Administración de ventas análisis 9

Arely Mercado García
Mercadotecnia Electrónica
Tulio Favela
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Administración de Ventas-Administración de cuentas clave.
Introducción.
Se analiza el área de “Administración de cuentas clave” que se presenta en la parte 3 del
libro Administración de Ventas.
Administración de cuentas clave.
Se ha determinado que la tendencia a compras centralizada es de los principales factores
que han influido en que las ventas se realicen mediante telemarketing, también existe
mayor precios por parte el comprador el cual exige reducción de costos, mejora en las
comunicaciones y el desarrollo de las sociedades.
¿Qué es administración de cuentas clave?
Se basa en que una empresa enfoque sus ventas solo a clientes potenciales, por lo que el
cliente adoptara un comportamiento complejo, suelen estar dispersas geográficamente,
se busca principalmente una alianza entre cliente-proveedor.
Una buena administración de cuentas clave incluye un tratamiento especial a clientes con
perfil atractivo, se realizan asociaciones con gerentes o piezas claves en la toma de
decisiones, se involucran todos los departamentos como ventaja competitiva, Éxito de las
mismas se mide mediante la administración de lo siguiente:
 Integración de la cuenta con el esfuerzo de ventas.
 Comprensión de alta administración y apoyo para la función.
 Líneas de comunicación claras y prácticas entre las ventas lejanas y unidades de
servicio.
 Establecer objetivos y misión.
 Relación de trabajo compatible entre gerencias y personal.
 Definición e identificación de clientes clave

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Transacción y administración de cuentas clave.
Ventajas y riesgos para el proveedor en la administración de cuentas clave:
Ventajas Riesgos
 Relaciones de trabajo cercanas al
cliente.
 Mejor seguimiento sobre ventas y
servicios
 Penetración más profunda de la
unidad de toma de decisiones.
 Ventas más altas.
 Oportunidad de avanzar en las
ventas.
 Costos más bajos.
 Cooperación.
 Sistemas integrados.
 Número limitado de compañía.
 Márgenes de ganancia del cliente.
 Demandas en aumento.
 Descuido de cuentas pequeñas.
 Problemas con el personal.
Ventajas y peligros para el cliente en la administración de las cuentas clave.
Ventajas. Peligros.
 Servicio mejorado.
 Comunicación y coordinación
especializada.
 Mejores términos de negociación.
 Evitan cambio en costos.
 Ofertas especializadas.
 Sistemas integrados.
 Cooperación en investigación y
desarrollo.
 Decisiones y peso sobre el
vendedor.
 Relacionarse con solo un vendedor.

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La decisión acerca de implementar o no la administración de cuentas clave.
Para tomar dicha decisión se debe tomar en cuenta que si se van a dirigir todos los
esfuerzos hace clientes potenciales se debe estar seguro de poderlos satisfacer al 100%,
existen ciertas características que debe cumplir una empresa que maneje la
administración de cuentas clave:
 Número pequeño de clientes vs alta promoción de ventas.
 Se negociación productos mejorados.
 Se desarrolla criterios específicos de logística.
 Mantener relación con los contactos que se involucren en la decisión de cliente y
proveedor.
 Para cada cliente debe existir un vendedor.
 Una comunicación efectiva puede incrementar el surgimiento de productos y
servicio nuevos.
 Los clientes centralizan sus operaciones.
 La competencia mejora su manejo de cuentas.
 Si la competencia es alta.
Criterios para la selección de cuentas clave.
Se deben identificar a los proveedores y vendedores que:
 Tengan próximos crecimientos por su habilidad para generar ventas y por su
participación.
 Adoptan nuevos productos.
 Alto prestigio y mejoran la imagen y reputación.
 Cuentas importantes que el competidor ha decidido atacar.
 Aportan una gran contribución a las ganancias.

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Tareas y habilidades de la administración de cuentas clave.
Los que deben llevar a cabo las tareas y habilidades requieren contar con el personal
adecuado y capacitado que cuenten con un alto nivel gerencial.
Existe una relación tradicional entre el comprador y vendedor que conlleva una
comunicación exitosa se explica en el (Corbata de moño).
De igual manera las relaciones basadas en la cuenta clave el gerente de la cuenta debe
coordinar la comunicación directa entre las funciones.

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Modelo de desarrollo relacional de la administración de cuentas clave.
Consta del desarrollo de ciertas actividades y habilidades que se deben desarrollar las
cuales son características funcionales en el proceso de reclutamiento, selección,
evaluación y asignación de puestos gerenciales de la cuenta mediante niveles.
Pre-Acc sirve para preparar la administración de cuentas claves.
ACC temprana, consta de realizar la exploración de oportunidades dentro de la
colaboración.
ACC- mediana: se ha establecido a confianza y el proveedor es uno entre un pequeño
número de fuentes preferidas del producto.
Sociedad ACC: El proveedor ve al comprador como un recurso estratégico.
ACC- sinergia: Las dos partes se consideran una entidad grande.
ACC- sin acoplamiento: Se terminan las transacciones y es importante comprender las
causas para evitarlas en nuevas relaciones.

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Administración de cuentas globales.
Se define como el proceso de coordinar y desarrollar relaciones a largo plazo con
beneficios mutuos para un selecto grupo de clientes, para esto se deben identificar las
siguientes diferencias entre los mismos:
 Aspectos culturales.
 Equipos de administración.
 Administración de conflictos.
 Administración de logística.
 Administración de comunicaciones globales.
 Localización de gerentes de cuentas globales.
Es de vital importancia identificar los roles y las competencias que un gerente de cuentas
globales debe cumplir.
Desarrollo de relaciones con las cuentas claves.
La funcionalidad de las relaciones puede ser benéfica para ciertas industrias, sin embargo
existen aspectos que se deben tomar en cuenta para lograr una relación exitosa los cuales
son:
 Generar confianza persona.
 Contar con apoyo técnico.
 Contar con apoyo de recursos.
 Tener niveles de servicios adecuados o adaptables.
 Reducir el riesgo de no satisfacer las necesidades del cliente.
Sistema de planeación e información de la cuenta clave.
El sistema debe ser desarrollado con base en:
 Congruencia.
 Supervisión de cambio.
 Asignación de recursos.
 Ventajas competitivas.
 Objetivos
 Estrategias.
 Control.

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Principales factores de éxito para la administración de cuentas.
Los factores clave son:
 Integridad.
 Habilidades intrapersonales.
 Personalidad.
 Competencia gerencial.
 Habilidad para relacionarse con diferentes culturas.
Conclusión.
Sin duda alguna el que una empresa tome la decisión de implementar su cadena de valor
enfocada a la selección de cuentas clave es un cambio que debe ser fundamentado y
asegurar el éxito de las inversiones, es una ventaja absoluta el contar con clientes y
proveedores específicos los cuales cumplan las negociaciones y satisfagan las necesidades,
sin embargo como bien se menciona esta decisión es bueno a corto plazo, debido a que
en el proceso de selección se pueden dejar de tratar con clientes o proveedores
potenciales a largo plazo, el proceso de selección debe ser muy específico y estar a fin de
los objetivos de la empresa.
Se deben tomar en cuenta ciertos esquemas que debe desarrollar tanto el vendedor como
el gerente de la cuenta para lograr que la relación sea fuerte y así sea mucho más difícil
perderla por nuevas propuestas.
Bibliografía:
David Jobber - Geoff Lancaster, (2011), Administración de Ventas (Octava edición),
Biblioteca virtual, Pearson.

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