Capitulo 5
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Este documento resume el capítulo 5 sobre el comportamiento del consumidor. Explica las 5 etapas del proceso de decisión de compra: 1) Reconocimiento del problema, 2) Búsqueda de información, 3) Evaluación de alternativas, 4) Decisión de compra, 5) Comportamiento posterior a la compra. También describe las influencias psicológicas como la motivación, personalidad, percepción, aprendizaje, valores y actitudes que afectan el comportamiento del consumidor. Finalmente, analiza factores como la cultura, clase social y subcult
Capitulo 5
- 1. Comprensión del comportamiento de los consumidores.Capitulo 5
- 2. Comportamiento del consumidorAcciones de las personas al comprar y usar productos y/o servicios, incluidos procesos mentales y sociales que preceden y siguen a esas acciones.¿Por qué las personas eligen un producto o marca sobre otros, como toman sus decisiones y la forma en que las empresas usas tales conocimientos para brindar valor al consumidor?Detrás del acto visible de comprar algo esta un proceso de decisión importante que debe investigarse. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAEtapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productor y servicios.El proceso consta de 5etapas.
- 3. Reconocimiento del problema Paso inicial de la decisión de compra, consiste en percibir una diferencia entre las situaciones ideal y real de la persona que baste para generar una decisión.
- 4. Búsqueda de información: búsqueda de valorEl consumidor empieza a buscar información. En primer termino, hace memoria de sus experiencias que ha tenido con ese producto o marcas, acción llamada búsqueda interior. El consumidor tambien puede comprender una busqueda exterior de información. Las fuentes primordiales de información externa son: 1. Fuentes personales. (Parientes y amigos)2. Fuentes públicas. (Programas de consumidores televisivos)3. Fuentes dominadas. (Publicidad, sitios web)
- 5. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valorLa etapa de busqueda de información aclara el problema al consumidor por medio de: 1) Generar criterio para usarlos en la compra.2)Proporcionar nombres de marcas que podrían satisface esos criterios.3)Originar percepciones de valor en el consumidor.Los criterios de evaluación del consumidor, esto es, los atributos objetivos y subjetivos que se usan en la comparación de productos y marcas.
- 6. Las empresas tratan de identificar y aprovechar ambos tipos de criterios para generar el valor máximo que buscan los consumidores a cambio del precio que pagan.Los consumidores suelen aplicar varios criterios en la evaluacion de marcas, sabedoras de eso, las distintas marcas.
- 7. Decisión de compra: Compra de valorDespués de analizar las opciones del conjunto considerado el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos decisiones: 1. Donde comprar.2. Cuando.. Es frecuente que en la decisión de compra se evalúen al mismo tiempo los atributos del producto y las características del proveedor.
- 8. La decisión de elegir al proveedor para realizar la compra abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con dicho vendedor y su política de devoluciones.Decidir cuando se hará la compra es algo que depende de varios factores. Podría decidirse si hay alguna oferta, el factor del ambiente del establecimiento, satisfacción o facilidad de la compra, asistencia del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas.
- 9. Comportamiento posterior a la compra: Valor de consumo o usoLuego de adquirirlo el producto, los consumidores lo comparan con sus expectativas y que dan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron muy altas.
- 10. Grado de participación y variantes de la solución de problemas
- 11. Las oportunidades de compra con alto grado de participación suelen tener al menos una de tres características:Sea costosoPueda generar consecuencias personales gravesPuede reflejar la imagen social del cliente
- 12. Se utiliza en situaciones de compra con mucha participación.Aquí se utilizan las 5 etapas del proceso de decisión de compra de los consumidores.Solución de problemas extendida
- 13. Se utiliza en situaciones de compra cuando se cuenta con poco tiempo o no se quiere dedicar mucho esfuerzo.Solución de problemas limitada
- 14. La solución de problemas rutinarios suele ser el caso de productos de precio bajo y compra frecuente.Solución de problemas rutinaria
- 15. Si una empresa comercializa unproducto con baja participación y lamarca es líder en el mercado, sepresta atención a:Conservar la calidad del producto.Evitar situaciones de desabasto, para que no se consuma otra marca.Mensajes publicitarios que refuerzan el conocimiento de que hayan tomado la decisión correcta.Participación y estratégica de marketing
- 16. 1) La tarea de compra misma.2) El entorno social.3) El entorno físico.4) Efectos temporales.5) Estados de antecedentes.Influencias situacionales que afectan el proceso de decisión de la compra
- 17. Influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidoresCecilia Guadalupe Martínez SolanoPágs. 122,123,124.
- 18. Influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidoresLa psicología ayuda a los mercadólogos a entender por qué y cómo los consumidores se comportan como lo hacen.
- 19. En lo particular, conceptos como: motivación, personalidad, percepción, aprendizaje, valores, creencias, actitudesy estilo de vida son útiles para interpretar los procesos de compra y dirigir los esfuerzos del marketing.
