20 consejos para negociar con éxito
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Este documento ofrece 20 consejos para negociar con éxito. Algunos de los consejos clave incluyen prepararse bien investigando a la otra parte, identificar las fortalezas y debilidades propias, generar múltiples opciones, controlar las emociones durante la negociación y analizar los resultados para aprender de la experiencia. El objetivo general es lograr un acuerdo mutuamente beneficioso a través de una negociación estratégica y bien ejecutada.
20 consejos para negociar con éxito
- 1. LA NEGOCIACIÓN LE GUSTE O NO USTED ES UN NEGOCIADOR. SE NEGOCIA TODOS LOS DÍAS PARA CONSEGUIR LO QUE QUIERE. LOS GERENTES EFECTIVOS DEBEN DE SER CAPACES DE LOGRAR BUENOS ACUERDOS EN CONTRATOS EN ALIANZAS Y FUERA DE LA CORTE PARA OBTENER RESULTADOS RECURSOS Y AUTORIDAD. ¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN? ES UN PROCESO POR EL CUAL LAS PARTES INTERESADAS RESUELVEN CONFLICTOS, ACUERDAN LÍNEAS DE CONDUCTA, BUSCAN VENTAJAS INDIVIDUALES Y/O COLECTIVAS, PROCURAN OBTENER RESULTADOS QUE SIRVAN A SUS INTERESES MUTUOS. UNA NEGOCIACIÓN NO ES UN ACTO NI UN MOMENTO SI NO UNA SERIE DE ACTIVIDADES Y TAREAS, QUE TRANSITAN POR TRES ETAPAS: ANTES, DURANTE Y DESPUÉS. EL 70% DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN SE DEBE A LA PREPARACIÓN. LA NEGOCIACIÓN CARA A CARA, ES DONDE ESE PLANTEA LA ESTRATEGIA QUE SE HA PLANIFICADO. ES EL RESULTADO OBTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN Y LA EFECTIVIDAD DE LA
- 2. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 1- RECOPILE LA MAYOR CANTIDAD POSIBLE SOBRE SU CONTRAPARTE. ¿QUE S LO QUE MOTIVA A LA OTRA PARTE? ¿QUIÉN ES ? ¿A QUIEN REPRESENTA? ¿QUÉ TIPO DE PERSONA ES? ¿QUÉ TÁCTICAS PODRÁ UTILIZAR? ¿CÓMO PODEMOS NEUTRALIZARLO? ¿QUÉ TIENE? ¿CUAL ES SU SITUACIÓN FINANCIERA? ¿EN QUE NEGOCIO SE MUEVE? ¿CUALES SON SUS INTERESES CON RESPECTO A NOSOTROS? ¿CUALES SON SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES? ¿QUÉ PODRÍA OFRECERME? ¿QUÉ PODRÍA OFRECERLE QUE LE INTERESARA? UN NEGOCIADOR QUE SE HAYA MANDADO A VENDER QUE NO VAYA BIEN PREPARADO PUEDE SALIR COMPRANDO.
- 3. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO SUS COMPETIDORES EN 2- ANALICE LOS QUE ESTÁN OFRECIENDO NEGOCIACIONES PARECIDAS Y TRATE DE IDENTIFICAR Y FUNDAMENTAR SUS VENTAJAS COMPETITIVAS. NOSOTROS DEBEMOS CONOCER MUCHO MEJOR QUE EL CLIENTE A NUESTRA COMPETENCIA, Y ESTAR PREPARADO PARA DEFENDER Y SUSTENTAR LAS VENTAJAS DE NUESTRA OFERTA CON RESPECTO A LA DE OTROS. NO ES ÉTICO CRITICAR A LA COMPETENCIA PERO USTED DEBE ESTAR PREPARADO PARA FUNDAMENTAR LAS VENTAJAS DE SU OFERTA. SI USTED ES VENDEDOR Y SUS PRECIOS SON SUPERIORES A LOS DE LA COMPETENCIA DEBE TENER BIEN CLARO QUE VENTAJAS ADICIONALES RECIBIRÍA EL CLIENTE Y PORQUE DEBE COMPRARLE A USTED. 1. MAYOR CALIDAD 2. MEJORES CONDICIONES DE PAGO 3. ETC.
- 4. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 3- IDENTIFIQUE EN FORMA REALISTA CUALES SON SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES PARA ESA NEGOCIACIÓN CONOCIENDO LO QUE PUEDE INTERESARLE A SU CONTRAPARTE , LO QUE OFRECE LA COMPETENCIA Y LAS VENTAJAS COMPETITIVAS QUE TENEMOS DEBEMOS IDENTIFICAR BIEN LAS FORTALEZAS EN LA QUE DEBE APOYARSE Y PREPARARSE PARA LAS DEBILIDADES QUE PUEDA SEÑALARLE SU CONTRAPARTE.
- 6. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 4- PREPARE UNA LISTA DE OPCIONES QUE PODRÍA INTERESARLE A SU CONTRAPARTE Y DETERMINE LAS POSIBLES PRIORIDADES. UN NEGOCIADOR EXITOSO A DIFERENCIA DE UN NEGOCIADOR PROMEDIO GENERA EL DOBLE DE OPCIONES O ALTERNATIVAS PARA EL INTERCAMBIO Y ESTO LE GENERA UN ESPECTRO MAS AMPLIO EN EL QUE LES PERMITE MOVERSE EN EL INTERCAMBIO.
- 7. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 5- ELABORE UNA LISTA DE LAS POSIBLES OFERTAS QUE CONSIDEREMOS QUE NUESTRA CONTRAPARTE REALIZARA. ESTO NOS SERVIRÁ PARA VALORAR EL INTERÉS QUE NOSOTROS PODRÍAMOS TENER EN CADA UNA DE LAS POSIBLES OPCIONES. ASÍ MISMO NOS SERVIRÁ PARA ANTICIPAR LAS RESPUESTAS A CADA UNA DE ELLAS Y LO QUE PEDIRÍAMOS A CAMBIO DE ACEPTARLAS
- 8. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 6- RECOPILE INFORMACIÓN ACERCA DE NEGOCIACIONES ANTERIORES SOBRE ESE ASUNTO SUYAS, DE EL Y DE OTROS . ESTAS NOS SERVIRÁ COMO REFERENCIA, EN DERECHO HAY ALGO QUE SE LLAMA SENTAR JURISPRUDENCIA Y SE TRATA DE SITUACIONES EN LAS CUALES SE HA EMITIDO RESOLUCIONES QUE ANTE LA AUSENCIA DE REGULACIONES SOBRE EL ASUNTO SE TOMAN COMO REFERENCIA PARA JUICIOS POSTERIORES.
- 9. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 7- PREPARE UNA LISTA DE POSIBLE CONCESIONES QUE PUDIERE HACERLE A SU CONTRAPARTE. NO SE PUEDE NEGOCIAR SIN CEDER, DE LO CONTRARIO SERIA UNA SUMISIÓN. RECOMENDACIONES PARA HACER CONCESIONES: 1. PEDIR ALGO A CAMBIO 2. CONCEDERLA AGONIZANDO 3. SOBRE VALORARLA
- 10. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 8-TRATE DE IDENTIFICAR EL BALANCE DE PODER QUE HAY ENTRE USTED Y SU CONTRAPARTE CUANDO USTED LE DEBE $1000 AL BANCO USTED ESTA EN MANOS DEL BANCO; PERO CUANDO USTED LE DEBE $1,000,000 AL BANCO EL BANCO ESTA EN MANOS DE USTED. SI UNA EMPRESA LE REALIZARA UNA COMPRA QUE SIGNIFICARA EL 40% DE LA PRODUCCIÓN ANUAL, USTED ESTARÁ EN MANOS DE SU CONTRAPARTE
- 11. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 9- DEFINA SU PUNTO DE INICIO EN NIVELES SUFICIENTE MENTE ALTOS QUE PERMITAN GARANTIZAR EL INTERCAMBIO PERO NO TAN ALTOS QUE LO OBLIGUEN A HACER CONCESIONES DESDE EL INICIO. LA NEGOCIACIÓN ES UNA MEZCLA ENTRE CIENCIA Y ARTE; LA CIENCIA ESTA EN LAS REGULARIDADES QUE HAN DEMOSTRADO SER EFECTIVA EN SITUACIONES ANTERIORES, SEGÚN EXPERIENCIAS SE OBTIENEN MEJORES RESULTADOS CUANDO SE INICIA EN NIVELES RELATIVAMENTE ALTOS Y BAJOS, EL ARTE ESTA EN DEFINIR HASTA DONDE MAS ALTO O MAS BAJO, DE TAL MANERA EN QUE NO NOS OBLIGUEN A REALIZAR CONCESIONES UNILATERALES DESDE EL INICIO.
- 12. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 10- DETERMINE CUAL ES SU MEJOR ALTERNATIVA DE ACURDO NEGOCIADO Y UTILÍCELOS COMO REFERENCIA PARA DETERMINAR SU PUNTO DE ABANDONO . LA RAZÓN PARA NEGOCIAR ES PARA OBTENER ALGO MEJOR QUE LO QUE SE OBTENDRÍA SIN NEGOCIAR.
