Esquemas de Introduccion al Marketing.ppt

ESQUEMAS DE TEORÍA:
INTRODUCCIÓN AL MARKETING
Material elaborado por:
Ana Belén Casado Díaz y Ricardo Sellers Rubio
Departamento de Marketing
Universidad de Alicante

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TEMA 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING
1.1. Introducción al marketing
1.2. La satisfacción de las necesidades en
marketing
1.3. Evolución del concepto de marketing
1.4. Nuevas tendencias en marketing

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Confusión sobre el concepto de marketing
Objeto de estudio de MK Relación de intercambio
RELACIÓN DE INTERCAMBIO
“acto de comunicación entre dos o más partes, en las que éstas se entregan
mútuamente algo valioso y útil para ambos”
MARKETING COMO
FILOSOFÍA
MARKETING COMO
TÉCNICA
Modo específico de ejecutar la relación
de intercambio
“Postura mental”, forma de concebir
la relación de intercambio
ENTRE DOS O MÁS PARTES
EMPRESA

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PARTE 1 PARTE 1
Ciudadano
Ayuntamiento
Votante
Partido político
Cliente
Supermercado
dinero
alimentos
votos
ideologías
impuestos
servicios

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marketing
MARKETING
NECESIDADES DESEOS DEMANDA
OFERTA
identifica
orienta
estimula
desarrolla
recursos disponibles
características personales
factores socioculturales y ambientales
Satisfacción
del
consumidor

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Bien: Un objeto físico, tangible, que se puede ver y tocar y, en
general, percibir por los sentidos y que bien puede destruirse por
el consumo o bien puede ser duradero, y permitir un uso
continuado.
Servicio: Consiste en la aplicación de esfuerzos humanos o
mecánicos a personas, animales o cosas.
Idea: Es un concepto, una filosofía, una opinión,... que al igual que
los servicios, son intangibles.
PRODUCTO: Cualquier bien material, servicio o idea que
posea valor para el consumidor y sea susceptible de satisfacer
una necesidad.
marketing

7
1) Enfoque producción:
2) Enfoque producto:
3) El enfoque ventas:
4) El enfoque marketing:
5) El enfoque social
del marketing:
Situación competitiva intensa: Si O > D
Identificar necesidades de los públicos objetivo.
Suministrar los productos de forma eficiente.
Busca bienestar a LP de consumidores y sociedad.
Políticas agresivas de venta y comunicación.
Primero: producir, después: vender lo producido.
Enfoque a corto plazo.
Incremento de la competencia. D = O.
Preocupación por la calidad (atributo esencial).
“Miopía del marketing”
Identificar necesidades del mercado.
Producir lo que el mercado necesita y demanda.
Baja competencia. D > O.
Suficiente producto al menor coste posible.
C
O
M
P
E
T
E
N
C
I
A
+
_

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El marketing es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y
servicios del productor al consumidor.
Marketing es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación del precio,
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
El marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que
sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo,
valoración, distribución y promoción por una de las partes de los bienes, servicios e ideas
que la otra parte necesita.
El marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar
e intercambiar ofertas que tengan valor para los clientes, socios y la sociedad en general.

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1.4.1. Marketing relacional
Incremento de la competencia en todos los mercados
MARKETING DE
TRANSACCIONES
MARKETING DE
RELACIONES
Generar intercambios
con nuevos clientes
Retención de clientes actuales
Beneficios financieros
Beneficios sociales
Dependencias estructurales

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1.4.2. Responsabilidad social corporativa
 Establecer políticas y sistemas de gestión en los
ámbitos económico, social y medioambiental
 Transparencia informativa de los resultados alcanzados
en tales ámbitos
 Escrutinio externo
Adoptar criterios de RSC en la gestión implica:

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1.4.3. Marketing 2.0
 Comercialización de bienes y servicios
 Acciones de comunicación
 Investigaciones de mercado
 Imagen de marca
 Otras
Utilidad de las TIC en el ámbito del marketing:

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Marketing
interno
Marketing de
responsabilidad
social
Marketing de
relaciones
Marketing
operativo
Dpto. de
marketing
Dirección
Otros
departamentos
Comunicación
Productos y servicios Canales
Precios
Ética
Medioambiente
Sociedad
Consumidor
Colaboradores
Canal
Marketing
HOLíSTICO
1.4.4. Marketing holístico

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2.1. La planificación estratégica corporativa y la
planificación de marketing
2.2. El plan de marketing en la empresa
2.3. Fase 1: Análisis de la situación
2.4. Fase 2: Establecimiento de objetivos
2.5. Fase 3: Diseño de estrategias
2.6. Fase 4: Evaluación, organización, implantación y
control de la estrategia
TEMA 2. PLANIFICACIÓN COMERCIAL

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NIVEL DE UNIDAD DE
NEGOCIO, PRODUCTO,
MERCADO
NIVEL
CORPORATIVO
2.1. La planificación estratégica
corporativa y la planificación de marketing
 Definición de la misión
 Establecimiento de objetivos
 Diseño de la cartera de negocios (UEN)
[matriz de expansión producto/mercado]
 Planificación de marketing y de otras
estrategias funcionales
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

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2.1. La planificación estratégica
corporativa y la planificación de marketing
Implica la elaboración de estrategias para alcanzar los
objetivos de cada unidad de negocio, producto o mercado.
PLANIFICACIÓN DE MARKETING
PLAN ESTRATÉGICO
Ajuste estratégico entre
los objetivos de la
organización y su entorno
cambiante
PLAN A LARGO PLAZO
Objetivos y estrategias
para lograrlos a LP
(revisión anual)
PLAN DE
MARKETINGANUAL
Abarca un año (obj,
estrat, presup, herr)

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2.2. El plan de marketing en la empresa
Las Fases de un Plan de Marketing son las siguientes:
1. Análisis de la situación (¿dónde estamos?)
Externo. Estudio del mercado, el microentorno y el macroentorno.
Interno. Analiza la situación interna propia de la empresa.
2. Planteamiento/establecimiento de los objetivos (¿a dónde
queremos ir?)
3. Diseño de estrategias y plan de acción (¿qué camino seguir?).
Mediante la adecuada combinación de los distintos instrumentos del
marketing-mix: producto, precio, distribución y comunicación.
4. Evaluación, organización, implantación de la estrategia y control
(¿hemos llegado?) de los resultados de la actividad comercial.

