Elementos clave para la gerencia de ventas

Elementos clave
de la gerencia
de ventas

¿Qué es la gerencia de ventas?
El gerente de venta es el líder en la
organización encargado de conseguir,
sostener y administrar los clientes en
las empresas y de liderar equipos
comerciales para conseguir los
objetivos de ingresos y rentabilidad de
la empresas.

¿Qué necesita el gerente de
ventas para lograr esto con
éxito?

1.- Planeación y presupuesto de ventas
La planeación proporciona varios beneficios específicos.
- Objetivos estratégicos
- Objetivos tácticos
- Objetivos operativos
Puede mejorar el clima empresarial
cuando la organización de ventas participa
por completo en el proceso.
Proporciona dirección y enfoca
los esfuerzos organizacionales
y coordinación de los esfuerzos
del equipo de ventas.
Para ello tener en cuenta :

2. Involucrarse en el reclutamiento y selección de
vendedores
Estas acciones usualmente se delegan a RRHH pero el
gerente de ventas también debería incluirse para:
- Detectar al mejor vendedor con un
perfil de vendedor
- Poner a prueba a los candidatos en
una situación imaginaria de ventas
- Realizar entrevistas por competencias
laborales

3.- Vender ideas a su
equipo
El gerente de ventas debe tener muy
presente la pieza clave que es para su
equipo de ventas por lo que él es un
generador de ideas
- Vender estrategias
- Cambiar hábitos
- Vender nuevas
formas de administración
(como la implementación de
un CRM, por ejemplo)

4.- Generar oportunidades para sus
vendedores
Se debe mantener al tanto de las posibilidades para ayudar a su
equipo con acciones como:
Establecer acuerdos
Un gerente de ventas
de saber tomar
decisiones. Debe saber
cuándo hacer acuerdo
con una empresa, con
un competidor , con
descuentos, etc.
Buscar
oportunidades
de negocio
Abrir nuevas
brechas de
productos,
ampliar su
cartera, ir a otros
mercados.
Generar
alianzas
A veces otras
empresas no son
tan
competidores,
pueden ser
buenos aliados.

5.- Involucrarse en las decisiones del
marketing
Participar en el diseño de campañas
El gerente de ventas sabe la operación y
conoce perfectamente las cualidades y
características de su producto, por lo que
puede proponer nuevas ideas en sinergia
con marketing
Debe ser el puente entre marketing y ventas

Un gerente de ventas debe adoptar una personalidad financiera /
contable para conocer la generación de datos y a partir de ahí
tomar decisiones
Efectividad en ventas
Tiempo de cierre
Relación campañas y cierre: respecto a qué campañas se lanzan y
cuanto tiempo tarda para cerrar. Qué fue lo que se hizo bien y que
fue lo que se hizo mal
6.- Monitoreo, evaluación y control

7.- Mantener un buen clima laboral
Un buen gerente de ventas tiene que hacer que todos los vendedores se
sientan felices.
Generar espacio creativos y
de crecimiento
Crear un ambiente de
compañerismo. Eso es
responsabilidad del gerente de
ventas en lo que debe crear
una política laboral.
Gestionar el manejo de
conflictos
No provocarlos, no hacer que
se enojen, no hacer
competencias que no sean
sanas y si hay un conflicto
inmediatamente
solucionarlo.

8.- Administrar la gestión de ventas
Recopilación de la
información: de sus mejores
vendedores para poder
aplicarlo con los demás
El vendedor tiene que estar siempre con un cliente pero el gerente de
ventas tiene que estar en la oficina analizando y administrando todo lo
que tiene que ver con ventas por si se presenta alguna situación
complicada.
Fijación de objetivos: para
poder asignar y darle
seguimiento a lo objetivos
Presupuestos: tener un control
en los costos y su relación con las
promociones para no emitir
gastos innecesarios.
Desarrollo de estrategias:
para optimizar los esfuerzos
y lograr los objetivos.

9.- Compensación, motivación y dirección de la
fuerza de ventas
Incentivos económicos: el gerente debe
asegurarse que sus vendedores reciban su
incentivo lo más digno posible.
Sociedad: gestionar apoyo altruista también
puede ser una motivación para los
vendedores.
La fuerza del gerente de ventas no es solo exigir que el vendedor logre su
presupuesto sino asegurarse de que las comisiones van a ser las adecuadas
Tiempo libre: asegurarse que les dé
alguna tarde o día flexible en sus
vacaciones para que también sus
vendedores se sientan súper
motivados.

10.- Capacitación y fuerza de ventas
Un buen gerente de ventas tiene que capacitar
a su fuerza de venta y a él mismo de manera
constante como podría ser con:
● Conferencias internacionales
● Cursos universitarios
● Diplomados
● Capacitaciones abiertas
● Capacitaciones cerradas
● Cursos en línea

Conoce más del tema en
el webinar gratuito
“Elementos clave de la gerencia
de ventas”
con Elvira Alcaraz
https://youtu.be/loiDbLEFzG0
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