Estudio de mercado internacional

ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

1. EL ESTUDIO DE MERCADO Y SUS ELEMENTOS..............................................................6
1.1 Problema de la investigación...................................................................................................................7
1.2 Objetivos de la investigación...................................................................................................................8
1.3 Plan de la investigación.................................................................................................................................8
1.3.1 Fuentes de información.................................................................................................................................9
1.3.2 Tipos y métodos de investigación........................................................................................................11
1.3.3 Instrumentos de investigación.................................................................................................................12
1.3.4 Plan de muestreo..............................................................................................................................................13
1.3.5 Métodos de contacto.....................................................................................................................................13
1.4 Recolección de la información.............................................................................................................14
1.5 Organización y análisis de la información...............................................................................14
1.6 Presentación de los resultados..............................................................................................................15
2. ANÁLISIS DEL MERCADO Y DEL PRODUCTO..................................................................15
2.1 Análisis del mercado......................................................................................................................................15
2.1.1 Segmentación y selección de mercado meta................................................................................15
2.1.2 Demanda actual o tamaño del mercado actual............................................................................18
2.1.3 Demanda potencial de la empresa.......................................................................................................18
2.1.4 Análisis de la competencia.......................................................................................................................19
2.2 Análisis del producto.....................................................................................................................................19
2.2.1 La Introducción de la marca ....................................................................................................................20
2.2.2 Empaque................................................................................................................................................................23
3. IMPACTO DE LA ESTRUCTURA DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES EN LAS PYMES DE LA REGIÓN HUETAR NORTE..............23
4. LAS CINCO P DE LA EXPORTACIÓN............................................................................................25
4.1 Producto......................................................................................................................................................................25
4.2 Plaza................................................................................................................................................................................26
4.3 Precio.............................................................................................................................................................................27

4.4 Promoción.................................................................................................................................................................28
5. LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIÓN.......................................29
6. ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN COMERCIAL.................................................................30
6.1 Ferias Internacionales....................................................................................................................................30
6.1.1 Ventajas .................................................................................................................................................................32
6.1.2 Tipos de ferias ...................................................................................................................................................35
6.1.3 Actividades desarrolladas en las ferias ............................................................................................35
6.1.4 Factores claves de éxito y lista de seguimiento para la participación en una feria
Internacional.........................................................................................................................................................................37
6.1.5 Lista de seguimiento (check list)..........................................................................................................38
6.1.6 Desarrollo del STAND................................................................................................................................41
6.2 Misiones comerciales u organizar viajes de negocios..................................................41
6.3 Publicidad en el exterior.............................................................................................................................42

Estudio de Mercado Internacional
INTRODUCCIÓN
Los mercados presentan un conjunto de características que es necesario tener
presente para poder participar en él y, con un buen conocimiento, incidir de
manera tal que los empresarios no pierdan esfuerzos ni recursos. De hecho
cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado
que le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si
existen oportunidades reales para las empresas.
A través de un estudio de mercado se puede adquirir una noción clara sobre las
necesidades de los consumidores, y por ende de las características y
especificaciones que debe poseer el servicio o producto para que pueda
responder a estas exigencias, precios del mercado, competencia, canales de
distribución que más se adaptan a las necesidades de la empresa
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos
básicos como son: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué es
el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cómo determinar el precio de un
producto o servicio?, ¿cómo presentar un estudio de mercado?. A éstas y otras
interrogantes se les da respuesta en este capítulo enfocado al Estudio de
Mercado Internacional.

1. EL ESTUDIO DE MERCADO Y SUS ELEMENTOS
El Estudio de Mercado lo podemos definir como la compilación sistemática de
los datos históricos y actuales de demanda y oferta de un producto en particular
para un área determinada que permite estimar el comportamiento futuro de los
elementos básicos. Antes de contemplar la posibilidad de exportar, es
necesario obtener suficiente información que sirva de base para la toma de
decisiones; la identificación y selección de las oportunidades comerciales son
fundamentales para lograr la inserción exitosa en los mercados externos. Con
base en el análisis de las oportunidades comerciales se toman decisiones
estratégicas que influyen en el desarrollo integral de la empresa. Para tener un
acercamiento con el mercado meta al cual se desea incursionar es
recomendable realizar un análisis sobre las estadísticas comerciales de las
exportaciones e importaciones, los índices de precios, socios comerciales,
canales de comercialización, etc. Sin embargo, para identificar oportunidades
comerciales específicas se recomienda realizar un estudio de mercado, ya que
este brinda información pertinente y orienta los esfuerzos de forma más
efectiva.
La importancia de los estudios de mercado radica en los siguientes aspectos:
Las necesidades del consumidor cambian constantemente.
El tiempo para la toma de decisiones se ha reducido. La empresa necesita
decidir entre numerosas alternativas que conllevan un riesgo importante, en
un tiempo reducido. Ello implica la necesidad de disponer de información
fluida y rápida.
Adelantarse a la competencia.

Debido a que las decisiones tomadas con base en los resultados del estudio de
mercado tienen efectos a largo plazo en la empresa, se recomienda obtener
asesoría profesional en este campo, así como asignar los recursos necesarios
para el desarrollo adecuado del estudio.
Según las necesidades de la empresa los estudios de mercado se pueden dar
a partir de dos puntos de vista:
Investigaciones orientadas a identificar oportunidades de negocios en los
mercados con mayor potencial para el desarrollo de relaciones comerciales
con el país. En este caso se trata de descubrir variables relevantes que
permitan identificar los mercados y países con mayor potencial.
Investigaciones orientadas a identificar oportunidades comerciales para un
producto en un sector o nicho de mercado, se determina el grupo de
consumidores a los que se puede dirigir y el potencial del mercado
específico.
Desde cualquier punto de vista se debe considerar que una Investigación de
Mercados eficaz abarca una serie de pasos, que son:
1.1 Problema de la investigación
En la definición del problema de estudio es fundamental identificar claramente
la pregunta que se quiere responder con la ejecución del proyecto de
investigación. Por lo tanto se recomienda hacer una descripción clara, precisa y
completa de la naturaleza y magnitud del problema
Las PyMEs que deseen incursionar en el Proceso Exportador deben describir el
problema en términos concretos, explícitos y específicos, de manera que los

argumentos puedan ser investigados por medio de los procedimientos o
técnicas de mercado.
1.2 Objetivos de la investigación
La segunda etapa de la investigación consiste en delimitar el estudio a través
de la formulación de objetivos que determinen su rumbo. La fijación de un
objetivo o de varios objetivos es necesaria, ya que a través de ellos se conoce
que es lo que se pretende con el esfuerzo investigativo. Los objetivos
representan la razón de ser de la investigación, estos deben estar orientados a
la obtención de un conocimiento y ser congruentes entre sí.
Se recomienda formular un solo objetivo general global, coherente con el
problema planteado, más objetivos específicos que conduzcan a lograr el
objetivo general. Entre las características principales de los objetivos se
encuentran:
Los objetivos debe ser claros en su redacción, medibles y alcanzables.
No deben permitir desviaciones durante el proceso de la investigación.
Utilizarlos como guías de estudio durante el proceso de la investigación.
Deben mostrar una relación clara y consistente con la descripción del
problema.
1.3 Plan de la investigación
Para el desarrollo de la investigación se requiere crear el plan más eficiente
posible para obtener la información necesaria. En el diseño de este plan se
deben tomar decisiones en cuanto a las fuentes de información, los tipos y

métodos de investigación, los instrumentos de investigación, plan de muestreo
y métodos de contacto.
1.3.1 Fuentes de información
A través del estudio de mercado se recopila una serie de datos que al ser
codificados e interpretados, se convierten en valiosa información para la toma
de decisiones estratégicas. Los investigadores pueden recavar información
primaria, información secundaria o ambas.
La información secundaria: es aquella que ha sido obtenida para otro fin y
existe en algún lugar. Las principales fuentes de datos secundarios son
fuentes bibliográficas, estudios de mercado elaborados por terceras
personas, Internet.
La información primaria: es aquella que se recopila para cumplir con los
objetivos del proyecto de investigación. Este tipo de información proviene de
encuestas, casos prácticos y simulaciones, experimentos, etc.
La pequeña y mediana empresa tiene a disposición una gran cantidad de
información, sin embargo lo importante es determinar cual es la información útil
para la toma de decisiones. Entre las principales fuentes de información para la
PYME exportadora se encuentran las ferias, Internet y los centros de
documentación. Es importante destacar que Internet es el más grande de los
centros de información, sin embargo no ofrece instrumentos para seleccionarla,
además debido a la gran cantidad de datos y de información disponible, la
localización de información útil se torna difícil. Los estudios de mercado,
generados por la propia empresa, o bien por instituciones constituyen una
importante fuente de información.

Internet
Existe una gran cantidad de sitios de Internet que brindan información útil para
las PyMEs. En el anexo 1 se presenta una lista con más de 30 sitios en Internet
que incluyen observaciones sobre su contenido y utilidad para orientar a la
pequeña y mediana empresa exportadora.
Estudio de Mercado
Para obtener información sobre un determinado mercado, las empresas
pueden desarrollar Estudios de Mercado. Generalmente a través de estos de
estudios se recopilan datos relacionados con:
? Elementos macroeconómicos del mercado meta, se realizan análisis de
diferentes e importantes variables culturales, sociales, económicas.
? Información del perfil general del consumidor con énfasis en las
necesidades, estilo de vida y preferencias (hábitos, patrones de gasto,
tendencias del consumo, motivos de compra).
? Información sobre el producto y la competencia, considerando bienes
sustitutos y competidores, cantidades consumidas, precios, empresas
distribuidoras, características (presentaciones, empaque y canales de
distribución empleados) y su participación en el mercado, centros de
mayoreo y costo de fletes.
De igual forma en Costa Rica, existen instituciones que brindan información
que no siempre está disponible en Internet; tal es el caso del Centro de
documentación de PROCOMER, donde por ejemplo se encuentran los
directorios internacionales de agentes, distribuidores y mayoristas, con

volúmenes completos dedicados a zonas como Europa, Norte América, Asia y
Africa: “The International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers”, de
igual forma estas instituciones ponen a disposición del público estudios de
mercado especiales, por producto, por país, e información arancelaria entre
otros. También la página www.sirzee.itcr.ac.cr brinda información específica de
mercados relevantes de productos que genera la Región Huetar Norte, así
como las principales noticias de los sectores de interés de esta zona.
1.3.2 Tipos y métodos de investigación
Existen diferentes tipos de investigación, que son:
La investigación exploratoria: es apropiada para las primeras etapas del
proceso de toma de decisiones. Esta investigación se diseña con el objeto
de obtener una investigación preliminar de la situación, con un gasto mínimo
en dinero y tiempo. Está caracterizada por su flexibilidad para que sea
sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se habían reconocido
previamente. Es apropiada en situaciones en las que la gerencia está en
busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de
ideas o hipótesis relacionadas con la situación; o desea, una formulación
más precisa del problema y la identificación de variables relacionadas con la
situación de decisión. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas
identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor".
Investigación concluyente (descriptiva o causal): suministra información
que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de
la investigación se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende
necesidades definidas de objetivos e información relacionados con la

investigación. Algunos de los posibles enfoques de investigación incluyen
encuesta, experimentos, observaciones y simulación.
Investigación de desempeño y mi notoria: es el elemento esencial para
controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una
desviación del plan puede producir una mala ejecución del programa de
mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situación.
La información primaria se puede recabar por medio de diferentes métodos, los
más comunes son las encuestas, la observación y la experimentación.
Las encuestas: son idóneas para realizar investigaciones descriptivas. Las
empresas realizan encuestas para enterarse de los conocimientos,
creencias, preferencias y satisfacción de las personas.
Observación: a través de la observación los investigadores pueden captar
ciertos comportamientos de los consumidores, sus expresiones a la hora de
adquirir o probar un producto.
Experimentación: el propósito de un experimento es analizar relaciones de
causa y efecto, es decir examinar los resultados obtenidos tras el desarrollo
de un evento particular.
1.3.3 Instrumentos de investigación
El instrumento más común utilizado para obtener datos primarios es el
cuestionario. Un cuestionario consiste en una serie de preguntas que son
presentadas a los encuestados con el fin de capturar sus respuestas. Debido a
su flexibilidad el cuestionario es el instrumento más común. Es necesario
desarrollar, probar y depurar los cuestionarios antes de aplicarlos a gran

