IICA - agroindustria

UNA MIRADAA EXPERIENCIAS
EXITOSAS DEAGROINDUSTRIA RURAL
ENAMÉRICA LATINA
ALOOKTOSUCCESSFUL
EXPERIENCESOFRURAL
AGROINDUSTRYINLATINAMERICA

© Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA). 2009
El Instituto promueve el uso justo de este documento.
Se solicita que sea citado apropiadamente cuando corresponda
Esta publicación también está disponible en formato electrónico (PDF) en el sitio
Web institucional en www.iica.int
CoordInACIón edItorIAl:
Hernando Riveros, Adriana Lucio-Paredes, Marvin Blanco
CorreCCIón de estIlo:
Adriana Lucio-Paredes
FotogrAFíAs: Proporcionadas por los autores
dIseño: graphus® 290 2760
IlustrACIón: María Belén Guerrero
Impresión: graphus®
Las ideas y planteamientos expresados en este documento son propios de los autores
de cada ficha y no representan necesariamente el criterio del IICA.
Una mirada a experiencias exitosas de agroindustria rural en América Latina / IICA -
San José, C.R : IICA, 2009
42p.; 28cm X 21cm
ISBN 13: 978-92-9248-151-3
Publicado también en inglés
1. Agroindustria - 2. Empresas - 3. Desarrollo rural - 4. Gestión empresarial - 5. Empresas
pequeñas I. IICA II.Título
AGRIS DEWEY
E21 338.1
San José, Costa Rica
2009

contenido
Presentación ...........................................................................................4
• CAMBIO TÉCNICO Y DIVERSIFICACIÓN
DE LA OFERTA ...................................................7
1 Una iniciativa efectiva de asociatividad y
gestión en la cadena de piña ................................................8
2 Las flores tropicales de Iquitos ganan
mercado gracias al empeño de una mujer.................10
3 Desarrollo de productos de quinua real
para el mercado boliviano....................................................12
• ASOCIATIVIDAD PARA LA GESTIÓN
EMPRESARIAL ..................................................15
4 La reconversión de cultivos ilícitos hacia el
procesamiento de lácteos....................................................16
5 Cooperativa Comercializadora de Salamina:
una empresa solidaria comprometida con
el desarrollo..................................................................................18
6 Agroexportación campesina del aguacate
en Costa Rica...............................................................................20
• ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A MERCADOS ......23
7 Los productores ovinos de La Pampa se
organizan y mejoran su producción...............................24
8 La feria de la agricultura familiar:
promoviendo la pequeña producción
agropecuaria y artesanal........................................................26
9 Una exitosa experiencia de industrialización
de papas nativas en Bolivia...................................................28
10 Comercializando productos gourmet de
economías regionales..............................................................30
• VALORACIÓN DE LO LOCAL ..............................33
11 El sombrero aguadeño: un generador de
asociatividad..................................................................................34
12 El charkhi de llama: un alimento milenario
con identidad territorial.........................................................36
13 Desde el dulce corazón de Caldas: fabricación
y comercialización de colaciones......................................38
14 “Pionono aguadeño, manjar del cielo”:
fabricación y comercialización............................................40

4
presentación
El Programa Hemisférico de Agroindustria Rural
del IICA -PRODAR- ha promovido el desarro-
llo y aplicación de mecanismos que hagan posi-
ble el intercambio directo de lecciones, vivencias
y testimonios entre actores directamente vincu-
lados con la agroindustria rural y el agroturismo
en las Américas. Dentro de esa visión, ha imple-
mentado un concurso de documentación de
experiencias del cual se han realizado hasta la
fecha cuatro ediciones.
Mecanismos como estos forman parte de la
estrategia institucional del IICA sobre gestión
del conocimiento y cooperación horizontal, por
medio de la cual se procura recopilar, analizar y
sistematizar los avances logrados en diversos
territorios de la región respecto a procesos de
desarrollo, para luego gestionar su transferencia
a actores que lo necesiten por medio de meto-
dologías adaptadas y certificar su adecuada re-
cepción, con beneficios para todas las partes.
Con ello, el Instituto pretende facilitar la solu-
ción de problemas relacionados con el desarro-
llo rural que pueden ser similares en distintas
regiones.
Lo anterior ha permitido que a partir de la cuarta
edición del concurso de sistematización de ex-
periencias sobre agroindustria rural se sumaran a
la iniciativa la División de Cooperación Técnica
Horizontal del IICA (DCTH), la misma que tra-
baja en la línea de potenciar a las Oficinas y a las
ÁreasTemáticas para agregar valor a la forma en
que se entrega la cooperación, y el Programa
Hemisférico deAgroturismo (PHA) que tiene un
interés similar por identificar y difundir buenas
prácticas sobre ese tema. En las primeras tres
versiones de la convocatoria se contó con el
apoyo financiero del programa Red de Informa-
ción sobre Poscosecha (INPhO, de FAO).
Gracias a estos concursos se dispone hoy de
información actualizada sobre agronegocios ru-
rales exitosos, específicamente de agroindustria
rural y agroturismo, la cual se espera sirva de

5
referencia para la cooperación técnica horizontal
que se pueda dar directamente entre países, con el
apoyo del IICA.
Este documento describe las experiencias de los
ganadores de dichos certámenes,las mismas que se
han dividido en cuatro secciones:la primera incluye
casos que abordan el cambio técnico y la diversifi-
cación de la oferta (fichas 1,2 y 3);la segunda reúne
experiencias en las que el tema de la asociatividad
para la gestión empresarial es relevante (fichas 4, 5
y 6); en la tercera, los testimonios ponen énfasis en
las estrategias para acceder a mercados (fichas 7, 8,
9 y 10) y en la cuarta, las experiencias destacan la
valorización de lo local (fichas 11, 12, 13 y 14).
A través de estas fichas, el lector podrá recorrer el
camino vivido por cada uno de estos emprendi-
mientos, desde el surgimiento de la idea del nego-
cio, pasando por las diferentes etapas de su
desarrollo, hasta su situación actual, los logros al-
canzados, los desafíos a enfrentar y las lecciones
aprendidas.
Las fichas están presentadas de manera resumida y
agradable a la lectura, con el objeto de que puedan
ser leídas sin mayor dificultad.Todos aquellos que
deseen profundizar su conocimiento sobre alguna
de las experiencias relatadas podrán hacerlo a tra-
vés de los contactos que se señalan en cada uno de
los casos.
Esperamos que este documento resulte útil y
satisfactorio para el lector, y que permita estimular
la generación de más emprendimientos agregado-
res de valor en el ámbito rural como una estrate-
gia efectiva de desarrollo territorial y superación
de la pobreza.
LOS EDITORES
La publicación de este documento ha sido posible gracias al trabajo
conjunto de los programas de Agroindustria Rural y Agroturismo y
de la División de Cooperación Técnica Horizontal del IICA.

9
a 70 agricultores en el cultivo de piña y cítricos,y ayuda en la im-
plementación de un sistema de riego para la parcela de pro-
ducción de semilla. Con el riego, la parcela produjo semilla de
mejor calidad, la cual se distribuyó entre los asociados.
En 2006, el Proyecto PRODAP II transfirió fondos para ser ad-
ministrados directamente por APPES, con lo que se incrementó
la asistencia técnica a 90 fruticultores.APPES diversificó sus ac-
tividades, siendo uno de los rubros introducidos más innovado-
res la producción de tilapia.
Asimismo, APPES gestionó ante la Fundación Interamericana
(FIA) un proyecto de apoyo de tres años con el cual avanzó en
la introducción autogestionaria de la piña MD2 e inició el de-
sarrollo artesanal de derivados de frutas entre un grupo de so-
cias y familiares de los socios.
lA ACtIvA pArtICIpACIón de lAs mujeres
Las mujeres aprendieron las técnicas de fabricación de mermeladas, jaleas, néctares y dulces típicos, además de aspec-
tos sobre género y otros temas importantes para su desarrollo. El hecho de que sus productos hayan sido aceptados
por el consumidor les permitió sentirse verdaderamente valoradas.
Hacia la competitividad
A fines de 2006,APPES obtuvo el apoyo técnico de la Fundación
para el Desarrollo (FUNDE) para el control de plagas y enfer-
medades. El Programa Nacional de Frutas (MAG-Frutales), eje-
cutado por el IICA, capacitó a los socios en diversificación de la
oferta de procesados de frutas, incluyendo pulpas y concentra-
dos. Además, los orientó al desarrollo de una marca.
En marzo de 2008,APPES fue seleccionada por el Proyecto In-
ternacional PORFIN para recibir asistencia técnica en aspectos
financieros y de acceso a mercados.En abril,participó en el Pro-
yecto de Desarrollo de Ventajas Competitivas de las MIPYMES
Procesadoras de Frutas ejecutado por el IICA, con financia-
miento de la OEA.
Hoy,la Asociación está invirtiendo en infraestructura de la planta
de procesamiento para cumplir con las buenas prácticas de ma-
nufactura. El proyecto la dotó de maquinaria para jugos cítricos
y envió a uno de sus líderes a la feria “Expo-Comida Latina”, en
EE.UU. Esto contribuyó al aprendizaje sobre presentaciones, y
abrió las posibilidades de suplir el mercado étnico de Los Án-
geles a través de las tiendas Liborio Markets y LaTiendona.
los múltiples impactos positivos
• APPES se ha posicionado como un referente local clave para
la cadena de frutas.
• La adopción de nuevas tecnologías y prácticas ha incremen-
tado la producción frutícola.
• Se han logrado beneficios económicos y ambientales (pro-
tección de las laderas).
• Se ha alcanzado una comercialización de la fruta fresca or-
ganizada y sin intermediarios.
• Se han consolidado volúmenes de frutas para vender de ma-
nera asociativa.
• Se está trabajando en una marca comercial para la promo-
ción de productos procesados.
• Se han generado empleos,con énfasis en jóvenes y mujeres:
al menos nueve socias tienen trabajo fijo en la planta de pro-
cesamiento de jugo de naranja.
• Se ha consolidado la capacidad emprendedora para movili-
zar recursos.
• Los socios están comprometidos: hoy financian la remode-
lación de la planta procesadora.
las lecciones aprendidas
• La organización es efectiva para gestionar recursos y dina-
mizar la productividad agrícola.
• Es clave la motivación de los asociados para que estén acti-
vos y cumplan con las reglas.
• La construcción de capacidades propias es crucial para la
sostenibilidad de las iniciativas.
• Es mejor contar con infraestructura propia para reducir cos-
tos y cumplir buenas prácticas.
• La capacitación constante en calidad favorece la
sostenibilidad.
• La proactividad de los asociados
y el liderazgo de la Junta Di-
rectiva son clave para el éxito.
FuENTE DE LA INFORMACIóN:
Salvador Beltrán, Presidente de APPES; Jorge Alberto Candelario, Secretario de APPES;
Delfina Candelario de Campos, Coordinadora del Proyecto APPES-FIA.
NOTAS:
tp://www.mag.gob.sv/dga - http://mail.mag.gob.sv/DesRural/FichaPro.nsf
http://www.iaf.gov/grants/awards

10
una mujer soñadora y con empuje
Aunque Margarita Ríos ya ha recibido varios premios,no se con-
sidera aún una ganadora: su sueño es exportar sus flores a mer-
cados tan lejanos como Europa o Estados Unidos.
Luchadora desde el inicio, decidió salir adelante tras un divorcio
que la dejó a cargo de tres hijos, uno de ellos con una enfer-
medad genética.Tuvo una curtiembre y una pequeña fábrica de
muebles artesanales y, cuando nadie creía en el negocio de las
flores, ella insistió e insistió.
Pese al empeño que por más de dos décadas ha puesto en su
trabajo, Margarita aún siente que avanza poco: cuando necesitó
información para mejorar su producción, no había institución
de investigación que la ayudara; cuando buscó financiamiento,
ninguna entidad financiera la atendió; cuando indagó por ase-
soría para comercializar, tampoco la encontró. Conseguir el
éxito fue duro, pero sigue luchando porque cree firmemente
en sus sueños.
una vía sembrada de crecimiento
Margarita Ríos Chiong empezó a cultivar flores tropicales hace
más de 25 años, en Iquitos. La clave de su éxito fue la perseve-
rancia: desde el inicio,tuvo que luchar con las hormigas que pin-
taban los tallos de las flores, lo que la obligó a buscar asesoría
técnica hasta en Colombia. Ello le permitió mejorar el rendi-
miento por planta.
Desde hace 15 años, se especializó en la producción de heli-
conias y ginger, cuando desde la Municipalidad Provincial de
Maynas se promovió el cultivo de estas flores donando semi-
llas. Ella fue una de las 100 personas que aceptó el reto. Al
año siguiente, sólo quedaban 20 y después de tres años,
tres: Margarita Ríos, Otto Obenhausen y Luis Jiménez.
Los tres se unieron para comercializar su producción, la cual au-
mentaba cada día. Compartieron canales de comercialización,
experiencias y conocimientos. Pero fue Margarita la que final-
mente se destacó. Poco a poco se sumaron más personas a la
siembra de flores tropicales, contagiadas por el éxito visible de
Margarita. Ella empezó a cultivarlas en su terreno de 2,5 Ha. y
actualmente cuenta con 10 Ha. adicionales. Su producción de
5,5 Ha. se comercializa principalmente en el mercado nacional,
aunque el mercado local comienza a demandar también este
tipo de flores.
las flores tropicales de
Iquitos ganan mercado gracias
al empeño de una mujer
Ángela C. Ríos2
perú
Esta experiencia se desarrolla en Iquitos, en el área de influencia de la carretera
Iquitos - Nauta, en Perú.
2 Docente Facultad de Negocios. universidad Particular de Iquitos. IV Concurso de Sistematización de Experiencias Exitosas en Agronegocios Rurales en América Latina y El Caribe,
PRODAR-IICA, 2008.
Las flores de Margarita incluyen cerca
de 50 variedades, lo que la ha
convertido en la productora con más
variedades de heliconias y gingers en la
zona. Cuenta con tapeinochelos ananás,
kimi de dos colores, heliconia chocolate,
bastón blanco, champú ginger verde,
bastón tulipán, bastón porcelana y
valeriana roja, entre otras variedades.
“
”
2

Algunas espinas en el camino
A pesar de haber alcanzado estándares internacionales, Marga-
rita no puede exportar directamente sus flores pues el Instituto
Nacional de Recursos Naturales (INRENA) le pide
completar trámites como si se tratara de flores ex-
traídas de la naturaleza.Ella ha insistido desde un ini-
cio en que INRENA se equivocaba ya que lo de
ella era simplemente agricultura, pues cose-
chaba flores.Parece que por fin ganará la ba-
talla: hay indicios de que dicha institución no
insistirá más con el trámite de plantación y la
dejará libre de su jurisdicción.
El otro problema que ha enfrentado
es la falta de conectividad con los
mercados internacionales.Marga-
rita sabe que con la am-
pliación del aeropuerto
internacional de Iquitos se
abrirán nuevas rutas al
exterior para vender
directamente sus flores,
sin pasar por Lima.
Cuando los méritos son reconocidos
• Desde 2004,Margarita ha recibido premios como el otorgado
por el Banco delTrabajo por haber alcanzado el primer lugar
en elTercer Premio Nacional a la Mujer Microempresaria.
• En la última edición (octubre 2007) del libro "Exporta Perú",
editado por el Ministerio de Trabajo, se destaca su historia
como la de una próspera y ejemplaria empresaria de Iquitos.
• Alumnos del Instituto de Exportadores-ADEX han realizado
su trabajo de investigación en la plantación de Margarita,be-
neficiándose de su experiencia y conocimientos.
• Su plantación de heliconias hizo posible que el Encuentro
de Coleccionistas de Heliconias de todo el mundo se reali-
zara en Iquitos, en marzo de 2008. Ello generó ingresos por
turismo a la economía de Iquitos.
una visión de futuro
Actualmente, Margarita cuenta con una página web y se co-
munica por el mail con clientes y aficionados que comparten
el gusto por coleccionar heliconias. Pronto, inaugurará su pro-
pio alojamiento para aquellos que deseen distanciarse de la
ciudad. Allí, los interesados encontrarán una casa donde hos-
pedarse y preparar sus alimentos, además de poder disfrutar de
la belleza que ofrecen las chacras de flores. Con ello, Margarita
planea incorporar una actividad más para generar ingresos a
varias familias.
11
un ejemplo de Aporte pArA lA ComunIdAd
Margarita empezó empleando a sus dos hijos en el negocio de flores, y poco a
poco fue incorporando más trabajadores. Hoy da trabajo directo a 30 personas.
Su método para proteger a sus trabajadores será sistematizado por una
institución financiera,toda vez que ha buscado una alternativa a la seguridad social
oficial y provee alimentación, vivienda, capacitación y salud a sus trabajadores y
familiares en condiciones en que los mismos han manifestado encontrarse
satisfechos.Así por ejemplo, sus trabajadores tienen una piscigranja donde crían
peces, pollos y patos con los cuales se alimentan todos. Dueños y trabajadores
comparten todas las comodidades de la casa, los hijos de los dueños y
trabajadores asisten a la misma escuela y los sueldos son similares para todos.
Esta historia ha sido referida por la propia Margarita Ríos Chiang (margaritarioschiong@yahoo.es)
CóMO CONTACTAR AL AuTOR:
Calle Piura Nº 424 - Punchana / Provincia de Maynas, Departamento de Loreto - Perú /Telf.: +5165 251411
Móvil: +5165 965934342 / E-mail: angelariosc@yahoo.es.
NOTAS:
Contacto: Margarita Rios. http://exoticaamazonflowers.com/contacto.html

el nacimiento del proyecto
El proyecto “DesarrolloTecnológico y Obtención de Derivados
de la Quinua Real para el Mercado Nacional”fue ejecutado por
la Central de Cooperativas Agropecuarias “Operación Tierra”
Ltda. (CECAOT), apoyada por la Asociación de Municipalidades
de Potosí y con el financiamiento de la Fundación para el
Desarrollo Tecnológico Agropecuario del Altiplano, entre no-
viembre de 2004 y junio de 2006.
Se inauguró en la localidad de Mañica,(Provincia Nor Lípez),con
la finalidad de generar productos terminados de quinua para el
mercado nacional, con calidad y precios competitivos.
El Proyecto fue demandado por 288 productores pertenecien-
tes a las 14 cooperativas de productores de Quinua Real que
conforman CECAOT.
¿en qué consistía?
Los objetivos superiores del Proyecto eran coadyuvar al mejo-
ramiento de CECAOT, que busca el bienestar de los producto-
res de quinua de la provincia; y mejorar su capacidad operativa,
económica y de oferta de productos acabados.
El trabajo se enmarcó en tres propósitos:
1. Investigar la demanda de productos de mayor preferencia en
el mercado nacional,en las ciudades comprendidas en las tres
macroregiones de Bolivia (Zona Andina,Valles yTrópico).
2. Ajustar las tecnologías para obtener los productos identifi-
cados como de mayor preferencia.
3. Validar las tecnologías apropiadas y realizar una capacitación
participativa del grupo beneficiario.
¿Cómo se lo implementó?
El plan de actividades del proyecto contemplaba el cumplimiento
de cinco pasos:
El paso 1, destinado a la presentación y concertación del pro-
yecto con los beneficiarios; la construcción de una línea base; el
ajuste de la propuesta del proyecto;y el estudio de mercado na-
cional (en Cochabamba, La Paz, Potosí, Sucre y Santa Cruz).
El paso 2, consistente en el diseño y selección de los tres pro-
ductos a ser desarrollados (demandados por el mercado y soli-
citados por los socios de CECAOT),la validación de la tecnología
para su elaboración y la definición de la construcción del tipo
de maquinaria a ser utilizada para elaborar los productos.
En el paso 3 se capacitó a los productores en la transformación
de derivados, según la tecnología desarrollada en el paso ante-
rior. Este proceso se realizó con la ayuda de un manual de pro-
ducción elaborado y concertado. Ello generó el cambio de
conducta necesario para desarrollar la actividad de transforma-
ción como alternativa frente a las actividades tradicionales de
exportación de quinua perlada.
Los pasos 4 y 5 se orientaron a la aplicación del proceso de
capacitación mediante la “producción en planta” de los produc-
tos derivados (en la nueva planta de CECAOT) y su posterior
comercialización por los propios productores, quienes fueron
capacitados en desarrollo tecnológico y diseño de envases.
12
desarrollo de productos
de quinua real en el mercado
boliviano
Gonzalo Fernando Ramírez Cala3
BolIvIA
Este proyecto agroindustrial se desarrolló en los municipios de Colcha“K” y San Pedro de Que-
mes de la provincia Nor Lípez, en el sudoeste del departamento de Potosí, Bolivia.
3 Responsable de la unidad de Desarrollo Económico Local.Asociación de Municipalidades de Potosí. III Concurso de Lecciones Aprendidas de Agroindustria Rural: Experiencias Exi-
tosas de Asociatividad Empresarial en América Latina. PRODAR-IICA e INPhO-FAO, 2006.
3

los principales resultados
• Se cuenta con tres productos nuevos elaborados: pan de
quinua, sopa instantánea de quinua y turrón de quinua ba-
ñado con chocolate.
• Se ha ajustado el proceso tecnológico mediante la adquisi-
ción de nuevas maquinarias y equipos.
• Se han capacitado las bases y se ha asistido a 28 líderes en
producción y transformación.
• Se cuenta con una evaluación técnico-económica de la ca-
pacidad de procesamiento agroindustrial de CECAOT (1
TM de productos derivados). Se dispone de un kardex
según productos.
• Se desarrolló un plan de producción y otro de comerciali-
zación para el fortalecimiento de CECAOT.
Informes Hitos del Proyecto e Informe Final presentados al FDTA, 2004 - 2006 / Mancomunidad de Municipios de la Gran
Tierra de los Lípez / Quinua Real “Grano de Oro” CECAOT Ltda., 2004. / Fundación para el DesarrolloTecnológico
Agropecuario del Altiplano FDTA, 2006.
Gonzalo Fernando Ramírez Cala / Calle: Quijarro No. 12 Edificio Cámara de Minería, 3er. Piso,Amb.A3, Potosí, Bolivia
Telfs.: 623 0192 - 622 8587 / Correo: gony_consultor2003@yahoo.com / gonzaloramirez@enlared.org.bo
NOTAS:
Se puede encontrar información complementaria en los informes presentados al FDTA Altiplano (www.fdta.altiplano.org), así
como en CECAOT: www.quinua.com.bo ó cecaot@ceibo.entelnet.bo. / http://exoticaamazonflowers.com/contacto.html.
13
los tres produCtos AgroIndustrIAles seleCCIonAdos
y desArrollAdos
pAn de QuInuA
descripción del producto: Alimento elaborado a partir de una mezcla de harina de trigo en-
riquecida con harina de quinua al 20% para mejorar las propiedades nutricionales del pan.
línea de producción: Se realizó el ajuste y validación de la línea de producción del pan de qui-
nua que se elaborará en CECAOT, trabajando fundamentalmente en la combinación de los ingre-
dientes a fin de que el producto sea más aceptable al paladar de los niños y adultos en general.
sopA InstAntÁneA de QuInuA
descripción del producto: Producto preelaborado para la preparación instantánea de sopa
de quinua. Contiene verduras, sal y condimentos.
línea de producción: Se trabajó en toda la línea de producción de la sopa instantánea, que
comprende el impulso del producto como tal y el del equipo. En lo que concierne al desarrollo
del producto, se logró un alimento con mayor aceptabilidad de la quinua al paladar del consumi-
dor boliviano.
turrón de QuInuA Con CHoColAte
descripción del producto: Producto terminado de quinua, listo para servirse, elaborado a
partir de quinua insuflada y miel de abeja o miel de caña, moldeada y enrobada con chocolate. Ideal
para el consumo de niños en edad escolar y para la familia en general.
línea de producción:Esta consiste en el empleo de una máquina conformadora de turrón que
prepara los turrones cilíndricos a partir de una mezcla de pipocas de quinua y miel que pasan a
cocción en un horno a 50 ºC por 15 min., para luego ser bañada con chocolate en un equipo es-
pecial. El producto es finalmente envasado de manera apropiada.
Se destacó la participación y actitud
de cambio de las mujeres productoras
de quinua de CECAOT para mejorar
su calidad de vida, alcanzando el 85%
del total de personas capacitadas
durante el proceso.
“
”

los inicios del programa
En Antioquia y Nariño se combinaba la actividad agrícola con la
explotación no tecnificada de ganadería de leche.La producción
de leche era de baja tecnología: se extraía con poca inversión,
mano de obra familiar,mínimas prácticas culturales y mal manejo
de los suelos.
Los productores alimentaban a sus vacas con pastos nativos e in-
troducidos sin manejo agronómico,lo que afectaba la producción
y reproducción.Los predios pequeños,la baja capacidad de carga
ganadera, la mala calidad de la leche y los bajos precios, entre
otros, reducían la rentabilidad.
Todos estos problemas incitaban a las comunidades a la pro-
ducción de cultivos ilícitos.Para revertirlo,este Programa se pro-
puso mejorar los ingresos lícitos campesinos a través de la
agroindustria de la leche.
El Programa de Desarrollo Lácteo (PDL) se realizó mediante un
convenio financiado por USAID y ejecutado por Land O’Lakes,
una cooperativa agroindustrial estadounidense que provee ser-
vicios a más de 400.000 familias de agricultores.
El PDL inició sus actividades en agosto de 2003, siguiendo un
proceso probado en otros proyectos similares implementa-
dos por Land O´Lakes y contando con el apoyo de los
gobiernos locales.
los seis pasos del proceso
El paso 1 promovió la eliminación o prevención de la siembra de
cultivos ilícitos donde la producción de leche era viable.Los agri-
cultores que eliminaron todos sus cultivos ilícitos o se compro-
metieron a no sembrarlos fueron incorporados al Programa y se
trabajó en la formación de asociaciones.
En los pasos 2 y 3, las asociaciones ya existentes fueron fortale-
cidas y se crearon nuevas.El equipo de campo del PDL y los eje-
cutores capacitaron a 4.465 productores en prácticas de ordeño,
manejo de praderas y animales,y organización.Además,se les su-
ministró insumos para establecer y mejorar las pasturas.
El paso 4 puso en marcha 72 centros de recolección de leche
para un almacenamiento de alta calidad, los mismos que conta-
ron con el aporte del 20% de las asociaciones (en mano de obra
y materiales). Estos son administrados por las asociaciones de
productores y constan de toda la infraestructura adecuada.
Durante el paso 5, el PDL dio asistencia a 11 empresas proce-
sadoras. Para ello se preparó planes de acción que mejoraron los
procesos de producción, procesamiento y distribución, y gene-
raron mayores ventas y márgenes de ganancia. Se trabajó, ade-
más, en estrategias de comercialización.
En el paso 6 se mejoró la higiene y contenido microbiológico de
la leche, lo cual permitió al productor recibir alrededor de 86
pesos adicionales por litro de leche producido. El mercado se
garantizó mediante acuerdos de compra-venta con procesado-
ras (Friesland, Colanta y Parmalat).
16
la reconversión de cultivos
ilícitos hacia el procesamiento
de lácteos
Carlos Eduardo Gavilanes Caicedo4
ColomBIA
Este programa de desarrollo lácteo se realizó en 28 municipios de los departamentos de Antio-
quia y Nariño, en Colombia.
4 Funcionario de Land O’Lakes inc.Asesor particular. III Concurso de Lecciones Aprendidas de Agroindustria Rural. PRODAR- IICA, INPhO-FAO. Julio 2006.
4

Secretarías de Agricultura de Antioquia y Nariño: www.gobant.gov.co, www.gobeernar.gov.co / Planes de ordenamiento
territorial (POT) de los municipios en Antioquia y Nariño. / Cadenas Lácteas de Antioquia y Nariño www.agrocadenas.gov.co,
www.ccpasto.org.co / Consejo Nacional Lácteo. cnlacteo@etb.net.co / Ministerio de Agricultura 1999.Acuerdo de
competitividad de la cadena láctea. www.agrocadenas.gov.co / FEDEGAN. La ganadería bovina en Colombia 2003 - 2004.
Bogotá, Colombia.
Diagonal 138 No. 27-27, Bogotá, Colombia /Telf.: 2587278, celular 3003194327. / E-mail: gavilanescarlos@gmail.com
NOTAS:
Informes: Rodrigo Brenes: rrbrenes@landolakes.com, csanchez@usaid.gov
17
en 24 meses de ejecución del programa se lograron
resultados significativos
CuAdro 1 • resumen de resultAdos
Actividades unidad Antioquia nariño total
Al 31 de diciembre de 2005
Cultivos ilícitos eliminados Ha. 714 297 1.011
Cultivos lícitos sembrados Ha. 5.365 790 6.155
y/o mejorados. Pastos.
Asociaciones de productores No. 25 23 48
establecidas y/o fortalecidas
Centros de recolección de No. 50 22 72
leche establecidos
Procesadoras fortalecidas No. 8 3 11
Empleos creados No. 2.118 731 2.849
Familias beneficiarias No. 3.479 986 4.465
Fuente: Informe final PDL 2005.
CuAdro 2 • resumen de BeneFICIos por FAmIlIA
AntIoQuIA nArIño
Concepto unidad sin proyecto Con proyecto sin proyecto Con proyecto
Producción animal Sin tecnología Con tecnología Sin tecnología Con tecnología
Vol. prod. leche Lts/dia Menor de 10 Mayor de 12 Menor de 35 Mayor de 50
Precio $ 350 600 350 580
Mercado Inseguro Seguro Inseguro Seguro
Capac. de carga An/ha* Menos de 1 Más de 2 Menos de 1 Más de 2
Alimen. animal Forrajes Incierta verano Todo el año Incierta verano Todo el año
Intervalos partos Días Mayor a 600 Menor a 420 Mayor a 600 Menor a 420
Calidad de vida NB* Insatisfechas Satisfechas Insatisfechas Satisfechas
Comunidad No organizada Organizada No organizada Organizada
*An/ha: animales por hectárea. NB: necesidades básicas.
los beneficios para las familias de la zona fueron importantes

Algunos antecedentes
El municipio de Salamina es uno de los más antiguos del depar-
tamento de Caldas. Inicialmente, sus tierras se encontraban ha-
bitadas por los indígenas Carrapas y Pícaras.
Sus actividades productivas giran en torno a la caficultura, la ga-
nadería, la siembra y el procesamiento de caña panelera.Existen
además microindustrias para el abastecimiento local de mate-
riales de construcción, cobijas, ruanas, tapices, abonos y velas.
Inicialmente, la producción de panela se realizaba en las fincas
para el autoconsumo y solo se comercializaban los excedentes
de la producción. Con la crisis cafetera, muchos productores le
apostaron a la producción de panela por la facilidad con que se
cultivaba la caña en la zona.
los inicios de la cooperativa
A principios de los 90, los productores de panela de la región
afrontaron una seria crisis debido a los bajos precios pagados
por los intermediarios, los mismos que no les permitían cubrir
sus costos de producción.
Por tal motivo, en febrero de 1992, 21 productores agropecua-
rios decidieron organizarse y formar una cooperativa que les
permitiera comercializar su producción a un precio más justo: la
Cooperativa Comercializadora de Salamina “COOMERSA”.
Entre estos productores se encontraban la Junta de Acción Co-
munal de la Vereda Cañaveral, la Asociación de Usuarios Cam-
pesinos y el Comité de Mujer Campesina.
El primer paso fue reunir un capital para iniciar la ejecución de
proyectos. A fin de legalizar COOMERSA, se solicitó apoyo al
Servicio Nacional de Aprendizaje,el cual capacitó a los socios en
el manejo financiero y legal,y en la organización general.Una vez
legalmente constituida, la Cooperativa logró por parte de la al-
caldía municipal el préstamo de un local para la bodega de pa-
nela que permitiera acopiar la producción, unificar precios y
competir con volúmenes que le proporcionaran un mayor poder
de negociación.
De manera paralela,se estaba desmontando en Colombia el Ins-
tituto de Mercadeo Agropecuario (IDEMA).Ante el cierre emi-
nente del establecimiento de IDEMA en Salamina,COOMERSA
solicitó la administración de dicho negocio a fin de dar a cono-
cerse en la comunidad y tener una mejor vitrina para la venta de
panela. Empezó así a vender los bienes básicos de la canasta fa-
miliar, inicialmente con los productos marca IDEMA. Una vez fi-
niquitado el Instituto, COOMERSA inauguró el establecimiento
su propio supermercado.
La Cooperativa empezó también a vender insumos agrope-
cuarios que, al ser comprados al por mayor, podían ser adqui-
ridos a un menor valor que el ofrecido en otros
establecimientos comerciales.
el auge de la cooperativa:
impulsando proyectos productivos
Cuando la Cooperativa empezó a tomar fuerza y aumentó el
número de socios (hoy superan los 80), inició una serie de pro-
18
Cooperativa Comercializadora
de salamina: una empresa
solidaria comprometida con el
desarrollo
Ana MaríaTabares Castrillón5
ColomBIA
El municipio de Salamina está ubicado al norte del departamento de Caldas,en Colombia.Fue fun-
dado en la primera mitad del siglo XIX cuando pasó a ser parte de la ruta sur de la colonización
antioqueña a Caldas.
5 Coordinadora de PlantasAgroindustriales.Secretaría deAgricultura,Gobernación de Caldas. III Concurso de LeccionesAprendidas deAgroindustria Rural.PRODAR- IICA,INPhO-
FAO, julio 2006.
5

La información fue suministrada porYuri Andrea Gallo, jefe de producción de la planta
de lácteos, el gerente de la Cooperativa, Nestor Jaime Correa, y la secretaria de la Cooperativa, Lucy Esneda Cortéz Hernández.
CóMO CONTACTARALAuTOR:
Carrera 21 calle 22 esquina, segundo piso / Secretaría de Agricultura - Gobernación de Caldas. Manizales, Colombia
Telfs.: (571-6) 8835323 / 311 747 40 83 / E-mail: anitabares09@yahoo.com, scicaldas@gobernaciondecaldas.gov.co
NOTAS:
Para mayor información, comunicarse al teléfono (096) 8595510, en Salamina.
yectos para mejorar la calidad de la panela procesada por los
asociados. Logró conseguir recursos de FEDEPANELA y de la
Secretaría de Agricultura de Caldas para el mejoramiento de los
medios de producción: la construcción de cuartos de moldeo,
bodegas y servicios sanitarios, y la adquisición de utensilios y
equipos como prelimpiadores de jugos, tanques de almacena-
miento, molinos y motores. Con ello, la panela de los diferentes
trapiches se convirtió en un producto más inocuo e idóneo para
el consumo.
La Cooperativa consiguió además capacitaciones para los socios
y particulares en temas como la producción de panela y otros
de interés para los productores como el manejo de especies
menores.
Con el éxito alcanzado por la Cooperativa en la comercialización
de panela, los productores decidieron incursionar en la comer-
cialización de leche ya que muchos poseían ganado y vendían su
leche a intermediarios, con los mismos problemas que se pre-
sentaban anteriormente con la panela. Así, COOMERSA pre-
sentó un proyecto a la Secretaría de Agricultura del
Departamento y consiguió ser el operador de una planta pro-
cesadora de lácteos instalada en Salamina con recursos de la
Embajada del Japón,la Gobernación de Caldas y la Asociación de
Municipios del Norte de Caldas. El proyecto incluía la capacita-
ción de los productores en el procesamiento de lácteos y en el
manejo higiénico de la leche.
Actualmente, COOMERSA adquiere la leche para el procesa-
miento de los asociados y algunos particulares a un precio más
acorde con las expectativas de los productores. En la planta se
da valor agregado a la producción de leche y las utilidades que-
dan en el capital social de la Cooperativa.
19
los reQuIsItos de lA CooperAtIvA
CoomersA pArA lA IntegrACIón de soCIos
- Estar vinculado al sector agropecuario o agroindustrial.
- Ser mayor de edad.
- Diligenciar un formato de solicitud.
- Cancelar el 60% de un salario mínimo legal vigente (este valor puede ser financiado).
COOMERSA nació por iniciativa de los productores y son éstos quienes la han fortalecido hasta
consolidarla en una empresa de economía solidaria comprometida con el desarrollo,
convirtiéndola así en una de las pocas cooperativas con éxito en Caldas.
COOMERSA promueve permanentemente el desarrollo técnico, económico, social,
recreacional, cultural y organizacional de la comunidad en general y en particular de los
productores asociados, con el fin de alcanzar una mejora integral de su calidad de vida.
La Cooperativa ha logrado el reconocimiento regional ya que gracias a la gestión realizada por
ésta, la calidad de vida de los productores asociados ha mejorado considerablemente en los
últimos años y en general se ha logrado consolidar el sector agropecuario del Municipio.
“
”

Agroexportación campesina
del aguacate en Costa rica
German Masís Morales6
CostA rICA
Esta experiencia se llevó a cabo en la zona de Los Santos de la región central sur de
Costa Rica.
6 Escuela de Economía. universidad Nacional. IV Concurso de Sistematización de Experiencias Exitosas en Agronegocios Rurales en América Latina y El Caribe. PRODAR-IICA, 2008.
la trayectoria de ApACo en breve
La Asociación de Productores Agrícolas y de Comercialización
(APACO) surgió en 1979 como una iniciativa de 80 pequeños
productores de café de Santa Cruz de León Cortés con el ob-
jetivo de buscar alternativas productivas y comerciales para las
familias de esa comunidad rural.
En 1985, ésta logró establecer un almacén de víveres para la
venta de productos de primera necesidad a precios más favora-
bles. Posteriormente, en 1994 creó un fondo de crédito para el
financiamiento de actividades productivas no tradicionales en esa
comunidad y otras aledañas, y en 2001 se inició el proyecto de
crédito y comercialización para fomentar la diversificación agrí-
cola de los pequeños productores, apoyado por el Banco Inter-
americano de Desarrollo (BID).
Esta empresa asociativa alcanzó una importante experiencia en
la comercialización de productos tanto agrícolas como de pri-
mera necesidad, así como en el manejo de recursos financieros
para la producción agrícola y agroindustrial, la creación de mi-
croempresas, la vinculación con instituciones estatales y priva-
das, y la consecución de acuerdos para la ejecución de proyectos
con múltiples entidades como Acorde, FIA, BID, Ministerio de
Agricultura y el Consejo Nacional de Producción.
Su desarrollo comercial permitió el impulso de actividades cola-
terales como pequeñas granjas, la instalación de biodigestores,
el mejoramiento de suelos,la reforestación,las actividades de re-
ciclaje, la elaboración de productos a base de aguacate y una ini-
ciativa de agroturismo en las fincas de café, aguacate y frutales:
“PROTURCO”.
La experiencia más destacada de APACO ha sido el impulso de
la producción de 150 Ha. de aguacate de la variedad Hass para
exportación, con apoyo técnico y financiero desde el estableci-
miento de los viveros y la atención del cultivo hasta el empaque
y comercialización.
la apuesta por el aguacate
La experiencia de producción y exportación de aguacate se ori-
ginó en el marco de la iniciativa de diversificación agrícola de los
pequeños productores de la comunidad de Santa Cruz. Estos
encontraron en los frutales de altura como la mora, la granadi-
lla, la naranjilla y el aguacate productos que pudieran introducir
en sus quebradas pero fértiles fincas, para complementar los in-
gresos del cultivo del café, su actividad tradicional.
En 2002, APACO concretó un proyecto apoyado por el Pro-
grama Nacional de Reconversión Productiva para tecnificar la
producción y exportación de aguacate. Este incluía el estableci-
miento de un vivero, la venta de insumos, la asistencia técnica y
financiera para el manejo del cultivo, un centro de aco-
pio y comercialización de aguacate a disposición de los pro-
ductores y de la comunidad, y la asesoría en las etapas de
poscosecha y exportación.
Finalmente, con la consolidación de la producción agroexporta-
ble de esta fruta, se organizó en 2006 la “Feria del Aguacate”,
actividad que promueve el consumo y la gastronomía utilizando
este producto así como el agroturismo en la comunidad de
Santa Cruz.
20
6

APACO. Desplegable. / APACO.“Financiamos su proyecto productivo”. Desplegable. / APACO.
“Guía para el establecimiento de plantaciones de aguacate”. / Entrevista con el Sr. Carlos Gamboa, gerente general.
Heredia, Campus Omar Dengo, gmasis@una.ac.cr, tel.25624142.
NOTAS:
Para mayor información consultar el sitio web: www.apacocr.org
Además, se ha iniciado recientemente la construcción de una
nueva planta de empaque del producto, con más espacio y un
mejor equipo para la selección y conservación del aguacate,
de acuerdo con los requerimientos de calidad de los mercados
externos.
21
los ImpACtos posItIvos
- La exportación de aguacate de APACO representa un esfuerzo de diversificación
agrícola con una visión de sostenibilidad. Se ha logrado un desarrollo integrado de
la actividad, desde la reproducción de la semilla, la siembra, las prácticas de manejo
del cultivo, la cosecha, la poscosecha, el acopio y la comercialización del producto.
- Se han combinado los propósitos de lograr una producción agrícola eficiente con el
impulso de la agroindustria para generar valor,desarrollar productos e incursionar en
mercados externos.
- El éxito de la actividad responde a un modelo de gestión dirigido a aprovechar las
capacidades humanas, técnicas y financieras y a fortalecer el capital social de la po-
blación rural.
En la actualidad, APACO produce y exporta aguacate a Centro
América y el Caribe. Su marca HassTico es reconocida en los
mercados externos y genera empleo local e ingresos netos de más de
USD 400.000 anuales para los productores, lo cual ha mejorado la
calidad de vida de las familias de Santa Cruz.
“
”
Algunas de las lecciones aprendidas
La producción de aguacate ha generado un verdadero “saber-
hacer” entre los pequeños productores de León Cortés res-
pecto al establecimiento del cultivo, su tecnología, el manejo
poscosecha,la agregación de valor y la comercialización externa.
Entre las lecciones aprendidas se encuentran la posibilidad de
combinar actividades productivas e impulsar la diversificación de
acuerdo a las condiciones agroecológicas,manteniendo la activi-
dad tradicional (el café) junto a cultivos de altura que permiten
potenciar los recursos de las fincas.
Otra de las lecciones se refiere a la importancia de la verticali-
zación de la actividad y el manejo asociativo de la cadena.
Los productores de León Cortes han logrado el éxito aumen-
tando sus capacidades y sus recursos,en una perspectiva de sos-
tenibilidad de la actividad comercial del aguacate y de equidad en
la distribución local de los beneficios generados.

los productores ovinos de
la pampa se organizan y
mejoran su producción
Marcelo Rubén Real Orellano7
ArgentInA
Este proyecto se ejecutó en el sudeste de la provincia de La Pampa, en Argentina.
7 INTA EEA Bordenave. IV Concurso de Sistematización de Experiencias Exitosas enAgronegocios Rurales en América Latina y El Caribe - PRODAR-IICA, 2008.
8 Figura jurídica legal de ámbito provincial,donde un grupo de productores aúna esfuerzos,sin integración de capitales ni responsabilidades civiles grupales.Quienes integran los consor-
cios pueden acceder a beneficios institucionales tipo contraprestación de servicios pero no pueden, como tales, comercializar productos.
7
los antecedentes del proyecto
El sudeste de La Pampa posee condiciones agro-climáticas de
semiaridez con pronunciadas variaciones anuales de precipita-
ción y temperatura, y un suelo de poca capacidad productiva.
Los productores de este territorio eran, en su mayoría, micro y
pequeños agricultores que al inicio del proyecto poseían pe-
queñas majadas ovinas para auto-consumo, sin planificación re-
productiva ni comercial,con una escasa diversificación y una baja
sustentabilidad económico-ambiental.
Por otro lado, el Instituto Nacional deTecnología Agropecuaria
(INTA) contaba con una propuesta técnica para la producción
ovina en zonas semiáridas, además de un sistema de extensión
rural,y los municipios tendían a colaborar en todos los procesos
que involucraban pequeños productores.
En este contexto, el INTA buscó favorecer a los pequeños pro-
ductores con limitaciones tecnológicas y contribuir al desarro-
llo regional por medio de un proyecto con énfasis en la
producción ovina.
la fase de planificación
El proyecto se desarrolló entre los años 2003 a 2008,en un área
de 10.000 Km2 que involucra a cinco municipios. Se contaba de
manera previa con un análisis socio-productivo de la región.
Las estrategias de acción fueron: capacitación, asociativismo, pe-
queños proyectos de investigación y experimentación adapta-
tiva, y asistencia tecnológica y humana desde el INTA.
Los ejes temáticos fueron:aumento de la producción ovina,me-
joramiento de la calidad de los productos finales, desarrollo del
asociativismo,diversificación agropecuaria,concientización sobre
la fragilidad ambiental y la erosión, y mejoramiento de las con-
diciones de comercialización.
las tres etapas del proyecto
primera etapa: 2003-2005. Conformación
de grupos informales de asociativismo
El proyecto se inicia con la convocatoria a productores que
conformaron dos grupos para trabajar en equipo, convocar a
otros productores, organizar reuniones, jornadas de campo y
capacitaciones.
Se empezó a trabajar en la producción,pues se contaba con ma-
jadas ovinas de diferentes razas y grados de mejoramiento ge-
nético, y prácticas de manejo con baja producción y heterogénea
calidad.Se propuso emplear una raza local de alto valor genético
y multi-propósito; utilizar reproductores más productivos; y
adoptar nuevas prácticas de manejo.Ello aumentó el número de
cabezas de ganado, homogeneizó la calidad de los corderos y
mejoró la comercialización.
Por su parte,los productores propusieron realizar un encuentro
regional llamado Expo Ovino donde se mostraron productos,
se intercambiaron experiencias y se organizó una venta masiva
de corderos. Decidieron además elegir una nueva figura legal
que asegurara su representación pero que no implicara riesgo
para el capital de los socios: un “consorcio de productores” .8
24

Real Ortellado, Marcelo Rubén. Coordinador del Proyecto y Asesor de la Cooperativa Regional.
CC 44 - 8187 – Bordenave. Buenos Aires - Argentina /Telf.: 02924 - 420621 / 496031/ Email: mreal@bordenave.inta.gov.ar
NOTAS:
Para mayor información consultar: www.inta.gov.ar/anguil/cr/grupos/grupopastores.htm / Documentos de los Proyecto INTA
Profeder: www.dowagro.com/ar/resources
segunda etapa: 2005-2007. Formación
del Consorcio
En 2005 se formalizó el “Consorcio de Productores Ovinos
Los Pastores del Sur”. Se buscó una estructura con alta repre-
sentatividad zonal pues se involucraba a productores de una
extensa región.
Gracias a capacitaciones, buenas prácticas y alianzas se mejoró
la producción y su diversidad, y la gestión comercial e institu-
cional del Consorcio. Se desarrolló una marca de calidad “Los
Pastores del Sur®” para quesos, helados, chacinados, embuti-
dos, lanas e hilados, y se organizaron nuevas ediciones de la
Expo Ovina. Se creó además el Grupo de Mujeres para el ma-
nejo artesanal de lanas.
Los socios quisieron adoptar otra figura asociativa para respon-
der mejor a aspectos como la comercialización y las relaciones
externas. Optaron por la creación de una cooperativa.
tercera etapa: 2008. Formación de la
Cooperativa
Este período se ha caracterizado por la conformación de la Co-
operativa Regional de Productores Ovinos“Los Pastores del Sur”
(con 24 socios), por alcanzar una mayor interrelación institucio-
nal, la participación en un proyecto de investigación y desarro-
llo, el reconocimiento de la marca “Los Pastores del Sur®”, y el
desarrollo de una experiencia comercial con productos ovinos.
25
Antes del proyecto, coexistían
muchos productores dispersos, con
pequeñas majadas en
explotaciones de baja diversidad
productiva y alta afección sobre el
medio ambiente. El proyecto logró
la construcción de una
Cooperativa Regional y la
adopción de tecnología con
alternativas de diversificación
productiva de alto valor agregado,
mejorando la calidad de vida de los
productores.
“
”
AlgunAs de lAs leCCIones AprendIdAs
- Se debe respetar los tiempos de las personas cuando se promueve el asociativismo.
- Las instituciones locales tienen un rol clave para afianzar las nuevas formas de gestión.
- Los proyectos de desarrollo deben atender los temas agroclimáticos y socio culturales,
para minimizar la posibilidad de imprevistos.
evoluCIón de los produCtos oBtenIdos y su CAlIdAd
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Lana a granel
Lanas y tejidos artesanales
Lana con diferenciación por calidad (PROLANA)
Corderos de calidad heterogénea
Corderos con calidad definida
Leche
Quesos
Helados
Chacinados

un exitoso evento de encuentro
entre productores y consumidores
La Feria de Artesanías fue organizada por la Subsecretaría de
Cultura de la Municipalidad de la Provincia y se realizó del 8 al
31 de julio de 2007. Participaron alrededor de 50 organizacio-
nes de pequeños productores y artesanos provenientes de la
provincia de Santiago del Estero.
Dentro de esta Feria se realizó la Feria de Productos de la Agri-
cultura Familiar, que reunió a campesinos organizados vincula-
dos al Programa Social Agropecuario (PSA) y a los Programas
Prohuerta y Minifundio del Instituto Nacional de Tecnología
Agropecuaria (INTA).
Así, de norte a sur y de este a oeste de la provincia, pequeños
agricultores organizados de 17 departamentos comercializa-
ron sus productos de forma directa al consumidor local y al
turista de núcleos urbanos distantes como Córdoba, Rosario o
Buenos Aires.
El evento se convirtió en un espacio multipropósito.Por un lado,
los campesinos entablaron contacto directo con los visitantes,fi-
jando sus propios precios. En algunos casos, se crearon vínculos
comerciales con compradores, y los agricultores tomaron con-
ciencia de aspectos clave de la comercialización como la calidad,
la presentación, la fijación de precios y la negociación.
Por otro lado, se produjo un rico intercambio de experiencias
entre campesinos de puntos muy distantes de la provincia. Fi-
nalmente, se generó un espacio de reflexión y aprendizaje entre
los agricultores y el público visitante gracias a la programación de
charlas sobre agroecología, soberanía alimentaria, planes de ne-
gocios, microfinanzas, saberes “de productor a productor”, etc.
Cómo nació la idea de la Feria
La Feria fue el resultado del balance positivo de experiencias
previas de comercialización directa de sus productos por parte
de grupos campesinos y de la necesidad de generar espacios
de venta más frecuentes. Nació además para abastecer un
nicho de población urbano local interesado en los productos
agropecuarios frescos y en el rescate de la tradición a través de
las artesanías.
El PSA y el INTA tomaron conciencia de esas inquietudes y ar-
ticularon esfuerzos para planificar la participación de los pro-
ductores en un espacio céntrico, en el mes más importante de
la ciudad.
su desarrollo
La planificación de la Feria de la Agricultura Familiar conllevó la
celebración de reuniones previas con una serie de actores pú-
blicos y privados:el PSA,el INTA,la Subsecretaría de Cultura,el
Programa de Desarrollo Rural del Noroeste Argentino, la
Dirección de Salud y Desarrollo Social, el arquitecto de la Mu-
nicipalidad y disertantes de las charlas-panel, entre otros.
La planificación y ejecución de la Feria se realizó en varias
etapas:
26
la feria de la agricultura
familiar: promoviendo la pequeña
producción agropecuaria y
artesanal
Marta Sánchez Miñarro9
ArgentInA
Este evento se realizó en la provincia de Santiago del Estero, en el norte de Argentina.
9 Responsable de Comercialización -Programa de Agricultura urbana de la Municipalidad de Rosario. IV Concurso de Sistematización de Experiencias Exitosas en Agronegocios Rura-
les en América Latina y El Caribe - PRODAR-IICA, 2008.
8

la convocatoria: para convocar al público visitante, se rea-
lizó una campaña de difusión y publicidad a través de: folletería
(5.000 ejemplares);un tríptico informativo;difusión en programas
de radio y en revistas; invitaciones para actores del sector y di-
fusión entre las principales organizaciones campesinas.
los participantes: se realizó un relevamiento de los gru-
pos que podrían tener interés en participar en la Feria, con los
datos del técnico acompañante, los productos que presentarían
y otros datos para evaluar su perfil.
la logística: la distribución de los grupos participantes se re-
alizó en stands ubicados en una carpa principal de 10x24 m2.
Los técnicos vinculados a los pequeños productores y artesa-
nos fueron asesorados sobre los productos que se podían exhi-
bir, su presentación, precios y publicidad.
27
Algunos de los ImpACtos posItIvos
Los productos más vendidos fueron las artesanías de cuero,los tejidos y los panificados.
En segundo lugar las conservas y los jabones medicinales; y en tercero los licores, que-
sos, miel, plantines, verduras, alfarería, y artesanías en madera y en porcelana en frío.
El mayor ingreso en ventas se dio por las artesanías en cuero (más de $100 /día), se-
guido por las alfarerías ($100/día), los tejidos ($50/día), los productos panificados, con-
servas y licores (entre $40 y $50/día) y por último los jabones, conservas y plantas
medicinales (entre $20 y $25/día).
El 68% de participantes realizó un contacto para la venta y el 42% intercambios de
productos.
lAs prInCIpAles leCCIones AprendIdAs
- Es necesario un trabajo de preparación previa de los participantes en temas clave
como: el stand, el stock de productos, su presentación, el consenso en los precios y
el trato comercial.
- La articulación previa entre los actores involucrados y la asunción de compromisos
es crucial.
- Es muy importante el apoyo de los técnicos de terreno que acompañan el trabajo
cotidiano de los agricultores familiares.Los lazos de confianza facilitan el desempeño
y el respeto de los acuerdos.
- Es recomendable establecer acuerdos previamente consensuados con los agriculto-
res en relación a la lógica de funcionamiento de la feria (stand, producto, dinámica
diaria, convivencia, etc).
Esta ficha es resultado de la reflexión de la autora, quien fue Referente del PSA.
CóMO CONTACTAR AL AuTOR
Suipacha 483, 1ºB. 2200 Rosario.Argentina / Celular: +54385 154075405 / Correo electrónico: marta.minarro@gmail.com
NOTAS:
Referente de Prohuerta: Marcelo Contreras; e-mail: mcontreras@intasgo.gov.ar.

la papa y su industrialización en Bolivia
Con el apoyo del Centro Internacional de la Papa (CIP),
PROINPA realizó en el año 2000 el primer estudio de “Carac-
terización de la cadena agroalimentaria de la papa y su indus-
trialización en Bolivia”. Este obtuvo cuatro resultados:
1. La producción, el abastecimiento a la industria y la transfor-
mación artesanal son deficientes (calidad y precios fluctuan-
tes, rendimientos bajos, y desconocimiento de variedades)
pero tienen potencialidades: biodiversidad sub-utilizada, va-
riedades que permiten altos rendimientos industriales, cul-
tura de consumo de papa, chuño y tunta, y desabaste-
cimiento en algunas épocas.
2. La producción industrial y artesanal es pequeña y poco tec-
nificada: la industria procesa solo el 1% de la producción na-
cional; existen pocas industrias pequeñas, siendo la mayoría
artesanales; hay un uso intensivo de mano de obra y bajo
uso de tecnología y capital;persisten bajos estándares de ca-
lidad; se registran pocos derivados de papa;y las tecnologías
de procesamiento son obsoletas.
3. En el mercado, los procesados compiten con productos im-
portados de mejor calidad: el 40% de éstos no tiene marca;
el 40% se distribuye entre Lucana,Cabañitas,Chipitas y otros;
y los chips de papa importados alcanzan un 16% en el mer-
cado (Pringles, Dorytos, Fritolay).
4. La organización de los productores y su relación con la in-
dustria es deficiente: se produce y comercializa en forma in-
dividual y a precios definidos por el mayorista; la comercia-
lización es a través intermediarios, subiendo los costos; y la
calidad no se respeta, existiendo desconfianza.
28
una exitosa experiencia
de industrialización de papas
nativas en Bolivia
Augusto Guidi10
BolIvIA
Esta experiencia se desarrolló en Bolivia, con énfasis en los departamentos de Cochabamba y
Santa Cruz.
10 Fundación PROINPA. Área de Agro Empresas. III Concurso de Lecciones Aprendidas de Agroindustria Rural. PRODAR-IICA, INPhO-FAO, 2006.
9
¿Qué HACe proInpA?
La Fundación Promoción e Investigación de Productos Andinos (PROINPA) trabaja con un enfoque de cadena, conside-
rando cada uno de los eslabones y actores que la conforman, con sus problemas y potencialidades; identificando sus de-
mandas para estructurar proyectos que mejoren su desempeño, competitividad, eficiencia y sostenibilidad; y respetando la
cultura de los actores.

Identificando demandas, oportunidades
y respuestas
Ante estos resultados, PROINPA y el CIP desarrollaron la me-
todología del Enfoque Participativo de Cadenas Productivas
(EPCP) cuyo objetivo es que los pequeños productores se ar-
ticulen mejor a los mercados, sean más competitivos y puedan
responder a las nuevas demandas.
El EPCP tiene tres fases diferenciadas que se aplicaron de la si-
guiente manera:
Fase 1: diagnóstico cualitativo
En abril de 2003 se realizó el diagnóstico cualitativo de la cadena
de papa de Cochabamba y Santa Cruz con diferentes actores e
instituciones de apoyo.Este permitió identificar problemas y po-
sibles soluciones.En agosto se realizó la primera reunión de con-
certación entre actores donde participaron procesadoras,
representantes de comerciantes, grupos organizados de pro-
ductores e instituciones de apoyo.Allí se analizó la información
del diagnóstico y se organizaron tres grupos temáticos:“semilla
de papa”,“papa para la industria de chips” y “papa seleccionada
y embolsada”.
Fase 2: análisis de las oportunidades de negocios
Luego del primer evento, los grupos de negocio interesados
continuaron sus reuniones de análisis, precisando las oportuni-
dades de negocio.El grupo de“papa seleccionada y embolsada”
estaba más interesado en trabajar con papa nativa,y el grupo de
“papa procesada” vio una mejor oportunidad en las chips de
papas nativas.
Fase 3: implementación de los negocios
Esta fase correspondía a la implementación misma del agrone-
gocio. Para las papas nativas,se realizaron estudios y sondeos de
mercado;apoyo a la comercialización (afiches,folletos,participa-
ción en ferias, eventos, diseño de marcas y etiquetas); asesora-
miento en producción industrial (desarrollo de nuevos
productos y HACCP); apoyo al fortalecimiento organizacional
(capacitación sobre los pilares de una empresa: tecnología, tra-
bajo, recursos humanos y el mercado) y al desarrollo de alian-
zas estratégicas; el desarrollo tecnológico (transferencia en
“Manejo Integrado de Cultivos (MIC)”y post cosecha);la gestión
del capital (relaciones con instituciones de apoyo y empresas fi-
nancieras, otorgamiento de fondos rotatorios en insumos);y re-
cursos humanos (gestión organizacional, administrativa y de
negocios).
29
BernetT.,Thiele G.,Devaux A.,Lopez G.Enfoque Participativo de Cadenas Productivas.CIP- Papa Andina.Lima Perú 2004 26 p./ Barrero A.Guidi A.Aguilera J.Perfil
del consumidor del producto papa y sus derivados industriales en las tres principales ciudades de Bolivia.PROINPA,CIAT y la UMSS.Santa Cruz de la Sierra Bolivia,3
tomos,28 p,41 p.y 32 p./ Encinas.F.M,Arze,X,Carvajal M.Investigación cualitativa,cuantitativa y auditoria de puntos de venta de chips de papa nativa de Lucana en
la ciudad de Cochabamba.Documentos de trabajo,Fundación PROINPA,Cochabamba Bolivia 2005,(3 tomos) 45 p,38 p,y 16 P,p./ Guidi A.Mamani P.
Caracterización de la cadena agroalimentaria de la papa y su industrialización en Bolivia. Documento de trabajo 14,Fundación PROINPA, Cochabamba Bolivia,2000.
90 p./ Irigoyen J.Mamani P,Evaluación participativa con la industria de nuevas variedades de papa nativa por su aptitud para la obetención de chips.Informe técnico
Fundación PROINPA ,Cochabamba Bolivia 2004 12 p.
Fundación PROINPA.Av. Blanco Galindo Km 12,5 a Quillacollo, Cochabamba, Bolivia. / Telf.: 4-4360800-801, fax 4-4360802
Correo electrónico: aguidi@proinpa.org / www.proinpa.org
El desarrollo de la agroindustria de la papa en los países de alta biodiversidad, con una agricultura de
pequeños productores, superficies reducidas, tecnologías poco desarrolladas, rendimientos bajos y
producciones heterogéneas difícilmente podrá lograrse con los enfoques tradicionales de búsqueda de
eficiencia y competitividad a través de economías de escala y tecnologías de punta. Es más
conveniente promover ventajas comparativas, desarrollar pequeñas empresas procesadoras de papa y
productos con características peculiares dirigidos a consumidores de altos ingresos o nichos
especiales. Este tipo de productos podrán enmarcarse en los llamados orgánicos, con identidad
cultural o identidad territorial, nutracéuticos, de mercados solidarios, etc. Se recomienda hacer los
estudios y pruebas necesarias para lograr su buen desarrollo.
“
”

Cómo ser un buen comerciante
en tres pasos
En una primera etapa, se seleccionó una amplia gama de pro-
ductos con potencial de comercialización y se contactó a cada
uno de los correspondientes productores para conocer sus pro-
cesos de producción, la calidad de sus insumos y la organización
de su empresa, entre otras variables. Los primeros productos
que se comercializaron fueron té, mate cocido, yerba mate, azú-
car, miel, quesos caprinos y vacunos,“cookies” y “biscottis”. Las
empresas proveedoras eran medianas o pequeñas (de dos a 15
empleados) y, excepto la productora de quesos, no contaban
con fuerzas de ventas ni distribución propia.
En una segunda etapa, se seleccionaron los productos que final-
mente se comercializarían. El factor principal para esta selección
(además del grado de profesionalismo del productor y de la ex-
periencia en el mercado del producto) fue la diferenciación, es
decir que el producto brindara al consumidor un valor agregado
con respecto a la competencia o a los sustitutos existentes. Los
productos seleccionados fueron los de la marca Luigi Veronelli:
pastas secas,pan dulce y pandoro.Esta empresa pequeña cuenta
con cuatro empleados y se encuentra ubicada en la localidad de
Junín, en la provincia de Buenos Aires.
La tercera etapa consistió en la comercialización de los produc-
tos en Buenos Aires.Para ello,se elaboró una base de datos con
clientes potenciales que posteriormente fueron visitados. Se les
transmitió las ventajas de los productos y del servicio de entrega,
y se les dejó muestras y listas de precios.Transcurrido un lapso
de 15 días, se los llamó: el 25-30% de los clientes visitados se in-
teresó en los productos y se inició una relación comercial.
los impactos positivos
Los principales logros de este proyecto fueron:
obtener la confianza de los fabricantes
de productos y de los clientes
A los fabricantes se les transmitió las experiencias vividas con
los clientes: qué piden, cuáles son sus gustos, qué piensan de los
precios y cómo trabaja la competencia. La relación con ellos se
solidificó demostrándoles compromiso:se diseñó su página web,
se compartieron los gastos de muestras de productos y folletos,
y se apoyó su crecimiento. El trabajo en equipo permitió obte-
ner mejoras del producto y del servicio.
Se obtuvo la confianza de los clientes brindando un excelente
servicio de entrega (los siete días de la semana),manteniendo la
30
Comercializando
productos gourmet de
economías regionales
Federico Romanella 11
ArgentInA
¿por qué este proyecto?
La principal motivación que dio origen a este proyecto, ejecutado por el autor, fue observar que
en el interior de Argentina existen excelentes empresas pequeñas con productos muy bien lo-
grados pero que no tienen acceso a los grandes centros urbanos pues no cuentan ni con el ca-
pital ni con el conocimiento de los canales de comercialización.
11 Autor y ejecutor del proyecto. IV Concurso de Sistematización de Experiencias Exitosas en Agronegocios Rurales en América Latina y El Caribe, PRODAR-IICA, 2008.
10

uniformidad en la calidad de los productos, prestando solucio-
nes inmediatas y demostrando preocupación por su negocio.
Así por ejemplo, se ayudó a los clientes a que no compren en
exceso, se les comentaron las ventajas del producto, su elabo-
ración, origen y rotación, y se ejecutaron acciones comerciales
en los puntos de venta.
Incorporar grandes cuentas a la cartera
de clientes
Esta acción fue de doble beneficio:por un lado los grandes clien-
tes permitieron aumentar la facturación y obtener mayores in-
gresos, y por el otro se convirtieron en una carta de
presentación para los siguientes clientes potenciales.
tener una red de clientes atomizados
Esto permitió diversificar el riesgo,tanto desde el punto de vista
de cobranzas como desde el del volumen de venta.
Las lecciones aprendidas se pueden dividir en dos grupos:
• Aquellas relativas a la relación fabricante-producto:
- El producto a elegir tiene que ser de difícil sustitución
para limitar la competencia. Es preferible que requiera
una elaboración sofisticada que dificulte su copia.
- No debe ser factible elaborar el producto en forma in-
dustrial, es decir a gran escala, de modo que no repre-
sente un interés para las grandes empresas.
- Los productos deben ser de nichos de mercado y las
tendencias de consumo demostrar que irán en aumento.
- Los productos deben tener diferentes estacionalidades
(cuando el consumo de uno decae el otro aumenta)
para mantener estables las ventas a lo largo del año.
- La calidad de las materias primas utilizadas debe ser re-
conocida a nivel mundial.
- Se debe conocer bien a los productores para asegurar
volumen, precio y calidad.
• Aquellas relativas al proceso de selección de los clientes:
- Es clave hacer una selección previa de los clientes, ana-
lizando su estado financiero y si sus consumidores com-
prarán los productos.
- Al principio, es mejor resignar un poco de ventas pero
cobrar todo lo que se vende. De otro modo, se podría
incurrir en gastos innecesarios.
- Para que el cliente valore a su proveedor, es clave ela-
borar una política de servicio al cliente que incluya: lla-
mar por teléfono para levantar el pedido, definir el día y
el horario de entrega del producto,tener cambio al mo-
mento de la entrega, dar factura y mostrar los produc-
tos para que el cliente controle lo que se le está
cobrando.
31
Toda la información proviene de la experiencia realizada.
Posadas 1556 PB “B” Código Postal 1112 - Capital Federal - Buenos Aires /Telf.: 54-11 4804 4340 -
Celular: 54-9-11 5415-1869 / E-mail: federico.romanella@blesfoods.com
NOTAS:
Para mayor información de los productos comercializados ver: www.blesfoods.com
La confianza en la cadena “productor,
distribuidor, comerciante” es la variable clave
para crecer de manera sólida y sustentable.
“
”

el municipio de Aguadas
Fue habitado por los indígenas Armas de la familiaTahamí y tras
la conquista se fundó a principios del siglo XIX. Sus procesos
económicos tienen que ver tanto con el sector primario como
con el secundario y el terciario.Se destacan en particular los cul-
tivos de café y plátano, la ganadería, la producción artesanal de
tejidos de fibra de iraca (sombreros,bolsos y miniaturas) y el co-
mercio en la cabecera municipal. Además, se reportan yaci-
mientos de carbón, arcillas, plata y platino, entre otros.
el origen del sombrero de Aguadas
y su importancia
La producción de este sombrero conocido en el mundo entero
se remonta a mediados del siglo pasado, cuando un visitante de
Ecuador descubrió que la iraca crecía de manera silvestre en la
región.Conociendo la técnica de preparación de la fibra de iraca
y la de la confección de sombreros, difundió sus conocimientos
entre parientes y amigos. Más tarde, se crearon talleres en los
cuales trabajaban hombres y mujeres.
El sombrero de Aguadas ha sido muchos años un símbolo re-
presentativo del municipio de Aguadas y uno de los productos
artesanales más importantes de la región.En ésta existe una im-
portante población artesanal que solía comercializar individual-
mente a través de intermediarios,obteniendo precios bajos que
no cubrían los costos básicos de producción.
En 1986, un grupo de organizaciones aunó esfuerzos para apo-
yar a la Cooperativa Artesanal y estabilizar los precios. En 1990,
la Cooperativa de Caficultores de Aguadas se hizo cargo, ofre-
ciendo apoyo directo a la producción y comercialización de los
sombreros de iraca, tanto en el país como en el exterior.
el negocio hoy
La Cooperativa Artesanal de Aguadas es una organización sin
propósito de lucro cuyos socios son a la vez trabajadores y ge-
34
el sombrero aguadeño:
un generador de asociatividad
Ana MaríaTabares Castrillón12
ColomBIA
Esta experiencia se desarrolló en el municipio de Aguadas, al norte del departamento de Caldas,
en Colombia.
12 Coordinadora de Plantas Agroindustriales. Secretaría de Agricultura-Gobernación de Caldas. III Concurso de Lecciones Aprendidas de Agroindustria Rural. PRODAR- IICA,
INPhO-FAO, 2006.
.
11
La Cooperativa Artesanal de
Aguadas es una organización de
economía solidaria cuyo fin es
esforzarse permanentemente por el
mejoramiento de las condiciones
económicas, sociales, técnicas y
culturales de las 300 mujeres
asociadas, y de las productoras de
sombreros y otras artesanías de la
palma de iraca.
“
”

rentes.Se creó con el fin de producir y distribuir artículos y ser-
vicios de manera conjunta y eficaz, a fin de satisfacer las necesi-
dades de sus socios en particular y de la comunidad en general.
La Cooperativa ofrece los siguientes servicios: comercialización,
asistencia técnica, desarrollo artesanal, bienestar social y educa-
ción cooperativa y social. Las socias están inmersas en una eco-
nomía rural y suburbana, que aúna artesanía con labores del
hogar.El 97% de los maridos de las socias son caficultores.La ar-
tesanía influye en el círculo familiar brindando la opción de un in-
greso adicional.
La Cooperativa también ofrece capacitación para mejorar las
técnicas de producción y la calidad de los productos, que ade-
más de sombreros incluyen bolsos, objetos en miniatura, fundas
de botellas, joyeros, cestas, mantelitos y otros.
35
Las artesanías se elaboran tejiendo fibras biodegradables extraídas
de las hojas de la iraca (Carluduvica palmata), una palma
cultivada junto a otros productos importantes de la región como el
café y el banano, y que se tiñe con colores naturales extraídos de
cortezas de árboles, pétalos de flores, y frutas y semillas silvestres.
El toque final consiste en un proceso complicado que dura de tres
a cuatro semanas, según la finura de la fibra.
sus socios y aliados
La Cooperativa está conformada por 300 mujeres artesanas,
desde jóvenes que recién inician su labor hasta ancianas que la
han realizado por generaciones. Estas mujeres poseen una gran
destreza manual que les permite tejer la fibra de la palma de
iraca.
La Cooperativa está también recibiendo apoyo de AGROA-
GUADAS, laAsociación de ProductoresAgropecuarios deAgua-
das que asesora a las artesanas en el manejo organizacional.Esta
colabora además en la articulación de la cadena productiva de
la iraca,fortaleciendo la misma por medio de la vinculación entre
los diferentes actores -productores, artesanos y comercializa-
dores- con el objetivo de lograr un encadenamiento que se re-
tribuya en eficiencia, rendimiento, calidad y mercadeo.
El laboratorio de diseño artesanal,el cual funciona en alianza con
la Gobernación de Caldas y Artesanías de Colombia,brinda ase-
soría en el mejoramiento de los sistema de producción que se
utilizan, con el fin de mejorar los niveles de eficiencia y volver a
estas artesanas cada vez más competitivas.
Actualmente, la Cooperativa cuenta con algunos canales de dis-
tribución nacional y está trabajando en el diseño de una estra-
tegia que le permita comercializar en el exterior.
El factor clave del éxito de las artesanas de Aguadas ha sido la
asociatividad, es decir su integración en la Cooperativa Artesa-
nal de Aguadas. Gracias a ésta, han podido mejorar su calidad
de vida, obtener el reconocimiento que merece el trabajo que
durante décadas han llevado a cabo y las herramientas que se re-
quieren para sobrevivir en un mercado mundial globalizado.Hoy,
la Cooperativa aspira a continuar una tradición de artesanía de
calidad a través de la organización y la solidaridad,demostrando
que la mejor vía para el
desarrollo es la co-
operación mutua.
“
”
Revista Salón, Juan Carlos García Medina,AGROAGUADAS y Alcaldía Municipal
Carrera 21 calle 22 esquina, segundo piso. Secretaría de Agricultura. Gobernación de Caldas. Manizales - Colombia
Tellf.: (096) 883 5323 - 311 747 4083 / E-mail: anitabares09@yahoo.com, scicaldas@gobernaciondecaldas.gov.co
NOTAS:
Cooperativa Artesanal de Aguadas / Carrera 6 N 4-19. Aguadas, Caldas. Colombia.

¿Qué es el charkhi?
Los productos alimenticios tradicionales con identidad territorial
registran una creciente importancia comercial, principalmente
por su especificidad y por la tradición que con ellos se rescata.
En Bolivia, uno de esos productos emblemáticos es el “charkhi”,
término con raíces ancestrales de la lengua aymará y quechua
que significa “carne de llama deshidratada o seca al sol”.
El charkhi es producido en el altiplano, el cual reúne las bonda-
des climáticas óptimas para la deshidratación de la carne: fuerte
insolación, baja humedad relativa y bajas temperaturas.
Este proceso es tan antiguo como el hombre andino y tan efi-
ciente, desde el punto de vista técnico, como cualquier otra al-
ternativa artificial.No existe de hecho otro método más sencillo,
económico y efectivo de guardar la carne por varios años, sin
que se deterioren sus cualidades nutritivas y palatables. El char-
khi de llama está compuesto en un 57% de proteínas y en un
7,5% de grasas.
Cuando la discriminación cedió el
paso a la agroindustria y al comercio
ampliado
En un inicio, el charkhi enfrentó prejuicios que se traducían en
una discriminación y en una falta de reconocimiento oficial de la
carne camélida, relegando su comercio y consumo a una semi-
clandestinidad. Ello obligó a desarrollar el producto en circuitos
comerciales urbanos paralelos o informales y en algunos casos
sin el amparo legal ni sanitario de las autoridades respectivas.
Hace una década, se inició un proyecto de producción del char-
khi de llama en secadores solares, cuando entró en funciona-
miento el primer matadero rural para camélidos en Turco. En
una primera etapa,se analizó la información disponible y el saber
hacer de los productores campesinos de la región, quienes va-
loraban las técnicas de sus antepasados. Una vez identificado el
grupo líder que se apropiaría del proyecto,éste acompañó la va-
lidación de una tecnología apropiada de deshidratado, la misma
que emplea cámaras secadoras con un área de secado de 12m2
cubiertos por material plástico especial o poli-carbonato.
El grupo líder acompañó además todo el trabajo de apertura
de mercados, participación en ferias y degustaciones del
producto.
En la actualidad, unas 20 microempresas rurales producen char-
khi de llama embolsado, generando 100 puestos de trabajo. La
producción anual de charkhi está en aproximadamente 800 to-
neladas, con una tasa de crecimiento anual promedio de 9,7% y
un valor bruto de la producción de cerca de USD 2 millones
por año. El consumo por habitante llega a 0,5 Kg. por año.
36
el charkhi de llama:
un alimento milenario
con identidad territorial
Antonio R.Tejerina Gómez13
BolIvIA
Esta experiencia se desarrolló enTurco, comunidad ubicada en la provincia de Sajama, a 164 Km
al suroeste de la ciudad de Oruro, en la región del altiplano central de Bolivia.
13 Red de Agroindustria Rural de Oruro, Bolivia. Sistematización de Experiencias de ProductosTradicionales con IdentidadTerritorial, PRODAR-IICA e INPhO-FAO, 2005.
12

Por la importancia del rubro y la creciente demanda de
diferentes mercados, los microempresarios están organiza-
dos en la Asociación Nacional de Productores de Charkhi
(ANPROCHAC).
La producción industrial se realiza de manera higiénica y está
normada por las buenas prácticas de elaboración que emite el
Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA).
Hoy, el municipio deTurco es considerado el principal provee-
dor del producto final no solamente en el ámbito nacional sino
también en el internacional, con envíos iniciales hacia Chile y
Argentina.
un aporte a la gastronomía
y al turismo bolivianos
Este producto ha posibilitado la preparación de variados pla-
tos bolivianos tomando como base a la carne deshidratada de
llama, para lo cual se tienen recetarios guías específicos. Se ha
constituido además en un patrimonio cultural de la región, con
lo cual se refuerza el turismo generado por el famoso Carna-
val de Oruro y por la declaración legal de la provincia de Sa-
jama como la “Capital de los Camélidos Sudamericanos de
Bolivia”.
37
Ortiz de MoyaV.,Van Rijckeghem M., 1993. En Defensa de la Carne de Llama/Alpaca. Cedidas. /Tejerina G.A., 1995. La
Comercialización de la Carne y Charkhi de los Camélidos. Conpac/UE. /Tejerina G.A., 2004. Turco - Agroturismo y
Desarrollo Local. REDAR.
Av. 6 de Octubre No. 1176, entre Cochabamba y Caro / Oruro - BOLIVIA / agroin_tejerina@hotmail.com
antontec@coteor.net.bo
NOTAS
Asociación de Municipios de Oruro www.enlared.org.bo/amdeor / Prefectura del Departamento de Oruro
www.preforuro.gov.bo
Cómo se elABorA el CHArkHI
Su elaboración se inicia con el descuartizado de la carcasa, el deshuesado, desgra-
sado, rebanado,la salazón y el secado en cámaras solares.El secado puede durar de
tres a cuatro días en invierno y de cinco a siete días en tiempo de lluvias.Recogido
el charque, se quita la grasa restante para luego ser machacado y envasado. De una
carcasa de llama se obtienen de 8 a 10 Kg de charkhi.
El producto se procesa generalmente en las épocas de frío intenso y grandes hela-
das. Su calidad final depende del estado sanitario de los animales, de la higiene, del
método de procesamiento,de la temperatura y humedad del medio ambiente,y del
lapso de exposición al sol.
El charkhi de llama es un producto con potencial
de obtener una denominación de origen puesto que
recupera el saber hacer local y el cuidado del
ambiente, y posee características cualitativas
exclusivas ligadas al territorio donde se produce.
“
”

un poco de historia
Supía es un municipio fundado en 1540 por los españoles que
llegaron para la explotación de las minas. Estos trajeron a africa-
nos provenientes de Mozambique, relegando de esta forma a
los indígenas de la región por considerarlos con poca capacidad
física para el trabajo minero.
Se estima que el primer cultivo de caña de azúcar y los trapiches
paneleros nacieron a mediados del siglo XIX.La elaboración re-
gional de la colación se distinguió por el uso del corozo (abun-
dante en la zona), en reemplazo de los trozos de coco o maní
empleados en la formulación original.
Las colaciones eran elaboradas principalmente de mieles de
azúcar sin refinar que se producían en los trapiches y que
daban al producto un color pardo. Con el surgimiento de los
grandes ingenios azucareros, cesó la producción de mieles en
los trapiches de la región y las colaciones empezaron a ser ela-
boradas con mieles de panela o de azúcar refinada adquirida en
el comercio local.
A principios del siglo XX, las colaciones se daban de obsequio a
los niños en las tiendas donde las familias realizaban las compras,
con el fin de asegurar su fidelidad al negocio.La colación se con-
virtió así en la golosina tradicional de la población.
La primera referencia de la comercialización de las colaciones se
remonta a los años 30, cuando el dueño de un trapiche inició la
venta de colaciones de azúcar y panela al por mayor. Pero du-
rante la época llamada “violencia” suscitada por la muerte del
líder liberal Jorge Eliécer Gaitán, los trapiches disminuyeron su
producción y las colaciones perdieron protagonismo.
el renacimiento artesanal de las
colaciones
A finales de los años 50, tratando de dejar a un lado el trauma
causado por los enfrentamientos entre los partidos políticos, se
empezaron a revivir las fiestas tradicionales que se celebraban en
muchos casos desde antes de la llegada de los españoles.
Deseoso de contar con una celebración, el municipio de Supía
decidió revivir el antiguo festival de los“matachines” rebautizán-
dolo con el nombre de un símbolo de la región. Se optó por la
tradicional colación y en 1960 se institucionalizó la celebración
de la “Feria de la Colación”.
38
desde el dulce corazón
de Caldas: fabricación
y comercialización de
colaciones
Equipo de la Secretaría de Agricultura de Caldas14
ColomBIA
Esta experiencia se desarrolló en el municipio de Supía, ubicado en el alto occidente del depar-
tamento de Caldas, en Colombia.Tiene una población de 25.005 habitantes.
14 Sistematización de Experiencias sobre AlimentosTradicionales con IdentidadTerritorial - PRODAR-IICA, INPhO-FAO, 2005.
13
Supía, tierra de las colaciones, es reconocida por este dulce esférico que resulta de la
cristalización de mieles de azúcar o panela adheridas a un pequeño corozo (Acrocomia
aculeata). Este dulce típico producido por varias microempresas en trapiches paneleros es
un ítem clave de la economía municipal.
“
”

Con la celebración de la Feria se inició una nueva época para el
producto,el cual recobró la importancia de los primeros días de su
elaboración. Se reanudó así su fabricación para cubrir la creciente
demanda. Durante muchos años, la colación fue adquirida única-
mente por los habitantes de la región y por algunos visitantes es-
porádicos, los cuales llegaban principalmente en tiempo de feria.
una nueva era de expansión comercial
En los años 80,con la construcción de la carretera que une la zona
cafetera con la Costa Atlántica se instalaron puntos de venta de
colaciones y otros productos como blanqueados y piononos.
Así,las colaciones de Supía empezaron a ser conocidas en el país
entero, aumentándose significativamente su demanda y de-
sarrollándose una industria clave para la economía municipal.Esta
generó múltiples fuentes de empleo a través de la siembra de la
caña, su manejo agronómico, la cosecha, la recolección, el trans-
porte al trapiche, la transformación de las mieles, la producción
de la colación y su comercialización.
Hoy, las colaciones cuentan con un certificado de idoneidad sa-
nitaria otorgada por el Municipio y se presentan en bolsas plás-
ticas transparentes y en bandejas de icopor con cristaflex.
La distribución se realiza desde los lugares de producción a los
diferentes puntos de venta: tiendas, supermercados y los princi-
pales terminales de transporte del eje cafetero. El primer punto
de venta sigue siendo el lugar conocido como El Palo, en la ca-
rretera que va a Supía.
un impulso al turismo
La producción de panela permitió desarrollar en el Municipio un
proceso agroturístico conocido como la “Ruta Panelera”, que
consiste en un recorrido donde el turista puede observar las
plantaciones de caña y los trapiches,consumir el guarapo (bebida
típica de la región), y comprar colaciones y panela fresca.
A través de esta visita,el visitante interactúa con la actividad prin-
cipal de la región, logrando así un intercambio de culturas y co-
nocimientos que permite el rescate de las tradiciones autóctonas.
39
La información fue suministrada por el abogado e historiador Jorge Eliécer Zapata Bonilla, presidente de la Academia
Caldense de Historia y Director de Cultura del Centro Cívico de Supía; y por el productor Jesús Antonio Ayala, propietario
de la fábrica “Dulces La Cabaña”. Los datos del Municipio fueron obtenidos de una publicación turística editada por la
administración actual.
Gobernación de Caldas, Cr. 21 entre calles 22 y 23. Palacio Departamental, Manizales – Caldas. Secretaria de Agricultura.
Telf.: 884 2400 Ext. 212 / E-mail: scicaldas@gobernaciondecaldas.gov.co / anitabares09@yahoo.com
Cómo se elABorAn lAs ColACIones
El proceso de la elaboración de la colación varía según el lugar de fabricación:
en un trapiche:
La producción se inicia con el corte y molida de la caña para extraer el jugo.Luego,se lo pre-limpia por
sedimentación y se lo transporta a las hornillas donde,a través de un horno de ladrillo alimentado con el
bagazo de la caña,se realiza la evaporación abierta del jugo,previa clarificación con un mucílago vegetal.
Durante la evaporación se pierde el 90% del agua del jugo.La concentración se lleva hasta el“punteo”,que
es la cristalización de la sacarosa.Este se realiza a los 118ºC aproximadamente.Posteriormente,se rea-
liza el“batido” de la miel para que los cristales de sacarosa ganen volumen y se mejore su adherencia.
De manera paralela,se acondicionan los corozos,se los tuesta y se les quita la cáscara.Dado su pequeño
tamaño,esta labor es dispendiosa:algunos adecuaron las máquinas despulpadoras de café para realizarla.
Finalmente,la miel se lleva a un recipiente cilíndrico donde se adicionan los corozos.Mediante la rotación
de este cilindro,la miel empieza a adherirse al corozo y a formar pequeñas bolas hasta que se solidifica.
en otro lugar:
Cuando las colaciones se producen en lugares diferentes al trapiche se inicia con la derretida de la panela
previamente fragmentada o del azúcar,según la colación deseada.El resto del proceso es el mismo.
Inicialmente,las colaciones de azúcar no poseían color.Con el resurgimiento de la Feria,se les empezó a
dar color con colorantes naturales,inicialmente el rosado.Actualmente,hay colaciones blancas y verdes.
Los productores
de colaciones
están
acompañados por
profesionales en
ingeniería de
alimentos,
agroindustria,
diseño,
publicidad y
mercadeo,
quienes ayudan a
mejorar la
calidad y
competitividad.
“
”

“pionono aguadeño,
manjar del cielo”: fabricación
y comercialización
Ana MariaTabares Castrillón15
ColomBIA
El municipio de Aguadas se encuentra ubicado al norte del departamento de Caldas, en Colom-
bia, a cuatro horas de Manizales, capital del departamento.
15 Secretaría de Agricultura de Caldas, Colombia. Sistematización de Experiencias sobre AlimentosTradicionales con IdentidadTerritorial, PRODAR-IICA e INPhO-FAO, 2005.
14
un poco de historia
Fundada en 1808, Aguadas tenía la ventaja de estar situada en
el paso obligado, para la época, entre Bogotá y Medellín, lo que
le permitió lograr un acelerado crecimiento y enriquecerse de
conocimientos provenientes de todas partes de la nación y del
extranjero.
A mediados del siglo XX, el pionono, un bizcocho enrollado re-
lleno de arequipe, dulce de guayaba y brevas caladas, empezó a
ser elaborado por las familias aristócratas del pueblo y consu-
mido en ocasiones especiales, generalmente religiosas. A causa
de la segregación social que imperaba entonces, su formulación
se conservó como un secreto de la clase alta.
Pronto, el escaso acceso a la educación causó la migración de
las familias más adineradas de Aguadas hacia las ciudades y, de
manera paralela, los campesinos más pudientes se trasladaron
al área urbana del Municipio.Al verse reducido el número de fa-
milias de abolengo, éstas se integraron con el resto del pueblo
y compartieron su saber culinario, incluyendo la famosa receta
del pionono.
Con la liberación femenina,muchas mujeres dejaron a un lado la
cocina y la elaboración del pionono dejó de ser importante para
los habitantes.Solo algunas de las mujeres que conocían su pro-
ceso de elaboración lo producían bajo encargo. Hoy, sin em-
bargo, Aguadas es reconocido a nivel nacional e internacional
por su esponjoso pionono.
su comercialización
El pionono de Aguadas se ha convertido en un alimento tradi-
cional de la zona y en un souvenir obligado para los visitantes
del Municipio (declarado patrimonio histórico del país), princi-
palmente en época de fiestas. Ello ha generado una creciente
demanda que ha buscado ser atendida por una serie de micro-
empresas dedicadas a la elaboración del tradicional manjar.
El pionono es comercializado en dos presentaciones: una de
aproximadamente 50 cm y otra de 25 cm. La producción se-
manal de pionono está en alrededor de 50 unidades por fábrica,
aunque en épocas de fiestas puede llegar a 200.
Las seis microempresas dedicadas a la fabricación y comerciali-
zación del pionono están ubicadas en el perímetro urbano del
Municipio, generalmente en la vivienda del productor, compar-
tiendo espacio con la cocina de la familia. De manera habitual,
ésta funciona también como punto de venta. Cada una genera
alrededor de cuatro empleos directos y,debido a la necesidad de
materia prima e insumos, se generan otros cuatro empleos in-
directos, beneficiándose así de 50 a 60 familias.
el origen del pionono:
entre mitos y realidades
Existen diversas historias plasmadas de folclor y leyendas res-
pecto al origen del pionono de Aguadas. Una de ellas hace re-
ferencia al“Putas de Aguadas”,un mítico personaje que encarna
40

el espíritu jovial y aventurero del Aguadero. En una de sus innu-
merables aventuras,éste habría subido al cielo mientras allí se pre-
paraba la celebración del cumpleaños de laVirgen María. Cuando
Jesucristo encomienda al ángel encargado de la cocina la elabora-
ción de un postre muy especial, el “Putas de Aguadas”, escon-
dido en la cocina, toma apunte de los ingredientes y del
proceso de elaboración de dicho postre. Cuando éste es lle-
vado a la mesa, la corte celestial felicita al ángel por tan exqui-
sito manjar al cual da el nombre de pionono, en honor al Papa
Pío IX.Viendo el “Putas” el éxito de dicha preparación, decide
volver a Aguadas para compartir la formulación de este “man-
jar del cielo” con sus coterráneos.
Otra versión cuenta que,a principios de la segunda guerra mun-
dial, la sociedad burguesa de Europa empezó a migrar a Amé-
rica, huyendo de la guerra. En ese escenario, una baronesa
europea llegó donde una conocida familia de Aguadas y convi-
vió con ellos por un tiempo. En agradecimiento por la hospitali-
dad de la familia, preparó un pionono con los ingredientes de la
región y enseñó su arte a las mujeres de la casa. La formulación
del pionono es de hecho originaria de Europa y llegó a América
a mediados del siglo pasado.
La información fue suministrada por el historiador AnibalValencia Ospina,
docente, artista y director de la Casa de la Cultura de Aguadas por más de 20 años, y por la señora Janet Muñoz,
propietaria de la fábrica de piononos Monte Rey.
Palacio Departamental - Gobernación de Caldas / Secretaría de Agricultura. Manizales, Caldas, Colombia. /Telf.: 884 2840
Ext. 112 / Correo electrónico: scicaldas@gobernaciondecaldas.gov.co, anitabares09@yahoo.com
Breve reCetA de CoCInA
El proceso de elaboración del pionono se inicia con la preparación de sus ingredientes.
- El arequipe (dulce de leche o manjar blanco) es elaborado de modo tradicional:la mez-
cla de azúcar y leche fresca,proveniente de fincas de la región,es sometida a altas tem-
peraturas con una agitación constante hasta la concentración y caramelización de la
misma.
- Para el dulce de guayaba se selecciona y adecúa la fruta, y se la procesa para obtener
pulpa cernida, la cual es calentada hasta una concentración que no permite la solidifi-
cación.
- Las brevas, previamente arregladas, se ponen a cocinar con panela o azúcar hasta que
se ablandan. Posteriormente, se pican en pequeños trozos.
Una vez listos los ingredientes, se esparcen sobre toda la superficie del bizcocho, se enro-
lla el preparado y se lo envuelve primero en una película plástica, después en papel y por
último en una caja o papel más grueso en el que se coloca la marca.
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El consumo tradicional de pionono a lo largo de varias décadas ha permitido que su
fabricación y comercialización se conviertan en factores de desarrollo para varias
familias de Aguadas.
El pionono de Aguadas sobresale por su calidad, por su inconfundible sabor y por ser
símbolo, junto con el sombrero aguadero, del pueblo que “nació con la patria”.
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