Cdev como funciona la oficina virtual de ventas (borrador)
- 1. A qué negocio apuntamos ?Empresas aseguradorasUna empresa aseguradora vende pólizas.Las pólizas pueden ser de diferentes ramos, por ejemplo un auto, una casa, un comercio, vida, etc. Dentro de la empresa aseguradora cada ramo es una línea comercial distinta con sus particularidades. Estas líneas comerciales son manejadas por un gerente o jefe comercial que da las directivas de cómo vender, estrategias, precios, etc.Estas son comercializadas a través de corredores, brokerso agencias que actúan como vendedores de la empresa. Los corredores pueden vender varios ramos y trabajar para varias empresas. Actualmente otros actores están vendiendo pólizas, por ejemplo, los bancos.La póliza tiene un precioque paga el cliente, por ejemplo la póliza de un auto, cuesta 100 dólares al año. Este precio se llama prima.Los corredores de seguros ganan una porcentaje comisión sobre esta prima.En la mayoría de los casos las pólizas duran un año, al vencerse estas pueden renovarseo cancelarse. El corredor vuelve a ganar una comisión sobre la renovación.
- 2. Como funciona una aseguradoraPara vender un póliza, el corredor tiene que saber que necesidades tiene el cliente para poder brindarle la mejor relación de precio y servicio posible.Estas particularidades son llamadas coberturas, varían dependiendo la estrategia comercial de la empresa y estas varían el precio de la prima.Como se fijan los precios de las pólizasExisten constantes que afectan el precio de la póliza, como los gastos administrativos e impuestos. Pero existen variables que modifican los valores del negocio, siguiendo con los autos, la marca y el año del vehículo, si tiene o no alarma, si se guarda en un garage, etc.Todos estos factores son dinámicos y sus ajustes correctos le dan al gerente comercial de la aseguradora un camino al éxito de ventas de su empresa.Estos están dentro de lo que llamamos la lógica de negocios de la empresa.Volvamos a los autos, una cobertura de seguro total tiene un precio mayor a una cobertura de accidente contra terceros. Existen coberturas que son obligatorias tomarlas, como la responsabilidad civil que está siempre incluida en el precio.
- 3. Como funciona una aseguradoraQue problemas presenta ?La operativa de la empresa aseguradora es muy dinámica y se vuelve compleja al tener diferentes líneas comerciales y cambios de sus estrategias comerciales que deben reflejarse rápidamente en el mercado.Además se agrega la complejidad de interactuar con sus vendedores, corredores, brokers, agencias, bancos. Por supuesto que hay que darle atención al actor más importante: El cliente final, la persona o empresa que tomó la póliza.Impresión de documentosVentasTareas administrativasLógica de cálculoCourierEstrategias corporativasCall Center
- 4. Que hace la Oficina Virtual de Ventas de CDEV ?Es un conjunto de productos de software web orientados a la gestión comercial de una compañía de seguros. Maneja todo el ciclo completo antes de que una póliza se emita. Lleva el ciclo de ventas en forma automática ayudando al corredor de seguros, brokers y agencias. Como ayuda a la empresa aseguradora ?Al poder la empresa aseguradora colocar sus productos de forma segura en internet a través de nuestra solución:1. Reduce la operativa de la administración. Ya que los vendedores no tiene por que ir a la empresa ya que pueden operar on-line.2. Reduce la atención del call center para dar cotizaciones de productos e información de los mismos.3. Baja drásticamente la impresión de cupones, cotizaciones e impresiones.4. Atado al punto 3, baja los costos de courier para entregar documentos que se pueden operar por la web.Baja los costos.Como lo hace ?
