Capitulo 6 herramientas de negociación
- 1. Universidad Galileo FISICC-IDEA CEI : BOCA DEL MONTE TUTOR: José Antonio Lorenzana Curso: Herramientas de Negociación Alumno: Violeta Solís Carné: IDE 10188029 Carrera: LIANE Horario: Sábado de 9:00 a 10:00 hrs.
- 2. Es importante que todo negociador conozca cuál es el valor mínimo en la negociación; es importante reconocer que por lo general toda negociación tiene más de una variable, lo que puede hacer difícil el cálculo del nivel base de negociación, pero es importante que el buen negociador realice el ejercicio de cálculo, de su NBN.
- 3. La negociación es un proceso gerencial, requiere fijar un camino o determinar una ruta, le llamaremos DIPANE, que significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar. El diagnóstico comienza en el momento que se busca toda la información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo, para poder tener una descripción general de la negociación que se asumirá.
- 4. En el momento de la planeación, nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la información que hemos trabajado en nuestra primera etapa, tenemos como tarea principal en este segundo paso, seleccionar de todas nuestras alternativas, aquellas que muestran más posibilidades, que responden a los intereses, necesidades, gustos y valores INVAG.
- 5. En la etapa de negociación, nos daremos cuenta que el tiempo invertido en las etapas anteriores es en realidad un gran ahorro y no una pérdida como muchos la evalúan. En esta etapa es necesario llegar con carga positiva, puede que los ambientes estén adornados con resistencia y tensión, una actitud definitiva es abordar desde el comienzo las sesiones de amabilidad y actitud proactiva y relajada, que lleve un mensaje de paz y apertura a la otra parte y que permita abrir el canal de comunicación que es indispensable en los primeros momentos de la negociación.
- 6. En la etapa de evaluación, es necesario saber como nos fue, qué funcionó de lo planeado, en qué logramos acertar, que dificultades se presentaron, qué de lo planificado funcionó y qué cosas aparecieron que no pensamos o no supimos reaccionar frente a ellas, este momento es muy importante porque será el aprendizaje que se logra para las futuras actividades negociadoras.
- 7. QUE NECESITAMOS PARA LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES Lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo una negociación es la voluntad, entendida como la disposición de las personas para compartir algo en común, desde información, hasta bienes materiales o simbólicos. Es necesario que cada integrante, parte o negociador, otorgue su consentimiento para poder participar y actuar proactivamente dentro del proceso.
- 8. Estática Distributiva: es aquella que está centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier cosa, lo importante es ganar; por lo cual no se exploran las verdaderas necesidades de las partes en la negociación. La maldición del ganador; en este tipo de negociaciones donde las partes buscan ganar a costa de cualquier cosa, se usan instrumentos no recomendados en negociaciones profesionales, mentiras, engaños, información errónea, ofrecimientos falsos y distractores, como estrategia para conseguir el objetivo.
- 9. La otra negociación, la integrativa, es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que investiga los intereses de las partes, la que se preocupa porque todos los partícipes logren sus objetivos, la que tiene propuestas, alternativas, examina posibilidades y genera nuevas opciones en y para el conjunto o grupo.
- 10. Toda negociación implica una preparación para lograr lo que queremos en las mejores condiciones y con el óptimo uso de los recursos disponibles; el RICCOLA ayuda a consolidar el ejercicio del que hemos venido hablando. La “R” de la relación, una buena negociación permitirá continuar y probablemente mejorar la relación entre las partes. La “I” está referido a los intereses La “C” de comunicación, mientras este canal no funcione, no será difícil, será imposible iniciar una negociación. La otra “C”, es la del compromiso, cuando estamos en una negociación profesional, partimos del principio de que somos responsables de lo que hacemos o dejamos de hacer. La “O”, corresponde a las opciones, que son todos los posibles acuerdos y/o soluciones que vamos encontrando en la mesa de negociación.
- 11. La penúltima letra es la “L”, de legitimidad. Son aquellos criterios que debemos manejar en las negociaciones, que nos permiten objetividad. La última letra que completa la palabra es la “A”, que corresponde a las alternativas, y que son todas aquellas posibilidades que encontramos dentro de nuestro propio análisis, previo a la negociación. EL NIVEL BÁSICO PARA NEGOCIAR Cuando se va a empezar una negociación, una de las cosas que debemos tener completamente definida es cuál será la base con la que me sentaré a la mesa, o la que llamamos “nivel base de negociación”.
- 12. Uno de los retos mayores de la negociación, lo constituye la creación de valor, la multiplicación de lo que se tiene sobre la mesa, el paso de la frontera tradicional. Para ello debemos abordar las negociaciones de carácter integral, no distributivas o posicionales,
- 13. Planificación: la planificación hace necesaria una organización de la información disponible, sobre las partes, sobre sus solicitudes; un facilitador o negociador previsto tiene que prepararse para saber quienes llegarán, quienes son y cuales son las aristas de su conflicto, esto le permitirá tomar su función y contribuir a lo que todos esperan de él.
- 14. Contexto y medio ambiente Los ambientes juegan un papel importante y definitivo, sobre todo en eventos donde llegan partes que tienen dificultades para hablar. El ambiente en el que se les recibe, de cordialidad, amabilidad y dedicación, debe ir acompañado con la limpieza del lugar y la mejor comodidad posible.
- 15. Descubriendo el Conflicto Hechos El objetivo en esta fase es escuchar a las partes en sus exposiciones. Juego de las posiciones Lo que se puede encontrar generalmente cuando se inician las reuniones, son unas partes tratando de sostener una posición, pero ésta se convierte en escudo frente a su contraparte.
- 16. Intereses y necesidades La función en esta etapa será construir una torre de confianza y credibilidad de las partes , para que expresen realmente lo que desean, sus intereses y necesidades, cómo creen que se debe transformar el conflicto.