Gestion empresarial 10_año

COLEGIO PARTICULAR A DISTANCIA
“CONTINENTAL”
Acuerdo Ministerial Numero Nº 3701
BLOQUE N. 1
LECCION 1
DEFINICION DE EMPRESA
OBJETIVOSs:
 Entender el significado de empresa.
 Identificar los distintas formad de empresa.
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Comprender el significado de una
empresa y sus diferentes formas de empresa
Existen un sin número de definiciones para empresa, así, se puede considerar que una
definición de uso común en círculos comerciales es la siguiente: “Una empresa es un
sistema con su entorno materializa una idea, de forma planificada, dando satisfacción
a demandas y deseos de clientes, a través de una actividad comercial". Requiere de
una razón de ser, una misión, una estrategia, objetivos, tácticas y políticas de
actuación. Se necesita de una visión previa, y de una formulación y desarrollo
estratégico de la empresa. Se debe partir de una buena definición de la misión. La
planificación posterior está condicionada por dicha definición.1
La Comisión de la Unión Europea sugiere la siguiente definición: «Se considerará
empresa toda entidad, independientemente de su forma jurídica, que ejerza una
actividad económica. En particular, se considerarán empresas las entidades que
ejerzan una actividad artesanal u otras actividades a título individual o familiar,
las sociedades de personas, y las asociaciones que ejerzan una actividad económica de
forma regular».2

“CONTINENTAL”
De acuerdo al Derecho internacional, la empresa es el conjunto
de capital, administración y trabajo dedicados a satisfacer una necesidad en
el mercado.3
Un diccionario legal de EE. UU. las define como: “an economic organization or activity;
especially: a business organization” (una organización o actividad económica;
especialmente una organización de negocios).4
Otra definición -con un sentido más académico y de uso general entre sociólogos- es:
“Grupo social en el que a través de la administración de sus recursos, del capital y del
trabajo, se producen bienes o servicios tendientes a la satisfacción de las necesidades
de una comunidad. Conjunto de actividades humanas organizadas con el fin
de producir bienes o servicios”.
Una empresa es una organización, institución o industria, dedicada a actividades o
persecución de fines económicos o comerciales, para satisfacer las necesidades de
bienes o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la
estructura productivo-comercial así como sus necesarias inversiones.
Tipos de Empresa Clasificados Según Diversos Criterios:
Los criterios más habituales para establecer una tipología de las empresas, son los
siguientes:
 Según el Sector de Actividad:
o Empresas del Sector Primario: También denominado extractivo, ya que el
elemento básico de la actividad se obtiene directamente de la naturaleza:

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agricultura, ganadería, caza, pesca, extracción de áridos, agua, minerales,
petróleo, energía eólica, etc.
o Empresas del Sector Secundario o Industrial: Se refiere a aquellas que realizan
algún proceso de transformación de la materia prima. Abarca actividades tan
diversas como la construcción, la óptica, la maderera, la textil, etc.
o Empresas del Sector Terciario o de Servicios: Incluye a las empresas cuyo principal
elemento es la capacidad humana para realizar trabajos físicos o intelectuales.
Comprende también una gran variedad de empresas, como las de transporte,
bancos, comercio, seguros, hotelería, asesorías, educación, restaurantes, etc.
 Según el Tamaño: Existen diferentes criterios que se utilizan para determinar el
tamaño de las empresas, como el número de empleados, el tipo de industria, el
sector de actividad, el valor anual de ventas, etc. Sin embargo, e
indistintamente el criterio que se utilice, las empresas se clasifican según su
tamaño en:
o Grandes Empresas: Se caracterizan por manejar capitales y financiamientos
grandes, por lo general tienen instalaciones propias, sus ventas son de varios
millones de dólares, tienen miles de empleados de confianza y sindicalizados,
cuentan con un sistema de administración y operación muy avanzado y pueden
obtener líneas de crédito y préstamos importantes con instituciones financieras
nacionales e internacionales.
o Medianas Empresas: En este tipo de empresas intervienen varios cientos de
personas y en algunos casos hasta miles, generalmente tienen sindicato, hay
áreas bien definidas con responsabilidades y funciones, tienen sistemas y
procedimientos automatizados.
o Pequeñas Empresas: En términos generales, las pequeñas empresas son
entidades independientes, creadas para ser rentables, que no predominan en la
industria a la que pertenecen, cuya venta anual en valores no excede un
determinado tope y el número de personas que las conforman no excede un
determinado límite.
o Microempresas: Por lo general, la empresa y la propiedad son de propiedad
individual, los sistemas de fabricación son prácticamente artesanales, la
maquinaria y el equipo son elementales y reducidos, los asuntos relacionados
con la administración, producción, ventas y finanzas son elementales y reducidos
y el director o propietario puede atenderlos personalmente.
 Según la Propiedad del Capital: Se refiere a si el capital está en poder de los
particulares, de organismos públicos o de ambos. En sentido se clasifican en:
o Empresa Privada: La propiedad del capital está en manos privadas.

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o Empresa Pública: Es el tipo de empresa en la que el capital le pertenece al Estado,
que puede ser Nacional, Provincial o Municipal.
o Empresa Mixta: Es el tipo de empresa en la que la propiedad del capital es
compartida entre el Estado y los particulares.
 Según el Ámbito de Actividad: Esta clasificación resulta importante cuando se
quiere analizar las posibles relaciones e interacciones entre la empresa y su
entorno político, económico o social. En este sentido las empresas se clasifican
en:
o Empresas Locales: Aquellas que operan en un pueblo, ciudad o municipio.
o Empresas Provinciales: Aquellas que operan en el ámbito geográfico de una
provincia o estado de un país.
o Empresas Regionales: Son aquellas cuyas ventas involucran a varias provincias o
regiones.
o Empresas Nacionales: Cuando sus ventas se realizan en prácticamente todo el
territorio de un país o nación.
o Empresas Multinacionales: Cuando sus actividades se extienden a varios países y
el destino de sus recursos puede ser cualquier país.
 Según el Destino de los Beneficios: Según el destino que la empresa decida
otorgar a los beneficios económicos (excedente entre ingresos y gastos) que
obtenga, pueden categorizarse en dos grupos:
o Empresas con Ánimo de Lucro: Cuyos excedentes pasan a poder de los
propietarios, accionistas, etc....
o Empresas sin Ánimo de Lucro: En este caso los excedentes se vuelcan a la propia
empresa para permitir su desarrollo [1].
 Según la Forma Jurídica: La legislación de cada país regula las formas jurídicas
que pueden adoptar las empresas para el desarrollo de su actividad [1]. La
elección de su forma jurídica condicionará la actividad, las obligaciones, los
derechos y las responsabilidades de la empresa. En ese sentido, las empresas
se clasifican —en términos generales— en:
o Unipersonal: El empresario o propietario, persona con capacidad legal para
ejercer el comercio, responde de forma ilimitada con todo su patrimonio ante las
personas que pudieran verse afectadas por el accionar de la empresa.

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o Sociedad Colectiva: En este tipo de empresas de propiedad de más de una
persona, los socios responden también de forma ilimitada con su patrimonio, y
existe participación en la dirección o gestión de la empresa.
o Cooperativas: No poseen ánimo de lucro y son constituidas para satisfacer las
necesidades o intereses socioeconómicos de los cooperativistas, quienes también
son a la vez trabajadores, y en algunos casos también proveedores y clientes de
la empresa.
o Comanditarias: Poseen dos tipos de socios: a) los colectivos con la característica
de la responsabilidad ilimitada, y los comanditarios cuya responsabilidad se limita
a la aportación de capital efectuado.
o Sociedad de Responsabilidad Limitada: Los socios propietarios de éstas empresas
tienen la característica de asumir una responsabilidad de carácter limitada,
respondiendo solo por capital o patrimonio que aportan a la empresa.
o Sociedad Anónima: Tienen el carácter de la responsabilidad limitada al capital
que aportan, pero poseen la alternativa de tener las puertas abiertas a cualquier
persona que desee adquirir acciones de la empresa. Por este camino, estas
empresas pueden realizar ampliaciones de capital, dentro de las normas que las
regulan.
BIBLIOGRAFIA:
1. Oficina del Emprendedor de Base Tecnológica madri+d: ¿Qué es una Empresa?
2. Comisión de la Unión Europea: DEFINICIÓN DE MICROEMPRESAS, PEQUEÑAS Y
MEDIANAS EMPRESAS ADOPTADA POR LA COMISIÓN, art I
3. GestioPolis: 6. LA EMPRESA COMO SUJETO DE DERECHO DEL DERECHO
INTERNACIONAL DE LA EMPRESA
4. Telpin: Definición de empresa
5. Promo Negocios Ivan Thompson Julio 2006
http://www.promonegocios.net/empresa/tipos-empresa.html
FICHA 1
DEFINICION DE EMPRESA
INVESTIGO
Averigüe cuales son los roles sociales que cumplen las micro empresas.
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
GLOSARIO
Definir los siguientes términos con el uso del diccionario:
Institucionales:
Financieras:
Comisión:
Tácticas:
Escriba cinco palabras no asimiladas en la lección con su definición.
RESUMO
Realice un mapa conceptual sobre los distintos tipos de empresa.

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CUESTIONARIO
1.¿Qué entiende Ud. por empresa?
2. Explique en que consiste el rol social de las empresas
3. Según el tamaño como se clasifican las empresas.

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4. realice un cuadro conceptual de la clasificación de las empresas según el sector de
actividad
FIRMA DEL PROFESOR FIRMA DEL ALUMNO CALIFICACION FECHA

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BLOQUE N. 1
LECCION 2
ROLES DE LAS EMPRESAS
OBJETIVO: Entender distintos los roles que se realizan en la empresa.
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Conocer los roles que desempeña las
empresas.
Rol social de las empresas
Consiste en las obligaciones que implica una determinada función (o posición) social.
Es decir, que el rol tiene un carácter activo, decisivo, determinante. El rol es
proveniente de la división social del trabajo. Por ello, puede afirmarse que el rol es una
responsabilidad social, pero no toda responsabilidad social conforma el rol.
El presidente de una nación posiblemente no cumpla con alguna responsabilidad social
que como sujeto le corresponda, pero será evaluado por la ciudadanía en su rol de
presidente. Clinton seguramente no cumplió su responsabilidad social de no usar la
casa blanca para determinados fines, pero fue evaluado por los estadounidenses en su
rol de presidente cuando se sintieron defraudados por el engaño que originó al
principio.
Las empresas deberán cumplir con su rol, que está definido por el conjunto de
obligaciones que se derivan de su función en la sociedad.
En consecuencia, si la función de las empresas es económica, su rol deberá ser un
conjunto de obligaciones económicas.
Darle otros roles a las empresas, puede tener dos consecuencias graves: a) se diluye el
rol del estado, en el cumplimiento de sus funciones específicas e inherentes y b) se
impide la máxima atención en el cumplimiento de la división social del trabajo, con la
consecuente ineficiencia y/o ineficacia en la función específica de la empresa.

