Analisis de pronostico de venta
- 1. Pronostico de Venta Universidad Fermín Toro VICE-RETORADO ACADÉMICO DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POST GRADO Maestría en Gerencia Empresarial Curso: Marketing Ing. Sasha Guedez CI.- 17852814Ing. Sasha Guedez CI.- 17852814 Ing. Yliana Garcia CI.- 16750628Ing. Yliana Garcia CI.- 16750628 Lic. Leonel Rojas Serra CI.- 11783741Lic. Leonel Rojas Serra CI.- 11783741
- 2. Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción. El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.
- 3. Pronóstico de Venta Es la estimación futura de la demanda de un producto o servicio, tomando en cuenta las tendencias que se producen en el volumen de ventas de la empresa a través del tiempo. En su forma más básica, muestra si las ventas van en aumento o en descenso., para así aplicar una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronostico puede expresarse de manera monetaria o incluso de productos.
- 4. Términos Básicos 1. Factor de mercado: es un objeto del mercado que: a) Existe en el mercado. b) Es finito y medible. c) Se relaciona con la demanda de un bien o servicio. 2. Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
- 5. Términos Básicos 3. Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios. 4. Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias.
- 6. La precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la satisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos - y, al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”). Importancia
- 7. Importancia Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas
- 8. Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas. Alcance del Pronóstico de Ventas
- 9. VENTAJAS DESVENTAJAS Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. No es practico para productos nuevos, es necesario tener presente factores de tendencia estacionalidad, ciclicidad Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Se basa solamente en el pasado y esta influenciado por los hechos recientes. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. Existe la posibilidad de caer en la tendencia del optimismo desmedido o la exagerada moderación Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
- 10. CLASIFICACION DE PRONOSTICOS DE VENTA Según su alcance : De la economía De la industria De la empresa Según su plazo Corto mediano largo Según su apertura: por productos por zonas geográficas por canales de distribución Según su objeto: unidades físicas unidades monetarias
- 11. ¿COMO SE APLICAN LOS PRONOSTICOS DE VENTA? 1. Análisis del factor de mercado. La clave es si se logra determinar el comportamiento de algunos factores de mercado, estaremos en condiciones de predecir la demanda futura de un producto o servicio. El problema radica en averiguar cuales factores afectan la demanda del producto. El pronóstico se facilita si son pocos que ejercen influencia sobre las ventas futuras. Un número excesivo de factores aumenta la probabilidad de llegar a conclusiones falsas.
- 12. ¿COMO SE APLICAN LOS PRONOSTICOS DE VENTA? 2. Encuestas sobre la intención del cliente Se lleva a cabo el pronóstico de venta por medio de estas encuestas a un grupo de clientes. para averiguar si compraran o no determinado producto a cierto precio. No basta investigar intenciones de los clientes, ya que es más importante averiguar sí en verdad se harán realidad las intenciones y adquirir el producto o servicio.
- 13. ¿COMO SE APLICAN LOS PRONOSTICOS DE VENTA? 3. Pruebas de mercado Las pruebas de mercado consisten en probar el producto o servicio en determinado segmento del mercado. La empresa usa los resultados de esta prueba y de ese modo estima cual será el mercado potencial o la participación en el mercado de un producto o servicio en un mercado más grande
- 14. ¿COMO SE APLICAN LOS PRONOSTICOS DE VENTA? 4. Análisis de ventas anteriores Con esta técnica el pronóstico se basa en el historial de ventas pasadas. Este método es muy utilizado por los detallistas al menudeo para mejorar las cifras iníciales de ventas.
- 15. ¿COMO SE APLICAN LOS PRONOSTICOS DE VENTA? 5. Análisis de tendencias Este tipo de análisis va más allá del análisis de ventas anteriores, pues se utiliza la estadística para predecir una tendencia de ventas a largo plazo o para predecir ventas a corto plazo. Este análisis se hace aplicando a las ventas un índice que se ajusta así por ejemplo, si un negocio vende 100 aparatos mecánicos en el tercer trimestre un año y sí en e cuarto las ventas han mejorado en 75 por ciento, se hace la suposición de que se venderán 175 dispositivos en el cuarto trimestre.
