Influencia y Liderazgo

UNA BREVE DESCRIPCION TEORICA
Es Imposible no influenciar. En toda interacción estamos influenciando a nuestro
interlocutor. Influenciar significa utilizar la capacidad para llegar a otro, sintonizarse
con él y generar el compromiso que usted necesita para su propia agenda. Además
significa que usted sabe tejer las redes y relaciones claves para lograr el apoyo
necesario, Identifica los obstáculos, los recursos y estrategias de sus relaciones para
lograr sus metas.
Un gran guerrero japonés, llamado Nobunagá, decidió atacar al enemigo aún cuando sus hombres
eran solo un décimo de los que oponía la fracción rival. Se hallaba cierto de vencer, pero sus
soldados estaban en duda.
Durante la marcha se detuvo ante un templo y dijo a sus hombres:
“Después que visite el santuario arrojaré una moneda al aire. Si sale cara, venceremos;
si cruz, seremos vencidos.
El destino nos tiene en sus manos.
Nobunagá entró en el santuario y ofreció una plegaria silenciosa. Al volver, arrojó una moneda.
Salió cara. Sus soldados quedaron tan ávidos de lucha, que ganaron fácilmente la batalla.
Nadie puede torcer la mano del destino le dijo su asistente después del combate.
No, en verdad respondió Nobunagá, enseñando una moneda que había sido duplicada, de modo
que mostraba cara de ambos lados.
HABIA UNA VEZ...

QUE ES INFLUENCIA?
Es un herramienta que permite al líder reconocer, evidenciar y potenciar la capacidad de
influencia de si mismo y de sus colaboradores. Permite además establecer acuerdos y una
ruta de trabajo frente a las necesidades de desarrollo en este tópico.
COMO SE USA?
Existen dos formas esenciales:
1. El líder con su colaborador analizan los formatos, dedicando un tiempo a conversar
acerca de cómo se evidencian los diferentes descriptores de la primera columna en el día
a día . Una vez se discuten, acuerdan la calificación correspondiente con cada ítem, según
la escala:
2. La persona puede autoevaluarse siguiendo los formatos, marcar según la escala
señalada y luego conversa con su líder para recibir la retroalimentación correspondiente.
A M B
Alto Medio Bajo
“Luego le invitamos a leer el material de
apoyo sobre Liderazgo e influencia el cual
contiene algunas herramientas para que
usted pueda fortalecer esta capacidad”.

DESCRIPTOR FEEDBACK
Sabe tejer de manera directa o
indirecta las redes de interacción y se
anticipa a las reacciones de la gente.
Crea relaciones, toma la iniciativa,
habla siempre con objetivo y se
preocupa por chequear el efecto.
Observa, escucha y comprende las
necesidades de su interlocutor y se
preocupa por entender cómo piensa y
siente éste.
Habla con la claridad y contundencia
necesarias para lograr captar la
atención e interés del otro por su
propuesta.
Tiene un buen repertorio de
estrategias para llegar a las personas
sin necesidad de recurrir al uso de su
poder y jerarquía
Sabe ajustar su estilo y discurso a los
diferentes públicos y es consciente de
lo que sienten los otros así no lo
expresen.
Conoce las personas claves para lograr
el apoyo necesario para su agenda;
conoce cómo llegarles y los canales
para persuadirlos
Es consciente de su lenguaje no verbal
y de la importancia de saber entrar en
sintonía con el otro para que este
muestre apertura.
CALIFICACION
A M B
A M B
A M B
A M B
A M B
A M B
A M B
A M B

DESCRIPTOR FEEDBACK
Investiga a su público y sabe
anticiparse a posibles problemas y
preguntas.
Usa técnicas de comunicación efectiva
como la escucha activa, la pregunta
reflexiva, la empatía el parafraseo y el
acompañamiento no verbal
Lee detrás de las palabras y se
preocupa por entender el significado
de lo que hace y siente la persona.
Comprende las variables culturales y las
aprovecha para hablar en el mismo
lenguaje de la gente.
Muestra flexibilidad en su perspectiva
de pensamiento y sabe argumentar
desde diferentes formas.
Se preocupa por ir más allá de sus
impresiones iniciales y se orienta a
generar buenas relaciones.
Traza mapas de acción claros y sus
posibles contingencias creando
acciones alternativas. Identifica los
facilitadores y bloqueadores.
Piensa de manera positiva e invita a los
otros a mirar el lado amable y las
oportunidades en las situaciones
difíciles.
CALIFICACION
A M B
A M B
A M B
A M B
A M B
A M B
A M B
A M B

La influencia se pone en juego en todas nuestras interacciones cotidianas y adquieren un
papel determinante en el éxito de nuestra vida profesional como líderes, pues el Líder debe
ser un gran influenciador en todos los niveles: con sus colaboradores para acompañarles en
su desarrollo, con sus pares para tejer redes sinérgicas, con los jefes para que lo apoyen a
lograr sus objetivos, con todos los clientes en general para seducirlos con argumentos que
fidelicen, generen credibilidad y confianza.
Influenciar es un arte y también es una habilidad, y mientras más conscientes seamos de
ella, seremos más efectivos en lo que hacemos. En el contexto Organizacional, las
competencias desarrollo de otros, gestión de equipos, empoderamiento, entre otras,
enfatizan en la capacidad de las personas que lideran para influenciar positivamente a su
gente para poder orientarla, acompañarla en su crecimiento, comprometerla, inspirarla y
lograr así los objetivos.
Es abundante la literatura sobre el tema y en ella se destacan tácticas de diferentes tipos
para lograr objetivos de persuación e influencia; por ejemplo, según Salom de Bustamante
(2002), las clasifica asi:
Retadoras: Participativa, racional e inspiradora
Controladora: Normativa, coercitiva y confederativa
Afiliativas : Afectiva, halagadora y negociadora
Yukl, Tracey, Falbe (1992) definen entre otras:
Tácticas de presión, Apoyo de superiores, Tácticas de intercambio, Tácticas de coalición,
congraciación, persuación racional, apoyo inspirador, Legitimación. Muchas de ellas
esconden la premisa “El fin justifica los medios”.
LA INFLUENCIA EN EL LIDERAZGO