“CONTINENTAL”
El mundo globalizado actual, exige un fuerte estado y una empresa dedicada a full a su
cometido esencial. Ello no significa que cada una de estas organizaciones no cumplan
con sus responsabilidades sociales extra rol.
Roles de las empresas en el entorno actual
Intentar una aproximación a los roles que les corresponden en el entorno actual a las
empresas según su dimensión, nos obliga primeramente a dejar sentado la necesidad
de la existencia de las organizaciones para las sociedades modernas.
Las organizaciones
Convenimos que el ser humano es racional y social, con necesidades biológicas y
sociales, que por su racionalidad se fija y prioriza fines y objetivos, aplicando el
trabajo para satisfacer esas necesidades y obtener esos objetivos. La conjunción de las
cualidades enumeradas del hombre, motivó la integración entre ellos, dando origen a
las organizaciones. Entendiendo a ellas como un proceso estructurado en el cual
interactúan personas para alcanzar objetivos.
Cabe entonces dejar sentado cuáles son las razones que justifican la existencia de las
organizaciones. Consideramos que basadas en las cualidades de las personas y sus
razones individuales, potenciadas por las razones materiales y finalmente englobadas
en las razones sociales, es consecuencia lógica la necesidad de la existencia de las
organizaciones.
Las razones individuales se justifican en que al ser el hombre un individuo gregario
necesita relacionarse con otras personas y disfrutar de las satisfacciones sociales que
le proporcionan las organizaciones. Así actúa en iglesias, clubes y en empresas
económicas, recibiendo un sin número de variadas satisfacciones como
compañerismo, amistad, valores sociales, sentido de pertenencia, retribuciones
monetarias, etc... Por ello, se afirma que las organizaciones son creadas por y para el
hombre.
Roles común

“CONTINENTAL”
 Identificación y aprovechamiento de oportunidades de negocios
 Creación de organizaciones inteligentes
 Desarrollo de tecnologías acordes a los requerimientos del mundo globalizado
 Aportes al diseño e implementación de políticas públicas
 Compatibilización de intereses de los factores de producción (capital, trabajo,
sociedad)
 Financiación de la educación, capacitación y entrenamiento
2. Roles de la gran empresa
 Promoción y financiación de la investigación pura y aplicada
 Promoción y financiación de las pymes en su red
 Inversiones en infraestructura y sectores bases
 Aporte de tecnología en bienes de capital
3. Roles de las pymes
 Generación de empleo
 Búsqueda de la innovación y adaptación de tecnologías productivas
 Estructuración en redes para el ciclo completo producción-comercialización
 Individualmente, provisión de bienes y servicios especializados (para segmentos o
nichos de mercado)
Bibliografía:
 http://www.monografias.com/trabajos10/roso/roso.shtml
 Alvarez, Hector Felipe; principios de administración; 2ª edición; ediciones eudecor;
córdoba; 2000

“CONTINENTAL”
FICHA 2
ROLES DE LAS EMPRESAS
INVESTIGO
Averigüe y exponga un ejemplo de buenas ideas que hayan producido grandes
empresas.
GLOSARIO
Roles:
Función:
Organización:
Gregario:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Realice un mapa conceptual con los roles de las grandes y pequeñas y medianas
empresas.
CUESTIONARIO
1.¿Qué entiende Ud. por rol?

“CONTINENTAL”
2. Enumere los distintos criterios de clasificación de las empresa.
3. A que hace referencia el rol de las empresas en el entorno actual
4. ¿Qué son las organizaciones?

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BLOQUE 1
FICHA 3
LA EMPRESA Y LA CAPACIDAD EMPRESARIAL
Autoempleo
La situación actual del mundo laboral y de la
economía, ha provocado que el autoempleo surja
como una de las alternativas más importantes para
la inserción laboral. El autoempleo puede ser
unipersonal o incluir colaboradores.
El autoempleo puede convertirse en una empresa
cuando se requieren de otras personas o se amplían
sus actividades.
Algunas características que se deben tener para realizar una actividad de
autoempleo.
1. Capacidad para organizar el tiempo
2. Capacidad para planificar
3. Autodisciplina
4. Capacidad para comunicarse asertivamente
5. Vocación de servicio
¿Cómo iniciar una actividad de autoempleo?
Primer paso: decidir una actividad de acuerdo a las capacidades y preferencias.
Segundo paso: Análisis del mercado
Tercer paso: Alto grado de servicio
SIGNIFICADO DE LA CAPACIDAD EMPRESARIAL

“CONTINENTAL”
Su significado es ampliar y diversificar un negocio o una empresa existente que tiene
un elevado potencial de crecimiento, además, esta capacidad permite diseñar y crear
nuevos productos, desarrollar nuevos procesos de producción, etc.
Razones para la capacidad empresarial
Requiere obligatoriamente de una herramienta indispensable para su desarrollo, por
ser una actitud que se refleja la motivación y la capacidad del individuo para identificar
una oportunidad y producir
un nuevo valor o éxito económico.
• Principal forma de luchar la pobreza: crea empleos permanentes.
Es la habilidad para gestionar información y movilizar conocimientos.
• Genera oportunidades para que se desarrollen empresas y rentabiliza la inversión en
educación.
Importancia de la capacidad empresarial en el individuo y la sociedad.
Una forma simple de ilustrar la capacidad individual y de la sociedad es que si tenemos
carne, pan, verduras y arroz para la cena no es por la benevolencia del carnicero, el
panadero, el verdulero, es porque ellos persiguen si fin individual, que es producir y/o
vender.
En resumen cuanto más capaz sea una forma de organización social de aprovechar la
capacidad de sus integrantes de crear riquezas y distribuirla equitativamente, mayor
será la probabilidad de generar condiciones de vida de calidad creciente para todos los
individuos que integran la sociedad.

“CONTINENTAL”
FICHA 3
LA EMPRESA Y LA CAPACIDAD EMPRESARIAL
INVESTIGO
¿Cuál es la importancia de la capacidad empresarial individual?
GLOSARIO
Roles:
Comunicación:
Rentabilizar:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Grafique los tres aspectos que debo considerar al iniciar una actividad de autoempleo
CUESTIONARIO
1. La capacidad empresarial es una actitud en la que se refleja:
a. El deseo de lograr el éxito personal empresarial
b. La vocación de servicio de las personas
c. La motivación y la capacidad del individuo para identificar una oportunidad y
producir un nuevo valor o éxito económico
2. Una de las razones que fundamentan la necesidad de estimular la capacidad
empresarial es porque:

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a. Genere oportunidades para que se desarrollen empresas y rentabiliza la inversión en
educación.
b. Facilita la comunicación asertivamente en el mundo institucional.
c. Promueve una modalidad de trabajo independiente, donde la misma persona se
transforma en su empleador y ofrece sus servicios o productos a eventuales clientes.
3. ¿Qué es la capacidad empresarial?
4. Explique que es el autoempleo
BLOQUE N. 1
LECCION 4
Buena idea de negocio pre-requisito para el exitoso inicio de una
empresa
OBJETIVO: Conocer la importancia de tener un buena idea al emprender una empresa.
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Analizar la importancia de tener una buena
idea de negocio pre-requisito para el exitoso inicio de una empresa
Suele pasar que se tiene la motivación, ganas, experiencia y capacidad organizativa
para un emprendimiento, pero no sabes de qué montar una empresa.
Una buena idea, puede llegar a ser la base para otra idea superadora. Requiere un
proceso creativo y sobre todo basarse siempre en las necesidades de las personas.
UNA EMPRESA QUE NACIÓ EN UN GARAJE
En 1976, dos jóvenes estadounidenses llamados Steve Jobs y Steven Wozniak de 21 y
26 años, planeaban ingresar en una industria que apenas comenzaban en aquel
momento.
Eran tiempos en que los únicos usuarios de computadoras estaban compuestos por un
grupo muy especial y reducido de aficionados de las nuevas tecnologías.
Después de vender una camioneta y dos calculadoras abrieron “Apple Computer Inc.”
En el garaje de Jobs con solo $1300. No hace falta agregar que las posibilidades de
éxito eran escasas, por no decir casi nulas. Pero la visión de estos dos apasionados y

“CONTINENTAL”
valientes emprendedores era muy clara. “las computadoras serán las bicicletas de la
mente. Habrá computadoras de bajo costo para todos.”
Con ese compromiso iniciaron el ambicioso proyecto, o mejor dicho, su alocada
aventura. A pesar de las dificultades, cosa que es fácil imaginar, a los seis años de la
fundación, vendían 650.000 unidades por año. Y en solo 10 años consiguen
transformar a Apple, una empresa de dos personas que nació en un garaje, en una
compañía de 4 mil empleados.
Es verdad, hay que tener mucho cuidado con lo que desea, ya que ese deseo puede
hacerse realidad.
LECCION 4
BUENA IDEA PARA EMPRENDER UNA EMPRESA
INVESTIGO
INVESTIGO
Investigue que es un Plan de Empresa.
GLOSARIO
Motivación:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
Experiencia:
Capacidad:
RESUMO
Realice un gráfico de cómo fue que empezó la empresa de Steve Jobs y Steven
Wozniak.
CUESTIONARIO
1. ¿por qué cree que es importante tener una buena idea al generar una empresa?

“CONTINENTAL”
2. Explique una idea que tenga para crear su propia empresa
3. Investigue otra buena idea que haya producido una gran empresa.
4. ¿Con cuánto dinero empezaron el negocio Steve Jobs y Steven Wozniak?
¿Y en qué año fue?

“CONTINENTAL”
BLOQUE N. 1
LECCION 5
TÉCNICAS DE OBTENCIÓN Y VALORACIÓN DE INFORMACIÓN
OBJETIVO: Conocer las técnicas de obtención y valoración de información..
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Aprender las técnicas de obtención y
valoración de información
A la hora de decidir crear una empresa, hay que tener en cuenta su planificación global
y a largo plazo, definición de la actividad a desarrollar, valoración de riesgos, capacidad
financiera, viabilidad del negocio, estudio de mercado, etc. Todos estos aspectos
conviene recogerlos en lo que se denomina Plan de Empresa.

“CONTINENTAL”
Un Plan de Empresa es un documento de trabajo en el que se desarrolla la idea del
negocio (información) que se pretende poner en marcha. Es un esquema de trabajo
abierto y dinámico que debe completarse a medida que avanza la idea. Debe ser
sintético y claro y, aunque no se ajusta a ningún modelo estándar, debe recoger los
siguientes aspectos:
Descripción de la empresa, negocio o iniciativa empresarial
* Referencia de la experiencia y objetivo de los promotores.
Definición del producto o servicio a suministrar
* Descripción.
* Necesidades que cubre.
* Diferencias con productos de la competencia.
* Existencia de algún derecho sobre el producto o servicio a comercializar.
Planificación de los aspectos comerciales
* Análisis de mercado.
* Estudio de mercado.
* Plan de marketing.
* Establecimiento de las redes de distribución.
* Plan de compras.
Estudio económico-financiero
* Determinación de los recursos necesarios.
* Fuentes de financiación.
* Presupuesto de tesorería.
* Estructura financiera de la empresa.
* Análisis de rentabilidad.

“CONTINENTAL”
Los Sistemas de Información de Empresa suministran una plataforma tecnológica que
permiten a las organizaciones integrar y coordinar sus procesos de negocio. Ellos
suministran un sistema individual que es central para la organización y asegura que la
información puede ser compartida a través de todos los niveles funcionales y
jerarquías de gestión. Los sistemas de información son indispensables para eliminar el
problema de la fragmentación de la información causada por la existencia de múltiples
sistemas de información en una organización, creando una estructura de
datos estándar.
BIBLIOGRAFIA:
http://www.ipyme.org/Publicaciones/CreacionEmpresas.pdf
http://es.wikipedia.org/wiki/Sistema_de_Informaci%C3%B3n_Empresarial

“CONTINENTAL”
LECCION 5
TÉCNICAS DE OBTENCIÓN Y VALORACIÓN DE INFORMACIÓN
INVESTIGO
Investigue acerca de cómo obtener buenas oportunidades de negocio.
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
GLOSARIO
Iniciativa:
Suministrar:
Promotores:
Competencia:
Estructura:
RESUMO
Realice el mapa conceptual de plan de empresa.

“CONTINENTAL”
CUESTIONARIO
1. ¿Qué es un plan de empresa?
2. Que aspecto contiene la Definición del producto o servicio a suministrar
3. A que se refiere el estudio económico-financiero
3. ¿Por qué es importante recopilar toda la información de la empresa?

“CONTINENTAL”
BLOQUE 2
LECCION 6
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
OBJETIVO: Saber reconocer las diferentes oportunidades de negocio
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Identificar y evaluar las oportunidades de
negocio
La CLAVE Es identificar la OPORTUNIDAD PERFECTA y…. Ponerse a trabajar para
APROVECHARLA!!!

