estrategias en la negociacion
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El documento discute estrategias efectivas en la negociación. Destaca la importancia de la flexibilidad y la creatividad para encontrar soluciones alternativas donde aparentemente no las hay. Una buena preparación permite mayor flexibilidad para adaptarse a situaciones nuevas, mientras que un negociador poco preparado tiende a mantenerse rígido. El objetivo ideal de la negociación es que ambas partes salgan ganando encontrando un punto de equilibrio donde todos estén conformes.
estrategias en la negociacion
- 1. Estrategias en la Negociación
- 2. Entre las principales virtudes de un buen negociador destacan la flexibilidad y la creatividad. La flexibilidad define su capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situación concreta. La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar soluciones alternativas, para encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay.
- 3. Ya se ha comentado la importancia que tiene la fase de preparación antes de sentarse a negociar. En esta fase hay que definir los objetivos, la estrategia, los argumentos, etc. No obstante, por mucho que se haya podido prever el desarrollo de las negociaciones la realidad puede ser luego bien distinta, pudiendo tomar la negociación un rumbo completamente diferente.
- 4. Esto exige una mente abierta, dispuesta a reaccionar ante los acontecimientos, ante la nueva información y ante los nuevos planteamientos. Un negociador no se puede sentir encorsetado por la estrategia que había preparado sino que tiene que tener capacidad de adaptación.
- 5. Una buena preparación (dominar nuestra oferta, nuestros objetivos, conocer los intereses de la otra parte, la oferta de los competidores, tener claro nuestro margen de negociación, etc.)permite una mayor flexibilidad. Por contra, el negociador poco preparado suele mantenerse inmóvil, temeroso de apartarse de sus planteamientos iniciales por miedo a cometer algún error.
- 6. Cuando una de las partes se muestra flexible obliga en cierta medida a la otra a dar también muestras de flexibilidad. La creatividad, por su parte, contribuye a aumentar sustancialmente las posibilidades de cerrar con éxito la negociación.
- 7. La creatividad es especialmente importante antes situaciones de bloqueo que ponen en peligro el acuerdo. El buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos, por ser capaz de analizar la situación desde diferentes puntos de vista, de encontrar soluciones novedosas que sean aceptables para todos.
- 8. La creatividad permite también ensanchar el área de colaboración. Se inicia la negociación con el objetivo de alcanzar un acuerdo sobre un tema determinado y se termina encontrando nuevas áreas de colaboración.
- 9. PRIMER PRINCIPIO: JAMÁS ARRASAR A LA CONTRAPARTE Un caso típico en Chile aconteció hace algunos años en que las cadenas de supermercados, paulatinamente empezaron a imponer sus condiciones a los proveedores hasta matar a los más pequeños y hacer reaccionar a los más grandes. El resultado fué el surgimiento de iniciativas legales destinadas a proteger al más débil (PYMES: cuarta copia cedible de la factura) y una agrupación concertada de los proveedores para hacer frente a tan abusador negociador.
- 10. Como dice Nietzche: " Lo que no te mata, te fortalece"; la adversidad hace a los sobrevivientes, más fuertes; se dá en la naturaleza, donde el árbol hace más fuerte sus raíces para enfrentar los vientos más huracanados. Si pone a un rival contra la espada y la pared, hasta el más débil luchará. En los negocios, si arrasa a su contraparte, simplemente el acuerdo no durará mucho. Y eso un buen negociador, lo comprende y lo acepta, y actúa en consecuencia. La mejor forma de sembrar competencia en los negocios es intentar anular a la competencia: es como apagar fuego con bencina.
- 11. SEGUNDO PRINCIPIO: AL FINAL, SIEMPRE HAY UN PUNTO DE INDIFERENCIA EN QUE EL ACUERDO ES POSIBLE. Antes de que llegará HOME DEPOT a Chile, cierto negociador de tiendas de ese segmento se comportó de una manera que violaba el principio referido en el punto uno: Le hizo by-pass a todos los proveedores importantes negociando con las firmas madres en el extranjero y lo que no pudo lograr lo importó directamente.
- 12. La cadena referida acumuló inventarios como pirámides de los saldos y, a pesar que sus precios eran los mejores del mercado, realmente hizo un daño al mercado, dado que renunció a márgenes mejores e hizo pérdidas por acumulación de inventarios que redujeron aún más sus márgenes; paralelamente obligó a los competidores a ser más eficientes, sin embargo, con una sonrisa reconocían que habían crecido extraordinarimante en volúmenes de ventas y en puntos de ventas, lo cuál era efectivo.