escala. A la hora de prepararlo se deben seleccionar cuidadosamente cada una
de las preguntas, que posean una redacción sencilla y directa y que además
sigan un orden lógico. Las preguntas pueden ser cerradas (se especifican las
posibles respuestas) o abiertas (permiten a los encuestados contestar con sus
propias palabras).
1.3.4 Plan de muestreo
Una vez que se seleccionan los métodos e instrumentos de investigación, es
necesario diseñar un plan de muestreo. El plan de muestreo permita determinar
tres elementos clave en la investigación:
Unidad de muestreo: ¿a quien se encuestará?, se debe seleccionar la
población o mercado meta sobre la cual se aplicarán los instrumentos de
investigación. Los exportadores pueden definir como su unidad de muestreo
a aquellos individuos con que de acuerdo a sus características pueden
consumir de una u otra forma el producto que la empresa ofrece.
Tamaño de la muestra: ¿a cuanta gente se debe e encuestar?
Procedimiento de muestreo: ¿cómo se debe escoger a los encuestados?
1.3.5 Métodos de contacto
Una vez que se ha diseñado el plan de muestreo, los investigadores deben
decidir cómo ponerse en contacto con los individuos, con el fin de recopilar la
información pertinente. Algunos métodos son: cuestionario por correo,
teléfono, entrevistas personales, o en línea.

1.4 Recolección de la información
La fase de la recopilación de datos de la investigación suele ser la más costosa
y la más propensa a errores. Dado que con base en la información recopilada
se emite el criterio final (conclusiones y recomendaciones) se debe de tener
mucho cuidado en el proceso y metodología para su recolección.
Al desarrollar el procedimiento de recolección de datos, se debe previamente
establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y las
preguntas que se formularán. Algunas personas opinan que el diseño del
cuestionario tiene tanto de arte como de ciencia. Aunque esto puede ser
verdad, hay mucho más en el diseño de un cuestionario que en su aspecto
literario. Un principio científico en el diseño de un cuestionario es que las
preguntas deben de proceder de lo general a lo específico. Es importante que
el cuestionario se someta a una preprueba sobre una muestra de conveniencia
de alrededor de 15 consumidores, para asegurar de que existía el flujo
apropiado y que las preguntas puedan ser comprendidas por las distintas
personas.
1.5 Organización y análisis de la información
Una vez que se ha recopilado toda la información, esta debe ser organizada de
tal manera que pueda ser analizada, con el fin de determinar los resultados y
conclusiones más importantes del investigación. En esta fase los
investigadores tabulan los datos y calculan distribuciones de frecuencia,
promedios y medidas de dispersión para las principales variables. Además se
emplean diferentes técnicas estadísticas avanzadas y modelos de decisión con
la esperanza de que en el análisis se descubran hallazgos relevantes, los

cuales se pueden utilizar en beneficio para la compañía y sus penetración y
posicionamiento en el mercado.
1.6 Presentación de los resultados
Como es costumbre una presentación profesional cuenta con una portada,
índice, introducción y con Capítulo I sobre el planteamiento del problema,
Capítulo II su fundamentación teórica, Capítulo III las hipótesis y variables, una
vez establecidos estos primeros pasos el informe de los resultados requiere
que se retomen los objetivos, se explique en forma breve la metodología y se
expongan las conclusiones y las recomendaciones dentro de un capítulo
llamado metodología de la investigación.
2. ANÁLISIS DEL MERCADO Y DEL PRODUCTO
2.1 Análisis del mercado
Un mercado se puede definir como el conjunto de compradores reales y
potenciales de un producto determinado. Una de las razones para realizar
investigaciones de mercado es identificar las oportunidades existentes en este,
para ello las empresas deben antes seleccionar con claridad el mercado de
interés al cual se desea incursionar, evaluar y pronosticar el tamaño real y
potencial del mercado, con el fin de identificar la competencia en el mercado de
interés.
2.1.1 Segmentación y selección de mercado meta

La selección del mercado es una de las decisiones estratégicas más
importantes ya que afecta directamente toda la logística que se va a desarrollar
para llevar el producto a los destinos internacionales. De ello dependen las
adaptaciones que se necesite realizar al producto para cumplir con
requerimientos especiales. De la selección del mercado depende también el
grado de competencia que enfrente y la estabilidad de las relaciones
comerciales que se desarrollen. En el caso de las PyMEs se recomienda
considerar primero aquellos países socios comerciales con los cuales ya existe
experiencia por parte de otros exportadores.
El proceso de selección del mercado debe considerar al menos los siguientes
aspectos:
Identificar los principales mercados internacionales para el producto y
determinar cuáles de ellos constituyen socios comerciales de importancia.
Analizar los gustos y preferencias de los consumidores para determinar si el
producto tiene mercado.
Estudiar los aspectos financieros y de logística como los canales de
distribución, costos, márgenes de intermediación de medios de transporte
utilizados, embalaje requerido, períodos y medios de pago utilizados.
Distribución de la participación del mercado para identificar los nichos o
segmentos en las cuales estaría participando la empresa exportadora.
Analizar el riesgo del país desde un punto de vista económico y político con
el fin de seleccionar aquellos destinos de menor riesgo dentro de lo que la
empresa considere aceptable.
Considerar los impuestos que se han de pagar y analizar la ventaja o
desventaja arancelaria.
Considerar las especificaciones técnicas u otras barreras no arancelarias
que varían de mercado a mercado.
Reconocer los principales competidores y considerar la posible reacción de
éstos.

Conocer el volumen de producción, el valor del mercado meta y cómo se
distribuye éste entre los diferentes competidores, para identificar los grandes
competidores y los mercados de mayor interés.
Sin embardo en el mercado existen una gran cantidad de consumidores con
necesidades diferentes, por lo que las empresas tienen que identificar los
segmentos de mercado a los que pueden satisfacer de forma más eficaz, con el
fin de seleccionar un mercado meta. Para ello se requiere que las empresas
realicen los siguientes pasos:
Segmentar o agrupar los consumidores de un mercado, de acuerdo a
factores o elementos que posean en común.
Seleccionar los segmentos de mercado de acuerdo a las posibilidades de la
empresa de satisfacer las necesidades de éstos.
Los mercados se pueden segmentar con base en diferentes variables:
Segmentación geográfica: implica dividir el mercado por sectores
geográficos como país, ciudad, región. Las empresas pueden decidir
pueden decidir no enfocarse en todo un país sino en una sola ciudad.
Segmentación demográfica: el mercado se divide en grupos con base en
variables como la edad, género, tamaño de la familia, nacionalidad, clase
social, etnia entre otras.
Segmentación psicográfica: en esta segmentación los consumidores se
dividen de acuerdo a su estilo de vida o personalidad y a sus valores.

Segmentación socioeconómica: se toman en cuenta aspectos como nivel
de ingreso, actividad o profesión, propiedades (casa, carro, teléfono,
tarjetas de crédito).
Segmentación por hábitos de compra y consumo: se analizan aspectos
sobre lugares, horarios y medios de compra, productos que consumen los
individuos regularmente.
Una vez que el mercado ha sido segmentado, es necesario seleccionar los
segmentos más atractivos para la empresa. Es muy común que las empresas
inicialmente se centren en un segmento (ciudad importante) y luego se
expandan a otros; al seleccionar se debe tomar en cuenta la capacidad de la
empresa para satisfacer eficientemente las necesidades y exigencias de los
consumidores de un mercado determinado.
2.1.2 Demanda actual o tamaño del mercado actual
La demanda actual de un producto corresponde a la cantidad de ventas
realizadas por las empresas competidoras, en un mercado o área geográfica
determinada (país, ciudad), dentro de un período definido.
2.1.3 Demanda potencial de la empresa
La demanda potencial de la empresa es la participación estimada de la
empresa en la demanda de mercado, en un período de tiempo determinado. La
participación de la empresa en el mercado depende de la forma en que los
consumidores perciben sus productos, servicios, precios, etc, en relación con
los de los competidores.

2.1.4 Análisis de la competencia
En el estudio de mercado, es necesario realizar un análisis de la competencia
para determinar la industria o sector productivo en el cual se desenvuelve la
empresa. Una industria se define como el grupo de empresas que ofrecen un
producto similar, y que por lo tanto está dirigido a solventar las mismas
necesidades de los consumidores.
Una vez que se ha identificado el tipo de industria, las empresas deben analizar
la competencia tomando como base la siguiente información:
El número de empresas competidoras, así como los productos que ofrecen y
el grado de diferenciación entre estos.
Las características de los competidores, sus canales de distribución,
debilidades, estrategias de comunicación.
Grado de competencia en la industria: monopolio puro (sólo una empresa
ofrece cierto producto en un determinado mercado), oligopolio (un número
reducido de empresas ofrecen productos similares o con cierto grado de
diferenciación), competencia monopolística (muchos competidores ofrecen
los mismos productos pero con cierto grado de diferenciación), y
competencia pura (muchas empresas ofrecen productos idénticos).
Las facilidad y las barreras para entrar, permanecer o salir de una industria o
mercado: necesidad de recursos financieros, requisitos de exportación, etc.
2.2 Análisis del producto

El concepto de producto no se limita a los objetos físicos, puede ser cualquier
cosa capaz de satisfacer una necesidad. Un producto es un bien con
características tangibles a través de las cuales puede satisfacer necesidades y
deseos de los clientes. Las características tangibles o físicas de los productos
son por ejemplo, su peso, su tamaño, etc. Entre tanto, las características
intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de él, como por ejemplo
prestigio, durabilidad, exactitud, etc. Las características del producto son
inherentes a él y son las que dan lugar a las percepciones del cliente. Las
pequeñas y medianas empresas al incursionar en el mercado internacional
deben analizar muy bien las características y atributos de los productos,
además de los aspectos relacionados con la marca y empaque de estos.
2.2.1 La Introducción de la marca
La marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una combinación
de estos, cuyo propósito es identificar los productos de una empresa y de esta
forma diferenciarlos de los de la competencia. La marca es en esencia la
promesa de una empresa de proporcionar un conjunto específico de
características, beneficios y servicios de forma consistente a sus compradores.
A través de la marca las empresas pueden comunicar aspectos relacionados
con atributos y beneficios de los productos, valores y la cultura de las
empresas.
Las principales ventajas de las empresas que desarrollan marcas son:
Facilita el procesamiento de pedido y la investigación de problemas.
La marca protege legalmente características exclusivas del producto.
El uso de marcas le da a la empresa la posibilidad de atraer clientes leales.
Las marcas ayudan a construir la imagen corporativa.

La marca adquiere valor y poder en el mercado, por lo tanto las empresas que
deseen incursionar en un nuevo mercado, deben prestar atención al tema de
marca o en forma más precisa, al patrimonio de la marca (brand equity). El
patrimonio de la marca y su valor en el nuevo mercado está determinado por
una serie de variables, entre ellas, las principales son:
Concepto natural
El concepto se refiere a la facilidad que tiene el consumidor para asociar una
marca con un producto, al momento de leerla o pronunciarla. Lo importante es
diseñar una marca que sugiera un concepto o proporcione ideas claras sobre el
producto.
En la historia de los negocios existen algunas marcas que se convirtieron por si
mismas en conceptos o genéricos. Ejemplos de esto son Gillette, Kleenex y
Kotex.
Fonética
La marca debe ser fácil de pronunciar, con el fin de que resulte agradable de al
ser escuchada por los consumidores. Se recomienda que la marca sea corta,
con el fin de que sea fácil de reconocer, pronunciar y recordar.
Cultura e idioma
La marca debe carecer de connotaciones o sugerencias negativas en países o
idiomas, se recomienda adaptar las marcas a las diferentes culturas e idiomas
de los mercados en que se desea incursionar.