- 5. Algunos datos importantes de una aseguradoraHablamos que los negocios de la misma era vender pólizas nuevas o renovar existentes.Aproximadamente el 60% de los negocios son renovaciones.Nuestra solución renueva automáticamente estos negocios.Como la hace ?Se conecta automáticamente con el software de la empresa y lee los negocios que están por vencer.Los clasifica por línea comercial y le avisa automáticamente por mail al corredor de seguros que vencimientos de sus pólizas.Los corredores (u otros vendedores) a través de la web entran le dan click al negocio que quieren renovar y este automáticamente se emite.Genera un informe de ventas que le llega al jefe de la línea para ver su evolución.Este proceso evita lo siguiente:Recotizar e imprimir la cotización. Enviar por courier la misma.Generar los datos de la solicitud, imprimirlos y enviarlos por courier.Contratar personal de apoyo para hacer estas tareas manualmente.Reducir los tiempos en cerrar el negocio.
- 6. Como beneficios más tiene ?Nuestra solución cuenta con un back office que le permite a los responsables de las líneas comerciales modificar en tiempo real lo valores de cálculo que afectan el negocio y manejar estrategias comerciales y de marketing que ayuden a cerrar más ventas.Que es esto ?Con el ejemplo de los autos, el gerente comercial de área, puede fácilmente cambiar coeficientes de cálculo y agregar o quitar variables comerciales para ser más competitivo.Como lo hace ?1. Pude modificar los comportamientos comerciales de las coberturas.2. Agregar datos que bajen el costo de la póliza, por ejemplo, que el cliente pertenezca a un grupo de afinidad determinado, o alguna organización que se hizo un convenio.3. Modificar coeficientes internos de calculo dependiendo, por ejemplo, la zona de circulación o la edad del conductor.4. Impactar rápidamente alianzas o estrategias que haga la compañía a nivel regional.Herramienta a la gerencia comercial y de marketingAyuda a que los responsables se concentren en el negocio y la venta y no en las herramientas de software.
- 7. Beneficios para la corporaciónAumento de la productividadSe reducen los tiempos en el proceso de cotización y aceptación de las mismas, en comparación con sistemas no automatizadosEstandarización de factores de cálculoVender en este negocio implica tener muy afinados muchos valores al mismo tiempo. Los coeficientes de cálculo, coberturas, tasas, entro otras son parametrizados dentro del Back Office, evitando así diferencias en las mismas. Para realizar todas las cotizaciones se utiliza una sola fuente información. Alta flexibilidadSe ajusta rápidamente a las necesidades de la institución, tanto normativas y legales, así como a las solicitadas por la Casa Matriz.Reducción del soporte tecnológicoAl utilizar un producto on-line, la empresa evita los problemas de terceros relacionados la tecnología, como virus o hardware obsoleto. Ingresando a Internet el corredor es capaz de gestionar todo el proceso de venta.
- 8. Quienes son nuestros objetivos ?Empresas aseguradoras de la región y nacionalesCuantas existen ?Para dar una ejemplo cuantitativoEn Uruguay existen 12 empresas afiliadas a AUDEA (Asociación Uruguaya de Empresas Aseguradoras).En Argentina existen 31 empresas afiliadas a AACS.En Chile existen 23 empresas afiladas a AACH.En Paraguay 32 empresas afiliadas a APCS.En Bolivia hay 13 empresas afiliadas a ABA.Cada una de estas empresas tiene un abanico de líneas de negocio diferentes que pueden ir entre 5 y 60 líneas.Además muchas de estas empresas pertenecen al mismo grupo por lo cual poder ingresar a una de ellas en forma exitosa permite replicar el modelo en otros países.
- 9. Por que CDEV ?Experiencia probadaAmplia experiencia en implementación de nuestros productos en compañías nacionales y multinacionales de seguros a nivel internacional.Rápida implementaciónEl alto conocimiento de nuestros técnicos y su experiencia en el sector de seguros aceleran el proceso de implementación y permiten la aplicación de las BestPractices del mercado. Sistema orientado a serviciosUn Sistema orientado a servicios significa que unificamos la lógica de cálculo de los negocios y el acceso a datos. Esto se traduce en servicios que pueden ser expuestos para que terceros accedan en forma seguraPor ejemplo.Un banco o una agencia genera un volumen de negocios importante y generalmente ya tienen un software propio, pero deben saber un cotización o emitir una solicitud de pólizas.Como la hacen ?Acceden en forma automática y segura a nuestra solución para realizar las mismas tareas que otros pueden hacer desde la web.