Comportamiento de compra del consumidor
- 2. CONTENIDO Introducción. Conceptos introductorios. Concepto. Proceso de decisión de compra(pasos). Factores que influyen en el comportamiento de la
- 3. INTRODUCCIÓN Sabemos que el mercado nos ofrece gran variedad de productos, y para determinar lo que un consumidor adquirir deben llevarse a cabo una procesos que darán como resultado la satisfacción de una necesidad. Esto a permitido que el ser humano valla hábitos de consumo, que serán a continuación.
- 4. ¿Qué es el comportamiento? Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisión o una situación. ¿Qué es el consumidor? Consumidor es el nombre genérico que se le asigna al comprador del producto. De lo anterior podemos derivar que Comportamiento el consumidor es: el conjunto de patrones de reacción ante una situación determinada de los consumidores.
- 5. CONCEPTO Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios.
- 6. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SIGUE ESTOS PASOS: Reconocimiento de la necesidad. Elección del nivel de involucramiento. Identificación de alternativas. Evaluación de alternativas. Compra. Comportamiento post-compra.
- 7. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad será movido a la acción. Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen infelicidad. ELECCIÓN DEL NIVEL DE INVOLUCRAMIENTO El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para él, dedicará tiempo, buscará información, responderá a la información obtenida, evaluará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca.
- 8. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS El tercer paso se refiere a la identificación de alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deberá identificar de que forma podrá satisfacerla. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS El cuarto paso es la evaluación de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparará las opciones que identificó en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida referente a las opciones y percepción del comprador.
- 9. COMPRA El quinto paso es finalmente, la decisión de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos. COMPORTAMIENTO POST-COMPRA El sexto paso es el comportamiento post-compra. Éste se refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio.
- 10. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA •Factores Psicológicos Percepción Motivos Aprendizaje Actitudes Personalidad y Auto concepto •Factores personales Demográficos Estilo de vida Situacionales •Factores sociales Familia Grupos de referencia Clases Sociales Cultura y subcultura
- 11. ¿Se ha preguntado porqué un mismo artículo tiene un gran éxito en un país, y poco o nulo éxito en otro?
- 12. FACTORES PSICOLÓGICOS Los factores psicológicos que operan dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores. Las influencias psicológicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:
- 13. Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de información para generar un significado. Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las actividades de una persona hacia la satisfacción de necesidades o el logro de objetivos. Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por información y experiencia. Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un individuo. Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones.
- 14. FACTORES PERSONALES Los numerosos factores que influyen en la decisión de compra son único para una determinada persona. Analizamos tres tipos de ellos:
- 15. Factores demográficos: son características individuales, como edad, sexo, raza, aspectos étnicos, ingreso, ciclo de vida familiar y ocupación. Estilo de vida: Es el patrón de vida de un individuo expresado a través de actitudes, intereses y opiniones. Factores situacionales: Son influencias que resultan de circunstancias, tiempo y localización que afectan el proceso de decisión de compra del consumidor.
- 16. FACTORES SOCIALES Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de compra se llaman factores sociales. Estas fuerzas se agrupan en cuatro áreas principales:
- 17. Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un grupo, organizaciones e instituciones. Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta, positiva o negativamente los valores, la actividades o el comportamiento de una persona. Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de individuos con un rango social similar. Se dice “abierta” porque las personas pueden moverse hacia o salirse de una clase. Cultura y subcultura: La cultura es la acumulación de valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y concepto que una sociedad utiliza para hacer frente al entorno y que se traspasa a generaciones futuras.