Esta tendencia muestra además el creciente número de marcas que se han
transformado en siglas. Ejemplos de este fenómeno de consideración de los
mercados globales son: L.G., Sony, B.M.W., K.F.C., G.E., E!, H.B.O., entre
otras.
Facilidad de posicionamiento
La marca debe ser desarrollada de tal modo, que adquiera una posición en la
mente de las personas, lo cual se logra cuando los consumidores están
expuestos continuamente a observar o escuchar la marca y que esta brinde
satisfacción a sus necesidades.
Presupuesto de comunicación
La última de las variables, que muchas veces se convierte en la variable
determinante para el éxito de la marca, es el presupuesto de comunicación. Los
empresarios deben valorar el factor costo/beneficio de invertir en un sistema de
comunicación exitoso que les permita posicionar sus productos (a través de la
marca) en la mente de los consumidores.
Para una PyME, el presupuesto destinado a la comunicación es la variable que
presenta más dificultades, sin embargo existen una serie de opciones para
superar la carencia de presupuesto. Muchos empresarios creen que la única
opción de transmitir un mensaje sobre productos, marcas o incluso sobre sus
propias empresas es a través de la publicidad, lo cual en la mayoría de los
casos esta opción exige un gran presupuesto, sin embargo se debe tomar en
cuenta que los tipos de anuncios que normalmente funcionan para las PYMEs
incluyen las páginas amarillas, listas en directorios de negocios, volantes y
avisos colocados en diferentes lugares. Estos tipos de anuncios permiten a las
empresas dar a conocer y posicionar su marca con mayor éxito a un costo
menor que al hacer uso de la publicidad.

Otro factor que deben de cuidar las empresas se enfoca en su imagen y
reputación en el mercado, de lo cual depende en gran parte la posibilidad de
hacer negocios con proveedores, clientes, aliados. Se recomienda de igual
forma la lectura de “¿Cómo desarrollar marcas sin medios de comunicación
masivos?”y mercadeo sin publicidad.
2.2.2 Empaque
El envase o empaque se refiere al diseño de la caja o envoltura de un producto.
El envase forma parte integral del producto; sirve para proteger la mercancía y
distinguirla de otros artículos. El principal motivo para diseñar y hacer uso del
empaque es para proteger al producto en su ruta del fabricante hasta el
consumidor final. Las principales funciones del empaque son las siguientes:
Protección: el envase debe ser diseñado de tal modo que proteja al
producto, contra el calor, el frío, el aire, la humedad, dependiendo de la
naturaleza del mismo.
Costo del envase: el envase debe de cumplir sus objetivos a un nivel
eficiente de costo, de manera tal, que asegure una continuidad de ventas
con un buen margen de utilidad
Utilización: el envase debe facilitar la distribución del producto y contribuir a
un uso más eficaz del contenido; debe facilitar su dosificación y, según sea
el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo.
3. IMPACTO DE LA ESTRUCTURA DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES EN LAS PYMES DE LA REGIÓN
HUETAR NORTE

Para determinar las mejores oportunidades de mercado es necesario
considerar y analizar la competencia potencial, así como el comportamiento de
ingreso de nuevos competidores.
Las principales variables que se deben considerar son las barreras de entrada,
entre las que figuran las economías de escala, diferencias del producto,
patrimonio de la marca, acceso a la distribución, políticas gubernamentales
entre otras.
Otro aspecto a considerar, es la dinámica de la relación con los proveedores.,
con el fin de valorar la dependencia que tiene la empresa en su intención
exportadora. El poder de negociación de los proveedores se basa en la
diferenciación de los insumos que ofrecen, en la cantidad de proveedores
existentes y el costo que represente el cambio de un proveedor por otro.
Se debe analizar también, el tipo de relación a establecer con los compradores
ubicados en otros países. Los compradores pueden marcar profundamente la
actividad de la empresa, en muchos casos el poder de los compradores es tal
que las empresas aceptan las reglas que estos establezcan. Por lo anterior se
debe entender tanto la palanca negociadora como la sensibilidad al precio, en
este caso, cuando se depende de pocos compradores que pueden ser
intermediarios, se asumiría un riesgo adicional en el proceso.
Es necesario evaluar la posibilidad del surgimiento de productos o servicios
sustitutos. Una forma de realizar este análisis es a través de la consulta a
revistas especializadas, a sitios www.discovery.com portal que está pendiente
de la evolución de diferentes industrias, www.canalsony.com también ofrece
un programa que presenta las novedades y tendencias de productos,

www.cnnenespanol.com que presenta noticias de hallazgos o lanzamientos de
nuevos productos. Los tres, además son canales de televisión por cable.
4. LAS CINCO P DE LA EXPORTACIÓN
Para desarrollar el proceso de internacionalización, primero, se debe definir él o
los mercados en los que se pretende incursionar, posteriormente es necesario
tomar decisiones con respecto a la mezcla de mercadeo. Esta mezcla se
compone de los siguientes elementos: producto, precio, plaza (posición y
presentación) y promoción.
4.1 Producto
El constante cambio en el entorno del mercado y en las necesidades del cliente
exigen que las empresas orientadas hacia el mercado mundial estén
constantemente mejorando sus productos tradicionales o creando otros
nuevos, si desean ser o continuar siendo rentables y competitivas. La
adaptación del producto implica alterar ciertas características de modo que este
responda a las necesidades o preferencias de los consumidores. A través de
los Estudios de Mercado se puede recopilar información sobre lo que el cliente
realmente desea obtener al comprar un producto. De igual forma es esencial
examinar la competencia, en torno a las características de sus productos,
canales de comercialización, marcas, sistema de comunicación, etc., ya que lo
que realmente importa es lograr que los consumidores prefieran un
determinado producto antes que el de los competidores.
La diferenciación de los productos se puede basar en los siguientes aspectos:

Calidad del producto (adaptado al mercado)
Forma, características específicas
Empaque y etiquetado
Marca
Canal de distribución efectivo
Sistemas de promoción que capten la atención de los clientes
Crear sistemas de entrega, instalación y mantenimiento de los productos de
tal modo que a empresa proporcione un valor agregado a sus productos.
Sistemas de información sobre la forma adecuada del uso de los productos
Políticas de devoluciones o cambios, atención de quejas o inquietudes.
Como se mencionó y explicó en el capítulo anterior, existen diferentes métodos
de diferenciación que las empresas pueden utilizar. Estos son la diferenciación
en:
Productos
Servicios
Personal
Canales
Imagen
4.2 Plaza
Muchos empresarios creen que cumplieron con su tarea en el momento en que
el producto sale de sus manos, sin embargo es conveniente prestar atención a
la forma en que el producto se desplaza hasta el consumidor final. Los canales
de distribución varían de un país a otro, no sólo en eficiencia sino también en
costos. Para tomar decisiones en torno a la Plaza es necesario evaluar tanto la
competencia como las características de los mercados. La plaza está

compuesta por dos factores básicos que son la presentación y la posición de
los productos.
Presentación
En la presentación se debe considerar aspectos como medios de transporte,
procesos y requisitos de exportación, almacenaje, etc. Además se debe
contemplar la presentación propia de los productos, es decir, aspectos que
involucran principalmente el empaque y el etiquetado.
Posición
La posición en mercadeo se enfoca en dos elementos que son el
posicionamiento y la participación de mercado. El posicionamiento se refiere al
lugar que ocupa la marca, producto o empresa en la mente del consumidor, y
ayuda a medir el Brand equity o patrimonio de la marca. Por otro lado la
posición de mercado se refiere a la cuantificación de los resultados de las
ventas, es decir al porcentaje de las ventas de una empresa en proporción a las
ventas totales de todos sus competidores, en un mercado específico. Esto se
conoce como participación de mercado o market share . Si se considera el
monto vendido, el dato se conoce como cuota de mercado.
4.3 Precio
Las decisiones de Precio influyen de forma determinante en la competitividad
de las empresas. Las PyMEs deben analizar el precio que los consumidores
finales (en el mercado de interés) pagan por productos similares a los que
estas ofrecen, así como los precios que los intermediarios están dispuestos a
pagar. Esto se hace con el fin de determinar precios potenciales, es decir los
posibles precios a los que las empresas podrían vender sus productos.

Posteriormente es necesario determinar los costos de producción y los costos
ligados a las actividades de exportación. Los costos que se deben contemplar
son los materia prima, empaque, costos de transporte, promoción, aranceles,
seguros, entre otros.
Una vez que se han determinado los precios potenciales y se han cuantificado
los costos, es necesario calcular la brecha entre ambos, con el fin de
determinar las posibles ganancias de la empresa, y su rentabilidad.
4.4 Promoción
La promoción es un factor clave que las PyMEs deben aprovechar para
incursionar con éxito en el mercado internacional. Para diseñar un sistema de
comunicación o promoción es necesario analizar las características del
producto, el público al cual se desea llegar, así como las herramientas que más
se adaptan al mercado de interés y las expectativas de la empresa.
Entre los principales etapas que se deben desarrollar en el Proceso de
Promoción se encuentran las siguientes:
Identificación del público meta: compradores potenciales del producto.
Objetivos de la promoción: ¿qué se quiere alcanzar o que respuesta se
quiere obtener del consumidor, a través de la promoción?
Diseño del mensaje: ¿qué se quiere comunicar a través de la promoción?
Selección de los canales y las herramientas de promoción: canales y
herramientas eficiente, que transmitan el mensaje al público o consumidor
meta

Presupuesto del programa de promoción: debe ajustarse a las
posibilidades de la empresa, pero debe ser eficiente.
5. LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución se puede definir como el conjunto de participantes que
ejecutan todas las funciones necesarias para conseguir que un producto llegue
hasta el consumidor final. El sistema de distribución internacional de productos
puede incluir intermediarios: primarios, especializados y facilitadores.
Primarios: mayoristas y minoristas
Especializados: empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas,
comisionistas, etc.
Facilitadores: bancos, firmas de comunicación.
Estos intermediarios obtienen una utilidad por su gestión ya que ellos aportan
entre otros: punto de venta, acceso a puntos de venta, distribución.
La estructura de un canal internacional de distribución está determinada por
tres elementos básicos, que son; las tareas y actividades que involucra la
exportación de los productos, el o los tipos de distribuidor a utilizar y la cantidad
de cada tipo de distribuidores. Los empresarios son los encargados de
determinar esta estructura, de acuerdo con sus posibilidades y expectativas.
En la mayoría o en todos los casos, las PyMEs que están interesadas en
participar en el Proceso de Internacionalización, deben valerse de
intermediarios que se encarguen de llevar los productos hasta los clientes
finales, para ello deben valorar minuciosamente el tipo y número de
intermediarios que participarán en el canal de distribución, tomando en cuenta

las ventajas y desventajas que cada uno ofrece en cuanto a al
aprovechamiento de las redes de comercialización, el tamaño de mercado que
se desea abarcar, etc.
Se debe tomar en cuenta que para seleccionar un canal de distribución es
necesario no sólo evaluar el número de intermediarios, sino también los costos
de transporte, los puntos de venta existentes, redes de distribución en el
mercado de interés, etc. Por ello es importante que las PyMEs busquen
información sobre la experiencia de otros empresarios de la zona o bien
realicen consultas a instituciones que brindan información sobre las relaciones
comerciales con casas importadoras reconocidas y de empresas mayoristas en
los mercados de interés.
6. ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN COMERCIAL
Es común que las PyMEs utilicen como técnicas de promoción, exploración y
negociación, las siguientes técnicas: ferial internacionales, misiones
comerciales y publicidad en el exterior.
6.1 Ferias Internacionales
Las Ferias Internacionales Sectoriales no son una novedad en el comercio, sin
embargo, su evolución y especialización así como el papel de la tecnología y la
incidencia de la globalización en esta actividad, las coloca entre las actividades
clave, dentro de los procesos de internacionalización del comercio, de la
producción y de las alianzas. Las ferias son un evento en el que participan
compradores y expositores en un recinto constituido por pabellones, los cuales
a su vez están divididos en puestos o estantes.

Tiene como objetivo permitir la promoción del producto y facilitar a las
empresas la tarea de darse a conocer en un mercado extranjero. A partir del
momento en que una empresa se internacionaliza, los salones extranjeros
pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promoción, ventas de
penetración o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes. La
presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como
documentación y catálogos en lengua extranjera, una fuerza de venta
competente y disponible y un canal de distribución eficaz.
Las ferias constituyen una técnica de ayuda a la venta, un medio de
presentación privilegiado para un gran número de clientes potenciales, en un
período de tiempo y un espacio delimitado. A través de estas las empresas
presentan a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su
publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en
alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda
alcanzar con la participación en la feria.
Es importante que las empresas seleccionen adecuadamente a las ferias que
desean o deben asistir, para ello se recomienda que valoren los siguientes
elementos:
¿Cuáles son los mercados representados?
¿Cuántos visitantes hay?
¿De qué regiones o áreas vienen?
¿Qué sectores de actividad ejercen?
¿Qué vienen a ver?
¿Cuáles son los principales expositores que concurren?
¿Cuál es el monto presupuestado para participar en ferias internacionales
del sector?

Para obtener información sobre el lugar, fecha y tema de las ferias
internacionales, se recomienda visitar las siguientes direcciones en Internet:
http://www.infoviajes,com/
http://www.businessmeetings.com/
6.1.1 Ventajas
Las principales ventajas que ofrecen las ferias internacionales son: la
oportunidad, la innovación, el costo y el exposure.
Oportunidad
Generalmente las ferias, se realizan en lugares y fechas estratégicas, lo cual le
da la oportunidad a las empresas expositoras concretar negocios o ventas de
productos, compra de materias primas, realizar alianzas estratégicas; ya que en
las ferias las empresas conocen un máximo de clientes, proveedores,
competidores y posibles aliados en un mínimo de tiempo. En las ferias las
PyMEs tienen la oportunidad de ser escuchadas, ya que el público asiste con el
fin de observar y escuchar las propuestas de las empresas, de ahí se deriva la
importancia de proyectar una imagen positiva.
? Relaciones con proveedores: A través de las ferias internacionales
las empresas pueden recopilar valiosa información sobre nuevos
insumos o servicios, y sobre los diferentes proveedores.
? Análisis de la competencia: Las empresas de un mismo sector
pueden observar las características e innovaciones de los productos
de la competencia, las tendencias en los métodos de producción,
mejores prácticas. Es importante que las PYMEs desarrollen como
estrategia la técnica del benchmarking, que se basa en observar las

mejores prácticas de las empresas competidoras, con el fin de
adaptarlas y mejorarlas y ponerlas en práctica en sus propias
empresas.
? Negociación y alianzas: Una feria internacional puede ser sinónimo
de nuevas negociaciones (actividades que desencadenen contratos
de compraventa) y alianzas (negociación que ofrezca beneficios
colaterales). Para que la negociación se dé, no es indispensable que
el participante realice una acción de compraventa formal en la misma
feria, puede ser simplemente a través de un acuerdo verbal que se
concretará posteriormente. Las alianzas estratégicas pueden ser de
diferentes tipos entre ellos, joint venture, el cual es definido como el
Contrato por el cual un conjunto de sujetos de derecho realizan
aportes de las más diversas especies, que no implicarán la pérdida
de la identidad e individualidad como persona jurídica o empresa,
para la realización de un negocio común, pudiendo ser éste desde la
creación de bienes hasta la prestación de servicios, que se
desarrollará durante un lapso de tiempo limitado, con la finalidad de
obtener beneficios económicos. Un contrato de Joint Venture
típicamente incluye un acuerdo entre dos o más partidos o
compañías (socios) para contribuir con recursos a un negocio común.
Estos recursos pueden ser materia prima, capital, tecnología,
conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución,
personal, financiamiento o productos. Los socios en un Joint Venture
normalmente siguen operando sus negocios o empresas de manera
independiente a la nueva empresa común o Joint Venture.
Innovación

Las ferias constituyen el lugar idóneo, en donde los empresarios pueden
mostrar las novedades que han desarrollado y que pueden ofrecer. En algunos
casos, las empresas presentan muestras, prototipos o planes pilotos. Esta es
una forma de poner a prueba nuevas ideas y posibilidades. Los participantes
pueden observar las tendencias de la actividad o sector productivo al cual
pertenecen, con el fin de adaptar y mejorar sus productos sobre los de la
competencia.
Costo
Algunas empresas, especialmente las pequeñas, consideran que asistir a una
feria internacional, implica una importante inversión, sin embargo al evaluar la
relación costo / beneficio (ventajas) , se puede concluir que el costo de asistir
es sumamente bajo.
Por otra parte, la inversión suele tener el apoyo parcial o total, de
organizaciones gubernamentales que fomentan el comercio exterior. Para esto
es necesario, investigar los diferentes incentivos que ofrecen estas
organizaciones en el proceso de internacionalización de la PyME.
"Exposure"
Exponerse ante los actores dentro de la industria o sector en el que se
participa, es una actividad de gran utilidad para una empresa, organización o
país. El posicionamiento de una empresa, dentro de la actividad económica en
la que participa es un reto, cuyo logro puede apoyarse en forma menor,
mediante la asistencia a una feria internacional. Este enfoque, de corte
cualitativo, no debe subestimarse, ya que sobran los ejemplos de importantes
negociaciones que surgieron a partir de un contacto durante una feria
internacional.

6.1.2 Tipos de ferias
Los tipos de ferias se pueden determinar de acuerdo con criterios geográficos,
temáticos y metodológicos.
Criterio Geográfico: esta clasificación se determina por la proveniencia de
los participantes. Pueden ser: regionales, continentales o globales.
Criterio Temático: estas ferias se enfocan en temas específicos, y se
denominan "ferias especializadas". Actualmente el tema de la feria
internacional tiende a ser cada vez más preciso, lo cual es consistente con
la creciente agudeza de la especialización en la producción. De igual forma
las ferias pueden ser generales, en donde se exhiben productos de varios
sectores.
Criterio Metodológico: las ferias pueden clasificarse por la forma utilizada
para su preparación. Generalmente el desarrollo de las ferias se realiza
mediante la mezcla de diferentes técnicas como: talleres, exposiciones,
demostraciones, etc.
En algunas de ferias se permite la venta del producto al público, las cuales
también son conocidas como “ferias de imagen”.
6.1.3 Actividades desarrolladas en las ferias
Las principales actividades que se desarrollan a lo largo de las ferias
internacionales son principalmente talleres o "workshops", exposiciones,
conferencias.