- 13. Unos años después, esa cadena decidió terminar con tal estrategia y debió sacrificar a su gerente general y toda la plana mayor. Ningún proveedor nacional quería trabajar con ellos y muchos crearon sus propias alianzas, surgiendo MTS, CHILEMAT, etc. El autor y principal sostenedor de la estratégia trajo a Chile HOME DEPOT y se convirtió en su gerente general, aplicando la misma estrategia de compras, que combinada con la cultura de servicio de la compañía americana, hizo que en pocos años esta cadena vendiera sus activos y se fuera del país.
- 14. La moraleja de esto es que en los negocios nadie crece solo: todos necesitan una gran red de colaboradores entre los que se cuentan sus empleados, proveedores y clientes, entre muchos otros actores. Tratar de conseguir ganar a un precio en que los demás no pueden sobrevivir, activa totalmente el principio numero uno, por tanto en toda negociación hay que buscar el punto de indiferencia que caracteriza el acuerdo.
- 15. ¿PUEDEN AMABOS NEGOCIADORES SALIR GANANDO? Como se quiera llamar, Joint Venture, Alianza, Cooperación, etc., son nombres del acuerdo, del punto de indiferencia que conduce al acuerdo. En la práctica, todo eso conduce al principio de ESPECIALIZACION descrito por Frederick Taylor en su libro: " Administración General e Industrial" que data de principios del siglo XX.
- 16. Yo me especializo en abastecerte de un determinado producto o servicio y tú te especializas en comercializarlo en tus tiendas o negocios. Si yo pierdo mi calidad me reemplazas con el mínimo daño a tu negocio. Mientras todos hagamos lo que tenemos que hacer, apoyandonos, todos podemos ganar. Además gana la economía porque crece sostenida por muchos actores, y gana el pricnipal objetivo de los negocios que son los clientes. Ese es el espiritu del mítico objetivo de la negociación que consiste en GANAR-GANAR: Tu ganas-Yo gano. CÑM
- 17. Esta es una de las habilidades personales (mal llamadas “Directivas”, ya que son interpersonales, y por tanto necesarias para todo el mundo)mas práctica en el corto plazo.
- 18. Las tácticas de negociación, o “trucos” son especialmente útiles en el entorno profesional (y personal!), no sólo por poder aplicarlas en determinadas situaciones sino porque nos permiten: 1. 2. 3. Saber que la están usando contra nosotros Relajarnos y disfrutar de la actuación Utilizar la contra-táctica más apropiada
- 19. Los nombres no son demasiado estándar, y he intentado darle un enfoque eminentemente práctico (es un área con muchos solapes con la PNL, o Programación Neurolingüística).
- 20. Aun así, es importante tener clara una cosa: No es suficiente “sólo” conocerlas, dado que nuestro cuerpo está cultural/biológicamente para reaccionar ante alguna de ellas…. Y se produce un efecto curioso: el cerebro dice: “No te alteres, están utilizando contigo la táctica X“, pero el cuerpo no entrenado reacciona igual y nos deja en evidencia ante el adversario.
- 21. Y para acostumbrarse no hay nada como entrenar. En los seminarios de negociación siempre es conveniente incluir la aplicación práctica de las tácticas, en las que por parejas la gente prueban a “atacar” y “defender” cada una… el resultado es interesante, los invito a probarlo.
- 22. La respuesta natural a las tácticas que se recogen a continuación están basadas en cualidades innatas del ser humano, como las ganas de agradar, la ilusión ante un triunfo, la confianza o el rechazo/dolor ante los ataques…etc.
- 23. Una ultima advertencia respecto a la defensa: En algunos casos se utilizará con nosotros alguna de estas técnicas de forma obvia o burda. No debemos sucumbir ante la pulsión de defendernos o hacer notar que nos hemos dado cuenta.
- 24. En muchos casos es mejor reflexionar en ese momento y plantearse si no es mejor para el fin perseguido “sucumbir” de forma obvia o aceptar las exigencias… para ganar en la negociación en el largo plazo.
- 25. Táctica Ofensiva Defensiva Autoridad limitada ó Burocracia extrema Se argumenta la necesidad Lo primero que se debe es de, si la negociación supera estudiar fríamente si resulta un umbral (por ejemplo más ventajoso realizar el económico), debe pasar por descuento solicitado ó un circuito mucho más esperar el tiempo indicado complejo de aprobación, se (importante en retrasará mucho más ..etc. El negociaciones con elementos objeto es conseguir bajar la perecederos).En caso de cantidad objetivo de negociar querer defendernos, haciendo que sea más “fácil” debemos mostrarnos igual de para el adversario reducir su apesadumbrados que margen antes que esperar. nuestro interlocutor y no Muy útil ante adversarios en bajar ese umbral. Interesante situación de necesidad. Es el encadenar la defensa con la clásico “Si supera más de esta técnica “Autoridad Limitada” cantidad, lo debería aprobar el Director General, que está muy ocupado…”
- 26. Poli Bueno y Poli Malo La más conocida gracias a las La respuesta es películas (y por tanto la menos extremadamente fácil una vez útil). Resumo: 2 negociadores, conocemos que la están uno que realice la presión utilizando con nosotros: No (incluso ataques) y otro dejarse impresionar ni por lo cercano, amigable y desagradable de uno ni por lo comprensivo. El objetivo es amigable del otro. Ojo, desequilibrar al adversario aunque casi todo el mundo la primero (poli malo) y, luego en conoce, hay mucha gente que un momento a solas (poli no lareconoce cuando la usan bueno) conseguir de él lo que con él (no siempre es tan deseamos con buenas “radical) maneras.
- 27. Ataques, insultos personales Es una de las técnicas más La defensa ante esta técnica deplorables aunque más es sencilla y, aunque debería efectivas, a mi juicio. Consiste venir “de serie” en todos en “machacar” nosotros, la verdad es que no emocionalmente a la persona es lo habitual. Si en una con quien se está negociando negociación la utilizan con hasta que se derrumbe. Se nosotros, debemos indicarle suele utilizar para conseguir a la otra persona que no un cambio de negociador o vamos a aceptar ese tipo de dejarlo en una situación de comportamiento. Si tras 3 inferioridad psicológica sobre avisos persiste, mi consejo la que esa persona hará lo eseducadamente y con que sea para no tener que calma levantarnos y volver a sufrir la vejación. proponerle al adversario hablar cuando esté mas “calmado” (lo que nos deja en ventaja)
- 28. Deadline Una técnica muy usada y La mejor táctica de defensa es bastante “sencilla”… y que la paciencia. No debemos basa su éxito en la necesidad. sucumbir a las presiones y Se pone una fecha tope llevar la negociación como si cercana poco razonable para no existiera ese tope. Si de llegar a un acuerdo, creando entrada se prevé que el presión en el adversario. Se acuerdo no es alcanzable utiliza cuando nos sabemos antes de ese deadline, mi en posición fuerte y creemos consejo es disculparse ante el que el tiempo puede reforzar adversario e informarle que al adversario. Ejemplo clásico: mejor dejemos la negociación El negociador llegar tarde o para una ocasión donde haya alega que su avión sale a las X suficiente tiempo. y que se debe alcanzar el trato antes de esa hora.
- 29. Retrasar Al contrario que el anterior, De forma similar al anterior, la jugamos con el tiempo del defensa pasa por la paciencia y adversario, eternizando la el tener muy estudiado el negociación. Útil cuando coste e inversión realizado en sabemos que el adversario la negociación. En el caso de tiene un deadline, ya sea de los japoneses, por ejemplo la negocio o personal. Es muy defensa pasa por haber utilizado por los japoneses con informado de que el avión sale extranjeros. Si el extranjero 1 día ANTES de la fecha real… informa que estará 1 semana Si nos informan en el último en Japón, se eterniza la momento del retraso, hay que discusión hasta unas pocas valorar y si es factible retrasar horas antes de que salga el de nuevo a un momento vuelo, de forma que el donde haya tiempo (aún a adversario cierre de forma coste del tiempo y dinero apresurada. invertido)
