Guía para la creación de empresas

MINISTERIO
DE INDUSTRIA,TURISMO
Y COMERCIO
Escuela de
organización
industrial
Guíaparala
creacióndeempresas2011
Guía para la
creación
de empresas
[ gestión
empresarial]
innovación y
creatividad en la
MINISTERIO
DE INDUSTRIA,TURISMO
Y COMERCIO
Escuela de
organización
industrial
www.eoi.es
[ gestión
empresarial]
innovación y
creatividad en la
Guía para la
creación
de empresas
con la cofinanciación de
00. portada creación empresas.qxd 29/3/11 11:30 Página 1

Guía para la
creación
de empresas
[ gestión
empresarial]
innovación y
creatividad en la

Este libro está dedicado a:
La Escuela por su perseverancia.
A nuestros compañeros por su ciencia.
A nuestros alumnos por su experiencia.
Y a nuestra familia por su paciencia.
Thierry Casillas
José Manuel Martí

AUTORES
Thierry Casillas
Profesor EOI de Programas de Creación de
Empresas
José Manuel Martí
Profesor EOI de Programas de Creación de
Empresas
1ª edición: Noviembre 2002
2ª edición, corregida y revisada: Septiembre 2004
3ª edición, corregida y revisada: Octubre 2006
4ª edición, corregida y revisada: Julio 2010
© Fundación EOI, 2011
www.eoi.es
Madrid, 2011
CRÉDITOS
Esta publicación ha contado con la cofinancia-
ción del Fondo Social Europeo a través del Pro-
grama Operativo Plurirregional de Adaptabili-
dad y Empleo 2007-2013.
PROYECTO GRÁFICO
base 12 diseño y comunicación, s.l.
ISBN
978-84-15061-14-4
EstapublicaciónestábajolicenciaCreativeCommons
Reconocimiento,Nocomercial,Compartirigual,(by-
nc-sa). Usted puede usar, copiar y difundir este
documentoopartedelmismosiempreycuandose
mencione su origen, no se use de forma comercial
y no se modifique su licencia.
COORDINACIÓN DE LA EDICIÓN
Tíscar Lara
Vicedecana de Cultura Digital EOI
Eduardo Lizarralde
Director de Conocimiento EOI
Enrique Ferro
Técnico del Decanato EOI
Libro digital en:
www.eoi.es/savia/pubman/item/eoi:49213
Enlace directo en:

ÍNDICE
PRÓLOGO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 7 |
Capítulo 0
INTRODUCCIÓN: EL PROYECTO DE EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 9 |
1. A quién va dirigida esta Guía. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 10 |
2. La empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 11 |
3. El emprendedor: capacidad de gestión y funciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 14 |
4. El Proyecto en el ciclo de gestión de la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 18 |
5. ¿Para qué un proyecto de creación de empresas?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 20 |
6. El proceso de creación de una empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 22 |
7. Consideraciones previas a la elaboración de un proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 22 |
8. El modelo de las ocho etapas para la elaboración
de un proyecto empresarial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 27 |
GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL:
EL MODELO DE LAS OCHO ETAPAS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 31 |
Capítulo 1
ETAPA 1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA Y DEFINICIÓN DE SU MISIÓN. . . . . . . | 33 |
Capítulo 2
ETAPA 2. ANÁLISIS EXTERNO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 39 |
Capítulo 3
ETAPA 3. ANÁLISIS INTERNO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 45 |
Capítulo 4
ETAPA 4. SÍNTESIS DAFO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 49 |
Capítulo 5
ETAPA 5. LÍNEAS ESTRATÉGICAS Y OBJETIVOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 55 |

Capítulo 6
ETAPA 6. PLAN DE ACTUACIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 59 |
6.1. Plan de marketing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 60 |
6.2. Plan de operaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 68 |
6.3. Plan jurídico, fiscal y laboral. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 70 |
6.4. Plan de organización y recursos humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 72 |
6.5. Plan de tecnologías de la información . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 75 |
6.6. Plan económico-financiero. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 76 |
6.7. Guía para la elaboración del plan financiero. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 97 |
Capítulo 7
ETAPA 7. CALENDARIO DE IMPLANTACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 123 |
Capítulo 8
ETAPA 8. VIABILIDAD Y CONCLUSIONES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 127 |
Capítulo 9
RESUMEN DEL PROYECTO EMPRESARIAL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 131 |
1. Presentación de la empresa y definición de su Misión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 132 |
2. Análisis Externo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 133 |
3. Análisis Interno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 135 |
4. Síntesis DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 137 |
5. Líneas Estratégicas y Objetivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 139 |
6. Plan de Actuación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 140 |
7. Calendario de Implantación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 148 |
8. Viabilidad y Conclusiones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 149 |
Capítulo 10
MODELO DE PRESENTACIÓN ORAL DEL PROYECTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 151 |
Capítulo 11
BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS TRÁMITES ADMINISTRATIVOS
PARA EL INICIO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 157 |
CONCEPTOS CLAVE PARA LA CREACIÓN DE EMPRESAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 163 |
FUENTES DE INFORMACIÓN PARA PYMES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 185 |
BIBLIOGRAFÍA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 241 |

La Guía que tengo el placer de prologar en su cuarta edición ha sido y es una de las herra-
mientas básicas que ha usado la Escuela de Organización Industrial, en su decidido apoyo
a las Pymes Españolas y Latinoamericanas a la hora de apoyarlas en su iinniicciiaattiivvaa eemmpprreenn--
ddeeddoorraa..
Es un instrumento, uussaaddoo ppoorr mmááss ddee 1155..000000 eemmpprreessaass eenn llooss úúllttiimmooss aaññooss que pretende
servir de marco teórico para elaborar el proyecto empresarial y de instrumento práctico
para su redacción (inicialmente apoyado en un CD que acompañaba al libro y, en esta
nueva versión, en documentos en soporte digital). Para ello, incorpora una metodología
en ocho etapas que van desde la presentación del proyecto hasta el análisis de la viabili-
dad del mismo, pasando por un estudio del entorno de la empresa, sus capacidades y las
del emprendedor, la fijación de objetivos y la descripción de los principales planes opera-
tivos a desarrollar.
Pretende servir tanto para pprrooyyeeccttooss nnuueevvooss, creación de empresas a partir de una idea,
como ppaarraa llaa ccoonnssoolliiddaacciióónn pprrooyyeeccttooss yyaa ddeessaarrrroollllaaddooss que quieran replantearse el Plan
de Negocio o que, dentro de la iniciativa interna o intraemprendimiento quieran lanzar o
relanzar una nueva actividad.
La Guía quiere ayudar a escribir el plan de empresa y a definir las pprriimmeerraass eettaappaass de des-
arrollo. Se plantea un Calendario de Implantación y se fijan objetivos y acciones concretas
en las diferentes áreas operativas de la empresa para, al menos, los tres primeros ejerci-
cios de la actividad. Igualmente, y es uno de los documentos básicos de la Guía, se adjun-
ta un modelo en soporte digital de Plan Financiero a 5 años que define las inversiones nece-
sarias y la rentabilidad del proyecto en base a los ingresos y gastos previstos por el
emprendedor.
LLooss aauuttoorreess que han confeccionado esta Guía, que va ya por la 4ª Edición, son profesores
de los Programas de Creación de Empresas de EOI (además de su trayectoria anterior como
consultores y formadores) han plasmado en sus textos y archivos su conocimiento y
experiencia y la de muchos de sus compañeros de esta Escuela.
Confío en que esta Guía sea un iinnssttrruummeennttoo úúttiill, práctico y sencillo que ayude en esa
aventura que es crear y consolidar empresas.
MMiigguueell SSáánncchheezz GGaalliinnddoo
Director de la División de Formación
EOI Escuela de Organización Industrial
| 8 |
PRÓLOGO

INTRODUCCIÓN:
EL PROYECTO DE EMPRESA
0

1. A quién va dirigida esta guía
Las personas que pueden sacar provecho de este manual son eemmpprreennddeeddoorreess con, al menos,
una idea de la actividad empresarial que quieren acometer. Partiendo de esta idea, quie-
ren estudiar el mercado potencial, su rentabilidad económica, las alternativas de financia-
ción, etc. En definitiva, quieren analizar la viabilidad, comercial, técnica, financiera y eco-
nómica del proyecto, para poder tomar las decisiones más ajustadas con vistas a poner
en marcha su eemmpprreessaa,, normalmente una microempresa (sin empleados) o una pequeña-
mediana empresa.
Esta Guía también va dirigida a los eemmpprreessaarriiooss de pequeñas y medianas empresas
que deseen desarrollar su actividad y crear nnuueevvaass uunniiddaaddeess de negocio, con produc-
tos o mercados distintos de los actuales y evaluación económica separada de su actual
empresa.
Por último, puede ser útil al ggeessttoorr ddee ppyymmeess, que quiere revisar su situación para elaborar
un ppllaann eessttrraattééggiiccoo, rediseñando la orientación de la empresa o simplemente un ppllaann ddee
mmeejjoorraa, buscando áreas o tareas que puedan realizarse de otra manera, con mejores
resultados.
Esta Guía pretende ser una ayuda para emprendedores y también para directivos y ges-
tores de pymes que quieran elaborar un proyecto de empresa, incluyendo en él, desde el
análisis de la situación, hasta el plan de actuación.
El punto de partida, es una idea para la creación de una nueva empresa, pero también
puede ser una empresa ya existente que revisa, rediseña o desarrolla su actividad.
En el caso de “creación de empresas”; la elaboración de un proyecto empresarial puede
llevar a la conclusión de que la idea inicial es razonablemente factible o bien que la empre-
sa no sería viable en las actuales condiciones de mercado, por lo que será necesario
replantear el proyecto, llegando incluso, en algunas ocasiones, a reenfocar de nuevo la
propia idea empresarial. En nuestra experiencia nos hemos encontrado bastantes casos
de este tipo.
Lo que en principio estaba pensado como un proyecto de “jardín de infancia”, puede
tener que transformarse en un “centro de día para la tercera edad”.
| 10 | Capítulo 0
INTRODUCCIÓN: EL PROYECTO DE EMPRESA

GRÁFICO 1
¿A quién va dirigida esta guía?
2. La empresa
El eemmpprreennddeeddoorr desea materializar una idea que satisfaga las necesidades y deseos de
los clientes, a través de una actividad económica que llamamos empresa. El emprendedor
añade “valor” a productos o trabajos para determinados cclliieenntteess, a través de su organiza-
ción. Esta podría ser la función básica de la empresa.
Pero existen otras personas o entidades interesadas en la empresa que también deberán
ser tenidas en cuenta. El emprendedor puede necesitar capital para materializar su idea.
Puede aportar sus propios recursos económicos (dinero, tiendas, maquinaria, etc.), pedir un
crédito al banco, o buscar ssoocciiooss que aporten, en todo o en parte, los recursos necesarios.
Estos socios capitalistas; accionistas o participantes, corren el riesgo empresarial con el
emprendedor y la recuperación de su inversión dependerá de los resultados de la activi-
dad (a diferencia del préstamo que conceden las entidades financieras, con cuotas de devo-
lución, capital más intereses, preestablecidas).
El emprendedor puede aportar su trabajo personal, pero puede necesitar la colaboración
de otras personas, ttrraabbaajjaaddoorreess y colaboradores, a tiempo completo o a tiempo parcial.
Estos empleados esperan recibir una compensación por su aportación, esperan retribu-
ción o salario a cambio de su trabajo.
También la ssoocciieeddaadd, el estado, la comunidad local están interesadas en el buen funciona-
miento de la economía en general y de cada empresa en particular. Las decisiones de
estas entidades afectan a la empresa, como la legislación aplicable a cada sector, los tipos
impositivos de la fiscalidad, la regulación de las sociedades mercantiles, la normativa
laboral, las ayudas disponibles, etc.
Otro elemento externo a la empresa, pero interesado en ella, son los pprroovveeeeddoorreess que
ofrecen materias primas, equipos y servicios, y desean realizar intercambios interesantes
para las dos partes.
Guía para la elaboración
de un Proyecto de creación
de Empresa
Empresarios que quieren crear
nuevas unidades de negocio
Emprendedores con una idea, que
quieren estudiar su viabilidad para
crear una empresa
Gestores de Pymes para elaborar un
Plan Estratégico o un Plan de Mejora
Público objetivo
Puede ser útil
Guía para la
creación de empresas
| 11 |

Una relación de colaboración y antagonismo al mismo tiempo, es la que mantiene la empre-
sa con el sseeccttoorr (con intereses externos comunes) y con los ccoommppeettiiddoorreess (con intereses
contrapuestos).
La empresa será, así, un sistema que influye en todo su entorno y que, a la vez, está influi-
do por todos los elementos del entorno: Es un ssiisstteemmaa aabbiieerrttoo, que interactúa, que inter-
cambia con el entorno.
En definitiva, la empresa ccrreeaa vvaalloorr para todos los interesados en ella. Recibe la gestión
del emprendedor, el dinero de los socios capitalistas, el trabajo de empleados y colabora-
dores, el marco socio-económico, los suministros de proveedores, la información del sec-
tor y la demanda de los clientes.
La empresa devuelve su propia existencia a su impulsor, (el emprendedor ahora empresario)
mediante la retribución al capital, la remuneración al trabajo, el desarrollo a la sociedad, los
pagos a los proveedores, las relaciones con el sector y la satisfacción a los clientes.
En las pymes, los papeles de emprendedor, socio capitalista y trabajador pueden solapar-
se hasta fusionarse en una sola persona, hay pequeñas empresas (a veces llamadas “micro-
empresas” que tienen solo un trabajador, el mismo emprendedor, que probablemente ha
puesto todos los recursos propios de la empresa).
Antes se pensaba que el hecho de poseer rreeccuurrssooss naturales, financieros, humanos... per-
mitía el desarrollo de empresas y de naciones. Hoy hacemos mucho énfasis en la ggeessttiióónn
correcta, tanto o más que en los recursos.
Hay empresas, y países, con recursos que no consiguen desarrollarse. Y al revés, otras empre-
sas, o países, con recursos limitados, consiguen importantes desarrollos.
El motor del desarrollo, el elemento diferenciador que sirve como impulsor o lubricante es
la ccaappaacciiddaadd ddiirreeccttiivvaa oo ddee ggeessttiióónn.
La empresa, a través de su gestor o gestores, realiza la ggeessttiióónn ddee llooss rreeccuurrssooss, (que por
definición son limitados) en todos sus aspectos (comercial, personal, producción, finan-
zas, administración, desarrollo de productos, etc.), en un entorno en permanente proceso
de cambio.
Este escenario dinámico, a veces turbulento, de difícil previsión, obliga a adoptar nuevas
decisiones, a adaptar el “sistema empresa” a las modificaciones que surgen en clientes, com-
petencia, sociedad etc. El empresario-gestor tendrá que adaptar su organización a los cam-
bios de entorno en el ámbito en que actúa: local, nacional o internacional. Será un ““ggeessttoorr
ddeell ccaammbbiioo””.
| 12 | Capítulo 0

GRÁFICO 2.A
La empresa y los elementos influyentes
GRÁFICO 2B
La empresa: como sistema abierto en un entorno cambiante
Gestión
de recursos
Entorno dinámico en un proceso de cambio
Cliente/Mercado
Sector -
Competidores
Proveedores
Accionistas
Trabajadores
Emprendedor
Sociedad
La Empresa
crea Valor
para todos los interesados
El emprendedor materializa una idea que, con el concurso de trabajo y capital, produce bienes y servicios
que corresponden a la demanda y expectativas de unos determinados clientes, generando empleos,
beneficios, intercambios y satisfacción de deseos y necesidades
Cliente/Mercado
(Productos/Servicios)
Sector -
Competidores
ProveedoresAccionistas
(Capital)
Trabajadores
(Empleo)
Emprendedor
(Idea)
Sociedad
(Entorno)
Guía para la
| 13 |

GRÁFICO 2C
El medio ambiente empresarial
3. El emprendedor: Capacidad de gestión y funciones
El emprendedor es la persona que realiza la gestión directiva de los diferentes recursos que
se ponen en juego para crear la empresa, es el protagonista en el proceso de creación de
empresas.
Su iniciativa, su creatividad, “su eficacia” y su esfuerzo hacen posible la empresa, que
ofrece productos y servicios, trabajo, retribución al capital, etc. Crea “valor” para todos los
interesados en ella.
La ccaappaacciiddaadd ddiirreeccttiivvaa oo ddee ggeessttiióónn en las grandes empresas es una profesión independien-
te de la propiedad (directivo profesional). En la Pyme la figura del gestor, del propietario y
del trabajador tienden a unirse en una sola persona, que representa, total o parcialmente,
los tres papeles.
La gestión supone conocimientos (aptitud) que pueden adquirirse y desarrollarse, supone tam-
biénvoluntad(actitud)paracrearlaempresay,porúltimo,suponedisponerdelosrecursosnece-
sarios (poder). Este es el ““ttrriiáánngguulloo ddeell ééxxiittoo”” del emprendedor: ssaabbeerr,, qquueerreerr yy ppooddeerr. Este
triángulo se traducirá en decisiones (planes) y en conductas (realización).
El emprendedor es el punto de partida básico de la nueva empresa. Es condición necesa-
ria de la empresa, aunque puede no ser suficiente si no posee los conocimientos, la volun-
tad o los recursos necesarios.
Económico
Marco Internacional
Marco Nacional
Tecnológico
PolíticoAccionistas Proveedores
Empleados Competidores
Equipo
Emprendedor Clientes
Sociedad
Jurídico
Demográfico
Social-Cultural
Administración
Comercial
Personal
Producción
Finanzas
I + D
Recursos humanos
Financieros
Técnicos y Naturales
| 14 | Capítulo 0

El emprendedor tiene que eeqquuiilliibbrraarr uunn ssiisstteemmaa ccoommpplleejjoo, donde confluyen diferentes
intereses, a veces contrapuestos.
Como gestor debe captar los recursos necesarios, transformarlos en productos y servi-
cios que ofrecer a los clientes dando respuesta a sus expectativas y demandas, generar
satisfacción en los empleados, conseguir una contrapartida económica que consiga cubrir
todos los costes directos y los gastos generales de la empresa, para así obtener un mar-
gen de beneficios suficientes y poder reinvertir y desarrollar el negocio.
El ppeerrffiill ddeell eemmpprreennddeeddoorr incluye creatividad, capacidad de comunicación y negociación,
capacidad para la toma de decisiones y asunción del riesgo, resistencia al fracaso, ener-
gía, orientación al mercado y búsqueda de resultados, que tendrá que desarrollar en todo
su potencial.
Además, deberá tener conocimientos de dos tipos: formación empresarial y “oficio” del sector.
Su formación como gestor está dirigida hacia la empresa en su conjunto. Es un “hombre
orquesta”, capaz de elaborar un proyecto de empresa y ponerlo en marcha. No es nece-
sario que sea un gran experto en todas las áreas de la empresa, pero sí con criterios para
tomar decisiones de marketing, legales, recursos humanos, informática, finanzas, etc. Esta
formación conviene que la adquiera antes de iniciar la actividad y después se preocupe
de estar constantemente actualizado.
El conocimiento del sector, o del “oficio” es necesario para entrar en un sector específico.
Lo ideal es que tenga experiencia profesional en él. Pero si no es así, deberá aprenderlo o
conseguir la colaboración de un especialista, como socio o profesional.
Este conocimiento del sector supondrá múltiples contactos con organizaciones empresa-
riales, clientes potenciales, entidades financieras, asesores, administradores públicos, Cáma-
ras de Comercio, etc. El objetivo es conocer los clientes, los competidores, las reglas de
juego en el sector, las posibles estrategias de diferenciación, de posicionamiento inicial y las
ventajas competitivas sostenibles de la empresa frente a su competencia.
El ééxxiittoo pprrooffeessiioonnaall ddeell eemmpprreennddeeddoorr requiere:
1 Una idea innovadora en su ámbito, original en algún aspecto. Los emprendedores de
pymes suelen buscar ideas que supongan poca inversión, poco personal, para desarro-
llar en un mercado limitado.
2 Querer llevarla a la práctica, transformando la idea en una empresa.
3 Analizar el entorno económico general y en particular del sector.
4 Analizar las propias capacidades en relación con la oportunidad del mercado.
5 Elaborar un proyecto consistente y realista, tomando las decisiones acertadas.
6 Aplicar correctamente el plan establecido.
7 Adaptarse a los cambios que se producirán posteriormente en el mercado. Supone
percibir los cambios y tratar de aprovecharse de ellos. Estamos hablando de cambios
que afectan a la empresa; cambios en economía (globalización), en las tecnologías, en
Guía para la
| 15 |

las necesidades y deseos de la población, en la demografía socio cultural, nuevos esti-
los de vida, etc.
En general, las ffuunncciioonneess ddeell ddiirreeccttiivvoo oo ggeessttoorr que relacionamos a continuación pueden
aplicarse al responsable de cualquier grupo humano, aunque en cada caso habría que adap-
tar su aplicación al grupo concreto. La gestión directiva es una combinación de ciencia y
de arte.
Las principales funciones del gestor son:
• AAnnaalliizzaarr la situación, conocer los hechos dentro y fuera de la empresa y evaluar los
cambios futuros que puedan afectar a la actividad.
• Decidir la oorriieennttaacciióónn eessttrraattééggiiccaa yy ffiijjaarr llooss oobbjjeettiivvooss de acuerdo con las conclusiones
obtenidas del análisis de la realidad circundante y las expectativas de sucesos futuros,
con objeto de anticiparse a los cambios.
• PPllaanniiffiiccaarr, concretar las metas y objetivos perseguidos por el emprendedor o el equipo
y, a partir de éstos, asignar las tareas a realizar para conseguirlos.
• OOrrggaanniizzaarr los medios y definir procedimientos que permitan distribuir, coordinar y faci-
litar la realización de las tareas.
• RReeaalliizzaarr, poner en práctica los planes y conseguir resultados de acuerdo con los objeti-
vos establecidos, (eficacia).
• Hacer el sseegguuiimmiieennttoo,, ccoonnttrroollaarr que los planes y procedimientos se aplican conforme a
lo previsto y que se alcanzan los objetivos.
Debe desarrollar todas estas tareas con eficiencia, es decir, con la mejor combinación de
factores, la más barata, la más rápida, la que mayor valor añadido aporte a la sociedad en
su conjunto y a la organización.
GRÁFICO 3A
El emprendedor como gestor de un Sistema en equilibrio
Capital y Trabajo
Beneficios y Reinversión
Costes y Gastos
Ingresos
Emprendedor
Clientes
Productos y Servicios
| 16 | Capítulo 0

GRÁFICO 3B
El emprendedor: y el Triángulo del Éxito
GRÁFICO 3C
El emprendedor: y el Triángulo del Éxito
GRÁFICO 3D
El éxito profesional del Emprendedor
• Idea innovadora
• Voluntad para llevarla a la práctica
• Análisis del entorno y del sector
• Análisis de las propias capacidades
• Elaboración de un Plan consistente y realista
• Aplicación diligente y eficiente del Plan
• Adaptación a los cambios futuros del mercado
• Creatividad
• Comunicación
• Toma de decisiones
• Energía
• Resistencia al fracaso
• Orientación al mercado
• Búsqueda de resultados
• Humanos
• Técnicos
• Financieros
• Gestión
• Oficio del sector
Querer
(Actitudes)
Poder
(Recursos)
Saber
(Aptitudes)
Querer
(Actitudes)
Poder
(Recursos)
Saber
(Aptitudes)
Emprendedor
Guía para la
| 17 |

GRÁFICO 3E
Funciones del Directivo/Gestor
4. El Proyecto en el ciclo de gestión de la empresa
Podríamos concretar la gestión del emprendedor en cuatro grandes actividades:
• Análisis
• Planificación
• Realización
• Control
El aannáálliissiiss incluye el estudio de la situación presente, tanto fuera de la empresa (entorno,
mercado...) como dentro de ella (capacidades de el o de los emprendedores). Interesa no
solo conocer los hechos, sino también los cambios previstos.
El ppllaann, basado en el análisis anterior, supone la toma de decisiones, tanto a nivel global
de la empresa (estratégicas) como a nivel más táctico u operativo (planes de actuación).
El plan desemboca en la rreeaalliizzaacciióónn, en la puesta en práctica, para alcanzar los objetivos
propuestos, con los costes y en el tiempo optimo, es decir, con eficacia y eficiencia.
El ccoonnttrrooll o seguimiento de la actividad cierra el ciclo de gestión, viendo las desviaciones
entre el plan y la realidad, estudiando las causas y poniendo en marcha, si es posible,
acciones correctoras para poner en línea plan y realidad.
El estudio de las desviaciones debe hacerse de forma periódica y en algunos casos espe-
ciales (por ejemplo, cuando se produzcan cambios fundamentales en la empresa o en su
entorno). Esta investigación nos llevará a la necesidad de nuevos análisis y planificación, con
lo que hemos cerrado el ciclo de gestión.
• Analizar la situación y evaluar los cambios
• Decidir la orientación estratégica y fijar los objetivos
• Planificar las metas
• Organizar el grupo humano y los medios
• Poner en práctica y obtener resultados (Eficacia)
• Realizar el seguimiento
DESARROLLAR ESTAS FUNCIONES CON EFICIENCIA,
CON LA MEJOR COMBINACIÓN DE FACTORES
| 18 | Capítulo 0

EEll pprrooyyeeccttoo ddee ccrreeaacciióónn ddee eemmpprreessaass ccoommpprreennddee llaass ffuunncciioonneess ddee aannáálliissiiss yy ppllaanniiffiiccaacciióónn,
y serán la base de la realización y del control.
Dentro del ciclo de gestión, el plan se basa en el estudio de las necesidades y deseos de
los potenciales clientes y de las posibilidades del emprendedor (a más información, menor
riesgo).
El plan supone la toma de decisiones globales para la empresa y para las áreas funciona-
les (marketing, operaciones, finanzas, etc.). El plan implica elección entre alternativas
estratégicas, determinación de objetivos, establecimiento de políticas, integración de per-
sonas, coordinación entre actividades... El plan guía la actuación posterior.
La realización pone en práctica el plan establecido.
El control compara los resultados obtenidos con los objetivos fijados en el plan, estudia
las desviaciones, etc. de forma que se está volviendo a analizar la situación, que permitirá
un nuevo plan...
Después del plan de creación, e iniciada la actividad de la empresa, hay que considerar como
una práctica obligada la realización anual de un plan de empresa con un horizonte tem-
poral de tres años, concretando el año uno en función de las experiencias, del resultado
del año presente y de las expectativas del próximo y, además, estableciendo las previsio-
nes para los dos años siguientes, (planificación rodante con horizonte temporal de 3
años).
Algunos profesionales tienen una visión de la empresa (especialmente de las grandes) orga-
nizada en funciones departamentales o áreas funcionales: marketing, operaciones, recur-
sos humanos, finanzas, etc., coordinados por la dirección general o la función estratégica.
Este es un punto de vista complementario a las funciones de aannáálliissiiss // ppllaann // rreeaalliizzaacciióónn //
ccoonnttrrooll.
En relación con cada área funcional será necesario el análisis, el plan, etc. En marketing
será necesario investigar el mercado, elaborar el plan de marketing, realizar las ventas y
hacer el seguimiento de los ingresos. Algo parecido ocurre con las otras áreas y por supues-
to, con el conjunto de ellas. El ciclo de gestión “envuelve” a todas las áreas de la empresa.
Guía para la
| 19 |

GRÁFICO 4
El Proyecto en el Ciclo de Gestión de la Empresa
5. ¿Para qué un Proyecto de creación de Empresas?
Se trata de elaborar un pprrooyyeeccttoo iinntteeggrraaddoorr,, global, de todas las áreas de la empresa,
coherente hacia dentro (lo que se espera vender es lo que se compra o se produce, se
sabe como financiar las inversiones, etc.) y coherente con las posibilidades del mercado.
Este proceso de análisis y planificación permite:
• Conocer la situación y la evolución estimada del sector en que se desarrollará la actividad.
• Los clientes a los que acceder y por que vías.
• Las acciones que realiza la competencia.
• Las competencias internas existentes y las que es necesario desarrollar por el empren-
dedor o por el equipo promotor.
• Establecer el “rumbo del viaje” (las líneas estratégicas) y el destino (objetivos) de cada
etapa.
• Tomar las decisiones y fijar las acciones a tomar por parte de la empresa en este escenario.
• Prever las correcciones que puedan ser necesarias, si se incurre en determinadas con-
tingencias.
El punto de partida es el conocimiento de la situación actual y de los cambios previstos.
Nos planteamos la situación deseada en el futuro (con un horizonte temporal de al menos
tres años) y vemos qué aacccciioonneess eess nneecceessaarriioo ttoommaarr ppaarraa ppaassaarr ddee llaa ssiittuuaacciióónn aaccttuuaall aa llaa
ssiittuuaacciióónn ddeesseeaaddaa..
Es posible que con las limitaciones del entorno (tecnología o financiación disponible, por ejem-
plo)nosepuedaalcanzarelobjetivodeseado.Dichoenotraspalabras,nohaydecisionesyaccio-
nes razonables para alcanzar el primer objetivo propuesto. No hay concordancia entre objeti-
vosymedios.Ellosuponequeseránecesariomodificarlosobjetivos,normalmenteparahacerlos
ControlRealizaciónAnálisis PlanificaciónLa empresa
Estudio de la
Situación presente y
futura, dentro y
fuera de la empresa
Toma de Decisiones
estratégicas y
tácticas,
Organización de los
procedimientos, los
medios y las
acciones a realizar
Puesta en práctica
del Plan (Eficacia y
eficiencia)
Seguimiento de la
actividad
(Valoración de los
resultados en
relación con el
Plan)
El Proyecto de creación de empresas comprende el Análisis y la Planificación,
bases de la Realización y el Control
| 20 | Capítulo 0

más modestos, hasta alcanzar un total acuerdo entre medios y fines. Hasta que estemos con-
vencidos que con “estos medios” podemos alcanzar “estas metas”.
Si, pasado el tiempo, se alcanzan las metas deseadas ello será debido a un correcto aannáállii--
ssiiss // ppllaanniiffiiccaacciióónn (que llamamos Proyecto Empresarial) y a una acertada ppuueessttaa eenn pprráácc--
ttiiccaa del plan. Los dos elementos, proyecto y realización, son fundamentales para el éxito.
Es necesario ponerlo por escrito y pasarlo a los hechos.
Las decisiones que tomamos en el plan de empresa son las que hacen que las cosas ocurran.
Pasamos de “lo que se espera que ocurra” (previsión) a lo que “queremos que ocurra”
(planes) contando con los medios adecuados. Sin estos últimos, los objetivos no son más
que “sueños” imposibles de alcanzar.
GRÁFICO 5A
¿Para qué el Proyecto de creación de Empresas?
GRÁFICO 5B
¿Para qué el Proyecto de creación de Empresas?
Hay empresas que desconocen lo que ocurre, otras que observan lo que sucede y,
por último, están aquellos que hacen que las cosas ocurran
Decisiones
a tomar
Situación
actual
Situación
deseada en el futuro
ES UN PROYECTO GLOBAL DE FUTURO, INTEGRADOR DE TODA LA EMPRESA
El proceso de Análisis y Planificación permite:
• Conocer la situación y la evolución estimada del sector.
• Determinar acciones probables de la competencia.
• Definir clientes a los que acceder y por qué vías.
• Detectar competencias internas existentes que deben desarrollarse.
• Establecer el “destino del viaje” y fijar “el rumbo” de cada etapa.
• Delimitar decisiones / Acciones a tomar por la empresa en cada escenario.
• Prever las correcciones que puedan ser necesarias ante determinadas contingencias.
Guía para la
| 21 |

6. El proceso de creación de una empresa
La elaboración de un Proyecto Empresarial es parte de un proyecto más amplio. El punto
de partida es el eemmpprreennddeeddoorr, con su iiddeeaa. Con esta base elabora un PPrrooyyeeccttoo, estudian-
do la viabilidad real de la idea. El Proyecto, análisis y plan, supone un período de madura-
ción de la idea de duración variable que, en general, podríamos considerar de tres meses,
con una alta dedicación al mismo (similar a la dedicación necesaria en la etapa de lanza-
miento del negocio).
Si el resultado del proyecto es positivo, es decir, los beneficios de todo tipo compensan
los riesgos, el emprendedor ttrraannssffoorrmmaarráá eell pprrooyyeeccttoo eenn uunnaa rreeaalliiddaadd. El proyecto, guía para
la actuación, se transforma en una empresa. Nunca existe la completa certeza del éxito, pero
un buen proyecto ayuda a conseguir una buena realidad.
El período de lanzamiento de la empresa, hasta su consolidación suele ser de dos años, con una
primera etapa de seis meses, de muy fuerte dedicación por parte del emprendedor.
Pasado este tiempo, y entrando en el tercer año de la vida de la empresa, podemos con-
siderar ccoonnssoolliiddaaddaa la iniciativa empresarial.
A partir de este momento el empresario empezará a pensar en posibles desarrollos para
su negocio: nuevos mercados, nuevos productos,... y en mejoras de la actual situación (mayor
penetración en el mercado, incremento de la venta media, captación de potenciales clien-
tes ahora consumidores de la competencia o no consumidores, etc.).
GRÁFICO 6
El Proceso de creación empresarial
7. Consideraciones previas a la elaboración de un Proyecto
La calidad de un proyecto y su consistencia es proporcional al oficio del emprendedor (a
más conocimiento y experiencia en el sector, mayor calidad) y al eessffuueerrzzoo aplicado en su
desarrollo. Es un ejercicio permanente de “inspiración” (ideas creativas) y de “transpiración”
(elaboración del proyecto).
Creación
de la empresa
Puesta en marcha
(¿24 meses?)
Proyecto
Empresarial
Viable
Maduración
de la idea
(¿3 meses?)
Emprendedor
Idea
Consolidación
de la empresa
(¿tercer año?)
Mejoras
y desarrollo
| 22 | Capítulo 0

Es un pprroocceessoo ““rreeccuurrrreennttee””. Ningún capítulo del proyecto está cerrado hasta que no se comple-
te todo el proyecto. Es un proceso de afinación y maduración continua. A lo largo de su elabo-
ración puede ser necesario reconsiderar lo ya realizado (y conviene hacerlo periódicamente).
En algunos casos, puede ser necesario cambiar la idea inicial, por no resultar ésta viable o no
disponer de los medios necesarios (tecnología, recursos económicos, etc.).
Un síndrome bastante normal y extendido entre los emprendedores es el ssíínnddrroommee ddee llaa
““hhoojjaa eenn bbllaannccoo””. En algunos casos no se considera posible, ni se acepta que le pueda
ocurrir a uno, hasta que se experimenta. Se supera empezando, cuanto antes, a redactar
la primera página del proyecto aunque sea de manera provisional, pendiente de revisión.
Otra consideración, especialmente para los promotores de origen técnico o con buen cono-
cimiento de un proceso productivo, es la necesidad de realizar una oorriieennttaacciióónn aall mmeerrccaa--
ddoo. Se trata de producir bienes, o de prestar servicios interesantes y demandados por los
clientes (y no solo para la satisfacción de su productor).
“El papel lo aguanta todo”: pero no porque esté escrito se va necesariamente a cumplir. Si
un emprendedor “necesita” alcanzar una cifra de ventas para cubrir todos sus costes y
gastos, (punto de equilibrio, umbral de rentabilidad o punto muerto) puede confundir
esta cifra con su estimación de ventas, que justifica diciendo que necesita vender esta
cantidad, y para dejarlo “definitivamente claro”, lo escribe en su proyecto. Debe eessttuuddiiaarr,,
ddeecciiddiirr yy eessccrriibbiirr sus conclusiones (pero, por favor, estimando las ventas por otro camino
distinto del punto de equilibrio, y luego comparando con él).
Un riesgo frecuente, es tener un ooppttiimmiissmmoo eexxcceessiivvoo sobre la viabilidad del proyecto. El
emprendedor “cree” en el proyecto, lo que le lleva a ssoobbrreevvaalloorraarr llaass vveennttaass futuras. Por otra
parte, puesto que la empresa aún no existe, fácilmente se mmiinniimmiizzaann llooss ccoosstteess yy ggaassttooss,,
olvidando alguna partida. Incluso, con cierta frecuencia, el autor del proyecto olvida su
propia retribución. En alguna ocasión, hemos visto proyectos sin el alquiler del local nece-
sario, sin pagar ningún tipo de impuesto,... incluso sin el coste directo de los productos
vendidos. Dentro de los gastos conviene, en cualquier caso, establecer una cifra para “impre-
vistos” pues la experiencia demuestra que siempre aparece algún gasto no previsto.
Un desajuste en estos factores, ingresos y gastos, puede generar un riesgo alto para la futu-
ra empresa. La realidad puede ser muy dura en relación con el plan.
También conviene ser prudente y equilibrado al valorar las inversiones. En la primera eta-
pa de la empresa suele ser mejor alquilar que comprar, hacer pedidos frecuentes que
grandes pedidos, contratar servicios que incrementar plantilla... Con prudencia, tanto en
el activo no corriente como en el corriente, es más fácil reajustarse para adaptarse a las
circunstancias y a las desviaciones.
Otro factor clave, especialmente durante los primeros meses de actividad, suele ser llaa
pprreevviissiióónn yy eell ccoonnttrrooll ddee llaa TTeessoorreerrííaa. A veces, una venta no significa un cobro, una entra-
da de dinero. Al principio, los proveedores, que no conocen la empresa, exigen que las com-
pras y los suministros sean abonados al contado creando tensiones de Tesorería. Esos
Guía para la
| 23 |

problemas, a veces están mal o poco considerados por el o los emprendedores y hacen
tambalearse al proyecto y que la empresa tenga problemas de falta de liquidez aunque
sobre el papel vaya a ser muy rentable en el futuro.
Es importante sseelleecccciioonnaarr ccoorrrreeccttaammeennttee aa llooss ssoocciiooss yy ccoollaabboorraaddoorreess.. El elemento huma-
no es crítico para el éxito del negocio. En muchas ocasiones, lo que distingue a una empre-
sa de otra es el servicio personal, son las personas en sus relaciones con los clientes. Y
con más razón en las pequeñas empresas y en las empresas de servicios.
El proyecto debe ser vviiaabbllee ddeessddee ccrriitteerriiooss eeccoonnóómmiiccoo--ffiinnaanncciieerrooss (es rentable y puede
financiarse) yy ooppeerraattiivvooss (logística, capacidad productiva, ventas, producto o servicio
definido y probado, con factores diferenciadores valorables).
Toda puesta en práctica y toda mejora requiere un plazo para su aplicación. En nuestro caso,
no se debe infravalorar la eettaappaa ddee aapprreennddiizzaajjee y puesta a punto de la actividad. El primer
año es fundamental. Y algunas acciones pueden retrasarse (la obra del local, la impresión
del folleto, el primer pedido...) y si estas acciones están en “el camino crítico” se retrasa toda
la puesta en marcha del negocio. Si por cualquier causa, se retrasan los ingresos por ven-
tas en relación con lo previsto, hay que tener en cuenta que no se retrasarán en la misma
proporción los gastos. Tenemos que soportarlos con menos ingresos, con la amenaza de
falta de tesorería que ello supone (riesgo de suspensión de pagos-concurso de acreedo-
res).
La iinnffoorrmmaacciióónn ddiissppoonniibbllee,, sobre todo la externa (mercado, competencia, precios...), no
siempre es la deseada. El emprendedor “siente” que necesita más información, pero esta
no está disponible, no está a su alcance. Tiene que tomar decisiones en entornos de incer-
tidumbre, asumiendo por ello, un riesgo. Pero, al contrario, conviene que el futuro empre-
sario disponga y, en ocasiones, elabore nueva información, a través de observación, expe-
rimentación, encuestas, etc.
La información, a veces, no se consigue en el mismo momento en que se necesita, ni en
la forma que se quiere..., hay pues que aprovechar los canales, fuentes e información
existentes, antes de recurrir a la investigación primaria (P.ej: INE, ICEX, CC.AA., Asocia-
ciones Empresariales, Cámaras de Comercio, Comisión Europea, Registro Mercantil, Ofi-
cina de Patentes y Marcas, D.G. de Aduanas, Agencias de Desarrollo Local, Entidades Finan-
cieras, Anuarios Económicos y Comerciales, Informes y Publicaciones Sectoriales, Páginas
Amarillas, Colegios Profesionales, Internet, Ferias y Exposiciones especializadas, Fran-
quicias,...).
Hay que considerar que, normalmente, también será necesario hacer búsqueda y ordena-
ción de información “primaria” (P.ej: análisis de la competencia, cuantificación de un mer-
cado,...).
Una micro-empresa o una Pyme no tiene una estructura amplia, pero debe realizar todas
las funciones básicas. El emprendedor debe contemplar el uussoo ddee vvaarriiooss ““ssoommbbrreerrooss”” duran-
| 24 | Capítulo 0

te su tiempo de trabajo. En el transcurso del día puede ser estratega, comercial, adminis-
trador, realizador.
Normalmente, la creación de una empresa (o la aplicación de un plan de mejora) suele
exigir del emprendedor bastante ttrraabbaajjoo eexxttrraa,, que habrá que hacer compatible con otras
obligaciones personales (estudio, trabajo, familia, etc). Tanto la elaboración de un proyec-
to, como el lanzamiento de la empresa, suponen una fuerte dedicación para el emprende-
dor. En los primeros meses de la empresa, el ya empresario, probablemente trabajará por
encima de cualquier otro empleado (si la empresa tiene trabajadores).
En relación con la confección de un buen proyecto hay que, considerar que el documen-
to, además de para uno mismo, debe tener un nivel tal que le dé el valor de pprroodduuccttoo
mmuullttiiuussoo,, útil, en su totalidad o parcialmente, para cualquier finalidad que se presente (nego-
ciación con entidades financieras, ayudas y subvenciones, elaboración de documentacio-
nes de marketing, búsqueda de socios e inversores, empresas de capital riesgo, promo-
ciones que haya que preparar, proveedores y clientes potenciales, ...) y muy especialmente
para el propio emprendedor al permitirle clarificar sus ideas y compromisos y servirle,
además, de guía de acción en los primeros tiempos de la empresa.
El tteexxttoo debe ser:
• CCllaarroo,, consistente y bien presentado, entendible por cualquier persona que convenga, no
experta en el tema, distante y distinta del autor del Proyecto.
• Conviene usar tteerrmmiinnoollooggííaa,, vocabulario del mundo de los negocios (P.ej: Mercado, Deman-
da, Competencia, Cliente Potencial, Objetivo, Usuario, Precio, Coste, Margen Bruto, Mar-
gen Neto, Operativo, Estimación, Previsión, Stocks, Rotación, Empleado, Empresa, Pro-
motor, Empresario,...)
• El texto se debe redactar eenn tteerrcceerraa ppeerrssoonnaa.. No es una carta dirigida a un amigo, es un
documento profesional, utilizando el menor número de palabras necesarias para definir
aquello que se pretende.
LLaa iimmppoorrttaanncciiaa ddee llooss AAnneexxoo: Para evitar recargar en exceso el texto y que el potencial
interesado se aburra, conviene incorporar en el proyecto: el análisis, la síntesis y las deci-
siones, relegando a uno o varios anexos, a incorporar al final del documento, la informa-
ción y la documentación de apoyo.
Conviene dejar en anexo al Proyecto Empresarial:
• Información descriptiva sobre el Mercado y el Sector: En el texto básico deben figurar
las conclusiones de la investigación pero no todos los datos reunidos, ni el cuestionario
utilizado para el Estudio de Mercado.
• Lista nominal de competidores, clientes y proveedores potenciales.
• Formatos de trámites legales, Estatutos de la Sociedad, modelos de contratos y con-
tratos celebrados (el de franquicia, por ejemplo).
Guía para la
| 25 |

• Curriculums del personal clave y de los socios.
• Fuentes de información utilizadas.
• Manual de Imagen Corporativa, formatos a utilizar (facturas, albaranes, recibos, ...), ofer-
ta tipo, carta de presentación, piezas publicitarias (folletos, trípticos, texto de anuncios
o cuñas radiofónicas), tarjetas y papelería.
GRÁFICO 7A
Consideraciones previas a la elaboración del Proyecto
GRÁFICO 7B
• Se debe superar pronto el “vértigo de la hoja en blanco”.
• Comprobar que el producto o servicio está enfocado al Mercado (no al productor o al empren-
dedor).
• Conviene estudiar, decidir y escribir. (Aunque no por estar escrito se va a cumplir).
• La información disponible, interna y externa, no siempre es la deseada.
• Valorar correctamente los riesgos:
· Inflar ventas futuras o minimizar costes y gastos.
· Falta de prudencia en las inversiones.
· Incorrecta selección de socios y colaboradores.
· Infravalorar la “etapa de aprendizaje”.
Etapas del Proyecto
Tiempo (Meses)
1 2 3
• Lacalidadylaconsistenciadeunproyectoesproporcionalaloficiodelemprendedoryalesfuer-
zo aplicado en su desarrollo. Es un ejercicio de “inspiración” y de “transpiración”.
• Es un proceso “recurrente”. Ningún capítulo está cerrado hasta que no se completa en proyecto.
| 26 | Capítulo 0

