Estrategias de Distribución
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El documento describe los conceptos clave de la cadena de distribución y la logística. Explica que la cadena de distribución se refiere al proceso de mover productos desde los proveedores hasta los consumidores finales a través de varios intermediarios. También cubre los tipos de intermediarios, canales de distribución y factores que influyen en la selección del canal apropiado.
Estrategias de Distribución
- 3. Es el total de las compañías, de instalaciones y de actividades logísticas que intervienen para obtener materiales, transformarlos en productos intermedios o terminados y que luego distribuyan a los consumidores Ejemplo: La empresa TOYOTA no solo colabora con sus distribuidores y clientes situados en la parte inferior del cala, sino también coordina a todos los proveedores a quienes compra piezas, insumos y M.P.
- 4. Está formada por múltiples actores, cada uno cumple diferentes funciones dentro de ella Estas funciones están delimitadas por la manera de cómo están estructuradas las cadenas y el grado de facilidad o dificultad de pertenecer a ellas
- 5. Con respecto a la capacidad de intervención de los diversos actores, una cadena de distribución puede ser: Jerárquica Flexible
- 6. • Es aquella en la cual los miembros van a respetar el orden de preeminencia de sus miembros. Jerárquica Éstos a los minoristas y éstos a los consumidores El productor solo venderá a los mayoristas En una cadena establecida de varios miembros
- 7. Este tipo de situación es muy común para productos que necesitan un fuerte apoyo de los intermediarios Por lo cual saltar uno de los miembros puede traer como consecuencia una disminución en el servicio final Ejemplo:
- 8. Flexible Es aquella en la que se puede dar todo tipo de relación entre los miembros. La dirección de la cadena se respeta en cuanto a las jerarquías, nada impide saltar etapas para cortar el canal.
- 9. Ejemplo: Este tipo de situación se observa en productos que tienen una cierta situación monopólica u oligopólica de mercado y pueden vender a quien quiera comprarles dentro de la cadena de distribución
- 10. Organización según la cantidad Relativa de Miembros Una cadena de distribución se puede clasificar en 3 tipos: Exclusiva Selectiva Intensiva
- 11. Cadena de Distribución Exclusiva Es aquella que solo da participación a un intermediario escogido por cada territorio de mercado. Se trata de productos de alto valor y de intermediarios que tienen determinadas características de servicio, indispensables para el tipo de producto señalado. Ejemplo: el concesionario de tractores Caterpillar de una región especificad, que para obtener la exclusividad debe invertir una importante suma de dinero en instalaciones, compra de productos y seguir las indicaciones de la central de la firma.
- 12. Cadena de Distribución Selectiva Es aquella que permite varios intermediarios en una misma zona, siempre y cuando estos cumplan con tener ciertas características especiales. Ejemplo: Algunas empresas de automóviles otorgan varias concesiones de venta en un mismo territorio, con el fin de generar una cierta competencia entre sus concesionarios. Solo las empresas que cumplan con algunas condiciones de solvencia, garantía y capacidad de venta pueden tener acceso a la concesión.
- 13. Cadena de Distribución Intensiva Es aquella que permite ingresar en el circuito a todo aquel que quiera hacerlo. Se trata de artículos de bajo precio y que no requieren de apoyo especial de los distribuidores. Ejemplo: los distribuidores de refrescos y de shampoo.
- 14. Estructura de la Cadena de Distribución La cadena más corta es aquella en la cual el consumidor compra directamente en el local del productor El productor llega directamente al consumidor La cadena más lara puede tener múltiples actores
- 15. Caso 1: Productor Agente Distribuidor MayoristaDistribuidorMinorista Consumidor Producto de Consumo Masivo
- 22. Caso 8 Productor Minorista Consumidor
- 24. El largo de las cadenas de distribución Países desarrollados • 250 familias por intermediario Países en vías de desarrollo • De 30 a 40 familias por intermediario Largo de la cadena Países Pobres…………………………………..Países Ricos Z. urbanas ricas Z. urbanas pobres Z. Rurales mas ricas Z. Rurales mas pobres
- 25. Marketing Directo Marketing de puerta en puerta Marketing de redes de venta • Por correo • Por teléfono • Por internet Telemarketing
- 26. Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
- 27. Muy pocos productores cuentan con la capacidad economica para realizar un programa de comercializacion directa para su producto Pocos productores cuentan con recursos economicos para realizar la comnercializacion de sus productos. Los productores que cuentan con recursos para crear sus canales de distribucion prefieren destinarlos a otros aspectos de la produccion.