“CONTINENTAL”
Tener éxito en un emprendimiento consiste en identificar nuestras propias
potencialidades y limitaciones, combinándolas con la detección de oportunidades con
el objetivo de generar soluciones rápidas, prácticas y competitivas haciéndolas llegar a
los potenciales clientes. Recordemos siempre que las grandes empresas empezaron
como pequeños emprendimientos…
 DETECCIÒN DE OPORTUNIDADES
“Primero hacer lo que la gente necesita y después hacer que la gente necesite lo que
hago”. BILL GATES (Microsoft) “Nuestros esfuerzos tienen que estar orientados a crear
demanda de nuestros
productos/Servicios.
OPORTUNIDAD
Necesidades, Gustos e
Intereses Insatisfechos de
los Clientes Potenciales.
Muchas veces la
Identificación de la
Oportunidad la hacemos
“instintivamente”.
Desarrollar una
Oportunidad implica
prepararse. La
Improvisaciones mala
consejera para los negocios. El 95% de los Emprendimientos fallan en la
implementación de las IDEAS.
 PASOS a seguir para IDENTIFICAR OPORTUNIDADES de NEGOCIOS
Paso1: Mirar hacia ADENTRO
Paso2: Mirar hacia AFUERA
Paso3: Mirar hacia los COSTADOS
Paso4: Mirar hacia ARRIBA
Paso5: Mirar hacia ADELANTE
Paso1: Mirar hacia ADENTRO Reflexionar acerca de nuestras propias cualidades,
habilidades y limitaciones. Es decir, primero hay que identificar las áreas en las cuales
sentimos que podemos tener una ventaja competitiva y luego definir claramente
nuestras limitaciones. Para qué nos sirve identificar nuestras limitaciones?
Definir si tengo o soy Personalidad innovadora Pensamiento Creativo Iniciativa para
encarar lo bueno y lo malo Perseverante para lograr los objetivos Capacidad para

“CONTINENTAL”
Planificar estrategias y actividades Capacidad para detectar Oportunidades de
Mercado Aptitud para trabajar en equipo (cuando el emprendimiento es familiar o con
otros socios o con empleados).
Paso2: Mirar hacia AFUERA Este es el Paso CLAVE! Identificar en el mercado
(comunidad, ciudad, provincia, país, etc.) aquello que los compradores necesitan,
desean, les gusta o les interesa comprar, ya sea un producto o un servicio. Para
obtener información tenemos que tomar contacto real con el mercado, las personas y
las situaciones particulares de cada lugar, agudizando la capacidad de observación y
análisis de situaciones como estas.
FUENTESdeIDEAS:
 Reuniones con colegas de trabajo, familiares o amigos
 Asistencia a eventos sociales, presentaciones de productos, demostraciones,
cursos, conferencias, exposiciones,
 Observación de los negocios existentes y lectura de revistas especializadas.
 Búsqueda de información sobre franquicias.
 Revisión de noticias relacionadas, artículos, concursos, medios especializados, ,
programas de radio y tv orientados a la actividad, etc.
Paso3: Mirar hacia los COSTADOS
Concretar un PROYECTO implica, a veces, tener que hacer “paradas intermedias” para
llegar a destino.
En este paso, debemos preguntarnos si estamos dispuestos a realizar las acciones
necesarias para aprovechar la oportunidad (a veces hay que sacrificar trabajo estable,
tiempo con la familia, tiempo de ocio personal, etc.), es decir si estamos dispuestos a
hacer lo indispensable, estar motivados y querer hacer lo correcto, lo que se debe
hacer. Mirar hacia ARRIBA, implicas Haber si estamos dispuestos a hacer el esfuerzo
necesario para subir y salir de donde estamos.
Paso4: Mirar hacia ARRIBA
Implica saber si estamos dispuestos a hacer el esfuerzo necesario para subir y salir de
donde estamos.
Para ser eficientes y lograr los objetivos, es indispensable conjugar 3 verbos
SABER lo que se requiere para iniciar y desarrollar exitosamente un negocio.
PODER Contar con las capacidades y habilidades necesarias para hacer lo que se debe
hacer.
QUERER Tener la Automotivación y placer por el trabajo que llevará aprovechar la
oportunidad detectada

“CONTINENTAL”
Paso 5: Mirar hacia ADELANTE
Listar todas las OPORTUNIDADES detectadas y describir para cada una:
Ventajas y Desventajas que cada alternativa ofrece en función de:
Ganancias estimadas Costos estimados Tiempo requerido Comodidad Satisfacción
personal Seguridad, etc.
BIBLIOGRAFIA:
http://es.slideshare.net/juanjorosado/como-identificar-oportunidades-de-negocios
Lic. Juan José Rosado Romero Director de la ASOCIACIÒN EDUCATIVA del
MEDITERRÀNEO (España)
LECCION 5
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
INVESTIGO
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
Describir que potencialidades son necesarias para iniciar como empresario
GLOSARIO
Oportunidad:
Competitiva:
Proyecto:
Automotivación:
Innovadora:
RESUMO

“CONTINENTAL”
Realice un mapa conceptual con los cinco pasos para identificar oportunidades de
negocio.
CUESTIONARIO
1. Escriba verdadero o falso sobre la frase que BILL GATES menciona en el módulo.
Primero hacer lo que la gente necesita y después hacer que la gente necesite lo que
hago”.
2. Resuma el paso dos para identificar oportunidades.
3. Explique qué es lo que entendió del paso 4.

“CONTINENTAL”
4. Con sus palabras exponga el paso 5 Mirar hacia adelante.
BLOQUE 2
LECCION 7
POTENCIALIDADES PARA INICIAR COMO EMPRESARIO
OBJETIVO: Saber reconocer las potencialidades para iniciar como empresario
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Identificar las propias potencialidades para
iniciar como empresario

“CONTINENTAL”
Desde el año 750 A.C se hizo popular en el mundo el viejo adagio que decía: “Todos los
caminos conducen a Roma”, lo que equivale a decir que hay siempre un buen número
de alternativas para llegar a un mismo final.
El capital económico pareciera ser el factor de mayor importancia para la construcción
de una empresa, sin embargo existen otros factores que de conocerse y utilizarse en la
forma adecuada, podrían hacerle llegar a desarrollar una empresa con éxito.
Para ser empresario se necesitan características que no tienen valor monetario pero
son mucho más valiosas. Estas son;
 Conocimiento de su verdadera y apasionada habilidad: Todos,
absolutamente todos los seres humanos poseemos una habilidad
especial, única y personalizada, capaz de ser explotada y dar
estabilidad a su proyecto de empresa. Si su habilidad es el arte,
desarrollar o emprender un proyecto alejado a esta habilidad,
indudablemente no presentaría la solidez necesaria para explotar
con éxito su proyecto.
 Desarrollo del hábito férreo de mantener el entusiasmo: El
entusiasmo es una característica común e indispensable dentro
del mundo de los empresarios, ya que estos a pesar de las
dificultades existentes, nunca desmayan en sus propósitos,
manteniéndose siempre animados y aprovechándose en las
situaciones menos favorables, de las oportunidades que se
presentan para seguir creciendo.
 Aprender de los errores: En el desarrollo de su planificación
seguramente existirán pequeñas y dolorosas pérdidas, esto
resulta muy normal en el complejo escalar de la cúspide del
éxito, lo que no es normal, es que no aprenda de esos pequeños
reveces. Lo que realmente lo llevará a la construcción de una
empresa sólida, es aprender de los errores cometidos y sus
consecuencias.

“CONTINENTAL”
Para poder identificar si poseemos potencialidad par ser empresario, a
continuación algunas preguntas que nos ayudaran a aclararnos:
¿Pertenece a la clase de personas que no puede trabajar para otra? No lo decimos en un
sentido negativo, ya que ser empleado es una forma honrada y provechosa de obtener
beneficios. Simplemente existe una diferencia de actitudes y aptitudes, que por sus
características poseen algunas personas para ser empresarias, mientras que otras no, ya que
prefieren la “seguridad” de un salario.
¿Es de los que ven varios significados en el término estabilidad laboral? Existen personas que
han permanecido con un solo empleador 25 o 30 años. Existen otras que no duran con un solo
empleador tanto tiempo, sin embargo, van zanqueando durante años en búsqueda de mejores
condiciones laborales. Su denominador común es que esto las hace sentir seguras. Pero, ¿Esto
de verdad es seguridad? En una economía tan cambiante, la estabilidad laboral se está
tornando efímera de forma alarmante.
¿Sabe que no puede hacerlo sólo? Es posible que sea el mejor promoviendo su empresa. A lo
mejor le encanta llevar las cuentas de la empresa. Igual es de los que monta su empresa
basándose en su creatividad o sus conocimientos técnicos para crear un producto. Pero solo
déjeme decirle, que difícilmente su empresa llegará a los niveles de excelencia, sin saber
valorar el capital humano y el poder del trabajo en equipo.
BIBLIOGRAFIA:
Jesús Soto , 26/09/2011 | 05:00 pm
http://www.zomoz360.com/noticias/view/35
LECCION 7
POTENCIALIDADES PARA INICIAR COMO EMPRESARIO

“CONTINENTAL”
INVESTIGO
Averiguar por qué personas toman la decisión de iniciar y conducir sus propias empresas
GLOSARIO
Éxito:
Emprender:
Adagio:
Solidez:
Excelencia:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Responda las preguntas que se realizaron anteriormente en el módulo.
1
2
3
CUESTIONARIO
1. Resuma la primera característica para ser un empresario.
2. ¿Por que cree que es importante reconocer mis propias potencialidades para ser
empresario?

“CONTINENTAL”
3. Explique la segunda característica para ser un empresario.
4. Escriba un ejemplo de la tercera característica para ser un empresario.
BLOQUE 2

“CONTINENTAL”
FICHA 8
DECISIÓN DE INICIAR Y CONDUCIR SUS PROPIAS EMPRESAS
OBJETIVOS:
 Conocer cómo las personas toman la decisión de iniciar y conducir sus propias
empresas
 Explicar por qué las personas toman la decisión de iniciar y conducir sus propias
empresas
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Analizar por qué y cómo las personas
toman la decisión de iniciar y conducir sus propias empresas
¿PORQUE LAS PERSONAS TOMAN LA DECISIÓN DE CREAR UNA EMPRESA?
Una salida profesional por la que opta un número cada vez más importante de
personas es el autoempleo, ya sea de forma individual o colectiva.
Cada vez son más las personas que optan por la creación de su propia empresa, ya sea
individual o colectivamente, como forma de desarrollar su carrera profesional.
Crear una empresa es una actividad que requiere de una gran dosis de ilusión e
imaginación que sirvan de motor y que permita superar los obstáculos y tirar adelante
cuando las cosas se pongan difíciles, así como enfrentarse a situaciones que parecen
irresolubles, sobre todo cuando la falta de recursos se hace evidente.
Ser empresario/aria es un oficio que hace falta aprender y perfeccionar para tener
éxito. La creación de una empresa nace de una idea inicial, todavía poco definida y
poco concreta, junto con una primera voluntad de establecerse por cuenta propia.
Llegando al fondo del asunto, su negocio debe consistir en tratar de satisfacer las
necesidades de las personas. Los clientes, empleados, proveedores, prestamistas,
inversionistas y miembros de la comunidad son todas personas con necesidades muy
humanas. Las mejores empresas entienden esto, y hacen todo lo posible para
satisfacer esas necesidades.
Para alcanzar esto, una empresa tiene que en 1er lugar satisfacer sus propias
necesidades. Es necesario atraer a los clientes. Es necesario satisfacer a esos clientes.
Es necesario reclutar, contratar y capacitar a los empleados.
Es necesario contar con una forma de hacerle seguimiento al dinero. Y para que todo
eso suceda, una empresa necesita liderazgo. Las cualidades de liderazgo fomentan la
capacidad y conducen a la empresa a satisfacer sus propias necesidades y las
necesidades de las personas que dependen de ella para tener mayor comodidad,
seguridad y en algunos casos, hasta mantener sus propias vidas. Así que el verdadero
trabajo del dueño del negocio es el reto constante de desarrollar al líder dentro de si..

“CONTINENTAL”
LIDERAZGO
El liderazgo empresarial parece que es simplemente una cuestión de estilo. Pero cuando se
llega al núcleo del mismo, el liderazgo no es asunto de estilo en absoluto. Se trata de la
esencia. Visión, acción y espíritu – estos constituyen la esencia del liderazgo. No tiene nada
que ver con el estilo y todo que ver con la esencia. La esencia del liderazgo consiste en saber
qué hacer, a sabiendas de cómo hacerlo, e influyendo en otros para lograrlo.
El estilo de liderazgo es en gran medida una cuestión de personalidad. Hay líderes calmados,
de bajo perfil; así como líderes agresivos y carismáticos. Y, entre ambos extremos, existe una
variedad infinita de intermedios. Qué tan efectivos sean estos estilos dependerá de lo bien que
ejerzan la esencia del liderazgo.
E-Myth considera son los cinco elementos fundamentales de un liderazgo efectivo:
1. Visión es decir, la capacidad de formular ideas sobre el negocio o parte del negocio y
entender las oportunidades o la necesidad de cambio, para crear una imagen mental de lo
que el negocio va a ser en el futuro. Y, articular todo esto, claramente, con palabras e
imágenes. Al más alto nivel, es la creación del sueño del empresario.
2. Discriminación ser capaz de ver lo que es importante, para entender las opciones
disponibles, y para hacer decisiones prácticas y acertadas. La discriminación es la toma de
decisiones de forma libre en lugar de una toma de decisiones regida por normas. Se trata
de saber qué preguntas hacer, y ser capaz de responder a ellas en ausencia de normas o de
experiencia previa.
3. Pensamiento Estratégico la capacidad de ver el panorama completo y planear un camino
efectivo – con las acciones precisas – que conducirán a la realización de la visión. Es el inventar
“las reglas del juego” (tal como Michael Gerber las llama), creando su filosofía empresarial y
las políticas fundamentales para su negocio.
4. Compromiso es la determinación y energía para seguir adelante y hacer realidad la visión
aún frente a obstáculos, oposición, incertidumbre y riesgo. Sin una pasión subyacente por su
visión, el compromiso es difícil de mantener.
5. Comunicación Inspirada esta es la habilidad de comunicar la visión y la estrategia, y ser
capaz de infundirlas en la organización con entusiasmo, dedicación, y algo de su propio espíritu
y pasión.
BIBLIOGRAFIA:
http://www.oficinadetreball.cat/socweb/opencms/socweb_es/ciutadans/orientacioTr
obarFeina/negociPropi.html
http://e-myth.com.mx/blog/las-cinco-competencias-esenciales-de-liderazgo/

“CONTINENTAL”
LECCION 8
DECISIÓN DE INICIAR Y CONDUCIR SUS PROPIAS EMPRESAS
INVESTIGO
Averiguar que riesgos pueden presentar las empresas
GLOSARIO
Liderazgo:
Espíritu:
Estilo:
Visión:
Dedicación:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Realice un cuadro sinóptico con los cinco elementos de un liderazgo efectivo.
CUESTIONARIO
1. Con sus palabras escriba por qué las personas toman la decisión de crear una
empresa.
2. Escriba el concepto de liderazgo.

“CONTINENTAL”
3. Describa como pueden ser los líderes.
4. Escriba la diferencia entre estilo y espíritu.

“CONTINENTAL”
BLOQUE N. 2
LECCION 9
RIESGOS EN LAS EMPRESAS
OBJETIVOS:
Estudiar los riesgos en las empresas
DESTREZA CON CRITERIO DE DESMPEÑO: Analizar los riesgos de fracaso en las
empresas.
Riesgo
Es la probabilidad o incertidumbre que existe de la ocurrencia de un evento que en
caso de ocurrir afecte el desarrollo de las operaciones, perjudicando el logro de los
objetivos y determinando la posibilidad de una pérdida económica para la entidad.
Toda transacción económica supone la asunción de riesgos de diferente naturaleza. ¿a qué riesgos
se enfrenta una empresa?.
 Riesgo de crédito: Posibilidad de que la contraparte incumpla sus obligaciones contractuales.
 Riesgo de liquidez: Imposibilidad de poder deshacer una posición con la suficiente rapidez y a
un precio de mercado competitivo. O bien, imposibilidad de asumir un pago por falta de
liquidez. Es un riesgo difícilmente cuantificable desde fuera de la propia empresa.
 Riesgo operacional: Riesgo asociado a la realización de las transacciones (calidad de los
sistemas informáticos de gestión y control, nivel de formación, complejidad de los
productos…). Es decir, posibilidad de que ocurra una contingencia en la empresa.
 Riesgo legal: Proviene fundamentalmente de las carencias legislativas en relación a la
continua innovación financiera, pero también de la falta de rigor al analizar las posibles
limitaciones legales de actuación de las distintas contrapartidas.
 Riesgo estratégico: Riesgo asociado a la elección de una estrategia inadecuada para
permanecer y competir en el negocio.
 Riesgo reputacional: Consecuencia de un hecho adverso para la entidad. Proviene
fundamentalmente de la pérdida de confianza de los clientes. Lo que puede sacar a una
empresa del negocio.
 Riesgo de mercado: Posibilidad para una posición o cartera de incurrir en pérdidas ante
movimientos desfavorables de los precios en el mercado.

“CONTINENTAL”
¿CÓMO PODEMOS MEDIR Y AFRONTAR LOS DISTINTOS RIESGOS
EMPRESARIALES?
Esta metodología (Gestión de Riesgos Corporativos, PricewaterhouseCoopers LLP) sigue unos
pasos muy concretos que a continuación se presntan
:
 Fijaros que lo primero que hace es establecer los objetivos de la empresa, y en esos
objetivos, determinar un riesgo que la empresa estará dispuesta a aceptar, y una
tolerancia al mismo.
 Seguidamente, y esto es muy importante, se identifican los acontecimientos que
producirían la ocurrencia de estos riesgos. Después, su probabilidad e impacto (de cada

“CONTINENTAL”
riesgo), el riesgo inherente de estos (el impacto del riesgo si la empresa no hace nada), y
el riesgo residual (el impacto del riesgo en el caso de que la empresa haga algo).
Recordemos que la empresa puede asumir los riesgos, reducirlos o transferirlos.
 Posteriormente, con todo lo anterior analizado, se establecen las actividades de control
y su periodicidad, los sistemas de información y la responsabilidad de la supervisión.
Lo importante de usar una metodología para medir y afrontar riesgos, (indistintamente de
la metodología) es, el conocimiento de los riesgos empresariales, impacto y probabilidad
de los mismos, y con ello, decidir qué hacer con ellos. Asumirlos, reducirlos o
transferirlos.
BIBLIOGRAFIA:
 http://www.emagister.com/que-es-riesgo-cual-importancia-empresa_h
 http://proyectoayudaempresa.com/2011/05/04/%C2%BFque-tipos-de-
riesgo-tiene-una-empresa-y-que-puede-hacer-al-respecto/

“CONTINENTAL”
LECCION 9
RIESGOS EN LAS EMPRESAS
INVESTIGO
Averiguar y resumir las consecuencias legales y fiscales vigentes
GLOSARIO
Contraparte:
Competitivo:
Transacciones:
Inherente:
Afrontar:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Realice un mapa conceptual con los diferentes riesgos que puede darse en una
empresa
CUESTIONARIO
1. Explique con sus palabras la definición de riesgo.
2. Para Ud. que riesgo considera más difícil de afrontar. Argumente su respuesta

“CONTINENTAL”
3. Escriba verdadero o falso
 Riesgo legal es un riesgo asociado a la elección de una estrategia inadecuada para
permanecer y competir en el negocio.
 Para afrontar los riesgos en la empresa solo es válido la metodología de Gestión de
Riesgos Corporativos, PricewaterhouseCoopers LLP
4. Explique con qué objetivo se habla de los posibles riesgos en la empresa.

“CONTINENTAL”
BLOQUE 3
FICHA 10
CONSECUENCIAS LEGALES Y FISCALES VIGENTES
OBJETIVOS:
 Interpretar las consecuencias legales y fiscales vigentes
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Analizar e interpretar las consecuencias
legales y fiscales vigentes.
ASPECTO LEGAL
Las entidades mercantiles pasan a constituir, por lo tanto, el principal contribuyente al
erario del país, siendo, por su parte, el mayor beneficiario de la infraestructura y de los
servicios.
Las leyes nos ayudan a normar estos procedimientos y darle legalidad a las empresas.
La empresa es un conjunto de recursos organizados por el titular, con el fin de realizar
actividades de producción o de intercambio de bienes o servicios que satisfacen las
necesidades del mercado en particular.
La empresa es un ente socioeconómico capaz de producir bienes y/o servicios para
satisfacer las necesidades de un mercado.
En el aspecto legal tenemos algunos subtemas:
PERSONA FÍSICA Y MORAL
La ley es muy clara y reconoce dos planos para identificar a las personas:
a) Persona Física = cualquier individuo.
b) Persona Moral = cualquier empresa.
TIPOS DE SOCIEDADES
La Ley General de Sociedades Mercantiles dice, en su Artículo 1, que son sociedades:
I. Sociedad en nombre colectivo.
II. Sociedad en comandita simple.
III. Sociedad de responsabilidad limitada.
IV. Sociedad anónima.
V. Sociedad en comandita por acciones.
VI. Sociedad cooperativa.
REGISTROS Y LICENCIAS DE OPERACIÓN
Dependiendo del tipo de negocio que queramos poner, debemos seguir los tramites
que están inscritos en la Constitución de la República del Ecuador y el MIPRO.

“CONTINENTAL”
INSTRUMENTOS MERCANTILES DE USO COMÚN
EL CHEQUE: Es un documento el cual expide una institución bancaria.
EL PAGARÉ: Es el documento en el cual una persona se compromete a pagar
Incondicionalmente cierta cantidad de dinero a favor de un tercero.
LA FACTURA: Es un documento mediante el cual se formaliza y se comprueba la
traslación de dominio de un bien o servicio, a cambio de un pago.
4.-CONTRATO: Es el documento por medio del cual una persona llamada trabajador se
compromete ante otra persona llamada patrón a prestar un trabajo personal
subordinado a cambio de una remuneración.
BIBLIOGRAFIA:
http://biblio3.url.edu.gt/Libros/Educacion-Financiera.pdf

“CONTINENTAL”
BLOQUE 2
FICHA 10
CONSECUENCIAS LEGALES Y FISCALES VIGENTES
INVESTIGO
Averiguar cuál es la documentación exigida para la constitución y puesta en marcha
de una pequeña empresa.
GLOSARIO
Legal:
Fiscal:
Sociedad:
MIPRO:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Realice un mapa conceptual con los diferentes instrumentos mercantiles
CUESTIONARIO
1. Explique a que nos ayudan las leyes en el aspecto legal.
2. ¿Qué tipo de personas existen en la empresa?

“CONTINENTAL”
3. Escriba los tipos de sociedades.
4. ¿Cuáles son los instrumentos mercantiles de uso común?

“CONTINENTAL”
BLOQUE 3
FICHA 11
Documentación exigida para la constitución y puesta en marcha de una
pequeña empresa
OBJETIVOS DEL BLOQUE
 Analizar los pasos correctos para la puesta en marcha de una pequeña empresa
 Conocer la documentación para la creación de una pequeña empresa
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Rellenar y tramitar la documentación
exigida para la constitución y puesta en marcha de una pequeña empresa.
El proceso de
constitución y
puesta en marcha
de una empresa es
una tarea algo
ardua, no por su
complejidad, sino
por la laboriosidad
de la tramitación
para formalizar
dicha constitución.
A la hora de decidir
crear una empresa,
hay que tener en
cuenta su planificación global y a largo plazo, definición de la actividad a desarrollar,
valoración de riesgos, capacidad financiera, viabilidad del negocio, estudio de
mercado, etc. Todos estos aspectos conviene recogerlos en lo que se denomina Plan
de Empresa.
Un Plan de Empresa es un documento de trabajo en el que se desarrolla la idea del
negocio que se pretende poner en marcha. Es un esquema de trabajo abierto y
dinámico que debe completarse a medida que avanza la idea. Debe ser sintético y
claro y, aunque no se ajusta a ningún modelo estándar, debe recoger los siguientes
aspectos:
Descripción de la empresa, negocio o iniciativa empresarial
* Referencia de la experiencia y objetivo de los promotores.
Definición del producto o servicio a suministrar
* Descripción.
* Necesidades que cubre.

“CONTINENTAL”
* Diferencias con productos de la competencia.
* Existencia de algún derecho sobre el producto o servicio a comercializar.
Planificación de los aspectos comerciales
* Análisis de mercado.
* Estudio de mercado.
* Plan de marketing.
* Establecimiento de las redes de distribución.
* Plan de compras.
Estudio económico-financiero
* Determinación de los recursos necesarios.
* Fuentes de financiación.
* Presupuesto de tesorería.
* Estructura financiera de la empresa.
* Análisis de rentabilidad.
Una vez tomada la determinación y analizados todos los puntos, el siguiente paso a
seguir es tener en cuenta una serie de factores claves y concretos para la constitución
de la empresa:
 Número de socios.
 Cuantía del capital social.
 Obligaciones fiscales.
 Régimen de la Seguridad Social.
 Responsabilidad frente a terceros.
 Tramitación administrativa.
Pasos para constituir la empresa:
1. Debe decidir cómo qué tipo de compañía se va a constituir.
2. Escoger el nombre de su empresa.
3. Reservar el nombre de su compañía en la Superintendencia de Compañías.
4. Abrir la cuenta de integración de capital en la institución bancaria de su elección ( el
monto mínimo para Cía. Ltda es $400 y para S.A es $800)
5. Elevar a escritura pública la constitución de la compañía (Esto puede ser realizado en
cualquier notaría)
6. Presentar en la Superintendencia de Compañías, la papeleta de la cuenta de
integración del capital y 3 copias de la escritura pública con oficio del abogado.

“CONTINENTAL”
7. Retirar resolución aprobatoria u oficio con correcciones a realizar en la
Superintendencia de Compañías luego de esperar el tiempo establecido (48 hora)
8. Publicar en un periódico de amplia circulación, los datos indicados por la
Superintendencia de Compañías y adquirir 3 ejemplares del mismo.
9. Marginar las resoluciones para el Registro Mercantil en la misma notaría donde se
elevó a escritura pública la constitución de la empresa.
10. Inscribir en el Municipio de Quito las patentes y solicitar certificado de no estar en
la Dirección Financiera Tributaria.
11. Establecer quiénes van a ser el Representante Legal y el administrador de la
empresa.
12. Inscribir en el Registro Mercantil el nombramiento de Representante Legal y
Administrador.
13. Presentar en la Superintendencia de Compañías los documentos: Escritura inscrita
en el registro civil, un ejemplar del periódico donde se publicó la creación de la
empresa, copia de los nombramientos del representante legal y administrador, copia
de la CI de los mismos, formulario de RUC lleno y firmado por el representante; y copia
de pago de luz, agua o teléfono.
14. Esperar a que la Superintendencia posterior a la revisión de los documentos le
entregue el formulario del RUC, el cumplimiento de obligaciones y existencia legal,
datos generales, nómina de accionistas y oficio al banco.
15. Entregar en el SRI toda la documentación anteriormente recibida de la
Superintendencia de Compañías, para la obtención del RUC.
16. Acercarse al IESS para registrar la empresa en la historia laboral con copia de RUC,
copia de C.I, y papeleta de representante legal, copia de nombramiento del mismo,
copia de contratos de trabajo legalizados en ministerio de trabajo y copia de último
pago de agua, luz o teléfono.
BIBLIOGRAFIA:
http://www.empleo.gob.es/es/mundo/consejerias/ecuador/trabajarresidir/CrearEmpresa.htm
http://www.ipyme.org/Publicaciones/CreacionEmpresas.pdf

“CONTINENTAL”
Ficha 11
Documentación exigida para la constitución y puesta en marcha de una pequeña
empresa
INVESTIGO
Describa brevemente cuales podrían ser los inconvenientes que se presentarían al crear una empresa.
GLOSARIO
Constitución:
Tramitación:
Formalizar:
Capital:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Mediante un diagrama de flujo, resuma los pasos necesarios para constituir una
empresa.
CUESTIONARIO
1.¿Qué entiende ud. por plan de empresa?

“CONTINENTAL”
2. Una lo correcto:
Presupuesto de tesorería
Diferencias con productos de la competencia. Descripción de la empresa
Estudio de mercado.
Plan de marketing. Definición del producto
Referencia de la experiencia y objetivo de los
promotores.
Determinación de los recursos necesarios. Planificación de los
aspectos comerciales
Fuentes de financiación.
Necesidades que cubre Estudio económico-financiero
3. Elabore un ejemplo de la empresa o negocio que ud. desearía tener. Usando los
solo los paso que estén a su alcance.

“CONTINENTAL”
BLOQUE 3
LECCION 12
PRINCIPALES PROBLEMAS QUE PUEDEN SURGIR AL CREAR UNA
EMPRESA
OBJETIVOS DEL BLOQUE:
 Identificar los principales problemas que pueden surgir al crear una empresa
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Identificar los principales problemas que
pueden surgir al crear una empresa.
Crear y sacar adelante una Empresa
no es tarea sencilla. Se afirma que,
en promedio, un 70% de éstas
fracasan antes de cumplir los 3
años, y que sólo un 10% supera con
éxito los 5 años.
El esfuerzo es parte del proyecto y
quién no lo tenga claro está
abocado al fracaso.
Razones por las cuales puede fallar
el emprendimiento de una
empresa:
Conseguir Nuevos Clientes será difícil
Se dice que mantener un Cliente actual es de 3 a 7 veces más sencillo y menos costoso
que conseguir un Nuevo Cliente.
Sé consciente que los nuevos Clientes pueden tardar en venir, y requerirán de un
proceso de Ventas muy bien construido y eficaz.
Ingreso es distinto a Cobro
A veces habrá una Cuenta de Resultados muy buena, con unos Ingresos significativos y
unos Gastos menores, y un Beneficio decente.
Sin embargo, tu Empresa se puede ir igualmente a pique. ¿Por qué? Porque tu
Empresa sobrevive por la tesorería, por el ‘flujo de caja’. Tener liquidez será

“CONTINENTAL”
importante. Cobrar de un Cliente es el paso final, no ingresar. Y recuerda que de
momento el IVA se paga aunque no hayamos cobrado.
Falta de experiencia
Crear y administrar una empresa no es algo sencillo, no es algo que se aprende de la
noche a la mañana, sino que es algo que se aprende con el tiempo. Aprender a crear y
gestionar una empresa requiere de teoría, pero sobre todo, de mucha práctica.
La falta de experiencia muchas veces se traduce en demasiado optimismo, en
proyecciones poco realistas, en decisiones apresuradas, en una gestión ineficiente, etc.
La experiencia se adquiere con el tiempo, simplemente creando y administrando
empresas. Si no contamos con mucha experiencia, lo recomendable es empezar de a
poco, empezando con un pequeño negocio, asumiendo cierto riesgo, y tomando
decisiones sin miedo a cometer errores o a fracasar; sabiendo que de los errores y del
fracaso es de donde más se aprende.
Falta de capital
Otra de las razones por las que fracasan las empresas es la falta de capital. Problema
que surge cuando no se ha elaborado un buen presupuesto de egresos, no se obtienen
las ventas esperadas, o la empresa crece demasiado pronto y no existe suficiente
dinero como para hacerse abasto.
Para hacer frente a este problema, antes de poner en marcha una empresa, lo primero
que debemos hacer es elaborar un buen plan de negocios que nos permita hacer una
buena proyección tanto de los egresos como de los ingresos, lo que, a su vez, nos
permita calcular cuál será el requerimiento de capital necesario para poner en marcha
la empresa, y para poder operarla durante los primeros meses de vida.
Otra forma de hacer frente a este problema de la falta de capital, consiste en procurar
reducir al mínimo la inversión (por ejemplo, comparando bien los precios de los
insumos y equipos, eligiendo bien a los proveedores, etc.), pero sin llegar a sacrificar la
calidad.
Mala ubicación
Una mala elección en la ubicación de una empresa es otro de los motivos comunes por
los que suelen tener inconvenientes las empresas.
La ubicación de una empresa es un aspecto importante que debemos tomar en cuenta
si queremos evitar el fracaso prematuro y, por el contrario, alcanzar el éxito.

“CONTINENTAL”
Al elegir la ubicación del local de nuestra empresa, debemos tomarnos nuestro
tiempo, buscar bien las alternativas, y elegir con cuidado, teniendo en cuenta factores
tales como nuestro público objetivo, la competencia, la afluencia de público, los
costos, la accesibilidad, la visibilidad, etc.
Excesiva competencia
Otra de las principales razones por las que suelen no funcionar las empresas es la
excesiva competencia.
Muchas veces se crea una empresa que no cuenta inicialmente con mucha
competencia; sin embargo, al poco tiempo, sobre todo si la empresa empieza a tener
éxito, empiezan a surgir nuevos competidores que harán todo lo posible por
arrebatarle su parte del mercado.
Las principales formas de lidiar con la competencia consisten en ofrecer un producto
de buena calidad, un producto único, original, novedoso y diferente; y en brindar un
excelente servicio o atención al cliente.
Ventas bajas
Una razón obvia y común por la cual suelen fracasar las empresas es el bajo nivel de
ventas que llegan a obtener.
Las razones por las que se obtienen ventas bajas pueden ser varias, tal vez se eligió una
mala ubicación, no se segmentó debidamente el mercado, no se ofrece un producto de
calidad, no se ofrece un buen servicio al cliente.
Las principales formas de combatir el problema de las ventas bajas consisten en
ofrecer un producto de buena calidad, brindar un buen servicio al cliente, realizar
promociones de ventas, y aumentar la publicidad.
BIBLIOGRAFIA:
http://teragrowth.com/7-problemas-gestionar-al-crear-tu-empresa/
http://www.crecenegocios.com/por-que-fracasan-las-empresas/

“CONTINENTAL”
LECCION 12
PRINCIPALES PROBLEMAS QUE PUEDEN SURGIR AL CREAR UNA EMPRESA
INVESTIGO
Cuáles son las diversas fuentes de capital para iniciar una empresa. Ponga ejemplos de
cada uno.
GLOSARIO
Escriba el significado de las siguientes palabras.
Liquidez:
Experiencia:
Presupuesto:
Insumos:
Afluencia:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
Escriba cinco palabras no asimiladas en la lección. Cada una con su
respectivo significado.
RESUMO
Mediante el siguiente grafico resuma los problemas que pueden surgir al
crear una empresa.
Problemas
al crear
una
empresa

“CONTINENTAL”
CUESTIONARIO
1. ¿Cuál de los problemas que surgen al crear una empresa considera
el mas difícil de afrontar y porque?
2. ¿Por qué la falta de experiencia dificulta la creación de una
empresa?
3. ¿Por qué surge el problema cuando hablamos de falta de capital?
4. Escriba un ejemplo de una empresa que quiera crear y en donde la
ubicaría para que no se le presente el problema de “mala
ubicación”.

“CONTINENTAL”
5. Cuáles son las formas de lidiar con la competencia al momento de
emprender una empresa.

“CONTINENTAL”
BLOQUE 3
FICHA 13
DIVERSAS FUENTES DE CAPITAL PARA INICIAR UNA EMPRESA
OBJETIVOS:
 Conocer las diversas fuentes de capital para emprender una empresa
 Identificar las ventajas y desventajas de la utilización de las diversas duentes de
capital.
DESTREZA CON CRITERIO DE DESMPEÑO: Identificar las ventajas y desventajas de la
utilización de las diversas fuentes de capital para iniciar una empresa.
Las principales fuentes de financiamiento a las cuáles podemos recurrir en búsqueda de aquél
dinero que podríamos necesitar ya sea para seguir funcionando como empresa, o para invertir
y hacerla crecer son:
Ahorros personales
Una forma de obtener financiamiento que no nos obliga a tener que pagar intereses ni a
devolver el dinero, es recurrir a nuestros ahorros personales o a cualquier otra fuente personal
que podamos tener, por ejemplo, al usar tarjetas de crédito o al vender algún activo personal.
Familiares o amigos
Otra forma sencilla de obtener financiamiento, sobre todo cuando el dinero que necesitamos
es poco, es solicitarlo a familiares o amigos, los cuales es muy probable que nos presten el
dinero si son conscientes de nuestra capacidad y responsabilidad.
Bancos
Una forma común de obtener financiamiento aunque más difícil de acceder son los bancos, los
cuales podrían solicitarnos algunos requisitos tales como determinada experiencia en el
mercado y, en caso de tratarse de un monto elevado, garantías que podrían estar conformadas
por activos de la empresa o bienes personales.
Entidades financieras no bancarias
Algunas de ellas especializadas en pequeñas y medianas empresa, por lo que los requisitos
suelen ser menores que los que pide un banco, pero con la desventaja de que el préstamo que
otorgan suele ser menor, suele tener un menor plazo, y suele tener un mayor costo o tasa de
interés.
Empresas de leasing
Bancos o entidades financieras que brinden el producto de leasing, el cual consiste en un
contrato mediante el cual solicitamos a un banco o entidad financiera que adquiera la
propiedad de un bien (por ejemplo, una maquinaria o equipo) para que posteriormente nos lo
arrienden y, una vez culminado un plazo establecido, tengamos la opción de comprarlo.

