EmprendeRed - Generación de Modelos de Negocio - Sandra Navarro Lecina
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El documento detalla cómo construir un modelo de negocio utilizando el lienzo del modelo de negocio que incluye nueve bloques clave: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con clientes, fuentes de ingresos, actividades clave, recursos clave, alianzas clave y estructura de costes. Además, se mencionan test para evaluar el modelo, como el de la narrativa y el de los números, y se discuten las influencias del entorno y la importancia de adaptarse a las necesidades del mercado. También se presentan conceptos como plataformas multilaterales y modelos de negocio innovadores, como el modelo freemium y el 'cebo y anzuelo'.
EmprendeRed - Generación de Modelos de Negocio - Sandra Navarro Lecina
- 1. Cómo construir el Modelo de mi Negocio Sandra Navarro Lecina Program Manager iZenius & Grupo Master.D [email protected] @snl19
- 2. Autores: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
- 3. Para qué sirve diseñar un modelo de negocio
- 4. Qué es un modelo de negocio “Un modelo de negocio describe cómo un empresa crea, proporciona y capta valor “Un modelo de negocio describe cómo una empresa pretende ganar dinero
- 5. Los dos test a hacer a un modelo de negocio El de la narrativa: ¿Tiene sentido la historia? El de los números: ¿Tiene sentido la cuenta de resultados?
- 6. Los 9 bloques de un modelo de negocio
- 7. 1 Segmentos de clientes: diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Para quién creamos valor? Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
- 8. 2 La propuesta de valor: los productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes estamos ayudando a solucionar? ¿Qué necesidad de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquete de productos o servicios ofrecemos a cada segmento? Novedad Mejora de rendimiento Personalización Diseño Maraca/status Precio Reducción de costes Reducción de riesgos Accesibilidad Comodidad/utilidad
- 9. 3 Los canales: cómo nos comunicamos y llegamos a nuestros segmentos de clientes para entregar nuestra propuesta de valor ¿Cómo consigo que mis clientes conozcan, compren y adquieran mis productos/servicios? ¿Cuáles son mis canales de comunicación, distribución y venta? ¿Cómo conjugo mis canales? Pueden ser canales propios o de socios Fases del canal: Información, Evaluación, Compra, Entrega, Postventa Ejemplos: Equipo comercial, Ventas en internet, Tiendas, Mayoristas
- 10. 4 Relación con clientes: qué relación establecemos con cada segmento de clientes ¿Qué tipo de relación establezco y mantengo con mis clientes? ¿Qué relación esperan mis clientes? ¿Cuál es su coste? Asistencia individual Asistencia personalizada Autoservicio Servicios automatizados Comunidades Co-creación de productos
- 11. 5 Fuentes de ingresos: la caja que una empresa genera ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Qué tipos de fuentes de ingresos tengo? ¿Cuánto ingreso por cada una de ellas? ¿Cómo cobro? ¿Cuánto cobro? Modalidades de fuentes de ingresos: Venta de bienes, Cuota por uso, Suscripciones, Préstamo, Alquiler, Licencias, Comisiones, Publicidad Existen también diferentes mecanismos de fijación de precios: fijos o dinámicos
- 12. 6 Actividades clave: las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocio funcione ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos? Producción Diseño Gestión de la información Resolución de problemas Entrenamiento
- 13. 7 Recursos clave: elementos más importantes para que el modelo de negocio funcione ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos? Físicos: equipos, maquinaria, puntos de venta, infraestructura logística, oficinas Intelectuales: patentes, derechos de uso, conocimientos Recursos Humanos Económicos
- 14. 8 Alianzas clave: alianzas más importantes para que el modelo de negocio funcione ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios? Motivaciones para crear alianzas: Optimización y economía de escala Reducción de riesgos e incertidumbres Adquisición de determinados recursos y actividades
- 15. 9 Estructura de costes: costes en los que debemos incurrir para llevar a cabo el modelo de negocio ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades claves más caras? Costes fijos: Costes de RRHH, Alquileres, Costes materias primas Costes variables: economías de escala y economías de campo
- 16. 2 Propuesta de valor Trata de resolver problemas 4 Relación con el de los clientes y satisfacer las cliente necesidades del cliente con Se establecen y mantienen 6 Actividades clave propuestas de valor con cada segmento de Mediante la realización de clientes una serie de actividades clave 1 Segmentos de clientes 8 Alianzas Uno o varios segmentos Actividades externalizadas y recursos adquiridos fuera de la empresa 5 Fuentes de ingresos 9 Estructura de Los ingresos son el Costes resultado de propuestas Los elementos del de valor ofrecidas con modelo de negocio dan éxito a los clientes como resultado la estructura de costes de 7 Recursos clave 3 Canales la empresa Son los medios necesarios Las propuestas de valor se para ofrecer y entregar los entregan a los clientes a elementos del modelo través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
- 17. El entorno “Los modelos de negocio se diseñan y aplican en entornos específicos” Fuerzas del mercado Necesidades del mercado y en qué medida están atendidas Coste del cambio (que impiden que tus clientes se vayan a la competencia) Capacidad generadora de ingresos (y de fijación de precios) ¿Tienen los clientes productos más baratos a su alcance?