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2.3. Análisis de la situación
ANÁLISIS EXTERNO ANÁLISIS INTERNO
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
DEBILIDADES
ANÁLISIS D.A.F.O.
MERCADO
MACROENTORNO
MICROENTORNO
FINANZAS
CONTABILIDAD
I+D, RRHH
“evalúa la empresa en relación con su entorno, obteniendo
toda la información necesaria para la toma de decisiones”

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MACROENTORNO
MICROENTORNO
ECONÓMICO
DEMOGRÁ-
FICO
POLÍTICO-
LEGAL
SOCIO-
CULTURAL
TECNOLÓGICO
MEDIO-
AMBIENTAL
SUMINISTRA-
DORES
INTERMEDIARIOS COMPETENCIA
OTROS
GRUPOS
EMPRESA
MERCADO
intercambio
2.3.1. Análisis externo

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2.3.1.1. Análisis del mercado
Mercado. Demanda. Consumidor. Segmentos.
2.3.1.2. Microentorno
a) Proveedores
b) Intermediarios de marketing
c) Competencia
d) Otros grupos de interés
2.3.1.3. Macroentorno
Económico, Demográfico, Socio-cultural, Político-Legal,
Tecnológico, Medio-ambiental
2.3.1. Análisis externo

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MICROENTORNO: INTERMEDIARIOS
“Organizaciones que facilitan a la empresa su labor de
comercialización de los productos”
 EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA: facilitan el almacenamiento
y traslado físico de los productos desde el origen
 DISTRIBUIDORES: personas físicas y jurídicas que se sitúan entre
fabricante/mayorista y los minoristas/consumidores finales, facilitando
el flujo de productos desde el origen.
 AGENCIAS DE SERVICIOS: ayudan a la empresa en su labor de
selección y promoción de los productos/mercados adecuados
 INTERMEDIARIOS FINANCIEROS: contribuyen a financiar y/o
asegurar los riesgos inherentes de las actividades comerciales.
2.3.1 Análisis externo
2.3.1.2 Microentorno

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MICROENTORNO: COMPETENCIA
“Organizaciones que se dirigen al mismo mercado objetivo que la
empresa, obligándola a adoptar estrategias de marketing que
garanticen un mejor posicionamiento de su oferta y por tanto, una
mayor posibilidad de éxito en términos de la satisfacción de las
necesidades de dicho mercado”
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
Líder
Retador
Seguidor
Especialización en nichos

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MICROENTORNO: GRUPOS DE INTERÉS
“Cualquier grupo que influye de manera efectiva o podría llegar a influir en la
capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos”
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVA: TV, periódicos, revistas, radios…
 GRUPOS GUBERNAMENTALES: local, regional, nacional, internacional.
 GRUPOS DE ACCIÓN CIUDADANA: organizaciones de consumidores, etc.
 RESIDENTES DE LA ZONA, GRUPOS DE INTERÉS GENERAL, PERSONAL DE LA
EMPRESA.
 FACILITAR O PROMOVER LA ACCIÓN COMERCIAL: Cámaras de Comercio, Instituto
Español de Comercio Exterior…
 INFORMAR Y PROTEGER AL CONSUMIDOR: Instituto Nacional de Consumo, OMIC’s,
Asociaciones de Consumidores…
 VELAR POR EL CUMPLIIMIENTO DE LAS NORMAS: Comisión Nacional de la
Competencia (CNC), CNMV, CCAA, Ministerios…

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“Conjunto de factores genéricos que existen con independencia de que
se produzcan o no intercambios comerciales. No guardan relación
casua-efecto con la actividad comercial”
 ENTORNO ECONÓMICO
 ENTORNO DEMOGRÁFICO
 ENTORNO SOCIO-CULTURAL
 ENTORNO POLÍTICO-LEGAL
 ENTORNO TECNOLÓGICO
 ENTORNO MEDIOAMBIENTAL
2.3.1.3 Macroentorno

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ECONÓMICO: Conjunto de factores que influyen en el poder adquisitivo y los
patrones de gasto de los individuos (nivel de gasto, deseo de gastar)
DEMOGRÁFICO: La demografía estudia las poblaciones humanas en función de
características ‘demográficas’ (nº individuos, concentración y ubicación geográfica,
edad, raza, etc.
SOCIO-CULTURAL: Incluye los valores, costumbres, creencias, actitudes,
preferencias y comportamientos básicos de la sociedad, incluidos sus hábitos de
compra y consumo.
POLÍTICO-LEGAL: Conjunto de leyes, agencias gubernamentales y grupos de
presión que limitan e influyen en las diversas organizaciones e individuos que
componen una determinada sociedad.
TECNOLÓGICO: Fuerzas que crean nuevas tecnologías (empresas, universidades y
organizaciones sin ánimo de lucro) y que permiten el desarrollo de nuevos procesos
productivos y productos.
MEDIOAMBIENTAL: Elementos del medio-ambiente como los recursos naturales, los
niveles de contaminación, las fuentes alternativas de energía, etc.
2.3.1.3 Macroentorno

25 ANÁLISIS D.A.F.O.
Ejemplos de OPORTUNIDADES:
•Entrar en nuevos mercados o
segmentos.
•Atender a grupos adicionales de
clientes.
•Ampliación de la cartera de
productos para satisfacer nuevas
necesidades de los clientes.
•Crecimiento rápido del mercado.
•Diversificación de productos
relacionados.
•Eliminación de barreras
comerciales en mercados
exteriores atractivos.
•Debilitamiento de los competidores.
•Nuevas tecnologías.
Ejemplos de AMENAZAS:
•Entrada de nuevos competidores
con costes más bajos.
•Incremento en las ventas de los
productos sustitutivos.
•Crecimiento lento del mercado.
•Cambio en las necesidades y
gustos de los consumidores.
•Incremento de barreras y
requisitos reglamentarios
costosos.
•Creciente poder de negociación
de clientes y/o proveedores.
•etc.

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Análisis de los recursos y capacidades de la empresa y
que debe considerar una gran diversidad de factores.
Así, podemos decir que el análisis interno consiste en la
evaluación de los aspectos de marketing, producción, finanzas,
organización, personal e investigación y desarrollo de la
empresa con el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que
puedan dar lugar a ventajas o desventajas competitivas.
La elaboración de este análisis se puede extraer del realizado
para el microentorno en su apartado de la empresa.
2.3.2. Análisis interno

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ANÁLISIS D.A.F.O.
Ejemplos de PUNTOS FUERTES:
•Capacidades en actividades clave.
•Recursos financieros adecuados.
•Habilidades y recursos tecnológicos
superiores.
•Propiedad de la tecnología
principal.
•Ventajas en costes.
•Importante programa I+D.
•Buena imagen en los
consumidores.
•Líder en el mercado.
•Capacidad directiva.
•etc.
Ejemplos de PUNTOS DÉBILES:
•No hay dirección estratégica clara.
•Recursos y capacidades escasas.
•Atraso en I+D.
•Rentabilidad inferior a la media.
•Débil imagen en el mercado.
•Cartera de productos limitada.
•Instalaciones obsoletas.
•Red de distribución débil.
•Sistemas ineficientes ( exceso de
problemas operativos internos ).
•Falta de motivación del personal.
•Resistencia al cambio

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Los objetivos deben ser:
 viables,
 coherentes con misión y con
objetivos organizacionales,
 consistentes con recursos
internos y capacidades
básicas,
 concretos,
 flexibles,
 motivadores; y
 estar delimitados en un
horizonte temporal preciso.
OBJETIVOS
CUANTITATIVOS
OBJETIVOS
CUALITATIVOS
VS.
2.4. Fase 2. Establecimiento de objetivos

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PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
4 P’s
Marketing-Mix
Combinación de elementos de marketing que una empresa
elige y determina como la más adecuada para la
consecución de sus objetivos comerciales
2.5. Fase 3. Diseño de estrategias

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2.6.1. Evaluación de la estrategia comercial
 ADECUACIÓN: para conseguir los objetivos, aprovechar oportunidades, o
reducir riesgos o amenazas.
 VALIDEZ: en términos de si la información utilizada es correcta, supuestos
contemplados, y previsiones efectuadas.
 CONSISTENCIA: entre los objetivos y los elementos de la estrategia.
 POSIBILIDAD: en términos de disponer de los recursos necesarios y de si
será aceptado por las personas implicadas.
 VULNERABILIDAD: en cuanto a los riesgos que tiene la estrategia elegida.
 ECONOMÍA: si se obtiene la suficiente rentabilidad como para llevar a cabo la
estrategia planteada.
2.6. Fase 4. Evaluación, organización,
implantación y control de la estrategia

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2.6.2. Organización del depart. de marketing
e implantación de la estrategia comercial
Organización: división y coordinación del trabajo entre las personas
para alcanzar unos objetivos específicos
ORGANIZACIÓN
COMERCIAL INTERNA
(Departamento de marketing)
ORGANIZACIÓN
COMERCIAL EXTERNA
(Canales de distribución)
Implantación: asignación de acciones específicas a los elementos de la
organización para alcanzar los objetivos previstos

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2.6.3. Control de la estrategia comercial
Auditoría de marketing
Análisis sistemático, independiente y periódico del entorno de
marketing de la empresa
OBJETIVOS RESULTADOS
ACCIÓN
ESTRATEGIA
MEDICIÓN
DIAGNÓSTICO
FEEDBACK
ANÁLISIS

33
TEMA 3.
INVESTIGACIÓN COMERCIAL
3.1. Concepto y contenido de la investigación
comercial
3.2. Fases de la investigación comercial
3.3. Previsión de la demanda

34
3.1. Concepto y contenido de la
investigación comercial
Investigación comercial:
Búsqueda y análisis sistemático y objetivo de la información
relevante para la identificación y solución de cualquier problema
en el campo del marketing
Investigación comercial vs. Investigación de mercados
“problemas”
de marketing
se centra en
el mercado

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DATOS
INTERNOS
DATOS
EXTERNOS
SISTEMA DE RECOGIDA DE DATOS
BASE DE DATOS
MÉTODOS Y TÉCNICAS DE
ANÁLISIS DE DATOS
INFORMACIÓN ÚTIL
TOMA DE DECISIONES:
ACCIONES DE MARKETING
Obtener
Registrar
Tratamiento
y análisis
Informe
Conclusiones
Primarios
Secundarios
Sistema ÁGIL
de entrada y
recuperación
de datos
3.1. Concepto y contenido de la
investigación comercial

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1. Diseño de la investigación
2. Recogida de información
3. Tratamiento y análisis de datos
4. Elaboración de informe y
presentación de conclusiones
Definición del problema y
objetivo de la investigación
Información primaria o secundaria
Utilidad del Software
Informe ejecutivo
Presentación pública
Diseños exploratorios.
Diseños descriptivos.
Diseños causales.
Técnicas cualitativas
Técnicas cuantitativas
Entrevista en profundidad
Dinámica de grupos
Técnicas proyectivas
Observación
Entrevista personal
Entrevista postal
Entrevista telefónica
Internet

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Determinación del tipo de diseño de la investigación
“estructura o guía para la recogida y análisis de los datos”
3.2.1. Diseño de la investigación
 Diseños exploratorios: identificar problemas o formularlos de
modo preciso incluyendo la identificación de variables
relevantes.
 Diseños descriptivos: describir las características de ciertos
grupos, determinar la frecuencia de ocurrencia de un fenómeno,
estimar la relación entre dos o más variables y efectuar
predicciones.
 Diseños causales: contrastar hipótesis y establecer relaciones
causa-efecto.

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Fuentes de datos
Fuentes primarias: la información no existe previamente y se
obtiene directamente de la población objeto de estudio
Fuentes secundarias: información ya elaborada (otras
investigaciones, datos públicos)
Según el origen de la información, ésta puede ser de:
Naturaleza interna: generada en la propia organización
Naturaleza externa: generada fuera de la organización
3.2.2. Recogida de información

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Departamento financiero
Necesidades de liquidez para la
inversión y las actividades corrientes
Departamento de compras
Adquisición de las materias primas
necesarias
Departamento
de RRHH
Contratar
trabajadores
necesarios
Departamento
de producción
Determinar la
capacidad y los
niveles de
fabricación
Departamento
marketing
PREVISIÓN DE
VENTAS

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Enfoque subjetivo
Estimación de vendedores
Jurados de opinión de expertos
Método DELPHI
Series temporales
Análisis causal
Investigación de mercados
Encuestas de intención de compra
Test de concepto y test de producto
Test de mercado

41
TEMA 4.
EL MERCADO Y SU COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
4.1. Concepto de mercado y de demanda
4.2. La importancia del estudio del comportamiento de compra del
mercado en la estrategia de marketing
4.3. El proceso de decisión de compra del consumidor
4.4. Factores externos que afectan al comportamiento del
consumidor
4.5. Factores internos que afectan al comportamiento del
consumidor
4.6. El comportamiento de compra de las organizaciones

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Mercado
Podemos definir el mercado a través de los elementos
que determinan su existencia:
Un conjunto de consumidores
Que necesitan un producto determinado
Que desean o pueden desear comprarlo
Que tienen capacidad de compra
Que están dispuestos a comprar
LA EXTERIORIZACIÓN O REALIZACIÓN DE ESTAS CARACTERÍSTICAS SE
MIDE A TRAVÉS DE LA DEMANDA
4.1. Concepto de mercado y demanda

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Mercados según tipo de comprador
Particulares. Relación comprador-vendedor no es comercial.
Empresas. Relación compra-venta entre empresas (demanda
derivada).
Organismos públicos. Relación compra-venta entre empresas
y Administraciones Públicas (demanda derivada).
Otras instituciones. Relación compra-venta entre empresas e
instituciones (asociaciones culturales, benéficas,
etc.)(demanda derivada).

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4.1.1. Análisis cuantitativo del mercado: la demanda
Demanda de un producto
El volumen total adquirido de un producto
por parte de un grupo de compradores determinado,
en un periodo de tiempo concreto y
a partir de unas condiciones de entorno y
esfuerzo comercial determinadas
VARIABLES NO
CONTROLABLES
VARIABLES
CONTROLABLES

45
DIMENSIÓN PRODUCTO
 GLOBAL
 DE EMPRESA
 DE UNA LÍNEA DE PRODUCTOS
 DE MARCA
DIMENSIÓN MERCADO
 COMPRADOR INDIVIDUAL
 SEGMENTO DE MERCADO
 TODO EL MERCADO
DIMENSIÓN TIEMPO
 DIARIA, SEMANAL, MENSUAL, ANUAL…
 CORTO PLAZO, MEDIO PLAZO, LARGO PLAZO…
Demanda final vs. demanda derivada

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MEDIR LA DEMANDA (¿cuánto “hoy”?)
Cuantificar el alcance de la demanda
EXPLICAR LA DEMANDA (¿por qué?)
Identificar las variables que determinan la demanda
PRONOSTICAR LA DEMANDA (¿cuánto “mañana”?)
Obtener una previsión del nivel de ventas en el futuro
Q
F
F
Q
F
F
Q
Q
factor
del
porcentual
Variación
demandada
cantidad
la
de
porcentual
Variación
Factor 









47 4.2. La importancia del estudio del CDC
(Análisis cualitativo del mercado)
Conocer a los clientes, cuáles son sus necesidades y cómo se
comportan para satisfacerlas permite planificar de un modo
más efectivo la acción comercial.
MERCADOS DE CONSUMO MERCADOS ORGANIZACIONALES
Individuos que adquieren
bienes y servicios con la
intención de hacer un uso
final de los mismos para
satisfacer sus necesidades o
las del hogar.
Empresas que adquieren bienes
y servicios para incorporarlos a
sus procesos productivos y
transformarlos en otros bienes y
servicios que serán ofrecidos a
sus respectivos mercados.

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FACTORES EXTERNOS
Macroentorno
Demográfico, Económico
Tecnológico, Político-Legal
Socio-Cultural
Variables de Marketing
Producto, Precio
Distribución, Comunicación
Entorno Social
Cultura y Subculturas
Clase Social, Grupos, Familia
Factores Situacionales
Entorno físico, Entorno social,
Tiempo, Def. de la tarea,
Estados antecedentes
FACTORES EXTERNOS
FACTORES EXTERNOS
Macroentorno
Demográfico, Económico
Tecnológico, Político-Legal
Socio-Cultural
Variables de Marketing
Producto, Precio
Distribución, Comunicación
Entorno Social
Cultura y Subculturas
Clase Social, Grupos, Familia
Factores Situacionales
Entorno físico, Entorno social,
Tiempo, Def. de la tarea,
Estados antecedentes
FACTORES
INTERNOS
Personalidad
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Actitud
FACTORES
FACTORES
I
IN
NTERNOS
TERNOS
Personalidad
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Actitud
PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
Reconocimiento del problema
o necesidad
Búsqueda de Información
Evaluación de las alternativas
Decisión de compra
Evaluación postcompra
COMPRA
COMPRA
Reconocimiento del problema
o necesidad
Búsqueda de Información
Evaluación de las alternativas
Decisión de compra
Evaluación postcompra
“Conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando
buscan, compran, evalúan, usan y disponen de los bienes, con el
objeto de satisfacer sus necesidades y deseos”
4.3. El proceso de decisión de compra del
consumidor

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4.3.1. Tipos de decisiones de compra
Baja complejidad/implicación
(proceso de inercia, hábito, rutina)
Alta complejidad/implicación
(proceso laborioso/largo)
Compra repetitiva
Compra frecuente
Compra por impulso
Compra de producto de
precio/riesgo bajo
Primera compra
Compra esporádica
Compra razonada
Compra de producto de alto
precio/riesgo
Complejidad/implicación media
consumidor

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Etapa 1. El reconocimiento del problema
Etapa 3. La evaluación de las alternativas
Etapa 2. La búsqueda de información
Etapa 4. La toma de decisión
Etapa 5. La evaluación postcompra
4.3.2. El proceso de decisión de compra
consumidor

51
Etapa 1. Reconocimiento del problema
Activación del reconocimiento del problema:
• Magnitud de la discrepancia
• Importancia del problema
• Urgencia para resolver el problema
• Previsibilidad del problema
Ordinarios
Urgentes
De planeación
Cambiantes
Estado real Estado ideal
consumidor

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Tipo de riesgo Compradores más sensibles al riesgo / Riesgo principal Compras más sujetas a riesgo
Monetario Individuos con ingresos y riqueza escasos / El dinero y la
propiedad.
Artículos de precio elevado.
Funcional Consumidores prácticos /
Que la marca no funcione adecuadamente o que falle por
completo.
Productos cuya compra y uso requieren el
compromiso exclusivo del comprador.
Físico Personas de edad avanzada, débiles o enfermas /
El vigor físico, la salud y la vitalidad.
Productos mecánicos o eléctricos, tratamientos
médicos, alimentos y bebidas.
Social Personas que no se respetan a sí mismas o que son poco
atractivas ante los demás /
Las relaciones y las condiciones sociales.
Productos simbólicos o visibles socialmente,
como la ropa, joyas, automóviles, etc.
Psicológico Individuos inseguros /
La autoestima y autoconfianza.
Productos personales lujosos y caros que
pueden generar sentimientos de culpa,
productos duraderos, etc.
consumidor
Etapa 2. Búsqueda de información
 Búsqueda interna
 Búsqueda externa
• Tipo de compra (implicación)
• Riesgo percibido

53
Estrategias de marketing basadas en la
búsqueda de información
Conjunto de marcas:
total, conocido, en consideración, de elección
 Conocer las fuentes de información que consultan los
consumidores (para la categoría de producto y para la marca)
 Clasificar las fuentes de información según su eficacia
 Diseñar la estrategia comercial para cubrir todas las fuentes de
información relevantes (ej., redes sociales, página web, revistas
especializadas, foros de discusión, venta personal, folletos,
publicidad, etc.)

54
Etapa 3. Evaluación de alternativas
“las diversas características (objetivas y/o subjetivas) que un consumidor
busca en un producto en respuesta a un tipo particular de problema”
Criterios de evaluación
Compensatorias
No Compensatorias
REGLAS DE DECISIÓN
consumidor

55
Estrategias de marketing basadas en la
fase de evaluación de alternativas
Influir en el conjunto evocado: conseguir que la marca aparezca en
la mejor posición entre las alternativas del conjunto evocado.
Influir en la evaluación de las opciones: una vez conocidos los
criterios y métodos de evaluación de la categoría de producto, diseñar
la estrategia de marketing que coloque a la marca entre las mejores
candidatas para la decisión final (resaltar puntos fuertes, minimizar
puntos débiles), e incluso tratar de cambiar la percepción de los
criterios si no son favorables.

56
Etapa 4. Toma de decisión
 Elección del establecimiento
 Compra en el hogar
 Compra fuera del hogar y fuera del
establecimiento
Etapa 5. Evaluación postcompra
Expectativas previas
a la compra
Percepciones postcompra del
resultado del producto
Des/confirmación
IN / SATISFACCIÓN
consumidor

57 Estrategias de marketing basadas en el
punto de venta
Aspectos relacionados con el producto: el envase puede
actuar como un “vendedor silencioso”; la marca blanca vs. marca de
fabricante.
Aspectos relacionados con el precio: el uso de promociones o
las estrategias de “siempre precios bajos”.
Aspectos relacionados con el espacio físico
(establecimiento): técnicas de merchandising (ej. letreros,
exhibiciones, disposición del mobiliario, etc.).
Aspectos relacionados con la comunicación: el personal de
ventas puede ser determinante.

58 Estrategias de marketing basadas en la
evaluación postcompra
Departamentos de atención al cliente: desarrollados para
atender cualquier incidencia relacionada con la compra y/o consumo
del producto.
Políticas de devolución de productos: contribuyen a minimizar
la posibilidad de que aparezca insatisfacción con la compra
derivada del “arrepentimiento” del cliente.
Estrategias de fidelización: encaminadas a lograr niveles
elevados de satisfacción e incrementar la probabilidad de compras
futuras.
Mecanismos de comunicación con el cliente: emails, chats,
teléfonos de atención al cliente, redes sociales, etc.

59
4.4.1. Influencias del macroentorno
4.4.2. Estímulos de marketing
4.4.3. Entorno social
Cultura y subculturas
Clase social
Grupos sociales
Familia
4.4.4. Factores situacionales
4.4. Factores externos al CDC

60
“La suma total de conocimientos, normas, creencias,
costumbres, valores y otras formas de
comportamiento aprendidas y compartidas por los
miembros de una sociedad determinada”
APRENDIDA COMPARTIDA DINÁMICA NORMATIVA
CULTURA Y
SUBCULTURAS
VALORES CULTURALES
TENDENCIAS
CULTURALES
SUBCULTURAS
Nacionalidad,
Religión,
Región,
Raza, etc.

61
“El resultado de una división de la sociedad en grupos
relativamente homogéneos y estables en los cuales se
sitúan los individuos o las familias que tienen valores,
actitudes y comportamientos similares”
CLASE SOCIAL
Distinta elección y
uso de los productos
Distinta elección del
lugar de compra
CRITERIO DE
SEGMENTACIÓN y
de diferenciación de
la oferta de
productos

62
GRUPOS
SOCIALES
“La reunión de dos o más personas que interactúan
para lograr metas individuales y conjuntas”
TIPOS DE
GRUPOS
• Intensidad relación: primarios y secundarios
• Grado formalidad: formales e informales
• Pertenencia y no pertenencia (disociativos y aspiración)
TIPOS DE
INFLUENCIA
• Informativa (Ej. comunicación boca-boca)
• Orientadora o normativa (Ej. líder opinión)
• Identificadora/pertenencia con valores del grupo
FACTORES DE
INFLUENCIA
• Consumo público/privado y producto lujo/necesidad
• Riesgo percibido en la compra
• Características individuales del consumidor

63
“Grupo social primario con una gran influencia sobre la
personalidad, actitudes y motivaciones del individuo que
pertenece a la misma”
LA FAMILIA
 La familia como unidad económica de compra
 Distintos roles de los miembros de la familia
 El papel de los hijos en las decisiones de consumo
 El ciclo de vida familiar: cambios en las familias/etapas
tradicionales

64
AMBIENTE FÍSICO: Aspectos físicos y espaciales del ambiente en el que
se desarrolla la actividad de consumo
AMBIENTE SOCIAL: Efecto que otras personas tienen en el consumidor
durante la situación de compra.
DEFINICIÓN DE LA TAREA: Razones por las que un individuo compra y/o
consume un producto -propósito de la compra –.
TIEMPO: Esta variable puede analizarse desde tres perspectivas: (1) las
diferencias individuales en la concepción del tiempo y su empleo; (2) el
tiempo como un producto más; y (3) el tiempo como una variable
situacional, en el sentido del tiempo disponible para realizar una tarea.
ESTADOS ANTECEDENTES: Incluye los estados fisiológicos y de ánimo
temporales que acompañan al consumidor en una situación de consumo.
4.4.4. Factores situacionales

65
4.5.1. Características personales
Personalidad
Autoconcepto
Estilo de vida (psicografía)
4.5.2. Motivación
4.5.3. Percepción
4.5.4. Aprendizaje
4.5.5. Actitudes
4.5. Factores internos al CDC

66
“ Un patrón de consumo que refleja las alternativas que considera una
persona para decidir cómo gasta su tiempo y dinero”
ESTILO DE VIDA
PSICOGRAFÍA
“[...] uso de factores psicológicos, sociológicos y
antropológicos... para determinar cómo se segmenta el
mercado por la propensión de los grupos dentro del mismo
(y sus motivos) para tomar una decisión particular sobre un
producto, persona, ideología o, de otro modo, mantener una
actitud o utilizar un medio”
“Aquellas características psicológicas internas que tanto determinan
como reflejan la forma en la que una persona responde a su ambiente”
PERSONALIDAD
“La percepción de si mismo del individuo”
AUTOCONCEPTO
4.5.1. Las características personales

Introducción al Marketing - Curso 2011/2012
67
La fuerza dentro de los individuos que los impulsa a la acción
motivada por la tensión que provoca una necesidad no satisfecha
MARKETING
NECESIDADES DESEOS DEMANDA
OFERTA
identifica
orienta
estimula
desarrolla
recursos disponibles
características personales
factores socioculturales y ambientales
Satisfacción
del
consumidor
Cuando la motivación se dirige a un producto concreto, aparece el deseo, la motivación
orientada hacia un elemento específico de satisfacción de la necesidad.
 Los individuos tratan de reducir la tensión a través de comportamientos (demanda) que
piensan que satisfarán sus necesidades y eliminarán dicha tensión.
4.5.2. La motivación

68
PERCEPCIÓN SELECTIVA
EXPOSICIÓN SELECTIVA
ATENCIÓN SELECTIVA
COMPRENSIÓN SELECTIVA
RETENCIÓN SELECTIVA
Capacidad para decidir
qué ver, oir, etc.
Prestar atención sólo a
algunos estímulos
Adecuar los estímulos a
las estructuras mentales
“El proceso por medio del cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los
estímulos para integrar una visión significativa y coherente del mundo”
4.5.3. La percepción

69
“Proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento
de compra y consumo, y la experiencia que aplicarán a un
comportamiento futuro con este mismo fin”
MEMORIA
“proceso para adquirir información y almacenarla por un tiempo, de
modo que esté disponible cuando se requiera”
 El refuerzo y la repetición
 La generalización del estímulo
4.5.4. El aprendizaje

70
“El estado mental de un individuo, constituido por la experiencia y las
informaciones adquiridas que le permiten estructurar sus percepciones
del entorno y sus preferencias, y orientar la manera de responder”
COMPONENTES
COGNITIVO
AFECTIVO
DE COMPORTAMIENTO
 Estrategias de cambio de actitud
4.5.5. Las actitudes

71 4.6. El comportamiento de compra de las
organizaciones
Igual que los consumidores, las organizaciones tienen necesidades
y toman decisiones de compra acerca de los productos que
necesitan y de las empresas de las que los adquirirán.
“Proceso de decisión a través del cual las organizaciones establecen
formalmente la necesidad de adquirir productos y servicios, su identificación,
valoración y elección entre marcas y proveedores alternativos”
 Más personas decidiendo
 Menos compradores y de mayor tamaño
 Relación más cercana entre proveedor y cliente
 Compra profesional e instrumentos de compra
 Compra directa
CARACTERÍSTICAS
DEL CDC DE LAS
ORGANIZACIONES