“CONTINENTAL”
Proveedores
Através de la obtención de un
crédito comercial, por ejemplo, al
conseguir que un proveedor nos
provea de mercadería, materias
primas o algún activo, y nos permita
pagarlo en cuotas mensuales en
lugar de tener que realizar un único
pago en efectivo.
Emisión de acciones
Otra fuente de financiamiento es la
venta de acciones, las cuales
consisten en títulos que le otorgan a
quien las posea, el derecho de
participar en la distribución de las utilidades de la empresa y en la distribución del capital
social en caso se liquide ésta.
Emisión de bonos
Otra alternativa es la emisión de bonos, los cuales consisten en títulos de deuda que la
empresa emite comprometiéndose a pagar intereses periódicos y a devolver el valor de la
deuda al vencimiento de un plazo determinado, a quien los adquiera.
Canjes o trueque con otras empresas
Consiste en intercambiar un producto o servicio por otro, por ejemplo, pagar anuncios o
publicidad con nuestros productos, o brindarles nuestros servicios a los trabajadores de una
empresa, a cambio de que nos provea de insumos o mercaderías.
Socios
Otra forma de financiar nuestra empresa consiste en buscar un socio, es decir, una persona
interesada en nuestra empresa, que además de querer invertir en ella, esté dispuesta a
compartir el riesgo del negocio y a trabajar junto con nosotros en su crecimiento.
Inversionista
Finalmente, podríamos buscar “entidades de capital de riesgo” o “inversionistas ángeles” (que
a diferencia de las entidades de capital de riesgo, utilizan fondos propios y no de terceros), o
simplemente cualquier persona, empresa o entidad que desee invertir dinero en nuestra
empresa a cambio de un porcentaje de las utilidades.
Todas estas diversas formas de capital las podemos dividir en dos grupos esto son:

“CONTINENTAL”
 La deuda puede ser un préstamo, línea de crédito, bonos o incluso un pagaré -cualquier
promesa de reembolsar una cantidad de dinero durante un periodo determinado de
tiempo con una tasa de interés específica y otros términos.
 capital accionario, son los ahorros personales o las contribuciones de familiares, amigos y
socios de negocios. Con esta ud. está cediendo una porción de su participación -y control-
en la propiedad de la compañía a cambio de efectivo.
Deuda: Ventajas y desventajas
Para una pequeña empresa, financiarse a través de deuda tiene tanto ventajas como desventajas.
Por el lado positivo, la deuda puede ser relativamente simple de asegurar a través de un banco u
otra institución financiera y está disponible con una amplia variedad de términos, lo que permite
adaptar la deuda para que se ajuste a necesidades específicas. Y ya que casi todas las deudas
implican pagos de intereses programados con regularidad, y con frecuencia también de capital, es
fácil hacer planes en torno a una deuda. Quizás lo más importante es que las deudas, a diferencia
del capital accionario, no diluirán su participación de propiedad en la compañía.
La desventaja, sin embargo, es que financiar deuda puede ser más costoso y hay que cumplir con
los pagos programados de intereses y capital independientemente del flujo de caja. Aunque los
plazos de un préstamo pueden negociarse para añadir flexibilidad, a final de cuentas, el dinero
debe reembolsarse.
La deuda se usa con más frecuencia para financiar un proyecto específico o una iniciativa con un
plazo de implementación identificable. También es usada como respaldo para el flujo de caja en
forma de línea de crédito rotativo. Para atraer prestamistas, necesitará tener un buen historial
crediticio tanto personal como empresarial, suficiente flujo de caja para saldar el préstamo y/o
suficientes garantías para ofrecer como segunda fuente de pago para el préstamo. En las empresas
más pequeñas, es probable que se necesiten garantías individuales para la mayoría de los
instrumentos de deuda. También deberá no tener ya una deuda significativa.
Capital accionario: ventajas y desventajas
El capital accionario difiere de la deuda en el sentido de que representa una participación de
propiedad permanente en la compañía. La ventaja es que se consigue fácilmente socios que
quieran ser parte del negocio. Cuando financia con capital accionario, está cediendo una porción de
su participación -y control- en la propiedad de la compañía a cambio de efectivo. Los inversionistas
de capital accionario podrían exigir dividendos o una porción de las ganancias anuales.

“CONTINENTAL”
La desventaja principal del financiamiento con capital accionario es la disolución de su
participación en la propiedad y la posible pérdida de control. Además, los inversionistas con capital
accionario en empresas más pequeñas, generalmente buscan altos rendimientos con el paso del
tiempo para compensar su riesgo
BIBLIOGRAFIA:http://www.crecenegocios.com/fuentes-de-financiamiento-para-una-empresa/
http://es-us.finanzas.yahoo.com/blogs/guia-de-seguros/financiamiento-peque%C3%B1as-
empresas-deuda-vs-capital-accionario-151602332.html

“CONTINENTAL”
LECCION 13
DIVERSAS FUENTES DE CAPITAL PARA INICIAR UNA EMPRESA
INVESTIGO
¿Para ud. que es más beneficioso comprar un negocio o iniciar un negocio o empresa
nueva? Argumente su respuesta.
GLOSARIO
Entidades financieras:
Canjee:
Inversionista:
Credito:
Leasing:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Mediante un mapa conceptual elabore un resumen de la lección
estudiada.

“CONTINENTAL”
CUESTONARIO
1. Clasifique las distintas fuentes de financiamiento indicadas en el módulo en
los dos grandes grupos de capital financiero
DEUDA CAPITAL ACCIONARIO
2. Explique el significado de la fuente de financiamiento: CAPITAL ACCIONARIO
3. Escriba las ventajas de utilizar la fuente de financiamiento:
DEUDA CAPITAL ACCIONARIO
4. Explique las desventajas de utilizar la fuente de financiamiento DEUDA.

“CONTINENTAL”
BLOQUE 3
LECCION 14
COMPRAR UN NEGOCIO O EMPEZAR UNA EMPRESA
OBJETIVOS: Entender cuáles son los riesgos y beneficios de comprar una empresa o
de empezar una empresa.
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Conocer las ventajas y desventajas de
comprar un negocio versus iniciar un negocio o empresa nueva
Todo proyecto de empresa se desarrolla en torno a
una idea, que surge como consecuencia de la
detección de una oportunidad de negocio. El
surgimiento de la idea para crear una empresa o
comprar una ya establecida varía en función de las
circunstancias de cada persona/personas. Son muchos
los factores que pueden llevar a una persona a
inclinarse por un negocio concreto o escoger una
empresa ya puesta en marcha. Para elegir entre estas
dos opciones hay que conocer las ventajas y
desventajas de cada una.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CREAR UNA EMPRESA
 Menores costos de arranque - Dependiendo del tipo de negocio que inicie, los
costos pueden ser menores que una franquicia cuando no ha costos iniciales de
cuota de compra o de suministros
 Independencia - Usted puede tomar todas las decisiones y crear todos los sistemas
empresariales
 Selección de la sede - Usted puede seleccionar donde ubicar su empresa y que
procedimientos de mercadeo utilizar
 No hay compromisos - No hay historial de que preocuparse cuando lanza una
nueva empresa
Desventajas
 Alto compromiso - Lanzar su propia empresa requiere un alto compromiso de
tiempo y energías
 Alto riesgo - El éxito depende totalmente de usted y de su habilidad empresarial

“CONTINENTAL”
 Rentabilidad diferida - Cuando el mercado no se encuentra establecido, puede
tomar más tiempo lograr la rentabilidad
 Financiación limitada - La financiación para una nueva empresa es más difícil de
obtener
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE COMPRAR UN NEGOCIO
VENTAJAS
 La principal ventaja de comprar un negocio existente es el hecho de que todo
trabajo de campo ya se ha hecho para usted. Conseguir un negocio de cero es a
menudo la parte más difícil, por lo que se garantiza una ventaja sin pasar por la
primera etapa. No hay necesidad de archivo de documentos, obtener permisos,
y consultar con abogados.
 Comprar un negocio existente le da la ventaja de una base de clientes
establecida. La gente ya conoce el lugar, por lo que los gastos de publicidad
serán menores. También evitará el período inicial de incertidumbre, atraer a los
clientes con el negocio puede convertirse en un trabajo de tiempo completo en
sí mismo.
 Cuando usted compra un negocio ya existente, puede conseguir que los
empleados que ya están trabajando allí puedan quedarse y trabajar para usted.
Esto le permitirá emplear sus conocimientos en lugar de tener que capacitar a
nuevas personas para hacerse cargo de la obra.
Algunas desventajas de comprar un negocio existente incluyen:
 Hereda todos los problemas que se ejecutan con el negocio. Si el dueño
anterior tenía problemas para atraer a nuevos clientes, pagar el alquiler o la
ejecución de nuevas campañas, tendrá que lidiar con todo para arreglar las
cosas antes de que puedas empezar a pensar en seguir adelante.
 Si la empresa tiene un historial de los clientes decepcionante, también puede
tener dificultades para convencer a la gente que las cosas cambiarán bajo su
dirección.
 Comprar un negocio existente, probablemente significará una gran inversión
inicial, por lo general mucho más alto que se requieren para iniciar un negocio
desde cero. La inversión también tiene que estar en una suma fija, y usted no
tendrá la oportunidad de pasar por el proceso en fases.
BIBLIOGRAFIA:

“CONTINENTAL”
http://us.smetoolkit.org/us/en/content/es/2693/Ventajas-y-desventajas-de-iniciar-una-nueva-
empresa
http://plaen.blogspot.com/2012/03/cuales-son-las-ventajas-y-desventajas.html

“CONTINENTAL”
LECCION 14
COMPRAR UN NEGOCIO O EMPEZAR UNA EMPRESA
INVESTIGO
Cuáles son los diversos proveedores para el éxito de la empresa.
GLOSARIO
Beneficio:
Arranque:
Independencia:
Sede:
Rentabilidad:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Mediante el siguiente grafico resuma las ventajas de crear una empresa
VENTAJAS

“CONTINENTAL”
CUESTIONARIO
1. ¿A su criterio que es mas beneficioso crear una empresa o comprar
una?
2. Resuma las desventajas de crear una empresa
3. Cuáles son las ventajas de comprar una empresa
4. Enumere las desventajas de comprar una empresa
BLOQUE 3

“CONTINENTAL”
LECCION 15
ELECCIÓN DE LOS PROVEEDORES PARA EL ÉXITO DE LA EMPRESA
OBJETIVO:
 Conocer la importancia de la elección de los proveedores de la empresas
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Analizar la importancia de la elección de
los proveedores para el éxito de la empresa
Los proveedores con que cuente una empresa determinarán en gran medida el éxito
de ésta. Contar con buenos proveedores no sólo significa contar con insumos de
calidad (y, por tanto, poder ofrecer productos de calidad), sino que también significa
poder mantener bajos costos, o la seguridad de saber que podemos abastecernos de
productos cada vez que lo requiramos.
Por lo que cada vez que tengamos que elegir a nuestros proveedores, debemos
tomarnos nuestro tiempo, y buscar y seleccionar bien a éstos.
La selección de proveedores contempla criterios de calidad, medioambientales,
seguridad y salud laboral, económica y social, debiendo realizarse de manera objetiva,
justa e imparcial, sin ningún tipo de preferencias hacia persona o entidad, que no sea
el interés de la empresa y clientes.
Conceptualización de Proveedores
Proveedor es la persona o empresa que abastece con algo a otra empresa o a una
comunidad. El término procede del verbo proveer, que hace referencia a suministrar lo
necesario para un fin.
Importancia de los Proveedores confiables en las empresas modernas.
Si una empresa cumple todas las promesas de venta o de servicio que establecen, el
cliente puede confiar en la empresa para cualquier necesidad futura, con la certeza de
que no perderá tiempo ni dinero. Cumplir las promesas genera confianza en el cliente
y le permite optimizar su tiempo, que hoy en día es el activo más valioso de todos y a
nadie le sobra tiempo para quejas y esperas.
Una empresa incumplida perjudica el tiempo de sus clientes, ocasionando molestias
que pueden conducirlo a comprar con la competencia. Pero el daño no es sólo para los
clientes externos, también hay daños al interior de la empresa, desafortunadamente el
cliente interno no puede cambiar de proveedor, por lo que la relación laboral se ve
seriamente afectada.