- 16. ¿COMO SE APLICAN LOS PRONOSTICOS DE VENTA? 6. Opinión de la fuerza de ventas Este método consiste en obtener estimaciones sobre las ventas que logrará la fuerza de venta en su territorio en el periodo en cuestión de la fuerza de venta. La sumatoria de estos pronósticos individuales constituye el pronóstico del negocio o empresa.
- 17. REFERENCIAS Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill-Interamericana, 2004. http://www.gestiopolis.com/pronostico-ventas/ https://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta
- 18. DELICATESES GOURMET, C.A. • Rif: J-51230445-9 • Registrado M.P.P.S. Bajo el N° A-32645 • CPE 0803382465 • Dirección: Carrera 4, (antigua Cedeño) No 97, sector Mercado Viejo, Maturín, Estado Monagas. Telefax 0291-6432586, correo: [email protected]
- 19. MISION • Ser una empresa líder y competitiva en la elaboración y comercialización de pasapalos procesados y listos para servir en cualquier tipo de evento. VISION • DELICATESES GOURMET, C.A. Quiere ser referencia de calidad, buen sabor, y que brinde comodidad a nuestros clientes monaguenses y a futuro corto llegar a todo el país. VALORES • Delicateses Gourmet, C.A tiene varios valores de gran importancia cada uno: • Respeto por las personas que trabajan en la empresa, por los clientes e individuos, sin importar su raza, religión o credo. • Respeto por el medio ambiente. • Incentivar el trabajo en equipo. • Alentar a la innovación e integridad. • Ofrecer un producto de primera calidad a los clientes. • Contribuir al desarrollo de los empleados. •
- 20. OBJETIVOS Financieros • Obtención rápida de ingresos. • Lograr una Tasa Interna de Retorno en el mediano plazo. • Tener una mayor rentabilidad en el capital invertido. • Lograr el reconocimiento de una empresa selecta. Estratégicos • Tener una mayor participación en el mercado en el corto y mediano plazo. • Tener mayor calidad de los productos. • Lograr la mejor reputación con los clientes. Estrategias • Introducción de un pasapalo listo para servir (crema de garbanzo) para consumo en diferentes tipos de eventos familiares y de trabajo. • Enfoque hacia la mercadotecnia, promoción y distribución. • Movimientos para adaptarse rápidamente a los cambios del entorno, a las exigencias de los clientes. • Ampliación de la línea de productos de la organización, mediante la adición de nuevas sabores de pasapalos al menú de Delicateses Gourmet, C.A. estos nuevos sabores y/o pasapalos pueden provenir tanto de sugerencias de los clientes, es decir, los gustos que tengan los mismos; o pueden ser ideas que hayan sido traídas de otros estados del país. • Apertura de nuevas clientes que distribuyan nuestros pasapalos en el estado Monagas y otros del oriente del país. Segmento de Mercado • El mercado al cual quiere satisfacer Delicateses Gourmet, C.A es el de aquellas personas pertenecientes a la clase media hacia arriba y en especial aquellas que por su nivel de compromisos acudan y realicen eventos sea de tipo familiar, amistoso o laboral porque estos constituyen potenciales clientes que sean leales a la marca. Posicionamiento • • El posicionamiento que Delicateses Gourmet, C.A. Desea tener dentro de la mente de nuestros principales clientes es la de “La mejor opción de pasapalos listos para servir”. O sea este concepto enfatiza en la idea de que los pasapalos que proporciona Delicateses Gourmet, C.A es confiable porque otorga al consumidor una “comodidad, precio solidario y ahorre tiempo”. Ventaja Competitiva (VC) • La ventaja competitiva de Delicateses Gourmet, C.A. es que ofrece al mercado una "Variedad y abundancia de los pasapalos listos para servir", es decir, que el cliente que vaya a Delicateses Gourmet, C.A. a buscar pasapalos listos para servir va a ser satisfecho cada vez que acuda a buscarlo.
- 21. Portafolio de Producto Delicateses Gourmet, C.A ofrece 1 tipo genéricos de pasapalos: • Crema de Garbanzo con pan de pita: es un producto el cual va ha ser líder en el rubro de pasapalos listos para servir y será el primero de su tipo. Análisis Foda Fortalezas • Ubicación geográfica de los locales que lo venderá • Lealtad del cliente. • Excelente relación precio calidad cantidad • Financiamiento propio. • Pasapalos listos para servir obtenidos en puntos de ventas • Crema en cantidad abundante y con el pan para ser servido. Debilidades • Factor humano discapacitado. • Posicionamiento débil. • Difícil control de los puntos de ventas. Oportunidades • Horario continúo de los delivery. • Crecimiento del mercado. • Cambio en la cultura en cuanto a pasapalos listos para servir. Amenazas • Empresas establecidas con fabricación de pasapalos.
