CAPITULO 6 ESTRATEGIA OCEANO AZUL
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Este documento describe la secuencia estratégica correcta para validar ideas de océanos azules y garantizar su viabilidad comercial. Esto implica construir un modelo de negocios fuerte considerando la utilidad para el comprador, el precio, los costos y la adopción. Siguiendo esta secuencia se reduce el riesgo del modelo de negocios y se prueba si la idea es comercialmente viable antes de su implementación.
CAPITULO 6 ESTRATEGIA OCEANO AZUL
- 3. QUE ES APLICAR LA SECUENCIA ESTRATÉGICA CORRECTA? Se refiere a validar las ideas para océanos azules fin de garantizar su viabilidad comercial Consiste en construir un modelo de negocios fuerte para garantizar que la idea sobre el océano azul asegure utilidades sólidas
- 4. PORQUE APLICARLA? Porque el riesgo del modelo de negocios se reduce dramáticamente cuando hay claridad sobre la secuencia estratégica correcta
- 5. LA SECUENCIA DE LA ESTRATÉGIA DEL OCÉANO AZUL Utilidad para el comprador Ofrece su idea una utilidad excepcional ? Precio Es su precio accesible para el grueso de los compradores? Costo Podrá lograr su meta de costos con rentabilidad ? Adopción Cuales son los obstáculos para la adopción de la idea ? si No replantear Una idea Comercialmente Viable Aspecto de los ingresos dentro del modelo de negocios de la compañía Innovación en valor
- 6. PRUEBA DE LA UTILIDAD EXEPCIONAL ? Hasta qué punto y en que sentido podrán cambiar las vidas de los compradores de su nuevo producto o servicio MAPA DE UTILIDAD Ilustran todas las palancas que la compañía puede activar a fin de ofrecer utilidad excepcional a sus clientes
- 7. MAPA DE UTILIDAD PARA LOS COMPRADORES Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación Productividad del cliente Simplicidad Comodidad Riesgo Diversión e imagen Amabilidad con el medio ambiente Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador Las seis palancas de utilidad
- 9. Las 6 etapas del ciclo de experiencia del comprador Las 6 palancas de la utilidad Son las etapas que presentan de manera secuencial desde la compra hasta el momento de desechar el producto. En cada etapa se puede formular preguntas a fin de medir la calidad de la experiencia Son los medios mediante los cuales las compañías pueden generar utilidad excepcional. Para hacer la prueba de utilidad las empresas deben verificar que su producto o servicio elimine los mayores obstáculos en todo el ciclo de compra
- 10. DE UNA UTILIDAD EXEPCIONAL A UNA POLÍTICA ESTRATÉGICA DE PRECIOS Se ha fijado el precio de su producto/s con el propósito de atraer al grueso de los compradores objetivo, pensando en que estén en plena capacidad de pagar por el Fijar el precio estratégico
- 11. DE UNA UTILIDAD EXEPCIONAL A UNA POLÍTICA ESTRATÉGICA DE PRECIOS La política estratégica de precios no solo debe atraer a un gran número de compradores sino también contribuir a conservarlos, considerando además las enorme posibilidad de imitación
- 12. BANDA DE PRECIOS DEL GRUESO DEL MERCADO PRECIO ALTO PRECIO INTERMEDIO PRECIO BAJO Alto grado de protección legal y recursos difícil de imitar Cierto grado de protección legal y de recursos Poca protección legal y recursos fácil de imitar
- 13. Segundo paso: especificar un nivel dentro de la banda de precios Ayuda a los gerentes a determinar cuál puede ser dentro de la banda el nivel más alto de precio que no favorezca la imitación. Es el grado de protección legal del cual goce el producto o servicio en virtud de patentes o derechos de autor. Es la medida en que la compañía es propietaria de un activo exclusivo o una capacidad medular capaz de bloquear la imitación. La banda de precios no sólo revela la zona de los precios cruciales para atraer un océano de demanda nueva, sino la necesidad de ajustar los cálculos de precio iniciales a fin de lograr ese objetivo.
- 14. DE LA POLÍTICA ESTRATÉGICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS A LA FIJACIÓN DE COSTOS MÍNIMOS A fin de maximizar el potencial de rentabilidad de una idea de océano azul, la compañía debe comenzar por el precio para luego deducir el margen de utilidad esperado y llegar así a la fijación de costos mínimos.
- 15. Para cumplir la meta de costos existen 3 palancas principales: La primera palanca es racionalizar las operaciones e introducir innovaciones de costos desde la etapa de producción hasta la distribución. La tercera palanca es cambiar el modelo de precios de la industria, el problema se puede superar muchas veces cambiando el modelo de precios en lugar del nivel estratégico del precio. La segunda palanca es la de las alianzas que son un medio para asegurar rápida y eficazmente las capacidades necesarias y reducir al mismo tiempo la estructura de costos.
- 16. DE LA UTILIDAD, EL PRECIO Y EL COSTO A LA ADOPCIÓN La idea de lograr un océano azul es un desafío para el estado de cosas y por esa razón puede provocar miedo y resistencia en los principales interesados: los empleados y los aliados a la compañía y el público en general. Los empleados: No resolver debidamente las inquietudes de los empleados sobre el impacto que una nueva idea pueda tener sobre su sustento puede ser costoso. Las compañías deben trabajar conjuntamente con sus empleados para buscar la manera de contrarrestar las amenazas y lograr que todos ganen.
- 17. Los aliados comerciales: Quizá sea más nociva la resistencia de los socios comerciales ante el temor de que la nueva idea ponga en peligro sus utilidades o su posición en el mercado. La oposición a la nueva idea también puede difundirse entre el público, especialmente si es muy novedosa e innovadora y amenaza las normas sociales o políticas establecidas. El público en general:
- 18. EL ÍNDICE DE IDEAS DEL OCÉANO AZUL Las compañías deben construir su estrategia de océano azul de acuerdo con la secuencia de utilidad, precio, costo y adopción. Es una prueba sencilla pero sólida de este enfoque sistemático Una vez aprobados los criterios del índice de ideas del océano azul, las compañías están listas para pasar a formular la ejecución de la estrategia.
- 19. BIBLIOGRAFÍA