“CONTINENTAL”
Para el cliente final un proveedor confiable significa obtener lo que paga sin
desperdiciar su tiempo, y para el cliente intermediario significa realizar más negocios
con clientes finales. La experiencia nos enseña que los distribuidores o mayoristas
pierden importantes oportunidades de venta por falta de cumplimiento de parte del
proveedor.
Decisión en la selección del Proveedor. Criterios y datos básicos
Para tomar en cuenta a un proveedor se debe de ver si con los productos o materia
prima que ofrece van a tener un alto impacto positivo en nuestra productividad,
calidad y competitividad. Por consiguiente, la decisión sobre la selección del proveedor
es la decisión más importante que se puede hacer en el departamento de compras.
El propósito de la selección, es el de establecer una lista de aquellas empresas u
organizaciones que nos ofrecen sus productos o materias primas para poder pedirles
posteriormente una cotización sobre sus productos.
La decisión para seleccionar a los proveedores consistirá principalmente de las
siguientes características:
♦ Que sus productos tengan la calidad satisfactoria
♦ Que envíe el pedido oportunamente
♦ El precio, que sea el más bajo
♦ El servicio que preste sea excelente.
♦ Que sus productos vengan con garantía de devolución por si tiene algún defecto o no
son los requeridos.
♦ Entre otros.
Algunas de las cosas que también se toman en cuenta del proveedor, son su historial
pasado, instalaciones, fuerza técnica, nivel financiero, de organización y de
administración, reputación, y localización.
Criterios de selección de proveedores.

“CONTINENTAL”
Los criterios que se suelen tener en cuenta, por orden de importancia, son:
♦ Precio, teniendo en cuenta la calidad.
♦ Calidad del producto.
♦ Calidad del servicio. Asistencia técnica, servicio posventa. Muy importante en
maquinaria, equipos industriales y de oficina, etc.
♦ Plazos de entrega. En muchos casos es importante que la entrega sea rápida, ya que
se precisan menos materias primas paradas en almacén.
♦ Otros criterios: prestigio de la marca y el producto.
BIBLIOGRAFIA:
(2012, 02). Seleccion y relacion con el Proveedor. BuenasTareas.com. Recuperado 02, 2012, de
http://www.buenastareas.com%2Fensayos%2FSeleccion-y-Relacion-Con-El-
Proveedor%2F3457316.html

“CONTINENTAL”
LECCION 15
ELECCIÓN DE LOS PROVEEDORES PARA EL ÉXITO DE LA EMPRESA
INVESTIGO
Investigar cuál es la documentación generada por las operaciones de compra venta
GLOSARIO
Proveedor:
Cliente:
Intermediario:
Distribuidores:
Productividad:
Escriba cinco palabras no asimiladas en la lección, cada una con su significado.
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Realice un mapa conceptual de la lección estudiada.
CUESTIONARIO
1. ¿Qué significa proveedor?

“CONTINENTAL”
2. ¿Por qué es importante una correcta elección de proveedores?
3. ¿Por qué es importante que los proveedores cumplan sus promesas?
4. Enumere los criterios de selección de proveedores

“CONTINENTAL”
BLOQUE 4
LECCION 16
DOCUMENTACIÓN GENERADA POR LAS OPERACIONES DE COMPRA
VENTA
OBJETIVO: Conocer la documentación generada por las operaciones de compra venta
DETREZA CIN CRITERIO DE DESMPEÑO: Elaborar la documentación generada por las
operaciones de compra venta
1. El Albarán
El albarán es un impreso que lo cumplimenta el proveedor, el cual se adjunta a las mercancías
que nos remite, y en el que se detalla que nos manda.
La misión del albarán es:
a) cotejar sí lo enviado corresponde con lo pedido.
b) acompañar a la mercancía.
2. La factura
La factura es un documento que acredita legalmente una operación de compra venta.
Se confecciona a partir de los datos consignados en el pedido y reflejados en el albarán.
Cuando el proveedor no ha recibido ninguna reclamación sobre el pedido solicitado, remitirá al
cliente la factura de compra.
La factura se realiza como mínimo por duplicado acompañando siempre al original al
comprador o empresa compradora.
La factura consta de 3 apartados
3. La nota de gastos
Por medio de la nota de gastos se relaciona aquellos conceptos que no figuran en factura y que
incrementa el valor del importe de ésta.

“CONTINENTAL”
Estos gastos que no forman parte de la base imponible (seguro, portes), se adjuntan a la
factura, siempre.
4. Nota de cargo y abono
Solamente se utiliza para reflejar el rappel cuando éste no va en factura.
5. Libro de registro de facturas
Libro de registro de facturas emitidas: Las personas obligadas, deberán llevar y conservar un
libro de registro y documentos equivalentes donde deberán anotar las mencionadas
operaciones. En este libro se anotaran una a una las facturas o documentos haciendo constar
en cada columna los siguientes conceptos:
o Nº de factura
o Fecha de la factura
o Destinatario con su CIF o NIF
o Base imponible
o Tanto por ciento de tipo de impuesto
o Cuota repercutida
6. El arqueo de caja
Es la comprobación que se hace al final de cada día y que consiste en comprobar sí el efectivo
inventariado coincide con el saldo resultante de los justificantes de cobros y pagos, ya que al
finalizar estos ha podido haber errores.
Esta operación que realiza diariamente tiene como finalidad:
 Recoger y contabilizar lo que se ha vendido.
 Arquear y cuadrar la cuenta de caja.
7. Documento de cobros y pagos de las ventas
Cheque
El cheque es un documento de compra y pago que se hace a través de la cuenta corriente del
cuentacorrentista (titular de la c/c); cuando se dispone de los fondos de la cuenta corriente. Se
realiza por medio de la formalización de un cheque, es por eso que, cuando el titular lo
extiende, su saldo en cuenta se decrementa o disminuye.
Letra de cambio
Es un documento jurídico, un documento legal y formal que extiende una persona llamada
librador a otra llamada librado para que en la fecha que se indica en la letra, se pague una
cantidad de dinero a quién indique el referido documento y que se denominaría tenedor o
tomador de la letra.

“CONTINENTAL”
Personas que intervienen en la letra:
 El librador: es quien extiende la letra y es su titular, hasta que se negocia, y es quien
recibe el importe de la letra.
 El librado: es quien paga la letra a su tenedor (el que la posee físicamente).
 El tenedor: es quien físicamente, posee la letra, en un momento determinado. El
librador y el tenedor pueden ser la misma persona o ser dos personas diferentes.
8. Otros documentos
Hoja informativa
Tiene como fundamento el informar al cuentacorrientista, por parte de la entidad bancaria, de
los movimientos habidos en la cuenta corriente.
Estos movimientos son:
 Generados por el propio titular de la cuenta.
 Generados por terceras personas
Los movimientos generados por ese titular de la cuenta estarán contabilizados, pero los
generados por terceras personas los desconocemos hasta que el banco nos envía la hoja
informativa y procederemos a su contabilización.
Extracto de cuenta
Todas las anotaciones que ha habido durante un periodo de tiempo, el titular tendrá que
cotejar la hoja informativa con movimientos contabilizados con el extracto.
El extracto es la relación de movimientos en la cuenta corriente producidos a partir de una
determinada fecha.
La remesa
La remesa es un impreso denominado factura de efectos, remesa, etc, que el librador remite al
banco relacionando los efectos que se presentan al descuento o en gestión de cobro.
BIBLIOGRAFIA:
http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448134494.pdf

“CONTINENTAL”
LECCION 16
DOCUMENTACIÓN GENERADA POR LAS OPERACIONES DE COMPRA
VENTA
INVESTIGO
Realizar un resumen de los documentos de pago más habituales
GLOSARIO
Cotejar:
Consignar:
Abono:
Contabilizar:
Remesa:
Escriba cinco palabras no asimiladas en la lección, cada una con su significado.
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
CUESTIONARIO
1. ¿Qué significa albarán?
2. ¿De qué consta la factura?

“CONTINENTAL”
3. ¿A que hace referencia el arqueo de caja?
4. ¿Cuáles son las personas que intervienen en la letra de cambio?
BLOQUE 4
LECCION 17

“CONTINENTAL”
LOS DOCUMENTOS DE PAGO MÁS HABITUALES
OBJETIVOS:
 Identificar la gestión de los documentos de pago más habituales
 Aprender sobre elaboración de los documentos de pago más habituales
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO: Analizar la gestión y elaboración de los
documentos de pago más habituales
Una vez que el vendedor a entregado la mercancía la obligación del comprador es
entregar los precios de los bienes. Según el código de comercio si hay demora en el
pago del precio el comprador estará obligado a pagar el interés legal de la cantidad
que todavía no haya pagado al vendedor.
El pago puede ser:
 Al contado: cuando las obligaciones derivadas del contrato se producen
simultáneamente, es decir, el comprador recibe el bien al mismo tiempo que el
vendedor el precio.
 Aplazado: el vendedor hace entrega de la mercancía pero la obligación del
comprador no se cumple de forma inmediata si no que tiene lugar en el plazo
establecido por los contratantes. Dos modalidades:
o Corto plazo.
o Largo plazo.
Modalidades de Pago.
 Aplazado: Letra de Cambio, Pagaré.

“CONTINENTAL”
 Contado: transferencias Bancarias, dinero o pago en efectivo, cheque, tarjetas
de crédito, tarjetas comerciales.
PAGO AL CONTADO
EL PAGO EN EFECTIVO
Es el medio de pago más utilizado en las transacciones de comercio al por menos al
encontrarse este dinero en la caja de la empresa no tiene ninguna rentabilidad
financiera y por lo tanto es un medio al que se debe tender a disponer en la menor
cantidad posible.
EL CHEQUE: documento por el que una entidad financiera se compromete a pagar a
un tercero la suma contenida en el propio documento, con cargo a la cuenta de uno de
sus clientes (siempre y cuando éste tenga en ese momento fondos disponibles en la
misma).
Es un mandato puro y simple de pagar una suma determinada de dolares.
Para que un título pueda ser considerado cheque deberá tener las siguientes partes:
por este
cheque…”
admitida a cotización nacional
letra.
brado) normalmente es una entidad de crédito.
librador es una empresa el cheque lo firma la persona autorizada o que tenga poderes
para retirar fondos. Si son varias las firmas deben figurar todas ellas.
PAGO APLAZADO
PAGARÉ: documento donde se recoge un compromiso de pago a un tercero respecto
a una suma, y en un plazo detallado, en el propio instrumento de pago.
Un pagaré es un documento que contiene la promesa incondicional de una persona
(denominada suscriptora), de que pagará a una segunda persona (llamada beneficiaria
o tenedora), una suma determinada de dinero en un determinado plazo de tiempo. Su

“CONTINENTAL”
nombre surge de la frase con que empieza la declaración de obligaciones: "debo y
pagaré".
LA LETRA DE CAMBIO: documento a través del cual una persona obliga a otra a
pagarle a un tercero, o a ella misma, una determinada cantidad de dinero, en un plazo
cierto.
Documento expedido por una persona física o jurídica llamado librador ordenando a
otra persona llamado librado a que en la fecha que se indica pague una cierta cantidad
de dinero a la persona designada llamada tomador.
Personas que pueden intervenir en la letra de cambio.
En la letra de cambio intervienen, al menos, 5 personas, quien emite la letra llamado
 Librador: persona que crea y emite la letra y da la orden de pago al librado, su
firma a de aparecer necesariamente en la letra de cambio.
 Librado: persona que en condiciones normales pagará la letra, es necesario que
el librado firme la letra para que quede aceptada es decir, que hasta el
momento en que no se firme la aceptación de la letra por el librado no está
obligado a hacerse cargo de ella. La aceptación se escribe en el propio
documento mediante la palabra “acepto” u otra equivalente.
 Tomador o tenedor: persona a quien el librador trasmite la letra que
normalmente será un banco o caja para que el librado la pague. El tomador
puede endosar la letra a terceras personas o presentarla a la aceptación y al
cobro
BIBLIOGRAFÍA:
http://www.economia48.com/spa/d/documento-de-pago/documento-de-pago.htm
http://www.emagister.com/curso-documentos-oficiales-mercantiles/documentos-
cobro-pago

“CONTINENTAL”
LECCION 17
LOS DOCUMENTOS DE PAGO MÁS HABITUALES
INVESTIGO
¿Qué son las aplicaciones informáticas de Gestión?
GLOSARIO
Resuelva el siguiente glosario:
Mercancía:
Contrato:
Rentabilidad:
Comprador:
Documento:

“CONTINENTAL”
Escriba 5 palabras no asimiladas en la lección, cada una con su
significado
INVESTIGO

“CONTINENTAL”
CUESTIONARIO
1. ¿Cuáles son los tipos de pago que se pueden realizar? Explique
cada uno
2. Qué es un cheque? Y de que partes consta

“CONTINENTAL”
3. ¿Qué es un pagare?
4. Explique que es una letra de cambio y cuáles son las personas que
intervienen.