- 20. Motivación y personalidadLa motivación y personalidad son 2 conceptos psicológicos familiares con significados específicos y consecuencias en el marketing. Estos conceptos van muy relacionados y se usan para describir por qué las personas emprenden ciertos actos y no otros.
- 21. Motivación La motivación es la fuerza impulsora del comportamiento para la satisfacción de una necesidad. Las necesidades de los consumidores son el centro de atención del concepto de marketing, de modo que los mercadólogos intentan despertar esas necesidades.
- 22. Las necesidadesLas personas poseen necesidades: Fisiológicas básicas: Agua, vivienda y alimentos.
- 23. Aprendidas: Autoestima, éxito, afecto. Los psicólogos ponen relieve que estas exigencias son jerárquicas, es decir, una vez satisfechas las necesidades fisiológicas, las personas buscan satisfacer las aprendidas.
- 24. Figura 5.5Jerarquía de las necesidadesbasada en una idea de que la motivación proviene de la necesidad. Satisfacción oautorrealizaciónNecesidades personales:estatus, respeto, prestigioNecesidades sociales:amistad, pertenencia, amorNecesidades de seguridad: protección ante el peligro, estabilidad financieraNecesidades fisiológicas: alimento, aguavivienda, oxígeno
- 25. Jerarquía de las necesidadesNecesidades fisiológicas Ej. Un anuncio de ensalada de un restauranteNecesidades de seguridad Ej. Alarmas contra robos y planes de jubilación. Necesidades sociales Ej. Servicios de contratación de citas Necesidades de realización personal. Ej. Programas de reclutamiento al ejército.
- 26. PersonalidadPersonalidad se refiere al comportamiento o respuestas constantes de la persona ante situaciones recurrentes. Si bien la motivación es la fuerza motriz que la da propósito al comportamiento del consumidor, su personalidad guía y dirige ese comportamiento Rasgos claveLos rasgos clave son características perdurables de la persona o de su relación con otras.Algunos rasgos clave: Asertividad
- 27. Extroversión
- 28. Cumplimiento
- 29. Agresión Carácter nacional Es un conjunto distintivo de características de personalidad comunes entre la gente de un país o de una sociedad.
- 30. El concepto de sí mismoEs la forma en que se mira el individuo y como cree que lo perciben los demás. Los mercadólogos saben que las personas tienen 2 auto conceptos: Ideal. El modo en que le gustaría verse.
- 31. Real. Es la manera en que se conceptúa el sujeto. PercepciónPercepción es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información para formarse una imagen significativa del mundo.Una persona ve en un Cadillac un indicador de éxito, y otra, un signo de ostentación.
- 32. Percepción selectiva y exposición selectivaPercepción selectiva: Proceso que consiste en filtrar la exposición, comprensión y retención Exposición selectiva: Ocurre cuando la persona presta atención a mensajes compatibles con sus actitudes y creencias, mientras que ignora los incompatibles con ellas.
- 33. PercepciónProceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información para formase una imagen significativa.
- 34. Exposición selectivaOcurre cuando la persona presta atención a mensajes compatibles con sus actitudes, creencias y necesidades, mientas que ignora los incompatibles con ellas.
- 35. Comprensión selectivaEs interpretar la información de manera que sea compatible con actitudes y creencias personales
- 36. Retención selectivaSignifica que los consumidores no recuerdan toda la información que ven, leen o escuchan
- 37. Percepción subliminalSignifica que la persona ve o escucha el mensaje sin estar consciente de ellos
- 38. Riesgo percibidoConsiste en la ansiedad que se sufre cuando el consumidor no puede prever los resultados de una compra, pero cree que tendrá consecuencias negativas
- 39. Aprendizaje de comportamientoEs el proceso de formación de respuestas automáticas a una situación como resultado de la exposición repetida a ellasImpulsoIndicioRespuestasRefuerzos
- 40. Aprendizaje Cognoscitivo Consiste en relacionar dos o mas ideas, o tan solo observar los resultados del comportamiento de otras personas y ajustar los propios en concordancia
- 41. Lealtad a la marcaEs una actitud favorable hacia una marca y su compra invariable con el paso del tiempoEl consumidor disminuye el riesgo y ahorra tiempo al comprar siempre la misma marca
- 42. Formación de actitudesUna ACTITUD es una “predisposición aprendida para responder a determinadas situaciones u objetos de manera coherente favorable o desfavorablemente
- 43. CreenciasSon la percepción subjetiva que tiene el consumidor de cuán bueno es un producto o marca en relación con diferentes atributos
- 44. Clase socialEs una influencia más sutil en el comportamiento de los consumidores que el contacto directo con otras personas.AltaMediaBaja
- 45. Clase Alta
- 46. Media
- 47. Baja
- 48. Cultura y subculturaLa cultura se refiere al conjunto de valores, ideas y actitudes que aprenden y comparten los miembros de un grupo.SubculturaSon subgrupos de una cultura nacional con ideas actitudes y valores propios.