72
4.6. El CDC de las organizaciones
4.6.1. El centro de compra
El término centro de compra se utiliza para denominar a una unidad informal e
interdepartamental, cuyo objetivo básico es la adquisición, aplicación y
procesamiento de la información relativa a las decisiones de compra dentro de
la organización.
En definitiva, son todas aquellas personas o grupos de la organización que, de
una forma u otra, están implicados en el proceso de decisión de compras.
Marketing
Producción
Contabilidad
Finanzas

73
4.6. El CDC de las organizaciones
4.6.2. Situaciones de compra
1. Recompra directa. Compra rutinaria, habitual.
2. Recompra modificada. Modificaciones sobre compras
habituales que implican personas adicionales decidiendo.
3. Compra nueva. Compra de un producto por primera vez.
4.6.3. El proceso de compra de las organizaciones
1. Reconocimiento del problema
2. Determinación de soluciones
3. Especificación del producto
4. Búsqueda de proveedores
5. Adquisición de propuestas
6. Evaluación de propuestas y
selección de proveedores
7. Procedimiento de pedido
8. Evaluación del rendimiento

74 4.6. El CDC de las organizaciones
4.6.4. Factores que influyen en el comprador
organizacional
a) Factores ambientales (físicos, económicos, tecnológicos,
político-legales, éticos, culturales, etc.)
b) Factores organizacionales (objetivos, políticas,
procedimientos, sistemas y estructuras organizacionales)
c) Factores interpersonales (interacciones entre las
personas que participan en el proceso)
d) Factores individuales (características individuales de las
personas que participan en el proceso

75
TEMA 5. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
5.1. Concepto y fines de la segmentación
5.2. Criterios de segmentación de mercados
5.3. Aplicación de la segmentación en el diseño de
estrategias de marketing
5.4. El posicionamiento de productos

76
Segmentación de mercados
Proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos de acuerdo
a características que son relevantes para sus pautas de compra o
consumo.
MERCADO
GLOBAL
SEGMENTO
DE MERCADO
NICHO
DE MERCADO
CLIENTE
INDIVIDUAL
Marketing masivo
Marketing de segmentos
Marketing de nichos
Customized Marketing

77
Beneficios de la segmentación
Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes.
Contribuye a establecer prioridades.
Facilita el análisis de la competencia.
Requisitos de la segmentación
Los segmentos deben ser identificables y su potencial de compra
medible.
Los segmentos deben ser diferentes.
Los segmentos deben ser sustanciales.
Los segmentos deben ser accesibles.
Los segmentos deben ser posibles de servir.

78
5.2. Criterios segmentación de mercados
Variables de
segmentación
Geográficas
Socio-
Demográficas
Sexo
Edad
Estado civil
Ciclo de vida familiar
Renta
Ocupación
Estudios
Clase Social
Psicográficas
Estilo de vida
Personalidad
De
comportamiento
Ventaja/beneficio buscado
Nivel de uso
Uso del producto (dentro de
una gama)
Nivel de fidelidad o lealtad a la
empresa/marca.

79
5.3. Aplicación de la segmentación en el
diseño de estrategias de marketing
EMPRESA MERCADO
SEGMENTO 3
SEGMENTO 2
SEGMENTO 1
SEGMENTO 3
SEGMENTO 2
SEGMENTO 1
EMPRESA
EMPRESA
Estrategia indiferenciada:
Estrategia concentrada:
Estrategia diferenciada:

80
Imagen (de un producto o marca determinada):
Presentación mental de un conjunto de ideas, creencias e impresiones,
reales o psicológicas, que cada consumidor considera que tiene dicho
producto para satisfacer sus deseos o necesidades.
Posicionamiento (de producto):
Posición o lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor
frente a los productos competidores.

81
1. Identificar los atributos que caracterizan al producto.
2. Establecer la posición de las marcas competidoras.
3. Conocer la importancia/valoración que otorgan los diferentes
segmentos de mercado a los diferentes atributos.
4. Establecer el posicionamiento que la empresa desea para su
producto. Tipos de posicionamiento: características;
beneficios; uso; tipología comprador; competencia.
5. Comunicar el posicionamiento.

82
REPOSICIONAMIENTO
Acciones destinadas a modificar la imagen que los consumidores tienen
de una marca/producto/empresa
RAZONES PARA EL REPOSICIONAMIENTO
Acciones de la competencia (producto mejorado, ventaja competitiva)
Cambios en las preferencias de los clientes
IMPLICACIONES DEL (RE)POSICIONAMIENTO
Cambios reales en la oferta
Modificación de ciertos atributos (envase, nombre, contenido)
Modificación de la distribución
Modificación del precio
Cambios en la comunicación del producto, porque el problema es que la estrategia
de posicionamiento NO HA SIDO ENTENDIDA por el mercado (problema de
percepción).

83
Relación entre segmentación y posicionamiento
1. Segmentar el mercado (identificar variables para segmentar
y definir el perfil de los segmentos identificados).
2. Selección del público objetivo (medir el atractivo del
segmento, seleccionar los segmentos objetivo y establecer
una estrategia de presencia en el mercado (indiferenciada,
diferenciada o concentrada)).
3. Definir la estrategia de posicionamiento en los segmentos
seleccionados y establecer programas de marketing para el
desarrollo del mismo.

84
TEMA 6. ESTRATEGIAS DE MARKETING
6.1. Introducción
6.2. Decisiones sobre producto
6.3. Decisiones sobre precio
6.4. Decisiones sobre distribución
6.5. Decisiones sobre comunicación

85
En este tema se abordan de forma muy resumida los aspectos
principales relacionados con los instrumentos del marketing (las 4 P’s).
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
4 P’s
6.1. INTRODUCCIÓN

86
PRODUCTO
Variable comercial [ESTRATÉGICA] que puede ser controlada por la
empresa y que constituye el punto de partida de la estrategia comercial.
“Cualquier bien, servicio o idea que posea valor para el consumidor o
usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad o un deseo”.
6.2.1. Dimensiones del producto
 Forma, color y diseño
 Calidad
 Garantía
 Envase
 Etiqueta
 Marca
DIMENSIONES DEL
PRODUCTO

87
Estrategias
de marca
El fabricante decide
marcar el producto
Marca del
fabricante
Marca familiar o marca única
Marca específica
Segundas marcas
Marcas derivadas
Licencia de marca (licensing)
Alianza de marca
El distribuidor decide
marcar el producto
Marca genérica (de distribuidor o blanca)
Marca privada o exclusiva
Marcas utilizadas por varias empresas: marca colectiva y marca de garantía
6.2.1. Dimensiones del producto

88
Crear
NUEVAS LINEAS
(nuevos productos)
En doble sentido
MODIFICAR
(nuevos
productos)
Hacia arriba
ELIMINAR
ALTERNATIVAS
sobre la línea
Hacia abajo
AMPLIAR
Alterar la
PROFUNDIDAD
EXTENDER
(nuevos
productos)
COMPLETAR
6.2.2. Decisiones sobre la cartera