Exposición
Los empresarios vendedores presentan a los asistentes o potenciales
compradores, sus productos o servicios en espacios limitados. Los espacios
deben ser previamente decorados, equipados y amueblados por los
empresarios, esto para captar la atención del público presente. Generalmente
se establecen horarios, para que los visitantes recorran las instalaciones e
interactúen con los exponentes. En ocasiones, las exposiciones se
complementan con seminarios o conciertos, pero esto depende del tema y del
objetivo de la feria.
Workshop o taller
Para una feria donde se realizan reuniones bilaterales o reuniones "uno a uno"
se requiere que la organización responsable de la actividad, desarrolle guías
para los participantes. Las guías contienen información general de las
actividades e información detallada tanto de los compradores como de los
vendedores, para que estos, según sea su interés, sostengan reuniones
bilaterales de negociación.
La guía incluye un perfil del participante con la información suficiente para la
toma de decisiones y un formulario para cada actor para que establezca su
preferencia.
Una vez que se tienen las preferencias de los vendedores y de los
compradores, el análisis permite priorizar las citas, partiendo del ‘match’
perfecto, o correspondencia exacta, en el que coinciden comprador y vendedor
en el interés de reunirse, para establecer la agenda de cada uno.

La actividad se realiza con agenda dentro de cada "stand" y se complementa
con actividades especiales, como charlas, demostraciones, cócteles etc.
Este es el caso más estructurado que se puede dar en una feria. Un taller, o
"workshop", puede ser más flexible, dependiendo de los organizadores.
6.1.4 Factores claves de éxito y lista de seguimiento para la
participación en una feria Internacional
Los factores claves para el éxito en la participación en una feria internacional se
pueden resumir en los siguientes:
Objetivo de participación claro
Para asistir a una feria internacional, las empresas deben definir con claridad
los objetivos, y así elaborar una estrategia que le permita aprovechar al máximo
esta experiencia. Los principales objetivos de asistencia de las empresas a las
ferias internacionales son:
? Introducir nuevos productos
? Reforzar la imagen de la empresa
? Construir o ampliar la lista de clientes potenciales
? Amarrar el proceso de venta
? Vender directamente
? Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes
? Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes
Planificación
Las ferias internacionales anuales requieren un año de preparación, asimismo
los participantes deben considerar la preparación como una de las garantías

del éxito. No se puede estandarizar el tiempo de preparación para una feria
pero sí se puede establecer un tiempo mínimo aproximado de seis meses, en el
entendido que el participante iniciara las actividades de preparación en ese
momento, porque ya tiene suficiente información sobre la feria o porque ya ha
participado antes.
Experiencia en participación
El proceso de aprendizaje en el sitio es sumamente enriquecedor, pero la
representación de la empresa debe estar en manos de negociadores
experimentados. Por lo tanto para elegir los representantes de la organización
se puede analizar la experiencia y la habilidad negociadora de los posibles
candidatos. Debe aclararse que si la organización desea entrenar a nuevos
representantes debe coordinar de tal forma que el o la aprendiz pueda asistir,
con un compañero o compañera que tenga experiencia en este tipo de
actividades.
6.1.5 Lista de seguimiento (check list)
La siguiente lista es una herramienta que los empresarios pueden utilizar con el
fin de garantizar que su participación en las ferias sea provechosa. Esta lista
contiene los elementos clave que se deben tomar en cuenta en el período
previo, durante y después de una feria internacional.
Fase previa
? Identificar el objetivo de la feria
? Definir el objetivo del participante
? Trayectoria de la feria
? Disponer de información con suficiente antelación

? Claridad sobre las técnicas que se utilizarán
Itinerario ferial
? Asistencia a las actividades locales de coordinación (por lo general la
institución que fomenta en el país la participación en la feria, celebra
reuniones de coordinación)
? Estudio de las guías
? Establecimiento de contacto previo con las personas que más
interesan
? Estudio de estas personas y sus organizaciones
? Preparación de agenda considerando las actividades
complementarias
Es recomendable llegar al menos un día antes para hacer un recorrido por las
instalaciones y dejar organizado el espacio que se utilizará en el entendido de
que este participante no es responsable de la preparación del "stand".
? Preparación de las herramientas para la negociación.
? Información para la negociación.
? Apoyo para la negociación.
? Soporte para la negociación.
? Coordinación de los aspectos logísticos respecto a los servicios
electrónicos para la comunicación necesaria con la oficina o
personas claves.
? Coordinación de los aspectos de viaje con al menos seis meses de
antelación.
? Definir la estrategia de negociación.
? Considerar planes de contingencia y escenarios posibles dentro de la
negociación.

Fase post-feria
? Plan de seguimiento a acuerdos, tanto de ventas como de alianzas o
promoción.
? Realizar informes.
? Inclusión en base de datos (Notas en tarjetas y medios para
recordar).
? Inicio de la preparación para siguiente feria.
? Promoción: identificación de medios óptimos para promocionar.

6.1.6 Desarrollo del STAND
Un stand en una feria es una expresión de la empresa y como tal, su diseño
debe transmitir inmediatamente su imagen. El puesto debe tener un fuerte
impacto visual y proyectar la esencia de la empresa y el producto que ofrece.
El desarrollo y diseño del stand debe tener relación directa con la
consecución del objetivo de asistencia a la feria.
El mobiliario tiene un papel preponderante en la imagen general del puesto.
Las sillas, por ejemplo, tienden a favorecer la distracción de empleados y
clientes.
La documentación que se utiliza debe ser profesional y estar bien diseñada.
Las buenas exposiciones suelen organizarse en torno a documentación que
sirven de punto focal de un puesto, donde el visitante puede observar la
documentación para profundizar en algún tema.
El puesto no debe estar abarrotado, por el contrario debe haber suficiente
espacio para que la gente entre y vea los productos.
Se recomienda que las empresas animen a la gente a manipular los
productos.
Los obsequios deben también ser estratégicos.
El personal del puesto debe estar compuesto por profesionales, este debe
ser amable, estar disponible y bien informado acerca de la empresa y de sus
productos o servicios.
6.2 Misiones comerciales u organizar viajes de negocios
Estos pueden ser de varios sectores especializados y pueden ser llevados a
cabo en forma individual por la empresa interesada o a través de grupos

organizados. En este caso, las empresas exportadoras visitan directamente a
sus posibles compradores siguiendo una agenda preconcertada de citas.
6.3 Publicidad en el exterior
En este caso puede recurrirse a publicidad directa (envío de folletos,
prospectos, boletines, muestras, catálogos, etc.), publicidad en los puntos de
venta, publicidad impresa, publicidad audiovisual (televisión, radio, etc.) y otros
medios (vallas, rótulos luminosos, etcétera).

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