Open Session Multiplica - Estrategias de marketing automation para B2B y B2C
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El documento presenta estrategias de marketing automation dirigidas a B2B y B2C, abarcando desde la captación de tráfico hasta la conversión y prescripción a través de diferentes fases del embudo de conversión. Se enfatiza la importancia de la automatización en la mejora del customer experience, la segmentación de usuarios y la integración de sistemas para medir resultados. También se discuten los beneficios clave, como la personalización de campañas, la mejora de ratios de conversión y la alineación entre departamentos de marketing y ventas.
Open Session Multiplica - Estrategias de marketing automation para B2B y B2C
- 1. Ocupar el recuadro oscuro con una imagen, y por encima de esta poner el logotipo de cliente en blanco y la línea inferior en blanco. Estrategias de marketing automation para B2B y B2C BCN MAD SCL MDE BOG LIM MEX MIA SFO SDQ GYE EZE Abril 2020 Open Session
- 2. 2 01 02 05 5 Open sessions de marketing automation alineadas al funnel de conversión. Describiremos las distintas estrategias que se emplean desde el awareness hasta la prescripción. Calendario Captación de tráfico desde Marketing Automation Estrategias de marketing automation para B2B y B2C Integración de sistemas y medición de resultados 03 04 Conversión a lead - Conversión a cliente - Conversión a prescriptor Compra, recompra y recomendación
- 3. 3 Xavi Pallejà CRM & Loyalty Manager at Seidor [email protected] Ponentes David García Marketing Automation Consultant at Táctica [email protected] ver perfil en Linkedin ver perfil en Linkedin
- 5. 5 MarketingAutomation Marketing Automation es el proceso a través del cual, mediante diferentes plataformas o programas de software, se consiguen automatizar las diferentes fases de mercadotecnia que conforman la finalización de la venta de un producto o servicio de una determinada empresa. Wikipedia
- 6. 6 MarketingAutomation Automatizamos procesos comerciales definiendo e implementando estrategias transversales y omnicanal. Táctica
- 8. 8 Omnicanal MarketingAutomation Onboard Advocate Awareness Acquire Engage Analíticos Advertising Datos de Ventas Mobile Atención al Cliente EmailDatos IoT Web Apps Social
- 9. 9 De una experiencia discontinua... MarketingAutomation Ofertas / Mensajes Canales Bases de datos Oferta 3 Oferta 3 Oferta 1 Mensaje X Email Mobile Web Social
- 10. 10 ..a una experiencia unificada! MarketingAutomation Ofertas / Mensajes Multicanalidad Bases de datos unificada Mensaje 1 Mensaje 2 Mensaje 3 Mensaje 4 Email Mobile Web Social
- 11. 11 MarketingAutomation IP Usuario anónimo correo electrónico Usuario conocido Al abrir un correo 01 Rellenar un formulario 02 ¿Cómo identificamos un usuari@? Le enviamos al usuario un correo desde nuestra plataforma y cuando lo abre le instalamos un píxel transparente. Al ejecutarse la descarga identificamos al usuario. El usuario visita nuestro sitio web y rellena un formulario. Contacto, Newsletter, sorteo...
- 12. 12 Workflows MarketingAutomation Form Email CTA Sí No Navegación SMS CTA CTAinAPP Retargeting No Sí Sí Exit Exit Exit No
- 14. 14 Segmentación MarketingAutomation Segmento A Segmento B Segmento C Exclusión Email Mobile SocialLlamada
- 15. 15 Matriz Lead Scoring MarketingAutomation bajo medio alto alto C B A medio D C B bajo E D C Nivel de Interés NiveldeCualificación Visita Llamada Correo Nurturing
- 16. 16 MarketingAutomation B2B vs B2C Usuario 1 Usuario 2 Usuario X Distribuidor B Concentrador Proveedor X Proveedor Y Proveedor Z Distribuidor A Distribuidor C Distribuidor C
- 17. 17 B2B vs B2C Segundos Minutos Días Semanas Meses Años Indirecta e-Commerce directa Proceso de compra Impulsiva Ciclo de compra Transaccional Meditada Barato B2B2C B2C B2B2B B2B Transactional Marketing Ruta al mercado Pipeline Marketing Simple Caro Complejo
- 18. 18 B2C B2B ● Muchos contactos ● No tantos ● Conexión con canales de captación ● Conexión con CRM ● Tabla “carrito/cesta” ● Tablas “Empresa” y “Oportunidades” ● Lead Scoring ● ABM ● Importa el tiempo real ● No tanto B2B vs B2C
- 19. 19 MarketingAutomation B2B vs B2C Ads Site ERP ERP Ads Site CRM puramente digital mixto
- 20. 20 Atraer y convertir el tráfico en usuarios conocidos. Identificar los intereses de las leads y nutrirlas de contenido relevante para convertir en clientes. 01 Beneficios del marketing automation MarketingAutomation Observar el comportamiento digital de los usuarios para poder segmentar y cualificar con la finalidad de mejorar la CX. 02 Implementar técnicas que nos ayuden a alcanzar los distintos objetivos de conversión; identificación, compra, recompra, recomendación... 03 Facilitar la activación de campañas; captación de tráfico, remarketing, captación de lead, primera conversión, recompra, prescripción... 04 Tener identificado al usuario a lo largo de todo el ciclo de venta. Desde usuario anónimo hasta conversión para atribuir los resultados a las distintas acciones realizadas. 05 Una estrategia de marketing automation es transversal y une entorno al cliente en busca de un objetivo común. 06 Potenciar el Traffic-to-Lead-to-Customer Conocer a vuestros usuarios Mejorar ratios de conversión Reducir el esfuerzo de activar acciones Conocer el impacto de las campañas Mejorar la alineación departamental
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- 23. 23 Informes de los analistas de negocio más reconocidos. AnalystReports
- 25. 25 Adquisición PotenciarelTraffic-to-Lead-to-Customer ● Captar usuarios anónimos y conseguir que se identifiquen. ● Generar interacciones para obtener más información sobre los usuarios e identificar sus sus intereses. ● Aprovechar al máximo cada interacción. ● El aprendizaje automático y el análisis predictivo ponen el contenido más relevante al alcance de cada comprador a través de la web, el móvil y el email.
