Canales de comercialización
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El documento describe los diferentes canales de comercialización como representantes intermediarios, distribuidores mayoristas, venta directa, distribuidores minoristas, call center, retail, social cites, web, referidos, licitaciones, venta pública y sell all. Cada canal tiene sus beneficios y una empresa puede usar varios canales. Es importante la comunicación efectiva, el control y seguimiento de la gestión en todos los canales. El canal adecuado depende de la industria, tamaño de la empresa, inversión, mercado, cobertura y nivel de productividad. También
Canales de comercialización
- 1. Business Management & Holistic Training CANALES DE COMERCIALIZACIÓN FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
- 2. Business Management & Holistic Training Qué son los Canales de Comercialización? Son Formas o Medios de realizar las ventas. Los canales de Comercialización son el medio por el cual se lleva un producto o servicio al consumidor o cliente final. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
- 3. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN 1. Representantes intermediarios 2. Distribuidores Mayoristas 3. Venta Directa 4. Distribuidores Minoristas 5. Call Center 6. Retail 7. Social Cites 8. Web 9. Referidos 10. Licitaciones 11. Venta Pública 12. Sell all FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 4. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Representantes intermediarios y Franquicias Distribuidores Mayoristas Venta Directa Distribuidores Minoristas Tradicional Call Center Diferente Retail Social Cites Páginas Web Emergente Referidos Licitaciones Cíclicos Venta Pública Sell All Olvidado FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 5. COSTOS Y VALOR EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 6. 1. Representantes intermediarios y Franquicias Se trabaja en base a modelos de gestión que deben ser desarrollados de acuerdo a un plan de trabajo específico. Aquí no se venden productos, se venden ideas. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 7. 2. Distribuidores Mayoristas Se debe buscar siempre el Mix mas exacto posible para encontrar la mayor rentabilidad. Altos montos en inversión, fuertes barreras de entrada. Negocio muy atractivo en cualquier industria si el inversionista está capacitado para desarrollar el esquema. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 8. 3. Venta Directa Todo el esquema depende de una fuerte y organizada estructura empresarial. Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el mercado en que se desarrollan y ser competitivos en salarios para mantener el talento humano. Permite en base al control de la productividad garantizar un nivel de ventas. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 9. 4. Distribuidores Minoristas Se trabaja manuales de gestión, políticas de calidad. Se debe cuidar la no proliferación, es importante para masificar la presencia y disponibilidad del producto. Te acerca al canal final y al cliente específico. Esquema muy usado por los importadores de productos para introducirse al mercado y tener ventas crecientes. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 10. 5. Call Center Modelo de gestión basado el altos estándares de calidad, se busca siempre sacarle el máximo de la productividad. Los costos de operación siempre se reducen. Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar la gestión. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 11. 6. Retail Se trata de una pelea por una parte del mercado, se usa mucho el buen nombre (fama o nivel de recordación) y respaldo de la cadena de comercialización. Se logra mucha presencia y disponibilidad para el usuario final. Bajos costos de operación para el fabricante. La relación se debe cuidar ya que es muy sensible. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 12. 7. Social Cites Canal emergente que nació como forma de hacerse presente en los lugares donde el cliente quiere. Luego fue usado para dar servicio al cliente, entregar servicios de valor agregado y dar atención a reclamos. Cada vez mas veremos que por estos medios electrónicos-tecnológicos a las empresas comercializando sus servicios con bajísimos costos. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 13. 8. Web Es un canal de ventas que todos los días se populariza, se están eliminando las barreras de restricción. Ya no es necesario una Pay Pal, puedes pagar por transferencias, depósitos, en cheque, contra entrega, etc. Amazon en USA y Mercado Libre en Latinoamérica son los mas populares. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 14. 9. Referidos Se trabaja con el marketing boca a boca creando una cadena de referencia positiva, es muy sensible el trato con el cliente, se trabaja fuerte en retención. La fidelización a los clientes es la clave, al cliente actual se lo premia por traer referidos y eso afirma a la empresa en ese entorno. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 15. 10. Licitaciones Es un proceso de compra y venta en el que el cliente califica a sus proveedores y luego se llama a concurso para conocer la propuesta que mas conviene al comprador. Usada en industrias como: farmacéutica, alimentos, provisiones para entidades públicas, entre otras. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 16. 11. Venta Pública o por Catálogo Poco nivel de capacitación y control, es importante mantener la calidad del producto para que los clientes permanezcan dentro del círculo. Muchas veces no se vende sino se toman pedidos, ejemplo las ventas con revista que se hacen circular para que el interesado escoja su compra. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 17. 12. Sell all Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran satisfacción de los empleados con la empresa, las compensaciones son de acuerdo a los esfuerzos. Todos son parte de un equipo. Cada empleado de la empresa se convierte en un vendedor, nada tiene que ver el área en que se desenvuelva. Alto nivel de comunicación efectiva. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 18. RESUMEN TODOS LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN TIENEN SUS BENEFICIOS, ES MUY PROBABLE QUE UNA EMPRESA USE VARIOS DE ELLOS. EN TODOS SERÁ IMPORTANTE SIEMPRE LA EFECTIVA COMUNICACIÓN, EL CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA GESTIÓN. DEPENDIENDO DE LA INDUSTRIA Y EL TAMAÑO DE LA EMPRESA SE DEBERÁ ESCOGER POR INVERSIÓN, MERCADO, COBERTURA, NIVEL DE PRODUCTIVIDAD. SE DEBE CONSIDERAR QUE TIPO DE SERVICIO Y CUAN PERSONALIZADO SE LO QUIERE ENTREGAR AL CLIENTE FINAL. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 19. BIBLIOGRAFÍA: Canales de comercialización Escrito por Louis W. Stern Gestión de la distribución comercial Escrito por Alan West Distribución comercial Escrito por Salvador Miquel Peris Distribución comercial Escrito por Publicaciones Vértice Fundamentos de marketing Escrito por Philip Kotler, Gary Armstrong FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
- 20. Muchas Gracias!!! FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ
- 21. “Compartir conocimiento trae bendición” Conferencista: Franco Fernández Sánchez. Jefe de Canales Externos Regional Sierra Quito. Ecuador. CELULAR: (593) 085 48 88 66 OFICINA: (593) 5000000 EXT: 2214 @francofer1 [email protected] Business Management & Holistic Training