Estudio del mercado y comercializacion
- 1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE CONTADURIA PUBLICA DISEÑO Y EVALUACION DE PROYECTO PROFESOR: LUIS GOMEZ PUERTO CABELLO, MARZO DE 2021 ESTUDIO DEL MERCADO Y COMERCIALIZACION INTEGRANTES: Ariadna Brailow CI. 19.296.084 Johanna Funes CI. 14.536.591
- 2. ESTUDIO DEL MERCADO Y COMERCIALIZACION DEFINICION CONSUMO DEL PRODUCTO PRODUCTOS Y SERVICIOS PUNTO DE EQUILIBRIO IMPORTANCIA EN LA CREACION DEL PRODUCTO OFERTA Y DEMANDA CANAL DE DISTRIBUCION ESTRUCTURA Y SELECCION MARGEN DE COMERCIALIZACION FIJACION DE PRECIOS CLASIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
- 3. DEFINICION Un estudio de mercado es un proceso realizado para indagar en las preferencias de potenciales compradores o interesados en un producto o servicio para tener un panorama claro que garantice la toma de decisiones acertadas. Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar aspectos como hábitos de compra, región de operación, requerimientos de productos o análisis de la competencia para asegurar el buen desempeño del negocio. Muchas empresas o dueños de pequeños negocios aún no son conscientes de la utilidad de un estudio de mercado. IMPORTANCIA La importancia de hacer un estudio de mercado radica en la posibilidad de asegurar el éxito de cualquier emprendimiento, ya que el conocer el entorno en el cual se desarrollará dicho proyecto, permite a cualquiera realizar una planeación adecuada. El éxito de un negocio depende de la actualización de las expectativas de los clientes mediante la realización de un auténtico estudio de mercado.
- 4. Un estudio de mercado nos aporta información útil y relevante sobre el mercado, es decir, sobre los gustos y necesidades, preferencias de compra, competencia, búsqueda de información de los usuarios. Un estudio de mercado se puede hacer para saber si una idea tiene garantías de éxito, si un producto tendrá suficiente demanda, si un precio será asumible por el mercado, si debemos abrir nuevos canales de venta y también para averiguar el por qué algo no esta funcionando en nuestra empresa. ESTUDIO DE MERCADO PRODUCTOS Y SERVICIOS Los productos y servicios se dividen en dos clases amplias basadas en los tipos de consumidores que los utilizan: productos de consumo y productos industriales. Ampliamente definidos, los productos también incluyen otras entidades sujetas a marketing como experiencias, organizaciones, personas, lugares e ideas.
- 5. CLASIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Son los productos y servicios comprados por los consumidores finales para su consumo personal. Los productos de consumo incluyen productos de conveniencia, de comparación, de especialidad y productos no buscados. Estos productos se diferencian en las formas en que los consumidores los compran y, por tanto, en cómo se comercializan. PRODUCTOS DE CONSUMO Los productos de conveniencia son productos que los clientes suelen comprar con frecuencia, de inmediato y con el mínimo esfuerzo de comparación y de compra. Los ejemplos incluyen detergentes, caramelos, revistas y comida rápida. Los productos de conveniencia son por lo general de bajo precio. Los productos de comparación son los productos que los clientes adquieren con menos frecuencia, los comparan de manera cuidadosa en su calidad, precio y estilo. Al adquirir productos y servicios de comparación, los consumidores pasan mucho tiempo en reunir información y hacer comparaciones. Los ejemplos incluyen muebles, ropa, automóviles usados, grandes electrodomésticos, servicios de hotel y línea aérea.
- 6. Los productos de especialidad son productos y servicios con características únicas o una identificación de marca por la que un grupo significativo de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra. Los ejemplos incluyen marcas específicas de automóviles, ropa de marca y servicios de especialistas médicos o legales. Por lo general, los compradores no comparan los productos de especialidad. Invierten sólo el tiempo necesario para llegar a los distribuidores que tienen los productos buscados. Los productos no buscados son productos que el consumidor no conoce o que conoce pero por lo general no considera comprar. La mayoría de las innovaciones son productos no buscados hasta que el consumidor es consciente de ellas a través de la publicidad. Por su propia naturaleza, los productos no buscados requieren mucha publicidad, ventas personales y otros esfuerzos de marketing.
- 7. PRODUCTOS INDUSTRIALES Los materiales y piezas incluyen materias primas así como materiales y piezas manufacturados. Las materias primas consisten en productos agropecuarios trigo, algodón, ganado, frutas, verduras) y productos naturales (pescado, madera, petróleo crudo, mineral de hierro). Los materiales y piezas manufacturados constan de componentes materiales hierro, hilo, cemento, alambre y piezas componentes (pequeños motores, neumáticos). Son los adquiridos para su posterior procesamiento, o para su utilización en la realización de un negocio. Así, la distinción entre un producto de consumo y un producto industrial se basa en el propósito para el cual se adquiere el producto. Los tres grupos de productos y servicios industriales son materiales y piezas, bienes de capital, y suministros y servicios. Los bienes de capital son productos industriales que ayudan en la producción o en las operaciones del comprador, incluyendo las instalaciones y el equipamiento accesorio. Las instalaciones constan de compras importantes, como edificios fábricas, oficinas) y el equipo fijo (generadores, elevadores). El equipo accesorio incluye equipos de fábrica portátil y herramientas de mano, montacargas y equipamiento de oficina (computadoras, máquinas de fax, escritorios). Tienen una vida más corta que las instalaciones y sólo ayudan en el proceso de producción.
- 8. Suministros y Servicios. Los suministros incluyen surtido para operación (lubricantes, carbón, papel, lápices) y artículos para reparación y mantenimiento (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los productos de conveniencia del campo industrial porque se adquieren por lo general con un mínimo de comparación. Los servicios empresariales incluyen servicios de reparación y mantenimiento (limpieza de ventanas, reparación de equipo) y servicios de asesoramiento empresarial (asesoría de gestión, publicidad). Dichos servicios son suministrados por lo general por contrato.
- 9. Un producto es todo aquel bien tangible o intangible que puede ser ofrecido a un mercado para su adquisición, uso, consumo o atención; que busca satisfacer un deseo o necesidad. Los productos también pueden incluir servicios, personas, lugares, eventos, organizaciones o ideas. Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio) que el comprador acepta como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad o un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo. PRODUCTO Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Estas características pueden ser tangibles e intangibles, como su nombre lo indica: tangible que puede ser palpable a los sentidos como lo son el peso, forma, color, textura, e intangibles que no se pueden palpar por ejemplo, imagen de la marca, garantía, servicios, beneficios. Se puede decir también que de esta mezcla de elementos o características depende la aceptación del producto en el mercado, estos elementos deben ser debidamente aplicados para que el producto tenga una imagen o apariencia positiva en el mercado.
- 10. CARACTERISTICAS Diseño: Una vez definido los rasgos de los consumidores, se necesita diseñar la forma, el color, tamaño, el olor, y si es comestible el sabor. Empaque: Es una característica del producto que cumple la función de protección, comodidad y promoción del producto. Debe ser resistente, llamativo y fácilmente manipulable. Marca: La marca es un término, símbolo, signo o combinación de ellos. Servicios Al Cliente: Son agregados al producto tales como garantías, mantenimiento, stock de repuestos, regalos, instalación y traslado. Implican un mayor atractivo para el consumidor pues ofrecen más por el mismo precio. Líneas De Productos: Son todos aquellos productos que pueden venderse junto al producto principal. Por ejemplo: Cuando se vende un shampoo, se adiciona acondicionador, jabón, peine. Ciclo De Vida Del Producto: Ningún producto dura para siempre, esta es una regla del marketing, los modelos y diseños siempre pasan de moda. Por ello es necesario calcular cuánto va a durar el producto o servicio que vamos a ofrecer y en qué condiciones.
- 11. El desarrollo y la producción de un nuevo producto comprende desde la etapa de proyecto hasta la de producción y venta, y la importancia del estudio del mercado radica en que este trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado especifico y por ende determina la necesidad o no que tienen los consumidores con respecto al producto. IMPORTANCIA EN LA CREACION DEL PRODUCTO La importancia de llevar a cabo una Buena Producción teniendo este concepto estrecha relación con el Rendimiento está basada en la cantidad de Ingresos o Ganancias que se puedan generar, teniendo una proporción directa y contemplándose que además se deben descontar los Costos de Producción relativos a la creación de estos productos. Además, hacen a la marca y a la compañía en particular las distintas Metodologías de Producción, siendo importante para determinar la Calidad del Producto dependiendo además de la elección de los consumidores por sobre otros productos de similares características, además de contar con cambios constantes a medida que se mejoran las Técnicas de Producción mediante la aplicación de Adelantos Tecnológicos y cambios en la metodología de trabajo en la planta de donde parten estas creaciones. El consumo e ingreso nacional en la elaboración de un producto interviene de gran manera debido a que el consumo e ingreso nacional no es más, que todos los ingresos que reciben todos los factores productivos nacionales durante un cierto año, y en base a ello se puede saber si nuestro producto es necesitado y va a tener una fuerte demanda y si la población puede respaldar su costo.
- 12. La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total. En el análisis de mercado, interesa saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las características deseadas por el público. La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado). La demanda es una función matemática. La demanda puede ser expresada gráficamente por medio de la curva de la demanda. La pendiente de la curva determina cómo aumenta o disminuye la demanda ante una disminución o un aumento del precio. OFERTA Y DEMANDA
- 13. CANAL DE DISTRIBUCION Es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de éste es cuando cada producto ya está en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Distribución de los bienes de consumo Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. Canal detallista (Productor-detallista-consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. Canal mayorista (Productor-mayorista-detallista-consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo. Productor-agente-detallista-consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala. Canal agente/intermediario (Productor- agente- mayorista-detallista-consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
- 14. Distribución de los bienes industriales Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas Canal intermediario - distribuidor industrial: Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios. Distribución de servicios Productor-consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. Productor-agente-consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución.
- 15. Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. Los mercadólogos buscan el canal más eficiente entre las muchas alternativas disponibles. El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas, Un buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al negocio como al cliente. No debe afectar los costos del negocio, Otro factor clave a tener en cuenta es la capacidad del canal que vas a escoger, de mejorar los costos y abaratar el acceso al mercado de tu producto. Que no desentone con tu producto y marca, Procura que el canal de distribución que escojas tenga una imagen, calidad y prestigio que complementen o mejoren a las de tu negocio. Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución, Antes de escoger un canal de distribución tienes que considerar la ubicación geográfica de este distribuidor, así como su alcance comercial (qué tan buena cobertura tiene a nivel nacional, regional o local). CONSIDERACIONES PARA SELECCIONAR EL CANAL DE COMERCIALIZACION APROPIADO
- 16. MARGEN DE COMERCIALIZACION Consiste en estudiar y calcular las diferencias monetarias que deja cada compra venta de los productos que se comercializan. El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de un determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de ese producto o servicio. Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio podrían ser: •Coste de las materias primas. •Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la venta. •Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto. •Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese producto, suministros utilizados en los procesos productivos o venta, gastos de envío, coste de contenedores, fletes y costes generales directamente relacionados con la actividad de fabricación o producción. •Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la fuerza de ventas. Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos en los que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y comercialización. Es entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno de estos costes. Solo así se podrá fijar un precio justo que proporcione margen comercial.
- 17. El Margen Bruto en ventas es el resultado de restar al precio de venta de un producto o servicio (deduciendo el IVA), el coste de su compra. Se considera como el margen antes de impuestos. Indica el margen de beneficio que es capaz de generar cada producto vendido por sí solo independientemente del resto de costes que se le atribuyan. El margen bruto demuestra las ganancias en comparación con las ventas, ilustrando la eficiencia de las transacciones contables y la forma como determinaron los precios de los productos o servicios. Mientras más alto es el margen bruto menor es el costo de producción. El Margen Neto en ventas es el resultado de restar al margen bruto en ventas, el importe de los impuestos y resto de costes fijos y gastos operativos de la empresa, como por ejemplo el de recursos humanos, cuestión crítica en empresas de servicios. Indica el margen total de beneficios correspondiente a cada producto vendido. ES POSIBLE CALCULAR DISTINTOS MÁRGENES DEPENDIENDO DE LOS COSTES QUE SE IMPUTAN AL PRODUCTO
- 18. El precio representa un factor fundamental en el marketing puesto que es el único que genera ingresos, los otros factores generan costos. La estimación correcta del mismo es un elemento trascendental, de cuyo nivel dependerá el posicionamiento, la imagen del producto y/o servicio y la importancia de los clientes potenciales. FIJACION DE PRECIOS EN LA ETAPA DE COMERCIALIZACION La importancia del precio en la economía se considera que la determinación de precios es la actividad clave dentro del sistema capitalista de la libre empresa. El precio de mercado de un producto influye en salarios, rentas, interés y utilidades, es decir, el precio de un producto influye en el precio que se paga por los factores de producción: trabajo, tierra, capital y la capacidad del empresario.
- 19. El punto de Equilibrio es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto. Es decir aquel nivel de actividad en el que la empresa o negocio ni gana, ni pierde dinero, su beneficio es cero. Es el nivel de operaciones en que los ingresos son iguales en importes a sus correspondientes en gastos y costos. También se puede decir que es el volumen mínimo de ventas que debe lograrse para comenzar a obtener utilidad. Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las empresas u organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender un determinado producto. PUNTO DE EQUILIBRIO Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el comportamiento de los costos; de otra manera es sumamente difícil determinar la ubicación de este punto. Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de equilibrio tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si por el contrario, se encuentra por debajo del punto de equilibrio, tendrá pérdidas. IMPORTANCIA El Punto de Equilibrio, ofrece la ventaja en la toma de decisiones para incrementar la producción que reflejan más utilidad y dejar de producir los que reportan pérdida o baja utilidad.