Clase 4 el proceso de la negociación
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Este documento describe los conceptos fundamentales de las necesidades y los intereses en el proceso de negociación. Explica que las necesidades son la base de toda negociación, pero que los intereses son más amplios y complejos. También destaca factores positivos como la interdependencia de intereses y factores negativos como el deseo de prolongar un conflicto. Finalmente, señala que una necesidad puede satisfacerse de múltiples maneras y que esto amplía el campo de la negociación.
Clase 4 el proceso de la negociación
- 1. UNIVERSIDAD OPARIN TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
- 2. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN UNIVERSIDAD OPARIN
- 3. El conocimiento básico De la misma manera que no se emprende una negociación sin haber procedido a una preparación en profundidad, no se comienza una descripción del proceso de negociación sin haber reflexionado sobre diferentes temas que forman parte, explicita o implícitamente, del proceso.
- 4. Dónde situar las necesidades ? Sin las necesidades de una y otra parte, no habrá negociación. El contrato de ventas nace de la necesidad que el vendedor tiene de probar de obtener dinero a cambio de desprenderse de un objeto y la necesidad que el comprador tiene por el mismo objeto y que satisfará pagando un precio.
- 5. Cómo situar las necesidades ? Los especialistas en ventas saben que esto no es simple. El arte de la venta consiste en vender sueños. Uno no vende el producto por bueno o malo que sea, vende el sueño que se hará realidad gracias a este producto Por ejemplo: Un seguro de vida = vender tranquilidad
- 6. Cómo situar las necesidades ? Un lápiz de labios = belleza Una lavadora = limpieza Un shampoo = ? Una licuadora = ? Una consulta = ? Un sofá= ? Un automóvil = ? Una asesoría = ?
- 7. Cómo situar las necesidades ? En general no se trata de vender por vender un producto sino de satisfacer los deseos siguientes: -deseo de IMITACIÓN (o identificación) -deseo de CONSERVACIÓN ( guardar, coleccionar, recordar) -deseo de EXPLORACIÓN (atractivo o novedad) -deseo de BIENESTAR (mas confort, menos esfuerzo)
- 8. Cómo situar las necesidades ? -deseo de ESTUPEFACCIÓN -(o de impresionar a los demás) -deseo de ROMERO Y JULIETA -( gustar, ser apreciado) -deseo de GANANCIA - (ganar dinero, economizar)
- 9. Distinguir las necesidades de los intereses Contrariamente a la evidencia, no es tan fácil descubrir la verdadera necesidad de la otra parte. Una buena comunicación hace que la necesidad sea expresada y entendida convenientemente. En mucho de los casos la necesidad no es mas que una de las formas que pueden adoptar los intereses de las partes. Una conveniencia puede ser expresada y entendida muchas veces como una necesidad.
- 10. Distinguir las necesidades de los intereses Si las necesidades están en el origen de la negociación, algunos factores resultantes del contexto y de las motivaciones vienen a reforzar su intensidad o, por el contrario, a poner obstáculo a su expresión negociada. Estudiemos un poco los posibles factores positivos como negativos.
- 11. Factores positivos: -La interdependencia de los intereses de las partes, ya sea porque a priori la negociación se presenta mas favorable a otra alternativa que cada uno podrá aplicar para satisfacer sus necesidades, ya sea porque no hay otra alternativa. - La idea claramente percibida de que la negociación se integra en una perspectiva mas amplia donde cada uno participa en una obra común.
- 12. Factores positivos: - La reacción frente una amenaza común. - Una presión exterior. - La necesidad de dar por terminada una situación conflictiva que no es provechosa para nadie. - a nivel de estados, la negociación puede ser aceptada por el vencedor de un conflicto armado para salvaguardar sus futuros interese. En ese caso la negociación sustituye a una capitulación que transformaría al vencido en revanchista irreductible.
- 13. Factores negativos: - La comprobación de que lo que esta en juego es la posible negociación, más allá del marco de las necesidades, no se corresponde con los objetivos a largo plazo de una u otra de las partes. - Así frente al chantaje de los terroristas, se puede elegir rechazar la negociación para no dar lugar a posteriores chantajes, aun cuando las reivindicaciones manifestadas se puedan negociar. - La voluntad de prolongar un conflicto para perjudicar lo mas posible al adversario, cueste lo que cueste para uno mismo.
- 14. La necesidad en la negociación comercial NATURALEZA DE LA NECESIDAD : OBJETO O SERVICIO Una misma necesidad puede ser satisfecha por varios objetos diferentes. Si usted quiere encender un cigarro, puede utilizar un cerillo o un encendedor. Pero si usted elige encendedor porque garantiza mas encendidos que la caja de cerillos, tendrá una elección entre el encendedor desechable, el objeto de lujo cuyo costo será cien veces mas y todos los demás modelos disponibles en el mercado.
- 15. Todos cumplen la misma función: encender una llama. Pero evidentemente, todos no cumplen esta función. Por ejemplo el encendedor de lujo cumple una función de prestigio o una función estética. Así, en un análisis en profundidad, se puede decir que en general una necesidad comporta siempre múltiples componentes sobre los cuales insistiremos porque su existencia ensancha considerablemente el campo de la negociación.
- 16. Todos cumplen la misma función: encender una llama. Pero evidentemente, todos no cumplen esta función. Por ejemplo el encendedor de lujo cumple una función de prestigio o una función estética. Así, en un análisis en profundidad, se puede decir que en general una necesidad comporta siempre múltiples componentes sobre los cuales insistiremos porque su existencia ensancha considerablemente el campo de la negociación.
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