El Plan de Marketing de hoy

1
¿CÓMO HACER UN MIX DE
MARKETING EFECTIVO?
www.guiovanniquijano.com
ADM. DE EMPRESAS –MG. MERCADEO GLOBAL
EMPRENDEDOR
@Mktquijano
#MarketingQuijano

2
Cuál es elCuál es el
MarketingMarketing
efectivo de hoy?efectivo de hoy?

6
CONCEPTOS DE MARKETING
• MARKETING; Proceso mediante el cual las
empresas crean valor para los clientes y
establecen relaciones solidas con ellos
obteniendo a cambio el valor de los
clientes. P. Kotler

06/05/18 7
En la era marketing Digital
1. Primera decada del 2000,
2. Redes sociales
3. Social media
4. E-comerce
5. Teletrabajo
6. Oficinas virtuales
7. El cloud cumputing
8. Mercado libre
9. Globalización de los mercados
10. Cocreacion
11. Inbout Marketing
Evolución del Mercadeo

¿Cómo saber¿Cómo saber
que sorprendesque sorprendes
a un cliente?a un cliente?

¡¡¡UN CONCIERTO!!!
Hoy... hacemos vídeos, likes,
tuiteamos, compartimos...
Antes… bailar, cantar...
La tecnología ha cambiado el mundo

EL VATICANO
La tecnología ha cambiado el mundo

Es el modelo de Marketing ‘tradicional’ …
que en ocasiones puede resultar muy molesto

El valor del Inbound Marketing
El Inbound Marketing
atrae a clientes potenciales
(‘leads’) a tu empresa u
organización
El Inbound Marketing
atrae a clientes potenciales
(‘leads’) a tu empresa u
organización
Por eso lo defino como
‘MARKETING DE ATRACCIÓN 2.0’© Oscar Del Santo

PLAN
CORPORATIVO
PLAN
CORPORATIVO
PLAN DE
MERCADEO
PLAN DE
MERCADEO
PLAN
FINANCIERO
PLAN
FINANCIERO
PLAN DE
CAPITAL
HUMANO
PLAN DE
CAPITAL
HUMANO
PLAN
DE
COMPRAS
PLAN
DE
COMPRAS
PLAN
DE
PRODUCCIÓN
PLAN
DE
PRODUCCIÓN
PLAN   DE
MERCADEO
PLAN   DE
MERCADEO
PLAN DE
COMUNICA
CIÓN
PLAN DE
COMUNICA
CIÓN
PLAN DE
SEGMENTA
CIÓN
PLAN DE
SEGMENTA
CIÓN
PLAN DE
DISTRIBUCIÓN Y
LOGISTICA
PLAN DE
DISTRIBUCIÓN Y
LOGISTICA
PLAN
DE
PRECIO
PLAN
DE
PRECIO
PLAN DE
PRODUCTO,
IDEA  O SERVIC
PLAN DE
PRODUCTO,
IDEA  O SERVIC
ENTORNO DEL PLAN DE MERCADEO

Para un tipo
de canal
Para un tipo
de canal
Para un
empaque o
presenta
ción
Para un
empaque o
presenta
ción
Para un
producto
especifico
Para un
producto
especifico
Para una
zona o
territorio
Para una
zona o
territorio
Para una
línea de
productos o
servicios
Para una
línea de
productos o
servicios
Para toda la
organiza
ción
Para toda la
organiza
ción
Para otra
necesidad
particular
Para otra
necesidad
particular
PLAN DE
MERCADEO
PLAN DE
MERCADEO
Plan de
Comuni
cación
Plan de
Comuni
cación
Plan de
segmenta
ción
Plan de
segmenta
ción
Plan de
distribución y
Logística
Plan de
distribución y
Logística
Plan de
Precio
Plan de
Precio
Plan de Producto
Idea o servicio.
Plan de Producto
Idea o servicio.
Plan o
Programa
de
Publicidad
Plan o
Programa
de
Publicidad
Plan o
Programa
Relaciones
Públicas
Plan o
Programa
Relaciones
Públicas
Plan o
Programa
Publicidad
no paga
Plan o
Programa
Publicidad
no paga
Plan o
Programa
Ventas
Plan o
Programa
Ventas
Plan o
Programa
Promoción
de ventas
Plan o
Programa
Promoción
de ventas
Plan o
Programa
Merchandisi
ng
Plan o
Programa
Merchandisi
ng
ENTORNO DEL PLAN DE MERCADEO

