitaa estar receptivo Activa: Búsqueda de información El consumidor hace un balance de los beneficios El consumidor decide: la marca, el precio, cantidad, lugar, formas de pago Necesidad natural: se estimulade forma interna Anuncios, escaparates: Forma Interna Comportamiento posterior a la compra
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  Factores que influyenen la decisión de compra  Percepción  Aprendizaje  Convicciones  Actitudes  Motivacionales  Personalidad  Memoria  Grupos de referencia  Familia  Clase social  Culturas y subculturas  Roles  Estatus  Circunstancias económicas  Ocupación  Nivel de satisfacción y opulencia del consumidor  Valor añadido de los productos  Consumo y ocio  Competencia y renovación  Unidad familiar moderna  Medioambiente  Nuevas clases sociales Factores Internos Factores Externos Decisión de compra del consumidor final
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  9 1.9 9.9 8 7 6 55.5 4 3 2 1 1.1 9.1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Máxima Mínima Comprador sabe lo que quiere Interés por la compra y por la informaciónes media. Comprará si el productole da prestigio Interés por el comprador Comprador condescendie nte Mínima Máxima Interés por el comprador Comprador una posición defensiva Comprador no tiene ningún interés en comprasni en las indicacionesdel vendedor Rejilla del cliente Tomado de: La decisión de compra del consumidor
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  Rejilla de clientesPosición en la rejilla Necesidad Escala de Maslow Indecisos 1.1 De seguridad Como tratarlos: hacer preguntas orientadas a obtener compromiso por parte del cliente. Complaciente 1.9 o 5.5 Social o de pertenencia Como tratarlo: Busca aprobación del entorno. El vendedor deberá indicar otros clientes que adquirieron el producto Jefe autoritario/comandante 9.1 De estima, posición y seguridad Como tratarlo: Clienteque decide por si mismo, se deben proponer alternativas para que el cliente decida, que sienta que logró su objetivocon poca ayuda Conseguidor/artifice 5.5 De autorrealización Como tratarlo: hacerle preguntas reflexivas y proporcionarle datos estadísticos. Beneficios a corto plazo Manipulador/estratega 9.9 De autorrealización Como tratarlo: Les gusta definir estrategias a largo plazo el reto está en identificarlas y mostrárselas Combinación de la rejilla, tipo de clientes y necesidades de Maslow
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  S I N T E S I S Consumidor Consumidor final Consumidor industrial Consumidorinstitucional Jerarquía de las necesidades de Maslow Fases del proceso de decisión de compra Culturales, sociales, personales, psicológicos Factores que influyen en su comportamiento Compleja, Descartando diferencias, Habitual, Búsqueda variada Compra impulsiva Compra racional 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Búsqueda de la información 3. Evaluación de las alternativas 4. Decisión de compra 5. Comportamiento postcompra Factores que influyen en la decisión de compra internos externos Tipología de clientes 1. Indeciso 2. Complaciente 3. Autoritario 4. Conseguidor 5. Manipulador Rejilla de clientes Tomado de: La decisión de compra del consumidor
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  Bibliografía - cibergrafía Solomon, M. R., & Carrion, M. A. S. (2008). Comportamiento del consumidor (Vol. 7). ^ eCiudad de México Ciudad de México: Pearson Educación.  Rivas, J. A., & Esteban, I. G. (2004). Comportamiento del consumidor:decisiones y estrategiade marketing.Esic Editorial.  http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf