Formulación de Proyectos, Capitulo #2, Steven Castillo

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DEL
MERCADO
Nombre: Steven Castillo
Asignatura: Formulación y
Evaluación de Proyectos
Profesor: Carlos Naranjo
Fecha: 21/07/18

OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL
ESTUDIO DE MERCADOLos objetivos del estudio de mercado son los siguientes: • Ratificar la existencia de una
necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el
que ofrecen los productos existentes en el mercado.
Una demanda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con
facilidad en ese mercado, ya que éste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio.
Un mercado en apariencia saturado indicará que no es posible vender una cantidad
adicional a la que normalmente se consume.
Investigación de mercados proporciona información que sirve de apoyo para la toma de
decisiones, la cual está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un
obstáculo para llevar a cabo el proyecto
Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales: Análisis de la
oferta, Análisis de la demanda, Análisis de los precios, Análisis de la comercialización
Pasos que deben seguirse en la investigación: A) Definición del problema, B) Necesidades y
fuentes de información, C) Diseño, recopilación y tratamiento estadístico de los datos, D)
Procesamiento y análisis de los datos, E) Informe.

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
En esta parte debe darse una descripción exacta del producto o los
productos que se pretendan elaborar. Esto debe ir acompañado por
las normas de calidad que edita la secretaría de Estado o ministerio
correspondiente.

NATURALEZA Y USOS DEL
PRODUCTO
Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista.
Por su vida de almacén se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los
aparatos eléctricos, herramientas, muebles y otros, y no duraderos (perecederos),
que son principalmente alimentos frescos y envasados.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también pueden
clasificarse como: De conveniencia, Productos que se adquieren por comparación,
Productos que se adquieren por especialidad, Productos no buscados
(cementerios, abogados, hospitales, etc.).
También se clasifica a los productos en una forma general como bienes de
consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.
Con esto el investigador procederá a clasificar al producto según su naturaleza y
uso específico.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA
El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir
cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o
servicio, así como establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en
la satisfacción de dicha demanda.
Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe
sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y
otras.
Existen dos tipos de información de fuentes secundarias: 1. Ajenas a la empresa, 2.
Provenientes de la empresa.
Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, se
conocen con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar
el presente. Para ello se usan las series de tiempo, pues lo que se desea observar es el
comportamiento de un fenómeno respecto del tiempo.
Al momento en que se inicia un análisis de regresión a fin de obtener un modelo que será
utilizado para pronosticar oferta y demanda del producto en estudio, el primer paso que

MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE
CORTO PLAZO
Existen varios métodos estadísticos para pronosticar a corto plazo, los más
utilizados son promedios (o medias) móviles y suavización exponencial.
Estos métodos son muy utilizados en programación de la producción, ya que
sólo son útiles para pronosticar el siguiente periodo.
No se utilizan en la evaluación de proyectos, puesto que aquí es necesario
realizar pronósticos de demanda y oferta, con al menos cinco años hacia el
futuro
El método de medias o promedios móviles, pronostica el siguiente periodo a
partir del promedio de n datos anteriores. El valor de n va a depender de la
estabilidad de los datos históricos, a mayor estabilidad, mayor valor de n.
Método de suavización o alisamiento exponencial, se basa en una constante α
que es la proporción del error que se ha cometido en el pronóstico previo. Como
esta constante se mantiene igual para varios periodos, el método asigna la
misma proporción del error cometido en la determinación previa.

RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
DE FUENTES PRIMARIAS
Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de manera que para obtener información de él es necesario
entrar en contacto directo.
Se puede hacer en tres formas: Observar directamente la conducta del usuario, . Método
de experimentación, Aplicación de un cuestionario al usuario.
Respecto del muestreo, selección de una pequeña parte estadísticamente determinada,
para inferir el valor de una o varias características del conjunto, conviene señalar que
existen dos tipos generales de muestreo: el probabilístico y el no probabilístico.
Para estimar la demanda potencial de nuevos productos o la demanda actual para
productos que ya existen en el mercado, siempre que para dichos productos no existan
estadísticas escritas en cualquiera de las fuentes de información disponibles.
Para aplicar encuestas en la evaluación de un proyecto, se sugieren las siguientes
categorías: Perspectivas del mercado en volumen probable de ventas, Perspectivas de los
precios en el mercado. Facilidad de penetración en el mercado, Problemas de los
intermediarios con los proveedores actuales de productos similares (calidad, precio,
tiempo de entrega, etcétera), Hábitos de consumo en productos similares del usuario.

IMPORTANCIA DE UNA ADECUADA
ESTRATIFICACIÓN DE ENCUESTAS
Una buena encuesta es aquella en que la
estratificación de todos los individuos
encuestados permite que presenten
características similares a la población, es decir,
la muestra debe parecerse a la población
general, en alguna característica que el
investigador considere importante, de acuerdo
con el producto o servicio en estudio.
Se describen tres de los principales tipos de
muestreo no probabilístico que existen y sus
aplicaciones más importantes: Muestreo de
estratos o cuotas, Muestreo de conveniencia de
sitio, Muestreo de bola de nieve.
Factores que condicionan la selección de un
método de pronóstico son las siguientes: El tipo
de decisión que se tomará, Costo del pronóstico,
Tiempo disponible para realizar el pronóstico,
Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer
el pronóstico, Disponibilidad de datos.

REFLEXIONES SOBRE LOS
MÉTODOS DE PRONÓSTICO
Los dos métodos estadísticos presentados, regresión lineal y encuestas,
pretenden cuantificar el mercado insatisfecho, o simplemente proporcionar una
idea de las posibilidades de penetración en el mercado del producto bajo
estudio.
Ambos métodos, regresión y encuestas, tienen incorporados en su forma de
cálculo determinado error estadístico.
El investigador debe de estar consciente no sólo de este hecho, sino de la forma
en que emplea los métodos.
Ninguna demanda estacional o cíclica es de consumo básico, por tanto se
explica por variables macroeconómicas, pero existe una buena cantidad de estas
variables, que rara vez son tomadas en cuenta. El PIB sectorial, la balanza
comercial, la población económicamente activa, la edad, el grado de estudios,
etc., son variables que pueden explicar un buen número de demandas de otros
tantos productos.

ANÁLISIS DE LA OFERTA
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las
cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición
del mercado un bien o un servicio.
La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, como son
los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción,
etc.
Con propósitos de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta. En relación con
el número de oferentes se reconocen tres tipos: Oferta competitiva o de mercado libre,
Oferta oligopólica (del griego oligos, poco), Oferta monopólica.
Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen
en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la
demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias
Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables
siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables
analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga el
coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se

IMPORTACIONES Y
EXPORTACIONES
Cuando existe este tipo de actividad
en torno del producto que se estudia
en el proyecto, es muy importante
mostrar las estadísticas y políticas
que en ese momento sigue el
gobierno federal al respecto.
Cualquiera que sea la situación de
los datos estadísticos respecto a
importaciones-exportaciones, será
necesario presentar el número y la
cuota arancelaria y las políticas
(generalmente, la publicación de
decretos) que sigue el gobierno en
apoyo de dichas actividades.

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
POTENCIAL INSATISFECHA
Demanda potencial insatisfecha es la cantidad de bienes o servicios
que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre
la cual se ha determinado que ningún productor actual podrá
satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el
cálculo.
Cuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y sus
respectivas proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres
variables, la demanda potencial se obtiene con una simple diferencia,
año con año, del balance oferta-demanda, y con los datos
proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o
insatisfecha en el futuro.

ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
Precio es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender
y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda
están en equilibrio
Los precios se tipifican como: Internacional, Regional externo, Regional interno,
Local y Nacional.
En cualquier tipo de producto, así sea de exportación, hay diferentes calidades y
distintos precios. El precio también está influido por la cantidad que se compre:
Tipo de establecimiento, Calidad del producto.
Es indispensable conocer el precio del producto en el mercado, no por el simple
hecho de saberlo, sino porque será la base para calcular los ingresos probables en
varios años. Por tanto, el precio que se proyecte no será el que se use en el estado
de resultados, ya que esto implicaría que la empresa vendiera directamente al
público o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por lo que es importante
considerar cuál será el precio al que se venderá el producto al primer
intermediario; éste será el precio real que se considerará en el cálculo de los

COMERCIALIZACIÓN DEL
PRODUCTO
Es el aspecto de la mercadotecnia más vago y, por esa razón, el más descuidado. Al
realizar la etapa de prefactibilidad en la evaluación de un proyecto, muchos investigadores
simplemente informan en el estudio que la empresa podrá vender directamente el
producto al público o al consumidor, con lo cual evitan toda la parte de comercialización.
la comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede producir
el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se tienen los medios para
hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del
consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es
decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento
adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la compra.
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los
consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria. En cada
intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción,
además de un intercambio de información.
Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el
investigador está encargado de determinar cuáles son los canales más comunes por los
cuales se comercializan actualmente productos similares y aceptar o proponer algunos
otros.

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN
AL MERCADO
Estrategia viene de la palabra strategos que significa general, en su forma más
amplia es un general en un campo de batalla en plena guerra.
Cuando se inicia un nuevo negocio, trátese de la elaboración de un nuevo
producto o la generación de un nuevo servicio, en realidad el director o
promotor del proyecto toma la posición de un general que va a iniciar una
batalla.
Cuando no se consideran estrategias, en realidad se está hablando de planes
idealizados, donde se espera que todo fluya de forma natural, cuando la
realidad no es así.
La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla
de estrategia publicidad-precio.
El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre
que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE
MERCADO.
Ya que se han desarrollado todas las
bases y partes que comprende el
estudio de mercado, debe emitirse una
conclusión. Ésta debe referirse a los
aspectos positivos y negativos
encontrados lo largo de la
investigación.
Riesgos, trabas, condiciones favorables
y toda información que se considere
importante debe aparecer aquí.
Por último, y en forma numérica, debe
decirse cuál es la magnitud del
mercado potencial que existe para el
producto en unidades/año.
La conclusión debe referirse a si se
recomienda continuar con el estudio o
si lo mejor es detenerse por falta de
mercado o por cualquier otra causa.
Se aconseja ser breve y conciso en las
conclusiones.

BIBLIOGRAFÍA
Evaluación de proyectos, sexta edición, Gabriel
Baca Urbina

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