- 13. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 11- FUNDAMENTE SUS POSICIONES CON POCOS ARGUMENTOS, LOS MAS SOLIDOS Y SOBRE TODO SEA FLEXIBLE . CAMBIE SU ESTRATEGIA SI LO CREE NECESARIO O IDENTIFICA NUEVA OPORTUNIDADES, MUCHOS ARGUMENTOS HACEN DÉBIL NUESTRA POSICIÓN. UN NEGOCIADOR EXITOSO PRESENTA POCOS ARGUMENTOS PERO SOLIDOS.
- 14. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 12- HAGA MUCHAS PREGUNTAS . PARA CONOCER MEJOR LAS NECESIDADES E INTERESES DE MI CONTRAPARTE Y LAS MÍAS PROPIAS, Y CAMBIAR LA ESTRATEGIA SI RESULTA CONVENIENTE. LAS PREGUNTA ES UNA HERRAMIENTA MUY ÚTIL EN LA NEGOCIACIÓN, YA QUE TRASMITE LA IDEA AL INTERLOCUTOR DE QUE A USTED LE INTERESA Y VALORA LO QUE DICE.
- 15. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 13- CONTROLE SUS EMOCIONES. SEA PACIENTE Y TENGA INTELIGENCIA EMOCIONAL POR QUE SI USTED NO CONTROLA SUS EMOCIONES LLEGARA A LAS PEORES CONCLUSIONES., YA QUE EL PENSAMIENTO PIERDE CAPACIDAD DE ANÁLISIS Y LA VISIÓN DE LA IDEAS RESULTA INCONGRUENTE.
- 16. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 14- DECLARE SUS SENTIMIENTOS CUANDO S E PRESENTAN SITUACIONES QUE NO DEBE ACEPTAR. LA MEJOR FORMA DE EXPRESAR ALGO QUE NO PODEMOS ACEPTAR ES REVELANDO LOS SENTIMIENTOS QUE NOS PROVOCAN, EJ. SR. FERNÁNDEZ CREO QUE NO ESTAMOS RECIBIENDO UN TRATO JUSTO Y NO HAY UN BALANCE ENTRE NUESTRAS PROPUESTA Y LAS SUYAS, ADEMÁS SIENTO QUE NO ESTÁN SIENDO SINCEROS.
- 17. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 15- SEPARE A LAS PERSONAS DE LOS PROBLEMAS. • ES UNA DE LAS TÁCTICAS PARA EJERCER EMPATÍA CON LA CONTRAPARTE • TRATAR DE CREAR UN A RELACIÓN DE TRABAJO CON LA CONTRAPARTE • EL HECHO DE NO HACER UN NEGOCIO NO SIGNIFICA CREARSE ENEMIGOS.
- 18. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 16- SEPARE LAS POSICIONES DE LOS INTERESES LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES GENERA ACUERDO INSENSATOS, ES INEFICIENTE Y PONE EN PELIGRO UNA RELACIÓN.
- 19. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 17- IDENTIFIQUE LAS TRAMPAS Y SEPA MANEJARLAS ADECUADAMENTE. LAS TRAMPAS SE CLASIFICAN EN TRES: 1. EL ENGAÑO DELIBERADO 2. LA GUERRA PSICOLÓGICA 3. LAS PRESIONES PARA OBTENER CONCESIONES UNILATERALES
- 20. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 18- PERCIBIR EL MOMENTO EN QUE SEA NECESARIO PRODUCIR O AMENAZAR CON UNA RUPTURA. NOS SIRVE PARA DISMINUIR TENSIONES Y A LAVES NOS AYUDA A TOMARSE UN TIEMPO Y REFLEXIONAR SI VALE LA PENA CONTINUAR DICHO PROCESO. PORQUE ES PREFERIBLE RETIRARSE DE UNA NEGOCIACIÓN A LAMENTARSE DESPUÉS DE QUE YA SE HA ACEPTADO UN CONVENIO.
- 21. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 19- ANALICE LAS EXPERIENCIAS Y RESULTADOS. ¿QUE HICIMOS BIEN? ¿QUE HICIMOS MAL? ¿ QUE RESULTADOS SE OBTUVIERON? ¿QUE HIZO MI CONTRAPARTE? CADA NEGOCIACIÓN ES UNA EXPERIENCIAS ÚNICA, PERO QUE SIRVE DE EXPERIENCIAS PARA NUEVAS NEGOCIACIONES.
- 22. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO 20- SEGUIMIENTO A LOS ACUERDOS. CULTIVE LAS RELACIONES CON SU CONTRAPARTE PODRÍA GENERAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO. LOS INCUMPLIMIENTOS PUEDEN AFECTAR NEGOCIACIONES POSTERIORES.