- 26. Ejemplo Customer Journey Poniendo las ventas en piloto automático
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- 46. 46 • Timeline con toda la actividad de los usuarios. • Lead Nurturing: Capturar nueva información, puntuar y seguir pistas con workflows y robustas integraciones de CRM. Lead Nurturing Conoceravuestrosusuarios
- 47. 47 • Personalizar las campañas en escala para que el usuario compre y vuelva • Nutrir de contenido relevante Customer Journey Conoceravuestrosusuarios
- 49. 49 Conversión Mejorarratiosdeconversión • Compromiso a través de los canales • Involucrarse con los clientes potenciales y las cuentas • Entregar contenidos personalizados a través de cada punto de contacto, incluyendo email, móvil, redes sociales, búsquedas, web, eventos y ventas.
- 50. 50 Case Study Mejorarratiosdeconversión Objetivo: Maximizar la conversión en el canal email, orquestando las acciones comerciales con un enfoque omnicanal. La automatización de envíos a los segmentos basados en patrones de comportamiento en el ciclo de vida de los clientes, han aumentado los ingresos del canal. 01 Algunos segmentos son reenviados automáticamente al equipo de Inside Sales si terminan la serie sin convertir.02
- 51. 51 Reducir el esfuerzo de activar acciones 4
- 52. 52 Marketing de cuentas claves (ABM) Reducirelesfuerzodeactivaracciones Cerrar sus oportunidades más estratégicas. Identificar y atraer las cuentas con el mayor potencial y medir fácilmente el éxito de tus esfuerzos.
- 53. 53 Case Study Reducirelesfuerzodeactivaracciones Objetivo: Usar la automatización de marketing para aumentar la productividad de las campañas y reducir el tiempo de puesta en producción. Optimización de la generación del contenido en escala para envío de newsletters de más de 20 marcas en 6 países para más de 9 millones de contactos. 01 Creación de alertas a los subscriptores de noticias de última hora en pocos minutos.02
- 54. 54 Conocer el impacto de las campañas 5
- 55. 55 Medición Conocerelimpactodelascampañas • Los Dynamic Reports proporcionan informes totalmente personalizables y en tiempo real. • Gracias a su menú de arrastrar y soltar y a las visualizaciones personalizables, la función de informes dinámicos permite combinar dimensiones, métricas y rangos de tiempo en cualquier combinación, con desgloses y comparaciones ilimitadas.
- 56. 56 Atribución Conocerelimpactodelascampañas Comprender, demostrar y optimizar el impacto del marketing. Utilizar el rendimiento integral de la campaña y el análisis de los ingresos atribuidos.
- 58. 58 Alineación de marketing y ventas Mejorarlaalineacióndepartamental • El equipo comercial trabaja sólo con leads interesantes y listos para comprar • Coordinación de marketing y ventas en tiempo real • Ganar visibilidad, conocimiento, plantillas y guías de ventas que permiten a los equipos de ventas, aprovechar de forma efectiva las oportunidades con mayor prioridad.
- 59. 59 Case Study Mejorarlaalineacióndepartamental Objetivo: Potenciar sus capacidades, evolucionando hacia acciones comerciales con mensajes personalizados, contextuales y en tiempo real para ofrecer una experiencia de cliente convincente. Cualificación de leads a través del seguimiento automático de las empresas registradas con ofertas personalizadas de productos según los cursos realizados. 01 Los leads captados se sincronizan con el CRM. No más leads en bases de datos de proveedores o ficheros excel.02
- 60. 60 Muchas gracias por vuestra atención. ¿Alguna pregunta?