- 28. Compras Ventas Transporte Envio en volumen Almacenamiento Fimnanciamiento Servicios administrativos
- 30. Tipos de intermediarios • minoristas • mayoristas Comerciante • Se encargan de mejorar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distreibucion. Agentes
- 33. CONCEPTO Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. FUNCIÓN Llevar un producto cerca del consumidor, con la finalidad de que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer una necesidad.
- 34. Las decisiones sobre la distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa Se guían por tres criterios: • COBERTURA DEL MERCADO • CONTROL • COSTOS
- 35. 1. Canales para productos de consumo. Éste se llama directo porque no tiene ningún nivel de intermediarios, así que el fabricante realiza las labores de mercadotecnia (comercialización, transporte, almacenaje, aceptación de riesgos, etc.), en forma directa
- 36. 2. Canales para productos industriales. Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean tres canales
- 37. POLITICAS DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO.
- 38. Son importantes para las grandes compañías que exportan productos o fabrican en otros países. Los ejecutivos deben aprender sobre los aspectos culturales, económicos, institucionales y legales peculiares de cada mercado antes de diseñar canales de distribución en los diferentes países.
- 39. Los canales de venta dependerán del tipo y naturaleza de nuestros productos, y hemos de tener en cuenta que no hemos de utilizar necesariamente el mismo canal en cada país. Los criterios de selección preliminar de los canales de distribución, en lo que concierne al producto, requieren distinguir entre: * Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin marca, de primera necesidad o de lujo relativo. * Productos industriales. * Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio posventa, a prestar por la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.
- 40. Otros factores van a influir en la selección del canal de distribución adecuado, como son: las características de los puntos de venta, su número, dispersión geográfica y métodos de compra; las características de los intermediarios, su competencia y organización; y por último, el sistema de distribución de las empresas competidoras. Es preciso señalar, finalmente, que en marketing internacional no hay soluciones milagrosas y que cada fórmula de comercialización generalmente tiene éxito o es un fracaso, según quién y cómo la impulse
- 41. “El proceso de administrar estratégicamente el movimiento y almacenaje de los materiales, partes y producto terminado desde el proveedor a través de la empresa hasta el cliente”.
- 43. Sistema Logístico Logística de Abastecimiento Logística de Planta Logística de Distribución Compras, recepción, almacenamiento y administración de inventarios. Mantenimiento y los servicios de planta Expedición y distribución de los productos terminados a los distintos mercados.
- 44. Planificación de actividades en los centros logísticos. Logística en el almacenamiento de productos. Efectividad en la movilización de productos El transporte de distribución hasta el cliente.
- 45. Ubicación de una planta Para ubicar las plantas de una empresa es considerar el mercado Deben establecerse donde están concentrados los compradores potenciales. El fin es proporcionar a los clientes una entrega mas rápida y mas barata.
- 46. La previsión de la actividad de los centros logísticos “el almacenamiento” El traslado de mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos y equipos necesarios Manejo de las mercancías Empleo de unidades de carga UbicaciónElección del equipo de almacenamiento Elección del equipo de traslado
- 47. Ahorro en el manejo de las mercancías. Tiene relación con el tamaño de la carga tratada. Pallet Contenedores Unidades de carga
- 48. Pallet
- 49. Contenedores
- 51. Con el fin de reducir el tiempo de recogida de las mercancías para la preparación del pedido, demás de diseñar zonas que cubran las necesidades principales Secuenciación Asignación de zonas Ubicación Distribución del espacio Agrupación de pedidos Almacenamiento en transito
- 53. Los apiladores. Estos elementos de transporte son muy parecidos a la transpaleta , pero llevan incorporado un mástil por donde discurren las horquillas que sujetan las paletas y permite elevarlas hasta cierta altura.
