Estrategias de Fijación de Precios: todo lo que tienes que saber
- 2. ¿Qué es Fijación de Precios? 2 Es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición
- 3. Rol de fijación de precios 3 Primero observamos las perspectivas del vendedor y del comprador en la fijación de precios. Ésta, con frecuencia, es la principal fuente de confrontación entre vendedores y compradores. Es evidente que los primeros quieren vender un producto al precio más alto que les sea posible, mientras que los segundos quisieran obtenerlo gratis.
- 4. La perspectiva del vendedor en la fijación de precios 4 Costo Demanda Valor del cliente Precios de los competidores Desde la perspectiva del vendedor, cuatro temas clave se vuelven importantes en la estrategia de fijación de precios
- 5. La perspectiva del comprador en la fijación de precios Para los compradores, el precio significa lo que entregarán a cambio de un producto. Desde la perspectiva del comprador, dos temas clave determinan la estrategia de fijación de precios para la mayoría de las empresas 5 Valor percibido (Valor percibido = Beneficios del cliente / costos del cliente) Sensibilidad a los precios
- 6. Un cambio en el equilibrio de poder 6 Frases como “es un mercado de compradores” y “es un mercado de vendedores” se refieren a quién tiene el poder en la relación de intercambio. Los compradores tienen un poder creciente sobre los vendedores cuando hay un gran número de ellos en el mercado o cuando hay muchos sustitutos para el producto.
- 7. Relación entre precio e ingreso Mito número 1 Cuando los negocios van bien, una reducción de precios capturará una mayor participación de mercado. 7 Mito número 2 Cuando los negocios van mal, una reducción de precios estimulará las ventas. Desafortunadamente, la relación entre el precio y el ingreso desafía estas premisas y las hace proposiciones riesgosas para la mayoría de las empresas. La realidad es que cualquier reducción de precios debe ser contrarrestada por un incremento en el volumen de ventas sólo para mantener el mismo nivel de ingresos.
- 8. Temas clave en la estrategia de fijación de precios 8 • Objetivos de fijación de precios
- 9. Temas clave en la estrategia de fijación de precios 9 • Oferta y Demanda • Estructura de costos de la empresa
- 10. Estructura de la competencia y de la industria 10 Competencia perfecta Competencia monopólica Oligopolio Monopolio
- 11. Etapa del ciclo de vida del producto 11
- 12. Fijación de precios de los productos y servicios La calidad del servicio es difícil de detectar antes de la compra. Los costos asociados con brindar el servicio son difíciles de determinar. Los clientes no están familiarizados con el proceso de servicio. Los nombres de marca no están bien establecidos. Los clientes pueden desempeñar el servicio ellos mismos. El servicio tiene unidades de consumo mal definidas. La publicidad dentro de una categoría de servicio es limitada. El precio total de la experiencia de servicio es difícil de expresar con anticipación. 12
- 13. Elasticidad de la demanda Definida en forma simple, la elasticidad al precio se refiere a la capacidad de respuesta o sensibilidad de los clientes a los cambios en el precio. La siguiente fórmula es útil para calcular la elasticidad 13 Elasticidad de la demanda = cambio porcentual en la cantidad demandada / cambio porcentual en el precio
- 14. Situaciones que incrementan la sensibilidad al precio 14 Disponibilidad de productos sustitutos Gasto total más alto Diferencias notables Comparación fácil de precios En general los clientes se vuelven mucho más sensibles al precio cuando cuentan con muchas alternativas u opciones para satisfacer sus necesidades y deseos. La elasticidad de la demanda es más alta (más elástica) en las situaciones siguientes
- 15. Elasticidad de la demanda 15
- 16. Situaciones que reducen la sensibilidad al precio 16 Falta de sustitutos Necesidades reales o percibidas Productos complementarios Beneficios de productos percibidos Diferenciación del producto En general, los clientes se vuelven mucho menos sensibles al precio cuando cuentan con pocas opciones para satisfacer sus necesidades o deseos. La elasticidad es más baja (más inelástica) en las situaciones siguientes
- 17. Estrategia de fijación de precios Fijación de precios de introducción al mercado • Fijación de precios de descremado • Fijación de precios de penetración Fijación de precios de prestigio Fijación de precios basada en el valor (EDLP) Igualación a la competencia Estrategias basadas en factores distintos al precio 17 Estrategia de fijación de precios base Este tipo de estrategia establece el precio inicial y el rango de sus posibles movimientos a lo largo del ciclo de vida del producto. El precio de arranque es muy importante no solo para el éxito inicial, sino también para mantener el potencial de utilidades a largo plazo. Enfoques de la fijación de precios base:
- 18. Estrategia de fijación de precios Descuentos Promocionales Fijación de precios de referencia Fijación de precios Nones/ pares Agrupación de precios 18 Ajuste de precio en los mercados de consumo Las empresas usan otras técnicas para ajustar o sintonizar los precios. Estas técnicas pueden incluir ajustes permanentes al precio de un producto o acoplamientos temporales para estimular las ventas durante un tiempo o situación en particular. Técnicas de fijación de precios potencialmente viables:
- 19. Estrategia de fijación de precios Descuentos Comerciales Descuentos y asignaciones Fijación de precios geográfica Fijación de precios de transferencia Trueque y contra comercio 19 Ajuste de precio en los mercados de negocios Técnicas de fijación de precio únicas de los mercados de negocios son:
- 20. Fijación de precios estática a Fijación de precios dinámica 20 Subasta tradicional inglesa Subasta inversa Subasta holandesa Comercio orientado al comprador Las estrategias de subastas, permiten a las empresas mantener costos de marketing y de transacción más bajos, encontrar nuevos compradores o mercados y reducir inventario no deseado. Tipos de subasta Posición de apertura Precio aspiracional Limite Tres niveles de fijación de precios dinámicas
- 21. Cuestiones éticas y legales de la fijación de precios 21 1. Discriminación de precios 2. Arreglo de precios 3. Fijación de precios de depreciación 4. Fijación de precios engañosa
- 22. Apple 22 Quizá sea uno de los más célebres de producto descremado, debido a los altos precios de los que parten sus dispositivos móviles (smartphones y tabletas) y ordenadores. Representan, sin duda, los más altos del mercado. La compañía de la manzana se puede permitir utilizar, en el momento de su lanzamiento, precios muy elevados, debido a la sensación que causan sus dispositivos. Apple tiene tras de sí una legión de consumidores fieles que le hará recuperar, sin duda, las inversiones realizadas para su comercialización. Apple descrema el precio del penúltimo modelo y cede todos los honores al último grito. ¿Qué estrategias de fijación de precios utilizan estas empresas?
- 23. Red Bull 23 Utiliza una estrategia de fijación de precios psicológicos, sobre todo precios de prestigio. Al aumentar su consumo también se aumenta su precio. ¿Qué estrategias de fijación de precios utilizan estas empresas?
- 24. Zara 24 Establece sus precios a través de un método basado en la demanda. Posee una peculiaridad exclusiva, fija el precio de sus prendas en virtud de su posicionamiento comercial que quiera tener en cada uno de sus mercados. ¿Qué estrategias de fijación de precios utilizan estas empresas?
- 25. Marlboro 25 Varia de acuerdo al destino geográfico de sus consumidores, pues su producto que son cigarros depende del lugar en donde se adquieran, su precio puede ser mas barato o mas caro dependiendo de esto. ¿Qué estrategias de fijación de precios utilizan estas empresas?