 Una línea completa de productos, ideas o servicios.
 Un producto, idea o servicio nuevo o modificado.
 Un producto, idea o servicio específico en un mercado en
particular.
 Un programa de reposicionamiento o relanzamiento.
 Un mercado clave único.
 Un territorio geográfico especifico.
 Cualquier centro de ganancias o área de responsabilidad.
 Una unidad estratégica de negocios.
 La organización completa.
EL PLAN DE MERCADEO
SE PUEDE REALIZAR PARA:

ANÁLISIS DE SITUACIÓN
1. Filosofía corporativa - Descripción de la compañía y de sus productos.
2.   Estudio del Mercado Meta. (En todos los niveles)
3.   Mercado Meta que se atiende.
4.   Análisis de Ventas.
5. Conocimiento y Atributos del producto.
6. Índices de compra y hábitos de compra.
7. Distribución.
8. Fijación de precios.
9. Mezcla comunicacional.
10. Estudio comparativo de la organización frente a la competencia.
11. Análisis de la Demanda.
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
1. Filosofía corporativa - Descripción de la compañía y de sus productos.
2.   Estudio del Mercado Meta. (En todos los niveles)
3.   Mercado Meta que se atiende.
4.   Análisis de Ventas.
5. Conocimiento y Atributos del producto.
6. Índices de compra y hábitos de compra.
7. Distribución.
8. Fijación de precios.
9. Mezcla comunicacional.
10. Estudio comparativo de la organización frente a la competencia.
11. Análisis de la Demanda.
DIAGNÓSTICO
Análisis externo:  Oportunidades y Amenazas.
Análisis interno:  Fortalezas y Debilidades.
DIAGNÓSTICO
Análisis externo:  Oportunidades y Amenazas.
Análisis interno:  Fortalezas y Debilidades.
FORMULACIÓN DEL PLAN.
.Objetivos de Mercadeo.
.Objetivos de Venta.
.Estrategias.
.Plan de Posicionamiento y segmentación,  objetivos y programas.
.Plan de Producto,  objetivos y programas.
.Plan de Precios, objetivos y programas.
.Plan de Distribución,  objetivos y programas.
.Plan de Comunicación,  objetivos y programas.
FORMULACIÓN DEL PLAN.
.Objetivos de Mercadeo.
.Objetivos de Venta.
.Estrategias.
.Plan de Posicionamiento y segmentación,  objetivos y programas.
.Plan de Producto,  objetivos y programas.
.Plan de Precios, objetivos y programas.
.Plan de Distribución,  objetivos y programas.
.Plan de Comunicación,  objetivos y programas.
PRESUPUESTO Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
PRESUPUESTO Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
COMUNICACIÓN Y EJECUCIÓN DEL PLAN
COMUNICACIÓN Y EJECUCIÓN DEL PLAN
AUDITORIA Y EVALUACIÓN
AUDITORIA Y EVALUACIÓN

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ESTRATEGIAS DE MERCADEO
VARIABLES ESTRATEGIAS
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
O DE SERVICIOS
ESCALA DE PRECIOS O TARIFARIA
PLAN PUBLICITARIO Y PROMOCIONAL
RED DE DISTRIBUCIÓN O DE PRESTACIÓN
ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL CLIENTE
PRODUCTO
PRECIO
PUBLICIDAD
PLAZA
SERVICIO

Como segmentar?
• Demografía
• Psicografía
• Comportamiento
de compra
• Estilos de Vida

MERCADO META
Conjunto de compradores que tienen necesidades
comunes y la empresa decide hacer un Mix. de
mercado en particular

Necesidad
o
problema
PROTOTIPO
O PMV
VALIDACIÓN
PRODUCTO
O
SERVICIO
A P R E N D I Z A J E
S T A R T U P
¿CÓMO EMPRENDER EN LOS TIEMPOS DE HOY?
EMPRESA
Modelo de Negocio
Agregue VALOR a los Clientes
CLIENTES
BUSQUEDA Y VALIDACIÓN
M E T O D O L O G I A L E A N S T A R T U P
Emprendedo
r

¿QUÉ ES MARCA?
Marca, es una idea o
imagen que se construye
en la mente de las
personas.