GRÁFICO 7C
GRÁFICO 7D
8. El modelo de las ocho etapas para la elaboración de un
proyecto empresarial
En la primera etapa, definimos la empresa que nos gustaría tener y el “para que” de la
misma. La definición del Proyecto incluye los productos / servicios que pueden ofrecerse,
el ámbito de mercado y las singularidades de la empresa. La pregunta clave sería ¿qué que-
remos hacer?, que dicho de otra manera, sería la definición de la mmiissiióónn ddee llaa eemmpprreessaa, o
la descripción de la actividad.
Con esta base, podemos entrar en el aannáálliissiiss de la situación, en el conocimiento de los hechos
y de la evolución previsible (etapas 2, 3 y 4).
Dentro del análisis, empezamos por tratar de conocer el entorno, el escenario en el que el
emprendedor va a actuar, el mercado y la competencia. Se trata de averiguar las posibili-
En relación con el texto del proyecto:
• Se debe elaborar un texto multiuso (Para socios, organismos públicos y privados, bancos, ...).
• Texto claro y bien presentado.
• Entendible por los no expertos en el sector.
• Usar terminología empresarial.
• Darle un estilo profesional (tercera persona, plural, cuadros, gráficos, ...).
• El Plan debe ser viable desde criterios económicos y operativos.
• El emprendedor tiene múltiples “sombreros”.
· Estrategia
· Comercial
· Administrador
· Realizador, ...
LO QUE REQUIERE, POR SU PARTE, UNA FUERTE DEDICACIÓN DURANTE EL DISEÑO
DEL PROYECTO Y LA PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA
Guía para la
| 27 |

dades reales, en un entorno dinámico, en cambio, competitivo. ¿Qué nos permite este entor-
no?. A este conjunto de investigaciones fundamentales para juzgar la viabilidad del pro-
yecto, le llamamos aannáálliissiiss eexxtteerrnnoo (etapa 2).
En paralelo al estudio del mercado (¿existe un hueco de mercado?) se realiza el aannáálliissiiss
iinntteerrnnoo, donde analizamos las capacidades del emprendedor, o del equipo emprendedor,
para cubrir el hueco de mercado detectado. Será la respuesta a la pregunta ¿qué pode-
mos hacer? en relación con la situación externa (etapa 3).
Como consecuencia del análisis externo e interno, puede hacerse un balance de situación
conjunto, la respuesta al ¿dónde estamos?. Esta etapa es un resumen, donde definimos
los factores importantes, positivos y negativos, tanto internos como externos, relaciona-
dos entre sí. Esta ssíínntteessiiss de la etapa del análisis puede completarse con el estudio de los
ffaaccttoorreess ccllaavveess ddeell ééxxiittoo en el sector (tomado del análisis externo) y, partiendo de este estu-
dio, definir cuáles posee o puede llegar a tener la futura empresa (etapa 4).
Con esta base, podemos establecer alternativas de acciones (de corto alcance) y estrate-
gias (más amplias y globales para toda la empresa), para valorarlas y, más adelante, tomar
decisiones.
Hasta ahora, hemos estudiado las bases para la planificación, y ahora puede entrarse en el
“bloque” de la planificación, donde cada emprendedor toma sus decisiones para su pos-
terior puesta en práctica.
La primera etapa de la planificación fija los objetivos, ¿hacia donde queremos ir? y las
líneas básicas, estratégicas, de actuación, con horizonte temporal de al menos tres años
(aunque cada año las revisaremos). EEssttaass llíínneeaass eessttrraattééggiiccaass yy oobbjjeettiivvooss (etapa 5) siem-
pre deberán estar de acuerdo con el ¿cómo llegar?, con los planes de las áreas funciona-
les. Si no hay “camino” a los objetivos, no hay objetivos, estos se convierten en deseos volun-
taristas, imposibles de alcanzar.
La organización de los medios será el contenido del siguiente paso. Aquí será necesario
detallar las acciones en relación con los clientes o plan de marketing, los aprovisionamien-
tos y la producción (u organización del servicio) o plan de operaciones, el plan de organi-
zación de la empresa y de sus recursos humanos, el plan jurídico fiscal, etc, hasta comple-
tar los planes con el plan económico - financiero, frecuentemente conocido como “el
presupuesto”. A este conjunto de decisiones le hemos llamado ppllaanneess ddee aaccttuuaacciióónn (eta-
pa 6). Este conjunto de acciones debe ser muy coherente entre sí (lo que se compra con
lo que se produce, lo que se vende con lo que se produce, lo que se cobra con lo que se
vende), con las líneas estratégicas, con las posibilidades del mercado y con las capacida-
des de los emprendedores.
En algunos casos, será necesario volver hacia atrás y profundizar en algún aspecto del
análisis, para asegurarnos, en la medida de lo posible, de la bondad de las decisiones. En
algún caso, incluso será necesario replantearse la actividad desde el principio, incluyendo
| 28 | Capítulo 0

el producto o la clientela definidas en la primera etapa. Los planes de actuación son la
respuesta a ¿cómo llegar a los objetivos?.
Las acciones más importantes a realizar se pueden relacionar en el ccaalleennddaarriioo ddee iimmppllaann--
ttaacciióónn, señalando las fechas de realización de cada una de ellas, (y el responsable de que
se lleven a cabo, en empresas con varios trabajadores) de forma que el control y las revi-
siones de plazos sean fáciles, cuando llegue el caso (etapa 7).
En una etapa final, hemos reunido las ccoonncclluussiioonneess del proyecto: viabilidad, rentabilidad,
riesgos y amenazas (posibles planes de contingencia). También aquí, pueden figurar los pla-
nes a largo plazo, después de poner en marcha y consolidar el proyecto (etapa 8). La pre-
gunta central de este período es la viabilidad de la nueva actividad.
La salida lógica y esperada de todo el proyecto es la puesta en práctica de las decisiones,
y la realización del proyecto. Al mismo tiempo se detectarán desviaciones, se buscarán
las causas y se tomarán medidas correctoras hasta la revisión del proyecto.
En lo que resta de libro, se desarrolla en detalle cada una de las ocho etapas que compo-
nen esta guía, para la elaboración de proyecto empresarial.
GRÁFICO 8A
Guía para la elaboración de un proyecto empresarial
¿Qué
queremos?
1
¿Qué nos
permiten?
2
¿Qué
podemos
hacer?
3
¿Dónde
estamos?
4
¿Hacia dónde
queremos ir?
5
¿Cómo
llegar?
6
¿Cuando?
7
Planificación
y Organización
Análisis
¿Es viable?
8
Realización
y Control
Guía para la
| 29 |

GRÁFICO 8B
Guía para la elaboración de un proyecto empresarial
Misión de la
Empresa
1
Análisis
Externo
2
Análisis
Interno
3
Síntesis
4
Líneas
Estratégicas
y Objetivos
5
Planes de
Actuación
6
Calendario
de
Implantación
7
Planificación
y Organización
Análisis
Viabilidad y
Conclusiones
8
Realización
y Control
| 30 | Capítulo 0

GUÍA PARA LA ELABORACIÓN
DE UN PROYECTO EMPRESARIAL:
EL MODELO DE LAS OCHO ETAPAS

ETAPA 1:
PRESENTACIÓN DE LA
EMPRESA Y DEFINICIÓN
DE SU MISIÓN
1

La primera etapa en la elaboración de un proyecto empresarial debe ser una breve pre-
sentación de la empresa en sus aspectos básicos, la definición del pprrooppóóssiittoo úúllttiimmoo ddee llaa
eemmpprreessaa o del negocio y de su MMiissiióónn..
La presentación del Proyecto Empresarial es fundamental; es con el Plan Financiero lo
que normalmente más van a leer y analizar los posibles inversores y cualquier otra perso-
na que tenga que opinar o revisar el Plan. Esa presentación debe ser ccoonncciissaa,, puesto que
los temas se analizarán con detalle más adelante, debe ser pprreecciissaa y debe enganchar al
lector y atraerle lo suficiente como para que se interese en ver el resto del Proyecto. No olvi-
demos que, a menudo, las personas que tienen que analizar Proyectos como el nuestro
han de ver muchos más, por lo que nos interesa captar su atención desde un principio.
Se recogen a continuación los aspectos que debe contener esa presentación, insistiendo de
nuevo, en que sólo se requiere a este nivel que se enumere una serie de elementos que se des-
arrollarán de manera mucho más extensa y precisa en los apartados correspondientes.
La mayoría de los factores indicados a continuación se pueden, y deben resumir en una o
dos líneas por lo que la presentación inicial del proyecto no debería ocupar más allá de un
par de folios.
• NNoommbbrree ddee llaa eemmpprreessaa
Bajo qué nombre comercial se va a desarrollar la actividad.
• FFoorrmmaa jjuurrííddiiccaa,, ffeecchhaass ddee iinniicciioo yy uubbiiccaacciióónn ddee llaa aaccttiivviiddaadd
Con qué forma jurídica se va a constituir.
Fechas previstas de constitución y de inicio de actividades.
Dónde se va a instalar el negocio. Zona y tipo de establecimiento.
• AAnntteecceeddeenntteess
¿Dónde, cuándo y por qué surge la idea del proyecto?
• FFiinn úúllttiimmoo ddee llaa eemmpprreessaa yy ddee llaa aaccttiivviiddaadd
Respuesta a las expectativas de los clientes
Satisfacción de los empleados
Maximización de los excedentes
Reinversión y crecimiento
• SSiinngguullaarriiddaaddeess ddee llaa eemmpprreessaa ffrreennttee aa ssuu ccoommppeetteenncciiaa
• RReeccuurrssooss ddeell PPrrooyyeeccttoo
• HHuummaannooss
Estructura básica del personal previsto y funciones de los promotores
| 34 | Capítulo1
ETAPA 1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA Y DEFINICIÓN DE SU MISIÓN

• TTééccnniiccooss
Local
Maquinaria e instalaciones
Equipos
Almacenaje y transporte
• FFiinnaanncciieerrooss
Valoración de la Inversión necesaria y forma de financiarla
• PPrroommoottoorreess
Datos personales
Formación
Experiencia profesional (Curriculum Vitae)
Conocimiento del mercado y del producto
Conocimiento de la zona
Relaciones con el sector
El pprrooppóóssiittoo úúllttiimmoo del negocio o de la empresa respondería a la pregunta: ¿Para qué
queremos crear esta actividad?. Este fin último puede ser único o, con frecuencia, múlti-
ple. Por lo que se atañe a su definición, probablemente, la respuesta más rápida, si no la más
evidente y habitual, se refiera a la generación de beneficios, o a la rentabilidad económica,
pero estas respuestas son sólo parcialmente correctas ya que, por ejemplo, si la empresa
no vende sus productos o servicios, es decir no tiene clientes, no puede generar ingresos.
Hoy en día la finalidad de la empresa puede abarcar muchos más campos, como son:
autoempleo, rentabilizar un bien del que se dispone, prestación de un servicio necesario a
la Comunidad, desarrollo de una idea, conocimiento o experiencia, ...
Podríamos definir llaa MMiissiióónn de toda empresa, grande o pequeña, como: “La satisfacción
de determinadas necesidades o deseos de ciertos grupos de personas (consumidores o
clientes) que, en conjunto, forman sus mercados”. Supone una orientación o enfoque de
la empresa hacia sus potenciales clientes, frente a otros enfoques como, Producción, Téc-
nico, Ventas, etc.
Concretar la Misión implica descubrir una oportunidad de negocio para un hueco o nicho
de mercado específico que se debe identificar plenamente.
Además, implica la definición general de los productos o servicios que pueden hacer,
aprovechar esta oportunidad de negocio, es decir, que pueden satisfacer las necesidades
de los clientes.
Es importante que el proceso para definir la Misión del proyecto o de la empresa se reali-
ce siguiendo la secuencia señalada (primero definición de las necesidades de los clientes
y luego de los productos o servicios a ofrecer). Un error frecuente es definir el área de nego-
cio en función de los productos o servicios que se quieren vender, sin pararse a pensar en
el atractivo que tienen para el mercado en general o para alguno de sus segmentos, es decir,
si hay o no un mercado potencial satisfactorio.
Guía para la
| 35 |

Esta formulación de la Misión es igualmente válida y necesaria para una empresa o nego-
cio ya en funcionamiento, ya que los elementos que forman lo que se denomina el «eennttoorr--
nnoo oo mmeeddiioo aammbbiieennttee eemmpprreessaarriiaall» cambian continuamente, y si la empresa no se adapta
a estos cambios corre el riesgo de quedarse fuera del mercado. Los cambios que debe
afrontar pueden ocurrir en los mercados, los competidores, los clientes, la tecnología, los
proveedores, etc.
Las preguntas a responder para definir correctamente llaa MMiissiióónn son:
• ¿Qué necesidades quiero satisfacer con mi proyecto?
• ¿A qué clientes, consumidores o usuarios finales quiero dirigirme?
• ¿Qué productos o servicios quiero ofrecer?
• ¿Cómo se satisface la demanda en la actualidad?
• ¿En qué forma mi enfoque es innovador?
La Misión de la empresa conviene definirla con una visión amplia del negocio y a largo
plazo aunque se concrete, en algún aspecto, en el corto plazo o inicio de actividad.
Esa Misión de la Empresa podemos concretarla en lo que se conoce como la definición
del PPaarr PPrroodduuccttoo // MMeerrccaaddoo.
La Misión debe describir eell pprroodduuccttoo o servicio de forma general aunque de la manera
más clara posible, de manera que se pueda entender en qué consiste, para qué y a quié-
nes sirve.
En llaa sseeggmmeennttaacciióónn ddeell mmeerrccaaddoo incluimos la descripción de los principales grupos de clien-
tes a los que se va a dirigir la actividad, tanto en el presente como en el futuro.
En eell áámmbbiittoo ggeeooggrrááffiiccoo se concretan las zonas en las que se va a desarrollar la actividad,
señalando la evolución temporal prevista.
Por último, llaass ssiinngguullaarriiddaaddeess descubren los elementos competitivos en los que se va a apo-
yar la empresa para lanzar la actividad y para diferenciarse de la competencia.
Estas singularidades, o ““vveennttaajjaass ccoommppeettiittiivvaass””,, o “beneficios básicos que se ofrecen al clien-
te” pueden ser de diferentes tipos:
• Prestaciones que puede realizar mejor, con más calidad, a menor precio o de forma
más rápida que sus competidores.
• Recursos o habilidades de los que se dispone, diferentes o superiores a los de la com-
petencia.
• Planteamientos novedosos u originales.
• Patentes, licencias, concesiones, o limitaciones legales o comerciales.
| 36 | Capítulo1
ETAPA 1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA Y DEFINICIÓN DE SU MISIÓN

TABLA 1
Esquema propuesto para la Etapa 1: Introducción al Proyecto, Fin Último y
Misión de la Empresa
Presentación de la empresa
• Nombre de la empresa
• Forma jurídica, fechas de inicio y ubicación de la actividad
• Antecedentes
• Recursos del Proyecto
· Humanos
· Técnicos
· Financieros
• Promotores
Fin último de la empresa y de su actividad
Necesidad del mercado que satisface
TABLA 2
Misión de la Empresa: Par Producto / Mercado
Presente Futuro
Segmentos del Mercado
Productos o servicios
Ámbito Geográfico
Singularidades
Guía para la
| 37 |

El objetivo de esta etapa es el aannáálliissiiss ddeettaallllaaddoo ddeell eennttoorrnnoo en el que se va a desarrollar
la actividad de la empresa, incluyendo el análisis de todas las fuerzas económicas o de
otra índole que intervienen. Dicho análisis debe realizarse partiendo de lo más genérico,
entorno general de la empresa, hasta lo más próximo a la misma, pasando por un análisis
sectorial que determine la situación competitiva de la empresa en el mismo.
Los factores que afectan al eennttoorrnnoo ggeenneerraall pueden ser de diferente tipo:
• Jurídicos y legales
• Políticos
• Económicos
• Demográficos
• Tecnológicos
• Sociales y culturales
• Etc.
Estos factores pueden condicionar el desarrollo futuro de los mercados y brindar oportu-
nidades de negocio, o bien constituir unas amenazas que pueden hacer fracasar el pro-
yecto empresarial.
Ese análisis del entorno general debe completarse con un estudio de la SSiittuuaacciióónn ddeell SSeecc--
ttoorr en términos globales:
• Mercado (tamaño, tendencias, segmentos, funcionamiento y características).
• Clientes (hábitos de compra y de uso), perfil del cliente (edad, sexo, nivel socio – cultu-
ral, poder adquisitivo, estilos de vida, profesión, lugar de residencia, prescriptores y usua-
rios). Identificación de los interlocutores en la negociación comercial.
• Competidores (Identificación, posicionamiento, cuotas de mercado, resultados econó-
micos, estrategias de éxito). Para completar este análisis, puede ser de utilidad rellenar
el CCuuaaddrroo EEssqquueemmaa ddee AAnnáálliissiiss ddee llaa CCoommppeetteenncciiaa,, tal y como se recoge y se explica al
final de esta etapa.
• Canales de distribución (canales existentes, márgenes y ayudas al canal).
• Proveedores (datos sobre los principales, niveles de concentración).
• Otras variables a tener en cuenta.
SSiittuuaacciióónn ddeell SSeeccttoorr eenn ttéérrmmiinnooss ccoommppeettiittiivvooss::
• Barreras de entrada y salida. Recoge las dificultades, de toda índole (legales, financie-
ras, humanas, técnicas, comerciales, de aprovisionamiento, ...) que tendría cualquier
otra persona o empresa que quisiera lanzarse o abandonar este sector de actividad. Indi-
can la accesibilidad del sector.
• Posibles nuevos competidores que puedan acceder a este mercado.
• Poder de negociación de los clientes. Indica la capacidad de presión de los clientes sobre
nuestra empresa; normalmente ese poder será tanto mayor cuanto mayor sea la concen-
tración previsible de los mismos.
• Posibles estrategias de respuesta de los competidores a nuestra entrada en el mercado.
| 40 | Capítulo 2
ETAPA 2. ANÁLISIS EXTERNO

• Poder de negociación de los proveedores. Recoge la capacidad de presión, en este caso
de nuestros proveedores, derivada de la escasez de los mismos o del grado de compro-
miso con ellos. (Por ejemplo en el lanzamiento de un negocio en régimen de franquicia).
• Productos o servicios sustitutivos. Existencia de los mismos y coste de sustitución.
Por último, dentro de este análisis externo, puede ser útil estudiar el eennttoorrnnoo pprróóxxiimmoo al pro-
yecto (microentorno), en el ámbito geográfico local (especialmente en el caso de apertu-
ra de local al público), o en el subsector objetivo. Interesa estudiar la situación actual y los
cambios previstos.
• Clientes potenciales: numerosos o escasos, conocidos o desconocidos...
• Proveedores: escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, próximos o alejados...
• Competidores: escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, directos o indirectos...
• Otras variables (Por ejemplo: sucesos que están aconteciendo o que se prevén y que
pueden tener un impacto directo, tanto positivo como negativo sobre el proyecto).
La recogida de información sobre el mercado y su entorno que permita realizar este aná-
lisis externo, puede realizarse a través de diferentes FFuueenntteess ddee IInnffoorrmmaacciióónn::
• Estadísticas oficiales en el ámbito central (INE, Ministerios, etc.).
• Estadísticas autonómicas o locales (consejerías de las CC.AA., concejalías de los Ayun-
tamientos, etc.)
• Euroventanillas
• Agentes de Desarrollo Local
• Programas nacionales, regionales y locales de ayuda y promoción de empresas
• Instituto y Banco Mundial de la Mujer
• Memorias y Estados Financieros de empresas competidoras
• Periódicos y prensa especializada
• Bancos de datos existentes
• Boletines oficiales (BOE, etc.)
• Registros y anuarios de empresas
• Estadísticas e informes de asociaciones de empresarios (internacionales, nacionales y
locales)
• Entrevistas con potenciales clientes
• Encuestas a clientes
• Entrevistas o encuestas con posibles proveedores
• Entrevistas con profesionales que trabajen en el sector
• Entrevistas con expertos en el sector
• Internet
• Otras
Se ofrece, en Anexo, un listado amplio aunque probablemente incompleto, dado que con-
tinuamente surgen nuevos organismo y medios, de las principales fuentes de información
que el empresario y más el creador de empresas puede y debe manejar.
Guía para la
| 41 |

Además de explorar las fuentes de ddaattooss sseeccuunnddaarriiooss, puede ser necesario investigar
ddaattooss pprriimmaarriiooss, no obtenidos hasta ahora, a través de observación, de experimentación y
de encuestas, entrevistas o reuniones.
Estos estudios de mercado entre los potenciales clientes permitirán conocer cuáles son
los factores importantes en la decisión de compra y qué características del producto o
servicio presentan ventajas o beneficios que pueden ser ofrecidos y percibidos por los clien-
tes de cada segmento.
Como resultado de este análisis, puede que se deba modificar la Misión del proyecto, si apa-
rece como inviable ante las amenazas que se presentan.
Se ofrece, después del CCuuaaddrroo EEssqquueemmaa ddee AAnnáálliissiiss ddee llaa CCoommppeetteenncciiaa, un esquema
resumen de toda esa información que se debe recoger acerca del entorno en el que se va
a mover la empresa. En las columnas que aparecen a la derecha se debe indicar, con una
XX por ejemplo, si cada factor analizado representa una AA ((AAmmeennaazzaa)) o una OO ((OOppoorrttuunnii--
ddaadd)) para la empresa.
Se ofrece, a continuación un modelo de CCuuaaddrroo EEssqquueemmaa ddee AAnnáálliissiiss ddee llaa CCoommppeetteenncciiaa..
Este cuadro, debe recoger los principales elementos del análisis de los 2 o 3 pprriinncciippaalleess
competidores de la empresa. Por regla general, las empresas no suelen tener más de ese
número de competidores directos que sean significativos, si bien, en algún caso puede
ser útil completar un cuadro de estas características por mercado o familia de productos
del emprendedor. Se recomienda que, en el propio cuadro, se complete algún dato básico
de análisis de cada competidor. La valoración que se hace de cada uno de los elementos
se puede hacer variar de 1 a 10, evaluando de una forma subjetiva a cada empresa en los
diferentes factores. Es una forma de ver qué es lo que sabemos de ellos y cómo nos situa-
mos respecto de los mismos, pues en las últimas columnas (Empresa y valor) a quien
debe valorarse es a la propia empresa respecto de sus competidores más directos.
Puede ser de utilidad, transformar este Cuadro Esquema de Análisis de la Competencia
en una hoja de cálculo para que las operaciones sean más sencillas, tal y cómo se propo-
ne en el soporte informático.
| 42 | Capítulo 2

TABLA 3
Cuadro Esquema de Análisis de la Competencia
Principales características Competidor 1 Valor Competidor 2 Valor Competidor 3 Valor Empresa Valor
Área de actividad
Segmentos de mercado
Estructura jurídica
Localización
Recursos Humanos
Recursos Técnicos
Recursos Financieros
Principales Productos
Política de precios
Estrategia de distribución
Comunicación
Antigüedad
Imagen de empresa
Notoriedad de la empresa
Cuota de mercado
Puntos fuertes
Puntos débiles
Estrategia general
Evolución experimentada
Crecimiento previsto
Sumatorio de puntos Total puntos Total puntos Total puntos Total puntos
Guía para la
| 43 |

TABLA 4
Esquema propuesto para la Etapa 2: Análisis Externo
A. Variables del entorno general. Descripción y análisis A O
Variables jurídicas
Variables políticas
Variables económicas
Variables demográficas
Variables tecnológicas
Variables sociales y culturales
Otras variables
B. Datos del sector Descripción y análisis A O
Mercado (tamaño, tendencias,
segmentos, características)
Clientes (hábitos de compra y de uso).
“Perfil del cliente”
Competidores (posicionamiento,
cuotas de mercado, resultados
económicos, estrategias de éxito)
Canales de distribución
(canales existentes, márgenes
y ayudas al canal)
Proveedores (datos sobre los principales,
niveles de concentración)
Otras variables a tener en cuenta
C. Análisis competitivo Descripción y análisis A O
Barreras de entrada y salida
Posibles nuevos competidores
Poder de negociación de los clientes
Posibles estrategias de respuesta
de los competidores a la actividad
de nuestra empresa
Poder de negociación de los proveedores
Productos o servicios sustitutivos
D. Variables del entorno próximo Descripción y análisis A O
Clientes potenciales: numerosos
o escasos, conocidos o desconocidos...
Proveedores: escasos o numerosos,
conocidos o desconocidos, próximos
o alejados...
Competidores: escasos o numerosos,
conocidos o desconocidos, directos
o indirectos...
Otras variables...
| 44 | Capítulo 2

Esta es una etapa que tiene una especial trascendencia para las empresas en funcionamien-
to, pero que tampoco se debe desdeñar en proyectos de nueva creación, no sólo por lo que
supone de reflexión interna, sino también por la importancia que puede tener para mos-
trar los puntos fuertes de la nueva oferta empresarial.
En cualquier caso, el análisis debe ser crítico y centrarse también en las debilidades del pro-
yecto o empresa, de manera que queden claros los posibles obstáculos internos al logro
de los objetivos.
Al igual que en la etapa anterior puede ser que, como consecuencia de este análisis, deba
modificarse la Misión empresarial planteada en la primera etapa.
El AAnnáálliissiiss IInntteerrnnoo se configurará analizando las diferentes áreas de la empresa. Así, se
han definido los siguientes factores:
• Factores Humanos.
• Factores Técnicos.
• Factores Comerciales.
• Factores Financieros.
• Factores de Gestión.
Como consecuencia del análisis interno, se debe poder establecer los ppuunnttooss ffuueerrtteess o “For-
talezas” y ppuunnttooss ddéébbiilleess o “Debilidades” de la empresa o de los promotores del proyec-
to, y se podrá intentar aprovechar los primeros y paliar, en la medida de lo posible, los segun-
dos.
El resultado del Análisis Interno se representará mediante una lista de elementos fundamen-
tales, que deben ser tenidos en cuenta desde el comienzo, para el desarrollo y realización
del proyecto. Como la metodología prevé que el proceso de trabajo sea recurrente, ese aná-
lisis deberá actualizarse en sus respuestas una vez hayan sido desarrollados los diferentes
apartados del Proyecto.
Se ofrece a continuación, un esquema resumen de toda esa información que se debe
recoger acerca de la situación interna en la que va a desarrollar su actividad la empresa.
En las columnas que aparecen a la derecha se debe indicar, con una XX por ejemplo, si
cada factor analizado representa una DD ((DDeebbiilliiddaadd)) o una FF ((FFoorrttaalleezzaa)) para la empresa.
Cada promotor puede destacar aquellos puntos que considera de importancia y eliminar
los que entiende no se aplican, en su caso.
| 46 | Capítulo 3
ETAPA 3. ANÁLISIS INTERNO

TABLA 5
Esquema Propuesto para la Etapa 3: Análisis Interno
Factores Internos Descripción y Análisis D F
A. Factores Humanos y Capacidades Personales
Organización y estructura. (p.ej.: Flexible, polivalente, adaptada al proyecto, etc.)
Eficiencia organizativa.(alta, baja)
Clima, motivación e integración.
Retribuciones, (competitiva con el mercado y / o basada en retribución fija y variable)
Nivel de formación (adecuado o insuficiente)
Adaptación a las exigencias del proyecto.
Problemas para encontrar personal cualificado.
Grado de conflictividad laboral o entre socios.
Otros.
B. Factores o Capacidades Técnicas
Nivel Tecnológico (p.ej.: avanzado, productivo, competitivo, manual, automático,
obsoleto, etc.)
Maquinaria, instalaciones y utillaje. (de acuerdo con lo anterior)
Ingeniería, procesos y métodos. (Existencia y grado de desarrollo)
Mantenimiento.(Establecido o no, interno o no, preventivo o “curativo”)
Productividad (Comparada con la media de sector. Por ej. Facturación por empleado,
precio/hora, margen mano de obra, etc.)
Calidad Objetiva, Calidad Total. (Determinación de estándares y nivel de aplicación)
Acuerdos, licencias y patentes.
Sistemas de gestión y control. (Existencia y grado de desarrollo)
Espacio, distribución y capacidad de las instalaciones. (Relacionarlo con los objetivos de Producción o
Venta)
Seguridad e Higiene en el trabajo. (Valoración de la seguridad o el riesgo)
Gestión de Compras, control de stocks y organización de almacenes.
Capacidad de Producción en función de las expectativas de Ventas.
Planificación de la Producción. (Existencia y nivel de aplicación)
Gestión y control de costes. (Existencia y nivel de aplicación)
Otros
C. Factores o Capacidades Comerciales
Definición del Producto o Servicio (Existencia y grado de desarrollo)
Estructura de las Ventas. (Concentración: por productos, por clientes, por mercados)
Existencia de clientes “cautivos”.
Gama de productos (p. ej.: amplia, corta, adaptada al mercado objetivo)
Nuevos lanzamientos previstos (Existencia y grado de desarrollo)
Ciclo de Vida de los productos y de los mercados. (Determinar situación y consecuencias)
Guía para la
| 47 |

TABLA 5 (CONT.)
Marcas y protección de las mismas.
Segmentos de clientes. (definición de tipologías)
Distribución geográfica de las ventas. (dispersas, concentradas)
Red comercial, fuerza de ventas. (Recursos y estrategia de Ventas)
Nivel y política de precios.
Publicidad y promoción.
Comunicación de la empresa.
Imagen de la empresa.
Notoriedad de la empresa.
Otros
D. Factores o Capacidades Financieras
Rentabilidad Económica. ROI. (sobre la Inversión Total)
Rentabilidad Financiera. ROE. (sobre Fondos Propios)
Liquidez de la empresa. Fondo de Maniobra. Tesorería.
Solvencia e Independencia Financiera. Nivel de Endeudamiento.
Capacidad financiera. (posibilidad de conseguir los Recursos Financieros necesarios)
Margen comercial. (Alto, bajo)
Riesgo de la inversión. (Alto, bajo)
Periodo Medio de Cobro
Periodo Medio de Pago
Nivel de morosos
E. Factores o Capacidades de Gestión
Estructura jurídica y accionarial. (definida o no)
Titularidad del inmovilizado.
Tipo de Gestión. (p. ej.: familiar, profesional, innovador, tradicional, etc.)
Estilo de Dirección. (p. ej. Por objetivos, participativo, autoritario, etc.)
Toma de decisiones. (p. ej.: planificada, centralizada, etc.)
Gestión y Control. (Existencia y aplicación)
Antigüedad de la empresa. (De nueva creación o existente)
Conocimientos de gestión. (Altos, medios, bajos)
Calidad del equipo directivo. (Actitudes y aptitudes)
Responsabilidades por áreas. (Existencia)
Seguros. (Cobertura de riesgos)
Otros
| 48 | Capítulo 3
ETAPA 3. ANÁLISIS INTERNO

Como consecuencia del análisis realizado en las dos etapas anteriores (externo e interno),
debe realizarse un DDiiaaggnnóóssttiiccoo ddee llaa SSiittuuaacciióónn, con el fin de poder plantear las llíínneeaass bbáássii--
ccaass ddee aaccttuuaacciióónn yy llooss oobbjjeettiivvooss eessttrraattééggiiccooss ddeell nneeggoocciioo. Este diagnóstico se puede rea-
lizar de diversas maneras, y una de las más comúnmente aceptadas es la utilización de la
denominada SSíínntteessiiss DDAAFFOO (DDebilidades, AAmenazas, FFortalezas y OOportunidades).
Sus siglas en inglés son SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats).
El DAFO es un instrumento de gestión que, de forma resumida, permite dar una idea muy
clara y rápida sobre la ssiittuuaacciióónn iinntteerrnnaa del proyecto de la empresa (mediante la descrip-
ción de las debilidades y fortalezas) y sobre el eennttoorrnnoo en el que desarrolla su actividad
(amenazas y oportunidades que existen para la empresa).
El nombre de este instrumento lo constituyen las iniciales de los cuatro conceptos que inter-
vienen en su aplicación:
• DDeebbiilliiddaaddeess:: son aquellas características propias de la empresa o del proyecto, que cons-
tituyen obstáculos internos al logro de la misión o de los objetivos iniciales.
• AAmmeennaazzaass:: nos referimos a aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la
empresa y que podrían afectar negativamente las posibilidades de conseguir estos
objetivos generales.
• FFoorrttaalleezzaass:: las fortalezas o puntos fuertes son las características propias de la empresa
o proyecto de empresa que facilitan o favorecen el logro de los objetivos iniciales.
• OOppoorrttuunniiddaaddeess:: son aquellas situaciones que se encuentran en el entorno de la empre-
sa y que podrían favorecer el logro de los objetivos.
Es evidente que los dos primeros conceptos se refieren a aspectos con influencia negati-
va y que conviene tener en cuenta previamente, y los otros dos a aspectos positivos. Aun-
que parecen conceptos claros, es frecuente confundirlos entre ellos, y considerar Fortale-
za (Factor Interno) lo que es una Oportunidad (Factor Externo), o Amenaza (Externa) lo
que es una Debilidad (Interna).
Para facilitar su correcta utilización debe tenerse en cuenta que las OOppoorrttuunniiddaaddeess y las
AAmmeennaazzaass son situaciones externas a la actividad y que afectan a todas las empresas en dicho
sector económico. Por tanto, deben obtenerse como consecuencia del AAnnáálliissiiss EExxtteerrnnoo..
Por el contrario, las FFoorrttaalleezzaass yy las DDeebbiilliiddaaddeess, son características internas de la empre-
sa o proyecto empresarial y, por tanto, específicas suyas. Deben obtenerse como conse-
cuencia del AAnnáálliissiiss IInntteerrnnoo..
A continuación, mostramos ejemplos de aspectos que pueden pertenecer a cada una de
las categorías. Presentamos las Debilidades y Fortalezas agrupadas, porque cada uno de
los ejemplos puede tener aspectos positivos o negativos, que condicionarían su inclusión
en una u otra categoría.
| 50 | Capítulo 4
ETAPA 4. SÍNTESIS DAFO

• OOppoorrttuunniiddaaddeess (externas)
Mercados en auge
Cambios en los estilos de vida
Nuevas tecnologías
Apertura de nuevos mercados
Posibilidad de desarrollo de nuevos segmentos de mercados
Etc.
• AAmmeennaazzaass (externas)
Mercados en declive
Escasez de suministro de materias primas o servicios
Aparición de productos o servicios sustitutivos
Nuevas legislaciones que puedan condicionar negativamente la actividad.
Posibilidad de nuevos entrantes
Respuestas de la competencia
Etc.
• FFoorrttaalleezzaass yy DDeebbiilliiddaaddeess (internas)
Conocimiento del sector de actividad
Experiencia en gestión empresarial
Capacidad de generación de recursos internos
Características personales de los promotores o directivos
Sistemas internos de gestión
Formación, experiencia y motivación del equipo emprendedor
Calidad de los diseños
Diferenciación de la empresa
Número de clientes y lealtad de los mismos
Tecnología utilizada
Etc.
Por supuesto, cada proyecto empresarial o sector de actividad presentará sus caracterís-
ticas específicas.
Para una más fácil cumplimentación de la síntesis DAFO es para lo que se han completa-
do las Etapas 2 y 3, de Análisis Externo e Interno, este punto es sólo una síntesis de los ante-
riores. A lo largo de dichos análisis, se han identificado multitud de elementos que han
sido catalogados como Amenazas, Oportunidades, Debilidades y Fortalezas.
En la Síntesis, lo normal es que se recojan, como factores realmente importantes, unos pocos
en cada caso, actuando la Síntesis como un resumen de los aspectos más significativos (8
o 10 como máximo en cada uno de los cuatro factores) y pudiendo reflejarse todos ellos
en un documento esquemático (normalmente un folio dividido en cuatro partes, tal y como
se recoge en el modelo siguiente).
Guía para la
| 51 |

Esquema Propuesto para la Etapa 3: Síntesis DAFO de Situación a fecha Día/Mes/Año
TABLA 6
Análisis D.A.F.O.
Análisis de los Factores Externos Análisis de los Factores Internos
Oportunidades Fortalezas
· ·
· ·
· ·
· ·
Amenazas Debilidades
· ·
· ·
· ·
· ·
Un análisis complementario al DAFO, consiste en establecer los FFaaccttoorreess CCllaavveess ddeell ÉÉxxiittoo
en el sector (derivados del Análisis Externo) y valorar en qué medida el proyecto o la empre-
sa posee estos factores críticos (como consecuencia del Análisis Interno). Estos Factores
se suelen calificar como de importancia AAllttaa,, MMeeddiiaa, y BBaajjaa, en el PPrreesseennttee y en el FFuuttuurroo.
TABLA 7
Factores Clave del Éxito en el Sector de actividad y su presencia en la empresa
Área Descripción de los Importancia Presencia
Factores Clave del Éxito Presente Futura Presente Futura
Personal ·
·
·
Técnico / Productiva ·
·
·
Financiera ·
·
·
Comercial ·
·
·
| 52 | Capítulo 4
ETAPA 4. SÍNTESIS DAFO

Sin embargo, EEll DDAAFFOO no debe quedarse en una mera descripción de conceptos, sino
que debe plantear las alternativas estratégicas que se puedan ejecutar para aapprroovveecchhaarr
llaass ooppoorrttuunniiddaaddeess, ppootteenncciiaarr llaass ffoorrttaalleezzaass del proyecto, ccoorrrreeggiirr llaass ddeebbiilliiddaaddeess y aaffrroonn--
ttaarr llaass aammeennaazzaass que se ciernen.
La identificación y evaluación de las acciones que es posible aplicar en el futuro de la empre-
sa o del proyecto pueden seguir el mismo criterio del DAFO en cuanto a su presentación.
Supone el establecimiento de alternativas básicas para la empresa, en un horizonte de lar-
go plazo (mínimo tres años) y su evaluación con vistas a elegir las más favorables para el
negocio.
Además de eessttrraatteeggiiaass aalltteerrnnaattiivvaass pueden plantearse aacccciioonneess, que sin tener el carácter
de estrategias empresariales globales, también permiten, en el corto plazo:
• Aprovechar Oportunidades
• Potenciar Fortalezas
• Afrontar Amenazas
• Corregir Debilidades
Por ejemplo, si una debilidad del equipo de promotores es la falta de experiencia empre-
sarial, una forma de afrontarlo es prever la contratación de un Gerente experimentado o
plantear la realización de cursos especializados.
TABLA 8
Identificación y evaluación de Estrategias y Acciones alternativas que es posible
desarrollar
Aprovechar Oportunidades Potenciar Fortalezas
· ·
· ·
· ·
· ·
Afrontar Amenazas Corregir Debilidades
· ·
· ·
· ·
· ·
Guía para la
| 53 |

ETAPA 5
LÍNEAS ESTRATÉGICAS
Y OBJETIVOS
5

Como consecuencia de la SSíínntteessiiss DDAAFFOO, se podrán definir con precisión las líneas estra-
tégicas y los objetivos de la empresa o negocio a alcanzar dentro de la esfera de acción
que determina la misión.
Si, tras la Síntesis DAFO, sigue pensándose que el proyecto puede ser viable, se deben
fijar las llíínneeaass eessttrraattééggiiccaass, partiendo de la base del diagnóstico realizado en la Etapa 4.
De alguna manera se trata de fijar la HHoojjaa ddee RRuuttaa de la empresa. Ello supone el estableci-
miento de un conjunto de decisiones, que se traducirán en acciones, para el totalidad de
la empresa, con horizonte temporal de varios años. También aquí, en esta etapa, se deben
fijar los oobbjjeettiivvooss ggeenneerraalleess de la organización sobre la base de los cuales se van a diseñar
los diferentes planes. Los oobbjjeettiivvooss deben ser claros y concretos, cuantificados, fechados,
indicando el responsable de su realización.
1. Líneas Estratégicas
EEssttrraatteeggiiaa ddee ppoossiicciioonnaammiieennttoo: representa la forma en la que los clientes actuales y poten-
ciales perciben y recuerdan a la empresa, de ahí se deriva su imagen.
Por ejemplo, una AAggeenncciiaa ddee VViiaajjeess puede posicionarse como:
• Especializada en una zona geográfica determinada
• Especializada en determinados tipos de cliente (empresas, familias, grupos, etc.)
• Por sus precios agresivos
• Por el tipo de viajes programados (de aventuras, exóticos, de lujo, etc.)
• Etc.
Otro ejemplo sería un TTaalllleerr ddee AAuuttoommóóvviilleess, que puede posicionarse como:
• Especializado en una marca específica
• Especializado en una parte del automóvil (frenos, electricidad, parabrisas, etc.)
• Especializado en tipos de vehículo (furgonetas, camiones, etc.)
• Por su alto nivel técnico
• Por su rapidez
• Etc.
El posicionamiento es lo que permite a una empresa o negocio, un producto o un servicio,
diferenciarse de sus competidores en la mente del público objetivo, y darle así una razón
para que prefiera esta empresa en lugar de algún otro competidor.
Hasta tal punto es importante, que condicionará el planteamiento del Plan de Negocios que
se realice.
| 56 | Capítulo 5
ETAPA 5. LÍNEAS ESTRATÉGICAS Y OBJETIVOS

Otro aspecto de la estrategia es la ddiiffeerreenncciiaacciióónn de la oferta de la empresa para cada
segmento de mercado objetivo ¿Cuál es la ventaja diferencial del producto o servicio que
se va a ofrecer?
También puede hablarse, según los casos, de eessttrraatteeggiiaass de producto/mercado, calidad/pre-
cio, etc.
2. Objetivos empresariales
Pueden establecerse oobbjjeettiivvooss (metas cuantitativas a alcanzar en un periodo de tiempo
determinado) sobre aspectos externos a la organización o internos a la misma. Sin embar-
go, hay dos áreas de objetivos que son clave y determinantes para la empresa:
• Objetivo de ventas
• Objetivo de rentabilidad
OObbjjeettiivvoo ddee vveennttaass:: este objetivo se refiere al volumen de ventas que se espera que alcan-
ce la empresa. Dado que la empresa vende porque tiene clientes, para fijar este objetivo
hay que analizar el potencial de ventas, es decir, el volumen posible de ventas que puede
alcanzar la empresa, establecido en función del mercado que quiere servir y no en fun-
ción de deseos o intuiciones.
Este objetivo de ventas debe cuantificarse lo más posible (unidades y valoración econó-
mica) y además estimar su evolución en el tiempo (3 años al menos).
OObbjjeettiivvoo ddee rreennttaabbiilliiddaadd:: representa los beneficios que se espera obtener como resultado
de las actividades de la empresa. Supone una estimación de ingresos, costes y gastos.
Estos Objetivos se expresan, normalmente, en porcentaje sobre las ventas o volumen de
negocio, o sobre la inversión realizada o por realizar.
Otras mmeettaass pueden cuantificarse aquí como:
• Plazo de entrada en el mercado, o de aplicación de las mejoras.
• Umbral crítico de ventas para cubrir todos los costes y gastos (¿entre el 50-75% de las
ventas previstas?)
• Cuota de mercado y su evolución.
• Rentabilidad sobre la inversión (¿5-15%?)
• Periodo de recuperación de la inversión (¿a partir de 2/3 años?)
• Nivel de endeudamiento
• Otras “ratios” de rentabilidad (Tasa Interna de Rentabilidad, etc.)
Los Objetivos anteriores, que se expresan de forma muy simplificada y resumida, deben
extraerse a partir de los datos recogidos en el Proyecto de Negocio, en su versión defini-
Guía para la
| 57 |

tiva, después de haber realizado los ajustes y aproximaciones sucesivas. Es importante
que la presentación de estos objetivos se haga teniendo en cuenta los destinatarios a los
que este tipo de información esté previsto presentar.
TABLA 9
Esquema Propuesto para la Etapa 5: Líneas Estratégicas y Objetivos
A. Estrategia de Posicionamiento, Diferenciación, Etc.
Ver ejemplos de Líneas Estratégicas indicadas anteriormente, en la Etapa 5.1, adaptadas a las singularidades
y características del proyecto específico
B. Objetivos de Ventas Año 1 Año 2 Año 3
Ventas Totales en Unidades Monetarias
Volumen anual mínimo de Ventas necesario para alcanzar el Punto
de Equilibrio en Unidades Monetarias
Crecimientos estimados de Ventas en % -
C. Objetivos de rentabilidad Año 1 Año 2 Año 3
Margen Bruto sobre Ventas en %.
((Ventas – Costes Directos)/ Ventas)
Beneficio Neto en % sobre Ventas
(Beneficio Neto/Ventas)
Rentabilidad sobre Inversión Total en % (R.O.I.)
(Beneficio Antes de Intereses e Impuestos/Activo Total)
Rentabilidad sobre Recursos Propios en %. (R.O.E.)
(Beneficio Después de Intereses e Impuestos/Recursos Propios)
Plazo de Recuperación de los Fondos Propios en años.
D. Otros objetivos (se indican algunos ejemplos) Año 1 Año 2 Año 3
Cuota de Mercado
Número de productos nuevos a lanzar ese año
Número de clientes nuevos a incorporar ese año
Número de empleados
| 58 | Capítulo 5
ETAPA 5. LÍNEAS ESTRATÉGICAS Y OBJETIVOS

Una vez establecidos llooss ffiinneess eessttrraattééggiiccooss yy oobbjjeettiivvooss de la empresa, deben concretarse
los PPllaanneess ddee AAccttuuaacciióónn, es decir, la planificación táctica y operativa que nos permitirá alcan-
zar las metas previstas.
EEll PPllaann ddee AAccttuuaacciióónn debe tener un horizonte temporal de al menos 3 años, aunque pueda
hacerse un especial hincapié en el primer año y dar una visión general de los dos siguientes.
Un elemento importante a tener en cuenta es que el plan ddeebbee sseerr ddiinnáámmiiccoo, es decir, que
una vez realizado, algunos condicionantes internos o externos pueden requerir modifica-
ciones al mismo y, en cualquier caso, una vez puesto en marcha conviene volver a estu-
diarlo y actualizarlo al menos de forma anual, incorporando las experiencias adquiridas y
añadiendo un año más en el horizonte de planificación, de manera que siempre contem-
ple al menos 3 años.
El Plan de Actuación debe dividirse en secciones o sub - etapas, que serán los planes de
cada una de las áárreeaass ffuunncciioonnaalleess:
• Plan de Marketing
• Plan de Operaciones
• Plan Jurídico, Fiscal y Laboral
• Plan de Organización y Recursos Humanos
• Plan de Tecnologías de la Información
• Otros posibles Planes: (Plan de Calidad, Plan de Medio Ambiente, Plan de Internaciona-
lización, Plan de Prevención de Riesgos Laborales, Plan de I+D+i, Plan Responsabilidad
Social de la Empresa, Plan de Igualdad de Oportunidades, …)
• Plan Económico - Financiero
Los diferentes planes deben contemplarse de forma conjunta y nunca por separado, aun-
que se realicen secuencialmente. Los problemas que nos encontremos al realizar el Plan
de Operaciones están condicionados por el Plan de Marketing, y las disponibilidades
financieras pueden condicionar en gran medida todos los planes anteriores.
En cualquier caso, y como consecuencia de la formulación del Plan de Actuación, espe-
cialmente al formular el Plan Financiero, podemos evaluar la viabilidad del proyecto a empren-
der y sus perspectivas de futuro, y estar en condiciones de presentarlo a posibles inverso-
res o financiadores externos.
Veamos, a continuación en detalle las características de cada uno de los planes.
Sub-Etapa 6.1. Plan de Marketing
El objetivo de esta etapa del Plan de Actuación es explicar cómo la empresa se intenta posi-
cionar y trata de reaccionar ante las condiciones del mercado para generar así sus ventas.
| 60 | Capítulo 6
ETAPA 6. PLAN DE ACTUACIÓN

EEll PPllaann ddee MMaarrkkeettiinngg debe prepararse de manera que no sólo explique una idea sino que
también presente a la futura empresa como una atractiva oportunidad de inversión. Por tan-
to, debe ser escrito de manera que sea comprensible por una amplia variedad de perso-
nas de diferentes niveles y procedentes de diferentes sectores. En este punto puede ser
muy útil el uso de tablas o gráficos explicativos.
Esta sección del Proyecto Empresarial es crítica ya que establece cómo se accederá al mer-
cado potencial, es decir cómo se captarán los clientes que son la base del éxito del pro-
yecto empresarial.
En principio, este Plan de Marketing se puede estructurar sobre la base de los siguientes
puntos:
• DDeessccrriippcciióónn ddeell MMeerrccaaddoo:: público objetivo, Consumidores.
• DDeessccrriippcciióónn ddeell PPrroodduuccttoo // SSeerrvviicciioo:: características básicas.
• PPoollííttiiccaa ddee PPrreecciiooss:: fórmulas de determinación de precios, listado de precios, elemen-
tos que incluye y fórmulas de pago.
• PPoollííttiiccaa ddee CCoommuunniiccaacciióónn:: publicidad, relaciones públicas, promociones, merchandising,
imagen corporativa.
• PPllaann ddee VVeennttaass:: Gestión de Ventas, Canales de Comercialización, Objetivos de Ventas,
Mix de Ventas, Ventas por grupos de clientes, Plantilla necesaria, Cuota de Mercado.
• PPrreessuuppuueessttoo
• AAcccciioonneess FFuuttuurraass ddee MMaarrkkeettiinngg..
6.1.1. Descripción del Mercado
La descripción del Mercado, su tamaño, funcionamiento, segmentos y características de los
mismos, son hipótesis que se han debido desarrollar en profundidad en la Etapa 2 del
Proyecto Empresarial (Análisis Externo) por lo que no es necesario repetirlo aquí. Con-
vendría aquí precisar las decisiones acerca del mercado y público objetivo al que se orien-
ta la empresa.
6.1.2. Descripción del Producto/Servicio
Definición del producto básico de la empresa y de sus principales características. Atribu-
tos físicos, estéticos, color, sabor, forma, olor, peso, ingredientes, plazos de producción y
entrega, atención y servicios asociados al producto, grado de mecanización,... Puede ser de
utilidad hacer un listado descriptivo de los principales productos o servicios de la empre-
sa, indicando si se trata de productos genéricos o específicos.
También, habrán de definirse otra serie de elementos característicos de cada producto, refe-
ridos a sus atributos funcionales tales como: envase, embalaje, servicio post venta.
Guía para la
| 61 |

Por último, deben indicarse otros elementos de cada producto más intangibles, los atribu-
tos psicológicos, tales como: calidad, marca, fase del ciclo de vida en que se encuentra cada
producto.
Es en este momento donde deben aportarse todos los datos acerca del producto que se
tengan, tales como esquemas, cuadros, fotos, listados, ...
6.1.3. Política de Precios
Descripción de la ppoollííttiiccaa ddee pprreecciiooss de la empresa y del sistema de determinación de los
mismos:
Criterios seguidos para la ddeetteerrmmiinnaacciióónn ddee pprreecciiooss:
• Atendiendo a los precios de la competencia.
• Precios fijos, los marca la Administración.
• Precios indicativos, los marca el proveedor, por ejemplo en las franquicias.
• En función de los costes.
• Atendiendo al mercado y a los consumidores, es el precio máximo aceptado.
• Rentabilidad esperada por la empresa.
• Política de descuentos y de rebajas.
Se debe aportar el lliissttaaddoo ddee pprreecciiooss por mercados y productos.
Definición de los eelleemmeennttooss qquuee ssee iinncclluuyyeenn en el precio: Es frecuente, que el precio del pro-
ducto no sólo incluya la mera venta del mismo, sino que puede incluir otros factores que
en algunos casos son suceptibles de ser cobrados de forma independiente. Por ejemplo:
• Información.
• Elaboración del presupuesto.
• Devolución si no queda satisfecho.
• Garantías.
• Instalación.
• Transporte.
• Seguro.
• Formación.
• Diploma.
Descripción de los ssiisstteemmaass ddee ccoobbrroo empleados por la empresa. La política de precios que
aplica la empresa puede verse afectada por diferentes aspectos que condicionarán tanto
el monto, como la seguridad o el plazo en que se cobren las ventas, por ello es importan-
te definir aspectos tales como:
• Sistema de cobro ccoonnttaaddoo: metálico, tarjeta, talones.
• Sistema de cobro aappllaazzaaddoo: con documento ejecutivo o sin él, incluyendo gastos finan-
cieros o no.
| 62 | Capítulo 6

La política de DDeessccuueennttooss yy RReebbaajjaass debe diseñarse y aplicarse no sólo para incentivar las
Ventas sino para permitir un ajuste de inventarios y rotación de los mismos, aplicando tal
política en aquellas referencias situadas en la obsolescencia o que su movimiento sea
insuficiente.
6.1.4. Política de Comunicación
Definición de los objetivos previstos con la Comunicación de la empresa y del mensaje a
transmitir.
• PPrroommoocciioonneess pprreevviissttaass: tanto de lanzamiento como de mantenimiento.
• CCaammppaaññaass ppuubblliicciittaarriiaass:: Campaña de lanzamiento. Definición de los medios a utilizar:
Prensa, Radio, Televisión, Mailings, Buzoneo, Telemarketing, Páginas Amarillas, tarjetas de
visita, Página Web, etc.
• RReellaacciioonneess ppúúbblliiccaass:: Fiesta de inauguración, relaciones con los medios de comunica-
ción (Prensa y Televisión Local, revistas especializadas del sector), contactos con Auto-
ridades Locales, Entidades Públicas y Privadas, ....
• MMeerrcchhaannddiissiinngg:: Animación del Punto de Venta para conseguir que sea más atractivo y
favorezca la venta.
• IImmaaggeenn ddee llaa eemmpprreessaa.. Marcas, colores, logotipos, papelería, rótulos, uniformes, catálogos,...
6.1.5. Plan de Ventas
Una vez definido el mercado concreto para el producto o servicio se debe estudiar la mane-
ra de aprovechar las oportunidades que brinda. Deben analizarse y definirse conceptos
como:
• GGeessttiióónn ddee VVeennttaass,, CCaannaalleess ddee CCoommeerrcciiaalliizzaacciióónn yy LLooccaall oo PPuunnttoo ddee VVeennttaa:: es decir, los
mecanismos y medios que la empresa utilizará para hacer llegar sus productos o servi-
cios a los clientes.
• Se determinarán y cuantificarán los CCaannaalleess ddee CCoommeerrcciiaalliizzaacciióónn que se van a utilizar.
¿Cuáles van a ser, cómo van a funcionar, qué apoyo se les va dar?
• También debe establecerse eell LLooccaall oo PPuunnttoo ddee VVeennttaa en que se va a desarrollar la acti-
vidad o del que se quisiera disponer (normalmente en alquiler).
Puede ser la oficina desde donde se opera, la tienda donde se vende, el establecimien-
to abierto al público...
• Descripción de la zzoonnaa en que se encuentra: mapa de la zona, tipo de zona (residencial,
industrial, comercial, extrarradio,...), principales locales circundantes, atractivos de la zona
(parada de autobús o metro, grandes almacenes, hospital, organismos públicos,...).
Guía para la
| 63 |

• Descripción del llooccaall: Plano, distribución interior, decoración, cambios previstos, tipo de
contrato, adecuación al uso previsto.
• OObbjjeettiivvooss ddee vveennttaass:: aunque en la etapa 5 se han debido plantear los objetivos estraté-
gicos de ventas, el presente análisis servirá para definir más en detalle estas ventas por
tipo de producto o servicio y por segmento de mercado. Estos objetivos de Ventas deta-
llados se suelen recoger en el PPrroonnóóssttiiccoo ddee VVeennttaass de la empresa para el primer año
de actividad. Ese Pronóstico debe detallarse por meses. Los conceptos a definir serían:
• VVeennttaass ppoorr ppeerrííooddoo:: es decir, presentar las ventas en función del tiempo, viendo el cre-
cimiento previsto y la estacionalidad supuesta.
• MMiixxddeevveennttaass:: Sedebenestablecerlasventasporgruposdeproductoofamilias,sesuelereco-
mendar que se establezcan grupos homogéneos y que su número no supere 10.
• VVeennttaass ppoorr ggrruuppoo ddee cclliieenntteess:: puede ser útil clasificar las previsiones de ventas por gru-
po de clientes o segmentos de mercado.
• PPllaannttiillllaa ccoommeerrcciiaall nneecceessaarriiaa:: Se debe decidir qué fuerza de ventas se va a utilizar,
cómo se va a pagar, cómo se va a seleccionar, qué canal de venta se va a emplear, qué
puntos de venta se van a utilizar, etc.
• CCuuoottaa ddee mmeerrccaaddoo:: uno de los medios convencionales para medir el nivel de ventas es
la cuota de mercado, es decir, el porcentaje sobre el total de ventas en el mercado que
la empresa espera captar. Este elemento tendrá una importancia pequeña si la magni-
tud del mercado hace que la trascendencia de la empresa aislada sea insignificante.
• Uno de los aspectos más complicados, especialmente cuando se trate de un producto
o servicio innovador, es la eessttiimmaacciióónn ddeell vvoolluummeenn ddee mmeerrccaaddoo y, consiguientemente,
de unos oobbjjeettiivvooss ddee vveennttaa realistas; dependiendo de la fuente de información que se
utilice pueden obtenerse conclusiones muy distintas sobre el mercado potencial. Es nece-
sario conocer de antemano este hecho y, si se dispone de varias fuentes de informa-
ción, tratar de determinar cuáles son las más solventes o, si ello no es posible, rechazar
los valores extremos y suponer que el volumen de mercado se encontrará en algún
lugar entre los valores más cercanos a la media.
6.1.6. Presupuesto y Acciones Futuras
• AAcccciioonneess FFuuttuurraass ddee MMaarrkkeettiinngg:: es posible que el plan inicial deba variarse en el futuro
(por ejemplo es normal plantearse primero la entrada en un mercado local y posterior-
mente expandirse a mercados internacionales). En este punto deben plantearse estas
acciones futuras, aunque con un detalle menor que las actuales.
• PPrreessuuppuueessttoo ddee MMaarrkkeettiinngg:: Cuantificación económica de las acciones comerciales a
realizar.
| 64 | Capítulo 6

TABLA 10
Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.1. Plan de Marketing
A. Descripción del Producto / Servicio
Características básicas del Producto / Servicio
Atributos funcionales del Producto / Servicio
Atributos intangibles del Producto / Servicio
B. Política de Precios
Sistema de Determinación de Precios
Listado de Precios
Elementos que se incluyen en el precio
Sistemas de cobro y política de descuentos y rebajas
C. Política de Comunicación
Publicidad, Relaciones Públicas, Promociones, Merchandising, Imagen de empresa
D. Plan de Ventas
Gestión de Ventas
Canales de Comercialización
Local o Punto de venta
E. Objetivos de ventas
Ventas por período y Mix de Ventas Año 1 Año 2 Año 3
Producto o servicio 1
Ventas por segmentos de clientes Año 1 Año 2 Año 3
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Plantilla comercial necesaria Año 1 Año 2 Año 3
Puesto 1
Puesto 2
Puesto 3
Cuota de mercado Año 1 Año 2 Año 3
F. Presupuesto de Marketing y Acciones Futuras de Marketing
Acciones Futuras de Marketing Año 1 Año 2 Año 3
Acciones
Presupuesto de Marketing Año 1 Año 2 Año 3
Unidades Monetarias
A continuación, se presenta un esquema mensualizado del PPrroonnóóssttiiccoo ddee VVeennttaass para el
primer año de actividad, así como un cuadro y un gráfico de EEssttaacciioonnaalliiddaadd ddee llaass VVeennttaass,
también se recoge un cuadro que permite analizar la estructura de las ventas y los már-
genes por familias.
Guía para la
| 65 |

| 66 | Capítulo 6
TABLA11
PresupuestodeVentas.EjercicioAño1
Variaciónrespectoalmesanterior0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%
VentasEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotales
Unidadesavender0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
PrecioVentaUnitario0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TotalVentas
TotalIVARepercutidoporVentas
PuntodeEquilibrio:

Guía para la
| 67 |
TABLA12
EstacionalidaddelasVentas.EjercicioAño1
MesEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotales
Porcentaje
VentaAnual
(Año1)
TABLA13
EstructuradeVentaydeMárgenes
Ventas(en€)%/VentasCoste(en€)%/CostesMargen(en€)%deMargen%Contribución
0,00,0

GRÁFICO 9
Estacionalidad de las Ventas
Sub-Etapa 6.2. Plan de Operaciones
El PPrrooyyeeccttoo EEmmpprreessaarriiaall debe contemplar toda una serie de elementos relacionados con
la manera en que la empresa va a crear sus productos o servicios. Por ejemplo, se debe deci-
dir si la fabricación o prestación se realizará íntegramente o se subcontratará, cómo se
realizará el proceso de fabricación, cómo se comprará, qué necesidades de personal ope-
rativo se tendrán, etc.
Todo ello, implica decisiones que afectan a la dimensión del negocio, a su organización
funcional y a la contratación de medios materiales y humanos.
Alguno de los puntos más importantes que debe incluir este PPllaann ddee OOppeerraacciioonneess son los
siguientes:
• DDeessaarrrroolllloo ddee pprroodduuccttoo:: es posible que la empresa no tenga absolutamente desarrolla-
dos sus productos o servicios, por lo que conviene hacer referencia a la forma en que
se piensa realizar esta tarea de desarrollo. De igual manera, es útil en los casos en que
este desarrollo ya esta realizado, porque es importante plantearse y comunicar los esfuer-
zos que se van a dedicar a mejorar los productos o servicios de la compañía. Este apar-
tado puede ser innecesario en ocasiones (por ejemplo, para abrir una tienda en franqui-
cia, pues el producto viene desarrollado e impuesto por el franquiciador).
También, habría que incluir en este punto las patentes a las que se va a acceder o con
las que se van a proteger los productos o servicios que se desarrollen.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Enero
Febrero
M
arzo
Abril
M
ayo
Junio
Julio
Agosto
Septiem
bre
O
ctubre
N
oviem
bre
D
iciem
bre
%deVentas
| 68 | Capítulo 6

En cualquier caso, conviene realizar una descripción técnica detallada del producto o ser-
vicio y de sus características esenciales, de acuerdo con la definición del punto 6.1.2 “Des-
cripción del producto / servicio”.
• AApprroovviissiioonnaammiieennttoo:: Se deben indicar todos los datos posibles acerca de los proveedores y el
sistema de aprovisionamiento de los principales productos de la empresa: quiénes son, cuán-
tos hay, dónde están, qué sistema de transporte utilizan, cómo venden y cómo cobran, qué
productosvenden,existenproductossustitutos,plazosdeentrega,tamañodepedidosaefec-
tuar, quién comprará y cuándo se han de efectuar las compras.
• FFaabbrriiccaacciióónn oo rreeaalliizzaacciióónn:: sirve para conocer cómo la empresa va a fabricar sus pro-
ductos o prestar sus servicios, lo que es esencial para la comprensión global de un
negocio. Exigirá la definición de:
· Recursos materiales: es decir, los elementos que la empresa tiene que utilizar en su
esfuerzo de fabricación de un producto o realización de un servicio. Incluirá las insta-
laciones, maquinaria o equipamiento necesario, materiales y otros activos. También
merecen una atención especial las fuentes de materias primas o componentes, su abun-
dancia o escasez y la política de compras o aprovisionamiento que se va a seguir.
· Recursos humanos: un estudio de necesidades de mano de obra es esencial, inclu-
yendo necesidades cuantitativas, perfiles necesarios, descripción de funciones por pues-
to, organización interna, etc.
· Procesos: incluyendo cómo será el proceso productivo, el grado de automatización,
el nivel de subcontratación, capacidades productivas, etc.
· Planes de control de calidad: cómo se va a realizar el control de calidad de la pro-
ducción o del servicio y la tasa previsible de defectos.
· Capacidad productiva de la organización.
En todos estos procesos puede resultar de gran utilidad aportar esquemas o cuadros
explicativos.
• DDeetteerrmmiinnaacciióónn ddee CCoosstteess OOppeerraattiivvooss.. Realización de Escandallos de Costes (Desglose de los
diferentes conceptos de coste que se incorporan para la obtención del producto).
• AAllmmaacceennaammiieennttoo yy LLooggííssttiiccaa ddee DDiissttrriibbuucciióónn:: Cómo se van a almacenar los productos,
dónde, quién se va a encargar de los pedidos y de la gestión del almacén, por cuánto
tiempo tendremos la mercancía almacenada. Se debe indicar si se prevé la compra o el
uso de un sistema informatizado de gestión de almacenes. También se habrán de esta-
blecer los sistemas de entrega y reparto.
• SSeerrvviicciioo PPoosstt -- VVeennttaa:: dependiendo del tipo de empresa puede ser necesario la defini-
ción del servicio y asistencia que ofrecerá. Este servicio post - venta sirve para mante-
Guía para la
| 69 |

ner al día y en perfecto estado de uso dicho producto o actualizado el servicio corres-
pondiente. Esta actividad asegura el mantenimiento de unas relaciones fluidas, pero ade-
más, puede ser una fuente adicional de ingresos que no se debe desdeñar.
• SSiisstteemmaass ddee PPllaanniiffiiccaacciióónn yy CCoonnttrrooll ddee llaass OOppeerraacciioonneess:: Determinación de valores
estándar o estimados de producción, cálculo de los valores reales y medición de des-
viaciones. Establecimiento de acciones correctoras, fórmulas de seguimiento, respon-
sables y periodicidad.
TABLA 14
Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.2. Plan de Operaciones
A. Desarrollo de producto o servicio (enfoque de desarrollo, patentes, etc.)
B. Aprovisionamiento (principales proveedores y características de los mismos y de las entregas)
C. Procesos de fabricación o realización (descripción del proceso, planes de control de calidad, etc.)
D. Recursos materiales necesarios Número / Unidades Coste
Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3
A
B
E. Recursos Humanos Año 1 Año 2 Año 3
Puesto 1
Puesto 2
F. Determinación de Costes Operativos: Escandallos
G. Almacenamiento y Distribución
H. Servicio Post – Venta
I. Sistema de planificación y Control de Operaciones: Valores estimados, valores reales, desviaciones, acciones
correctoras, responsables, fechas
Sub-Etapa 6.3. Plan Jurídico, Fiscal y Laboral
Lo primero que debe establecerse en este punto es la forma jurídica concreta en que se
va desarrollar la actividad, que puede ser de dos tipos:
• PPeerrssoonnaa FFííssiiccaa:: aquella que asume el riesgo y dirige la empresa. El empresario indivi-
dual, que realiza una actividad comercial, industrial o profesional responde con todos sus
bienes.
| 70 | Capítulo 6

• PPeerrssoonnaa JJuurrííddiiccaa:: son sociedades de carácter mercantil, formadas por una o varias per-
sonas, que aportan capital, el riesgo lo asume la sociedad.
En el caso de que se vaya a constituir una Sociedad de tipo Mercantil es conveniente
recoger aquí, como mínimo, la siguiente información, que es la misma que solicitará el Nota-
rio para elaborar llooss EEssttaattuuttooss ddee llaa SSoocciieeddaadd:
• Nombre de la Sociedad, mediante Certificación Negativa del Nombre. (Certificado de
que no está inscrito en el Registro el nombre propuesto para la empresa)
• Objeto Social.
• Forma Jurídica: Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.L.), Sociedad Limitada Nue-
va Empresa (S.L.N.E.), Sociedad Limitada Laboral (S.L.L.), Sociedad Anónima (S.A.), Socie-
dad Cooperativa (S. Coop.), ...
• Capital social, aportaciones y distribución de las mismas.
• Identificación de los partícipes.
• Sede Social.
También en esta etapa, en el caso de las personas físicas, será necesario definir el rrééggiimmeenn
ffiissccaall del empresario (estimación objetiva o directa, etc.).
Debe identificarse también, el régimen por el cual van a cotizar las diferentes personas a la
SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall:: por el Régimen General de Trabajadores por Cuenta Ajena o por cualquiera
de los otros regímenes especiales de cotización a la Seguridad Social (autónomo, agrario...)
Así mismo, se deben estudiar y recoger las características básicas de los principales ccoonn--
ttrraattooss oo aaccuueerrddooss que se van a firmar, indicando: fechas, plazos, partícipes, exclusividades,
clausulado más importante.
Se recoge, a continuación una lista no exhaustiva de posibles contratos a firmar por la empresa:
• Alquiler del local, maquinaria, vehículos, ...
• Contrato de franquicia.
• Aprovisionamiento.
• Distribución.
• Clausulado de una oferta tipo a clientes.
• Factura tipo y condiciones generales de venta.
TABLA 15
Esquema Propuesto para la Sub - Etapa 6.3: Plan Jurídico, Fiscal y Laboral
A. Forma Jurídico Mercantil de la Empresa
B. Régimen Fiscal de la empresa
C. Seguridad Social de socios y trabajadores
D. Características básicas de los principales contratos y acuerdos
Guía para la
| 71 |

Sub-Etapa 6.4. Plan de Organización y Recursos Humanos
A menudo, los inversores invierten en los equipos de personas y no en ideas o productos.
Sin embargo, el éxito del negocio dependerá tanto de la eficacia de los partícipes como
de su organización. Hay muchos ejemplos de proyectos empresariales que han fracasado
debido a la falta de conjunción de sus promotores, por muy brillantes y llenos de talento
que éstos fueran.
Además, también ocurre con frecuencia que los socios o promotores directivos tengan
determinadas carencias (que sean todos muy técnicos por ejemplo) e ignoren la impor-
tancia de incorporar personas con un perfil diferente que compense estas deficiencias
(por ejemplo, directivos con perfil de gestores).
Las cuestiones a dilucidar en este punto son:
• EEqquuiippoo ddiirreeccttiivvoo // ssoocciiooss:: debe establecerse el perfil de los directivos o ejecutivos que
se quieren incorporar al proyecto. Si estos ejecutivos ya forman parte del proyecto, al
ser socios en el mismo, puede ser útil adjuntar en anexo su historial profesional.
• OOrrggaanniiggrraammaa:: es importante que, incluso en las etapas iniciales de un negocio en las
que se actúa con una mayor flexibilidad, se determine, aunque sea en borrador, el futu-
ro desarrollo de la organización de la empresa. No es necesario un gran detalle, pero sí
que se mantenga una coherencia con el resto del Proyecto Empresarial y con las accio-
nes y métodos recalcados en otras etapas del plan. Será necesario definir las funciones
básicas a realizar en cada puesto de trabajo.
• PPllaannttiillllaass yy ppeerrffiilleess:: En este punto habría que definir la plantilla y los perfiles del perso-
nal de cada área de la empresa. En los casos de Producción y Comercial ya se ha debi-
do hacer con anterioridad.
• SSiisstteemmaass ddee rreettrriibbuucciióónn:: es conveniente establecer, de entrada, la política salarial que
se va a seguir ya que no sólo comunica la filosofía de la empresa, sino que también
indica las necesidades económicas para gastos de personal, imprescindible para elabo-
rar el plan financiero.
Se debe incluir además del salario fijo, o por ocupar el puesto de trabajo, y el sistema
de incentivos previsto.
Se adjunta un modelo de presentación de retribución del personal.
• OOttrrooss aassppeeccttooss rreellaacciioonnaaddooss ccoonn eell ppeerrssoonnaall:: puede ser conveniente hacer un plantea-
miento general del resto de políticas de personal (búsqueda, selección, contratación, for-
mación, promoción, etc.) para poder hacer una planificación de recursos humanos y tam-
bién para poder estimar posibles costes en que se pudiera incurrir por su puesta en marcha.
| 72 | Capítulo 6

La complejidad del Plan de Recursos Humanos dependerá tanto del tamaño de la empre-
sa como de su especialización o de la diversidad de especializaciones; debe tenerse en
cuenta que las pequeñas empresas suelen funcionar basándose en esquemas informales
y ello no significa falta de profesionalidad sino que, hasta que la estructura no ha alcanza-
do unos determinados límites de complejidad, no son necesarios instrumentos formales
como el organigrama o una descripción y valoración de puestos.
En algunos proyectos teóricos se intenta dar una impresión de seriedad acompañando elabora-
dos organigramas y descripciones de puestos cuando la realidad de muchas PYMES exige pro-
cesos diferenciados pero puestos bastante homogéneos, donde casi todos los miembros de la
plantilla colaboran en todas las tareas. El grado de desarrollo de este capítulo tiene que ser, por
tanto,eladecuado;hacerloinnecesariamentecomplejomuestralafaltadeexperienciadelospro-
motores y hacerlo demasiado simple es muestra de descuido.
TABLA 16
Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.4. Plan de Organización y Recursos
Humanos
A. Equipo directivo / socios (Perfiles, C.V., etc.)
B. Organigrama
C. Plantillas Año 1 Año 2 Año 3
Área comercial (ver Plan de Marketing)
Área operativa (ver Plan de Operaciones)
Resto de áreas
Plantilla Total de la Empresa
D. Perfil de los puestos
E. Sistema retributivo, descripción de la Política Retributiva de la empresa
Retribución fija
Incentivos
Retribuciones Totales
F. Descripción de otros aspectos relacionados con la Gestión de los Recursos Humanos
Selección
Formación
Motivación
Otras Políticas de Recursos Humanos: Planes de carrera, promociones, otros incentivos, etc.
Guía para la
| 73 |

| 74 | Capítulo 6
TABLA17
Recursoshumanos.EjercicioAño1
ImporteSueldoCosteSS
SueldoBruto%RetenciónRetención%SSNeto%SSEmpresay/oOtrosGastosTotalCoste
ConceptosAnualIRPFIRPFTrabajadorAnualEmpresaRETAAnualPersonalAnualEmpresaAnual
Socio18,0%0,0%
Socio28,0%0,0%
Socio38,0%0,0%
Socio48,0%0,0%
EmpleadooCategoría110,0%6,4%33,0%
Totales0,00,00,00,00,00,0

Sub-Etapa 6.5. Plan de Tecnologías de la Información
Este Apartado es de especial importancia en la época actual. Dependiendo de la atención
que se le preste en la fase del proyecto, la empresa podrá beneficiarse de las ventajas de
todo tipo que estas tecnologías proporcionan.
Como mínimo, conviene determinar las necesidades presentes y futuras de la empresa en
cuanto a los siguientes aspectos.
6.5.1. Infraestructura de Hardware
Una vez determinada la información y los procesos que se pretende gestionar con estos
sistemas, es necesario concretar:
• El equipamiento de ordenadores, terminales punto de venta, periféricos, etc. necesarios
para el desarrollo de la actividad.
• Si es necesaria o no la instalación de una red local.
• Los sistemas de copias de seguridad que se utilizarán, cobertura conseguida, etc.
6.5.2. Infraestructura de Software
Aquí es necesario determinar:
• ¿Qué sistema operativo se utilizará y por qué?
• Las medidas de seguridad.
• ¿Qué programas se utilizarán en cada uno de los procedimientos administrativos de la
empresa: facturación, control de almacén, pedidos, contabilidad, etc.
• ¿Qué herramientas ofimáticas se utilizarán y qué tipo de control se espera realizar con éstas?
• También, si es necesario emplear algún programa específico, indicar cuál y por qué.
• Por último, también es necesario indicar los controles de gestión que se van a emplear
y qué parámetros analizan.
6.5.3. Infraestructura de Comunicaciones
En algunos casos, también será necesario analizar las necesidades bajo este punto de vis-
ta llegando a concretar:
• ¿Qué sistemas de comunicación se van a emplear (voz y datos)?
• Si es necesaria conexión a Internet, correo electrónico, etc.
• Si hay planificadas varias sedes, indicar si estarán comunicadas entre sí, de qué forma,
con qué intervalos, qué información compartirán, qué sistemas de comunicación se emple-
arán, etc.
Guía para la
| 75 |

• ¿Qué tipo de presencia se mantendrá en Internet y por qué?
• ¿Cómo se integran las transacciones en la Red (si las hay) con los sistemas de la empre-
sa (pedidos, seguimiento de almacén, etc.)?
• ¿Cómo se utilizará toda esta estructura tecnológica para mejorar el servicio y la aten-
ción a los clientes y cómo mejorará la gestión de la empresa?
En todo lo anterior, deben tenerse en cuenta de forma imperativa las limitaciones y obli-
gaciones impuestas por la LOPD y LSSI.
Como conclusión de todo lo anterior, convendrá concluir qué ventajas competitivas se obten-
drán como consecuencia de la implantación del sistema informático definido.
TABLA 18
Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.5. Plan de Tecnologías de la
Información
A. Infraestructura de Hardware:
B. Infraestructura de Software:
C. Infraestructura de Comunicaciones
Sub-Etapa 6.6. Plan Económico-Financiero
En las etapas anteriores, se han ido fijando las acciones a seguir, y se han detectado una
serie de necesidades en los diferentes apartados (presupuestos comerciales, inversiones a
realizar, plantillas necesarias y sus retribuciones, etc).
El objetivo de esta etapa es formular unas estimaciones creíbles y comprensibles que
reflejen las previsiones de resultados financieros y que, de alguna manera, van a determi-
nar la viabilidad financiera del proyecto.
Una vez tenidas en cuenta esas consideraciones previas, la elaboración de un PPllaann FFiinnaann--
cciieerroo requiere la determinación de los siguientes elementos:
6.6.1. Planteamiento Financiero
Todos los elementos que se recogen o analizan, en éste y en los siguientes puntos, han de
ser descritos en el Proyecto Empresarial de forma individualizada, con independencia de
su posible reflejo en las tablas resumen.
EEll PPllaanntteeaammiieennttoo FFiinnaanncciieerroo de la empresa vendrá determinada por las diferentes políti-
cas que se adopten a la hora de invertir y financiar dicha inversión. Dicho planteamiento
| 76 | Capítulo 6

se materializará en determinados elementos patrimoniales, que se agruparán dentro de sus
respectivas masas patrimoniales de AAccttiivvoo,, PPaassiivvoo yy PPaattrriimmoonniioo NNeettoo. La relación que se
establezca entre las partidas anteriores es de vital importancia para la estabilidad a corto
y largo plazo de la empresa.
Todo esto se concreta en el PPllaann ddee IInnvveerrssiioonneess: habrán de detallarse los diferentes elemen-
tos en que se van a concretar las inversiones totales de la empresa:
• IInnvveerrssiioonneess eenn Activo no corriente::
· Inversiones en Inmovilizado Material
· Inversiones en Inmovilizado Intangible
· Inversiones Inmobiliarias
· Inmovilizado Financiero
· Gastos Amortizables (Gastos de constitución de la sociedad y de primer establecimien-
to). (Esta partida ya no existe en el nuevo Plan General Contable, donde se considera
gasto del ejercicio. Sin embargo la mantenemos en el modelo financiero en soporte
informático para que el emprendedor sea consciente de la necesidad de prever este
tipo de gasto, en el lanzamiento de la empresa).
• IInnvveerrssiioonneess eenn Activo Corriente::
· Existencias iniciales
· Deudores (Realizable)
· Tesorería inicial.
Estas Inversiones se financian con llaass FFuueenntteess ddee FFiinnaanncciiaacciióónn de la empresa que recogen
la totalidad de los fondos de los que va disponer para lanzar su actividad. Debe indicarse
de dónde proceden, cómo se consiguen, cuál es su reparto, qué garantías se aportan, en
qué condiciones se obtienen y en qué plazo deben devolverse.
• PPaattrriimmoonniioo NNeettoo.. En el lanzamiento de la actividad constituidos básicamente por la apor-
tación inicial de los socios.
• PPaassiivvoo::
· DDee ccaarráácctteerr ffiinnaanncciieerroo:: tipo de crédito, plazo, cuantía, tipo de interés, garantías, ....
· DDee ccaarráácctteerr ccoommeerrcciiaall ((AAccrreeeeddoorreess)):: de suministradores de maquinaria o equipos y
de mercancía normalmente.
A estas alturas, puede ser conveniente que se indique qué subvenciones o ayudas de
inversión o de funcionamiento se van a solicitar para lanzar o mantener la actividad; si
bien las aportaciones que se vayan a conseguir por esta vía no deben en ningún caso ser
el motivo del lanzamiento del negocio y debe saberse que puede no obtenerse la cuantía
solicitada y que el cobro de las mismas puede demorarse bastante.
Guía para la
| 77 |

Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.6. Plan Económico - Financiero
En los cuadros siguientes se aporta un modelo básico de:
• CCuuaaddrroo ddee AAccttiivvooss ddee PPaarrttiiddaa..
• PPaattrriimmoonniioo NNeettoo yy PPaassiivvooss ddee ppaarrttiiddaa.
• PPllaann ddee IInnvveerrssiióónn aa cciinnccoo aaññooss yy CCuuaaddrroo ddee AAmmoorrttiizzaacciióónn CCoonnttaabbllee ppaarraa llooss cciinnccoo pprrii--
mmeerrooss aaññooss ddee aaccttiivviiddaadd.. Se debe indicar qué inversiones se van a hacer, en qué ele-
mentos se van a concretar y en qué fechas se van a realizar. En estos cuadros se reco-
gen, además, las Amortizaciones Acumuladas correspondientes a los diferentes elementos
del Activo No Corriente.
· Amortización Acumulada del Inmovilizado Material..
· Amortización Acumulada del Inmovilizado Intangible..
· Amortización Acumulada de las Inversiones Inmobiliarias..
| 78 | Capítulo 6

TABLA 19
Activos de partida. Año 1
ACTIVO Importe % sobre el Total
ACTIVO NO CORRIENTE (“Inmovilizado”) 0,0
Inmovilizado Material 0,0
Terrenos y Bienes Naturales 0,0
Edificios y Construcciones 0,0
Instalaciones/Acondicionamiento 0,0
Maquinaria 0,0
Utillaje, Herramientas, Menaje,... 0,0
Mobiliario 0,0
Elementos de Transporte 0,0
Equipos Informáticos 0,0
Otro Inmovilizado Material 0,0
Amortización Acumulada Inmovilizado Material 0,0
Inmovilizado Intangible 0,0
Gastos de I+D 0,0
Aplicaciones Informáticas y Páginas Web 0,0
Propiedad Industrial 0,0
Otro Inmovilizado Intangible 0,0
Amortización Acumulada Inmovilizado Intangible 0,0
Inversiones Inmobiliarias 0,0
Terrenos, Bienes Naturales y Construcciones 0,0
Amortización Acumulada Inversiones Inmobiliarias 0,0
Inmovilizado Financiero 0,0
Fianzas y Depósitos 0,0
Gastos Amortizables 0,0
De Primer Establecimiento 0,0
De Constitución 0,0
ACTIVO CORRIENTE (“Circulante”) 0,0
Existencias Iniciales 0,0
Materias Primas 0,0
Mercaderías / Productos Terminados 0,0
Deudores (Realizable) 0,0
Clientes *
Otros Deudores *
IVA Total Soportado (Realizable)
Hacienda Pública IVA Soportado por Inversiones 0,0
Hacienda Pública IVA Soportado por Existencias 0,0
Tesorería Inicial (Disponible) 0,0
Activo Total 0,0
(*) Sólo para empresas en funcionamiento.
Guía para la
| 79 |

| 80 | Capítulo 6
TABLA20
CuadrodeAmortizaciónContable
TasadeInversiónInicialTasadeActivosPartida,Cuota
ImportesdelosAmortizaciónPendientedeAmortizaciónAñosdeVidaAño1+Amortización,
ConceptosActivosdePartida(en%)AmortizarCalculada(en%)RestantesNuevasInversionesAño1
TerrenosyBienesNaturales0,00,0%0,0
EdificiosyConstrucciones0,03,0%0,03,0%330,00,0
Instalaciones/Acondicionamiento0,010,0%0,010,0%100,00,0
Maquinaria0,010,0%0,010,0%100,00,0
Utillaje,Herramientas,Menaje,...0,020,0%0,020,0%50,00,0
Mobiliario0,010,0%0,010,0%100,00,0
ElementosdeTransporte0,020,0%0,020,0%50,00,0
EquiposInformáticos0,033,3%0,033,3%30,00,0
OtroInmovilizadoMaterial0,020,0%0,020,0%50,00,0
InmovilizadoMaterial0,00,00,00,0
GastosdeI+D0,025,0%0,025,0%40,00,0
AplicacionesInformáticasyPáginas0,033,3%0,033,3%30,00,0
PropiedadIndustrial0,020,0%0,020,0%50,00,0
OtroInmovilizadoIntangible0,010,0%0,010,0%100,00,0
InmovilizadoIntangible0,00,00,00,0
Terrenos,BienesNaturales
yConstrucciones0,03,0%0,03,0%330,00,0
InversionesInmobiliarias0,00,00,00,0
DePrimerEstablecimiento0,0100,0%0,0100,0%10,00,0
DeConstitución0,0100,0%0,0100,0%10,00,0
GastosAmortizables0,00,00,00,0
TotalAnual0,00,00,00,0

Guía para la
| 81 |
TABLA21
PlandeInversionesyFormadeFinanciarlasa5ejercicioseconómicos
ImportedeImportedeImportedeImportedeImportede
InversionesInversionesInversionesInversionesInversiones
arealizar,Formadearealizar,Formadearealizar,Formadearealizar,Formadearealizar,Formade
Conceptosaño1Financiaciónaño2Financiaciónaño3Financiaciónaño4Financiaciónaño5Financiación
TerrenosyBienesNaturales
EdificiosyConstrucciones
Instalaciones/Acondicionamiento
Maquinaria
Utillaje,Herramientas,Menaje,...
Mobiliario
ElementosdeTransporte
EquiposInformáticos
OtroInmovilizadoMaterial
InmovilizadoMaterial0,00,00,00,00,0
GastosdeI+D
AplicacionesInformáticas
yPáginasWeb
PropiedadIndustrial
OtroInmovilizadoIntangible
InmovilizadoIntangible0,00,00,00,00,0
Terrenos,BienesNaturales
yConstrucciones
InversionesInmobiliarias0,00,00,00,00,0
InmovilizadoFinanciero0,00,00,00,00,0
Inversiones%InversiónInversiones%InversiónInversiones%InversiónInversiones%InversiónInversiones%Inversión
Resumenporformadefinanciacióndeaño1TotalEjerc.deaño2TotalEjerc.deaño3TotalEjerc.deaño4TotalEjerc.deaño5TotalEjerc.
InversionesFinanciadasconTesorería
Inv.FinanciadasconPréstamos
Inv.FinanciadasconAmpliacióndeCapital
Inv.FinanciadasporLeasing
Inv.FinanciadasconSubvenciones
InversiónTotal0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
IVASoportado0,00,00,00,00,0

TABLA 22
Patrimonio Neto y Pasivos de Partida. Año 1
Patrimonio neto y pasivo Importe % sobre el total
Patrimonio neto - recursos propios 0,0
Capital 0,0
Aportación en efectivo
Aportaciones en especie 0,0
Reservas Obligatorias *
Reservas Voluntarias *
Resultados Ejercicios Anteriores *
Resultado del Ejercicio *
Subvenciones, Donaciones y Legados
Pasivo - recursos ajenos 0,0
Deudas a Largo Plazo 0,0
Acreedores L.P. Financieros - Préstamos
Acreedores L.P. Financieros - Leasing
Otros Acreedores L.P.
Deudas a Corto Plazo 0,0
Acreedores C.P. Financieros - Créditos
Acreedores Comerciales (Proveedores y Acreedores Varios)
C/c con Socios y Administradores
Salarios a Pagar *
Administraciones Públicas * 0,0
Organismos Seg. Social Acreedora *
Hacienda Pública Acreedora *
Patrimonio Neto y Pasivo Total 0,0
(*) Sólo para empresas en funcionamiento.
6.6.2. Explotación, Previsión de Ingresos y Gastos y Resultados
El punto de partida de este apartado va a ser un PPrroonnóóssttiiccoo ddee VVeennttaass.. Debe indicarse
cuáles son las previsiones de ventas de la empresa, pormenorizadas por meses y por
tipos de producto, al menos el primer año. Puede ser útil considerar el número de produc-
tos que se venden y el precio de venta de cada uno de ellos. Este Pronóstico de Ventas se
debió hacer previamente en el Plan de Marketing, ppuunnttoo 66..11..55 PPllaann ddee VVeennttaass.
A partir de esta Previsión de Ingresos y Gastos Variables, se deben obtener unas CCuueennttaass
ddee PPéérrddiiddaass yy GGaannaanncciiaass PPrreevviissiioonnaalleess..
| 82 | Capítulo 6

Estas Cuentas de Pérdidas y Ganancias Previsionales deben calcularse, como regla gene-
ral, para cinco años. Recogerán los Ingresos y Gastos proyectados, y por diferencia los Bene-
ficios estimados.
En los cuadros siguientes se aporta un modelo básico de:
• PPrroonnóóssttiiccoo ddee VVeennttaass,, y EEssttaacciioonnaalliiddaadd ddee llaass VVeennttaass, estos cuadros se han recogido en
el PPllaann ddee MMaarrkkeettiinngg..
• PPrroonnóóssttiiccoo ddee CCoosstteess VVaarriiaabblleess ddee llaa eemmpprreessaa..
• CCuueennttaa ddee RReessuullttaaddooss PPrreevviissiioonnaall,, aaññoo 11 yy ssiigguuiieenntteess..
Guía para la
| 83 |

| 84 | Capítulo 6
TABLA23
PresupuestodeCostesVariables.Año1
CostesDirectosVariables(a)EneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotales
PrecioCosteDirectoV,Unitario0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ImportedelC.Variable0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
CostesDirectosVariables(a)
ComprasdelPeriodo
TotalIVASoportadoporCompras
OtrosCostesVariables(b)EneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotales
Transportes/Vtas0,0%0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Comisioness/Vtas0,0%0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
OtrosCostess/Vtas0,0%0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
OtrosCostesVariables(b)
TotalSoportadoporOtrosC.Variables
TotalCostesVariables(a+b)

Guía para la
| 85 |
TABLA24
CuentasdePérdidasyGanancias,odeResultados.TodoslosdatossonsinIVAoImpuestoEquivalente
ConceptosEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotales
Ventas(Ingresos)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
CostedeVentas(CostesVariables)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
MargenBrutos/Ventas0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
SueldosySalarios0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
CargasSociales0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TributosyTasas0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Suministros(Luz,Agua,Teléfono,Gas)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Gestoría,AsesoríayAuditoras
(ServiciosProfesionalesIndep.)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
MaterialdeOficina0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Publicidad,PropagandayRelacionesPúblicas0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
PrimasdeSeguros0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TrabajosRealizadosporOtrasEmpresas0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Reparaciones,MantenimientoyConservación0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ArrendamientosyCánones0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TransportesyMensajería0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
OtrosServicios0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ResultadoOperativo(EBITDA)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
DotaciónAmortizaciones0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TotalGastosdeExplotación0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ResultadodeExplotación(EBIT)o(BAII)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
IngresosFinancieros0,0
GastosFinancieros0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ResultadoFinanciero0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ResultadoAntesdeImpuestosyRes.Excepcionales0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
+-OtrosIngresosyGastosExcepcionales0,0
ResultadoAntesdeImpuestos(EBT)o(BAI)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ResultadoAcumuladoEjercicioAntesdeImpuestos0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
CostesFijosAnuales(porEjercicioEconómico):0,0
BeneficioNeto:0,0ProvisiónImpuestosobreBeneficios:0,0BeneficioBruto:0,0

TABLA 25
Resumen Cuentas de Pérdidas y Ganancias, o de Resultados
Valor según
Cta. de PyG Variación
de Cierre del % sobre Cierre Ejerc. % sobre respecto al
año 1 Ventas año 1 Ventas ejerc. anterior
Ventas (Ingresos) 0,0 0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
Coste de Ventas (Costes Variables) 0,0 0,0
Margen Bruto s/Ventas 0,0 0,0
Sueldos y Salarios 0,0
Cargas Sociales 0,0
Tributos y Tasas 0,0
Suministros (Luz, Agua, Teléfono, Gas) 0,0
Gestoría, Asesoría y Auditoras
(Servicios Profesionales Indep.) 0,0
Material de Oficina 0,0
Publicidad, Propaganda y Relaciones Públicas 0,0
Primas de Seguros 0,0
Trabajos Realizados por Otras Empresas 0,0
Reparaciones, Mantenimiento y Conservación 0,0
Arrendamientos y Cánones 0,0
Transportes y Mensajería 0,0
Otros Servicios 0,0
Resultado Operativo (EBITDA) 0,0 0,0
Dotación Amortizaciones 0,0
Total Gastos de Explotación 0,0 0,0
Resultado de Explotación (EBIT) o (BAII) 0,0 0,0
Ingresos Financieros 0,0
Gastos Financieros 0,0
Resultado Financiero 0,0 0,0
Resultado Antes de Impuestos y Res. Excepcionales 0,0 0,0
+- Otros Ingresos y Gastos Excepcionales 0,0
Resultado Antes de Impuestos (EBT) o (BAI) 0,0 0,0
Resultado Acumulado Ejercicio Antes de Impuestos 0,0 0,0
Valor Compras del Ejerc. 2008
Cash-Flow Económico 0,0 0,0
| 86 | Capítulo 6

TABLA 26
Distribución del Resultado-Reparto de beneficios
Año 1: Reparto Año 2: Reparto
de Beneficios de año 1=0 de Beneficios de año 2=0
Distribución Distribución
Conceptos (en %) Importe (en %) Importe
A Reservas Legales Obligatorias 0,0 0,0
A Reservas Voluntarias 0,0 0,0
A Resultados Pendientes de Aplicación 0,0 0,0
Reparto de Beneficios
(Pago de Dividendos) 0,0 0,0
TOTAL 0,0% 0,0 0,0% 0,0
6.6.3. Tesorería Previsional
Para el primer año conviene calcular los FFlluujjooss ddee CCaajjaa con una periodicidad mensual, tenien-
do en cuenta las previsiones reales de ccoobbrrooss yy ppaaggooss yy llaass eennttrraaddaass yy ssaalliiddaass ddee TTeessoorree--
rrííaa:: ello permitirá detectar posibles desfases de TTeessoorreerrííaa que obliguen a recurrir a crédi-
tos a corto plazo o a alterar las previsiones de necesidades de financiación iniciales.
Retención a Cta IRPF del Pago de Dividendos 18,0%
Guía para la
| 87 |

| 88 | Capítulo 6
TABLA27
PolíticadecobrosydePagos.Año1
CobrosporVentas
VentasdelPeriodo+IVARepercutido
EneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal
0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
PlazosdeCobro%sobreTotalEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal
Contado100%0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a30días0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a60días0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a90días0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a120días0,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a150días0,00,00,00,00,00,00,00,0
a180días0,00,00,00,00,00,00,0
TotalCobrosVentas100,0%0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0Pdte.Cobro
CobrosPdtes.deClientes0,00,0
CobrosPdtes.deOtrosDeudores0,00,0
CobrosconTarjetadeCrédito
%CosteaPagarala
EntidadFinanciera0,0%EneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembre
%deCobrodeVentasconTarjetas0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%CosteAnual
CosteFinanciero0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
PagosporCompras
ComprasdelPeriodo+IVASoportado
EneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal
0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
PlazosdePago%sobreTotalEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal
Contado100%0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a30días0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a60días0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a90días0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a120días0,00,00,00,00,00,00,00,00,0
a150días0,00,00,00,00,00,00,00,0
a180días0,00,00,00,00,00,00,0
Total100,0%0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0Pdte.Pago
PagosPdtes.aOtrosAcreedoresaLP0,00,0
PagosPdtes.aAcreedoresComerciales0,00,0
PagosPdtes.aSalariosaPagar0,00,0
PagosPdtes.aAdministracionesPúblicas0,00,0

Guía para la
| 89 |
TABLA28
PlandeTesorería.Año1
ConceptoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal
SaldoInicial(1)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
CobrodeVentas+IVARepercutido0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
CobroDeudasPdtes.(declientesyOtrosDeudores)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
DisposicionesdeCreditoaCP0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
IngresosFinancieros0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
OtrasEntradas(sinIVA)0,0
RetencionesIRPF0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TotalEntradas(2)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
PagodeComprasyOtrosCostesVariables+
IVASoportado0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
PagoDeudasPdtes.(aAcreedoresaLP,
ProveedoresyAdm.Públicas)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
SueldosySalarios(delPeriodoenCurso)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
SueldosySalarios(delPeriodoAnterior)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
CargasSociales0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TributosyTasas0,0
Suministros(Luz,Agua,Teléfono,Gas)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Gestoría,AsesoríayAuditorías
(ServiciosProfesionalesIndep.)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
MaterialdeOficina0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Publicidad,PropagandayRelacionesPúblicas0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
PrimasdeSeguros0,0
TrabajosRealizadosporOtrasEmpresas0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Reparaciones,MantenimientoyConservación0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ArrendamientoyCánones0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TransporteyMensajería0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
GastosFinancieros0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
DevolucióndelCapitaldelPréstamo0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
Devol.PréstamosdeSociosyAdministradores0,0
Continúaenlasiguientepágina

| 90 | Capítulo 6
TABLA28(CONT.)
PlandeTesorería.Año1
ConceptoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal
RecuperaciónCosteLeasing0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
ReembolsosdeCréditosaCP0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
InversionesRealizadas0,0
OtrasEntradasySalidas(SinIVA)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
IVASoportadoInversionesyGastosdeExplotación0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TotalSalidas(3)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
LiquidaciónTrimestraldelI.V.A.(4)0,00,0
LiquidaciónIRPF(5)0,00,0
TesoreríadelPeriodo=(2)-(3)-(4)-(5)0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
SaldoFinal=TesoreríaPeriodoSiguiente0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
SaldoDispuestodeCréditoaCP0,0InterésCantidadesDispuestas6,00%
NuevoLímitedeCréditoaCP0,0ComisiónNoDispuesto0,15%
AcreedoresaCPFinancieras-CréditosEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotalAnual
DisposicionesCréditoaCP0,0
ReembolsosCréditoaCP0,0
TotalDispuestodeCrédito0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
CosteFinanciero0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0

6.6.4. Balances de Situación Previsionales
Correspondientes a cada uno de los ejercicios que se proyectan. El BBaallaannccee IInniicciiaall es el de
Inicio de la actividad.
TABLA 29
Resumen Balances de Situación
Apertura Año 1 Cierre Año 1
Euros % Euros %
Activo No Corriente (“Inmovilizado”) 0,0 0,0% 0,0 0,0%
Inmovilizado Material 0,0 0,0
Amort. Acumul. Inmovil. Material 0,0 0,0
Inmovilizado Intangible 0,0 0,0
Amort. Acumul. Inmovil. Intangible 0,0 0,0
Inversiones Inmobiliarias Netas 0,0 0,0
Inmovilizado Financiero 0,0 0,0
Gastos Amortizables Netos 0,0 0,0
Activo Corriente (“Circulante”) 0,0 0,0% 0,0 0,0%
Existencias 0,0 0,0
Realizable (Clientes, Deudores
y H.P. Deudora) 0,0 0,0
Tesorería (Disponible) 0,0 0,0
Total Activo 0,0 0,0% 0,0 0,0%
Patrimonio Neto - Recursos Propios 0,0 0,0% 0,0 0,0%
Capital 0,0 0,0
Reservas Obligatorias 0,0 0,0
Reservas Voluntarias 0,0 0,0
Remanente y Resultados Ejerc. Anteriores 0,0 0,0
Resultado del Ejercicio 0,0 0,0
Subvenciones, Donaciones y Legados 0,0 0,0
Pasivo No Corriente (“Exigible a LP”) 0,0 0,0% 0,0 0,0%
Acreedores L.P. Financieros - Préstamos 0,0 0,0
Acreedores L.P. Financieros - Leasing 0,0 0,0
Otros Acreedores L.P. 0,0 0,0
Pasivo Corriente (“Exigible a CP”) 0,0 0,0% 0,0 0,0%
Acreedores C.P. Financieros - Créditos 0,0 0,0
Acreedores Comerciales 0,0 0,0
C/c con Socios y Administradores 0,0 0,0
Salarios a Pagar 0,0 0,0
Administraciones Públicas
(H.P. Acreedora y S.S.) 0,0 0,0
Total Patrimonio Neto y Pasivo 0,0 0,0% 0,0 0,0%
Total Recursos Permanentes 0,0 0,0
Total Recursos Ajenos 0,0 0,0
Guía para la
| 91 |

6.6.5. Otras Previsiones Financieras
Incluimos el cálculo del PPuunnttoo MMuueerrttoo o PPuunnttoo ddee EEqquuiilliibbrriioo y de alguna otra rraattiioo que se
estime conveniente:
Punto Muerto o Punto de Equilibrio o Umbral de Rentabilidad (Break Even Point).
EEnn uunniiddaaddeess ffííssiiccaass::
Gastos Fijos
(Precio de Venta Unitario – Coste Variable Unitario)
EEnn uunniiddaaddeess mmoonneettaarriiaass::
Gastos Fijos
(1 – Coste Variable por unidad monetaria vendida)
O lo que es lo mismo:
Gastos Fijos
Margen Bruto por unidad monetaria vendida
GRÁFICO 10
Punto de Equilibrio
IngresosyGastos
Ventas acumuladasE: Punto de Equilibrio,
Umbral de Rentabilidad
Punto Muerto
Gastos Totales=
Gastos Fijos + Gastos Variables
Gastos Fijos
Gastos Totales
Ingresos
Beneficios
E
| 92 | Capítulo 6

Otras ratios de interés:
RATIOS DE RENTABILIDAD
1. Retorno sobre Inversión ROE (Return On Equity) o de Rentabilidad Financiera
Beneficio Neto
X 100
Patrimonio Neto
2. Retorno sobre Activo ROI (Return On Investment) o de Rentabilidad Económica
Beneficio Antes de Intereses e Impuestos
X 100
Activo Total
3. Margen sobre Ventas ROS (Return On Sales)
X 100
Ventas Totales
4. EBITDA sobre Ventas
Beneficio Antes de Intereses, Impuestos y Amortizaciones
X 100
Ventas Totales
RATIOS DE LIQUIDEZ Y SOLVENCIA
1. Solvencia
Activo Total
X 100
Pasivo
2. Tesorería (Prueba del ácido)
(Realizable + Disponible)
X 100
Pasivo Corriente
3. Disponibilidad
Disponible
X 100
Pasivo Corriente
Guía para la
| 93 |

ENDEUDAMIENTO Y AUTONOMÍA FINANCIERA
1. Endeudamiento o Apalancamiento
Pasivo
X 100
Patrimonio Neto
2. Capacidad de Devolución de la Deuda con Acreedores Financieros
(Beneficio Neto + Amortizaciones)
X 100
Acreedores Financieros
3. Cobertura de Intereses
X 100
Gastos Financieros
PLAZOS
1. Plazo Medio de Cobro en días
Clientes
X 365
Ventas
2. Plazo Medio de Pago en días
Acreedores Comerciales
X 365
Coste de Ventas
3. Cobertura de Ventas en días
Saldo Medio Existencias
X 365
Coste de Ventas
Otras ratios de interés:
1. Fondo de Maniobra o (Working Capital). Dós fórmulas para calcularlo.
(Patrimonio Neto + Pasivo No Corriente) - Activo No Corriente
ó
Activo Corriente - Pasivo Corriente
| 94 | Capítulo 6

2. VAN, o Valor Actual Neto.
Se calcula el valor, a fecha de hoy, de los flujos de fondos “C” que se estima que va a
generar el proyecto, durante un número de periodos “n” descontando esos flujos a una Tasa
de Descuento determinada “r”.
En donde:
CC00
:: Inversión inicial
CCii
:: Flujos de cobros esperados
PPii
:: Flujos de pagos esperados
VVrr
:: Valor Residual de la inversión
iikk
:: Tasa de interés esperada
nn:: Número de periodos en que se producen los flujos previstos
3. TIR, o Tasa Interna de Rentabilidad.
La Tasa Interna de Rentabilidad es la Tasa de Descuento (aquel iikk) que hace que el VAN
de un proyecto sea cero. La TIR viene representada por “ii” en la siguiente fórmula.
4. Plazo de Recuperación de la inversión o Pay - Back.
Tiempo que tarda un proyecto en recuperar la inversión inicial efectuada.
Inversión Inicial
X 100
(Beneficio Neto + Amortización)
En los casos de PYMES, y muy especialmente en las de nueva creación, el elemento críti-
co suele ser la lliiqquuiiddeezz; una PYME no cierra porque haya equivocado el ROI, el VAN, el TIR
o cualquier otro índice, por importantes que éstos puedan ser; una PYME desaparece
porque un buen día no hay dinero en caja para pagar la nómina o para pagar a los prove-
edores; la consecuencia es que el aspecto que más se debería valorar del Plan de Finan-
ciero habría de ser, con diferencia, la TTeessoorreerrííaa; sólo después de que ésta garantice que
no va a haber problemas de liquidez se entrará a valorar los demás elementos.
Guía para la
| 95 |

| 96 | Capítulo 6
TABLA30
RatiosBásicos
RentabilidadFórmulasAño1Año2Año3Año4Año5
1.ROE(ReturnOnEquity)-
RentabilidadFinancieraBeneficioNeto/RecursosPropios
2.ROI(ReturnOnInvestment)-
RentabilidadEconómicaBeneficioAntesdeIntereseseImpuestos/ActivoTotal
3.ROS(ReturnOnSales)-
MargensobreVentasBeneficioAntesdeIntereseseImpuestos/VentasTotales
4.EBITDAsobreVentasBeneficioAntesdeIntereses,ImpuestosyAmortizaciones/VentasTotales
LiquidezySolvenciaFórmulasAño1Año2Año3Año4Año5
1.SolvenciaActivoTotal/PasivoTotal
2.Tesorería(PruebaÁcida)(Realizable+Disponible)/PasivoCorriente
3.DisponibilidadDisponible/PasivoCorriente
EndeudamientoyAutonomíaFinancieraFórmulasAño1Año2Año3Año4Año5
1.EndeudamientoPasivoTotal/PatrimonioNeto
2.CapacidaddeDevolucióndelaDeuda
conAcreedoresFinancieros(BeneficioNeto+Amortizaciones)/AcreedoresFinancieros
3.CoberturadeInteresesEBIT/GastosFinancieros
PlazosFórmulasAño1Año2
1.PlazoMediodeCobro(días)(Clientes/Ventas)x365
2.PlazoMediodePago(días)(AcreedoresComerciales/Compras)x365
3.CoberturadeVentas(días)(SaldoMedioExistencias/CostedeVentas)x365
FondodeManiobra(RecursosPropios+PasivoExigibleaLP)-ActivoNoCorriente,o(ActivoCorriente-PasivoCorriente)
PlazodeRecuperacióndelaInversión(Pay-Back)NúmerodeañosquesetardaenrecuperarlaInversiónInicial
PuntoMuerto(Crítico)oPuntodeEquilibriooUmbraldeRentabilidadVolumendeVentasapartirdelcualsegeneraBeneficio
CoeficientedeSeguridadVentasTotales/PuntoCrítico

6.7. Guía para la elaboración del Plan Financiero
APARTADO ELABORADO POR:
Pérez Silvestre, V. (2010). “Finanzas. Manual–Guía para la elaboración del Plan Financiero”.
Fundación EOI.
Descarga la plantilla para la elaboración del Plan Financiero en Excel en:
Enlace directo en:
Advertencias de uso de la plantilla del Plan Financiero
• Parapodertrabajarcorrectamenteconlaplantilla“PF”,deberéisdisponerdelaaplicaciónExcel‚
de Microsoft Office .
• El documento está protegido, para que no podáis escribir, por error, en las celdas que contie-
nen fórmulas. La contraseña para desprotegerlo es: MMNNVVPP.
• Si lo desprotegeis, tened en cuenta la advertencia anterior, ya que si destruís alguna fórmula se
descuadrarán los balances finales y la plantilla “PF” dejará de ser apta para estudiar la viabili-
dad del proyecto y, además, si incorporáis nuevas filas y/o columnas, algunas explicaciones de
éste capítulo, que hagan referencia a la posición de determinadas celdas, podrá no coincidir
con el formato de hoja de vuestra nueva plantilla “PF” desprotegida y manipulada.
• Cuando se habla de “años”, se hace referencia a “ejercicios económicos” (a 12 meses de activi-
dad). Por lo que, habrá proyectos en que la confección del “PF” coincidirán los ejercicios eco-
nómicos con los años naturales, y habrá otros, en que si el mes de comienzo de realización del
PF es inicio de trimestre, no coincidirán.
Guía para la
| 97 |

6.7.1. Introducción
La culminación de la planificación financiera, tanto para los proyectos de “Creación de Nue-
va Empresa”, como para los de “Consolidación de Empresas en Funcionamiento”, queda-
rá concretada en la elaboración de un Estudio de Viabilidad o Plan Financiero (PF). Para
la confección de este tipo de documento, se adjunta, como herramienta de trabajo, una hoja
de cálculo (Excel), a la que llamaremos ppllaannttiillllaa PPllaann FFiinnaanncciieerroo ((PPllaannttiillllaa PPFF)).
Aunque la misma incorpora una serie de instrucciones básica de uso, así como comenta-
rios aclaratorios, se ha considerado adecuado ampliar y completar dichas explicaciones,
para ayudar a entender mejor su estructura, composición y operatividad.
6.7.2. Índice del Plan Financiero (PF)
Según la configuración de impresión, que se ha dejado como preestablecida en la planti-
lla “PF”, el índice de hojas que lo forman, es el siguiente:
• Índice
• Datos Básicos
• Activos de Partida
• Pasivos de Partida
• Plan de Inversiones
• Cuadro de Amortización Contable
• Resumen Operac. Leasing
• Resumen Operac. Préstamos
• Ventas y Costes Var. (Ej. 1º)
• RRHH (Ej. 1º y Evolución)
• P y G (Ej. 1º)
• Cobros y Pagos
• Tesorería (Ej. 1º)
• Resumen P y G (5 Ejerc.)
• Resumen Balances (5 Ejerc.)
• Ratios Básicos
6.7.3. Explicaciones para el uso de la plantilla “PF”
0. Pestaña: Índice
Contiene el Índice de las hojas de la plantilla “PF”.
Presionando la celda de la hoja a la que se hace referencia, podéis entrar, automática-
mente, a la misma. Aunque, también podéis entrar desplazándoos por las pestañas de
la parte inferior de cada hoja de trabajo y abriendo la que preciséis.
| 98 | Capítulo 6

También se incluye un cuadro de instrucciones básicas y fundamentales para operar en
esta plantilla “PF”, que debéis leer atentamente.
Después de la lectura de dichas instrucciones, recordad que:
• Sólo debéis introducir, o modificar, datos, en las celdas de color azul y/o verde.
No escribáis, nunca, en las celdas con fondo blanco, pues descuadraréis los balances.
• Si veis un símbolo de comentario oculto (triángulo de color rojo en la esquina supe-
rior derecha de la celda), leedlo, puesto que, en este Manual-Guía, puede que se de
cómo explicado.
• Si alguna celda se colorea en rojo, es una señal de advertencia, que os recordará la
necesidad de acabar de realizar alguna operación pendiente, o para que rectifiquéis
algún dato que habéis introducido incorrectamente, etc.
1. Pestaña: Datos Básicos
Esta hoja recoge los datos básicos de identificación del plan de empresa, algunos de los cuales
tienen que ver con aspectos relacionados con las materias de Marketing y Jurídico-Fiscal. Son
datos importantes, ya que afectan a la operatividad de alguna de las siguientes hojas.
Instrucciones para introducir los Datos Básicos:
• Debéis determinar el año (celda B7) y mes (celda B9) de comienzo del PF.
Como comienzo de mes, sólo podéis escribir aquel que corresponda a inicio de cualquier
trimestre del año.
Esto tiene que ver con las liquidaciones del IVA (que se reflejan en la hhoojjaa 1122), ya que en
este PF se han considerado que van a tener carácter trimestral (al ser el periodo de
presentación más frecuente en las pymes).
• El tipo impositivo medio que aparece escrito (celda B15), es orientativo.
Se ha dejado como preestablecido el 20%, al ser el tipo de gravamen reducido (por la
base de Resultado entre 0 y 120.202,41 euros, en el Imp. S/ Sociedades), por manteni-
miento o creación de empleo en los periodos impositivos iniciados dentro de los años
2009, 2010 y 2010, en las empresas cuyo Importe de Ventas, en dichos periodos, sea infe-
rior a 5 mlls y la plantilla media de los mismos sea inferior a 25 empleados y no sea
inferior a la unidad.
• El IVA Soportado por Gastos de Explotación y por Inversiones posteriores a las de Par-
tida (celda B17), es el que afectará a las Inversiones que determinéis en la hhoojjaa 44 y a los
Gastos de Explotación que reflejéis en la hhoojjaa 1100.
Guía para la
| 99 |

Se ha dejado como preestablecido el 18%, porque es el tipo impositivo general que se
aplica desde el 1 de julio del 2010. Podéis modificarlo, al tipo reducido (8%, a partir del 1
de julio 2010), o superreducido (4%), en los proyectos cuyas actividades lo requiera. Y
en el supuesto de que la actividad esté exenta de IVA, deberéis escribir 0%).
• En la celda B19, sólo debéis escribir “si” o “no”, tal como se explica en la hoja Índice.
• Para completar el cuadro de Familias de Productos, o Servicios (B 22-33 a J 22-33), debe-
réis tener confeccionado el Plan de Marketing del proyecto de empresa, donde habréis:
1º) Distribuido la actividad de la empresa por familias, gamas o líneas de productos y/o ser-
vicios (cuya descripción tendréis que trasladar a las celdas 24 a 33 de la columna B).
2º) Determinado el IVA Repercutido (el aplicado a las Ventas).
Si alguna, o todas, la/s familia/s, tienen un IVA Repercutido distinto al preestableci-
do (celdas C24 a C33), podéis modificarlo, y si la empresa estuviese total, o par-
cialmente, exenta de IVA, deberéis escribir 0% en las celdas de las familias con
exención.
3º) Determinado el IVA Soportado (el deducible por las compras de productos y/o
servicios que van a formar parte del Coste Directo Variable).
Si alguna, o todas, la/s familia/s, tienen un IVA Soportado distinto al preestablecido
(celdas D24 a D33), podéis modificarlo, y si la empresa estuviese total, o parcialmen-
te, exenta de IVA, deberéis escribir 0% en las celdas de las familias con exención.
4º) Establecido los Precios de Venta Unitarios y los Costes Directos Variables Unitarios
para cada una de las familias, gamas o líneas de productos y/o servicios.
Para reflejar dichos Precios de Venta y Costes Directos Variables, en el cuadro en
cuestión, leed los comentarios de las celdas (EF 22), (G 22/23) y (H 22/23).
Cuando leáis dichos comentarios, veréis las distintas formas de establecer los Pre-
cios de Venta Unitarios y los Costes Directos Variables Unitarios, según toméis como
base de referencia: unidades físicas o unidades monetarias. Mirad los ejemplos.
2. Pestaña: Activos de Partida
Cuando abráis esta hoja veréis que aparecen tres cuadros consecutivos:
• En el primero (de izquierda a derecha) (celdas A 5-43 a C 5-43), van a quedar refleja-
dos los elementos que constituyen una de las partes del balance de situación a inicio
de la planificación financiera.
A este conjunto de elementos les llamamos Inversiones u Activos de Partida.
EEnn eessttee pprriimmeerr ccuuaaddrroo nnoo ddeebbeerrééiiss eessccrriibbiirr ddaattoo aallgguunnoo. Sólo podréis escribir en uno de
los dos cuadros siguientes, y de forma automática se trasladarán los datos a éste.
| 100 | Capítulo 6

Los conceptos del activo están ordenados de menos a más liquidez, y agrupados
teniendo en cuenta el carácter de no corriente (fijo) y de corriente (circulante).
En los comentarios de las celdas de la columna B, podréis leer los elementos que for-
man parte de los conceptos o cuentas de activo, cuyos nombres (el de cada cuenta) apa-
recen escritos en la columna de la izquierda.
En las celdas de la columna C, podréis ver el peso porcentual (%) de cada cuenta res-
pecto a la suma total de las mismas (total del activo = 100%).
Antes de escribir los importes de las Inversiones o Activos de Partida en uno de los siguien-
tes cuadros veréis que, según lo que hayáis escrito en la celda B19 de la hhoojjaa 11, se acti-
varán, en azul, las celdas del 2º ó del 3º cuadro. Por lo que sólo vais a poder escribir en
uno de los dos, en el que se active. Como el otro cuadro no os va a ser de utilidad, si os
molesta podéis ocultar las columnas del mismo, nunca eliminar (para ocultarlo, acorda-
ros que deberéis desproteger la hoja).
• Si en la celda B19 de la hhoojjaa 11 habéis escrito “si”, se activará el segundo cuadro: “Conso-
lidación – Empresas en Funcionamiento”.
Sólo deben utilizar este cuadro las empresas en funcionamiento que emprendan pro-
yectos de expansión, crecimiento y consolidación, y que por el hecho de estar la empre-
sa en marcha tengan confeccionado el balance de situación al cierre del último ejerci-
cio, el cual se convertirá en el balance de situación de partida para la confección del
plan financiero. En este caso, los activos de partida no serán datos previsionales, sino
datos reales-históricos.
Leed los comentarios ocultos que aparecen en algunas celdas de este cuadro.
Para saldar las Deudas pendientes de cobro que reflejéis en las cuentas: Clientes (celda
B37) y Otros Deudores (celda B38), tendréis que trasladaros a la hhoojjaa 1111.
• Si en la celda B19 de la hhoojjaa 11 habéis escrito “no”, se activará el tercer cuadro: “Creación
de Nueva Empresa”.
Este cuadro deben utilizarlo los proyectos de “Creación”, por lo que aquí se partirá de
datos estimados (previsiones), ya que la empresa no existe. Se recomienda que se
pidan presupuestos, para que dichas estimaciones se acerquen lo mas posible a la rea-
lidad.
Leed los comentarios ocultos que aparecen en algunas celdas de este cuadro, y tened
en cuenta que:
· En la columna H sólo podéis reflejar el importe actual, según una valoración razona-
ble, de los bienes y derechos que dispongáis del patrimonio personal y vayáis a utili-
zarlos para la actividad de la empresa.
Guía para la
| 101 |

(Reflejadlos en esta columna H, aunque luego, desde el punto de vista formal (conta-
ble y fiscal), puede que no los afectéis al patrimonio de la empresa, pero deben apa-
recer en el PF porque se van a usar y deteriorar, y ese deterioro es un coste mas - en
forma de Dotación Amortización - que debe sumarse al resto de gastos que consu-
ma la actividad en los ejercicios económicos).
· En la columna I, debéis reflejar las bases imponibles (sin IVA o Impuesto equivalente)
de los presupuesto de los bienes y derechos que preveáis adquirir. En el supuesto de
que la actividad del proyecto de empresa, por el que se confecciona este PF, esté exen-
ta de IVA, deberéis añadir a la base imposible el IVA Soportado.
· En la columna J, si la actividad no está exenta de IVA, y en la columna I habéis refleja-
do la base imponible, debéis repasar los porcentajes de IVA que aparecen preestable-
cidos, y si alguno no es el adecuado, lo modificáis. Si la actividad está exenta de IVA,
escribid 0% en todas las celdas de esta columna.
Advertencias
La Tesorería Inicial (Disponible) (celda B42), se obtendrá por diferencia entre los datos refleja-
dos en la hhoojjaa 33 y los reflejados en la hhoojjaa 22. Por lo que, en el caso de:
• Empresas en Funcionamiento, una vez insertados los datos de activos en el segundo cuadro de
la hhoojjaa 22, deberéis pasar a la hhoojjaa 33 y reflejar la financiación real-histórica, y así se obtendrá por
diferencia, de forma automática, el saldo real de Tesorería (celda B43, hoja 2).
• Empresas de Nueva Creación, una vez reflejados en el tercer cuadro de la hhoojjaa 22 todas las
Inversiones o Activos de Partida que se precisen, deberéis ir a la hhoojjaa 33 y reflejar los importes
según las distintas formas de Financiación a las que recurráis.
HHaassttaa qquuee nnoo eessttéénn ttoottaallmmeennttee ffiinnaanncciiaaddooss llooss AAccttiivvooss ddee PPaarrttiiddaa, tanto en la celda B42 (hhoojjaa
22) como en la celda B32 (hhoojjaa 33), aappaarreecceerráánn llooss nnúúmmeerrooss eenn ccoolloorr rroojjoo, lo cual indicará que la
empresa seguirá precisando de más financiación para poder llevar a cabo dichas Inversiones
de Partida (hhoojjaa 22).
SinoseconsiguelaFinanciaciónnecesaria,habráquereducirInversionesoActivosdePartida,has-
ta que el saldo de Tesorería (B42, hhoojjaa22 y que coincide con B32, hhoojjaa33) aparezca positivo.
• LasInversionesoActivosdePartidaquehayáisreflejadoenlacolumnaI,deestahhoojjaa22,nodebéis
volver a reflejarlas en las celdas de la columna B 8-28 de la hhoojjaa 44. En dicha columna B 8-28 de
la hhoojjaa 44, sólo debéis escribir los importes de las nuevas Inversiones que preveáis adquirir, a lo
largo del primer ejercicio económico, pero después del momento de Partida.
| 102 | Capítulo 6

3. Pestaña: Pasivos de Partida
En este cuadro van a quedar reflejados los elementos que conformarán la otra parte del
balance de situación a inicio de la planificación financiera. A este conjunto de elementos
les llamaremos Patrimonio Neto más Pasivos de Partida, y corresponderán a la Financia-
ción de la empresa.
En este cuadro sólo podréis introducir importes en las celdas de color azul que se activen.
• Los conceptos están ordenados de menos a más exigibilidad y agrupados teniendo en cuen-
ta el carácter de patrimonio neto y de pasivo no corriente (fijo) y corriente (circulante) .
• En los comentarios de las celdas de la columna A, podréis leer los elementos que for-
man parte de los conceptos o cuentas de patrimonio neto y pasivo.
• En las celdas de la columna C, podréis ver el peso porcentual (%) de cada cuenta res-
pecto al total de las mismas (total del Patrimonio Neto + Pasivo = 100%).
Según lo que hayáis escrito en la celda B19 de la hhoojjaa 11, se activarán todas las celdas (si
habéis escrito “SI”), o sólo las que no lleven asterisco (si habéis escrito “NO”).
• Para saldar las Deudas Pendientes de pago reflejadas en las cuentas: Otros Acreedores
a LP (celda B19), Acreedores Comerciales (celda B22), Salarios a Pagar (celda B24) y
Administraciones Públicas (celda N25), tendréis que trasladaros a la hhoojjaa 1111.
• Para amortizar (devolver) las Deudas a LP (Préstamos o Leasing), deberéis trasladaros
a las hhoojjaass 66 y 77, donde aparecen predeterminadas una características para dichas for-
mas de financiación, que podéis modificar.
• El importe que reflejéis en la celda B21 (Acreedores a CP. Financieros – Créditos), se
trasladará a la celda DE 43 de la hhoojjaa 1122.
• Para saldar, durante el primer ejercicio económico, todo o parte de la Deuda de la celda
B23 (C/C con Socios y Administradores), deberéis reflejarlo en las celdas de la fila 31,
de la hhoojjaa 1122.
• La celda B9 no se activará en ningún caso, ya que corresponde a la suma de los impor-
tes que se hayan reflejado como aportaciones de Activo en la columna H de la hhoojjaa 22
(aportaciones que se supone estarán financiadas por el patrimonio particular).
Leed los comentarios ocultos que aparecen en algunas celdas.
Con los Activos de Partida (hhoojjaa 22) y los Pasivos de Partida (hhoojjaa 33), quedará confeccio-
nado el balance de situación inicial y con ello primer estado financiero del Plan Financiero:
Balance de situación inicial a una fecha determinada, que será previsional en los proyecto
de “Creación de Nueva Empresa”, y real en los proyectos de “Consolidación de las Empre-
sas en Funcionamiento”.
Guía para la
| 103 |

4. Pestaña: Plan de Inversiones
Esta hoja está dividida en dos páginas, sólo pudiendo insertar datos en los dos cuadros
de la primera página, ya que el cuadro de la segunda página (celdas A 51-65 a G 51-65) es
un resumen de los Planes de Inversión de los distintos ejercicios económicos, y se obtie-
nen de forma automática.
En el primer cuadro, de la primera página, aparecen copiados los conceptos del grupo de
los Activos No Corrientes (o Fijos) de la hhoojjaa 22. Por lo que aquí debéis reflejar las previsio-
nes futuras a realizar en Nuevas Inversiones o Activos (No Corrientes o Fijos), después de
la puesta en marcha de la empresa (despiués del momento de Partida), e indicar cómo
Financiarlos.
Los importes (reflejando la base imponible solamente para las empresas no exentas de IVA,
y con IVA para las exentas) de las compras previstas de Activos No Corrientes, debéis escri-
birlos en las celdas de las columnas Importe de Inversiones a realizar, ejercicio 200X. Una
vez escritos, se activará (coloreándose con el fondo rojo) su inmediata celda de la dere-
cha (Forma de Financiación), debiendo escribir la primera letra de alguna de las Formas
de Financiación que aparecen en el desplegable.
• Si la Forma de Financiación elegida es por Leasing y/o Préstamo, deberéis trasladaros
a las hhoojjaass 66 y/ó 77, y determinar las características de dicha financiación.
• Si es por Tesorería, primero tendréis que trasladaros a la hhoojjaa 1144, y ver, al cierre del ejer-
cicio en cuestión, si hay suficiente saldo de Tesorería para pagar el importe de la Inver-
sión prevista a realizar. Luego, en el supuesto de que la Inversión financiada con Tesore-
ría se prevea realizar después del momento de Partida, pero a lo largo del primer ejercicio
económico, deberéis trasladaros a la fila 34 de la hhoojjaa 1122 y reflejar la salida de dinero, en
el mes, o meses, que corresponda.
Al final de este cuadro (celdas A 30-37 a K 30-37) aparece, para cada ejercicio y de forma
automática, una recapitulación con:
• El importe de financiación por cada una de las formas utilizadas y el peso (en %) res-
pecto a la inversión total.
• El total de la inversión realizada.
• El cálculo del IVA Soportado de las inversiones en activos no corrientes, que afectará a
aquellos elementos de inversión que se han financiado con Tesorería, Préstamos y/o
Ampliación de Capital.
A lo largo de los cinco ejercicios económicos planificados, la empresa puede necesitar otras
entradas de fondos para financiar operaciones corrientes. Así pues, en el segundo cuadro,
de la primera página (celdas C 44-46 a G44-46), tenéis la posibilidad de reflejar Otras
| 104 | Capítulo 6

Formas de Financiación (Otras Variaciones de Capital, - como por ejemplo, un Ampliación
del mismo, Otras Subvenciones, Donaciones y Legados y/u Otros Préstamos a L.P).
Si para el primer ejercicio económico establecéis financiación proveniente de Otras Variaciones
de Capital u Otras Subvenciones, Donaciones y Legados, deberéis pasar a la hhoojjaa 1122, e indicar
en la celdas de la fila 11, en qué mes, o meses, se produce el desembolso de la misma.
Si determináis que la financiación proviene de Otros Préstamos a L.P., deberéis traslada-
ros a la hhoojjaa 77, e indicar sus características.
El cuadro de la segunda página (celdas A 51-65 a G51-65) es un resumen de las Inversio-
nes o Activos previstos, desde el momento de partida de la confección del PF hasta el
cierre del último ejercicio económico.
La sigla AAIM corresponde al concepto de cuenta: Amortización Acumulada del Inmovili-
zado Material, y AAII al concepto: Amortización Acumulada del Inmovilizado Inmaterial.
Se trata de cuentas correctoras de determinados elementos de los activos no corrientes.
Es por lo que sus importes aparecen escritos en color rojo, ya que están en la columna del
activo del balance restando al grupo de activos fijos, o no corrientes, a los cuales hace
referencia .
Leed los comentarios, tanto los ocultos que aparecen en algunas celdas de los distintos cua-
dros, como el que aparece escrito en recuadro de color amarillo al principio de la primera
página.
5. Pestaña: Cuadro de Amortización Contable
En esta hoja hay que reflejar el desgaste, deterioro, obsolescencia, depreciación o pérdida
de utilidad, de los elementos de Activo No Corriente que lo sufran (por tener una vida
finita), determinando con ello la vida útil de los mismos.
• A las columnas A y B de este cuadro, se trasladarán, de forma automática, los mismos
conceptos e importes de activo no corriente de las columnas A y B de la hhoojjaa 22.
• Aparecerán como predeterminados, en la columna C, unos porcentajes, que equival-
drán a la vida útil en años (años que se visualizan en la columna F) de los conceptos e
importes de los bienes y derechos reflejados en las columnas A y B.
• Si alguno/s, o todos, los porcentajes predeterminados, escritos en las celdas de color azul,
no son los adecuados, porque no manifiestan la pérdida real del valor del bien y/o dere-
cho en cuestión, podéis modificarlos.
• Para transformar la vida útil en porcentaje, sólo debéis dividir el número 100 entre el
número de años de vida útil.
Guía para la
| 105 |

Las Cuotas Anuales de Amortización de cada elemento de Activo No Corriente quedarán
determinadas en las celdas de las columnas H, J, L, N y P, y la suma anual de todos los ele-
mentos de activo, en las celdas de la fila 31. Estas sumas anuales serán las que, de forma
automática, se copiarán en las cuentas de pérdidas y ganancias de los ejercicios económi-
cos a los que correspondan (la del primer ejercicio se trasladará, dividida en 12 mensuali-
dades, a la hhoojjaa 1100, fila 24; las del segundo y siguientes ejercicios se trasladarán a la hhoojjaa
1133, fila 23).
• La cuenta que refleja este gasto (Total Anual de las Cuotas de Amortización) se le
denomina Dotación Amortización, y formará parte de los gastos de explotación de las
cuentas de pérdidas y ganancias de los 5 ejercicios.
• La suma de las Dotaciones Anuales se convierten en una cuenta correctora de valor de
los activos no corrientes del balance, y quedan recogidas en una especie de fondo de
amortización que se denomina: Amortización Acumulada del Inmovilizado Material, Intan-
gible o de Inversiones Inmobiliarias, (cuentas que figurarán en el activo del balance res-
tando a las cuentas de sus respectivos grupos).
• Dicho concepto aparecerá reflejado en el cuadro Resumen-Plan de Inversiones (hhoojjaa 44,
segunda página), y también en la hhoojjaa 1144.
• La cuenta Inversiones Inmobiliarias, tanto en la hhoojjaa 44, como en la hhoojjaa 1144, aparecerá
por su valor neto, lo cual quiere decir que, en el resumen de balances se ha optado por
reflejar de forma directa la diferencia entre la cuenta Inversiones Inmobiliarias y la
Amortización Acumulada de Inversiones Inmobiliarias.
Leed los comentarios ocultos que aparecen en algunas celdas de los distintos cuadros, así
como el que escrito en el recuadro de color amarillo al principio de la primera página.
Advertencias
• El método de amortización que se aplica es el lineal, o constante, sobre el Importe de los Acti-
vos de Partida.
• Los Gastos Amortizables se amortizarán al 100% en el primer ejercicio económico planificado,
y es un porcentaje que no se pueden modificar.
(Desde el año 2008 estos Gastos Amortizables, según el nuevo PGC, no se pueden activar, por
lo que el 100% de sus importes deben quedar reflejados como gasto en la cuenta de pérdidas y
ganancias del ejercicio en que se produzcan).
| 106 | Capítulo 6

6. Pestaña: Resumen Operac. Leasing
Esta hoja está dividida en dos páginas:
• En la primera se detalla el Cuadro Resumen de Amortización del Leasing, para los cinco ejer-
cicios económicos previstos, según los importes y características reflejadas en el segundo
cuadro de la segunda página. En el Cuadro Resumen Amortización de Leasing (B 8-68 a
F 8-68), se detalla la forma de devolver la deuda a la entidad financiera (arrendador) con
la que se firme un contrato de arrendamiento financiero (leasing), según las características
reflejadas en las celdas azules del segundo cuadro de la segunda página.
Las celdas de la columna C, indican los meses en que se van a pagar las cuotas, cuyos
importes quedarán determinados en las celdas de la columna D. El desglose de las cuo-
tas a pagar (columna D), se puede ver en: (a) las celdas de la columna F (importe corres-
pondiente a la recuperación del coste del bien por parte de la entidad arrendadora,
excluido el valor de la opción de compra), y (b) en las celdas de la columna E (importe que
cobra la entidad arrendadora por el servicio de financiar el bien en forma de leasing).
La recuperación del coste del bien (a), se considerará como salida de dinero (pago), pero
no como gasto. Por lo que sus importes se copiarán, sólo, en Tesorería (hhoojjaass 1122 y 1144).
La parte de la carga financiera (b), se considerará gasto financiero que hay que pagar.
Por lo que sus importes se copiarán en la Cuenta de P y G y en Tesorería (hhoojjaass 1100 y 1133,,
1122 y 1144).
• La segunda página contiene dos cuadros. Sólo en las celdas azules del cuadro inferior,
que es en donde hay que fijar las características de los leasings, se pueden modificar
los datos preestablecidos.
Leed los comentarios ocultos que aparecen en algunas celdas de los distintos cuadros, así
como el escrito en recuadro de color amarillo al final de la segunda página.
Guía para la
| 107 |

Advertencias
7. Pestaña: Resumen Operac. Préstamos
Esta hoja está dividida en dos páginas:
• En la primera se detalla el Cuadro Resumen de Amortización del Préstamos, para los
cinco ejercicios económicos previstos, según los importes y características reflejadas en
el segundo cuadro de la segunda página. En el Cuadro Resumen Amortización de Prés-
tamos (B 8-68 a F 8-68), se detalla la forma de devolver la deuda a la entidad financie-
ra (prestamista) con la que se firme un contrato de préstamo, según las características
reflejadas en las celdas azules del segundo cuadro de la segunda página.
Las celdas de la columna C, indican los meses en que se van a pagar las cuotas, cuyos
importes quedarán determinados en las celdas de la columna D. El desglose de las cuo-
tas a pagar (columna D), se puede ver en: (a) las celdas de la columna F (importe corres-
pondiente a la devolución del nominal o principal de la deuda), y (b) en las celdas de la
columna E (importe que cobra la entidad financiera por el servicio de prestar el dinero).
La devolución del capital (a), se considerará como salida de dinero (pago), pero no como
gasto. Por lo que sus importes se copiarán, sólo, en Tesorería (hhoojjaass 1122 y 1144). El interés (b),
A la hora de reflejar los dos componentes de la cuota de leasing, se ha tenido en cuenta el criterio
contable establecido por el PGC (en el que se considera gasto financiero, sólo, la carga financiera).
Pero hay que tener presente que:
• Las empresas que apliquen el PGCPYMES y, en concreto, las que cumplan los criterios especí-
ficos de las microempresas (Activo < 1 mll/euros; Cifra Anual Negocio < 2 mlls/euros; Nº emple-
ados < 10), considerarán como gasto, a reflejar en la cuenta de resultados del ejercicio, el impor-
te total de la cuota de leasing.
• Para el resto de empresas, que no sean consideradas microempresas, se produce una diferen-
ciaentreelcriteriocontable(que,comosehamencionado,eselquesehaestablecidoenestePF)
y el criterio fiscal, que para el caso de que el contrato tenga por objeto activos amortizables
(quedan fuera, los terrenos, solares y otros activos no amortizables), la parte de la cuota que
corresponde a la recuperación del coste del bien, podrá deducirse como gasto, siempre que no
sobrepaseeldobledelcoeficientedeamortizaciónlinealquelecorrespondaaplicar,segúntablas
oficiales, al respectivo bien. Tratándose de ERD se tomará el duplo del coeficiente de amorti-
zación lineal según tablas oficiales.
Si se prevé solicitar mas de un leasing en un mismo ejercicio económico, y cada uno tiene caracte-
rísticas diferentes, habrá que determinarlas en base a una media.
| 108 | Capítulo 6

se considerará gasto financiero, que hay que pagar. Por lo que sus importes se copiarán
en la Cuenta de P y G y en Tesorería (hhoojjaass 1100 y 1133,, 1122 y 1144).
• La segunda página contiene dos cuadros. Sólo en las celdas azules del cuadro inferior,
que es donde hay que fijar las características de los préstamos, se pueden modificar los
datos preestablecidos.
Leed los comentarios ocultos, que aparecen en algunas celdas de los distintos cuadros.
Advertencias
8. Pestaña: Ventas y Costes Var. (Ej. 1º)
En esta hoja van a quedar determinados el volumen y distribución de los Ingresos y Cos-
tes Variables, del primer ejercicio económico, periodificados por meses.
Para poder completar esta hoja previamente debe haberse confeccionado el Plan de Mar-
keting, e introducido los datos pertinentes en las celdas del cuadro (B 22-33 a J 22-33) de
la hhoojjaa 11 (los cuales se copiarán en el primer y segundo cuadro de la primera página: Pre-
supuesto de Ventas y Presupuesto de Costes Variables).
Esta hoja está compuesta por dos páginas. En los cuadros de la primera, es donde debéis
introducir y/o modificar datos, mientras que en la segunda, aparecen los datos de dichos
cuadros transformados en valores relativos y presentados en forma gráfica, para que los
podáis analizar mas fácilmente.
Los dos primeros cuadros de la primer página están vinculados entre sí, ya que las Unida-
des a vender que se determinen en el primer cuadro (celdas C a N de las filas 5, 8, 11,14, 17,
20, 23, 26, 29 y 32), también afectan al segundo cuadro.
• El método de amortización financiera aplicado, para calcular las cuotas a pagar, es el sistema
francés.
• Siseprevésolicitarmasdeunpréstamoenunmismoejercicioeconómico,ycadaunotienecarac-
terísticas diferentes, habrá que determinarlas en base a una media.
Guía para la
| 109 |

En el primer cuadro, de la primera página:
Leed los comentarios ocultos que aparecen en algunas celdas, y tened en cuenta que:
• Si en la hhoojjaa 11 los Precios Venta Unitarios los habéis determinado en base a unidades
físicas, en las celdas de las Unidades a vender, de esta hoja, deberéis estimar unidades
físicas/mes a vender.
• Si en la hhoojjaa 11 los Precios Venta Unitarios los habéis determinado en base a unidades
monetarias, en las celdas de las Unidades a vender, de esta hoja, deberéis estimar euros/mes
a facturar.
• Si las Unidades a vender no son homogéneas a lo largo de los 12 meses, tenéis dos
posibilidades para modificar los importes de los meses siguientes al inicial: entrar manual-
mente en cada celda (de color azul) y cambiarlos; o reflejar el importe del primer mes y
estimar las variaciones de ventas, respecto al mes anterior, en porcentajes (a escribir en
las celdas de la fila 3).
La última celda del primer cuadro, con fondo de color amarillo, aporta una información
fundamental en lo que respecta a la viabilidad del proyecto. Se trata de la obtención, en
unidades monetarias (en euros), del Umbral de Rentabilidad, Punto Muerto, Punto Críti-
co, Punto de Indiferencia, Punto de Equilibrio o Break-Even Point, importe que indica cuál
es la cifra de ventas (ingresos) que debe alcanzar la empresa, durante el primer ejerci-
cio económico, para que cubra gastos - por lo tanto, cuando la empresa alcance esa
facturación no tendrá ni beneficios ni pérdidas -.
Una vez reflejadas las Unidades a vender, en las celdas de color azul, para las familias
que se hayan determinado en la hhoojjaa 11, se calculará el Total Ventas anuales (celda O35)
para el primer ejercicio económico.
Este Total de Ventas anuales (O35), es un dato que deberéis contrastar con el que se
obtenga en la celda O38, que corresponderá al Punto de Equilibrio, pero sólo después
de que hayáis completado la previsión de gastos a soportar a lo largo del primer ejerci-
cio económico (datos que deberéis introducir en las hhoojjaass siguientes: 99,, 1100 y 1111).
Teniendo insertados los importes de gastos en las hojas siguientes, volveréis a esta hhoojjaa
88 y contrastaréis el Total Ventas anuales (O35) y el Punto de Equilibrio (O37):
a) Si O35 es mayor a O37, el Total Ventas anuales previstas será superior a los gastos a
cubrir, por lo que el proyecto empresarial, en ese primer ejercicio, tendrá beneficios.
b) Si O35 es menor a O37, el Total Ventas anuales previstas será inferior a los gastos a
cubrir, por lo que el proyecto empresarial tendrá pérdidas.
Si vuestras previsiones de Ventas os dan pérdidas y queréis saber cuánto habría que ven-
der (unidades a vender) para alcanzar el Punto de Equilibrio, sólo debéis tantear otras
previsiones de ventas (en las celdas azules de las filas 5, 8, 11, 14, 17, 20, 23, 26, 29 y/o
32), hasta que el Total Ventas anuales (O35) sea igual, o lo mas cercano posible, al dato
que salga en la celda del Punto de Equilibrio (O37).
| 110 | Capítulo 6

En el segundo cuadro, de la primera página:
Leed los comentarios ocultos que aparecen en algunas celdas, y tened en cuenta que:
• Si el tipo de empresa sobre el que se desarrolla este proyecto, requiere realizar com-
pras de materias primas, para transformar y vender, y/o mercaderías, para vender sin
transformar, conforme se vayan consumiendo las existencias, no debéis modificar los
importes de las celdas C a N de esta fila 64, ya que el programa considera que las com-
pras se realizarán por reposición.
En este caso, coincidirán los Costes Directos Variables (celdas fila 62) con las Compras
del Periodo (celdas fila 64).
• Si las compras de materias primas y/o mercaderías no van a realizarse por reposición,
sino, puntualmente, a lo largo del ejercicio económico (ventas temporales o especulati-
vas), deberéis colocaros sobre la celda del mes, o meses, en que preveáis realizar dichas
compras (celdas C a N, fila 64) y modificar el importe en euros que aparece reflejado.
En este caso tened en cuenta que la suma Total de Compras del Periodo (celda O64) no
puede ser menor al Total Costes Directos Variables (celda O62), ya que la empresa no puede
consumir lo que no ha comprado. Si fuese menor O62 que O64, se activará la celda AB 64
con el fondo en color rojo, y en la celda Q64 aparecerá un número rojo (correspondiendo al
importe de Compras a realizar, e introducir, en las celdas C a N de la fila 64, para que este
proyecto de empresa tenga suficiente stock de materias primas, y/o mercaderías, para cubrir
las previsiones de venta reflejadas en el primer cuadro de esta hoja).
• Si estimáis que la empresa pueda soportar algún coste adicional vinculado a las Ventas,
por transporte, comisiones a vendedores, por embalajes, etc, podéis reflejarlo en las
celdas B68 a B70, indicándolo mediante un porcentaje sobre Ventas.
Los cuadros y gráfico de la segunda hoja, os ayudarán a ver de una forma más visual la esta-
cionalidad, estructura y trayectoria de las ventas.
Leed los comentarios ocultos que contienen algunas celdas.
Advertencias
• ElTotaldeIVARepercutidoporVentas,elTotaldeIVASoportadoporCompras,asícomoelIVA
Soportado por Otros C. Variables, no son ingresos ni gastos y, por lo tanto, estos importes no se
trasladarán a la hoja 10.
Si afectarán a Tesorería (Disponible) (es por lo que se trasladarán a la hoja 12), al tratarse de
cobros y pagos que cada tres meses habrá que Liquidar con Hacienda.
Guía para la
| 111 |

9. Pestaña: RRHH (Ej. 1º y Evolución)
La parte cuantitativa del Plan de Recursos Humanos, referente al gasto de personal que
se incorporará en las cuenta de pérdidas y ganancias del proyecto empresarial, debe deter-
minarse en esta hoja.
El cuadro representativo de este Plan de RRHH ocupa tres páginas, ya que en el mismo
no sólo hay que reflejar los datos del primer ejercicio económico (celdas de las columnas
B a J), sino, también, los de los restantes: segundo ejercicio (columnas K a P), tercero (colum-
nas Q a V), cuarto (columnas W a AB) y quinto (columnas AC a AH).
En la columna A deberéis escribir el nombre y/o categoría de los socios trabajadores (cel-
das A7 a A10) y de los empleados (A11 a A25), tanto, los que formen parte de la plantilla
prevista desde el primer ejercicio, como los que se incorporen en ejercicios posteriores.
Sin embargo, los importes de los Salarios Brutos Anuales de los que se incorporen en
ejercicios posteriores al inicial, sólo los deberéis escribir en la columna verde del ejercicio
económico en que comiencen a trabajar.
Leed los comentarios ocultos que contienen algunas celdas.
Advertencias
10. Pestaña: P y G (Ej. 1º)
En el primer cuadro (celdas A 6-35 a N 6-33) de esta hoja, quedará conformado el segun-
do estado financiero del PF: la cuenta de pérdidas y ganancias, o de resultados previsional
para el primer ejercicio económico; con el desglose, mes a mes, de la estimación de gas-
tos consumidos (o costes) e ingresos de dicho ejercicio.
• Si no disponéis de suficientes celdas/filas (de la 7 a la 25) para reflejar los gastos de personal,
podéis incorporar filas. Para ello deberéis desproteger la hoja.
• Recordad que podéis incorporar datos en las celdas de color azul, e incorporar y/o modificar-
los en las de color verde.
• En este PF debéis considerar las cuotas de la SS de Autónomos (RETA) como un coste mas de
la actividad, y reflejarlas en las celdas correspondientes. Teniendo en cuenta que, formalmente,
desde el punto de vista contable y fiscal, sólo podréis introducir este gasto, como gasto de per-
sonal, si dicha cantidad se encuentra entre las remuneraciones pactadas con el personal de la
empresa como contraprestación de su trabajo (entre las cuales puede estar el titular de la explo-
tación, en caso de que sea empresario individual).
| 112 | Capítulo 6

En los comentarios de las celdas de la columna A, podréis leer qué elementos forman
parte de los distintos conceptos de gasto e ingresos reflejados en dicha columna.
Al abrir esta hhoojjaa 1100 os podéis encontrar con que las celdas de algunas filas ya contienen
datos, que corresponderán a importes introducidos en hojas anteriores:
• Si habéis sido capaces de confeccionar en la hhoojjaa 88 el Presupuesto de Ventas (fila 35) y
el Presupuesto de Costes Variables (fila 74), los datos de las celdas de dichas filas se
habrán trasladado a la fila 7 y 8, respectivamente, de esta hhoojjaa 1100.
• Si habéis insertado en la hhoojjaa 22 los importes de los Activos No Corrientes (Inmoviliza-
do), y luego en la hhoojjaa 55 habéis repasado la Tasa Anual de Amortización (en %), la Cuo-
ta de Amortización Anual del primer ejercicio (celda H31, hhoojjaa 55), dividida en mensuali-
dades, se habrá trasladado a la fila 24 (Dotación Amortizaciones).
• Si en la hhoojjaa 33 habéis reflejado algún Pasivo – Recursos Ajenos, por Deudas a LP –
Acreedores a LP Financieros, por Leasing y/o Préstamo, y luego en las hhoojjaass 66 y/ó 77 los
datos correspondientes a la Carga Financiera (hhoojjaa 66) y al Interés (hhoojjaa 77) del primer ejer-
cicio económico, éstos se habrán trasladado a las celdas de Gastos Financieros (fila 28,
de esta hhoojjaa 1100).
Quedará por rellenar las celdas con el fondo de color azul, para así completar la estima-
ción de los gastos fijos - de explotación - y excepcionales, e ingresos financieros y excep-
cionales que falten por determinar.
Leed los comentarios ocultos del resto de celdas, y tened en cuenta que:
• En las celdas azules de la columna B, debéis introducir el importe mensual de gastos
fijos (o de estructura) previstos. Si el dato que disponéis de estos conceptos de gasto
es anual, para poderlo reflejar en la celda de la columna B, deberéis escribir el importe
anual dividido entre 12.
• En las celdas azules de la columna N, debéis reflejar los importes anuales de gasto fijo
(o de estructura) previstos.
• En la fila 27 Ingresos Financieros y fila 31 +-Otros Ingresos y Gastos Excepcionales, si no
prevéis importe alguno por dichos conceptos, no escribáis nada. En el supuesto que refle-
jéis algún Gasto Excepcional (fila 31), deberéis escribirlo con signo negativo (-).
• El importe del Beneficio Neto (K35), se calculará por la diferencia entre las celdas B35
(Beneficio Bruto, celda M33) y la celda G35 (Provisión Impuesto S/ Beneficios, que se
obtiene al aplicar a la celda B35 el porcentaje reflejado en la celda B15 Tipo Impositivo
Medio de la hhoojjaa 11).
Guía para la
| 113 |

Advertencias
Para el resto de gastos e ingresos de explotación de la hhoojjaa 1100, se considerarán que se pagan
y cobran mensualmente, excepto los Tributos y Tasas y Primas de Seguros, cuyo vencimien-
to del pago se considerará con carácter anual (una vez al año), y así quedará reflejado en
la hhoojjaa 1122.
La rentabilidad prevista para el primer ejercicio económico vendrá determinada por el resul-
tado del Beneficio Neto.
Si dicho beneficio es negativo, el primer ejercicio económico no será rentable, puesto que
tendrá pérdidas.
Para mejorar dicho resultado, deberéis ver si podéis actuar de alguna de las siguientes maneras:
a) Incrementando las Ventas (aumentando los precios de venta y/o las cantidades a ven-
der, o aplicando las dos políticas).
b) Disminuyendo los Costes Variables (comprando a precios más baratos, subcontratan-
do parte de la producción, etc.).
c) Disminuyendo los Gastos Fijos (reduciéndolos todo lo que se pueda).
Conocer el Punto de Equilibrio o Umbral de Rentabilidad es fundamental en el proceso de
toma de decisiones.
• Los datos reflejados en la cuenta de resultados (hhoojjaa 1100), son gastos consumidos e ingresos obte-
nidos en el ejercicio económico en cuestión, y por lo tanto hay que introducirlos sin IVA, excep-
to para las empresas exentas del mismo.
• No todos los gastos e ingresos de un ejercicio económico (reflejados en esta hhoojjaa 1100 - los del
primer ejercicio -) se convertirán en pagos y cobros de ese ejercicio económico (a reflejar en la
hhoojjaa 1122), y viceversa.
Por ejemplo: la Dotación Amortizaciones, sólo aparece reflejada como gasto (fila 24, hhoojjaa 1100),
pero no como pago (no aparece en la hhoojjaa 1122); la Devolución del Capital del Préstamo, sólo apa-
rece como pago (fila 30, hhoojjaa 1122), pero no como gasto (no aparece en la hhoojjaa 1100); el Pago de
Compras, aparece como pago (fila 14, hhoojjaa 1122), pero sólo aparecen como gasto las Compras
consumidas en ese periodo, que se convierten en Coste de Ventas (formando parte de la fila 8,
hhoojjaa 1100).
• La Política de Cobros y Pagos hay que determinarla en la hhoojjaa 1111, y sólo va a afectar a la Ventas
del Periodo y a las Compras del Periodo.
| 114 | Capítulo 6

Si una vez completada la hhoojjaa 1100 deseáis conocer dicho indicador, y el Beneficio Bruto
(celda B35) obtenido es negativo, deberéis intentar modificar alguno de los siguientes datos
previamente establecidos en las celdas de las hhoojjaass 11, 88 y/ó 1100: Precios de Venta, Precios
de Coste D. Variable, Porcentajes sobre Otros Costes Variables y/o Gastos Fijos (siempre
y cuando las condiciones del mercado y de la competencia, en la que os vais a desenvol-
ver, os lo permita), a base de tanteo, e ir variando los importes de las filas Unidades a ven-
der (hhoojjaa 88), hasta que el importe de la celda O35 sea igual, o esté un poco por encima, al
importe de la celda O38.
Obtenido el Punto de Equilibrio, para el primer ejercicio económico, analizad si el proyec-
to que estáis desarrollando es capaz de alcanzarlo o no.
Si según los estudios del Plan de Marketing, prevéis que las ventas del primer ejercicio no
llegan a cubrir dicho Umbral de Rentabilidad, dejad reflejadas, en el cuadro de Presupues-
to de Ventas de la hhoojjaa 88, las previsiones de ventas que sí consideráis alcanzables, aunque
el resultado siga siendo negativo. Y seguid desarrollando el PF, hasta llegar a confeccio-
nar el tercer estado financiero: plan de tesorería del primer ejercicio económico (hhoojjaa 1122),
donde averiguaréis si el proyecto tiene suficiente liquidez, o no, para sobrevivir durante el
primer ejercicio económico.
Al final de la hoja hay un cuadro auxiliar (celdas A 37-45 a C 43-45), que puede ser útil
para aquellas empresas de servicios cuyos resultados dependan de la productividad de la
mano de obra necesaria para desarrollar su actividad.
Utilizando este cuadro, se puede obtener un importe aproximado de Coste Fijo (o de Estruc-
tura) por Hora de Trabajo Productivo (celda B45), teniendo en cuenta que, dentro del mon-
tante Total Anual de Coste Fijo (o de Estructura) (celda B37), estará incorporada la mano
de obra imprescindible para desarrollar la actividad.
Así pues, el cálculo, aproximado, del Coste Fijo por Hora puede servir de ayuda para marcar
el Precio Mínimo al que debería venderse la Hora de Trabajo de la actividad empresarial.
Leed los comentarios ocultos de este cuadro auxiliar y completad, y/o modificad, los
datos que consideréis oportunos.
11. Pestaña: Cobros y Pagos
Esta hoja está formada por dos cuadros principales, el primero y el tercero, que son en los
que van a quedar fijadas la Política de Cobros (por las Ventas, datos que provienen de la
fila 7 - hhoojjaa 1100, mas IVA Repercutido) y de Pagos (por las Compras o Costes Directos
Variables, datos que provienen de la fila 64 – hhoojjaa 88, mas IVA Soportado).
El que estén o no equilibradas estas dos políticas, reflejadas a través de los Plazos de Cobro
y Pago de las actividades principales de la gestión del circulante (compras y ventas), van
Guía para la
| 115 |

a determinar, en gran medida, las necesidades o excesos de liquidez, o solvencia inmedia-
ta, tanto para el primer ejercicio económico, como para los siguientes.
En el primer cuadro (subdividido en dos: A 7-18 a O 7-18, y A 21-22 a P 20-22) hay que
indicar la Política de Cobro, aplicando, en porcentajes, cuáles son los Plazos de Cobro (al
contado y crédito) por las ventas previstas; así como los Cobros pendientes por créditos
concedidos por la empresa en el momento de Partida de confección del PF.
• Debéis calcular, sobre el total de las ventas (consideradas como base 100), qué porcentaje se
prevé cobrar según los distintos plazos que aparecen escritos en las celdas A11 a A17.
• En las filas 21 y 22, sólo deberéis escribir importe alguno en el supuesto que se active el
fondo de color rojo de las celdas AB 21 y/o AB 22 y, en las celdas de la columna P apa-
rezca escrito un número en color rojo.
En el tercer cuadro (subdividido en dos: A 34-45 a O 34-45, y A 48-51 a P 47-51) hay que
indicar la Política de Pago, aplicando, en porcentajes, cuáles son los Plazos de Pago (al con-
tado y crédito) por las compras previstas; así como los Pagos pendientes por Deudas a cor-
to plazo asumidas por la empresa en el momento de Partida de confección del PF.
• Debéis calcular, sobre el total de las compras o costes directos variables (considerados
como base 100), qué porcentaje prevéis pagar según los distintos plazos que aparecen
escritos en las celdas A38 a A44.
• En las filas 48 a 51, sólo debéis escribir importe alguno en el supuesto que se active el
fondo de color rojo de las celdas AB 48, AB 49, AB 50 y/o AB 51, y en las celdas de la
columna P aparezca escrito un número en color rojo.
Entre los dos cuadros anteriores aparece un tercero, (A 27-29 a O 27-29), que sólo será
utilizado por aquellas empresas que tengan establecido, entre sus medios de Cobro, el de
la tarjeta de crédito y/o débito. Sirveparacalcularelcostefinancierodelasventasquesecobren
a través de esta modalidad.
Leed los comentarios ocultos que aparecen en algunas celdas de este cuadro auxiliar, y
completad los datos que consideréis oportunos.
Advertencias
• Tened en cuenta que, si en vuestro proyecto prevéis el Cobro con Tarjetas de Crédito y por ello
habéis introducido datos (de porcentaje) en las celdas B27 y en las celdas de la fila 28 del segun-
do cuadro, se incorporará un nuevo coste financiero al total de los Gastos Financieros (fila 28,
hhoojjaa 1100). Lo cual provocará un incremento del total de los gastos fijos y, como consecuencia de
ello, se modificará el Umbral de Rentabilidad o Punto de Equilibrio (celda O38, de la hhoojjaa 88).
| 116 | Capítulo 6

12. Pestaña: Tesorería (Ej. 1º)
En el primer cuadro (celdas A 5-41 a N 5-41, O 15-40) de esta hoja, quedará plasmado el ter-
cer estado financiero del PF: el plan de tesorería, presupuesto de tesorería, estado de flu-
jos de efectivo o estado de tesorería previsional, para el primer ejercicio económico; con
el desglose, mes a mes, de la estimación de pagos y cobros de dicho ejercicio.
A través de este estado financiero se podrá analizar la liquidez de la empresa, mes a mes, para
saber si el proyecto planteado puede sobrevivir, o no, durante el primer año planificado.
Para ello se debe controlar el Saldo Final = Tesorería Periodo Siguiente, fila 41 (el saldo
final del mes (celdas fila 41) será el inicial del mes siguiente (celdas fila 6), excepto en la
celda B6, que corresponderá al saldo de Tesorería Inicial (Disponible) (celda B42, hhoojjaa 22)),
y si en algún/os mes/es dicho/s saldo/s aparece/n negativo/s, deben preverse, y reflejarse
en este PF, medidas correctoras para hacer desaparecer ese/os déficit/s de tesorería.
Leed los comentarios ocultos de las celdas que los contienen, y tened en cuenta que:
• Cuando abráis esta hhoojjaa 1122, veréis que el primer cuadro está ya confeccionado, (datos se
obtienen de forma automática, debido a la información introducida en hojas previas).
• En algunos casos, puede que estén activadas las celdas de control (G2 y J2), con el
fondo de las mismas en color rojo y con una cantidad escrita, en cuyo caso deberéis refle-
jar los cobros y/o pagos que correspondan, en las celdas de las filas 11 y 34.
• En el supuesto de que alguno/os, o todos, los sueldos y salarios (como por ejemplo, el
del/os emprendedor/es) se dejen de pagar para poder hacer frente al resto de los
pagos, y así solucionar posibles problemas de Tesorería, deberéis colocar el cursor en la/s
celda/s de la fila 16 y, en el/os mes/es que sea necesario, restarle al importe de Sueldos
y Salarios (del Periodo en Curso) la cantidad conveniente.
Si antes de acabar el ejercicio veis que en el Saldo Final - Tesorería Periodo Siguiente ,
(fila 41) - de algún/nos mes/es hay Tesorería positiva suficiente para reembolsar el/los
importe/s de Sueldos y Salarios restados en las celdas de la fila 16, podéis colocar el
cursor en la/s celda/s apropiada/s, de esa misma fila 16, y sumarle alguno/s, o todos, los
importe/s restados.
• Si no sumáis dichos importes restados, quedará/n pendiente/s de pago (celda O16)
para el/los ejercicio/s siguiente/s (apareciendo reflejado en la hhoojjaa 1144, celda/s D, F, H, J
y/o L de la fila 35).
• Si en la celda 23 de la hhoojjaa 33 habéis reflejado alguna deuda pendiente con Socios y Admi-
nistradores, podéis reembolsarla, toda, o parte de la misma, en las celdas de la fila 31.
Guía para la
| 117 |

Lo que no reembolséis en el primer ejercicio quedará pendiente para ejercicios poste-
riores, pudiendo hacerlo, si así se estima conveniente, en alguno de los mismos (hhoojjaa 1144,
celdas F, H, J y/o L 51).
• La previsión para las liquidaciones del IVA (fila 38) se realizará por trimestres.
En el supuesto de que los déficits de Tesorería (saldos negativos en una, alguna o todas
las celdas de la fila 41) puedan ser cubiertos mediante Pólizas de Crédito, podéis utilizar el
segundo cuadro (celdas A 43-49 a N 45-49).
En el mismo podréis determinar en qué meses necesitáis disponer Crédito y en qué meses
podéis reembolsarlo, calculando así el coste financiero (celdas de la fila 49) por el Crédito
dispuesto, durante el tiempo de disposición.
• Si en el momento de partida reflejasteis algún importe en la celda B21 de la hhoojjaa 33
(Acreedores a CP Financieros-Créditos), éste se copiará en la celda DE 43, y se consi-
derará como Crédito ya dispuesto. Luego deberéis contrastar y, si lo requiere, modifi-
car, las características de dicho Crédito (celdas H43 y H44).
• Si solicitáis uno nuevo, o ampliáis el existente, deberéis sumar el mayor importe de Cré-
dito a la fórmula de la celda DE 44. Si es nuevo, revisad las características del Crédito
(H43 y H44), por si hay que hacer alguna modificación.
• Las Disposiciones mensuales que realicéis de dicho Crédito deberéis reflejarlas en las cel-
das de la fila 46, y los reembolsos en la 47. Si escribís un importe de Disposición mayor
que el Crédito reflejado en la celda DE 44, o reflejáis Reembolsos superiores a dicho
Crédito, os aparecerá una advertencia (al colorearse en rojo las celdas de la fila 48).
• Dentro del concepto Coste Financiero (celdas de la fila 49), están calculados los Intere-
ses por las cantidades Dispuestas y la Comisión trimestral por el No Dispuesto. Dichos
importes se copiarán, de forma automática, a las celdas B28 a M28 de la hhoojjaa 1100, y se
sumarán al resto de importes por ese mismo concepto (Gastos Financieros).
| 118 | Capítulo 6

Advertencias
13. Pestaña: Resumen P y G (5 Ejerc.)
El primer cuadro (celdas A5 a R36) recoge el resumen anual de las cuentas de pérdidas y
ganancias, o de resultados, de los cinco ejercicios económicos a planificar, tanto para los
supuestos de “Creación de Nueva Empresa” como para los de “Consolidación – Empresas
en Funcionamiento”.
Los datos aparecen reflejados en valores absolutos y en valores relativos (donde se toma
las Ventas (Ingresos) como base para el cálculo del porcentaje = 100%).
Leed los comentarios ocultos que contienen algunas celdas, y tened en cuenta que:
• En los proyectos de “Creación”, se activarán los cinco ejercicios a planificar (celdas de
la columna D a la R de esta hhoojjaa 1133, excepto las celdas de la columna F).
· En las columnas D, G, J, M y P, aparecerán los valores absolutos de cada concepto de
ingreso y gasto.
Tened en cuenta que, si el Saldo Final = Tesorería Periodo Siguiente de algún, algunos o todos los
mesesaparecenegativo,elproyectotendráproblemasdeLiquidez,duranteelprimerejercicio.Por
lo que hasta que este problema no quede resuelto, el proyecto no será viable, ya que la empresa
durante el primer año tendría que “suspender pagos” en algún momento.
Y que para resolver los problemas de Tesorería, aparte de las opciones que se han plasmado en
esta hoja, como suspender el pago de los Sueldos y Salarios de los socios-trabajadores, o pedir un
Crédito a Corto Plazo (como puede ser una Póliza de Crédito), hay otras alternativas. Es cuando
habría que revisar los datos de las hojas anteriores y ver si se puede:
a) Incrementar algún Precio de Venta, o disminuir el Coste Directo Variable, de alguna/s familias
(hoja 1),
b) Replantear la adquisición de las Inversiones iniciales (hoja 2), disminuyéndolas, y/o alquilan-
do algunas de ellas,
c) Aportar más Recursos Propios (hoja 3),
d) Solicitar mayor importe de Financiación a Largo Plazo (Préstamo) (hoja 3),
e) Disminuir algún Gasto Fijo (de Estructura) (hoja 9 y 10),
f) Disminuir el Crédito a Clientes, en el supuesto de que se prevea vender a crédito, y negociar
Mejores Condiciones y Plazos de Pago a los Proveedores y Acreedores (hoja 11).
Una vez resuelta y saneada la Tesorería del primer ejercicio económico, se pasará a la hoja 13.
Guía para la
| 119 |

Los datos que muestra la columna D, es la copia de los totales de gastos e ingresos
calculados en la columna N de la hhoojjaa 1100.
· En las columnas E, H, K, N y Q, aparecerán los valores relativos (% sobre Ventas), los
cuales ayudarán a analizar la evolución del resultado.
· En las columna I, L, O y R, deberéis reflejar las variaciones (incrementos o disminucio-
nes) previstas, en porcentaje, y respecto al ejercicio anterior, de los distintos concep-
tos de ingresos y gastos para los cuatro ejercicios económicos siguientes. Aparecen
predeterminados unos porcentajes, si no corresponden a los previstos, modificadlos (si
la variación es negativa, deberéis reflejarlo con signo negativo).
Advertencias
• En los proyectos de “Consolidación”, además de activarse los cinco ejercicios a planifi-
car y comportarse según la explicación dada para “Creación”, también se activarán las
columnas B y C. En la columna B deberéis insertar los datos reales-históricos de la
cuenta de pérdidas y ganancias al cierre del último ejercicio, así como el total de com-
pras realizadas a lo largo de dicho ejercicio.
Antes de introducir los datos en las celdas, leed los comentarios ocultos.
• El dato obtenido en la fila 46 (Cash-Flow Económico), se obtendrá de forma automáti-
ca y, será útil para determinar el Número de Años en que se Recupera la Inversión Ini-
cial (ratio de la hhoojjaa 1155, fila 32).
Leed el comentario oculto.
En el supuesto de arrastrar, del ejercicio anterior, un Resultado Positivo, dispondréis en el
segundo cuadro (celdas A 53-58 a R 52-58) de una propuesta de aplicación de dicho Resul-
tado, en base a los apartados descritos en las celdas A 54 a A 57.
Leed los comentarios ocultos que contienen algunas celdas, y tened en cuenta que:
• Para la cumplimentación de las celdas con fondo azul y/o modificación de las de color verde,
deberéisfijarlosobjetivosdecrecimiento,respectoalejercicioanterior,paracadaunadelaspar-
tidas de la cuenta de pérdidas y ganancias.
A la hora de fijar los objetivos de Venta (% a aplicar, celdas de las filas 7 a 16), deberéis tener en
cuenta dos circunstancias que afectarán a dicho porcentaje: el crecimiento en volumen de Ven-
tas y el crecimiento en Precios de Venta.
• Las celdas con fondo de color blanco no las podéis manipular, ya que el importe que aparece en
las mismas proviene de información insertada en hojas anteriores.
| 120 | Capítulo 6

• Una vez reflejado el importe correspondiente al porcentaje por Reparto de Beneficios -
Pago de Dividendos-, el programa calculará, de forma automática, la salida de Tesorería
del ejercicio que corresponda. En el primer ejercicio, la salida de dinero por el Reparto
de Beneficios del ejercicio anterior lo reflejará en la celda J35 de la hhoojjaa 1122. En los
siguientes ejercicios, lo restará directamente de la cuenta Tesorería (Disponible) (celdas
F, H, H y/o L, fila 18 de la hhoojjaa 1144).
• El resto de importes, correspondientes a los porcentajes de los otros tres conceptos (A
Reservas Obligatorias, A Reservas Voluntarias y A Resultados Pendientes de Aplicación),
se trasladarán, también, automáticamente, a los saldos de sus cuentas de la hhoojjaa 1144,
celdas de las filas 22, 23 y 24.
14. Pestaña: Resumen Balances (5 Ejerc.)
El primer cuadro (celdas A 5-37 a M 5-37, celdas A 39-40 a M 39-40) muestra el resumen
de los balances de situación, tanto a inicio de la planificación financiera (momento de Par-
tida), como al final de los cinco ejercicios económicos.
Estos balances de situación son, de alguna forma, el resultado de todas las operaciones des-
arrolladas en las hojas previas, y reflejan la riqueza que la empresa prevé generar a lo lar-
go de los cinco ejercicios económicos a planificar.
• En la primera columna, de cada ejercicio, aparecen los importes de los elementos de cada
masa patrimonial (activo y patrimonio neto más pasivo), en valores absolutos. En la segun-
da columna, quedan determinados esos importes en porcentajes (% de contribución de
cada elemento sobre el total de su masa patrimonial base 100%).
Leed los comentarios ocultos que contienen algunas celdas del subcuadro (A 39-40 a
M 39-40).
Advertencias
• Si alguno de los saldos del concepto Tesorería (Disponible), de las celdas F18, H18, J18 y/o L18,
esnegativo,deberéisverquémedidasoportunashayqueadoptarparasubsanarlosdéficits.Para
ello,tendréisquerevisarlosdatosdelashojaspreviashastaresolverelproblemadefaltadeliqui-
dez en el/los ejercicio/s en cuestión, de lo contrario el plan no será viable.
• Si aparece algún número distinto de cero (en las celdas de la fila 42), esto querrá decir que el/los
balance/s del/os ejercicio/s, a los que hace referencia, están descuadrados (ya que el importe total
del activo diferirá del total del patrimonio neto más pasivo), por lo que deberéis revisar las celdas
de las hojas previas, para encontrar donde se ha producido dicho descuadre, y corregirlo.
Guía para la
| 121 |

El segundo cuadro (celdas A 46-53 a L46-53) lo podéis utilizar para saldar, total o parcial-
mente, las deudas pendientes por los conceptos señalados en las celdas de la columna A,
y cuyos importes aparecen reflejados en el cuadro anterior, filas 30, 32, 33, 34, 35 y 36).
Advertencias
15. Pestaña: Ratios Básicos
Esta hoja se confecciona de forma automática, una vez completadas las hojas anteriores.
Contiene una serie de indicadores, o ratios, que os ayudarán a analizar la evolución del
proyecto a lo largo de los cinco ejercicios económicos planificados, y comparar los indica-
dores obtenidos con los de otras de empresas del sector con características similares a
las del proyecto empresarial estudiado.
Leed los comentario de las celdas de la columna A, ya que para cada ratio, o indicador, con-
tiene una breve explicación del mismo.
Advertencias
• Puede que las expectativas de crecimiento del Resultado Neto (celdas fila 43, hhoojjaa 1133), a lo lar-
go de los cinco ejercicios,,sean óptimas, y que el ratio de Rentabilidad Financiera (ROE) decrez-
ca en vez de crecer.
Para que la trayectoria de este ratio (ROE) siga la de las expectativas de crecimiento del Resul-
tado,esnecesarioqueunapartededichoResultadoseaplique,enunporcentajealto,enelRepar-
to de Beneficios (Pago de Dividendos).
Para ello habría que retroceder a dos hojas anteriores, y en el cuadro de Propuesta Aplicación
del Resultado (hhoojjaa 1133)) distribuir el Resultado (en %) entre los diferentes conceptos, - sólo en
los ejercicios económicos que hubiese posibilidad de hacerlo -.
• Enloscasosenqueelratiosemidaenporcentajey,envezdeaparecerunvalor,aparezcaNS(No
Significativo),indicaráqueeldatodelrationoaportaningunainformaciónvalorable,yaquealgu-
no/s componente/s del cociente (mediante el cual se obtiene el ratio) está/n formado/s por
valor/es negativos.
• Los importes a insertar en las celdas de este segundo cuadro, los debéis escribir con signo
negativo, al tratarse de cancelación de deudas.
| 122 | Capítulo 6

ETAPA 7
CALENDARIO DE IMPLANTACIÓN
7

Es importante que el emprendedor establezca las actividades básicas a realizar para
poder implantar su proyecto de empresa y cumplir los objetivos que en él se contemplan.
En un CCaalleennddaarriioo ddee iimmppllaannttaacciióónn deben incluirse las aaccttiivviiddaaddeess oo aacccciioonneess más relevan-
tes en el desarrollo de una compañía y la ffeecchhaa en que se prevé que sucedan, así como el
rreessppoonnssaabbllee de la realización de cada actividad.
En el calendario se recomienda que se indiquen las fechas de forma concreta, y en el caso
de empresas de nueva creación, contemplando los meses a partir del inicio de cualquier
gestión relacionada con el lanzamiento de la actividad empresarial.
Así, en el desarrollo de una empresa nueva se pueden considerar hechos relevantes:
• Acuerdos de financiación
• Adquisición o alquiler de locales
• Contratación de personal
• Desarrollo de un prototipo de producto o servicio
• Primer test de mercado
• Comienzo de fabricación o prestación y ventas
Sin embargo, la importancia de cada hecho estará condicionada por la naturaleza del nego-
cio. Por ejemplo, la ubicación de un negocio y la negociación de un contrato de arrenda-
miento no será crucial para una empresa que no tenga una sede social o una ubicación
física concreta, pero sí puede serlo para poner una tienda de proximidad. De cara a la pla-
nificación anual es muy conveniente preparar programas más detallados para guiar y con-
trolar la puesta en marcha.
Ese nivel de detalle no es necesario incluirlo en eell PPrrooyyeeccttoo EEmmpprreessaarriiaall, aunque ayudará
al empresario a realizar una implantación más práctica y metódica de sus estrategias y acti-
vidades.
En cualquier caso, y al aplicar eell CCaalleennddaarriioo ddee IImmppllaannttaacciióónn, se debe guardar una cierta fle-
xibilidad y no ser especialmente ambicioso, ya que frecuentemente aparecen contingen-
cias que son difíciles de prever. El Calendario de Implantación se puede establecer por áreas
funcionales dentro de la empresa.
| 124 | Capítulo 7
ETAPA 7. CALENDARIO DE IMPLANTACIÓN

Guía para la
| 125 |
TABLA31
CalendariodeImplantación
Áreade:ProgramaciónMeses
Nº.AccionesPresupuestoResponsable123456789101112

ETAPA 8
VIABILIDAD Y CONCLUSIONES
8

Como cierre del proyecto, es importante cubrir el siguiente pprroocceessoo ddee aannáálliissiiss gglloobbaall del
mismo, con objeto de, una vez constatadas las bondades del Plan, realizar una declara-
ción en los términos que a continuación se indican o similares.
1. Coherencia del Proyecto
• Existe el producto o servicio constitutivo de la oferta así como la identificación del mer-
cado objetivo para el normal desarrollo de la actividad.
• Los objetivos de Venta son razonablemente alcanzables en el Mercado seleccionado.
• Existe una adecuación con los recursos internos previstos, las acciones programadas son rea-
lizables, los objetivos son alcanzables y existe la necesaria coordinación y equilibrio entre las
distintas áreas de la empresa. (Administración y Gestión, Ventas, Financiación, etc.).
2. Viabilidad del Plan
Desde el punto de vista financiero y, a la luz de los datos recogidos en el Plan Financiero,
(parámetros de Rentabilidad sobre la Inversión y sobre Patrimonio Neto, Plazo de Recu-
peración, Plan de Tesorería positivo y margen holgado respecto del Punto de Equilibrio),
puede convenirse la viabilidad del Plan. (Indicar datos para el segundo ejercicio, o primer
ejercicio completo de actividad).
TABLA 32
Viabilidad del Plan
Concepto Valor
Rentabilidad sobre la Inversión Total. (en %)
Rentabilidad sobre Patrimonio Neto. (en %)
Plazo de Recuperación del Patrimonio Neto. (en años)
Punto de Equilibrio / Cifra de Ventas. (en %)
3. Control del Plan
Como hemos visto, el Capítulo 7 incluye el CCaalleennddaarriioo ddee IImmppllaannttaacciióónn que recoge todas
aquellas acciones relevantes que pueden condicionar el buen fin del proyecto. Aparte de
este calendario, debería de elaborarse un Cuadro para el seguimiento de la actividad de la
empresa, que constituye una herramienta (CCuuaaddrroo ddee MMaannddoo) útil y adecuada para ase-
| 128 | Capítulo 8
ETAPA 8. VISIBILIDAD Y CONCLUSIONES

gurar que las acciones discurrirán en la forma y tiempos adecuados para que las activida-
des puedan desarrollarse en la forma prevista.
En algunos casos, el autocontrol que debe realizar la empresa puede completarse con la
información que elabora una asesoría externa (gestoría, auditoría, consultoría, etc).
4. Plan de Contingencias
Aquí deben presentarse aquellas posibles amenazas que, aunque remotas, no quedan
contempladas en el escenario del Plan. En consecuencia, conviene reseñar alternativas a
aplicar si se presentaran dichos imponderables.
5. Planes a Largo Plazo
Por último, conviene indicar aquellas previsiones de futuro, que por superar el horizonte
temporal del proyecto, no quedan recogidas en el mismo. Son líneas de actuación previs-
tas para el futuro, después de la puesta en práctica del actual plan, aún sin fechas concre-
tas y pendiente de cuantificación.
TABLA 33
Esquema propuesto para la Etapa 8: Viabilidad y Conclusiones
A. Coherencia del Plan (con relación al mercado e interna)
B. Viabilidad Económica y Financiera
C. Seguimiento de la Actividad (resultados a controlar)
D. Plan de Contingencias (acciones alternativas)
E. Planes a Largo Plazo
Guía para la
| 129 |

RESUMEN DEL PROYECTO
EMPRESARIAL
9

Los cuadros que aparecen a continuación son un resumen del proyecto empresarial, y sir-
ven de complemento al texto central de esta guía.
1. Presentación de la Empresa y definición de su Misión
TABLA 34
Esquema propuesto para la Etapa 1: Introducción al Proyecto, Fin Último y
Misión de la Empresa
Presentación de la empresa
• Nombre de la empresa
• Forma jurídica, fechas de inicio y ubicación de la actividad
• Antecedentes
• Recursos del Proyecto
· Humanos
· Técnicos
· Financieros
• Promotores
Fin último de la empresa y de su actividad
Necesidad del mercado que satisface
TABLA 35
Presente Futuro
Ámbito Geográfico
Singularidades
| 132 | Capítulo 9
RESUMEN DEL PROYECTO EMPRESARIAL

2. Análisis Externo
TABLA 36
A. Variables del entorno general. Descripción y análisis A O
Variables jurídicas
Variables políticas
Variables económicas
Variables demográficas
Variables tecnológicas
Variables sociales y culturales
Otras variables
B. Datos del sector Descripción y análisis A O
Mercado (tamaño, tendencias,
segmentos, características)
Clientes (hábitos de compra y de uso).
“Perfil del cliente”
(*1) Competidores (posicionamiento,
cuotas de mercado, resultados
económicos, estrategias de éxito)
(canales existentes, márgenes
y ayudas al canal)
Proveedores (datos sobre los principales,
niveles de concentración)
Otras variables a tener en cuenta
C. Análisis competitivo Descripción y análisis A O
Barreras de entrada y salida
Posibles nuevos competidores
Poder de negociación de los clientes
Posibles estrategias de respuesta
de los competidores a la actividad
de nuestra empresa
Poder de negociación de los proveedores
Productos o servicios sustitutivos
Guía para la
| 133 |

TABLA 36 (CONT.)
D. Variables del entorno próximo Descripción y análisis A O
Clientes potenciales: numerosos
o escasos, conocidos o desconocidos...
Proveedores: escasos o numerosos,
conocidos o desconocidos, próximos
o alejados...
Competidores: escasos o numerosos,
conocidos o desconocidos, directos
o indirectos...
Otras variables...
TABLA 37
Cuadro Esquema de Análisis de la Competencia
Principales características Competidor 1 Valor Competidor 2 Valor Competidor 3 Valor Empresa Valor
Área de actividad
Segmentos de mercado
Estructura jurídica
Localización
Recursos Humanos
Recursos Técnicos
Recursos Financieros
Principales Productos
Política de precios
Estrategia de distribución
Comunicación
Antigüedad
Imagen de empresa
Cuota de mercado
Puntos fuertes
Puntos débiles
Estrategia general
Evolución experimentada
Crecimiento previsto
Sumatorio de puntos Total puntos Total puntos Total puntos Total puntos
| 134 | Capítulo 9

3. Análisis Interno
TABLA 38
A. Factores Humanos y Capacidades Personales
Organización y estructura (p.ej.: Flexible, polivalente, adaptada al proyecto, etc.)
Eficiencia organizativa (alta, baja)
Clima, motivación e integración
Retribuciones (competitiva con el mercado y/o basada en retribución fija y variable)
Nivel de formación (adecuado o insuficiente)
Adaptación a las exigencias del proyecto
Problemas para encontrar personal cualificado
Grado de conflictividad laboral o entre socios
Otros
B. Factores o Capacidades Técnicas
Nivel Tecnológico (p.ej.: avanzado, productivo, competitivo, manual, automático, obsoleto, etc.)
Maquinaria, instalaciones y utillaje (de acuerdo con lo anterior)
Ingeniería, procesos y métodos (existencia y grado de desarrollo)
Mantenimiento (establecido o no, interno o no, preventivo o “curativo”)
Productividad (comparada con la media de sector. Por ej. Facturación por empleado,
precio/hora, margen mano de obra, etc.)
Calidad Objetiva, Calidad Total (determinación de estándares y nivel de aplicación)
Acuerdos, licencias y patentes
Sistemas de gestión y control (existencia y grado de desarrollo)
Espacio, distribución y capacidad de las instalaciones (relacionarlo con los objetivos
de Producción o Venta)
Seguridad e Higiene en el trabajo (valoración de la seguridad o el riesgo)
Gestión de Compras, control de stocks y organización de almacenes
Capacidad de Producción en función de las expectativas de Ventas
Planificación de la Producción (existencia y nivel de aplicación)
Gestión y control de costes (existencia y nivel de aplicación)
Otros
Definición del Producto o Servicio (existencia y grado de desarrollo)
Estructura de las Ventas (concentración: por productos, por clientes, por mercados)
Existencia de clientes “cautivos”
Gama de productos (p. ej.: amplia, corta, adaptada al mercado objetivo)
Nuevos lanzamientos previstos (existencia y grado de desarrollo)
Ciclo de Vida de los productos y de los mercados (determinar situación y consecuencias)
Guía para la
| 135 |

TABLA 38 (CONT.)
Marcas y protección de las mismas
Segmentos de clientes (definición de tipologías)
Distribución geográfica de las ventas (dispersas, concentradas)
Red comercial, fuerza de ventas (recursos y estrategia de ventas)
Nivel y política de precios
Publicidad y promoción
Comunicación de la empresa
Imagen de la empresa
Otros
D. Factores o Capacidades Financieras
Rentabilidad Económica. ROI (sobre la Inversión Total)
Rentabilidad Financiera. ROE (sobre Fondos Propios)
Liquidez de la empresa. Fondo de Maniobra. Tesorería
Solvencia e Independencia Financiera. Nivel de Endeudamiento
Capacidad financiera (posibilidad de conseguir los Recursos Financieros necesarios)
Margen comercial (alto, bajo)
Riesgo de la inversión (alto, bajo)
Periodo Medio de Cobro
Periodo Medio de Pago
Nivel de morosos
E. Factores o Capacidades de Gestión
Estructura jurídica y accionarial (definida o no)
Titularidad del inmovilizado
Tipo de Gestión (p. ej.: familiar, profesional, innovador, tradicional, etc.)
Estilo de Dirección (p. ej. Por objetivos, participativo, autoritario, etc.)
Toma de decisiones (p. ej.: planificada, centralizada, etc.)
Gestión y Control (existencia y aplicación)
Antigüedad de la empresa (de nueva creación o existente)
Conocimientos de gestión (altos, medios, bajos)
Calidad del equipo directivo (actitudes y aptitudes)
Responsabilidades por áreas (existencia)
Seguros (cobertura de riesgos)
Otros
| 136 | Capítulo 9

4. Síntesis DAFO
TABLA 39
Análisis D.A.F.O.
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
TABLA 40
Factores Clave del Éxito en el Sector de actividad y su presencia en la empresa
Área Descripción de los Importancia Presencia
Factores Clave del Éxito Presente Futura Presente Futura
Personal ·
·
·
Técnico / Productiva ·
·
·
Financiera ·
·
·
Comercial ·
·
·
Guía para la
| 137 |

TABLA 41
Identificación y evaluación de Estrategias y Acciones alternativas que es posible
desarrollar
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
| 138 | Capítulo 9

5. Líneas Estratégicas y Objetivos
TABLA 42
Esquema Propuesto para la Etapa 5: Líneas Estratégicas y Objetivos
A. Estrategia de Posicionamiento, Diferenciación, Etc.
Ver ejemplos de Líneas Estratégicas indicadas anteriormente, en la Etapa 5.1, adaptadas a las singularidades
y características del proyecto específico
B. Objetivos de Ventas Año 1 Año 2 Año 3
Ventas Totales en Unidades Monetarias
Volumen anual mínimo de Ventas necesario para alcanzar el Punto
de Equilibrio en Unidades Monetarias
Crecimientos estimados de Ventas en %
C. Objetivos de rentabilidad Año 1 Año 2 Año 3
Margen Bruto sobre Ventas en %.
(Ventas – Costes Directos/ Ventas)
Beneficio Neto en % sobre Ventas
(Beneficio Neto/Ventas)
Rentabilidad sobre Inversión Total en % (R.O.I.)
(Beneficio Antes de Intereses e Impuestos/Activo Total)
Rentabilidad sobre Recursos Propios en %. (R.O.E.)
(Beneficio Después de Intereses e Impuestos/Recursos Propios)
Plazo de Recuperación de los Fondos Propios en años
D. Otros objetivos (se indican algunos ejemplos) Año 1 Año 2 Año 3
Cuota de Mercado
Número de productos nuevos a lanzar ese año
Número de clientes nuevos a incorporar ese año
Número de empleados
Guía para la
| 139 |

6. Plan de Actuación
Planes de cada una de las áreas funcionales:
• Plan de Marketing
• Plan de Operaciones
• Plan Jurídico, Fiscal y Laboral
• Plan de Organización y Recursos Humanos
• Plan de Tecnologías de la Información
• Otros posibles Planes
• Plan Económico - Financiero
| 140 | Capítulo 9

6.1. Plan de Marketing
TABLA 43
Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.1. Plan de Marketing
A. Descripción del Producto / Servicio
Características básicas del Producto / Servicio
Atributos funcionales del Producto / Servicio
Atributos intangibles del Producto / Servicio
B. Política de Precios
Sistema de Determinación de Precios
Listado de Precios
Elementos que se incluyen en el precio
Sistemas de cobro y política de descuentos y rebajas
C. Política de Comunicación
Publicidad, Relaciones Públicas, Promociones, Merchandising, Imagen de empresa
D. Plan de Ventas
Gestión de Ventas
Canales de Comercialización
Local o Punto de venta
E. Objetivos de ventas
Ventas por período y Mix de Ventas Año 1 Año 2 Año 3
Producto o servicio 1
Ventas por segmentos de clientes Año 1 Año 2 Año 3
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Plantilla comercial necesaria Año 1 Año 2 Año 3
Puesto 1
Puesto 2
Puesto 3
Cuota de mercado Año 1 Año 2 Año 3
F. Presupuesto de Marketing y Acciones Futuras de Marketing
Acciones Futuras de Marketing Año 1 Año 2 Año 3
Acciones
Presupuesto de Marketing Año 1 Año 2 Año 3
Unidades Monetarias
Guía para la
| 141 |

| 142 | Capítulo 9
TABLA44
PresupuestodeVentas.EjercicioAño1
Variaciónrespectoalmesanterior0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%0,0%
VentasEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotales
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
VentaMensual0,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,00,0
TotalVentas
TotalIVARepercutidoporVentas
PuntodeEquilibrio:

Guía para la
| 143 |
TABLA45
EstacionalidaddelasVentas.EjercicioAño1
MesEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotales
Porcentaje
VentaAnual
(Año1)
TABLA46
EstructuradeVentaydeMárgenes
Ventas(en€)%/VentasCoste(en€)%/CostesMargen(en€)%deMargen%Contribución
0,00,0

GRÁFICO 11
Estacionalidad de las Ventas
6.2. Plan de Operaciones
TABLA 47
Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.2. Plan de Operaciones
A. Desarrollo de producto o servicio (enfoque de desarrollo, patentes, etc.)
B. Aprovisionamiento (principales proveedores y características de los mismos y de las entregas)
C. Procesos de fabricación o realización (descripción del proceso, planes de control de calidad, etc.)
D. Recursos materiales necesarios Número / Unidades Coste
Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3
A
B
E. Recursos Humanos Año 1 Año 2 Año 3
Puesto 1
Puesto 2
F. Determinación de Costes Operativos: Escandallos
G. Almacenamiento y Distribución
H. Servicio Post – Venta
I. Sistema de planificación y Control de Operaciones: Valores estimados, valores reales, desviaciones, acciones
correctoras, responsables, fechas
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Enero
Febrero
M
arzo
Abril
M
ayo
Junio
Julio
Agosto
Septiem
bre
O
ctubre
N
oviem
bre
D
iciem
bre
%deVentas
| 144 | Capítulo 9

6.3. Plan Jurídico, Fiscal y Laboral
TABLA 48
Esquema Propuesto para la Sub - Etapa 6.3: Plan Jurídico, Fiscal y Laboral
A. Forma Jurídico Mercantil de la Empresa
B. Régimen Fiscal de la empresa
C. Seguridad Social de socios y trabajadores
D. Características básicas de los principales contratos y acuerdos
6.4. Plan de Organización y Recursos Humanos
TABLA 49
Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.4. Plan de Organización y Recursos
Humanos
A. Equipo directivo / socios (Perfiles, C.V., etc.)
B. Organigrama
C. Plantillas Año 1 Año 2 Año 3
Área comercial (ver Plan de Marketing)
Área operativa (ver Plan de Operaciones)
Resto de áreas
Plantilla Total de la Empresa
D. Perfil de los puestos
E. Sistema retributivo, descripción de la Política Retributiva de la empresa
Retribución fija
Incentivos
Retribuciones Totales
F. Descripción de otros aspectos relacionados con la Gestión de los Recursos Humanos
Selección
Formación
Motivación
Otras Políticas de Recursos Humanos: Planes de carrera, promociones, otros incentivos, etc.
Guía para la
| 145 |

| 146 | Capítulo 9
TABLA50
Recursoshumanos.EjercicioAño1
ImporteSueldoCosteSS
SueldoBruto%RetenciónRetención%SSNeto%SSEmpresay/oOtrosGastosTotalCoste
ConceptosAnualIRPFIRPFTrabajadorAnualEmpresaRETAAnualPersonalAnualEmpresaAnual
Socio18,0%0,0%
Socio28,0%0,0%
Socio38,0%0,0%
Socio48,0%0,0%
Totales0,00,00,00,00,00,0

6.5. Plan de Tecnologías de la Información
TABLA 51
Esquema propuesto para la Sub - Etapa 6.5. Plan de Tecnologías de la
Información
A. Infraestructura de Hardware
B. Infraestructura de Software
C. Infraestructura de Comunicaciones
6.6. Plan Económico-Financiero
Descarga la plantilla del Plan Financiero en Excel en:
Enlace directo en:
Guía para la
| 147 |

7. Calendario de Implantación
| 148 | Capítulo 9
TABLA52
CalendariodeImplantación
Áreade:ProgramaciónMeses
Nº.AccionesPresupuestoResponsable123456789101112

8. Viabilidad y conclusiones
TABLA 53
Esquema propuesto para la Etapa 8: Viabilidad y Conclusiones
A. Coherencia del Plan (con relación al mercado e interna)
B. Viabilidad Económica y Financiera
C. Seguimiento de la Actividad (resultados a controlar)
D. Plan de Contingencias (acciones alternativas)
E. Planes a Largo Plazo
Guía para la
| 149 |

10MODELO DE PRESENTACIÓN
ORAL DEL PROYECTO

1. La presentación oral del proyecto
Es muy frecuente que el responsable del Proyecto tenga que realizar una presentación
del mismo a terceros (Entidades Financieras, posibles inversores, organismos públicos, ...).
He aquí una serie de recomendaciones a seguir cuando la presentación sea oral:
• Procurar dar una iimmaaggeenn ppeerrssoonnaall ddee pprrooffeessiioonnaalliiddaadd.
• ““VVeennddeerr eell pprrooyyeeccttoo””, no sólo el producto o servicio en que se concrete, ofrezca su pro-
yecto como una oportunidad para su interlocutor.
• Destacar las “afirmaciones clave”.
• Apoyar la presentación en medios audiovisuales. Estos deberán estar previamente pre-
parados, en ordenador, vídeo, transparencias, etc. Aportar muestras y fotografías del pro-
ducto, de la empresa, del local, de la publicidad, etc.
• Adaptar el tiempo total de la presentación a las expectativas de los oyentes. Por regla
general, la presentación no debería exceder los 10 minutos.
• Ofrecerse a resolver dudas o a ampliar información al final de la exposición. Favorecer
el diálogo.
• Hacer que se escuche alto y claro. Usar un lenguaje adaptado a su audiencia.
• Presentar el Proyecto de forma lógica (destacando los puntos de la Guía que más inte-
rés tengan para los oyentes).
• Usar siempre datos concretos y realistas.
• Antes de entregar una copia escrita del Proyecto hay que guardar una copia del mismo
y comprobar la identidad de los receptores de las copias y si su interés es legítimo.
A continuación proponemos un mmooddeelloo ddee pprreesseennttaacciióónn de un proyecto empresarial a posi-
bles inversores:
| 152 | Capítulo 10
MODELO DE PRESENTACIÓN ORAL DEL PROYECTO

0. Portada
• Nombre de la empresa y logo de la misma.
• Fecha y lugar de realización del Proyecto.
• Quién presenta el Proyecto y en calidad de qué.
• Dirección de contacto.
1. Objeto de la Empresa
• Breve descripción de la actividad
• Ubicación de la actividad
• Tipo de empresa, aspectos jurídicos básicos
• Fecha de puesta en marcha del proyecto
• Número de personas implicadas en el Proyecto y tipo de contratos
• Propósito perseguido con la creación de la empresa
2. Promotores
• Nombre del o de los Promotores
• Formación básica
• Experiencia anterior
• Experiencia del mercado y del producto
• Relaciones con el sector
• ¿Qué persigue/n al montar la empresa?
3. Par Producto-Mercado
TABLA 54
Presente Futuro
Ámbito Geográfico
Singularidades
Guía para la
| 153 |

4. Síntesis: DAFO de Situación
TABLA 55
Análisis D.A.F.O.
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
5. Estrategias y Acciones alternativas
TABLA 56
Análisis D.A.F.O.
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·
· ·

6. Inicio del Proyecto
• Primeras acciones previstas, financieras, comerciales, productivas, laborales
• Tomas de contacto establecidas con clientes y proveedores potenciales
• Análisis de la competencia actual en la zona.
7. Inversión Prevista
• Inversión en Activo No Corriente %
• Inversión en Activo Corriente %
• Inversión Total Cifra
• Patrimonio Neto %
• Pasivo %
8. Objetivos Económico-Financieros
• De volumen de Ventas: 1º año: Cifra de ventas previstas
• De crecimiento de las ventas:
2º año: Cifra, Incremento del X %.
3º año: Cifra, Incremento del X %.
…
• Plazo de Recuperación de la Inversión.
• Tesorería de la empresa.
• Punto de Equilibrio.
9. Ventas y Beneficios
• Representación gráfica de las ventas y del resultado esperado de la empresa a 5 años.
Guía para la
| 155 |

10. Plan de Marketing
• Producto (Acompañar fotografías o descripción)
• Mercado (Acompañar gráfico)
• Precio
• Distribución (Acompañar plano o mapa)
• Promoción y Comunicación
• Plan de Ventas
11. Viabilidad y Conclusiones
• Mercado estable y suficiente.
• Viabilidad personal.
• Viabilidad Financiera.
• Coherencia del Plan.
• Objetivos a largo plazo.

11BREVE DESCRIPCIÓN
DE LOS TRÁMITES
ADMINISTRATIVOS PARA
EL INICIO DE LA ACTIVIDAD
EMPRESARIAL

Los trámites y pasos que se describen a continuación son genéricos; en muchos casos, en
función del tipo de empresa o del sector de actividad, habrán de tenerse en cuenta des-
embolsos y procesos específicos.
A. Empresario individual (autónomo)
• Responde con todo su patrimonio de las deudas y obligaciones de la actividad empre-
sarial (responsabilidad ilimitada).
B. Sociedad (persona jurídica)
• Responde con el patrimonio de la sociedad (en la constitución, mínimo 3.006€).
• Su constitución tiene coste económico.
• Mejor “imagen”, más profesional.
• Puede ser sociedad unipersonal, con propietario único (debe hacerse constar en toda
la documentación y en las facturas).
A. Empresario Individual
A.1. Agencia Estatal de la Administración Tributaria (Hacienda)
• Alta en la DDeeccllaarraacciióónn CCeennssaall ddee ccoommiieennzzoo ddee aaccttiivviiddaadd: Modelo 036. Se elige el sis-
tema tributario entre estimación objetiva (módulos) y directa (contabilidad). También
se decide la opción entre los regímenes tributarios de IVA, para los supuestos lega-
les en que es posible.
A.2. Tesorería General de la Seguridad Social
• Alta como empresario, en el Régimen Especial de Trabajadores AAuuttóónnoommooss (R.E.T.A.).
Existe un mínimo pero puede cotizarse cantidades superiores que dan derecho a
mayores prestaciones.
• IInnssccrriippcciióónn ddee llaa eemmpprreessaa y aaffiilliiaacciióónn ddee ttrraabbaajjaaddoorreess (en el régimen general, a
tiempo parcial o total), si existen trabajadores por cuenta ajena. Se debe hacer
constar la entidad que asume la cobertura del riesgo de accidentes laborales y
enfermedades profesionales: Mutua Patronal o Seguridad Social.
BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS TRÁMITES ADMINISTRATIVOS PARA EL INICIO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL

A.3. Servicio Público de Empleo Estatal (I.N.E.M.)
• Sellado de los ccoonnttrraattooss ddee ttrraabbaajjoo ccoonn ccaarráácctteerr pprreevviioo aall iinniicciioo ddee llaa aaccttiivviiddaadd ddeell
ttrraabbaajjaaddoorr,, si existen trabajadores.
A.4. Trabajo
• Comunicar aappeerrttuurraa ddee cceennttrroo de trabajo.
• Registrar “libro de Matricula” (si hay trabajadores) y “libro de visitas”.
• Solicitar Calendario Laboral.
A.5. Ayuntamiento
• Solicitud de LLiicceenncciiaa ddee OObbrraa (si es necesaria).
• Solicitud de LLiicceenncciiaa ddee AAppeerrttuurraa de establecimientos destinados al ejercicio de
actividades comerciales, industriales o de servicios.
A.6. Registro de Patentes y Marcas
• Pueden registrarse las mmaarrccaass,, nombres comerciales, patentes, diseños industriales
y gráficos.
A.7. Comunidades Autónomas
• Pueden existir requisitos especiales derivados de la Administración Autonómica.
Nota: Para la Comunidad de bienes es necesario, además, aportar el contrato público (firmado ante
notario) o privado y obtener el CIF.
B. Sociedad (limitada, Anónima, etc.)
B.1. Registro Mercantil Central
• Solicitud de nombre (hay que aportar tres opciones). Si no existe ya un usuario, se
obtiene una cceerrttiiffiiccaacciióónn nneeggaattiivvaa del nombre (valido durante dos meses para cons-
tituir la sociedad mercantil ante Notario, pero reservado al peticionario durante un
año). Este trámite puede durar una semana. Se puede solicitar por Internet.
• Para Cooperativas, el Registro se realiza ante el Ministerio de Trabajo.
Guía para la
| 159 |

B.2. Agencia estatal de la Administración Tributaria (Hacienda)
• Petición del CCóóddiiggoo ddee IIddeennttiiffiiccaacciióónn FFiissccaall (C.I.F.) provisional, a través de la decla-
ración censal de comienzo de la actividad, modelo 036. Supone la presentación de
certificación de reserva del nombre de la denominación social.
B.3. Entidad Financiera
• Certificado de haber ddeeppoossiittaaddoo eell ccaappiittaall ssoocciiaall mínimo:
• Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.L.), mínimo 3.006 euros, y S.L.N.E, 3012?.
• Sociedades Anónimas (S.A.), desembolso del 25% del capital mínimo, equivalente a
15.000 euros.
B.4. Estatutos de la sociedad
• Puede tomarse un modelo general (los notarios disponen de ellos) o encargarse
uno especifico a un bufete de abogados o al asesor.
B.5. Notario
• CCoonnssttiittuucciióónn ddee llaa eemmpprreessaa,, a través del otorgamiento de escritura pública y apro-
bación de sus estatutos, previa entrega de Certificación Negativa de no estar regis-
trado el nombre, certificado bancario del ingreso del capital social mínimo, Estatu-
tos por los que se va a regir la Sociedad y fotocopia del D.N.I. del socio (unipersonal)
o de los socios. Puede constar el CIF provisional, entregado por Hacienda. La SLNE
debe tener entre 1 y 5 socios, personas físicas.
B.6. Agencia estatal de la Administración Tributaria (Hacienda)
• DDeeccllaarraacciióónn cceennssaall de inicio de actividad.
• AAllttaa eenn eell IImmppuueessttoo ddee AAccttiivviiddaaddeess EEccoonnóómmiiccaass II..AA..EE..
• CCIIFF PPrroovviissiioonnaall, si no se ha realizado este trámite con anterioridad, (con validez de
seis meses).
• Pago del iimmppuueessttoo ssoobbrree TTrraannssmmiissiioonneess yy AAccttooss JJuurrííddiiccooss DDooccuummeennttaaddooss, 1% del capi-
tal social, aportando copia notarial de la escritura de constitución de la sociedad.
B.7. Registro Mercantil
• IInnssccrriippcciióónn de la empresa, dentro del mes siguiente al otorgamiento de escritura publi-
ca, aportando la escritura, la copia del impuesto sobre transmisiones y el C.I.F. provi-

sional. En las facturas aparecerá “Empresa inscrita en el Registro Mercantil, libro, tomo
página...). Después del Registro, el C.I.F. pasaría a ser definitivo (debe comunicarse a
la agencia tributaria).
B.8. Tesorería General de la Seguridad Social
• IInnssccrriippcciióónn de la empresa, aportando I.A.E., C.I.F. y escritura de constitución pasada
por el Registro Mercantil.
• Cobertura de accidentes de trabajo o enfermedades profesionales, a través del I.N.S.S.
o mutua patronal. El C.I.F. pasa ahora a ser definitivo.
• AAllttaa ddee llooss ttrraabbaajjaaddoorreess por cuenta ajena en el Régimen General de la Seguridad Social
(antes del comienzo de la actividad laboral).
• AAllttaa ddeell ddiirreeccttiivvoo o directivos en el R.E.T.A. (Régimen Especial de Trabajadores
Autónomos).
B.9. Servicio Público de Empleo Estatal (I.N.E.M.)
• Sellado de los ccoonnttrraattooss ddee ttrraabbaajjoo.
B.10. Trabajo
• Adquisición y sellado del “lliibbrroo ddee mmaattrriiccuullaa ddeell ppeerrssoonnaall” y del “lliibbrroo ddee vviissiittaass”, si
existen trabajadores. Calendario laboral.
• CCoommuunniiccaacciióónn ddee aappeerrttuurraa del centro de trabajo.
B.11. Ayuntamiento
• LLiicceenncciiaa ddee oobbrraass, con presupuesto, planos y memoria descriptiva (firmada por el téc-
nico competente y visada por el colegio profesional si afecta a la estructura del local).
• LLiicceenncciiaa ddee aappeerrttuurraa acreditando que las instalaciones se adecuan a la normativa urba-
nística y a la reglamentación técnica de la industria.
B.12. Registro de Patentes y Marcas
• Pueden registrarse las mmaarrccaass, nombres comerciales, patentes, diseños industriales
y gráficos.
Guía para la
| 161 |

B.13. Comunidades Autónomas
• Puede existir reglamentación especial de la Administración Autonómica (por ejem-
plo: Hojas de reclamaciones).
Notas: Las sociedades laborales (S.L.L., S.A.L.) y cooperativas deben inscribirse, además, en un Regis-
tro Especial del Ministerio de Trabajo.
Las Sociedades Limitadas Nueva Empresa (S.L.N.E.), pueden tramitarse telemáticamente en los pun-
tos de asesoramiento e inicio de tramitación (PAIT). Ver: wwwwww..cciirrccee..eess
Es importante efectuar, como paso previo, una consulta al Ayuntamiento, con el fin de asegurarse
que, urbanísticamente, es permisible el uso del local elegido para ubicar el negocio.
En la página wwwwww..006600..eess, a través de la ventanilla única empresarial virtual, se pueden consultar los
trámites exigidos, con más detalle, a las diferentes actividades económicas. También en wwwwww..iippyymmee..oorrgg
(Dirección General de Política de la PYME), en Creación de Empresas, existe una descripción de los
trámites a seguir.
En wwwwww..eemmpprreennddeeddoorrxxxxii..eess (La Caixa), en el apartado Creación de Empresas, tramites, y en wwwwww..iiaaff..eess
(Instituto Aragonés de Fomento), Guía de Tramites y en wwwwww..gguuiiaa..cceeeeii..eess, Tramites, también existe una
descripción de los pasos a seguir, desde el punto de vista legal.

CONCEPTOS CLAVE
PARA LA CREACIÓN
DE EMPRESAS

A continuación se explican los principales Conceptos empresariales para que el gestor de
la Pyme pueda manejarlos con profesionalidad.
Un lenguaje empresarial adecuado, tanto Pasivo (entender lo que el interlocutor dice, ya
sea un banco, un proveedor, un organismo de la administración que facilita ayuda, un
socio potencial, etc.) como Activo (elaborar un buen “plan de creación empresarial” don-
de se demuestra la viabilidad del proyecto, por ejemplo) es una ayuda por el éxito.
Empleamos Empresa en un sentido amplio, incluyendo establecimientos mercantiles, orga-
nizaciones y empresarios individuales (“autónomos” en el lenguaje corriente). También, se
emplea Producto incluyendo productos físicos o servicios. No pretende ser un diccionario
riguroso, sino una explicación de los conceptos más usados en la Guía y en el mundo empre-
sarial, utilizando términos comprensibles. Por supuesto, todos los conceptos están referi-
dos al mundo económico, aunque pueden ser utilizados en otros entornos, y con diferen-
te sentido.
| 164 |
CONCEPTOS CLAVE PARA LA CREACIÓN DE EMPRESAS

AAccttiivvoo
Valoración de todas las inversiones realizadas en la empresa.
AAccttuuaalliizzaacciióónn ddeell ppllaann
Nueva elaboración del plan como consecuencia de los resultados obtenidos y de las nue-
vas circunstancias internas y externas.
AAllbbaarráánn
Impreso en el que se detallan las mercancías que una empresa vende a otra, y que se
cumplimenta al realizar la entrega del producto. Normalmente por duplicado, y firma-
do por el receptor de la mercancía. (Copia para el comprador y el vendedor).
Puede servir de base para la expedición de la correspondiente factura.
AAlltteerrnnaattiivvaa eessttrraattééggiiccaa
Cada una de las decisiones básicas para la empresa, que ha de ser analizada y evalua-
da antes de incorporarla al plan.
AAmmeennaazzaa
Aspecto negativo del entorno de la empresa, dentro del análisis externo, que supone
un peligro o una dificultad para el futuro de la empresa.
AAmmoorrttiizzaacciióónn
Cálculo contable de la pérdida de valor de un bien en un periodo dado. La amortiza-
ción de un crédito supone la devolución del mismo.
AAnnáálliissiiss DDAAFFOO
Estudio y evaluación de la situación interna y externa a la empresa.
AAnnáálliissiiss ddee llaa ccaarrtteerraa ddee pprroodduuccttooss
Evaluación de los productos, actuales o futuros, de una empresa.
Las técnicas más difundidas son:
• Matriz crecimiento: cuota relativa de mercado (Boston Consulting Group, 1974).
• Matriz atractivo de mercado - posición competitiva (General Electric y Mc. Kinsey).
• Programa PIMS (“Profit Impact on Marketing Strategy”). Estudio comparativo entre
empresas, para analizar la importancia en los resultados, de las variables de marke-
ting. (Iniciado por General Electric en 1960, en USA, el Programa PIMS lleva funcionan-
do como instituto independiente, en varios países, desde 1975).
AAnnáálliissiiss ddee vveennttaass
Estudio sistemático y comparativo de datos sobre ventas. Puede ser parte de la inves-
tigación de mercados.
Comprende los resultados de ventas, pérdidas, devoluciones, anulaciones, etc. en rela-
ción con objetivos, ventas anteriores, costes, etc.
Guía para la
| 165 |

AAttrraaccttiivvoo ddeell sseeccttoorr
Conjunto de factores de un sector o área de negocio que lo hacen más interesante que
otros para el desarrollo de una actividad.
AAuuddiieenncciiaa
La audiencia de un medio de comunicación o de un medio publicitario es el conjunto
de personas que leen la prensa, oyen la radio, ven la televisión, el cine o la publicidad
exterior.
AAuuddiieenncciiaa úúttiill
Parte de la audiencia total (o bruta) de un medio publicitario que pertenece a la pobla-
ción objetivo del anunciante.
Es muy importante conocer este dato puesto que los medios cobran en función de la audien-
cia total, mientras que al anunciante le interesa el coste por impacto efectivo en su audiencia.
BBaallaannccee
Documento contable que expresa la situación patrimonial y financiera de la empresa
en un momento dado.
BBeenneeffiicciioo
Diferencia entre los ingresos de una actividad y los gastos totales de la misma.
BBiieenneess ddee ccoonnssuummoo
Son los destinados a satisfacer las necesidades de los consumidores.
Si el producto se extingue con su consumo en un breve periodo de tiempo, se denomi-
nan bbiieenneess ddee ccoonnssuummoo iinnmmeeddiiaattoo (los alimentos, por ejemplo). Cuando su uso se extien-
de durante un periodo de tiempo se denominan bbiieenneess ddee ccoonnssuummoo dduurraaddeerroo (elec-
trodomésticos, automóvil).
BBiieenneess ddee eeqquuiippoo
Conjunto de aparatos o maquinas destinados a desarrollar la actividad productiva de
la empresa.
CCaaddeennaa ddee vvaalloorr
Mediante la desagregación ordenada y sistemática de las actividades de la empresa se
determina el valor para el cliente, de cada una de ellas. Este estudio del proceso de
creación del valor del producto, ayuda a establecer la ventaja competitiva de la oferta.
(M. Porter, U. de Harvard, Consultora Mc. Kinsey)
CCaalliiddaadd -- ggeessttiióónn ddee llaa ccaalliiddaadd ttoottaall ((““ttoottaall qquuaalliittyy mmaannaaggeemmeenntt,, TT..QQ..MM..””))..
Supone introducir los sistemas necesarios en la empresa para dar al cliente lo que necesita,
cuando lo necesita, a un precio competitivo y de la manera más eficiente posible.
CCaammppaaññaa ddee llaannzzaammiieennttoo
Conjunto de acciones planificadas para ofrecer al mercado un nuevo producto o servicio.
| 166 |

CCaammppaaññaa ppuubblliicciittaarriiaa
Conjunto de mensajes publicitarios planificados en diferentes medios, para alcanzar unos
objetivos determinados, en un tiempo determinado (de días a meses). Se suelen reali-
zar siguiendo este esquema:
GRÁFICO 13
Campaña publicitaria
CCaannaalleess ddee ddiissttrriibbuucciióónn
Es el sistema o circuito a través del cual circulan los productos y los pedidos entre los
fabricantes y los clientes / consumidores.
Mayoristas, distribuidores, agentes, representantes y minoristas pueden ser elementos
del canal de distribución.
Para una empresa el canal es el conducto mediante el que comercializa sus productos,
o servicios de la forma más económica y eficiente.
El canal realiza una o varias de estas funciones: Venta, toma de pedidos, crédito, alma-
cenaje, instalación, servicio, publicidad y promoción local, transporte y subdivisión de
la mercancía.
También se denomina estructura de la ddiissttrriibbuucciióónn ccoommeerrcciiaall.
GRÁFICO 14
Canal Corto
Fabricante Detallista Consumidor
Venta Directa
Fabricante Consumidor
Canal Largo
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
Control de
resultadosRealización
Objetivos
y presupuestos
Determinación
Público
Objetivo
Planificación
de medios
Estudio y
creación del
mensaje
Guía para la
| 167 |

CCaarrtteerraa ddee cclliieenntteess
Conjunto de clientes que tiene una empresa o con los que trabaja un vendedor.
CCaarrtteerraa ddee cclliieenntteess
Conjunto de clientes que tiene una empresa o con los que trabaja un vendedor.
CCaarrtteerraa ddee ppeeddiiddooss
Conjunto de pedidos que una empresa ha recibido de sus clientes y que están pen-
dientes de fabricar o suministrar.
CCaarrtteerraa ddee pprroodduuccttooss -- mmeerrccaaddooss
Conjunto de productos / mercados o unidades estratégicas de negocio de una empresa.
CCiicclloo ddee vviiddaa ddeell pprroodduuccttoo
Fases de la vida de un producto en relación con las ventas, la producción (o los beneficios).
GRÁFICO 15
Ciclo de vida del producto
CClliieennttee
Personas o unidades empresariales que compran (cliente real) o pueden comprar un pro-
ducto (cliente potencial).
Presupone necesidad / deseo del producto, capacidad para tomar la decisión de com-
pra y posibilidad de pago.
El cliente es el centro de la actividad de marketing. Al conjunto de los clientes se le deno-
mina mmeerrccaaddoo. (Real o potencial).
Nacimiento Despegue Desarrollo Madurez Declive Fases
Volumende
Producción,
Ventas
| 168 |

CClliieenntteellaa
Conjunto de clientes habituales de un determinado producto, servicio, empresa o esta-
blecimiento.
CClliieenntteellaa ppootteenncciiaall
Clientes que podrían adquirir el producto de la empresa, en determinadas circunstancias.
CCoobbeerrttuurraa ddee MMeerrccaaddoo
Número de vendedores y su asignación a territorios de venta o a tipos de clientes.
CCoommeerrcciiaalliizzaacciióónn
Actividades para hacer llegar el producto al cliente. (Real Academia de la Lengua).
CCoommeerrcciioo
Actividad que se realiza con carácter profesional, a fin de obtener una retribución por
ella, consistente en la intermediación de productos y servicios entre productores y
clientes. También puede referirse a establecimientos de venta al público.
CCoommeerrcciioo ddeettaalllliissttaa
Venta de bienes y servicios en pequeñas cantidades al consumidor final.
También se utiliza comercio al detalle y comercio al por menor.
CCoommeerrcciioo EElleeccttrróónniiccoo
Compra - Venta de productos y servicios a través de Internet.
CCoommeerrcciioo mmaayyoorriissttaa
Venta de productos y servicios en grandes cantidades, realizada a los intermediarios
detallistas. También llamado comercio al por mayor.
CCoommiissiióónn
Retribución percibida por los vendedores, agentes comerciales o representantes de
una empresa. Suele consistir en un porcentaje sobre el valor de las ventas en una zona
o a unos clientes previamente asignados. Se recomienda que sea siempre sobre ventas
cobradas y según objetivos.
CCoommppeetteenncciiaa
Conjunto de empresas (competidores) que ofertan al mercado un producto / servicio
de características similares y que cubre la misma necesidad.
CCoommppeettiittiivviiddaadd
Características de una empresa que la hacen potencialmente más fuerte que sus com-
petidores en un mercado.
Guía para la
| 169 |

CCoommppoorrttaammiieennttoo ddeell ccoonnssuummiiddoorr
Comportamiento humano relacionado con el proceso de decisión que conduce a la adqui-
sición y utilización de productos y servicios.
CCoommpprraa
Acuerdo entre partes (persona o empresa) por el que una transmite a otra un produc-
to o servicio, a cambio de una determinada compensación.
La compra puede efectuarse al contado, a crédito o con pago adelantado.
CCoonnccuurrrreenncciiaa
Conjunto de empresas que ofertan al mercado un producto / servicio de característi-
cas diferentes pero que cubre la misma necesidad.
CCoonnssuummiiddoorr
Personas o unidades empresariales que compran un producto para su consumo.
CCoonnttiinnggeenncciiaa
Acontecimiento estimado de futuro, que se considera de baja probabilidad que ocurra,
que puede afectar, positiva o negativamente a la empresa.
CCoonnttrrooll ddee GGeessttiióónn
Comparación de los resultados obtenidos, en relación con los previstos en un plan,
análisis de las desviaciones, y establecimiento de medidas correctivas. Seguimiento del
desarrollo de la actividad.
CCoooorrddiinnaacciióónn
Disponer ordenadamente la utilización de medios y recursos disponibles de manera que
sean compatibles en tiempo y espacio, para la obtención de unos objetivos o resulta-
dos pretendidos.
CCoossttee
Valor económico de los elementos incorporados a un producto en el proceso empre-
sarial (desarrollo, compras, producción, financiación, comercialización).
CCrreecciimmiieennttoo aannuuaall
Tasa anual de aumento de cualquier actividad.
| 170 |

CCuurrvvaa ddee EExxppeerriieenncciiaa
Al aumentar el número de unidades producidas (experiencia) se reducen los costes
unitarios (Da origen al modelo empírico del Boston Consulting Group).
GRÁFICO 16
Curva de experiencia
DDAAFFOO oo FFOODDAA ((TTéérrmmiinnoo uussaaddoo eenn LLaattiinnooaamméérriiccaa))
Instrumento de análisis que combina Amenazas (A) y Oportunidades Externas (O) con
Debilidades (D) y Fortalezas (F) Internas, como base para formular Estrategias. (En ingles
SWOT o TOWS, Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats).
DDeebbiilliiddaadd –– PPuunnttoo ddéébbiill
Aspecto negativo de la situación interna actual.
DDeemmaannddaa
Cantidad total de un producto que los compradores están dispuestos a adquirir.
Su base es el deseo y la necesidad (percepción de carencia) del producto o servicio
por parte de los clientes.
DDeessvviiaacciióónn
Diferencia entre un resultado previsto y el real.
DDiiaaggnnóóssttiiccoo
Evaluación.
Costesunitarios
Experiencia
Producción acumulada
Guía para la
| 171 |

DDiiffeerreenncciiaacciióónn ddeell pprroodduuccttoo oo ddeell sseerrvviicciioo
Las características técnicas, de diseño, de servicio, la funcionalidad, la comercialización
pueden utilizarse para diferenciar la oferta de la empresa de la competencia.
El cliente tiene que percibirlo como una “oferta con ventaja” que aporta un beneficio,
un valor, en relación con sus necesidades y deseos.
DDiirreecccciióónn
Define, ordena y regula la actuación de las personas así como la utilización de los medios
para asegurar la obtención de un objetivo, responsabilizándose de los resultados.
DDiivveerrssiiffiiccaacciióónn
Ampliación de la gama de productos y de los mercados en que actúa una empresa.
DDiissttrriibbuucciióónn
Decisiones sobre cómo y a través de qué medios o instituciones llegan los productos
al mercado, de la forma más eficaz y económica posible. Incluye canales comerciales,
transporte y almacenaje (o logística comercial).
EEccoonnoommííaa ddee eessccaallaa
A mayor producción suelen corresponder menores costes unitarios. (Ver Curva de Expe-
riencia).
EEffiiccaacciiaa
Comparación entre los resultados alcanzados y los objetivos propuestos. Se es eficaz
cuando se alcanzan los objetivos.
EEffiicciieenncciiaa
Comparación entre los resultados alcanzados y los medios o factores utilizados. Se es
eficiente cuando además de ser eficaz se es productivo (Mínimo coste, mínimo tiempo,
máxima calidad).
EElliimmiinnaacciióónn ddee pprroodduuccttooss
Cese en la fabricación o comercialización de un producto, como consecuencia de la baja
rentabilidad que proporciona o de un cambio estratégico en la empresa.
EEnnccuueessttaa
Procedimiento de recogida de información, basado en realizar preguntas, sobre el
tema de estudio, a la población investigada o a una muestra significativa de la misma.
Puede ser postal, telefónica o personal, según el procedimiento utilizado. Según el nume-
ro de temas investigados, puede ser encuesta “ad-hoc” (uno) o encuesta “ómnibus”
(varios). De acuerdo con el nivel de estructuración puede ser estructurada, semiestruc-
turada en profundidad o cualitativa.
| 172 |

EEssccaannddaalllloo
Estudio de todos los costes directos y gastos indirecto que pueden aplicarse a un pro-
ducto. Este cálculo se utiliza para la fijación del precio de venta en función de costes.
EEssttrraatteeggiiaa
Decisiones básicas que adopta la empresa, afectando a toda la organización a medio y
largo plazo (por ejemplo la decisión de productos / mercados). Al elaborar el plan, las
estrategias se transforman en objetivos y acciones a realizar.
EEssttrraatteeggiiaa ddee PPrroodduuccttooss // MMeerrccaaddooss..
Son las opciones básicas que la empresa puede adoptar en relación con el desarrollo
de sus productos y sus mercados.
GRÁFICO 17
Estrategia de Productos / Mercados
EEvvaalluuaacciióónn
Estudio de la situación y potencialidad, tanto interna como externa de un elemento a
valorar (producto, área, función, persona,...).
EExxcceeddeennttee
Diferencia positiva entre el valor de los productos vendidos y todos los costes y gas-
tos.
EExxppaannssiióónn ggeeooggrrááffiiccaa..
Estrategia de penetración de los productos actuales en nuevos mercados.
FFaabbrriiccaannttee
Empresa o persona que se dedica a la producción de productos, o bienes tangibles. Tam-
bién llamado productor.
Actual (sin modificar)
Producto
Nuevo (o modificado)
Mercado
Actual
Nuevo
Penetración en el mercado
Desarrollo del Mercado
Desarrollo del Producto
Diversificación
Guía para la
| 173 |

FFaaccttoorreess ddee ééxxiittoo
Son aspectos que determinan significativamente los resultados de una empresa, en un
sector y un entorno determinado.
Conocer los factores de éxito (los 5 primeros factores que determinan las compras,
por ejemplo) en el propio sector y conseguir una alta eficacia en ellos, es esencial para
el éxito de la empresa.
FFaaccttuurraa
Documento que acredita el valor de un producto o servicio, que extiende el vendedor
y entrega al comprador.
La factura debe contener:
• Numero correlativo
• Identificación del comprador.
• Identificación del vendedor.
• Descripción del objeto, cantidad e importe de la operación.
FFiinn –– FFiinnaalliiddaadd
Meta principal de una organización que constituye su “razón de ser”.
Resultado que se quiere alcanzar. Al ponerle fecha y cuantificación se convierte en
objetivo.
FFlluujjoo ddee CCaajjaa oo ““CCaasshh –– FFllooww””
En sentido dinámico, es la suma de los cobros menos los pagos. Es el excedente neto
de Tesorería.
En sentido estático, es la suma del Beneficio de la empresa más las Amortizaciones.
FFoonnddoo ddee MMaanniioobbrraa,, FFoonnddoo ddee RRoottaacciióónn,, CCaappiittaall CCiirrccuullaannttee,, CCaappiittaall ddee TTrraabbaajjoo oo WWoorrkkiinngg
CCaappiittaall
Representa aquella parte de la Financiación Básica (Patrimonio Neto + Pasivo No Corrien-
te) de la empresa, que sirve para financiar elementos del Activo Corriente.
Hay dos formas de calcularlo:
• FM = Recursos Permanentes – Activo No Corriente
• FM = Activo Corriente - Pasivo Corriente
FFoorrttaalleezzaa –– PPuunnttoo FFuueerrttee
Aspecto positivo de la situación interna presente.
FFrraannqquuiicciiaa ((““FFrraanncchhiissiinngg””))
Sistema de distribución comercial por el que el “franquiciador”, mediante contrato,
concede al “franquiciado” el derecho a explotar una marca y/o una fórmula comercial,
aportándole ayuda técnica a cambio de unos pagos.
| 174 |

GGaassttooss ffiijjooss oo ddee eessttrruuccttuurraa
Gastos que, para un ámbito de actividad, no varía aún cuando se modifique el volumen
de producción o de venta.
HHoorriizzoonnttee ddeell ppllaann
Periodo de tiempo que contempla la planificación.
IImmaaggeenn ddee pprroodduuccttoo
Representación mental que los clientes tienen de un producto o una marca.
IInntteerreessaaddooss
Agentes del entorno afectados, directa o indirectamente por el comportamiento de la
empresa e interesados en su actuación y resultados.
LLiimmiittaacciióónn
Restricción, no voluntaria, impuesta por los factores externos económicos, tecnológicos,
legales, etc.
MMaarrccaa
Nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de estos elementos, que trata
de identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y dife-
renciarlo de los competidores. (Art. 118 del Estatuto de la Propiedad Industrial).
AAlltteerrnnaattiivvaass ccoommeerrcciiaalleess eenn rreellaacciióónn ccoonn llaa mmaarrccaa::
• Marca única para todos los productos.
• Marca diferente para cada línea de productos.
• Marca única para cada producto
• Marcas derivadas (marca única de cada producto combinada con marca de empresa).
MMaarrggeenn
Diferencia entre dos valores.
MMaarrggeenn BBrruuttoo CCoommeerrcciiaall
Diferencia entre el valor de una venta y el coste variable del producto.
MMaarrggeenn NNeettoo
Beneficio Neto de la empresa, es decir después de Impuestos. Suele expresarse en
porcentaje sobre las ventas totales.
MMaarrkkeettiinngg
Es el análisis, planificación, organización, realización y control de las actividades, (gene-
ralmente realizadas por empresas) que afectan a las relaciones con los clientes, reales
o potenciales, o el publico-objetivo, con la finalidad de facilitar y realizar intercambios
(en muchos casos de bienes y servicios).
En ocasiones traducido al castellano como MMeerrccaaddootteeccnniiaa,, MMeerrccaaddoollooggííaa oo MMeerrccaaddeeoo..
Guía para la
| 175 |

MMaarrkkeettiinngg ddiirreeccttoo
Acciones de comunicación comercial directas hacia el cliente mediante el buzoneo,
por correo (“mailing”), cupón-respuesta en prensa, por teléfono, fax, a través de redes
informáticas.
MMaarrkkeettiinngg iinndduussttrriiaall ((““mmaarrkkeettiinngg bbuussiinneessss ttoo bbuussiinneessss””,, BB22BB,, mmaarrkkeettiinngg ddee eemmpprreessaa aa eemmpprreessaa))
Actividad comercial dirigida a empresas e instituciones.
Se opone al marketing de consumo, dirigido a consumidores finales.
MMaarrkkeettiinngg –– MMiixx
Combinación de variables de marketing que el cliente valora en la oferta (Producto,
Precio, Distribución, Comunicación, etc.).
MMaarrkkeettiinngg rreellaacciioonnaall
Su meta es el establecimiento de una relación duradera y estable entre el vendedor y
el cliente.
Tiene una visión de largo plazo, más allá del intercambio inmediato, único, de corto
plazo (marketing transaccional).
Busca la creación de valor para el cliente, de forma que se consolide la relación empre-
sario-cliente y se consiga su ffiiddeelliiddaadd.
MMeerrccaaddoo
Personas, familias, empresas, etc. que compran (o aceptan) o pueden comprar un pro-
ducto o servicio (o una idea / propuesta).
Demanda colectiva de los compradores potenciales de un producto (supone capaci-
dad de pago).
MMeerrcchhaannddiissiinngg
Conjunto de acciones realizadas por detallistas en un establecimiento comercial para
facilitar la venta de un producto o de una marca.
El distribuidor puede contar con la colaboración del fabricante para la realización de
estas acciones.
Estas acciones se concretan en la disposición de los productos en el escaparate y en el
establecimiento, diseño del espacio, distribución de lineales y góndolas, colocación de
productos y carteles promocionales, formación de detallistas, degustación y demostra-
ciones de uso, publicidad en el punto de venta, etc.
También, se utiliza para denominar la técnica comercial mediante la cual una empresa,
propietaria de los derechos de imagen de un producto (libro, personaje, historia, club
deportivo, ...) cede su uso a cambio de una cuota fija o una participación en las ventas.
MMeettaa
Situación que se quiere alcanzar en el futuro. Punto de llegada.
| 176 |

MMiissiióónn
La Misión de una empresa es su razón de ser en el mercado, suele incluir la definición
del campo de actividad en que actúa y el conjunto de productos / mercados volunta-
riamente seleccionados.
MMiixx ddee pprroommoocciióónn // ccoommuunniiccaacciióónn
Combinación de publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc. utilizada para
obtener la aceptación del producto en el mercado propuesto.
NNeecceessiiddaadd
Es la percepción de la carencia de algún bien. (La persona siente su ausencia). A la
sensación de necesidad puede seguirle el deseo y éste se concreta en la demanda. Nece-
sidad, deseo y demanda son aspectos de una realidad dinámica.
NNiicchhoo ddee mmeerrccaaddoo
Parcela de mercado de características definidas y tamaño reducido, en el cual es más
viable poner en juego las características diferenciales de una pyme o de su producto.
OObbjjeettiivvoo
Expresión concreta, fechada, con indicación del responsable y a ser posible cuantifica-
da, que recoge un resultado que se quiere alcanzar, coherente con el propósito y la misión
de la empresa.
OOppoorrttuunniiddaadd
Aspecto positivo de la situación externa.
OOppoorrttuunniiddaaddeess
Artículos vendidos por debajo de su precio de venta inicial. Se suele usar esta técnica
de ventas para reducir stocks, rematar unas ventas de temporada, hacer sitio en el
almacén o vender productos con deficiencias.
OOrrggaanniizzaacciióónn
Define las funciones y responsabilidades de los puestos de trabajo y los procedimien-
tos de trabajo en la empresa optimizando su utilización.
PPaarrttiicciippaacciióónn eenn eell mmeerrccaaddoo
También llamado cuota o parte del mercado que ocupa una unidad estratégica de nego-
cio, o una empresa.
PPeenneettrraacciióónn ddee MMeerrccaaddoo
Parte del mercado en que la empresa está presente, considerada en función del núme-
ro de clientes existentes. Ventas de la empresa en relación con las ventas totales, en su
ámbito de actividad. También llamada cuota de mercado y cuota de ventas.
Guía para la
| 177 |

PPaassiivvoo
Valoración de todas las Fuentes de Financiación Externas de la empresa (Excluye el Patri-
monio Neto).
PPllaann
Descripción sistemática de las líneas básicas de actuación (estrategias), de los objeti-
vos en el tiempo y de las acciones establecidas para alcanzarlos. (Programas).
PPllaann rrooddaannttee oo ddeesslliizzaannttee
Plan que se actualiza cada año para un periodo preestablecido de tiempo (horizonte
de planificación).
PPllaann EEssttrraattééggiiccoo
Plan que pone el acento en el entorno, el cambio y el largo plazo
PPllaann ttááccttiiccoo uu ooppeerraattiivvoo oo PPllaann OOppeerraattiivvoo AAnnuuaall ((PPOOAA))
Programa que pone el acento en las áreas funcionales de la empresa, en las acciones a
realizar, normalmente con el horizonte de un año.
PPllaanniiffiiccaacciióónn
Proceso de elaboración del plan.
PPoollííttiiccaa
Criterio o norma de gestión, coherente con la finalidad y la misión de la empresa.
PPoossiicciioonnaammiieennttoo
Lugar que ocupa una empresa, marca, o producto en la mente de sus clientes, en rela-
ción con otras empresas / productos competidores.
Se configura como una serie de atributos asociados o asignados a la empresa o a la mar-
ca o al producto, con relación a sus competidores.
Puede hablarse de posicionamiento actual y posicionamiento ideal (de la empresa o
del producto).
También puede hablarse de posicionamiento analítico (investigación) y posicionamien-
to estratégico (decisiones).
El establecimiento de un posicionamiento en el mercado por parte de la empresa
supone comunicar los beneficios que son importantes para el cliente, y diferentes (o
mejores) que la competencia. Se pueden necesitar posicionamientos diferentes de un
mismo producto, para distintos segmentos de mercado.
PPootteenncciiaalliiddaadd
Conjunto de factores positivos internos y externos (fortalezas y oportunidades) de una
empresa, que puede utilizar en su propio provecho.
| 178 |

PPrreecciioo
Es el valor de transferencia de los productos al canal de distribución o al cliente final, con
la estructura de descuentos, servicios incluidos, etc.
Es la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para adquirir o usar un bien.
Es la contraprestación que paga el comprador por la satisfacción de una necesidad.
La fijación de precios de un producto, por primera vez, y su evolución posterior, es una
de las decisiones básicas en marketing.
Deben tenerse en cuenta los ccoosstteess, los precios fijados por los ccoommppeettiiddoorreess y la dis-
posición de los cclliieenntteess a pagar un determinado precio.
La empresa debe estudiar los precios al canal de distribución y al cliente final. Junto a
los precios es necesario decidir las condiciones de pago para el cliente: Forma de pago
(adelantado, contado, a crédito), descuentos (por cantidad u otras razones), servicios
incluidos, etc.
PPrreessccrriippttoorr
Persona o entidad que recomienda el consumo o la compra de un determinado pro-
ducto.
PPrreessuuppuueessttoo ((PPllaann eeccoonnóómmiiccoo yy ffiinnaanncciieerroo))
Valoración de los objetivos económico - financieros, de las acciones y de los recursos a
emplear, distribuidos en el tiempo.
PPrreevviissiióónn
Descripción cuantitativa o cualitativa de una situación futura esperada, basada en el cono-
cimiento de la situación y de su probable evolución.
PPrreevviissiióónn ddee vveennttaass
Estimación de las ventas, del sector o de la empresa, en unidades de producto y en dine-
ro, para un plazo futuro, con arreglo a un plan de marketing determinado. Es recomen-
dable hacer esta previsión para los próximos ejercicios, detallando de forma mensuali-
zada el primer ejercicio. El seguimiento conviene hacerlo, al menos, con carácter mensual
y las revisiones trimestralmente.
PPrroodduuccttoo
Conjunto de atributos o características físicas que presentan una unidad identificable y
que sirve para satisfacer las necesidades de unos clientes.
En sentido amplio, incluye bienes tangibles o intangibles (servicios).
Es el elemento central de la oferta al mercado y el objeto de las transacciones.
PPrrooggrraammaa
Descripción de las acciones a realizar para alcanzar unos objetivos, de los recursos a
emplear, de su distribución en el tiempo y de los responsables de su desarrollo.
Guía para la
| 179 |

PPrroommoocciióónn ddee vveennttaass
Acciones de comunicación comercial que emplean algún tipo de incentivo para desarro-
llar la demanda de un producto, en un lugar y tiempo determinado, (concursos, pre-
mios y regalos, cupones, demostraciones, asistencia a ferias, degustaciones, ofertas espe-
ciales, etc.)
Es una actividad de comunicación distinta a la venta personal, la publicidad o las rela-
ciones públicas.
PPuubblliicciiddaadd
Técnica de comunicación que emplea una serie de medios (periódicos y revistas, radio,
TV, vallas, correo, Internet, etc.) adecuados por transmitir mensajes a una población obje-
tivo, con el fin de que adquieran el producto / marca o acepten unas ideas.
Es comunicación pagada, con un patrocinador claramente identificado.
PPuunnttoo ddee eeqquuiilliibbrriioo
Nivel de actividad necesario para que los ingresos por ventas cubran la totalidad de los
costes variables (variables por unidad) y los gastos fijos (de explotación o generales).
El beneficio en este punto es cero, a partir de ese nivel la empresa empieza a generar
Beneficios. Interesa que este punto se alcance lo antes posible en el tiempo o con el
menor volumen de ventas.
También llamado umbral de rentabilidad y punto muerto. Puede medirse en unidades
o en cifra de ventas.
GRÁFICO 18
Punto de Equilibrio
IInnggrreessooss ppoorr vveennttaass == Precio de venta unitario XX nº. de unidades
GGaassttooss TToottaalleess == Gastos Fijos ++ (Coste variable por unidad X nº. de unidades)
PPuunnttoo ddee EEqquuiilliibbrriioo eenn UUnniiddaaddeess == Gastos Fijos // (Precio de venta unitario –– coste variable por unidad)
IngresosyGastos
Ventas acumuladasE: Punto de Equilibrio,
Umbral de Rentabilidad
Punto Muerto
Gastos Totales=
Gastos Fijos + Gastos Variables
Gastos Fijos
Gastos Totales
Ingresos
Beneficios
E
| 180 |

RReebbaajjaass
Venta de artículos por debajo de su precio de venta inicial. Deben hacerse en los perio-
dos fijados para ello, indicarse el precio inicial y el rebajado y deben ser artículos pre-
viamente en stock en la tienda.
RReedd ddee vveennttaass
Conjunto de personas (de plantilla o no) o de compañías, vinculadas a una empresa, que
forman parte de la organización comercial de la misma, para realizar las funciones de
venta de los productos o servicios asignados.
RReellaacciioonneess ccoonn llooss mmeeddiiooss ddee ccoommuunniiccaacciióónn
Acciones, para estimular la demanda de un producto o servicio, empresa u organización,
conseguidas mediante la aparición de noticias positivas al respecto, en un medio de
comunicación de masas (prensa, radio, televisión, etc.), sin pagar directamente por
ello. Esta última característica es lo que la diferencia de la publicidad.
Estas acciones pueden hacerse en un ámbito local, regional o nacional.
Esta actividad forma parte de las rreellaacciioonneess ppúúbblliiccaass.
RReellaacciioonneess ppúúbblliiccaass
Conjunto de acciones realizadas por una empresa, que tienen como objetivo mejorar
su prestigio ante la colectividad. Forman parte de la política de comunicación comer-
cial de la misma.
RReennttaabbiilliiddaadd EEccoonnóómmiiccaa
Relación entre el Beneficio obtenido y la Inversión Total realizada en la empresa (Acti-
vo total).
RReennttaabbiilliiddaadd FFiinnaanncciieerraa
Relación entre el Beneficio obtenido y el Patrimonio Neto de la empresa.
RReettrrooaalliimmeennttaacciióónn,, ““FFeeeedd bbaacckk””
Uso de la información real obtenida en un proceso para mejorar o corregir el proceso mismo.
SSaattuurraacciióónn ddeell mmeerrccaaddoo
Capacidad de absorción de un producto o servicio por un mercado. Se dice que un
mercado esta poco saturado, cuando existe un amplio margen para incrementar las ven-
tas de un producto o servicio, y que está saturado cuando las posibilidades de aumen-
tar las ventas son casi nulas.
SSeeggmmeennttaacciióónn eessttrraattééggiiccaa
Selección de los segmentos de mercados en los que la empresa decide actuar.
El proceso supone:
1. Identificar las variables claves de la segmentación.
2. Definir matriz producto/ mercado.
Guía para la
| 181 |

3. Peso y atractivo de los segmentos.
4. Factores claves del éxito de los diferentes segmentos.
5. Determinación de la capacidad de la empresa para entrar en ese mercado y com-
petir rentablemente.
SSeeggmmeennttoo ddee mmeerrccaaddoo
Grupo de clientes potenciales con una o varias características comunes (variable de seg-
mentación), a los que se les puede hacer una oferta específica.
Estos subgrupos homogéneos, por necesidades, intereses o comportamientos, permi-
ten aplicar a la empresa estrategias comerciales diferenciadas para cada uno de ellos.
También se emplea: Nicho de mercado y hueco de mercado.
SSeerrvviicciioo ppoosstt--vveennttaa
Función empresarial para prestar atención a la clientela después de la venta. Suele
comprender el servicio de reparaciones y la venta de repuestos, fundamentalmente. Este
servicio puede depender de la Dirección Comercial o de los servicios técnicos. Se pue-
de atender al público desde la empresa fabricante, desde los distribuidores o desde
servicios especializados ubicados en determinadas centros.
SSiinneerrggiiaa
Conjunto de fuerzas o factores que producen un resultado conjunto superior a la suma
de las fuerzas consideradas aisladamente. (“Dos más dos igual a cinco”).
SSiinngguullaarriiddaadd
Elemento diferenciador, del producto o de la empresa, en relación con la competencia.
SSuurrttiiddoo
Comprende el conjunto de artículos, modelos, marcas y otras referencias que un esta-
blecimiento comercial ofrece a su clientela.
TTááccttiiccaa
Conjunto de acciones programadas para la realización de una estrategia elegida por la
empresa.
TTeelleemmaarrkkeettiinngg
Comprende una serie de acciones comerciales directas o de apoyo a otra acción comer-
cial, pudiendo ser utilizada para venta por teléfono, promoción de ventas, investigación
de marketing por teléfono, o encuestas de satisfacción del consumidor o post-venta.
TTeelleevveennttaa
Venta por teléfono. En ocasiones se utiliza también “teletienda”.
TTeessoorreerrííaa
Es el dinero que la empresa tiene, en la Caja o en las Entidades Financieras. Si quere-
mos conocer la Tesorería de una empresa a una fecha dada, esta será igual a lo que
| 182 |

tenía al principio del periodo más la suma de las entradas del periodo menos la suma
de las salidas.
TTiippooss ddee vveennttaass
Vender es una actividad de intercambio en el que se ofrece un producto por un precio
convenido. También, siguiendo al profesor Goldman, vender es convencer al cliente de
las ventajas, beneficios o utilidades de la oferta que se le hace.
La venta puede revestir diferentes formas, entre las que citamos:
• Venta a crédito
• Venta a domicilio
• Venta al contado
• Venta al detalle
• Venta al por mayor
• Venta automática (a través de maquinas o “vending”)
• Venta liquidación
• Venta directa (sin intermediarios)
• Venta en autoservicio
• Auto-venta (venta en camión)
• Venta postal
• Venta por catálogo
• Venta por correspondencia
• Venta por teléfono
• Venta en Internet
UUnniiddaadd EEssttrraattééggiiccaa ddee NNeeggoocciioo oo UUnniiddaadd ddee NNeeggoocciioo EEssttrraattééggiiccaa
Conjunto homogéneo de productos / mercados que se puede gestionar como una
actividad independiente.
UUssuuaarriioo
Persona que utiliza el bien.
VVaalloorr aaññaaddiiddoo
Aumento de riqueza generado por la empresa en un periodo de tiempo determinado.
GRÁFICO 19
Valor añadido
Ventas en el MercadoValor añadido
Costes de las Compras
y Gastos Generales
Guía para la
| 183 |

““VVeennddiinngg””
Venta a través de una maquina expendedora automática.
VVeennttaa
Proceso de persuasión del cliente potencial, para que compre determinados productos
y servicios.
VVeennttaa eelleeccttrróónniiccaa
Se realiza la transacción comercial a través del ordenador, especialmente Internet. Comer-
cio electrónico. Cibertienda.
VVeennttaajjaa ccoommppeettiittiivvaa
Característica de una empresa que lo diferencia con ventaja, de los competidores y
concurrentes en el mercado.
VVeennttaajjaa ddiiffeerreenncciiaall
La oferta de la empresa al mercado debe contener algún tipo de valor especial, distin-
to, que algunos clientes (el segmento objetivo) son capaces de apreciar y valorar.
La búsqueda de ventajas diferenciales supone un previo estudio de las ofertas de la com-
petencia.
VViissiióónn
Describe la situación futura deseada de la empresa, en relación con su entorno y los clien-
tes. Complementa la Misión.
VVoolluummeenn ddee VVeennttaass
Cantidad de ventas en unidades físicas o monetarias efectuadas por una empresa duran-
te un periodo de tiempo determinado (mes, trimestre, año, etc.).
Se puede denominar también cifra de negocio o cifra de ventas.
El volumen de ventas se refiere al mercado real de la empresa y puede permitir su aná-
lisis por productos, actuaciones, clientes, métodos de venta, etc.
| 184 |

FUENTES DE INFORMACIÓN
PARA PYMES

A continuación se muestran una serie de direcciones que recogen información útil para
emprendedores y Pymes, agrupadas en los siguientes apartados:
11.. DDiirreecccciioonneess iimmpprreesscciinnddiibblleess eenn IInntteerrnneett
Direcciones que todo emprendedor debe tener a mano y que serán necesarias para poner
en marcha el proyecto.
22.. IInnffoorrmmaacciióónn ppaarraa eemmpprreennddeeddoorreess eenn IInntteerrnneett
Sitios de Internet donde se ofrece información básica para la creación de empresas.
33.. IInnffoorrmmaacciióónn eenn llaa rreedd ppaarraa PPYYMMEESS eenn ffuunncciioonnaammiieennttoo
Lugares donde se ofrece información y servicios a PYMES.
44.. AAyyuuddaass yy SSuubbvveenncciioonneess
Páginas que recogen información sobre ayudas y subvenciones a las que pueden optar
emprendedores y Pymes.
55.. UUnniióónn EEuurrooppeeaa
Acceso al Portal de la Unión Europea, y al Boletín de la Comisión Europea y al Diario
Oficial de las Comunidades Europeas, entre otros.
66.. AAddmmiinniissttrraacciióónn GGeenneerraall ddeell EEssttaaddoo
Direcciones de información de la Administración Central, que ofrece información útil para
emprendedores y Pymes.
77.. MMiinniisstteerriiooss
Direcciones, con teléfono, fax, correo electrónico y pagina web de todos los ministerios
y sus Secretarías y Direcciones Generales más destacadas.
88.. DDiirreecccciioonneess ddee iinntteerrééss ddee ccaaddaa CCoommuunniiddaadd AAuuttóónnoommaa
Recoge las direcciones básicas donde acudir en cada CCAA. Incluye la dirección del
Gobierno Central, el Boletín Oficial de la Comunidad, los centros de la Seguridad Social
y del INEM, las delegaciones y administraciones de la Agencia Tributaria, los centros de
información administrativa, la Ventanilla Única Empresarial y las Cámaras de Comercio
de la Comunidad.
| 186 |
FUENTES DE INFORMACIÓN PARA PYMES

1. Direcciones imprescindibles en Internet
Direcciones que todo emprendedor debe tener a mano para resolver dudas, obtener
información, o incluso realizar trámites administrativos.
AAddmmiinniissttrraacciióónn
www.administracion.es
Portal abierto por la Administración central para facilitar a los ciudadanos sus gestiones
burocráticas. Ofrece información sobre los trámites administrativos más comunes.
AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa
www.aeat.es
Permite la presentación telemática de declaraciones. Además ofrece información descar-
gable sobre novedades tributarias, modelos de liquidación, programas de ayuda, calenda-
rios del contribuyente, etc.
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddeell EEssttaaddoo ((BBOOEE))
www.boe.es
Contiene accesos a los últimos boletines editados y a numerosas publicaciones legislativas.
CCoonnsseejjoo SSuuppeerriioorr ddee CCáámmaarraass ddee CCoommeerrcciioo
www.cscamaras.es
Desde aquí se puede acceder a todas las cámaras de comercio españolas. También dispo-
ne de un censo nacional de empresas, información sobre el euro y comercio exterior...
CCaammeerrddaattaa
www.camerdata.es
Banco de Datos de las Cámaras de Comercio, Industria y Navegación de España, que
recoge información de las empresas españolas.
EEssccuueellaa ddee OOrrggaanniizzaacciióónn IInndduussttrriiaall ((EE..OO..II..))
www.eoi.es
El área de pequeña y mediana empresa, a través de Redepyme, ofrece servicios (consul-
toría, asesoría, formación...) a los emprendedores que han participado en los programas y
cursos de creación de empresas.
IICCEEXX
www.icex.es
Instituto dirigido al asesoramiento del exportador español o al empresario en perspecti-
vas de abrirse a nuevos mercados. También ofrece medidas de apoyo (formación, promo-
ción e información).
IInnssttiittuuttoo ddee CCrrééddiittoo OOffiicciiaall ((IICCOO))
www.ico.es
Página del ICO, entidad financiera pública que facilita financiación para el desarrollo de pro-
yectos de inversión de pequeñas y medianas empresas en España.
Guía para la
| 187 |

IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEssttaaddííssttiiccaa ((IINNEE))
www.ine.es
El INE ofrece información estadística sobre España y sus comunidades: Encuestas, cifras de
población, industrias, IPC...
IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo
www.inem.es
Portal del INEM con información sobre empleo, contratos, formación, prestaciones, legis-
lación, estadísticas...
DDiirreecccciióónn GGeenneerraall ddee PPoollííttiiccaa ddee llaa PPyymmee
www.ipyme.org
Portal, con amplísima información, creado por la Dirección General de Política de la Pyme,
dependiente del Ministerio de Economía.
OOffiicciinnaa ddee PPaatteenntteess yy MMaarrccaass
www.oepm.es
Ofrece información sobre la solicitud de patentes y marcas, publicaciones, ayudas públi-
cas y enlaces a otras instituciones, entre otras cosas.
RReeggiissttrroo MMeerrccaannttiill
www.rmc.es
Web del Registro mercantil Central que ofrece la información recogida por los Registros
Mercantiles Provinciales (previa suscripción).
RReeggiissttrroo pprrooppiieeddaadd yy MMeerrccaannttiill
www.registradores.org
Colegio de Registradores de la Propiedad y Mercantiles de España, que permite el acceso
“on-line” al Registro de la Propiedad y a los Registros Mercantiles.
SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall
www.seg-social.es
Web oficial de la Seguridad Social, ofrece amplios servicios e informaciones de interés. Entre
las últimas novedades está la posibilidad de pedir un certificado de vida laboral a través
de la red.
VVeennttaanniillllaa eemmpprreessaarriiaall
www.ventanillaempresarial.org
Crea tu propia empresa a través de centros integrados de tramitación y de asesoramien-
to.
| 188 |

2. Información para emprendedores en Internet
Información en la red que puede resultar útil a personas que quieren crear una empresa
(trámites, ayudas, noticias, fiscalidad...).
Aunque muchas direcciones han sido creadas por Comunidades Autónomas, Provincias o
incluso Regiones, ofrecen información muy útil tanto para emprendedores de la zona como
para los de otras zonas geográficas (ayudas estatales, legislación nacional...).
BBaarrcceelloonnaa AAccttiivvaa
www.barcelonactiva.es/index_e.html
Agencia de desarrollo local de Barcelona, que informa a los empresarios, parados y empren-
dedores, con noticias, agenda y diversos servicios.
CCEEIINN DDiiggiittaall
www.cein.es
Web del Centro Europeo de Empresas e Innovación de Navarra. Ofrece información de
varios proyectos, agenda con todos los cursos, jornadas y eventos, directorio de empre-
sas, asesoramiento en línea, etc.
CCrreeaacciióónn ddee EEmmpprreessaass
www.creaciondempresas.com
Su objetivo es facilitar la información necesaria para crear una empresa, permitiendo su
constitución de manera rápida, fácil y económica para aquellos emprendedores que deci-
dan realizar los trámites personalmente.
EEmmpprreennddeeddoorraass
www.emprendedoras.com
Web donde puedes comunicarte, compartir, aprender y promocionarte. Novedades y
enlaces seleccionados sobre iniciativas empresariales, oportunidades y ofertas, marketing,
becas y ayudas, inversores, trabajo y más cosas.
FFoommeennttoo ddee EEmmpprreennddeeddoorreess EExxttrreemmaadduurraa
www.bme.es/emprendedores
Empresa pública que tiene por objeto el fomento de iniciativas empresariales, industriales
o de servicios a través del apoyo a emprendedores con proyectos de autoempleo y micro-
empresas viables en Extremadura.
GGuuííaa ppaarraa llaa ccrreeaacciióónn ddee eemmpprreessaass
www.injef.com/revista/empresas/indice.htm
Guía que recoge toda la información relativa a la creación de una nueva empresa, desde
el proyecto, constitución, los recursos y direcciones de interés.
IInnssttiittuuttoo AArraaggoonnééss ddee FFoommeennttoo
www.iaf.es
Con información sobre autoempleo, sociedades, trámites a realizar, documentación nece-
saria y modelos de estatutos, y más información relevante para la empresa.
Guía para la
| 189 |

GGuuííaa 22000011EEmmpprreennddeeddoorreess
www.guia2001emprendedores.com
Guía completa que ofrece información sobre subvenciones, formación, capital y nuevos
yacimientos de empleo.
IIMMPPIIVVAA ((IInnssttiittuuttoo ddee llaa MMeeddiiaannaa yy PPeeqquueeññaa IInndduussttrriiaa VVaalleenncciiaannaa))
www.impiva.es
Ofrece servicios y programas encaminados a la promoción industrial en la Comunidad Valen-
ciana.
IInnffooCCeeeeii CCoommuunniiddaadd VVaalleenncciiaannaa
www.infoceei.com
Acceso a los Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana, que
ofrecen servicios a los emprendedores.
IInnffooeemmpprreennddeeddoorreess
www.infoemprendedores.com
Comunidad para emprendedores, nuevas empresas, inversores. Estrategias de negocios y
marketing en Internet, plan de negocio, herramientas para el teletrabajo. Información para
el emprendedor, inversor, autónomos.
OOddiisseeaa WWeebb
www.odiseaweb.com
Información útil para que el emprendedor ponga en marcha su proyecto. Encontrarás una
serie de artículos y temas prácticos para ayudarte a reflexionar sobre el proceso de poner
en marcha un nuevo negocio, experiencias de otros emprendedores, etc.
SSooyy EEnnttrreeppeenneeuurr
www.soyentrepreneur.com
Publicación online para el emprendedor. Ofrece más de 400 oportunidades de negocio,
ideas, guías de negocios, e información sobre marketing, ferias y exposiciones.
| 190 |

3. Información en la red para PYMES en funcionamiento
Relación de portales y websites dedicados a informar a las PYMES. Muchos de estos sitios
han surgido a partir de asociaciones regionales, pero la información suministrada en bas-
tantes casos es aplicable a todo el territorio nacional. Estas direcciones permitirán a los ges-
tores de Pymes estar al día de todas novedades que puedan afectarles directa o indirec-
tamente.
IIbbeerrPPyymmee
www.iberpyme.com
Este es un portal dedicado exclusivamente a las pequeñas y medianas empresas, ofre-
ciendo una amplia gama de contenidos tales como agenda, tablón de anuncios y un bole-
tín de noticias para usuarios (inscripción gratuita).
NNoottiicciiaass ddee llaa PPyymmee
www.noticiaspyme.com
El Diario Digital de los Autónomos y la Pequeña y Mediana Empresa para estar al día de la
actualidad de su sector.
AAssiisstteenncciiaa aa llaass PPyymmeess
www.apymes.es
Website de información gratuita y directa para empresas y profesionales con consultorio
gratuito y más de 500 enlaces de interés.
AAssoocciiaacciióónn ddee llaa IInndduussttrriiaa ddee NNaavvaarrrraa
www.ain.es
En esta página podrás informarte de los diferentes proyectos que lleva a cabo la Asocia-
ción de la Industria de Navarra, así como encuentros de Pymes, desarrollo y promoción,
innovación....
CCEEIINN DDiiggiittaall
www.cein.es
Información del Centro Europeo de Empresas e Innovación de Navarra. Incluye un direc-
torio de compañías y asesoramiento on line.
IInnssttiittuuttoo GGaalleeggoo ddee PPrroommoocciióónn EEccoonnóómmiiccaa ddee GGaalliicciiaa
www.igape.es
Instituto de la Xunta de Galicia que promueve la creación de empresas en Galicia, ofre-
ciendo ayudas a emprendedores, y a empresas en crisis o que desean mejorar competiti-
vamente.
CCeeppyymmee
www.cepyme.es
Confederación española de la pequeña y mediana empresa para la defensa representa-
ción y fomento de los intereses del empresario autónomo, por medio de la información y
el asesoramiento.
Guía para la
| 191 |

CCoonnffeeddeerraacciióónn ddee AAssoocciiaacciioonneess eemmpprreessaarriiaalleess ddee BBaalleeaarreess
www.caeb.es
Servicios, direcciones de interés empresarial, estudios e informes económicos, ayudas e
incentivos y mucho más en esta dirección dedicada las Pymes de Baleares.
CCoonnffeeddeerraacciióónn ddee OOrrggaanniizzaacciioonneess EEmmpprreessaarriiaalleess ddee llaa PPrroovviinncciiaa ddee BBaaddaajjoozz
www.coeba.es
Informes comerciales empresariales e información de interés para las empresas pacenses.
CCoorrppoorraacciióónn ppaarraa eell DDeessaarrrroolllloo EEccoonnóómmiiccoo ddeell BBiieerrzzoo
www.info-red.net
Cursos y formación, bases de datos, soportes tecnológicos...todo al servicio de las Pymes
de El Bierzo.
CCrreeaaddeemm
www.creadem.com
Recibirás asesoramiento personalizado y gratuito sobre todas las subvenciones que pue-
des solicitar para la creación de tu empresa o su ampliación para Alicante y provincia.
EEll PPoorrttaall ddee llaass PPyymmeess
www.pymeland.com/cv/index.asp
Este es un portal dedicado exclusivamente al mundo de las Pymes y con el que podrás acce-
der a un completísimo directorio de empresas, entre otras cosas.
EEll SSeerrvviiddoorr ddee llaa EEmmpprreessaa eenn CCaannttaabbrriiaa
www.ceoecant.es
Web de la Confederación de Organizaciones Empresariales y Pymes de Cantabria.
EEnnvviirrddiiss
www.envirdis.net
Proyecto financiado por la UE, dirigido fundamentalmente a PYMES europeas interesadas
en llevar a cabo relaciones comerciales, proyectos de investigación y proyectos de tecno-
logía e innovación entre sí.
FFeeddeerraacciióónn EEmmpprreessaarriiaall ddee CCaassttiillllaa llaa MMaanncchhaa ddee EEccoonnoommííaa SSoocciiaall
www.fecmes.es
Dirección on line de FECMES, organización de ámbito regional cuyos objetivos funda-
mentales pueden concretarse en la defensa de los intereses de las empresas de Economía
Social. Incluye información de interés para las Pymes de Castilla la Mancha.
GGaacceettaa FFiissccaall
www.gacetafiscal.com
En este sitio web puede leer las últimas noticias sobre la actualidad fiscal, laboral, jurídica
y financiera y todo tipo de información de interés para Pymes.
| 192 |

IIMMPPIIVVAA ((IInnssttiittuuttoo ddee ppeeqquueeññaa yy mmeeddiiaannaa eemmpprreessaa vvaalleenncciiaannaa))
www.impiva.es
El Instituto de pequeña y mediana empresa valenciana tiene como objetivo la promoción
industrial en este ámbito empresarial para lo cual desarrolla una serie de servicios y pro-
gramas de actuación.
MMuunnddeessbbaannkk
www.mundesbank.com
Información útil sobre comercio electrónico, tiendas virtuales, marketing, bancos en Inter-
net, ayudas y subvenciones, emprendedores, medios de comunicación, etc.
OObbsseerrvvaattoorriioo EEuurroo--PPyymmee
www.fuem.um.es/observatorioeuro
Esta es la web del observatorio de Pymes de la Fundación Universidad Empresa Región
de Murcia.
OOrrggaanniizzaacciióónn EEmmpprreessaarriiaall ddee CCaannttaabbrriiaa
www.apemecac.es
Incluye información sobre los servicios a los asociados, ayudas a las Pymes, formación y
técnicas de gestión, legislación...y todo lo que necesitas saber si tienes o quieres tener una
pequeña o mediana empresa.
PPllaann EEssttrraattééggiiccoo ddee IInnnnoovvaacciióónn ddee CCaannaarriiaass
www.cistia.es/peinca
Servicio de la Consejería de Industria y Comercio de Canarias para la innovación empresarial.
PPoorrttaall ddee NNeeggoocciiooss
www.netgocio.com
Portal sobre el mundo de los negocios, con noticias, foros y canales específicos para la
empresa.
PPrrooggrraammaa PPyymmeess ppaarraa eell AAhhoorrrroo EEnneerrggééttiiccoo
www.qsystems.es/idae
Si quieres informarte sobre el ahorro de energía en tu empresa, aquí tienes la dirección on
line sobre el programa Pymes para el uso racional de la energía.
PPyymmeess ddee BBaarraakkaallddoo
www.gaztenet.com/pymes/catalogo/indice.html
Si buscas una Pyme que se encuentra en Barakaldo o alguna localidad cercana en esta direc-
ción encontrarás un índice alfabético y dividida por sectores, para que encuentres rápida-
mente la información que necesitas.
PPyymmeess ddee CCoommpprraass
http://pymes.tai.es
Revista dedicada a las Pymes que te ofrece información de interés sobre ayudas, legisla-
ción, mercados, etc.
Guía para la
| 193 |

PPyymmeess eenn BBaarrcceelloonnaa
http://infopime.bcn.es
Información, estadísticas, directorios de empresas, foros de empresas y más, en esta web-
site del Ayuntamiento de Barcelona dedicada al mundo de las Pymes en esta ciudad.
PPyymmeess eenn CCááddiizz
www.cadizayto.es/info_pymes.html
Información sobre el programa de ayudas e incentivos de interés para nuevas empresas que
se instalen en el municipio de Cádiz.
PPyymmeess oonn lliinnee:: IInnffoorrmmaacciióónn yy NNeeggoocciioo
www.pymes-online.com
Negocios, ayudas y subvenciones, formación específica, noticias de actualidad y mucha
información más para emprendedores.
PPyymmeess--GGoo
www.pymes-go.com
Consulting dedicado a ayudar a PYMES a alcanzar sus propósitos en un entorno cada vez
más competitivo y globalizado.
RReedd GGEEAA
www.mtas.es/mujer/gea/bienvenida.html
Información de ayuda a las iniciativas empresariales de mujeres en el medio rural.
TTrraaddee PPooiinntt AArraaggoonn
http://tradepoint.iaf.es
Toda la información necesaria para el exportador. Incluye directorio de empresas, búsque-
da de distribuidores, demandas de cooperación y ofertas.
4. Ayudas y subvenciones
Aquí se recogen una serie de páginas que ofrecen información sobre ayudas y subvenciones.
De todas formas, es importante reseñar que la mayoría de las direcciones indicadas en los apar-
tados anteriores (emprendedores y Pymes) poseen su propio apartado sobre ayudas.
AAyyuuddaass ee IInncceennttiivvooss ddee llaa AAddmmiinniissttrraacciióónn
www.ipyme.org/sie/ayud.htm
Base de datos que recoge los programas de ayudas e instrumentos de apoyo a las empresas,
otorgados y convocados por la Administración Centras y las Administraciones Autonómicas.
PPrreemmiiooss,, BBeeccaass,, AAyyuuddaass ddeell MMiinniisstteerriioo ddee AAddmmiinniissttrraacciióónn PPúúbblliiccaa
www.igsap.map.es/docs/cia/becas/becas.htm
Bases de datos de subvenciones del MAP. Boletín por materias: Infraestructura, Industria,
trabajo, investigación, actividades económicas, agricultura, formación.
| 194 |

AAyyuuddaass ddee aammbbiittoo nnaacciioonnaall yy ppaarraa llaa CCoommuunniiddaadd VVaalleenncciiaannaa
www.fcae.ua.es/afc
La universidad de Alicante pone a disposición del público una página sobre “Ayudas y Finan-
ciación Comunitaria para Investigación y Desarrollo”. Índice y listado de cada una de las
ayudas especificando fuente, destinatario y cuantías.
BBaassee ddee DDaattooss FFIISSUUBB ((GGeenneerraalliittaatt ddee CCaattaalluunnyyaa))
www.gencat.es:8000/cid/owa/fisub.menucerques
Elaborada por el Servicio de Información Empresarial del CIDEM. Contiene todos los pro-
gramas, subvenciones y financiaciones de la Generalitat de Catalunya.
BBOOEE
www.boe.es/tablon/ayudas.htm
Página en la que puedes encontrar una relación de las últimas novedades en ayudas y
subvenciones publicadas en el BOE.
CCoonnffeeddeerraacciióónn EEmmpprreessaarriiaall
www.ceim.es/acople_g/index_ayudas.htm
Base de datos de la Confederación Empresarial de Madrid - CEOE acerca de las ayudas y
subvenciones de Investigación y Desarrollo. Índice clasificado de programas de ayuda a
Pymes, a las tecnologías de la información, para el medio ambiente, formación y empleo,
investigación y desarrollo tecnológico, terceros países, transportes en Europa.
DDiiaarriioo ““EEll PPaaííss””
www.elpais.es/suplementos/negocios/pagayu.htm
“El País” dispone de una sección de Ayudas y Subvenciones. Recoge las convocatorias de
la Unión Europea y las de ámbito estatal y autonómico. Facilita el nombre y tipo de ayu-
da, beneficiarios, plazo, ámbito, organismo y teléfono.
GGuuííaa ddee ffiinnaanncciiaacciióónn ccoommuunniittaarriiaa
www.guiafc.com/
La web del Centro de Documentación Europea de la Universidad de Valencia contiene infor-
mación correspondiente a más de 170 programas e iniciativas de la Unión Europea. Se
puede acceder desde un índice temático o desde un formulario de búsqueda.
Guía para la
| 195 |

5. Unión Europea
UUnniióónn eeuurrooppeeaa
http://europa.eu.int
Portal donde se engloban todas las instituciones y servicios de la Unión Europea.
BBoolleettíínn ddee llaa UUnniióónn EEuurrooppeeaa.. CCoommiissiióónn EEuurrooppeeaa
http://europa.eu.int/abc/doc/off/bull/es/welcome.htm
DDiiaarriioo OOffiicciiaall ddee llaass CCoommuunniiddaaddeess EEuurrooppeeaass
http://europa.eu.int/abc/doc/off/bull/es/welcome.htm
IInnssttiittuucciioonneess ddee llaa uunniióónn EEuurrooppeeaa
http://europa.eu.int/inst-es.htm
PPaarrllaammeennttoo EEuurrooppeeoo
http://europarl.es
6. Administración General del Estado
AAddmmiinniissttrraacciióónn
www.administracion.es
Portal abierto por la Administración central para facilitar a los ciudadanos sus gestiones
burocráticas. Ofrece información sobre los tramites administrativos más comunes.
PPrreessiiddeenncciiaa
www.la-moncloa.es
Web del ministerio de la Presidencia, recientemente renovado, con acceso directo a todos
los ministerios y Comunidades Autónomas.
CCeennttrroo ddee IInnffoorrmmaacciióónn aaddmmiinniissttrraattiivvaa..
C/ María de Molina, 50. 28006 Madrid
Tel. 91.586.10.10
Internet: www.igsap.map.es/cia.htm
Correo electrónico: www.igsap.map.es/cia/buzones/cia_informa.htm
Centro que ofrece toda la información por la administración sobre empleo público, ayu-
das y subvenciones, becas...
| 196 |

7. Ministerios
Ministerio para las Administraciones Públicas
Paseo de la Castellana, 3. 28046 Madrid
Tel. 91.586.11.39/10.00
Internet: www.map.es
Correo electrónico: www.igsap.map.es/cia/buzones/cia_informa.htm
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ppaarraa llaa AAddmmiinniissttrraacciióónn PPúúbblliiccaa
Tel. 91.586.10.00/11.34
Internet: www.map.es/seap/admpub/apubl.htm
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee OOrrggaanniizzaacciióónn TTeerrrriittoorriiaall ddeell EEssttaaddoo
Tel. 91.586.10.00/11.15. Fax. 91.586.10.34
Internet: www.map.es/seat/mapas.htm
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ppaarraa llaass AAddmmiinniissttrraacciioonneess ppúúbblliiccaass
Tel. 91.586.10.00/10.70. Fax. 91.586.13.97
Internet: www.map.es
Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación
Paseo Infanta Isabel, 1. 28014 Madrid
Tel. 91.347.50.00
Internet: www.mapya.es
Correo electrónico: www.mapya.es/info/pags/correo/correo1.htm
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee AAggrriiccuullttuurraa,, PPeessccaa yy AAlliimmeennttaacciióónn
Tel. 91.347.51.85. Fax. 91.347.57.61
SSeeccrreettaarrííaa GGeenneerraall TTééccnniiccaa
Tel. 91.347.50.30. Fax. 91.467.26.56
DDiirreecccciióónn GGeenneerraall ddee PPllaanniiffiiccaacciióónn EEccoonnóómmiiccaa yy CCoooorrddiinnaacciióónn IInnssttiittuucciioonnaall
Tel. 91.347.51.37. Fax. 91.347.19.65
Guía para la
| 197 |

DDiirreecccciióónn GGeenneerraall ddee DDeessaarrrroolllloo RRuurraall
Tel. 91.347.15.23. Fax. 91.564.52.35
DDiirreecccciióónn GGeenneerraall ddee AAlliimmeennttaacciióónn
Tel. 91.347.53.61. Fax. 91.347.57.70
SSeeccrreettaarrííaa GGeenneerraall ddee AAggrriiccuullttuurraa
Tel. 91.347.53.35. Fax. 91.347.45.41
SSuubbddiirreecccciióónn GGrraall.. ddee AAggrriiccuullttuurraa
Avda. Ciudad de Barcelona, 6. 28007 Madrid
Tel. 91.347.66.05. Fax. 91.347.5880
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee GGaannaaddeerrííaa
C/ José Abascal, 4. 28003 Madrid
Tel. 91.347.66.06. Fax. 91.594.35.36
SSeeccrreettaarrííaa GGrraall.. ddee PPeessccaa MMaarrííttiimmaa
C/ José Ortega y Gasset, 57. 28006 Madrid
Tel. 91.347.60.10. Fax. 91.347.60.12.
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee RReeccuurrssooss PPeessqquueerrooss
Tel. 91.347.60.30. Fax. 91.347.60.32.
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee EEssttrruuccttuurraass yy MMeerrccaaddooss PPeessqquueerrooss
Tel. 91.347.60.50. Fax. 91.347.60.54.
Ministerio de Asuntos Exteriores
Pza. de la Provincia, 1. 28012 Madrid
Tel. 91.379.97.00
Internet: www.mae.es
Correo electrónico: webmaster@mae.es
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee AAssuunnttooss EEuurrooppeeooss
C/ Padilla, 46. 28006 Madrid
Tel. 91.379.83.00/83.11 Fax. 91.379.83.10
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee AAssuunnttooss EExxtteerriioorreess
Pza. Marqués de Salamanca, 8. 28006 Madrid
Tel. 91.379.83.00/99.81. Fax. 91.431.80.65
| 198 |

SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ppaarraa llaa CCooooppeerraacciióónn IInntteerrnnaacciioonnaall yy ppaarraa IIbbeerrooaamméérriiccaa
Tel. 91.379.96.00/98.54. Fax. 366.73.58
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee AAssuunnttooss EExxtteerriioorreess
Tel. 91.379.97.00
Ministerio de Ciencia y Tecnología
Tel. 91.349.40.00/48.01
Internet: www.mcyt.es
Correo electrónico: Info@mcyt.es
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee PPoollííttiiccaa CCiieennttííffiiccaa yy TTeeccnnoollóóggiiccaa
Tel. 349.40.00/48.15
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee TTeelleeccoommuunniiccaacciioonneess yy ppaarraa llaa SSoocciieeddaadd ddee llaa IInnffoorrmmaacciióónn
Pza. Cibeles, s/n. 28014 Madrid
Tel. 91.346.15.00
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee CCiieenncciiaa yy TTeeccnnoollooggííaa
Tel. 349.40.00/45.68
Ministerio de Defensa
Tel. 91.395.50.00/55.45
Internet: www.mde.es
Correo electrónico: mailto:infodefensa@mde.es
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee llaa DDeeffeennssaa
Tel. 91.395.50.00/56.10
SSeeccrreettaarrííaa GGeenneerraall ddee PPoollííttiiccaa ddee DDeeffeennssaa
Tel. 91.395.50.00
Guía para la
| 199 |

SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee DDeeffeennssaa
Tel. 91.395.50.00/50.65
JJeeffee ddeell EEssttaaddoo MMaayyoorr ddee llaa DDeeffeennssaa
C/ Vitrubio, 1. 28006 Madrid
Tel. 561.28.00/64.64
Ministerio de Economía
C/ Alcalá, 5 al 11. 28014 Madrid.
Tel. 91.595.80.00
Internet: www.mineco.es
Correo electrónico: informacion.castellana@sgt.meh.es
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee EEccoonnoommííaa,, ddee llaa EEnneerrggííaa yy ddee llaa PPyymmee
C/ Alcalá, 9. 28014 Madrid
Tel. 91.595.80.00/81.21. Fax. 91.595.84.86
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddeell TTeessoorroo yy PPoollííttiiccaa FFiinnaanncciieerraa
Paseo del Prado, 6. 28014 Madrid
Tel. 91.209.95.00. Fax. 91.369.11.88
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee SSeegguurrooss
Paseo de Castellana, 44. 28046 Madrid
Tel. 91.339.71.10. Fax. 91.339.71.13
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee PPoollííttiiccaa EEccoonnóómmiiccaa yy DDeeffeennssaa ddee llaa CCoommppeetteenncciiaa
Tel: 91.595.80.00/80.13. Fax. 91.595.88.38
TTrriibbuunnaall ddee DDeeffeennssaa ddee llaa CCoommppeetteenncciiaa
Avda. Pío XII, 17. 28016 Madrid
Tel. 91.350.54.00. Fax. 91.350.54.06
IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEssttaaddííssttiiccaa
Tel. 91.583.91.00/92.71/93.86. Fax. 91.579.27.13
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee PPoollííttiiccaa ddee llaa PPeeqquueeññaa yy MMeeddiiaannaa EEmmpprreessaa
Tel. 91.349.35.00/60.70. 91.349.60.98
DDiirreecccciióónn GGrraall ddee PPoollííttiiccaa EEnneerrggééttiiccaa yy MMiinnaass
Tel. 91.349.44.98. Fax. 91.457.80.66
| 200 |

DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee EEssttaaddííssttiiccaass EEccoonnóómmiiccaass yy ddee RReeccuurrssooss HHuummaannooss
Tel. 91.583.91.96. Fax. 91.583.94.84
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee EEssttaaddííssttiiccaass ddee PPoobbllaacciióónn ee IInnffoorrmmaacciióónn
Tel. 91.586.93.41. Fax. 91.583.94.88
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee GGeessttiióónn ee IInnffoorrmmaacciióónn EEssttaaddííssttiiccaa
Tel. 91.583.93.03. Fax. 91.583.94.86
IInnssttiittuuttoo ddee CCoonnttaabbiilliiddaadd yy AAuuddiittoorrííaa ddee CCuueennttaass
C/ Huertas, 26. 28014 Madrid
Tel. 91.429.09.60. Fax. 91.429.99.63
IInnssttiittuuttoo ddee CCrrééddiittoo OOffiicciiaall
Paseo del Prado, 4. 28014 Madrid
Tel. 91.592.16.02. Fax. 91.592.16.06
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee CCoommeerrcciioo yy TTuurriissmmoo
Tel. 91.583.74.00. Fax. 91.349.52.42
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee CCoommeerrcciioo IInntteerriioorr
Tel. 91.349.35.00/60.25. Fax. 91.349.60.17
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee CCoommeerrcciioo EExxtteerriioorr
Tel. 91.349.35.00/35.99. Fax. 91.349.28.63
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee PPoollííttiiccaa CCoommeerrcciiaall ee IInnvveerrssiioonneess EExxtteerriioorreess
Tel. 91.349.35.00/36.56. Fax. 91.349.60.08
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee TTuurriissmmoo
Tel. 91.349.35.00/39.39. Fax. 91.345.70.85
IInnssttiittuuttoo ddee CCoommeerrcciioo EExxtteerriioorr ((IICCEEXX))
Tel. 91.349.61.00. Fax. 91.575.53.12
IInnssttiittuuttoo ddee TTuurriissmmoo ddee EEssppaaññaa ((TTuurreessppaaññaa))
C/ José Lázaro Galdiano, 6. 28036 Madrid
Tel. 91.343.35.00. Fax. 91.343.34.70
Guía para la
| 201 |

SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee EEccoonnoommííaa
Alcalá, 5 – 2ª Planta. 28014 Madrid
Tel. 595.80.00/81.33. Fax. 91.595.84.97
SSeeccrreettaarrííaa GGeenneerraall TTééccnniiccaa ((EEccoonnoommííaa))
Tel. 91.595.80.00./82.11 Fax. 91.595.88.41
FFáábbrriiccaa NNaacciioonnaall ddee MMoonneeddaa yy TTiimmbbrree
C/ Jorge Juan, 106. 28009 Madrid
Tel. 91.566.66.66. Fax. 91.504.29.43
Ministerio de Educación, Cultura y Deporte
Tel. 91.701.80.00. Fax. 91.701.83.00
Internet: www.mec.es
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee EEdduuccaacciióónn,, CCuullttuurraa yy DDeeppoorrttee
Tel. 91.701.82.01/80.00. Fax. 91.701.86.04
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee EEdduuccaacciióónn yy UUnniivveerrssiiddaaddeess
C/ Serrano, 150. 28006 Madrid.
Tel. 91.550.54.00
Internet: www.seui.mec.es
Correo electrónico: informacion@mec.es
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee UUnniivveerrssiiddaaddeess
C/ Serrano, 150. 28006 Madrid.
Tel. 91.550.54.54
SSeeccrreettaarrííaa GGrraall.. ddee EEdduuccaacciióónn yy FFoorrmmaacciióónn PPrrooffeessiioonnaall
Tel. 91.701.84.06. Fax. 91.701.86.27
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee CCuullttuurraa
Pza. del Rey, 1. 28004 Madrid
Tel. 91.701.70.10. Fax. 91.521.42.00
Internet: www.mcu.es
Correo electrónico: informa.admini@sgt.mcu.es
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee BBeellllaass AArrtteess yy BBiieenneess CCuullttuurraalleess..
Tel. 91.701.70.00. Fax. 91.523.36.87
| 202 |

DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddeell LLiibbrroo,, AArrcchhiivvooss yy BBiibblliiootteeccaass
Tel. 91.701.70.00. Fax. 91.521.65.85
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee CCooooppeerraacciióónn yy CCoommuunniiccaacciióónn CCuullttuurraall
Tel. 91.701.70.00. Fax. 91.532.41.53
CCoonnsseejjoo SSuuppeerriioorr ddee DDeeppoorrtteess
Avda. Martín Fierro, s/n. 28040 Madrid.
Tel. 91.543.57.95. Fax. 589.66.14
Internet: www.mec.es/csd
Correo electrónico: webadmin@csd.mec.es
Ministerio de Fomento
Paseo de la Castellana, 67. 28046 Madrid.
Tel. 91.597.70.00. Fax. 91.597.85.01
Internet: www.mfom.es
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee IInnffrraaeessttrruuccttuurraass yy ttrraannssppoorrtteess
Tel. 91.597.70.00/84.83. Fax. 91.597.85.57
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee FFoommeennttoo
Tel. 91.597.70.00/80.21. Fax. 91.597.85.13
Ministerio de Hacienda
C/ Alcalá, 9. 28014 Madrid.
Tel. 91.595.81.21/80.00. Fax. 91.595.84.77
Internet: www.minhac.es
Correo electrónico: informacion.alcala@sgt.minhac.es
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee HHaacciieennddaa
Avda. Alberto Alcocer, 2. 28036 Madrid.
Tel. 91.583.75.66/75.60. Fax. 91.583.73.99
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee TTrriibbuuttooss
C/ Alcalá, 5 – 1ª. 28014 Madrid.
Tel. 91.595.80.43/80.00. Fax. 91.595.84.54
Internet: www.minhac.es/tributos
Guía para la
| 203 |

DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddeell CCaattaassttrroo
Tel. 91.583.66.90/67.42. Fax. 91.583.67.32.
Internet: www.catastro.minhac.es
TTrriibbuunnaall EEccoonnóómmiiccoo AAddmmiinniissttrraattiivvoo CCeennttrraall
C/ Génova, 29. 28004 Madrid.
Tel. 91.700.32.00/32.10
Internet: www.minhac.es/teac
IInnssttiittuuttoo ddee EEssttuuddiiooss FFiissccaalleess
Avda. Cardenal Herrera Oria, 378. 28035 Madrid.
Tel. 91.339.89.15/88.00. Fax. 91.339.89.64
Internet: www.ief.es
SSeeccrreettaarrííaa GGrraall.. ddee PPoollííttiiccaa FFiissccaall,, TTeerrrriittoorriiaall yy CCoommuunniittaarriiaa
C/ Alfonso XII, 40. 28014 Madrid.
Tel. 91.389.05.30. Fax. 91.389.05.67.
AAggeenncciiaa EEssttaattaall ddee AAddmmiinniissttrraacciióónn TTrriibbuuttaarriiaa
C/ Infanta Mercedes, 37. 28020 Madrid.
Tel. 91.583.70.01/89.99. Fax. 91.583.70.05.
Internet: www.aeat.es
Correo electrónico: consultas@aeat.es
OOffiicciinnaa ddee IInnffoorrmmaacciióónn yy AAssiisstteenncciiaa aall CCoonnttrriibbuuyyeennttee
C/ Guzmán el Bueno, 139. 28003 Madrid.
Tel. 91.582.67.68 – 901.33.55.33
Internet: www.aeat.es
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee PPrreessuuppuueessttooss yy GGaassttooss
Tel. 91.583.50.56/74.00. Fax. 91.583.75.19
Internet: www.igae.minhac.es
Correo electrónico: csc@igae.minhac.es
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee PPrreessuuppuueessttooss
Tel. 91.583.73.01/74.00. Fax. 91 457.61.73
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee CCoosstteess ddee PPeerrssoonnaall yy PPeennssiioonneess PPúúbblliiccaass
C/ Almagro, 18. 28010 Madrid.
Tel. 91.349.13.13/13.00. Fax. 91.349.13.30
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee FFoonnddooss CCoommuunniittaarriiooss yy FFiinnaanncciiaacciióónn TTeerrrriittoorriiaall
C/ Alfonso XII, 40. 28014 Madrid.
Tel. 91.389.04.30/04.31
| 204 |

OOffiicciinnaa ddeell FFoonnddoo EEuurrooppeeoo ddee DDeessaarrrroolllloo RReeggiioonnaall
Paseo de la Castellana, 162, planta 19ª. 28046 Madrid.
Tel. 91.583.52.23/52.24. Fax. 91.583.52.72
Internet: www.igae.minhac.es/FEDER.htm
IInntteerrvveenncciióónn GGrraall.. ddee llaa AAddmmiinniissttrraacciióónn ddeell EEssttaaddoo
C/ María de Molina, 50. 28006 Madrid.
Tel. 91.536.70.14 – 91.411.60.08. Fax. 91.562.69.29
Internet: www.igae.minhac.es
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee HHaacciieennddaa
Tel. 91.595.82.11/80.00. Fax. 91.595.88.42/41
IInnssppeecccciióónn GGrraall.. ddeell MMiinniisstteerriioo ddee HHaacciieennddaa
Tel. 91.595.81.92/80.00. Fax. 91.595.85.44
Ministerio de Interior
Tel. 91.537.11.11/10.00. Fax. 91.537.10.03.
Internet: www.mir.es
Correo electrónico: www.mir.es/mail/mail.htm
OOffiicciinnaa cceennttrraall ddee iinnffoorrmmaacciióónn ddeell mmiinniisstteerriioo ddeell iinntteerriioorr ((sseerrvviicciioo ddee iinnffoorrmmaacciióónn yy
aatteenncciióónn aall cciiuuddaaddaannoo))
C/ Rafael Calvo, 33. 28010 Madrid.
Tel. 900.15.00.00. Fax. 91.537.24.10
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee SSeegguurriiddaadd
C/ Amador de los Ríos, 2. 28010 Madrid.
Tel. 91.537.18.88/10.00. Fax. 91.537.19.34
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee llaa PPoolliiccííaa
C/ Miguel Ángel, 5. 28010 Madrid.
Tel. 91.322.32.15 – 91.319.55.00. Fax. 91.308.63.79
Internet: www.mir.es.policia/index.htm
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee llaa GGuuaarrddiiaa CCiivviill
C/ Guzmán el Bueno, 110. 28003 Madrid.
Tel. 91.514.60.01/60.00. Fax. 91.514.60.07
Internet: www.guardiacivil.org
Correo electrónico: webmaster@guardiacivil.org
Guía para la
| 205 |

DDeelleeggaacciióónn ddeell GGoobbiieerrnnoo ppaarraa llaa EExxttrraannjjeerrííaa yy llaa IInnmmiiggrraacciióónn
Tel. 91.537.16.39. Fax. 91.537.14.65
Internet: www.mir.es/dgei/index.html
DDeelleeggaacciióónn ddeell GGoobbiieerrnnoo ppaarraa eell PPllaann NNaacciioonnaall ssoobbrree DDrrooggaass
C/ Recoletos, 22. 28001 Madrid.
Tel. 91.537.27.20. Fax. 91.537.27.08
Internet: www.mir.es/pnd/index.htm
Correo electrónico: cendocu@pnd.mir.es
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee IInnssttiittuucciioonneess PPeenniitteenncciiaarriiaass
C/ Alcalá, 38–40. 28014 Madrid.
Tel. 91.335.49.51/47.00. Fax. 91.335.40.52
Internet: www.mir.es/instpeni/index.htm
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee IInntteerriioorr
Tel. 91.537.15.68/10.00. Fax. 91.319.58.65
SSeeccrreettaarrííaa GGeenneerraall TTééccnniiccaa
Tel. 91.537.11.45/10.00. Fax. 91.310.34.80
Internet: www.mir.es/sgt/index.htm
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee PPoollííttiiccaa IInntteerriioorr
Tel. 91.537.15.66/10.00. Fax. 91.537.13.96
Internet: www.mir.es/politint/index.htm
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee PPrrootteecccciióónn CCiivviill
C/ Quintiliano, 21. 28002 Madrid.
Tel. 91.537.33.01/31.00. Fax. 91.562.89.26
Internet: www.mir.es/proteciv/index.htm
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee TTrrááffiiccoo
C/ Josefa Valcárcel, 28. 28027 Madrid.
Tel. 91.301.81.00. Fax. 901.301.85.32
Internet: www.dgt.es
Ministerio de Justicia
C/ San Bernardo, 45. 28015 Madrid.
Tel. 91.390.26.67. Fax. 91.390.22.77
Internet: www.mju.es
Correo electrónico: www.mju.es/buzon.htm
| 206 |

OOffiicciinnaa CCeennttrraall ddee IInnffoorrmmaacciióónn
C/ San Bernardo, 45 (entrada por calle Manzana). 28015 Madrid.
Tel. 91.390.45.00
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee JJuussttiicciiaa
Tel. 91.390.45.25. Fax. 91.390.42.97.
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee JJuussttiicciiaa
Tel. 91.390.22.23. Fax. 91.390.22.52.
Ministerio de Medio Ambiente
Plaza San Juan de la Cruz, s/n. 28003 Madrid.
Tel. 91.597.60.00/60.23
Internet: www.mma.es
Correo electrónico: www.mma.es/ayudas/correo2.htm
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee AAgguuaass yy CCoossttaass
Tel. 91.597.60.00/50.00
Internet: www.mma.es/costas/actuaciones/index.htm
SSeeccrreettaarrííaa GGrraall.. ddee MMeeddiioo AAmmbbiieennttee
Tel. 91.597.60.00/50.00
PPaarrqquueess NNaacciioonnaalleess
Gran Vía de San Francisco, 4. 28005 Madrid.
Tel. 91.597.55.88. Fax. 91.597.55.67
Internet: www.mma.es/parques/lared/index.htm
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee CCoonnsseerrvvaacciióónn ddee llaa NNaattuurraalleezzaa
Gran Vía de San Francisco, 4. 28005 Madrid.
Tel. 91.597.54.15. Fax. 91.597.55.66
Internet: www.mma.es/conserv_nat/estado_nat/index.htm
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee EEvvaalluuaacciióónn yy CCaalliiddaadd AAmmbbiieennttaall
Tel. 91.597.60.00/63.94. Fax. 91.597.59.31
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee MMeeddiioo AAmmbbiieennttee
Plaza San Juan de la Cruz, s/n.28003 Madrid.
Tel. 91.597.60.00/60.17. Fax. 91.597.64.36
Guía para la
| 207 |

DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddeell IInnssttiittuuttoo ddee MMeetteeoorroollooggííaa
Ciudad Universitaria. Camino de las Moreras, s/n. 28040 Madrid.
Tel. 91.581.98.82/96.30
Internet: www.inm.es
Correo electrónico: webmaster@inm.es
Ministerio de la Presidencia
Complejo de la Moncloa - Edificio INIA
Tel. 91.390.03.65 – 91.335.35.35. Fax. 91.390.07.00
Internet: www.mpr.es
Correo electrónico:
CCeennttrroo ddee IInnvveessttiiggaacciioonneess SSoocciioollóóggiiccaass
C/ Montalbán, 8. 28014 Madrid.
Tel. 91.531.89.75 – 91.580.76.00
Internet: www.cis.es
GGeerreenncciiaa ddee PPaattrriimmoonniioo NNaacciioonnaall
Palacio Real. C/ Bailén, s/n. 28013 Madrid.
Tel. 91.454.87.00/88.44/88.48. Fax. 91.454.88.10
Internet: www.patrimonionacional.es
Correo electrónico: info@patrimonionacional.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddeell EEssttaaddoo ((BBOOEE))
Avda. de Manoteras, 54. 28050 Madrid
Tel. 91.384.16.90/15.00. Fax.
Internet: www.boe.es
CCeennttrroo ddee EEssttuuddiiooss PPoollííttiiccooss yy CCoonnssttiittuucciioonnaalleess
Plaza de la Marina Española, 9. 28013 Madrid.
Tel. 91.547.85.45 – 91.540.19.50. Fax. 91.547.85.49
Internet: www.cepc.es
Correo electrónico: cepc@cepc.es
Ministerio de Sanidad y Consumo
Paseo del Prado, 18-20. 28014 Madrid.
Tel. 91.596.15.90/10.00
Internet: www.msc.es
Correo electrónico: oiac@msc.es
| 208 |

IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee llaa SSaalluudd
Tel. 91.338.00.03/06/07. Fax. 91.338.07.51
Internet: www.msc.es/insalud
Correo electrónico: insalud@insalud.es
IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee CCoonnssuummoo
C/ Príncipe de Vergara, 54. 28006 Madrid
Tel. 91.431.24.53/47.01. Fax. 91.578.03.69
Internet: www.consumo-inc.es
Correo electrónico: inc@consumo-inc.es
IInnssttiittuuttoo ddee SSaalluudd CCaarrllooss IIIIII
C/ Sinesio Delgado, 4. 28029 Madrid
Tel. 91.387.78.00/77.65. Fax. 91.387.77.89
Internet: www.isciii.es
DDiirreecccciióónn ddee llaa AAggeenncciiaa EEssppaaññoollaa ddeell MMeeddiiccaammeennttoo
C/ Huertas, 75. 28014 Madrid.
Tel. 91.596.10.00/16.27. Fax. 91.596.16.15
Internet: www.msc.es/agemed
Correo electrónico: www.msc.es/agemed/correo.asp
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee FFaarrmmaacciiaa yy PPrroodduuccttooss SSaanniittaarriiooss
Paseo del Prado 18-20. 28014 Madrid.
Tel. 91.596.10.00/40.16. Fax. 91.596.40.69
Internet: www.msc.es/farmacia/home.htm
Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales
C/ Agustín de Bethencourt, 4. 28003 Madrid.
Tel. 91.553.60.00/40.94. Fax. 91.554.75.28
Internet: www.mtas.es
Correo electrónico: sugerir@mtas.es
SSeeccrreettaarrííaa ddee EEssttaaddoo ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall
Tel. 91.534.43.460-091.535.20.00
Internet: www.seg-social.es
Correo electrónico:
www.seg-social.es/contenidos/comun/ssatiende/ssresponde/index.html
IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall
C/ Padre Damián, 4 y 6. 28036 Madrid.
Tel. 91.568.83.01/00. Fax. 91.564.78.22
Internet: www.seg-social.es/inss/index.html
Guía para la
| 209 |

