Comportamiento del consumidor
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El documento aborda el comportamiento del consumidor y los factores que influyen en la toma de decisiones de compra, incluyendo aspectos culturales, sociales y psicológicos. Se discuten distintas subculturas y estilos de vida que afectan las pautas de consumo, así como la importancia de los grupos de pertenencia y de referencia en el ámbito del marketing. Además, se exploran conceptos como personalidad, motivación y percepción, resaltando la relevancia de entender al consumidor para las estrategias de marketing.
Comportamiento del consumidor
- 1. El comportamiento del consumidor El modelo. La toma de decisiones +
- 2. Factores influyentes Culturales. Sociales. Internos +
- 5. Es el conjunto de valores, normas, creencias, costumbres, formas de comportarse, aprendidos por los miembros de una sociedad a través de la familia y otras instituciones . + Cultura
- 6. Cuidado de la salud y la estética corporal . “Culto al cuerpo” Cambio de valores: ecología, igualdad entre sexos, consumo responsable…. Individualismo, personalismo. Consumismo + Nuevas tendencias
- 7. La constituyen grupos de individuos que comparten un sistema de valores basados en experiencias de vida y situaciones vitales comunes. Ejemplo: Distintas nacionalidades, religiones, etc. Pueden constituir importantes segmentos. + Subculturas
- 8. División dentro de la sociedad en grupos definidos por un conjunto de variables: renta, profesión, nivel de estudios, y otras variables. Ej.: Clase baja, media, alta. Dentro ellas se pueden establecer categorías. Los miembros de una misma clase, suelen tener patrones de consumo similares + Clase Social
- 10. Son los grupos a los que no pertenecemos, pero con los que nos identificamos o a los que desearíamos pertenecer. El marketing tiene que tratar de descubrir cuáles son esos grupos y utilizar a sus líderes de opinión. Ej. Deportistas, artistas, profesionales, etc.. + Grupos de Referencia
- 11. Son los colectivos de los que formamos parte: la familia, los amigos, el instituto, etc. Con ellos tenemos una relación directa y afectiva. Son nuestros primeros consultores y sus opiniones tienen gran influencia. + Grupos de pertenencia
- 12. La familia, es la principal unidad de consumo. Desde el punto de vista del marketing interesa saber, entre otras cosas : Quién toma las decisiones y quién influye en la compra de los distintos productos. Estructura de gastos de consumo. + ¿Con quién consultas tus decisiones de compra? La familia
- 13. Son los diferentes papeles que nos toca desempeñar en cada grupo, por ej.: hija, estudiante, madre, empleado, jefe. A cada rol se le atribuyen una pautas de conductas determinadas. Estatus hace referencia el reconocimiento dentro de categoría social + ¿Por qué visten del mismo modo? ¿Tiene que ver con su rol y con su estatus? Roles y estatus
- 16. Edad y etapa del ciclo de vida Nuestros gustos y necesidades cambian con la edad . El consumo también depende de la etapa del ciclo de vida en la que nos encontremos: infancia, adolescencia, pre-madurez, madurez, parejas sin hijos, parejas con hijos, separados y jubilados .
- 17. Importancia para el marketing de etapa del ciclo de vida Las diferentes etapas crean pautas de consumo distintas. Las etapas son similares entre los individuos, lo que permite identificar segmentos. Vamos adquiriendo experiencia como consumidores con el paso del tiempo Se forman conductas generacionales . Ej. La generación X, los Jasp, mileuristas, etc..
- 18. El estilo de vida
- 19. El estilo de vida : Tipología clásica Ganadores o realizados . Con buen poder adquisitivo. De gustos sofisticados, buscan la calidad. Son lideres de opinión. Luchadores o esforzados. Buscan el éxito, son trabajadores y ambiciosos. Seguidores de la moda. Presionados. Se sienten oprimidos, buscan apoyo, tienen poca confianza en sí mismos. Tradicionales. Son conservadores, poco dados a las innovaciones, prefieren lo seguro, lo conocido. No les gustan los cambios. Adaptados. Son tradicionales en cuanto a los valores, admiten las innovaciones, están satisfechos con su vida y consigo mismos.
- 20. Nuevos estilos de vida: Tweens Tienen entre 8 y 13 años. Tienen como grupo de referencia a los adolescentes, a quienes imitan en la ropa y otros objetos de consumo como móviles o ipods, en versión más sencilla. Tienen sus propios grupos de música, películas y estrellas como Hanna Montana. Las niñas comienzan a manifestar interés precoz por la moda y el maquillaje. Desean “marcas”.