C
L
A
S
I
F
I
C
A
C
I
O
N
D
E
L
A
S
M
A
R
C
A
S

PERSONALI
DAD
Naming Logotipo
Marca
sonora
Mascota
Logosimbolo
Color
Slogan
Elementos
sensoriales
Fragancia
Story
Telling
Sabor

PROPÓSITO DEL MÓDULO DE MERCADEO DENTRO
DEL PLAN DE NEGOCIOS
• Suministra un entendimiento de los mercados y
Investigación de competidores:
Mercados
- Tamaño y crecimiento del mercado
- Segmentación del mercado
• Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas:
Estrategia de
- Producto
Mercadeo
- Precio
- Plaza
- Promoción
El modulo de mercadeo resume el potencial del mercado y cómo
se pretende explotar a través de una Validación de Mercado
Fuente: McKinsey & Company Inc. 2

EL PRODUCTO
Es la Propuesta de Valor ( en Canvas)
Y el Producto Minimo Viable

Propuestas de ValorPropuestas de Valor
VPVP
Novedad Desempeño
Personalización
Hacer el trabajo
Diseño Marca Status
Precio Accesibilidad
Reducción de costes
¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?
¿Qué problema ayudamos a resolver?
¿Qué necesidad del cliente cubrimos?
¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo
a cada segmento de clientes?
Value Proposition

Producto
Esencial
Producto
Real
Producto
Aumentado
Beneficio
(para qué)
Empaque
Nombre
Marca
Calidad
Estilo
Características
Instalación
AtenciónEntrega
Garan
tía
Servicio PostVenta
NIVELES DE PRODUCTO

EL PRECIO
Es la Estructura de Costos ( en Canvas)

Estructura de CostesEstructura de Costes
C$C$
Bajos costos
Por el valor
Costes fijos
Costes variables
¿Cuáles son los costos inherentes más importantes?
¿Cuáles son los recursos claves más costosos?
¿Cuáles son las actividades clave más costosas?
Cost Structures

Políticas de precios:Políticas de precios:
 Penetración.
 Paridad.
 Descreme
 (premium price)
Políticas dePolíticas de
descuentos:descuentos:
 Por tipo de cliente.
 Por tipo de canal
 Financieros.
 Por volumen.
 Por negocios especiales.
PROGRAMAS DE FIJACIÓN
DE PRECIOS

PLAZA O DISTRIBUCION
Son los Canales ( en Canvas)

Canales de ComunicaciónCanales de Comunicación
y Distribucióny Distribución
CHCH
1. Concienciación
2. Evaluación
3. Venta
4. Entrega
5. Post-venta
¿A través de qué canales quieren nuestros clientes que
accedamos a ellos?
¿Cómo podemos llegar a ellos ahora?
¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan
mejor?¿Cuáles más rentables?
¿Cómo podemos integrarlos a la rutina de nuestros clientes?
Channels

LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN SON EL PUNTO CONTACTO
ENTRE LA EMPRESA Y SUS CONSUMIDORES
¿Qué es un canal de distribución?
Respuesta - Un canal de distribución es una red de organizaciones involucradas en las
transacciones del flujo físico de productos o servicios entre proveedores y consumidores
finales.
Opciones de distribución Ejemplo
Venta corporativa
Tiendas en la calle
Venta directa Tiendas en centros comerciales
Internet
La Revista Consumidor
(…) S.A. es distribuida a
Canales de través de:
distribución Revendedores autorizados
• Suscripciones
Revendedores exclusivos • Puestos de periódico
• Tienda propia (sede
Venta indirecta Distribuidores
de la organización)
Cadenas de venta al detalle
(…)
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PROMOCION
Son las relaciones con los cliente ( en Canvas)

Relación con los clientesRelación con los clientes
CRCR
Asistencia personal
Asistencia dedicada
Autoservicio
Servicio automatizado
Comunidades
¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Cuánto nos cuestan? ¿Cómo se integran en el modelo de
negocio establecido?
Customer
Relationships

 Objetivos de la publicidad.
 Objetivos de venta personal.
 Objetivos de Marketing Directo
 Objetivos de Relaciones Públicas
 Objetivos de Promoción de ventas.
PROGRAMAS DE PROMOCIÓN

Teoría de los tres Cerebros
1
2
3
Fuente: Véndele a la Mente de Jurgen Klaric

EN RESUMEN MERCADEO SE TRATA DE ENTENDER AL CONSUMIDOR,
DESARROLLAR UNA PROPUESTA
DE VALOR ATRACTIVA Y FINALMENTE EJECUTARLA
Y COMUNICARLA DE FORMA EFECTIVA
MERCADEO
A quien? Que? Como?+ +
• Tamaño y crecimiento • Segmentación del • Plaza
del mercado mercado • Promoción
• Segmentación del • Producto
mercado • Precio
68

¿Estamos Viviendo en un Mundo Diferente?

“No se puede hacer el trabajo de
ahora,
con los métodos de ayer
y seguir con el negocio mañana”.
(Nelson Jackson)

SABRAS QUE HAS TRIUNFADO
EN EL MERCADO, CUANDO…

MUCHAS GRACIAS….
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Esp. Mercadeo y Ventas – Mg Marketing Global
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