TTeessoorreerrííaa GGeenneerraall ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall
C/ Astros, 5 y 7. 28007 Madrid.
Tel. 91.547.12.02 – 91.503.80.00. Fax. 91.503.84.12
Internet: www.seg-social.es/tgss/index.html
SSuubbsseeccrreettaarrííaa ddee TTrraabbaajjoo yy AAssuunnttooss SSoocciiaalleess
Tel. 91.553.60.00/62.75. Fax. 91.553.41.35
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee IInnssppeecccciióónn ddee TTrraabbaajjoo yy SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall
Tel. 91.553.60.00/653.70. Fax. 91.533.02.33
SSeeccrreettaarrííaa GGeenneerraall ddee EEmmpplleeoo
Tel. 91.553.60.00 - 91.554.32.9662.75. Fax. 91.554.79.80
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee FFoommeennttoo ddee llaa EEccoonnoommííaa SSoocciiaall yy ddeell FFoonnddoo SSoocciiaall EEuurrooppeeoo..
C/ Pio Baroja, 6. 28009 Madrid
Tel. 91.409.44.99 – 91.409.09.41 (Ext. 5073). Fax. 91.574.96.03
Internet: www.mtas.es/UAFSE/default.htm
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee TTrraabbaajjoo
C/ Pio Baroja, 6. 28009 Madrid
Tel. 91.573.60.06- 91 409 09 41 (Ext. 5115). Fax. 91.574.91.01
IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM))
C/ Condesa de Venadito, 9. 28027 Madrid.
Tel. 91.585.98.32/25. Fax. 91..408.00.17
Internet: www.inem.es
Correo electrónico: servicios.tecnicos@inem.es
FFoonnddoo ddee GGaarraannttííaa SSaallaarriiaall
C/ Sagasta, 10. 28004 Madrid.
Tel. 91.432.82.00/82.04. Fax. 91.432.82.44
Internet: www.mtas.es/fogasa/Default.htm
Correo electrónico: scfogasa@mtas.es
IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee SSeegguurriiddaadd ee HHiiggiieennee eenn eell TTrraabbaajjoo
C/ Torrelaguna, 73. 28027 Madrid
Tel. 91.403.70.00. Fax. 91.403.00.50
Internet: www.mtas.es/insht/index.htm
IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee CCuuaalliiffiiccaacciioonneess
C/ Rafael Calvo, 18. 28010 Madrid.
Tel. 91.363.35.00. Fax. 91.363.35.35
Internet: www.mtas.es/incual/Default.htm
| 210 |

SSeeccrreettaarrííaa GGeenneerraall ddee AAssuunnttooss SSoocciiaalleess
Tel. 91.553.55.12/60.00. Fax. 91.553.70.65
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee aacccciióónn SSoocciiaall,, ddeell MMeennoorr yy ddee llaa FFaammiilliiaa
C/ José Abascal, 39. 28003 Madrid.
Tel. 91.347.74.55. Fax. 91.347.74.58
DDiirreecccciióónn GGrraall.. ddee OOrrddeennaacciióónn ddee llaass MMiiggrraacciioonneess
Paseo Pintor Rosales, 44-46. 28008 Madrid.
Tel. 91.347.90.00/71.68. Fax. 91.541.38.18
Internet: www.mtas.es/migraciones/default.htm
Correo electrónico: sgas@mtas.es
IInnssttiittuuttoo ddee llaa MMuujjeerr
C/ Condesa de Venadito, 34. 28027 Madrid
Tel. 91.347.78.90/80.00. Fax. 91.347.79.95
Internet: www.mtas.es/mujer/default.htm
Correo electrónico: inmujer@mtas.es
IInnssttiittuuttoo ddee llaa JJuuvveennttuudd
C/ Marqués de Riscal, 10. 28010 Madrid
Tel. 91.347.78.49/77.00. Fax. 91.308.17.48.
Internet: www.mtas.es/injuve/default.htm
Correo electrónico: injuve@mtas.es
IInnssttiittuuttoo ddee MMiiggrraacciioonneess yy SSeerrvviicciiooss SSoocciiaalleess
C/ Ginzo de Limia, 58. 28029 Madrid
Tel. 91.347.85.92/88.88. Fax. 91.347.85.95.
Internet: www.seg-social.es/imserso/index.html
Correo electrónico: buzon.imserso@mtas.es
Ministerio Portavoz del Gobierno
Edif. Portavoz del Gobierno - Avda. Puerta de Hierro, s/n - Complejo Moncloa.
28040 Madrid.
Tel. 91.321.40.00/42.26
Internet: www.la-moncloa.es
Guía para la
| 211 |

8. Direcciones de interés de cada Comunidad Autónoma
Andalucía
JJuunnttaa ddee AAnnddaalluuccííaa
Internet: www.junta-andalucia.es/indice.html
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee llaa JJuunnttaa ddee AAnnddaalluuccííaa
www.junta-andalucia.es/fr_boja.htm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn AAnnddaalluuccííaa::
Administraciones de la Seguridad Social, Centros de atención e información, Centros de la
Tesorería General...
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=AN
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn AAnnddaalluuccííaa
www.inem.es/general/dirinte/andalucia.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn AAnnddaalluuccííaa
www.aeat.es/direc/andaluci.htm
CCeennttrroo ddee IInnffoorrmmaacciióónn AAddmmiinniissttrraattiivvaa
Oficina de Información Administrativa al Ciudadano - Consejería de Gobernación y Justicia.
Plaza Nueva, 4 - 41004 - Sevilla
Teléfono: 95 504 10 00 - 900 85 92 92
Cámaras de Comercio:
AAllmmeerrííaa
Conde Ofalia, 22 Entlo
04001 Almería
Tel. 950.234.433. Fax. 950.234.850
Internet: www.camaralmeria.com
Correo electrónico: informatica@camaralmeria.com
AAnndduujjaarr
San Francisco, 7 2º
23740 Andújar Jaén
Tel. 953.500.890. Fax. 953.500.890
Internet: www.dyssnet.com/comercioandujar
Correo electrónico: cciandujar@camerdata.es
| 212 |

AAyyaammoonnttee
Muelle de Portugal, 41, 2º
21400 Ayamonte – Huelva
Tel. 959.320.050. Fax. 959.320.050
Correo electrónico: cocinayamonte@eresmas.com
CCááddiizz
Antonio López, 4
11004 Cádiz
Tel. 956.010.000. Fax. 956.250.710
Internet: www.cscamaras.es/cadiz
Correo electrónico: sgcadiz@camaras.org
CCaammppoo ddee GGiibbrraallttaarr
Avda. Virgen del Carmen, 15, 1º
11201 Campo de Gibraltar – Algeciras
Tel. 956.655.811. Fax. 956.655.960
Internet: http://ccingibraltar.camerdata.es
Correo electrónico: ccincgibraltar@camara-campogib.es
CCóórrddoobbaa
Pérez de Castro, 1
14003 Córdoba
Tel. 957.296.199. Fax. 957.202.106
GGrraannaaddaa
Paz, 18
18002 Granada
Tel. 958.536.152. Fax. 958.536.292
Internet: www.camerdata.es/granada
Correo electrónico: ccigranada@camerdata.es
HHuueellvvaa
Sor Ángela de la Cruz, 1
21003 Huelva
Tel. 959.245.900. Fax. 959.245.699
Internet: www.camarahuelva.com
Correo electrónico: registro.camarahuelva@nexo.es
JJaaéénn
Bernabé Soriano, 32, 2º
23001 Jaén
Tel. 953.253.202. Fax. 953.240.738
Guía para la
| 213 |

JJeerreezz ddee llaa FFrroonntteerraa
Tornería, 22
11403 Jerez de la Frontera – Cádiz
Tel. 956.340.791. Fax. 956.344.965
LLiinnaarreess
Sagunto, 1
23700 Linares – Jaén
Tel. 953.606.063. Fax. 953.695.511
Internet: www.camaradelinares.org
Correo electrónico: cofilin@dyssent.com
MMáállaaggaa
Cortina del Muelle, 23. Palacio de Villalcázar
29015 Málaga
Tel. 952.224.035. Fax. 952.229.894
Internet: www.camaramalaga.com
Correo electrónico: registro@camaramalaga.com
MMoottrriill
Catalanes, 4
18600 Motril – Granada
Tel. 958.821.160. Fax. 958.609.136
Correo electrónico: ccimotril@cscamaras.es
SSeevviillllaa
Plaza de la Contratación 8
41004 Sevilla
Tel. 954.211.005. Fax. 954.225.619.
Internet: www.cscamaras.es/sevilla
Correo electrónico: ccinsevilla@camaradesevilla.com
Aragón
GGoobbiieerrnnoo ddee AArraaggóónn
Internet: www.junta-andalucia.es/indice.html
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddeell GGoobbiieerrnnoo ddee AArraaggóónn
www.junta-andalucia.es/fr_boja.htm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn AArraaggóónn::
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=AR
| 214 |

CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn AArraaggóónn
www.inem.es/general/dirinte/aragon.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn AArraaggóónn
www.aeat.es/direc/aragon.htm
CCeennttrrooss ddee IInnffoorrmmaacciióónn AAddmmiinniissttrraattiivvaa
Oficina De Información
Plaza De Cervantes, 1, Bajo - 22003 - Huesca
Teléfono: 974 29 31 11
Fax: 974 29 31 31
OOffiicciinnaa ddee IInnffoorrmmaacciióónn
C/ General Pizarro, 1 - 44001 - Teruel
Teléfono: 978 64 11 11
Fax: 978 64 11 13
SSeerrvviicciioo ddee IInnffoorrmmaacciióónn yy DDooccuummeennttaacciióónn AAddmmiinniissttrraattiivvaa
Paseo De María Agustín, 36 - 50004 - Zaragoza
Teléfono: 976 71 41 11
Fax: 976 71 41 15
Cámaras de Comercio
HHuueessccaa
Santo Ángel de la Guarda, 7
22005 Huesca
Tel. 974.244.631. Fax. 974.229.644
Internet: www.ccihuesca.camerdata.es
Correo electrónico: ccihuesca@camaras.org
TTeerruueell
Amantes, 17
44001 Teruel
Tel. 978.618.191. Fax. 978.618.192
Internet: www.camarateruel.com
Correo electrónico: sgc@camarateruel.com
ZZaarraaggoozzaa
Isabel Católica, 2
50071 Zaragoza
Tel. 976.306.161. Fax. 976.357.945
Correo electrónico: cci@camarazaragoza.com
Guía para la
| 215 |

Asturias
GGoobbiieerrnnoo ddeell PPrriinncciippaaddoo ddee AAssttuurriiaass
www.princast.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddeell PPrriinncciippaaddoo ddee AAssttuurriiaass
www.princast.es/bopa
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn eell PPrriinncciippaaddoo ddee AAssttuurriiaass
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=A&
Prov=33
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn eell PPrriinncciippaaddoo ddee AAssttuurriiaass
www.inem.es/cgi-bin/general/dirinte/provincia?33
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn eell PPrriinncciippaaddoo ddee AAssttuurriiaass
www.aeat.es/direc/asturias.htm
Oficina de Registro Central e Información de la Administración del Principado de Asturias
C/ Coronel Aranda, 2 (Edif. Servicios Múltiples) - 33005 - Oviedo - Asturias
Teléfono: 98 510 53 02
Fax: 98 510 53 11
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall OOvviieeddoo
C/ Santa Susana, 6. 33009 Oviedo. Tel. 985.227.792. Fax. 985.20.74.67
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vuoviedo.htm
Correo electrónico: oviedo@ventanillaempresarial.org
AAvviillééss
Pl. de Camposagrado, 1
33400 Avilés – Asturias
Tel. 985.544.111. Fax. 985.541.528.
Internet: www.cscamaras.es/aviles
Correo electrónico: ccinaviles@cambras.org
GGiijjóónn
Doctor Fleming s/n
33203 Gijón – Asturias
Tel. 985.180.180. Fax. 985.180.106
Correo electrónico: ccingijon@camerdata.es
| 216 |

OOvviieeddoo
Quintana, 32
33009 Oviedo – Asturias
Tel. 985.207.575. Fax. 985.207.200
Internet: www.camara-ovi.es
Correo electrónico: correo@camara-ovi.es
Illes Balears
GGoovveerrnn ddee lleess IIlllleess BBaalleeaarrss
www.caib.es/fcont.htm
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee lleess IIlllleess BBaalleeaarrss
http://boib.caib.es
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn llaass IIssllaass BBaalleeaarreess
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=B&
Prov=07
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn llaass IIssllaass BBaalleeaarreess
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn llaass IIssllaass BBaalleeaarreess
www.aeat.es/direc/baleares.htm
Servicio de Información y Atención al Ciudadano (SIAC) - Consejería de Presidencia
Plaza Atarazanas, 4 - 07012 - Palma De Mallorca - Illes Balears
Teléfono: 971 17 64 44
Fax: 971 17 65 65
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall PPaallmmaa ddee MMaalllloorrccaa
C/ Estudi General, 7. 07001 Palma de Mallorca. Tel. 971.721.234. Fax. 971.71.91.48
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vuemallo.htm
Correo electrónico: mallorca@ventanillaempresarial.org
MMaalllloorrccaa,, IIbbiizzaa yy FFoorrmmeenntteerraa
Estudio General, 7
07001 Mallorca
Tel. 971.710.188. Fax. 971.726.302
Guía para la
| 217 |

DDeelleeggaacciióónn eenn IIbbiizzaa
Historiador J. Clapés, 4
07800 Ibiza
Tel. 971.301.492. Fax. 971.307.110
DDeelleeggaacciióónn eenn FFoorrmmeenntteerraa
Edificio Aurora, 6
07860 San Francisco Javier – Formentera
MMeennoorrccaa
Miguel Verí, 3 – A
07703 Mahón – Menorca
Tel. 971.363.194. Fax. 971.368.416
Correo electrónico: camaracomercio@infotelecom.es
Islas Canarias
GGoobbiieerrnnoo ddee CCaannaarriiaass
www.gobcan.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddeell GGoobbiieerrnnoo ddee CCaannaarriiaass
www.gobcan.es/boc
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn CCaannaarriiaass
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=CC
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn CCaannaarriiaass
www.inem.es/general/dirinte/canarias.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn CCaannaarriiaass
www.aeat.es/direc/canarias.htm
Oficina Central de Información y Registro - Secretaría General Técnica
C/ Agustín Millares Carlo, 22 - 35071 - Las Palmas de Gran Canaria
Teléfono: 928 30 67 17
Fax: 928 30 67 00
OOffiicciinnaa ddee IInnffoorrmmaacciióónn yy RReeggiissttrroo -- SSeeccrreettaarrííaa GGeenneerraall TTééccnniiccaa
Avda. José M. Guimerá, 8 (Edificio De Usos Múltiples Ii, Planta Baja).
38071 - Santa Cruz de Tenerife
Teléfono: 922 47 66 89 - 922 47 65 00
Fax: 922 47 65 98
| 218 |

VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall SSttaa.. CCrruuzz ddee TTeenneerriiffee
Pza. de la Candelaria, 1. 38003 Sta. Cruz de Tenerife.
Tel. 922.533.764. Fax.922.533.766.
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vuteneri.htm
Correo electrónico: tenerife@ventanillaempresarial.org
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall LLaass PPaallmmaass ddee GGrraann CCaannaarriiaa
C/ León y Castillo, 24. 35003 Las Palmas de Gran Canaria.
Tel. 928.391.045. Fax. 928.432.222
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vupalmas.htm
Correo electrónico: laspalmas@ventanillaempresarial.org
LLaass PPaallmmaass
León y Castilla, 24
35003 Las Palmas
Tel. 928.391.040. Fax. 928.362.350
Internet: www.camaralp.es
Correo electrónico: comunicacion@camaralp.es
SSttaa.. CCrruuzz ddee TTeenneerriiffee
Pl. Candelaria, 6
38003 Sta. Cruz de Tenerife
Tel. 922.245.384. Fax. 922.245.270
Internet: www.cscamaras.org/tenerife
Correo electrónico: ccintenerife@camaras.org
Cantabria
GGoobbiieerrnnoo ddee CCaannttaabbrriiaa
www.gobcantabria.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddeell GGoobbiieerrnnoo ddee CCaannttaabbrriiaa
www.gobcantabria.es/boc/default.htm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn CCaannttaabbrriiaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=CN
&Prov=39
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn CCaannttaabbrriiaa
Guía para la
| 219 |

DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn CCaannttaabbrriiaa
www.aeat.es/direc/santande.htm
Centro de Información y Publicaciones. Consejería de Presidencia
C/ Casimiro Sainz, 4 - 39003 - Santander - Cantabria
Teléfono: 942 20 73 00 - 942 20 71 00
Fax: 942 20 71 46
CCaannttaabbrriiaa
Pl. de Velarde, 5
39001 Santander
Tel. 942.318.000. Fax. 942.314.310
TToorrrreellaavveeggaa
Ruiz Tagle, 6
39300 Torrelavega – Cantabria
Tel. 942.890.162. Fax. 942.884.083
Correo electrónico: coci.torrelavega@infonegocio.com
Castilla-La Mancha
JJuunnttaa ddee CCoommuunniiddaaddeess ddee CCaassttiillllaa –– LLaa MMaanncchhaa
www.jccm.es
DDiiaarriioo OOffiicciiaall ddee CCaassttiillllaa –– LLaa MMaanncchhaa
www.jccm.es/docm/ultimo/indice.htm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn CCaassttiillllaa –– LLaa MMaanncchhaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=CM
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn CCaassttiillllaa –– LLaa MMaanncchhaa
www.inem.es/general/dirinte/cas-mancha.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn CCaassttiillllaa –– LLaa MMaanncchhaa
www.aeat.es/direc/clamanch.htm
Oficina de Información - Presidencia –
Plaza de Santiago de los Caballeros, 5 - 45071 - Toledo
Teléfono: 902 26 70 90
| 220 |

AAllbbaacceettee
Tesifonte Gallego, 22
02002 Albacete
Tel. 967.590.093. Fax. 967.235.345
CCiiuuddaadd RReeaall
Lanza, 2
13004 Ciudad Real
Tel. 926.274.444. Fax. 926.253.813
Internet: www.camerdata.es/ccicreal
Correo electrónico: ccicreal@camerdata.es
CCuueennccaa
Calderón de la Barca, 30
16001 Cuenca
Tel. 969.222.351. Fax. 969.228.923
Correo electrónico: ccicuenca@escamaras.org
GGuuaaddaallaajjaarraa
Mayor, 28
19001 Guadalajara
Tel. 949.247.032. Fax. 949.247.245
Internet: www.cscamaras.es/guadalajara
Correo electrónico: secretaria.ccigual@camaras.org
TToolleeddoo
Pl. de San Vicente, 3
45001 Toledo
Tel. 925.280.111. Fax. 925.280.004
Internet: www.ccitoledo.camerdata.es
Correo electrónico: ccitoledo@camaras.org
Castilla y León
JJuunnttaa ddee CCaassttiillllaa yy LLeeóónn
www.jcyl.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee llaa JJuunnttaa ddee CCaassttiillllaa yy LLeeóónn
www.jcyl.es/jcyl/cpat/sg/svdp/bocyl/sumarios
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn CCaassttiillllaa yy LLeeóónn
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=CL
Guía para la
| 221 |

CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn CCaassttiillllaa yy LLeeóónn
www.inem.es/general/dirinte/cas-leon.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn CCaassttiillllaa yy LLeeóónn
www.aeat.es/direc/casleon.htm
Oficina Departamental de Información y Atención al Ciudadano (Consejería de Presiden-
cia y Administración Territorial)
C/ Santiago Alba, 1 - 47008 - Valladolid
Teléfono: 983 41 12 03
Fax: 983 41 11 99
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall BBuurrggooss
C/ San Carlos, 1. 09003 Burgos. Tel. 947.256.750. Fax. 947.276.520
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vuburgos.htm
Correo electrónico: burgos@ventanillaempresarial.org
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall VVaallllaaddoolliidd
Avda. Ramón Pradera, s/n (Feria de Muestras). 47008 Valladolid Tel. 983.381.434. Fax.
983.378.492.
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vuevalla.htm
Correo electrónico: valladolid@ventanillaempresarial.org
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall ZZaammoorraa
C/ Pelayo, 6. 49014 Zamora. Tel. 980.535.896. Fax. 980.535.896
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vuzamora.htm
Correo electrónico: zamora@ventanillaempresarial.org
CCoonnsseejjoo RReeggiioonnaall ddee CCáámmaarraass ddee CCoommeerrcciioo ee IInndduussttrriiaa ddee CCaassttiillllaa yy LLeeóónn
Pl. San Juan Bautista de la Salle, 2 Entpl.
47006 Valladolid
Tel. 983.374.859. Fax. 983.374.969
AArréévvaalloo
Pl. El Salvador, 2, 2ºD
05200 Arévalo – Ávila
Tel. 920.300.072. Fax. 920.303.723.
Internet: www.arevalociudad.com
Correo electrónico: camararevalo@yahoo.es
| 222 |

AAssttoorrggaa
Padres Redentoristas, 26
24700 Astorga – León
Tel. 987.602.423. Fax. 987.618.709
Correo electrónico: camaraas@astorga.com
ÁÁvviillaa
Eduardo Marquina, 6
50001 Ávila
Tel. 920.211.173. Fax. 920.255.159
BBééjjaarr
Colón, 33
37700 Béjar – Salamanca
Tel. 923.400.610. Fax. 923.403.783
Correo electrónico: camarabejar@nexo.es
BBrriivviieessccaa
Medina, 2, 1º
09240 Briviesca – Burgos
Tel. 947.590.243. Fax. 947.592.700
Correo electrónico: camarabriviesca@ctv.es
BBuurrggooss
San Carlos, 1, 1º
09003 Burgos
Tel. 947.201.844. Fax. 947.263.626
Internet: www.camaraburgos.com
Correo electrónico: correo@camaraburgos.com
LLeeóónn
Fajeros, 1
24002 León
Tel. 987.224.400. Fax. 987.222.451
Correo electrónico: ccileon@camerdata.es
MMiirraannddaa ddee EEbbrroo
Ronda del Ferrocarril, 31, 1º
09200 Miranda de Ebro – Burgos
Tel. 947.335.200. Fax. 947.313.593
Internet: www.camaramiranda.com
Correo electrónico: contactar@camaramiranda.com
Guía para la
| 223 |

PPaalleenncciiaa
Pl. Pío XII, 7
34002 Palencia
Tel. 979.165.051. Fax. 979.730.970
Internet: www.cocipa.es
Correo electrónico: general@cocipa.es
SSaallaammaannccaa
Pl. de Sexmeros, 2
37001 Salamanca
Tel. 923.211.797. Fax. 923.280.146
Internet: www.cocicyl.es
Correo electrónico: infocomer@interbank.es
SSeeggoovviiaa
Fernán García, 1, 1º
40002 Segovia
Tel. 921.432.300. Fax. 921.430.563.
Correo electrónico: camarasegovia@camerdata.es
SSoorriiaa
Venerable Carabantes 1C – 1º
42003 Soria
Tel. 975.213.944. Fax. 975.228.619
Internet: www.cocicyl.es - www.camarasoria.com
Correo electrónico: ccisoria@soriainter.net
VVaallllaaddoolliidd
Avda. Ramón Pradera s/n
47009 Valladolid
Tel. 983.370.400. Fax. 983.370.660
Internet: www.cociva.es
Correo electrónico: camara.va@cociva.es
ZZaammoorraa
Pelayo, 6
49014 Zamora
Tel. 980.530.050. Fax. 980.518.594
Correo electrónico: ccizamora@retemail.es
Cataluña
GGeenneerraalliittaatt ddee CCaattaalluunnyyaa
www.gencat.es
| 224 |

DDiiaarrii OOffiicciiaall ddee llaa GGeenneerraalliittaatt ddee CCaattaalluunnyyaa
www.gencat.es/diari
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn CCaattaalluuññaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=C
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn CCaattaalluuññaa
www.inem.es/general/dirinte/cataluna.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn CCaattaalluuññaa
www.aeat.es/direc/cataluna.htm
Subdirección General de Información al Ciudadano - Consejería de Presidencia Información
Telefónica
Teléfono: 93 315 18 52
Fax: 93 315 19 51
SSuubbddiirreecccciióónn GGeenneerraall ddee IInnffoorrmmaacciióónn aall CCiiuuddaaddaannoo -- CCoonnsseejjeerrííaa ddee PPrreessiiddeenncciiaa
IInnffoorrmmaacciióónn PPrreesseenncciiaall
Carrer Sant Sever, S/N. - 08071 - Barcelona
Teléfono: 902 402 46 00
CCoonnsseejjoo ddee CCáámmaarraass OOffiicciiaalleess ddee CCoommeerrcciioo,, IInndduussttrriiaa yy NNaavveeggaacciióónn ddee CCaattaalluuññaa
Avda. Diagonal, 452-454
08006 Barcelona
Tel. 934.169.457. Fax. 934.169.521
Internet: www.cambramanresa.com
Correo electrónico: consell@cambrescat.es
BBaarrcceelloonnaa
Avda. Diagonal, 452
08006 Barcelona
Tel. 902.448.448.
GGiirroonnaa
Gran Vía Jaume I, 46
17001 Girona
Tel. 972.418.500. Fax. 972.418.501
Internet: www.cambra.gi
Correo electrónico: girona@cambrescat.es
Guía para la
| 225 |

LLlleeiiddaa
Anselm Clavé, 2
25007 Lleida
Tel. 973.236.161. Fax. 973.247.467
Internet: www.cambrescat.es
Correo electrónico: lleida@cambrescat.es
MMaannrreessaa
Pl. Pedregar, 1
08240 Manresa – Barcelona
Tel. 938.724.222. Fax. 938.727.766.
Internet: www.cambramanresa.com
Correo electrónico: manresa@cambrescat.es
PPaallaammóóss
Pl. de la Murada, 1
17230 Palamós – Girona
Tel. 972.314.077. Fax. 972.318.810
Internet: www.cambrescat.es/palamos/p-c1.htm
Correo electrónico: palamos@cambrescat.es
RReeuuss
Boule, 2
43201 Reus – Tarragona
Tel. 977.314.651.
Correo electrónico: reus@cambrescat.es
SSaabbaaddeellll
Alfonso XIII, 45
08202 Sabadell – Barcelona
Tel. 937.451.255. Fax. 937.451.256
Internet: www.cambrasabadell.org
Correo electrónico: general@cambrasabadell.org
SSaann FFeelliiuu ddee GGuuiixxoollss
P. Del Mar, 40
17220 San Feliu de Guixols – Girona
Tel. 972.320.884. Fax. 972.325.450
Correo electrónico: stfeliu@cambrescat.es
TTaarrrraaggoonnaa
Avda. Pau Casals, 17
43003 Tarragona
Tel. 977.219.676. Fax. 977.240.900
| 226 |

TTáárrrreeggaa
Pl. Mayor, 10
25300 Tárrega – Lleida
Tel. 973.310.753. Fax. 973.313.055
TTeerrrraassaa
Blasco de Garay, 29-49
08224 Terrasa – Barcelona
Tel. 937.339.833. Fax. 937.891.165
Internet: www.cambraterrassa.es
Correo electrónico: info@cambraterrassa.es
TToorrttoossaa
Cristofol Despuig, 23
43500 Tortosa – Tarragona
Tel. 977.441.537. Fax. 977.444.370
Correo electrónico: tortosa@cambrescat.es
VVaallllss
Pl. de Pati, 6
43800 Valls – Tarragona
Tel. 977.600.909. Fax. 977.606.456
Internet: www.cambrescat.es/valls
Correo electrónico: valls@cambrescat.es
Ceuta
GGoobbiieerrnnoo ddee llaa CCiiuuddaadd AAuuttóónnoommaa ddee CCeeuuttaa
www.ciceuta.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee llaa CCiiuuddaadd AAuuttóónnoommaa ddee CCeeuuttaa
www.ciceuta.es/orgcultura/Boce/bocemenu.htm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn CCeeuuttaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=CE
&Prov=51
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn CCeeuuttaa
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn CCeeuuttaa
www.aeat.es/direc/andaluci.htm#CEUTA
Guía para la
| 227 |

Oficina de Información y Registro
Plaza de África, S/N. - 51071 - Ceuta
Teléfono: 956 52 82 00
Fax: 956 51 44 70
Cámara de Comercio
CCeeuuttaa
Muelle Cañonero Dato s/n
51001 Ceuta
Tel. 956.509.590. Fax. 956.509.589
Correo electrónico: sgeneralceuta@camaras.org
Extremadura
JJuunnttaa ddee EExxttrreemmaadduurraa
www.juntaex.es
DDiiaarriioo OOffiicciiaall ddee EExxttrreemmaadduurraa
www.juntaex.es/diario_oficial
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn EExxttrreemmaadduurraa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=E
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn EExxttrreemmaadduurraa
www.inem.es/general/dirinte/extremadura.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn EExxttrreemmaadduurraa
www.aeat.es/direc/extremad.htm
Centro de Atención Administrativa - Consejería de Presidencia
Avda. de Huelva, 2 - 06005 - Badajoz
Teléfono: 924 23 03 06/924 23 27 16
Fax: 924 26 03 76
CCeennttrroo ddee AAtteenncciióónn AAddmmiinniissttrraattiivvaa -- CCoonnsseejjeerrííaa ddee PPrreessiiddeenncciiaa
Paseo de Roma, S/N. - 06800 - Mérida - Badajoz
Teléfono: 924 38 58 30
Fax: 924 38 60 13
| 228 |

CCeennttrroo DDee AAtteenncciióónn AAddmmiinniissttrraattiivvaa -- CCoonnsseejjeerrííaa ddee PPrreessiiddeenncciiaa
Clemente Sánchez Ramos S/N - 10002 - Cáceres
Teléfono: 927 21 66 19
Fax: 927 22 32 60
BBaaddaajjoozz
Avda. Europa, 4
06004 Badajoz
Tel. 924.234.600. Fax. 924.243.853
Correo electrónico: ccibadajoz@camerdata.es
CCáácceerreess
Pl. Doctor Durán, 2
10003 Cáceres
Tel. 927.627.108. Fax. 927.627.109
Correo electrónico: correo@camaracaceres.com
Galicia
XXuunnttaa ddee GGaalliicciiaa
www.xunta.es
DDiiaarriioo OOffiicciiaall ddee GGaalliicciiaa
www.xunta.es/doga/index.htm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn GGaalliicciiaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=G
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn GGaalliicciiaa
www.inem.es/general/dirinte/galicia.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn GGaalliicciiaa
www.aeat.es/direc/galicia.htm
Guía para la
| 229 |

Centros de Información Administrativa
CCeennttrroo ddee IInnffoorrmmaacciióónn AAddmmiinniissttrraattiivvaa yy AAtteenncciióónn aall CCiiuuddaaddaannoo -- IInnssppeecccciióónn GGrraall.. ddee SSeerr--
vviicciiooss
Edificio Administrativo San Caetano, S/N - 15704 - Santiago de Compostela - A Coruña
Teléfono: 981 54 42 94/ 99 - 902 12 00 12
Fax: 981 54 54 99
PPuunnttoo ddee IInnffoorrmmaacciióónn aall CCiiuuddaaddaannoo -- CCoonnsseelllleerriiaa ddee PPrreessiiddeenncciiaa yy AAddmmóónn.. PPúúbblliiccaa
Plaza de Pontevedra, 22 - 2º - 15003 - A Coruña
Teléfono: 981 18 44 66
Fax: 981 18 44 50
OOffiicciinnaa ddee IInnffoorrmmaacciióónn aall CCiiuuddaaddaannoo -- DDeelleeggaacciióónn ddee PPrreessiiddeenncciiaa yy AAddmmóónn.. PPúúbblliiccaa
Ronda de La Muralla, 70 - 27071 - Lugo
Teléfono: 982 29 45 78/ 79 / 74
Fax: 982 29 40 67
OOffiicciinnaa ddee IInnffoorrmmaacciióónn aall CCiiuuddaaddaannoo -- DDeelleeggaacciióónn ddee PPrreessiiddeenncciiaa yy AAddmmóónn.. PPúúbblliiccaa
Avda. De La Habana, 79 - 32071 - Ourense
Teléfono: 988 38 60 01
Fax: 988 38 60 03
PPuunnttoo ddee IInnffoorrmmaacciióónn aall CCiiuuddaaddaannoo -- DDeelleeggaacciióónn ddee PPrreessiiddeenncciiaa yy AAddmmóónn.. PPúúbblliiccaa
C/ Benito Corbal, 47 Bajo - 36071 - Pontevedra
Teléfono: 986 80 54 91
Fax: 986 80 55 09
AA CCoorruuññaa
C/ Alameda, 30-32, 1º
15003 A Coruña
Tel. 981.216.074. Fax. 981.2225.208
Internet: www.camerdata.es/coruna
Correo electrónico: ccincorma@camaras.org
FFeerrrrooll
Punta Arrela-A Malata s/n
15591 Ferrol – A Coruña
Tel. 981.333.165. Fax. 981.333.096
Internet: www.camaras.org
Correo electrónico: ccinferrol@camaras.org
| 230 |

LLuuggoo
Avda. Ramón Ferreiro, 18
27002 Lugo
Tel. 982.224.311. Fax. 982.244.301
Internet: www.camaralugo.com
Correo electrónico: ccinlugo@camerdata.es
OOrreennssee
Avda. de la Habana, 30 bis
32003 Orense
Tel. 988.233.116. Fax. 988.233.088
Internet: www.camaras.org/ourense
Correo electrónico: cciourense@camaras.org
PPoonntteevveeddrraa
Jardines de Vicenti, 4 2º-Edif. Las Palmeras
36001 Pontevedra
Tel. 986.866.303. Fax. 986.862.643
Internet: www.camaras.org/pontevedra
Correo electrónico: ccinpontevedra@camaras.org
SSaannttiiaaggoo ddee CCoommppoosstteellaa
San Pedro de Mezonzo, 44
15701 Santiago de Compostela – A Coruña
Tel. 981.596.800. Fax. 981.590.322
Correo electrónico: ccinsantiago@camerdata.es
TTuuyy
Augusto González Besada, 15
36700 Tuy – Pontevedra
Tel. 986.600.216. Fax. 986.601.512
Correo electrónico: cámaratuy@infonegocio.com
VViiggoo
Velázquez Moreno, 29 3º
36202 Vigo – Pontevedra
Tel. 986.446.295. Fax. 986.435.659
Internet: www.camaravigo.com
Correo electrónico: cccinvigo@camerdata.es
VViillllaaggaarrccííaa ddee AArroouussaa
Pl. de Ravella, 10 3º
36600 Villagarcía de Arousa – Pontevedra
Tel. 986.500.447. Fax. 986.500.621
Correo electrónico: camaravilagarcia@camaravilagarcia.com
Guía para la
| 231 |

Comunidad de Madrid
GGoobbiieerrnnoo ddee llaa CCoommuunniiddaadd ddee MMaaddrriidd
www.comadrid.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee llaa CCoommuunniiddaadd ddee MMaaddrriidd
www.comadrid.es/bocm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn llaa CCoommuunniiddaadd ddee MMaaddrriidd
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=M&
Prov=28
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn llaa CCoommuunniiddaadd ddee MMaaddrriidd
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn llaa CCoommuunniiddaadd ddee MMaaddrriidd
www.aeat.es/direc/madrid.htm
Oficina De Atención Al Ciudadano
Plaza Del Descubridor Diego De Ordás, 3 - 28071 - Madrid
Teléfono: 91 580 42 60 - 91 580 42 61
Fax: 91 580 42 10
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall MMaaddrriidd
Pza. de la Indepencia, 1. 28001 Madrid. Tel. 902.181.191. Fax. 915.383.776
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vumadrid.htm
Correo electrónico: madrid@ventanillaempresarial.org
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall GGeettaaffee
C/ Diesel, s/n Polígono Industrial Los Olmos. 28096 Getafe. Tel. 916.843.053. Fax. 916.016.924.
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vugetafe.htm
Correo electrónico: getafe@ventanillaempresarial.org
MMaaddrriidd
Huertas, 13
28012 Madrid
Tel. 915.383.500. Fax. 915.383.788
Internet: www.camaramadrid.es
Correo electrónico: grp1@camaramadrid.es
| 232 |

OOffiicciinnaass yy sseerrvviicciiooss
Pl. Independencia, 1
28001 Madrid
Tel. 915.383.500. Fax. 915.383.719
Melilla
GGoobbiieerrnnoo ddee llaa CCiiuuddaadd AAuuttóónnoommaa ddee MMeelliillllaa
www.camelilla.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee llaa CCiiuuddaadd ddee MMeelliillllaa
www.camelilla.es/bocam/index.html
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn MMeelliillllaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=ML
&Prov=52
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn MMeelliillllaa
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn MMeelliillllaa
www.aeat.es/direc/andaluci.htm#MELILLA
Oficina de Información
Plaza de España, 1 - 52001 - Melilla
Teléfono: 95 269 91 00
Fax: 95 267 48 00
MMeelliillllaa
Miguel de Cervantes, 7
52001 Melilla
Tel. 952.684.840. Fax. 952.683.119
Correo electrónico: ccinmelilla@camaras.org
Guía para la
| 233 |

Región de Murcia
GGoobbiieerrnnoo ddee llaa RReeggiióónn ddee MMuurrcciiaa
www.carm.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee llaa RReeggiióónn ddee MMuurrcciiaa
www.carm.es/borm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn MMuurrcciiaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=M
U&Prov=30
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn MMuurrcciiaa
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn MMuurrcciiaa
www.aeat.es/direc/murcia.htm
Centro de Documentación e Información (CEDI) - Presidencia de la Comunidad
Avda. de la Libertad, 6 - 30071 - Murcia
Teléfono: 968 36 21 46 - 968 36 21 44 - 968 36 21 43
Fax: 968 36 23 14
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall MMuurrcciiaa
Pza. San Bartolomé, 3. 30004 Murcia. Tel. 968.229.434. Fax. 968.229.435
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vumurcia.htm
Correo electrónico: murcia@ventanillaempresarial.org
CCaarrttaaggeennaa
Pl. Castellini, 5 y 7, 1º
32201 Cartagena – Murcia
Tel. 968.507.050. Fax. 968.122.692
Internet: www.cocin-cartagena.es
Correo electrónico: admin@cocin-cartagena.es
LLoorrccaa
Pl. del Caño, 3
30800 Lorca – Murcia
Tel. 968.477.488. Fax. 968.477.416
Internet: www.camaracomlorca.es
Correo electrónico: camara@camaracomlorca.es
| 234 |

MMuurrcciiaa
Pl. San Bartolomé, 1
30004 Murcia
Tel. 968.229.416. Fax. 968.229.425
Internet: www.camerdata.es/coruna
Correo electrónico: secretariat@cocin-murcia.es
Navarra
CCoommuunniiddaadd FFoorraall ddee NNaavvaarrrraa
www.cfnavarra.es/INDEX.HTM
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee NNaavvaarrrraa
www.cfnavarra.es/BON/BONIDX.HTM
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn NNaavvaarrrraa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=N&
Prov=31
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn NNaavvaarrrraa
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn NNaavvaarrrraa
www.aeat.es/direc/navarra.htm
Servicio De Información Del Departamento De Publicaciones Y Relaciones Sociales
Avda. Carlos Iii, 2 - 31002 - Pamplona - Navarra
Teléfono: 948 42 70 00 - 948 42 71 00
Fax: 948 22 76 73
VVeennttaanniillllaa ÚÚnniiccaa EEmmpprreessaarriiaall PPaammpplloonnaa
C/ General Chinchilla, 4. 31002 Pamplona. Tel. 948.077.060. Fax. 948.077.081
Internet: www.ventanillaempresarial.org/ventanillaempresarial/vunavarr.htm
Correo electrónico: navarra@ventanillaempresarial.org
NNaavvaarrrraa
General Chinchilla, 4
31002 Pamplona – Navarra
Tel. 948.077.070. Fax. 948.077.080
Internet: www.camaranavarra.com
Correo electrónico: informacion@camaranavarra.com
Guía para la
| 235 |

País Vasco
PPaaiiss VVaassccoo
www.euskadi.net
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddeell PPaaííss VVaassccoo
www.euskadi.net/cgi-bin_k54/bopv_00?C
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn PPaaííss VVaassccoo
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=PV
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn PPaaííss VVaassccoo
www.inem.es/general/dirinte/paisvasco.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn PPaaííss VVaassccoo
www.aeat.es/direc/pvasco.htm
Centro de Información Administrativa
IInnffoorrmmaacciióónn GGeenneerraall aall PPúúbblliiccoo
C/ Donostía - San Sebastián, Nº 1 - 01010 - Vitoria - Álava
Teléfono: 945 01 80 00
Fax: 945 01 80 01/02
IInnffoorrmmaacciióónn GGeenneerraall aall PPúúbblliiccoo
C/ Andía, 13 - 20004 - San Sebastián - Guipúzcoa
Teléfono: 943 02 28 00
Fax: 943 02 28 06
IInnffoorrmmaacciióónn CCiiuuddaaddaannaa
C/ Gran Vía, 85 - 48011 - Bilbao - Vizcaya
Teléfono: 944 03 10 00
ÁÁllaavvaa
Eduardo Dato, 38
01005 Álava
Tel. 945.141.800. Fax. 945.143.156
Internet: www.camaradealava.com
Correo electrónico: general@camaradealava.com
| 236 |

BBiillbbaaoo
Alameda Recalde, 50
48008 Bilbao – Vizcaya
Tel. 944.706.500. Fax. 944.436.171
Internet: www.camaranet.com
Correo electrónico: info@camaranet.com
GGuuiippúúzzccooaa
Ramón María Lili, 6
20002 San Sebastián
Tel. 943.272.100. Fax. 943.293.105
Internet: www.camaraguipukcoa.com
Correo electrónico: dg@camaraguipuzkcoa.com
La Rioja
GGoobbiieerrnnoo ddee LLaa RRiioojjaa
www.larioja.org
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee LLaa RRiioojjaa
www.larioja.org:81/pls/dad_user/g0.sac_sch?p_opcion=g04.bor_home
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn LLaa RRiioojjaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/verUnidades.asp?Org=S&Loc=1&Comu=LR
&Prov=26
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn LLaa RRiioojjaa
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn LLaa RRiioojjaa
www.aeat.es/direc/rioja.htm
Centro de Información Administrativa
OOffiicciinnaa ddee AAtteenncciióónn aall CCiiuuddaaddaannoo yy RReeggiissttrroo GGeenneerraall.. CCoonnsseejjeerrííaa ddee DDeessaarrrroolllloo AAuuttoonnóó--
mmiiccoo yy AAddmmiinniissttrraacciioonneess PPúúbblliiccaass
C/ Calvo Sotelo, 3, Bajo
26071 Logroño - La Rioja
Guía para la
| 237 |

LLaa RRiioojjaa
Portales, 12
26001 Logroño – La Rioja
Tel. 941.248.500. Fax. 941.239.965
Correo electrónico: camararioja@camararioja.com
Comunidad Valenciana
GGeenneerraalliittaatt VVaalleenncciiaannaa
www.gva.es
BBoolleettíínn OOffiicciiaall ddee llaa CCoommuunniiddaadd VVaalleenncciiaannaa
www.pre.gva.es/dogvweb/cindex.htm
CCeennttrrooss ddee llaa SSeegguurriiddaadd SSoocciiaall eenn llaa CCoommuunniiddaadd VVaalleenncciiaannaa
http://194.179.55.39/informacion/directorio/datos/menuComu.asp?Org=S&Comu=CV
CCeennttrrooss ddeell IInnssttiittuuttoo NNaacciioonnaall ddee EEmmpplleeoo ((IINNEEMM)) eenn llaa CCoommuunniiddaadd VVaalleenncciiaannaa
www.inem.es/general/dirinte/valencia.html
DDeelleeggaacciioonneess yy aaddmmiinniissttrraacciioonneess ddee llaa AAggeenncciiaa TTrriibbuuttaarriiaa eenn llaa CCoommuunniiddaadd VVaalleenncciiaannaa
www.aeat.es/direc/cvalenci.htm
Oficina de Atención al Público (PROP) - Presidencia
C/ Gregorio Ojea, 27 - 46009 - Valencia
Teléfono: 96 386 60 00 - 96 386 63 00 (Centralita)
CCoonnsseejjoo ddee CCáámmaarraass ddee CCoommeerrcciioo ddee llaa CCoommuunniiddaadd VVaalleenncciiaannaa
Pl. Alfonso el Magnánimo, 12
46003 Valencia
Tel. 963.534.072. Fax. 963.534.073
Internet: www.infocamaras.com
Correo electrónico: consejocamarascv@camaravalencia.com
| 238 |

AAllccooyy
Puente de San Jorge, 3, 3º
03803 Alcoy – Alicante
Tel. 965.330.804. Fax. 965.330.847
Internet: www.camaracomalcoy.es
Correo electrónico: correo@camaracomalcoy.es
AAlliiccaannttee
San Fernando, 4
03002 Alicante
Tel. 965.201.133. Fax. 965.201.457
Correo electrónico: webmaster@camara-alc.es
CCaasstteellllóónn
Avda. Hermanos Bou, 79
12003 Castellón
Tel. 964.356.500. Fax. 964.356.510
Internet: www.camaracs.es
OOrriihhuueellaa
Avda. de la Vega, 22. Entlo
03300 Orihuela – Alicante
Tel. 966.743.502. Fax. 963.736.730
Correo electrónico: camaraorg@di-alicante.es
VVaalleenncciiaa
Poeta Querol, 15
46002 Valencia
Tel. 963.103.900. Fax. 963.516.349
Internet: www.camaravalencia.com
Correo electrónico: info@camaravalencia.com
Guía para la
| 239 |

CCrreeaacciióónn ddee EEmmpprreessaass.. Guía para el desarrollo de iniciativas empresariales. Ediciones Pirá-
mide. Año 2.000.
CCrreeaacciióónn yy ppuueessttaa eenn mmaarrcchhaa ddee uunnaa eemmpprreessaa.. Ministerio de Economía, Dirección General
de Política de la PYME, junio 2.001.
CCóómmoo ccrreeaarr yy hhaacceerr ffuunncciioonnaarr uunnaa eemmpprreessaa.. Conceptos e Instrumentos. Mª: de los Ánge-
les Gil Estallo. ESIC Editorial. 5ª edición Madrid 2.000.
CCóómmoo ssee hhaaccee uunn PPllaann EEssttrraattééggiiccoo.. Modelo de desarrollo de una Empresa. Francisco
Abascal Rojas. ESIC Editorial. Madrid 1.996
DDiirreecccciióónn EEssttrraattééggiiccaa.. ESIC Editorial. Madrid 1.999
EEll eemmpprreennddeeddoorr ddee ééxxiittoo.. GGuuííaa ddee PPllaanneess ddee NNeeggoocciioo.. Rafael Alcaraz Rodríguez. McGraw
– Hill. 2.001 2ª. Edición. México.
EEll PPllaann ddee EEmmpprreessaa--CCoommoo ppllaanniiffiiccaarr llaa ccrreeaacciióónn ddee uunnaa eemmpprreessaa.. Ollé/Planelles/Molina/Torres
y otros (profesores Esade), editorial Marcombo, 2008
EEll PPllaann ddee NNeeggoocciiooss.. Editorial Díaz de Santos. 1.995
GGuuííaa ddeell eemmpprreennddeeddoorr.. Alexander Watson y Karen Wise. Editorial Prentice Hall Hispanoa-
mericana. Año 1.997.
GGuuííaa ppaarraa llaa ccrreeaacciióónn ddee eemmpprreessaass.. Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid. 10ª
edición 2004.
GGuuííaa ppaarraa llaa CCrreeaacciióónn ddee EEmmpprreessaass.. IMADE (Instituto Madrileño de Desarrollo), 2009. Entrar
en www.madrid.org, publicaciones (en soporte digital, descarga gratuita).
PPrrooyyeeccttoo EEmmpprreessaarriiaall. Francisco M. Pinilla, J. Ignacio Martínez y José C. Sangüesa. Ciclo for-
mativo de grado superior. McGraw – Hill. 1.998.
PPrrooyyeeccttoo EEmmpprreessaarriiaall.. José Luis Fanjul y Francisco Javier Castaño. Editex Madrid. 2.001.
| 242 |
BIBLIOGRAFÍA

Guía para la creación de empresas

Más contenido relacionado

La actualidad más candente (17)

Destacado (14)

Similar a Guía para la creación de empresas (20)

Más de ABel Palma (7)

Último (20)

Guía para la creación de empresas