Análisis del consumidor

ANALISIS DEL CONSUMIDOR
Sesión 11
Unidad 2
Gestión de los procesos de la empresa
Curso integrador en gestión
estratégica de empresas

LOGRO DE LA UNIDAD
Al finalizar la unidad, el estudiante elabora
propuestas de mejora de los procesos, a
partir del análisis de la empresa.
Importancia
Se considera necesario analizar los
diferente procesos de la empresa con la
finalidad de mejorarlos y lograr la eficiencia

LOGRO DE LA
SESIÓN
Al finaliza la sesión el estudiante realiza un
análisis de los consumidores de acuerdo a
preferencias de consumo de un producto o
servicio
Importancia
El análisis del comportamiento del
consumidor permite conocer la influencia que
tienen las estrategias comerciales y de marketing
en tu organización durante la toma de decisiones
de los distintos tipos de clientes

CONTENIDO DE LA
SESIÓN
•Conducta del comprador

¿ Por qué estudiar la conducta del
comprador?
Para precisar y conocer las necesidades
de los clientes.
Entender las motivaciones, necesidades
y preferencias de los clientes.
Para desarrollarnuevos
productos, precios, canales, mensajes y
otros elementos de la mezcla de
marketing.

Se estudia la forma como los
individuos, grupos y organizaciones
seleccionan, usan y disponen de
bienes, servicios, ideas yexperiencias
para satisfacer sus necesidades y
deseos.

ESTIMULOS DE
MARKETING
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
OTROS
ESTIMULOS
• Económicos
•Tecnológicos
• Políticos
• Culturales
CARACTERISTICAS
DEL COMPRADOR
• Culturales
• Sociales
• Personales
• Psicológicas
PROCESO DE
DECISIÓN DEL
COMPRADOR
•Reconocimiento
del Problema.
•Búsqueda de
información.
•Evaluación de
alternativas
• Decisión de
compra
•Conducta posterior
a la compra.
Decisión del
Comprador
•Selección del
Producto
• Selección de
la marca
•Selección del
distribuidor
•Tiempo de
Compra
• Monto de
compra
Kotler, 2000

FACTORES
CULTURALES:
CULTURA
SUB CULTURA
CLASE SOCIAL

FACTORESSOCIALES:
Grupos
de Referencia
Son todos aquellos grupos que tienen una
influencia directa o indirecta sobre las
actitudes o conductas de las personas.
Grupos
de Pertenencia
Son los grupos que influyen directamente
sobre una persona. Pueden ser primarios:
familia, amigos, vecinos, compañeros de
trabajo o secundarios: grupos
religiosos, profesionales y sindicales.

EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE
VIDA
INFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTO
CREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD

GRUPOS DE
ASPIRACIÓN Grupos a los que la persona quisiera pertenecer
Grupos
Disociativos
Grupos cuyos valores el individuo rechaza
Función
y estatus
La posición de la persona en cada grupo

IDENTIFIQUE
EL LIDER DE
OPINION

EDAD Y ETAPA
EN EL CICLO DE
VIDA
Ocupación y
circunstancias
económicas
Estilos de Vida

Factores personales:
1. Personalidad y concepto de
uno mismo:
Autoconcepto real
Autoconcepto ideal
Autoconcepto de otros

Factores Psicológicos:
1. Motivación: Un motivo es una
necesidad que es lo bastante
urgente como para hacer que una
persona actúe.
2. Percepción: Es el proceso mediante
el cual un individuo selecciona,
organiza e interpreta la
información que recibe para crear
una imagen del mundo.

Procesos perceptuales:
Atención Selectiva: Es el proceso de
filtrado de la información.
Distorsión Selectiva: Es la tendencia a
dar a la información, significados
personales e interpretar la información
de manera que se ajuste a nuestras
ideas preconcebidas.
Retención Selectiva: Proceso de
retención de la información que apoya
nuestras actitudes y creencias.

3.Aprendizaje: Implica cambios en la
conducta del individuo que se deben a
la experiencia.
4.Creencias y Actitudes: Una creencia es
una idea descriptiva que una persona
tiene respecto a algo. Una actitud
comprende las evaluaciones de una
persona favorable o no, los sentimientos
emocionales y tendencias de acción
hacia un objeto o idea.

PAPELES DE COMPRA:
INICIADOR
INFLUENCIADOR
DECISOR
COMPRADOR
USUARIO

Compras Complejas: El comprador
desarrolla creencias, actitudes y finalmente
toma una decisión. Se involucra mucho
con la compra, hay diferencias importantes
entre las marcas.
Compras habituales: No se presentan
diferencias importantes entre las
marcas. No se involucran mucho con la
compra.
Compras en las que se busca variedad de
marca

1) Reconocimiento del problema:
TIPS para el especialista en MKT: “
Identificar las circunstancias que
activan la necesidad en el comprador ”

2) Búsqueda de Información:
Fuentes personales
Fuentes Comerciales
Fuentes Públicas
Fuentes de Experiencia

3) EVALUACIÓN DE
ALTERNATIVAS:
CONSUMIDOR NECESIDADES BENEFICIOS
PRODUCTOS
COMO
CONJUNTO
DE
ATRIBUTOS
( Análisis de
Atributos)

4) DECISIÓN DE
COMPRA:
EVALUACION DE
ALTERNATIVAS
INTENCION DE
COMPRA
ACTITUDES DE
OTROS
FACTORES
SITUACIONALES
DECISION DE
COMPRA

4) VALORACIÓN DE LA COMPRA POSTERIOR

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

ACTIVIDAD
Identificar el perfil del consumidor
peruano al 2022

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