- 30. La Zanahoria La más efectiva contra gente La respuesta ante esta táctica del mundo de “negocio”, es es la de dominar nuestra decir, directivos, gente de necesidad. (Nonecesitamos el venta..etc. con un objetivo trato, lodeseamos). Si el económico. Lo explico en un adversario nos informa en el ejemplo: Se piden unos último momento de la precios muy bajos para X disminución de unidades (en unidades de lo que se quiere el ejemplo), se le plantea un comprar (siendo X un número nuevo precio argumentando muy alto). Una vez se ha de forma racional que el conseguido el precio que se anterior era si se adquirían las quiere, y habiendo despertado X unidades. la ilusión en el adversario (comercial, por ejemplo) de que va a poder cerrar un gran pedido, se realiza un pedido mucho menor (X-10000) pero se exige mantener el precio… y se suele conseguir
- 31. Desaparecido en combate La persona necesaria para Si la persona que puede tomar alcanzar el trato, y que estaba decisiones no está disponible, planteado que asistiera a la normalmente lo mejor es negociación tiene un problema asumir las pérdidas y emplazar y no puede estar. Se apela a la negociación a una futura “Autoridad Limitada” y se ocasión (recomiendo proponer negocia hasta un umbral nuestras oficinas, que aunque inferior. Especialmente a veces no es posible, lanza un potente cuando el adversario mensaje de control al viene de lejos para la adversario) negociación
- 32. Justo y razonable Muy utilizada cuando La negociación NO tiene estamos en situación como objetivo que los dominante. Tras argumentar dosganen lo máximo posible. sobre lo “win-win” que es la La negociación tiene como situación para ambos, objetivo exagerando nuestras perdidas quenosotros ganemos lo y ensalzando lo que gana el máximo posible que el adversario, se cierra con “Lo adversario esté dispuesto a más justo y razonable es que permitir. La respuesta es “no acepte la propuesta así”. Es encaja en lo que nosotros muy útil con negociadores entendemos como razonable, novatos. deberíamos seguir discutiéndolo”
- 33. Demandas extremas Se pide algo que es completamente injusto aprovechando nuestra posición de poder, alegando que en el acuerdo previo no se había dicho lo contrario. El ejemplo más clásico es “aunque el proyecto a acabado en tiempo y coste y según lo que queríamos, queremos tener una persona aquí durante 1 mes para que resuelva dudas… en la propuesta ponía que tendríamos 1 mes de soporte”. La defensa de esta táctica pasa por analizar si nos conviene o no ceder a las exigencias extremas. A veces será conveniente y deberemos ceder, y otras negarnos… aunque mi consejo es negarnos siempre a la primera y retirarnos (ya que muchas veces es una forma de averiguar hasta donde se nos puede manipular)
- 34. Gran jefe indio Otra de mis técnicas favoritas, y que más útil funciona. Se basa en el uso del silencio para que el adversario se sienta incomodo y revele información que no debería. Se hace una pregunta incómoda, se escucha la respuesta y se permanece en silencio: “Entonces, ¿cuales son las desventajas de su propuesta?”. Los japoneses la usan habitualmente, llegando a haber silencios de 1 hora. Responde de forma concisa, cierra la boca, aprieta los dientes, mira a los ojos a tu adversario ysonrie.
- 35. Hacer que “suden” Esta es una de las técnicas La mejor defensa pasa por la más utilizadas en relaciones confianza. Si el adversario no asimétricas (¿cual no lo es?) da señales de vida, cliente-proveedor. El cliente enviaremos un correo solicita un descuento o indicando que quedamos a la precio, recibe la respuesta de espera de sus noticias…. y proveedores…e inicia un esperaremos tranquilamente. periodo de silencio en el que no dice nada a los proveedores, haciendo que se pongan nerviosos… y mucho más susceptibles de ofrecer un descuento si se les pide (¡a veces sin siquiera pedirlo!)
- 36. La competencia me lo hace mas barato Otro de los clásicos clienteproveedor: Se informa al proveedor que su oferta es la que más nos gusta, que tenemos muy buena relación con él y que queremos contratarlo a él… pero que X competidor lo hace más barato y que “compras” contratará con la competencia si no baja. Se usa muchas veces para bajar el precio de una oferta artificialmente. Ojo con mencionar cifras (o incluso nombres) ya que los sectores TI están mas relacionados de lo que parece. Si el coste es razonable, debemos argumentar las mejoras no económicas que supone trabajar con nosotros, nuestra calidad, conocimiento, referencias…etc. y JAMÁS hablar mal de la competencia.
- 37. Como resulta obvio, la mayoría de estas técnicas apelan a los factores críticos de éxito al negociar, la necesidad y la obsesión por centrarse en los resultados. Debemos estar atentos, ya que si el adversario es medianamente experimentado estará prevenido antes las formas “clásicas” de estas tácticas.. por lo que deberemos ser originales y creativos en su uso