89
CONCEPTO DE NUEVO PRODUCTO
Para que un producto sea aceptado como nuevo por el mercado debe presentar
alguna diferencia significativa respecto a los ya existentes, es decir, debe
satisfacer alguna necesidad o deseo total o parcialmente no atendido.
 MODIFICACIÓN: productos que la empresa ya fabrica y que
modifica.
 NUEVO MERCADO: productos que la empresa ya fabrica y que
no se vendían a determinados consumidores.
 IMITACIÓN DE LA COMPETENCIA: productos que la empresa
no fabricaba pero que el mercado ya conoce (los fabrican los
competidores)
 INNOVACIÓN: productos que la empresa no fabricaba y
desconocidos por el mercado
-
+
INCERTIDUMBRE 6.2. Decisiones sobre producto
6.2.3. Creación de nuevos productos

1. Generación de Ideas. Búsqueda sistemática de posibles nuevos productos.
Fuentes de obtención de ideas: necesidades y caprichos de los consumidores; productos de la
competencia; empleados; vendedores; distribuidores; científicos; consultores, etc.
Técnicas para generar ideas: brainstorming; sinéctica; listado atributos; paneles de consumidores.
2. Tamizado o Cribado de ideas. Identificar ideas pobres y eliminarlas (depuración de ideas).
3. Desarrollo del concepto del producto y test de concepto.
Desarrollo del concepto de producto: descripción detallada de las ideas de producto en términos
que tenga significado para el consumidor.
Test de concepto: someter la descripción del concepto a un grupo de usuarios potenciales para
medir el grado de aceptación.
4. Diseño de la estrategia de marketing y análisis del negocio (viabilidad económica).
5. Desarrollo del producto (prototipo) y Test de producto (funcional o de consumo).
Test funcional: el producto funciona de forma segura y efectiva para el consumidor.
Test de consumo: valoración del producto por consumidores.
6. Test de mercado. Comercialización real del nuevo producto a escala reducida, en un mercado
limitado y representativo del mercado real al cual se dirige el producto.
7. Comercialización. Plan de lanzamiento.
6.2.3. Creación de nuevos productos
Etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos

91
Ciclo de vida del
producto ideal
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
VENTAS BAJAS CRECEN LLEGAN AL MÁX. Y
DECRECEN
DECRECEN
COSTES ELEVADOS DECRECEN LOS
DE COMUNICAC.
Y CRECEN
PCCON
SE MANTIENEN SE RECORTAN
BENEFICIOS BAJOS O CERO CRECEN LLEGAN AL MÁX. Y
DECRECEN
DECRECEN
CLIENTES INNOVADORES,
POCOS
PRIMEROS
ADOPTANTES
PRIMERA MAYORÍA REZAGADOS
COMPETIDORES NINGUNO O POCOS CRECEN MUCHOS, AUNQUE
ALGUNOS SE
RETIRAN
DISMINUYEN
OBJETIVOS DE
MARKETING
DAR A CONOCER EL
PTO Y ESTIMULAR
LA DEMANDA
CONSOLIDAR EL
PTO EN EL
MERCADO
RECORDAR LA
EXISTENCIA Y
MANTENER CUOTA
DE MERCADO
SALIDA POCO
COSTOSA Y
BUSCAR
SUSTITUTO
6.2.4. El ciclo de vida del producto

92
Valor que el consumidor otorga a la
UTILIDAD que recibe en un
INTERCAMBIO
“value for money"
Precio
Desde un punto de vista económico:
“cantidad de dinero que se precisa para adquirir una determinada cantidad
de producto”
Desde un punto de vista de marketing:
“conjunto de esfuerzos y sacrificios, monetarios y no monetarios, que un
comprador debe realizar como contrapartida de la obtención de un
determinado nivel de utilidad”

93
 ES UN INSTRUMENTO A CORTO PLAZO
 Es el elemento más fácil de ajustar del programa de marketing, puesto que
modificar las características del producto, los canales de distribución e incluso la
comunicación, lleva más tiempo.
 CONSTITUYE MUCHAS VECES LA ÚNICA INFORMACIÓN DISPONIBLE
 Ante la gran cantidad de ofertas y tipos de establecimientos, el precio se
convierte en un poderoso elemento competitivo y de diferenciación.
 TIENE IMPORTANTES REPERCUSIONES PSICOLÓGICAS SOBRE EL
CONSUMIDOR
 Se percibe como un signo de calidad, prestigio e imagen de marca.
CARACTERÍSTICAS

94
6.3.1 Políticas y estrategias de fijación de precios
OBJETIVO: Precio alto para cubrir costes y obtener beneficios, pero bajo para
ser competitivo y estimular la demanda.
COMPETENCIA
PRECIO MÍNIMO
(COSTES)
RANGO DE
PRECIOS
PRECIO MÁXIMO
(DEMANDA)
POSICIONAMIENTO
MERCADO OBJETIVO
DISTRIBUIDORES
LEGISLACIÓN
……….

FACTORES INTERNOS
Objetivos de Mk: Mercado objetivo y posicionamiento.
Estrategia de mk-mix: Coherencia entre elementos de la estrategia.
Costes: Beneficio empresarial y normativa legal.
FACTORES EXTERNOS
Mercado y demanda: Elasticidad, max. de utilidad, value for money, etc.
Estructura competitiva: Grado de competencia, rivalidad, etc.
Ciclo de vida: Introducción, madurez, aprendizaje del consumidor, etc.
Comportamiento de las partes: Socios, Asoc. de consumidores, etc.
Marco legal: LOCM (Ley 7/1996) y LDC (Ley 15/2007)
6.3.2. Factores determinantes
95

96
6.3.3. Estrategias de fijación de precios
• Precio de selección o primado
• Descremación, tamizado o desnatado gradual del mercado
• Precio de introducción o penetración
• Precio único (para todos los productos de la cartera)
• Precios en dos partes (servicios: cuota fija y consumo variable)
• Descuentos aleatorios (ofertas)
• Precio acostumbrado o habitual (compartido por todas las marcas)
• Precio redondeado (precio par) (imagen de mayor calidad y prestigio)
• Precio impar (imagen de precio más bajo)
• Precios profesionales (estandarizados por los servicios prestados)
• Precios éticos (discriminación de precios con un fin social)
• Descuentos periódicos (rebajas) (legisladas)
• Descuentos en segundo mercado (discriminación de precios x caract. cons.)
• Descuentos por pronto pago (si no se aplaza el pago)
• Descuentos por volumen (por periodos: rappels comerciales, o sobre cada compra)
• Estrategia de líder en pérdidas (uno o varios productos actúan de reclamo)
• Precio de paquete
• Precios de productos cautivos (pto ppal precio bajo y complementarios alto)

97
Distribución:
Instrumento que relaciona la producción con el consumo.
Tiene como finalidad poner los productos fabricados por las empresas a
disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento
en que los necesite y en el lugar donde desee adquirirlos.
Canal de distribución:
Estructura formada por los intermediarios que facilitan la distribución.
Constituido por todo el conjunto de personas y entidades (intermediarios) que
facilitan la circulación del producto elaborado desde el fabricante hasta el
consumidor o usuario.