- 22. Años PROD-VENTAS 2012 55.525 2013 36.482 2014 42.359 2015 56.842 2016 67.235 2017 77.663 2018 87.911 2019 98.159 m PROD-VENTAS INCREMENTO PROYECCIÓN 2017 67.235 10.428 77.663 2018 77.663 10.248 87.911 2019 87.911 10.248 98.159 EL CÁLCULO DEL PRONÓSTICO SE REALIZA SUMANDO EL ÚLTIMO DATO, EN ESTE CASO EL DATO DEL 2016 QUE ES 67235 MAS PROMEDIO DE INCREMENTO ABSOLUTO QUE ES 10428 UNIDADES QUE NOS DA EL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL 2017 DE 77663 PERIODO VENTAS EN UNIDADES PRODUCTO 01 1 2012 25.525 2 2013 36.482 3 2014 42.359 4 2015 56.842 5 2016 67.235 MÉTODO INCREMENTOS ABSOLUTOS IA = Xu - Xo IA Incrementos abs. Xu Año de cálculo Xo Año base(anterior) PROD-VENTAS INCREMENTO 2012 25.525 2013 36.482 10.957 2014 42.359 5.877 2015 56.842 14.483 2016 67.235 10.393 TOTAL 41.710 Promedio Pr I.A. = Total I.A. n - 1 Producto 01 41.710 4 CÁLCULO PRONÓSTICO 2017 10.428 UNIDADES 67.235 10.428 77.663 PRONOSTICO DE VENTAS INCREMENTOS ABSOLUTOSPRONOSTICO DE VENTAS INCREMENTOS ABSOLUTOS
- 23. PERIODO VENTAS EN UNIDADES PRODUCTO 01 1 2012 25.525 2 2013 36.482 3 2014 42.359 4 2015 56.842 5 2016 67.235 MÉTODO INCREMENTOS PORCENTUAL I% = Xu - Xo I% Incrementos porc Xo Xu Año de cálculo Xo Año base (anterior) PROD-VENTAS INCREMENTO 2012 25.525 2013 36.482 0,429 2014 42.359 0,161 2015 56.842 0,342 2016 67.235 0,183 TOTAL 1,115 Promedio CÁLCULO PRONÓSTICO Pr I.% = Total I.% 2017 n – 1 Producto 01 0,279UNIDADES 67.235 1,115 0,279 85.979 4 EN ESTE CASO SE MULTIPLICA EL ÚLTIMO DATO HISTÓRICO POR EL PROMEDIO INCREMENTO PORCENTUAL. PRONOSTICO A 03 AÑOS PROD-VENTAS INCREMENTO % PROYECCIÓN 2017 67.235 0,279 85.979 2018 85.979 0,279 109.947 2019 109.947 0,279 140.598 2012 25.525 2013 36.482 2014 42.359 2015 56.842 2016 67.235 2017 67.235 2018 85.979 2019 109.947 PRONOSTICO DE VENTAS INCREMENTOSPRONOSTICO DE VENTAS INCREMENTOS PORCENTUALESPORCENTUALES
- 24. MÉTODO MÍNIMOS CUADRADOS Mínimos Cuadrados y= a+ bx 1 x Años y Ventas n Número de años 1. AÑOS 1. X 1. Y 1. X² 1. Y 1. XY 1. 2012 1. 1 1. 25.525 1. 1 1. 651.525.625 1. 25.525 1. 2013 1. 2 1. 36.482 1. 4 1. 1.330.936.324 1. 72.964 1. 2014 1. 3 1. 42.359 1. 9 1. 1.794.284.881 1. 127.077 1. 2015 1. 4 1. 56.842 1. 16 1. 3.231.012.964 1. 227.368 1. 2016 1. 5 1. 67.235 1. 25 1. 4.520.545.225 1. 336.175 1. TOTAL 1. 15 1. 228.443 1. 55 1. 11.528.305.019 1. 789.109 PRONOSTICO A 03 AÑOS PERIODO AÑO PROYECCIÓN 6 2017 76.823 7 2018 87.201 8 2019 97.579 PERIODO VENTAS EN UNIDADES PRODUCTO 01 1 2007 25.525 2 2008 36.482 3 2009 42.359 4 2010 56.842 5 2011 67.235 Esto significa que las ventas aumentaran a un promedio de 22 % por período. PRONOSTICO DE VENTAS INCREMENTOS MINIMOS CUADRADOSPRONOSTICO DE VENTAS INCREMENTOS MINIMOS CUADRADOS
- 25. ANALISIS Capacidad operativa se mantiene en un 100%. Realizándose ajustes en la producción adecuándola para la optimización del proceso Se mantiene el reconocimiento en la calidad de la Sultana por el mercado meta Se han cumplido todos lo pautado con la LOT Se mantiene el cumplimiento del pago con los proveedores y se han buscado nuevos para garantizar la materia prima. Cumplimiento en el pago de los impuestos municipales y nacionales. El volumen de la producción depende directamente de la disponibilidad de materia prima suministrada por los diferentes proveedores y la optimizacion del proceso por los empleados Se garantiza la colocación de toda su producción en el mercado meta (Cadenas (Makro), Abastos, Farmacias de Cadena (farmatodo), Bodegones, Panaderias, Abastos, Deliverys, Tiendas conveniencias y por Redes Sociales El comportamiento de los precios se hara según un analisis del precio de insumos, costos de directos e indirectos procduccion y comercializacion.