- 54. Carretilla recoge pedidos Está compuesta por una cabina donde se sitúa el conductor, delante de la cual se encuentran las horquillas fijas.
- 55. Criterios para la distribución logística
- 56. Criterios para la distribución logística El transporte Tramites aduaneros INCOTEMRS Elección del método mas conveniente a partir del producto que fabrica
- 60. Criterios para seleccionar el equipo de transporte Costos Tiempos en transito Confiabilidad Capacidad Asequibilidad Seguridad
- 61. LOS ELEMENTOS / FUNCIONES BÁSICAS DE LA LOGÍSTICA Elementos Almacenamiento Control de inventarios Transportación Admón. de información de logística
- 62. Almacenamiento | Control de Inventarios Compensa la las diferencias en cuanto a cantidades requeridas y tiempos, y garantiza que los productos estén listos para adquirirlos Las compañías deben decidir cuántas bodegas necesitan, de qué tipos, y dónde las ubicaran Nuevas bodegas automatizadas, operadas principalmente por computadoras, y unos cuántos empleados
- 63. • No tener productos que los clientes desean Inventario insuficiente •Eleva innecesariamente los costos por manejo de existencia y riesgo de obsolescencia Inventario excesivo • Reduce costos considerablemente Justo a tiempo
- 64. Transportación Se pueden elegir 5 modos Camión Ferrocarril Marítimo Ductos Aéreo Afecta a Satisfacción de cliente Selección de transportistas Precios de Producto Prontitud de entrega Condición de la mercancía Flexibles en rutas y horarios . Más rápido que ferrocarriles Medio económico para llevar productos a granel Bajo costo por volumen, pero el transporte más lento Petróleo, gas, sustancias químicas desde fuentes hasta mercado Poco volumen por carga; un costo muy alto, pero rápido Eficientes en llevar mercancía valiosa en distancias cortas
- 66. Tarifas de transportación Tarifas de clase Sujeta a una clasificación de tarifa (libro: Manual de clasificación) La naturaleza del la demanda del servicio y costo de proporcionarlo Tarifas económicas Aplicable a un área geográfica limitada De modo directo aun artículo o un grupo de éstos
- 67. Proximidad física, económica y temporal de los mercados Física Espacio físico que separa al vendedor y al comprador representa su barrera en el mercado Económica Es la cercanía a un mercado medida en términos de costo para alcanzarlo Temporal delos mercados El tiempo es un concepto crítico en logística Cuando la estrategia mercadotécnica establece una restricción temporal sobre decisiones de logística
- 69. PROCESAMIENTO DE PEDIDOS •Es la actividad que origina el movimiento de los productos y el cumplimiento de los servicios solicitados .
- 70. Correo Teléfono Los pedidos pueden hacerse de muchas maneras:
- 71. SISTEMA DE PROCESAMIENTO DE PEDIDOS Se recopila los requerimientos del cliente Inicio Se envía la información a la cada de abastecimiento por la vía del sistema de información logística. El pedido pasa a la bodega del fabricante ¿Esta en existencia? Se activa petición de reabastecimiento que se dirige a la planta de la fabrica. Se surte y se hacen los arreglos para enviarlos. SINO
- 72. Cuando el pedido ingresa en el sistema La administración debe de vigilar los casos de : Mercancías Información Si existe un error en el embarque de mercancía o una entrega solo parcialmente correcta de pedidos crean insatisfacción : Es posible corregir los errores antes de la preparación de una factura y el embarque de la mercancía
- 73. INTERCAMBIO ELECTRÓNICO DE DATOS (EDI) Idea básica del EDI Reemplazar los documentos de papel que suelen acompañar las transacciones comerciales como pedidos de compra y facturas.
- 74. Incluye información como es el código del producto, cantidad y detalles de transportación La información es enviada por redes privadas que son mas seguras y confiables La información puede ser leída y procesada por computadora Un mensaje EDI:
- 75. Mejoraran el flujo de efectivo Reducirán los niveles de inventarios Proporciona una relación cercana con compradores y vendedores Las compañías que utilizan EDI:
- 76. EJEMPLO: