6 formas de entrada a nuevos mercados
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El documento describe diferentes formas en que las empresas pueden ingresar a nuevos mercados internacionales, incluyendo exportaciones indirectas, fuerza de ventas propia, filiales comerciales, distribuidores ajenos, licencias, franquicias, alianzas estratégicas e inversión extranjera directa. También discute los motivos proactivos y reactivos que impulsan a las empresas a internacionalizarse, así como factores clave para considerar si el internacionalizarse tiene sentido para una empresa en particular.
6 formas de entrada a nuevos mercados
- 1. I N G . P A T R I C I A M A Z A R I E G O S C . , M S C FORMAS DE ENTRADA A NUEVOS MERCADOS
- 2. ESTÍMULOS PARA INTERNACIONALIZARSE • Los prinicipales motivadores para que una entidad decida internacionalizaarse se han catalogado como proactivas y reactivas • Proactivas – se intenta cambiar la estrategia de la organización • Reactivas – organizaciones que responden a los cambios en el entorno con el iempo
- 3. RAZONES: ESTIMULO PROACTIVO ESTIMULO REACTIVO Ventaja en utilidades Presión de la competencia Productos únicos Sobre producción Ventaja tecnológica Ventas domésticas a la baja Información exclusiva Mercados domésticos saturados Economías de escala Proximidad a los clientes y puertos Tamaño del mercado Capacidad instalada sin uso
- 4. AGENTES DE CAMBIO EN EL PROCESO INTERNOS EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administración Competencia Un evento significativo interno Distribución local Empresas de Servicio Alianzas Actividades gubernamentales Intermediarios de exportación: • Empresas que administran la exportación • Empresas comercializadoras
- 5. TIENE SENTIDO INTERNACIONALIZARSE? Copyright ©2003 Prentice Hall, Inc. SI Existe demanda internacional de los productos de la empresa? NO Siga Doméstico Puede su producto modificarse para el mercado extranjero? NO SI Está clima de negocios extranjeros adecuado para importaciones? NO Tiene la empresa o puede tener los Conocimientos y destrezas necesarios para negocios fuera? SI NO SI Internacionalicese
- 6. Máximo riegos o recompensa Riesgo o recompensa mínima Exportación indirecta a través de intermediarios Exportación Directa Licencias y Franquicias Alianzas Estratégicas Inversión Directa Extranjera y Manufactura
- 7. NOS VAMOS INTERNACIONAL • Algunas empresas en mercados más pequeños pueden nacer como CMNs • Fundadas explícitamente con el propósito de trabajar en el extranjero • Exportación • Modos de exportación • Directa • A través de intermediarios • Exportación indirecta
- 8. NOS VAMOS INTERNACIONAL • Empresas de Administración de la Exportación • Hacen las funciones de representación o distribución • Comercializadoras • Las más famosas son las sogoshosha de Japón • Razones para el éxito: • Las empresas están organizadas para reunir, evaluar y traducir información del mercado en oportunidades de negocio • Los grandes volúmenes que mueven les da ventaja de costos
- 9. SECRETOS DE ÉXITO • El éxito internacional depende de la demanda del mercado • Las empresas deben lograr un equilibiro entre las demandas de sus clientes y las capacidades de sus proveedores • La firme decisión para internacionalizarse • El enfoque a hacer las cosas bien
- 10. • FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES • EXPORTACIONES INDIRECTAS • FUERZA DE VENTAS PROPIAS LA EMPRESA INTERNACIONAL
- 11. FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES •Exportaciones Indirectas •Fuerza de ventas propia •Filial Comercial
- 12. FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES •Distribuidores ajenos •Consorcios de Exportación •Canal de distribución de un socio (alianza estratégica) •La Franquicia
- 13. FILIAL COMERCIAL • VENTAJAS • Mejor control • Mayor conocimiento del mercado • Posibilidad de acceder a sectores de alta rentabilidad • Mayores márgenes • Posibilidad de aprovechar ventajas fiscales • DESVENTAJAS • Mayor inversión • Nivel de riesgo más alto • Un mayor esfuerzo administrativo • Riesgos de capital
- 14. DISTRIBUIDORES AJENOS • VENTAJAS • No requiere de gran inversión • Los riesgos asociados al capital son mínimos • Permite un crecimiento más rápido • Requiere poco esfuerzo administrativo • DESVENTAJAS • Riesgo crediticio • Riesgo para la imagen del producto • Dificultad para conciliar las culturas de dos empresas diferentes • Posibilidad de discrepancia en los objetivos de las empresas • Riesgos legales relativos a la exclusividad • Posible competencia de productos similares manejados por el mismo distribuidor.
- 15. INTERNACIONALIZACIÓN SIN PATRIMONIO • Licencias • Patentes • Franquicias • Contratos gerenciales
- 16. LICENCIAS • Permiso otorgado por el dueño a un extranjero (licenciatario) en la forma de contrato que de lo contrario sería ilegal (bajo protección de patente) • Licenciadores se benefician con acceso a los mercados extranjeros por medio de la licencia y no invierten en el conocimiento local. • Licenciatarios se benefician teniendo acceso a tecnologías o productos de otra manera no disponibles.