- 26. Se realizaron los pronósticos de ventas para un periodo de tres años considerando lo siguiente: •La capacidad técnica instalada •Las disponibilidad de materia prima. •Comportamientos del mercado meta. •Factores del proceso social del trabajo: Delicateses Gourmet, C.A procurara incentivar a sus empleados mediante capacitación a través de charlas a fin de poder mejorar de calidad, de manejo de productos, de salubridad entre otros y por lo que proporciona reglas de vestimenta, de apariencia, enseña modales de comportamiento En este sentido se puede observar que el las técnicas de pronósticos incrementos absolutos y mínimos cuadrados, proyectan un alza sostenida en las estimaciones de ventas, apalancandose en: Análisis de los Factores Clave de Éxito Relacionados con la tecnología: No usan tecnología, producción a mano Relacionados con la fabricación Eficiencia de producción de bajo costo, economías de escala en la producción del pan Calidad de fabricación: fabricación a mano Alta productividad de la mano de obra: mano de obra barato
- 27. Haciendo un análisis y considerando que Delicateces Gourmet CA, se encuentra operativa de manera normal y a su maxima capacidad para fabricar la SULTANA, haciendo el analisis de los calculos que se realizaron según los historicos y su comportamiento en el mercado se puede decir que la venta de la Sultana se encuentra en pleno desarrollo y crecimiento sostenido esto lo podriamos explicar que Delicateses Gourmet, C.A le brinda la solución aquellas personas pertenecientes a la clase media hacia arriba y en especial aquellas que por su nivel de compromisos acudan y realicen eventos sea de tipo familiar, amistoso o laboral porque estos constituyen potenciales clientes que sean leales a la marca. Por ello podriamos decir que los resultados de ventas de la Sultana serán de excelente respuesta y con incrementos sostenidos
- 28. • Enfoque hacia la mercadotecnia, promoción y distribución. • Movimientos para adaptarse rápidamente a los cambios del entorno, a las exigencias de los clientes. • Ampliación de la línea de productos de la organización, mediante la adición de nuevas sabores de pasapalos al menú de Delicateses Gourmet, C.A. estos nuevos sabores y/o pasapalos pueden provenir tanto de sugerencias de los clientes, es decir, los gustos que tengan los mismos; o pueden ser ideas que hayan sido traídas de otros estados del país. • Apertura de nuevas clientes que distribuyan nuestros pasapalos en el estado Monagas y otros del oriente del país. • Fomentar una política con criterio de austeridad analizando la situaciones pais • Buscar alianzas estratégicas que aseguren el suministro de materia prima y mantenimiento de la producción continua, para satisfacer el mercado meta. • Mantener un plan de marketing basado en la imagen corporativa de prestigio que mantiene la empresa. Ubicación en Anaquel, jingles, Material Publicitario, Centros de Degustación ,Promociones