- 21. Nuevos estilos de vida: Metrosexuales Hombres. Preocupados por su aspecto- físico. Consumen productos de belleza. Para ellos las distintas marcas han creado una línea de cosméticos maculina. Realizan ejercicio físico, pueden llegar a recurrir a la cirugía estética. Acuden a centros de belleza para recibir tratamientos para el cabello, realizarse depilaciones, etc.. El icono de este grupo es David Beckam.
- 22. Nuevos estilos de vida: Adultescentes Adultos que desean y consumen productos para adolescentes como los videojuegos. El promedio de edad los jugadores se sitúa en los 29 años. Son los adultos-niños, pero tienen dinero y lo pueden emplear en comprar ediciones de lujo de juegos, película o libros. El paradigma : Michel Jackson Otro colectivo a destacar son los “seniors de oro”, que tratan de obtener ahora lo que no pudieron tener en su juventud.
- 23. Nuevos estilos de vida: Mujeres Alfa Son mujeres de éxito. Ganan más que su pareja o viven de forma independiente. El prototipo: Madonna Aunque viva en familia, consume para ella, compra ella: viajes, electrónica, productos de ocio, deportes, etc.. Demandan servicios como guarderías y ludotecas. Desean disponer de tiempo libre Adoptan los roles clásicamente masculinos en sus conductas de compra.
- 24. Nuevos estilos de vida: DINKIS Son parejas sin hijos que trabajan los dos. Disponen de renta para estar a la última en tecnología, cine, moda, cuidado corporal y mental. Consumen más de doble que otras familias en tecnología, música o libros. También navegan el doble y viajan un 78% más. Centrados en el placer, aunque le otorgan mucha importancia al trabajo, donde buscan una buena posición.
- 25. Nuevos estilos de vida: Otros Singles . Solteros o separados, que mantienen el modo de vida de la juventud durante la madurez. BOBOS . Burgueses bohemios, con alto nivel adquisitivo. Consumen productos sofisticados y caros. Geeks . Apasionados de la tecnología, ciencia ficción, desafíos mentales. Para saber más sobre estilos de vida: Ver revista Emprendedores .
- 26. Factores psicológicos: Personalidad Es el conjunto de rasgos psicológicos que configuran una forma de comportarse. El marketing adjudica determinados rasgos de la personalidad humana a las marcas, para que los consumidores se identifiquen con ellas. Slogan: “ No es lo que tengo, es lo que soy”
- 27. Factores psicológicos: Personalidad Rasgos de personalidad de las marcas : Sinceridad (realista, honesta, alegre...) Emoción (Atrevida, creativa, etc.) Competencia (fiable, inteligente, etc.) Sofisticación (superior, de lujo) Fortaleza (resistencia, dura) ¿ Te identificas con alguna marca?
- 28. Factores psicológicos: Motivación Las necesidades insatisfechas impulsan a la acción para satisfacerlas. Son el motivo del consumo. Pueden ser inconscientes, y es tarea de la investigación de marketing descubrirlas. Según Maslow , existe una jerarquía de necesidades . Primero se satisfacen las de orden inferior, y progresivamente las orden superior. Haz clic aquí para conocer con detalle esta teoría
- 29. Factores psicológicos: Percepción Por percepción entendemos la forma en que cada cual organiza e interpreta la información. Ante los mismos estímulos, podemos formarnos percepciones distintas, debido a tres procesos: Atención selectiva Distorsión selectiva Retención selectiva
- 30. Percepción : Atención selectiva Es la tendencia a ignorar la mayor parte de la información que recibimos. Nuestro cerebro tiene una capacidad limitada y debemos seleccionar. ¿Sabes que se calcula que podemos estar expuestos a unos 3.000 mensajes publicitarios al día?. La tarea del marketing es atraer nuestra atención.
- 31. Percepción : Distorsión selectiva También tendemos a interpretar la información entrante de forma que respalde nuestras nuestras convicciones previas. Por ejemplo, los prejuicios provocan una visión distorsionada. La tarea del marketing es comprender la mentalidad de los consumidores para saber cómo interpretarán los mensajes publicitarios y la información de la empresa.
- 32. Percepción : Retención selectiva Tampoco podemos recordar todo. No es cierto que “el saber no ocupa lugar”. ¿Qué recordamos? Lo que confirma nuestras creencias. Lo que nos afecta. Lo que nos llama la atención y lo que nos sorprende. CONCLUSIÓN: REPETICIÓN DEL MENSAJE, MEJOR A TRAVÉS DE VARIOS MEDIOS
- 33. ¿Qué se necesita saber sobre los consumidores? +
- 34. Autora: Lourdes Barroso www.lbarroso.com + ¡Necesitamos saberlo TODO!