98
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
MERCADO
MERCADO
MERCADO
MERCADO
MINORISTA
AGENTE
MAYORISTA
MINORISTA
MAYORISTA
MINORISTA
CANAL DE NIVEL 0
CANAL DE NIVEL 1
CANAL DE NIVEL 2
CANAL DE NIVEL 3

99
Mayorista:
Intermediario que compra los productos al fabricante o a otros
intermediarios (mayoristas) para su reventa a otros intermediarios
(mayoristas o minoristas).
No puede vender sus productos al consumidor final.
Comerciante detallista o minorista:
Intermediario que interviene directamente en la venta de productos a
los consumidores finales para su uso personal.
Puede vender también a intermediarios.
Agente (brokers):
Intermediario que no asume la propiedad de los productos.
Su principal función es ayudar y facilitar la compraventa de los
productos a lo largo del proceso de comercialización.

100
6.4.1. Decisiones relacionadas con la gestión
ETAPA 1: Definición de los objetivos del canal de distribución
ETAPA 2: Análisis de las alternativas de distribución existentes y
diseño y selección del canal de distribución
ETAPA 3: Implantación y gestión del sistema de distribución
ETAPA 4: Evaluación de las actividades y modificación de acuerdos

ETAPA 1: Definición de los objetivos del canal de distribución
• Características y posicionamiento del producto
• Características del segmento / mercado objetivo
• Características de la empresa y su situación competitiva
• Carácter perecedero
• Estacionalidad / Rotación
• Precio, etc.
Elección estrategia de distribución
(intensiva, selectiva, exclusiva)
101

ETAPA 2: Análisis de las alternativas de distribución existentes y diseño y
selección del canal de distribución
 Distribución directa (red propia) vs. Distribución indirecta (intermediarios)
 No son alternativas excluyentes, se pueden combinar
 Elección de intermediarios (mayoristas y minoristas, y agentes en su caso) y
de las funciones y objetivos que deben cumplir dichos intermediarios.
 Elección número de puntos de venta, localización, dimensión y características.
102

ETAPA 3: Implantación y gestión del sistema de distribución
 Definir los términos en los que se realizará la gestión de las relaciones con los
intermediarios.
 Definir el control sobre las condiciones en las que se ejecutará el proceso de
comercialización.
 Definir cómo se llevará a cabo la evaluación de las actividades desarrolladas
por los intermediarios.
 Determinar la logística de la distribución o distribución física.
• Establecer y mejorar las condiciones de cooperación
• Mantener la armonía
• Evitar y solucionar conflictos entre miembros del canal
103

ETAPA 4: Evaluación de las actividades y modificación de acuerdos
 Evaluar periódicamente los resultados alcanzados por los intermediarios.
 Indicadores:
 Volumen de ventas conseguido
 Cooperación en programas de promoción y formación
 Nivel de servicios proporcionados a los clientes
 Modificaciones si las pautas de consumo de los clientes cambian, el mercado
crece, el producto entra en fase de madurez, surgen nuevos competidores o
nuevas formas de distribución.
104

105
Instrumentos de comunicación (mix de comunicación):
Venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas,
publicidad, otros instrumentos
Objetivos
Estimular la demanda
Informar
Persuadir
Recordar la existencia del producto

106
EMISOR
(empresa)
MENSAJE
(idea a transmitir)
MEDIO
(canal
comunicación)
RECEPTOR
(consumidor)
RESPUESTA
CODIFICACIÓN
(conversión de ideas
en mensaje)
DECODIFICACIÓN
(interpretación del
mensaje)
RUIDO

107
6.5.1. La venta personal
Concepto: una forma de comunicación personal e interactiva
entre vendedor y comprador.
Ventajas Desventajas
Es flexible: el vendedor puede reaccionar de forma
inmediata ante las respuestas de los consumidores.
La presentación y argumentación se puede adaptar
a cada situación específica.
Es completa: a través de la venta personal se
puede abarcar un ciclo comercial completo
(reconocer necesidades, mostrar el producto,
explicar su funcionamiento, venderlo, entregarlo y
cobrarlo y hacer un seguimiento).
Es selectiva: se puede seleccionar el público
objetivo.
Es interactiva: permite a la empresa transmitir
información al mercado y obtenerla del mismo.
Elevado coste: relativos a la formación y
remuneración de vendedores.
Lentitud: se tarda mucho tiempo en llegar a un
número elevado de consumidores.

108
Concepto: incentivos a corto plazo que refuerzan y vigorizan la oferta
normal de la empresa y afectan el comportamiento de los clientes de la
misma.
Aspectos básicos:
Incentivo: debe modificar o reforzar el comportamiento.
Plus: debe incluir un plus a la oferta típica del producto que incentive,
sea posible de alcanzar, conocido y comprendido.
Tiempo: es un instrumento a corto plazo, su duración está
relacionada con el ritmo de compra (tiempo que transcurre entre
dos compras).
Objetivo principal: incrementar las ventas a corto plazo.
6.5.2. La promoción de ventas

109
a) Promociones dirigidas a los consumidores. Incluyen, entre otras:
reducciones del precio de venta unitario, paquete económico,
paquete múltiple, ventas conjuntas, muestras, cupones, ofertas de
devolución de dinero,etc.
b) Promociones dirigidas a los distribuidores. Incluyen entre otras:
ofertas de pruebas de nuevos productos, ampliación del crédito,
descuentos, bonificaciones, etc.
c) Promociones dirigidas a los prescriptores. Incluyen entre otras:
muestras gratuitas, viajes y visitas a fábrica, etc.
d) Promociones dirigidas a los vendedores de la empresa. Incluyen
entre otras: primas y gratificaciones por ventas, convenciones y
reuniones, concursos de ventas, etc.
6.5.2. La promoción de ventas

110
Actividades llevadas a cabo por la empresa con el fin genérico de
mantener o proteger la imagen de un producto o de la propia empresa y,
en general, favorecer las relaciones de la empresa con todos los
elementos de su entorno.
Características:
Actividad habitual y planificada
Persigue la confianza del público al que se dirige
Se dirige a públicos muy distintos
Mensaje sutil y creíble
Tipos:
Relaciones públicas internas
Relaciones públicas externas
6.5.3. Las relaciones públicas

111
Instrumento de comunicación unilateral, impersonal y remunerado, que
emplea los medios de comunicación de masas para transmitir un mensaje
pagado y controlado por el emisor (vendedor).
Características:
El público no está identificado, es anónimo (incluso es un público o
audiencia no buscado/a)
La comunicación es en un único sentido (“monólogo”)
El anunciante se hace cargo de los gastos ocasionados
Es comunicación impersonal (“medios de masas”)
El mensaje está controlado por el anunciante
6.5.4. La publicidad
Objetivos  Presupuesto  Mensaje  Medios  Eficacia

112
a) Bartering
b) Emplazamiento de producto (product placement)
c) Publicidad on line (buscadores, blogs, banners, etc.)
d) Marketing viral (buzz marketing)
e) Marketing móvil
f) Marketing de guerrilla (extreme marketing, feet-on-the-
street, marketing radical, ambient marketing)
g) Advergaming y publicidad in-game
h) Tryvertising
6.5.5. Otros instrumentos de comunicación

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