Estrategia para ventas en Servicio para bombas
- 1. Estrategia para Impulsar Ventas de Servicio Ingeniería Inversa, Reparaciones en Taller y Campo
- 2. Diagnóstico Actual • Vendedores actuales no logran metas de servicios. • Falta de enfoque específico en servicios. • Clientes con equipos instalados no atendidos. • Oportunidades de reparación no detectadas a tiempo.
- 3. Propuesta de Valor del Vendedor de Servicio • Ingeniero de Servicio con enfoque comercial. • Detecta oportunidades técnicas en campo. • No compite con vendedores actuales. • Aporta soluciones técnicas y comerciales. • Genera y transfiere oportunidades entre áreas.
- 4. Escenarios Propuestos Escenario Descripción Pros Contras 1. Ingeniero actual Ingeniero de servicio con rol comercial Conocimiento técnico, implementación rápida Capacitación comercial, riesgo de fricción 2. Vendedor actual Mover a un vendedor a servicios Conoce clientes, adaptación rápida Carga desigual, puede perder foco 3. Nuevo ingreso Contratar vendedor especializado en servicio Dedicación total, perfil adecuado Costo adicional, curva de aprendizaje 4. Cuotas actuales Asignar metas de servicio a actuales Sin costo adicional Falta de enfoque, ventas forzadas
- 5. Modelo de Colaboración • Asignación clara de clientes y roles. • Categorías de atención: exclusiva, compartida o por referidos. • Clientes nuevos: definir atención según tipo de necesidad. • Visitas técnicas como fuente principal de oportunidades.
- 6. Indicadores Clave • Número de visitas técnicas mensuales. • Cotizaciones de servicio emitidas. • Tasa de conversión. • Clientes reactivados. • Referencias cruzadas entre ventas y servicio.
- 7. Cierre para Convencer • El objetivo no es quitar clientes, es sumar ingresos. • El vendedor de servicio libera tiempo y aporta especialización. • Atención más técnica = mayor satisfacción del cliente. • Se mejora la percepción y los resultados globales de KSB.
- 8. Actividades por Posición: Comparativo • ️ 🛠️Ingeniero de Servicio con Rol Comercial • - Detecta necesidades técnicas durante intervenciones. • - Prepara propuestas técnicas y comerciales de reparación. • - Visita clientes proactivamente para detectar oportunidades. • - Coordina con taller y logística para ejecutar reparaciones. • - Refuerza ventas cruzadas con otros