Cierres de ventas fulminantes
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El documento habla sobre la importancia de entender las necesidades del cliente. Indica que los clientes no compran productos sino beneficios para satisfacer sus necesidades, ya sean evidentes o no. Recomienda que los vendedores usen técnicas como hacer preguntas sobre la situación, problemas, implicaciones y necesidades del cliente para descubrir sus necesidades tanto explícitas como implícitas y así poder ofrecer los beneficios de los productos o servicios.
Cierres de ventas fulminantes
- 3. EL CLIENTE ES QUIEN NOS OFRECE SUS NECESIDADES O RAZONES Y EL DINERO PARA SATISFACERLAS NO LE ESTAMOS HACIENDO UN FAVOR
- 4. TIENE EL SATISFACTOR DE LA NECESIDAD DEL CLIENTE UN CLIENTE NO ES UNA INTERRUPCION DE NUESTRO TRABAJO... ES EL OBJETO DE NUESTRO TRABAJO EL CLIENTE NO DEPENDE DE NOSOTROS
- 5. TODAS LAS PERSONAS TENEMOS UNA NECESIDAD QUE SATISFACER, PARA ESO COMPRAMOS DIVERSOS PRODUCTOS O SERVICIOS. CUANDO TENEMOS UNA NECESIDAD NO SATISFECHA, ESTA ACABA POR CONVERTIRSE EN UN PARADIGMA, ESTO ES LO QUE PROVOCA LA ACCION PARA RESOLVERLO Y QUE NOS MOVAMOS DE NUESTRA POSICION PARA RESOLVERLO. LAS NECESIDADES DEL CUERPO SON EVIDENTES Y APREMIANTES, COMO EL HAMBRE, Y CUANO LAS NECESIDADES DOMINANTES SALEN A RELUCIR, BUSCAMOS LA MANERA DE CUBRIRLAS
- 6. OTRAS NECESIDADES NO SON CLARAS O URGENTES CUANDO NO RESOLVEMOS ESTAS NECESIDADES OPORTUNAMENTE SE NOS GENERAN PROBLEMAS SERIOS, QUE CON EL TIEMPO SON DIFICILES DE RESOLVER POR NO SER APREMIANTE, ES COMUN QUE NO ESTEMOS CON CLIENTES DE ELLAS NO LAS VISUALIZAMOS
- 7. SE SATISFACEN EN ORDEN DELDEL CUERPOCUERPO DELDEL ESPIRITUESPIRITU REQUIEREN DE MAS RAZONAMIENTO PARA IDENTIFICARLAS NO SE RAZONAN, SOLO SE NECESITAN
- 10. SOLO PREGUNTANDO PODEMOS CONOCER LAS NECESIDADES NO LE INTERESA EL PRODUCTO, LO QUE COMPRA Y REALMENTE LE INTERESA ES SATISFACER SU NECESIDAD Y LOS BENEFICIOS QUE EL PRODUCTO OFRECE EL SER HUMANO SOLO TOMA ACCION PARA RESOLVER SUS NECESIDADES LA CONDUCTA DE SER HUMANO SE BASA EN EVITAR PERDER ALGO YA LOGRADO O EN OBTENER UN PREMIO O RECOMPENZA
- 11. CALLESE Y VENDA EL SER HUMANO NO COMPRA PRODUCTOS, SOLO BENEFICIOS EL MEJOR MOMENTO PARA PRESENTAR EL PRODUCTO ES: NUNCA
- 12. ABRE EL CAMINO PARA LA INVESTIGACION SITUACION PROBLEMA IMPLICACION NECESIDADES MOSTRAMOS LOS BENEFICIOS QUE PUEDA OBTENER PARA LAS NECESIDADE S EXPLICITAS QUE EL CLIENTE • VERIFICA QUE CUBRISTE SUS PRINCIPALES PREOCUPACIONES • RESUME BENEFICIOS •PROPON AL COMPROMISO
- 13. ABRE EL CAMINO PARA LA INVESTIGACION • ES NUESTRA PRESENTACION CON EL CLIENTE • EL OBJETIVO ES CREAR CONFIANZA Y CURIOSIDAD PARA LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE • PREGUNTAS DE ADP • O PRESENTATE COMO PERSONA QUE PUEDA AYUDAR A OTRAS. Pero nunca menciones el producto y no diga mentiras
- 14. SITUACION PROBLEMA IMPLICACION NECESIDADES • LA TECNICA DEL SPIN NOS AYUDA A ENCONTRAR LA NECESIDAD • SI EL CLIENTE LE DICE SU NECESIDAD, AMPLIA LOS DETALLES, PERO NO LE ESTORBES, VENDELE.
- 15. ESTABLECEN EL CONTEXTO, CONOCEMOS AL CLIENTE QUE NOS LLEVEN A QUE HACEN QUE EL CLIENTE SIENTE EL PROBLEMA, MAS CLARO E INTENSO LLEVANDO A PREGUNTAS DE SITUACION PREGUNTAS DE PROBLEMAS PREGUNTAS DE IMPLICACION PREGUNTAS DE NECESIDAD EL VENDEDOR NECESIDADES IMPLICITAS NECESIDADES EXPLICITAS Con los que el cliente revele Que se hacen ciertas con: Para que el cliente manifieste Que permitan al cerrador exponer beneficios