“CONTINENTAL”
BLOQUE 4
LECCION 18
APLICACIONES INFORMÁTICAS DE GESTIÓN
OBJETIVOS: Hacer uso de aplicaciones informáticas de gestión
DESTREZA CON CRITERIO DE DESMPEÑO: Utilizar aplicaciones informáticas de gestión
La informática consiste básicamente en el tratamiento automático de la información.
Si la empresa tiene como una de sus actividades principales la generación, manejo y
análisis de cierta información parece lógico pensar que la informática va a jugar un
papel importante en la gestión empresarial.
SISTEMA INFORMÁTICO EN LA
EMPRESA.
En un sistema de información como
es una organización empresarial, las
actividades que se realizan con la
información son:
* Recogida.
* Almacenamiento.
* Procesamiento.
* Distribución y presentación.
* Protección.
Todas estas funciones están
relacionadas con los datos. Su manejo es fundamental y es aquí donde entran la
informática como herramienta para el tratamiento de los datos de manera
razonablemente automática, que es una manera más fiable, menos costosa que la
manera manual.
PROGRAMAS DE USO COMÚN EN LA EMPRESA
Con la aparición de la informática la actividad empresarial como otras muchas se ve
enormemente beneficiada. Por una parte empiezan desarrollarse programas que
resuelven aspectos concretos del funcionamiento de la empresa: contabilidad,
facturación etc. Son a estos programas a los que se les llama corporativos o de uso
empresarial.
Por otro lado la evolución de la informática ha llevado a la extensión de su uso a todos

“CONTINENTAL”
los ámbitos de la sociedad. Aparecen así los llamados programas ofimáticas. Estos
programas resuelven necesidades generales relacionadas con el trabajo en la oficina
(escribir texto, manipularlo etc.)
APLICACIONES OFIMÁTICAS. La palabra ofimática se ha ido extendiendo hasta hacer
referencia a cualquier programa informático de utilidad más o menos general.
Existen los siguientes tipos de aplicaciones ofimáticas:
* Procesadores de textos
* Hojas de calculo
* Gestores de presentaciones
* Gestores de datos
* Gestores de correo electrónico
* Gestores de proyecto
* Programas de diseño grafico
* Agendas electrónicas
Procesadores de texto.
Son programas de edición de texto que permiten borrar o modificar según se va
escribiendo. Permiten intercalar párrafos, en algunos casos se puede cambiar el tipo y
tamaño de la letra e imprimir y/o guardar el documento.
En el campo de la edición de texto se ha avanzado mucho y los editores de texto han
pasado a ser procesadores de texto. Son más avanzados, incorporan nuevas
herramientas, por ejemplo los correctores ortográficos y de errores gramaticales,
diferentes formatos de párrafos, letras, colores y efectos especiales.
Los más conocidos;
* Word (Microsoft)
* Works (Microsoft)
* Word Perfect (Corel)
* Word Star (Softkey)
Hojas de cálculo.
Permiten manejar diferentes tipos de datos normalmente de tipo numérico o tipo
texto pero también hay otros formatos: alfanumérico, moneda, fecha.
Cuentan con la posibilidad de realizar directamente cálculos sencillos y también
incorporan las funciones para operaciones más complejas.
Los datos en las hojas de cálculo de presentan en un formato que el usuario puede

“CONTINENTAL”
manipular para obtener el resultado más optimo también incluyen creación de
gráficos.
Los más conocidos:
* Excel (Microsoft)
* Lotus123 (IBM)
* Quattro Pro(Corel)
* Calc (Sun)
BIBLIOGRAFIA:
(2011, 11). Aplicaciones Informaticas Empresariales. BuenasTareas.com. Recuperado 11, 2011, de
http://www.buenastareas.com/ensayos/Aplicaciones-Informaticas-Empresariales/3188556.html

“CONTINENTAL”
LECCION 18
APLICACIONES INFORMÁTICAS DE GESTIÓN
INVESTIGO
Investigar cuales son las técnicas de venta más usadas ene l mercado
GLOSARIO
Aplicación:
Informática:
Programa:
Ofimático:
Alfanumérico:
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
Escribir cinco palabras no asimiladas en la lección. Cada una con su significado
RESUMO
Haga un mapa conceptual sobre los programas de uso común en la empresa.
CUESTIONARIO
1. Con sus palabras indique que son las aplicaciones informáticas

“CONTINENTAL”
2. ¿Qué son las aplicaciones ofimáticas? 2 ejemplos
3. Enumere los procesadores de texto más usados
4. ¿Qué son las hojas de cálculo? 2 ejemplos.

“CONTINENTAL”
BLOQUE 4
LECCION 19
TECNICAS DE VENTA
Objetivos:
 Analizar el proceso de las ventas
 Conocer las distintas técnicas de venta
Destreza con criterio de desempeño: Analizar las técnicas de venta
Técnicas de venta
CONCEPTO.
Es un proceso de comunicación personal para persuadir a un posible cliente a que
compre un bien, un servicio o una idea, es la principal herramienta promocionar que se
usa para alcanzar esta meta. Si la administración organiza bien su equipo de ventas
tiene una repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.
El marketing actual tan competitivo exige que los vendedores no sólo vendan sino que
sirvan al cliente.
Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos
comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El
proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
 Preparación y presentación.
 Presentación personal
 Presentación de su empresa
 Motivo
 Referencias
 Calificación
 Prospección.
 Indagación
 Realización de preguntas abiertas y cerradas
 Encuentro de la necesidad de compra

“CONTINENTAL”
 presentación de beneficios
 gestión de objeciones
 Argumentación y resolución de objeciones
 Comparación de dos artículos similares
 Presentación de características favorables
 Reducción al mínimo de puntos negativos
 Apelación a la marca, distinción y otros
 Costeo
 Negociación de las condiciones de Ventas
 Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
 Determinación del precio
 Cierre.
 Preguntas previas al cierre (termómetro)
 Negociación
 Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este
debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite
inmediatamente.
Características de un vendedor
Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
 Conocimiento del Producto
 Confianza.
 Empatía.
 Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree y confía
en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta,
por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará
mucho más fácil.
 Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del
vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para
encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está
dispuesto a pagar.
Estrategias de venta.
1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil pero sin duda muy
peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y

“CONTINENTAL”
simplemente se habrá logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo
con las mismas dificultades que antes ya se tenían, pero con menos margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce el
margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el
producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de
vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que
significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo
que significaría una pérdida muy significativa.
3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar
regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un
valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto
individualmente. Con este método se reduce el margen pero se aumenta el volumen
de ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algún producto o servicio que
no tenga la competencia para que en ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente
único en el mercado. Además permite que en el futuro estos productos puedan ser
vendidos nuevamente por separado.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE
TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón” de ingresos asegurado durante un
periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de
corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los
beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un
servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y
regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que sólo suponen un 11% de descuento
sobre el total, además de que se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar
sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de
producir ventas traerían pérdidas a nuestra empresa.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta estrategia
puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas
propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay
varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber
sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para
hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envío
de llamadas automáticas de voz que por un bajo precio permitirá contactar con todos
ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y
optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados
BIBLIOGRAFIA:
http://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnicas_de_venta

“CONTINENTAL”
LECCION 19
TECNICAS DE VENTA
INVESTIGO
¿Cuáles son las posibilidades de comercialización en ferias y eventos?
GLOSARIO
Persuadir:
Prospección:
Costeo:
Estratega:
Suscripción:
Escriba cinco palabras no asimiladas de la lección. Cada una con su significado.
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
RESUMO
Realice un mapa conceptual de las estrategias de venta
CUESTIONARIO
1. ¿Qué entiende ud. por técnicas de venta?
2. ¿Enumere el proceso para realizar una venta

“CONTINENTAL”
3. Resuma las características que debe tener un vendedor.
4. Explique por qué es importante complementar las ventas con regalos
5. Explique la técnica CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE
UN PERIODO DE TIEMPO.
FIRMA DEL PROFESOR FIRMA DEL
ESTUDIANTE
CALIFICACION FECHA

“CONTINENTAL”
BLOQUE 4
LECCION 20
COMERCIALIZACIÓN EN FERIAS Y OTROS EVENTOS
Objetivos:
 Conocer las posibilidades de comercializar en feria o eventos
Destreza con criterio de desempeño: Analizar las posibilidades de
comercialización en ferias y otros eventos
La participación en Ferias, Exposiciones, convenciones, conferencias, es una de las
mejores maneras de exponer a su producto. Cualquier evento que le permite tener la
oportunidad de mostrar y exhibir sus productos y servicios de cara a cara con clientes
potenciales en su mercado de destino te da muchos beneficios y ventajas.
Dentro del contexto de marketing, las ferias y las eventos de negocios constituyen un
mecanismo idóneo de comunicación y promoción comercial que permite combinar
simultáneamente elementos tales como la promoción, publicidad, investigación de
mercados y relaciones públicas dado su carácter personal e interactivo en el que la
comunicación es de doble vía. Estos eventos facilitan el acceso y la permanencia de un
producto en un determinado mercado, ayuda a crear y mantener la imagen de un país
y fortalecer la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.
Beneficios de la comercialización en ferias o eventos
La gente camina en la puerta ya está muy interesado en sus productos y servicios. Esta
es tu oportunidad muy raro estar cara a cara con los tomadores de decisiones. Que
podría ser el presidente, vicepresidente, director general, los ejecutivos de una
corporación, o puede ser los dos cónyuges en la familia.
Usted también tendrá referencias de alta calidad. Si usted cumple con algunas
personas en su stand en la exposición que no tienen necesidad de sus productos o
servicios, que todavía le recomendará a sus amigos, familiares y socios de negocios que
creen que estarían interesados. Puede ser que incluso te recomiendan. Es más

“CONTINENTAL”
probable que estas personas estarán dispuestas a hacer negocios con su empresa a
través de referencias de un amigo.
Cuando le das a los asistentes a sus materiales de marketing en una Expo, hay más
posibilidades de que realmente lo lea, o al menos pasar algún tiempo buscando la
vuelta, a diferencia de ellos recibiendo correo basura y de pie junto a la basura
inmediatamente puede tirar.
Toda empresa debe tener algún tipo de una idea de lo que su competencia está
haciendo y los precios que cobran por los mismos o similares productos y servicios que
se ofrecen. Es una buena manera para que usted hecha un vistazo a la competencia y
otros expositores. Aproveche la oportunidad de establecer contactos. Puede haber
una manera para que usted y otros expositores en beneficio mutuo como el
intercambio de enlaces en cada uno de otros sitios web.
Participar en una Expo es la diversión y un ambiente relajante. La energía generada en
el piso de exhibición entre los expositores y otros asistentes a la que contribuye a su
motivación y el éxito.
Cómo mejorar la comercialización del producto/servicio: La participación en eventos
como ferias y ruedas de negocios pueden poner de manifiesto la necesidad de realizar
cambios internos que implican para el empresario el realizar acciones y tomar
decisiones relacionadas con los elementos integrantes de lo que conoce como
el Marketing Mix. Este tipo de actividades lo llevarán a realizar esfuerzos que
conduzcan tanto a la mejora de su producto o servicio como a la comercialización del
mismo.

“CONTINENTAL”
BIBLIOGRAFIA:
http://www.negociosgt.com/main.php?id=136&show_item=1&id_area=125
http://es.prmob.net/el-comercio-justo/negocios/seminario-1228806.html
LECCION 20
COMERCIALIZACIÓN EN FERIAS Y OTROS EVENTOS
Investigo
¿Cuáles son las cuatro funcione primordiales que cumple la gestión
empresarial? Explico cada una.
Nombre:
Curso:
Fecha:

“CONTINENTAL”
GLOSARIO
Escribo la definición de las siguientes palabras:
Convención:
Negocio:
Marketing:
Intercambio:
Comercialización:
significado
Resumo
Realice el cuadro que nos ayuda a mejorar la comercialización del producto

“CONTINENTAL”
CUESTIONARIO
1. Explique por que las feria constituyen un método de marketing
2. ¿Por qué es más probable que la gente lea la publicidad que se dan en
los eventos?
3. A parte de que las expos nos ayudan a promocionar nuestro
producto en que nos ayudan.
4. Explique cómo mejorar la comercialización del producto.

“CONTINENTAL”
FIRMA DEL PROFESOR FIRMA DEL ESTUDIANTE CALIFICACION FECHA

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