- 17. FRANQUICIA • Franquiciatario compra el derecho a hacer negocios usando el nombre del franquiciador o marca en vez de una patente de tecnología. • Franquicia de primera generación: se le da mucha autonomía al franquiciatario. • Franquicia de segunda generación: se le da muy poca o ninguna
- 18. LA FRANQUICIA ASPECTOS POSITIVOS PARA EL FRANQUICIADOR • Rápida expansión • Relativa poca inversión • Se asegura ingresos estables • Permite acceder a una red para la colocación de su producto • Potencializa la expansión de su marca • Dispone de inversionistas locales motivados • Acceso a mejores precios de proveedores PARA EL FRANQUICIATARIO • Aprovecha la imagen de la marca • Se beneficia de la experiencia y “know how” del franquiciador • Cesión por medio de contrato del uso de la marca y el “know how” a cambio de contraprestaciones económicas.
- 19. • Ventajas para el franquiciador: expansión en el extranjero mucho más baratas y cualquier adaptación local (con acuerdo) puede hacerse por aquellos que conocen el país. • Desventajas: posible conflicto con el franquiciatario por no seguir las regulaciones y acuerdos y que después se convierta en un competidor directo.
- 20. • Ventajas para el franquiciatario: – Contar con el soporte de una marca en términos de mercadeo, capacitación y arranque del negocio. – Cuando los clientes entran a McDonald’s saben exactamente que esperar. • Desventajas: – Las restricciones de lo que pueden hacer. – No se puede simplemente cambiar un uniforme, precios o cualquier cosa con la forma de hacer el negocio.
- 21. DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA Una de las principales desventajas que produce la franquicia es el desacuerdo entre franquiciador y franquiciados en los procesos y métodos a aplicarse en la gestión administrativa del negocio. Además de: • Cuando se emprende un negocio por franquicia el costo de inicio por lo general, es más alto que lo que se paga cuando inicia un negocio. • Los franquiciados no tienen libertad absoluta en las decisiones que se tomen en la gestión de la empresa, por el contrario, están sujetos a las decisiones tomadas por el franquiciador. • Periódicamente y de acuerdo al contrato de franquicia, los franquiciados tendrán costos adicionales en la explotación del negocio. • También de acuerdo a lo establecido en el contrato de franquicia, el franquiciador puede tener derecho de compra y rescisión de dicho contrato.
- 22. ALIANZAS • Crear una nueva identidad en la cual ambas partes toman roles activos en la formulación de la estrategia y toma de decisiones. • Ventajas: • Compartir y bajar costos • Economías de escala y campo de acción en actividades que agregan valor • Acceso seguro a la tecnología del socio, su aprendizaje acumulado, el proceso de propiedad o de posición en el mercado. • Crear una base de una competencia más efectiva y fuerte en el sector.
- 23. • Utilizar los servicios de otro fabricante que dispone de canales o subsidiarias de distribución en mercados exteriores para vender sus productos de manera conjunta • Productos complementarios no competitivos • Se busca rentabilizar la red ya establecida • Adecuado equilibrio entre el interés hacia el producto por parte del distribuidor y la fidelidad del fabricante CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE UN SOCIO (ALIANZA ESTRATÉGICA)
- 24. ALIANZAS ESPECIALIZADAS • Cada socio trae una competencia específica y diferente – por ejemplo, uno produce y el otro comercializa • Ventajas: se comparten riesgos, se aprende del otro • Desventajas: el socio aprende de uno y pueden competir en nuestra área; altos costos de coordinación, etc.
- 25. ALIANZAS CON VALOR AGREGADO COMPARTIDO • Ambos socios contribuyen a la misma función, competencia similar • Ventajas: se beneficia de economías de escala, de campo o de enfoque, economías of experiencia • Desventajas: el socio aprende más fácil; costos de salida más altos
- 26. CONSORCIOS • Esto involucra reunir diferentes empresas para hacer un “pool” de recursos en un diseño organizacional integrado. • Algunas se traslapan con alianzas pero el consorcio normalmente ocurre en muchas empresas y sectores.
- 27. INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA • Inversión extranjera en términos reales, tierra, edificios, equipo, organización • Puede tomar varias formas: • ‘Greenfield investment’, donde una operación completamente extranjera se establece • Fusión con o adquisición de una organización existente
- 28. POR QUÉ LA INVERSIÓN EXTRANJERA? • Factores de suministros • Costos de producción • Costos de distribución • Disponibilidad de recursos naturales • Acceso a tecnología clave • Esquemas de incentivos para reducción de costos
- 29. • Factores de Demanda • Multinacionales orientadas al mercado • Saturación del mercado local • Demanda por parte de empresas cliente en el extranjero • Evitar obstáculos de comercio • Demanda de gobiernos para las inversiones • Temas estratégicos: igualar a los rivales, buscar mejor respuesta
- 30. ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 1. Planeación estratégica global. 2. Estrategia de organización. 3. Estrategia de marketing. 4. Estrategia de administración de los recursos humanos. 5. Estrategia de finanzas internacionales.
- 31. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL Competidor potenciales Proveedor Industria Rivalidad de empresas Comprador Sustitutos