- 18. El entorno “Los modelos de negocio se diseñan y aplican en entornos específicos” Tendencias Tecnológicas, normativas, sociales y socioeconómicas (demografía, distribución de la riqueza, etc.) Fuerzas del mercado
- 19. El entorno “Los modelos de negocio se diseñan y aplican en entornos específicos” Tendencias Fuerzas del mercado Fuerzas de la industria Competidores Productos y servicios sustitutivos Proveedores ¿en qué medida depende tu modelo de negocio de otros actores? Inversores y grupos de presión
- 20. El entorno “Los modelos de negocio se diseñan y aplican en entornos específicos” Tendencias Fuerzas del mercado Fuerzas de la industria Fuerzas macroeconómicas Condiciones de mercado: PIB, consumo, índice confianza, etc. Facilidades de financiación Evolución de precios de tus recursos
- 21. Tendencias Fuerzas del mercado Fuerzas de la industria Fuerzas macroeconómicas Test de la narrativa Test de los números
- 22. Hasta aquí las reglas del juego… Pero, ¿cómo lo usamos para dar orden a nuestra idea de negocio?
- 23. Usando el Lienzo del Modelo de Negocio como tablero de juego…
- 24. Y, ¿cómo se juega? 1 Imprime en tamaño A1 la plantilla del Lienzo del modelo de negocio Reúne a un equipo heterogéneo de colegas, expertos, amigos, o gente de 2 tu confianza que pueda aportar,
- 25. Coged post-its de colores y comenzad a contestar las preguntas de cada 3 bloque anotando las respuestas en los post-its
- 26. Usa los colores para agrupar conceptos (por ejemplo, los elementos del 4 modelo relacionados con un determinado segmento de cliente). Quizá encuentres así varios modelos de negocio escondidos dentro de tu idea o patrones definidos…
- 27. 5 Ordena, sintetiza, completa… Desarrollo de Personalización Proveedores software Videollamadas masiva de pago y llamadas a Usuarios de la través de web de todo el Socios de Internet mundo distribución gratuitas Personas que Socios de Llamadas llaman por telcomunicac Desarrolladores de baratas a Skype.com teléfono iones software teléfonos (Skypeout) Socios Software auriculares Gratis Desarrollo de Gestión de software reclamaciones Skypeout de prepago o con suscripción Ventas de hardware
- 29. Evolución de los modelos Comprensión Movilización Implantación Gestión V3.0 Diseño V2.1 V2.0 V1.0 Entorno Experiencia adquirida
- 30. Lean start-up Empieza ligero “Fracasa rápido, fracasa barato” Acércate y aprende de tus clientes Construye-Mide-Aprende Pivota tu modelo de negocio. Emprender es gestionar.
- 31. Plataformas multilaterales “Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes. Un segmento de mercado no puede existir sin los demás.” El atractivo para un grupo de usuarios depende del número de usuarios que haya en los otros lados de la plataforma. “Dilema de la gallina y el huevo” Uno de los segmentos suele estar subvencionado por los otros.
- 32. Google
- 33. Google Gestión de la plataforma Prestación servicio Anuncios específicos Anunciantes Promoción de la plataforma Usuarios de Búsqueda gratuita Internet Monetización Creadores de de contenidos contenidos Plataforma de búsqueda Subasta de palabras clave Gestión y Desarrollo de la Gratis plataforma Gratis
- 34. Aprendeo
- 35. Aprendeo Oferta Personas con formativa necesidades de centralizada y formación variada Empresas de Un canal de formación en venta adicional busca de sin costes fijos clientes Gratis Comisión por venta
- 36. La larga cola o “long tail” Número reducido de productos que tienen un “Vender menos de volumen de ventas elevado más” Gran cantidad de productos con volumen de ventas reducido
- 37. Lulu.com
- 38. Lulu.com Desarrollo de la plataforma Comunidades Servicios de de interés Autores Logística auto- especializados publicación Perfil en línea Mercado para Plataforma contenido Nicho público especializado Lulu.com Modelo de impresión según demanda Gestión y Comisiones por ventas (bajas) Desarrollo de la plataforma Tarifas del servicio de publicación
- 39. Patrón Freemium “Lo básico es gratis, los extras tienen un precio”
- 40. Skype
- 41. Skype Desarrollo de Personalización Proveedores software Videollamadas masiva de pago y llamadas a Usuarios de la través de web de todo el Socios de Internet mundo distribución gratuitas Personas que Socios de Llamadas llaman por telcomunicac Desarrolladores de baratas a Skype.com teléfono iones software teléfonos (Skypeout) Socios Software auriculares Gratis Desarrollo de Gestión de software reclamaciones Skypeout de prepago o con suscripción Ventas de hardware
- 42. Flickr
- 43. Flickr Gestión de la Personalización plataforma Espacio masiva gratuito básico par compartir Usuarios fotos ocasionales Yahoo Usuarios con Espacio mucho premium para Yahoo.com volumen Plataforma Flickr compartir fotos Flickr.com Marca Cuentas básicas gratuitas limitadas Desarrollo de la Costes de plataforma almacenamiento Cuenta profesional de suscripción anual
- 44. Cebo y anzuelo “Una oferta inicial atractiva, económica o gratuita que fomenta la posterior compra repetitiva de productos o servicios relacionados”
- 45. “Modelo de la cuchilla y la hoja de afeitar” Gillete Marketing Logística Lock-in Mango de incorporado I+D cuchilla Fabricantes Minoristas Clientes Hojas de Marca afeitar Minorista Patentes 1 compra de mango de cuchilla Marketing Fabricación Compra frecuente de recambios Logística I+D
- 46. Telefonía móvil Servicios Permanencia de Teléfonos contrato gratuitos Fabricantes de Clientes dispositivos Alta Red Gratis Red Teléfonos N coutas mensuales Servicios
- 47. Muchas gracias ¿preguntas? Sandra Navarro Lecina Program Manager iZenius & Grupo MasterD [email protected] Twitter: @snl19 Blog: www.snl19.es