Desde la perspectiva de Consultoría Humana, la influencia está al servicio de la
construcción de relaciones productivas, orientadas a la generación de un contexto de
aprendizaje, crecimiento de las personas, fortalecimiento de las relaciones y obtención de
resultados. Es decir relaciones enmarcadas en lo ético (Valores, integridad y transparencia),
lo estético (generan bienestar) y lo pragmático (se obtienen resultados de mutuo
beneficio).
A partir de lo anterior proponemos la consideración de los siguientes elementos para
establecer una buena relación de influencia:
Lectura del otro
Autoreferencia
Actitud
Lenguaje
Sintonía
Argumentación

PROCESO ASPECTOS A TENER EN CUENTA ALGUNAS PREGUNTAS DE
CHEQUEO
LECTURA DEL OTRO
Conjunto de elementos que
percibo en mi interlocutor y que
me permiten moverme en un
espectro que va desde percibir de
manera instantánea el estado
interior de la otra persona a
comprender sus sentimientos,
pensamientos y a captar el efecto
de mis actitudes, preguntas y
argumentos en él.
Empatía: Sentir con el otro, leer señales
emocionales no verbales y ponerse en
sus zapatos.
Armonización: Escuchar con absoluta
receptividad, armonizarse con la otra
persona.
Precisión Empática: Comprender los
pensamientos, los sentimientos, valores,
creencias, necesidades, intereses y las
intenciones de la otra persona.
Conocimiento Social: Saber cómo
funciona su mundo social y cultural.
Antes y durante el encuentro con su
interlocutor hágase preguntas como:
1.¿Quién es y cómo piensa esta
persona?
2.¿Qué siente y qué necesita, qué le
gusta? ¿Qué he hecho para que me
escuche?
3.¿Cuáles son sus valores más
importantes?
4.¿Qué me dice su energía y cómo
siento su estado emocional?
5.¿Cómo actuará esta persona en otros
contextos?
6.¿Qué me dicen sus palabras y detrás
de ellas?
7.¿Su lenguaje no verbal qué me
expresa?
8.¿Qué está pasando en él con lo que le
digo?
9.¿Qué pasará si no logramos un
acuerdo?
10.¿Cómo se siente con mi propuesta?
11.¿Si yo estuviese en su lugar, qué
pensaría, cómo me sentiría, qué haría?

PROCESO TOME CONSCIENCIA DE ALGUNAS PREGUNTAS DE CHEQUEO
AUTOREFERRENCIA
Es la habilidad de darse cuenta
de manera permanente acerca
de la forma en que:
Pienso:
Las premisas, creencias,
criterios, hipótesis y juicios que
están detrás de lo que digo.
Siento:
Sentimientos, sensaciones e
intuiciones que aparecen y me
acompañan en la conversación.
Actúo:
Actitudes, argumentos,
preguntas y verbalizaciones
que hago durante el
encuentro.
-Sus recursos y limitaciones
-Su historia personal y de la influencia
que ésta ejerce en su presente y del
modo como favorece o no su capacidad
de maniobra en esta conversación.
-La imagen que proyecta y la forma en
que su interlocutor la califica, acepta o
rechaza
- Sus habilidades como comunicador
- Sus creencias y valores
- Su diálogo interno.
- Sus intuiciones y sensaciones
- El ambiente que le rodea
- Del efecto que esta generando en la
otra persona.
1.En qué soy bueno, en que áreas necesito
fortalecerme, qué información tengo, qué me
falta conocer?
2.Vaya a su historia: ¿Cómo actúo con
personas con mayor nivel de autoridad?
3.Cómo siento que esta persona me percibe y
cómo necesito ser percibido? Es mi actitud de
igualdad o de jerarquía? De poder, sumisión,
cooperación?.
4.Cuál es mi capacidad de ejercer una
influencia positiva en otros y de lograr con
facilidad acuerdos.
5.Cómo intervienen mis preferencias
valorativas en mi discurso y argumentos?.
6.Qué cosas me digo a mí mismo en esta
situación. Por ejemplo: me estoy mostrando
inseguro… comencé a sudar…el otro se va a
dar cuenta). Busque que este diálogo siempre
sea positivo
7. Hay algo en el discurso del otro que no me
genera confianza, qué es?
8.Cuál es el clima de esta conversación?, Qué
elementos hay en el ambiente, de los que no
me he dado cuenta?.
9. Cómo se siente la persona con lo que he
dicho?, Cómo me percibe?, Cuál es su
sensación de estar aquí?

PROCESO ASPECTOS CLAVE A TRABAJAR ALGUNAS PREGUNTAS DE CHEQUEO
ACTITUD
Disposición emocional,
física, mental, energética
y espiritual que adopta el
líder antes, durante y
después del encuentro
con su colaborador y que
tiene incidencia directa
en la relación y la
influencia.
- Trabaje en su disposición
emocional y tome consciencia de
lo que siente antes de encontrarse
con la persona
- En el contacto inicial muestre
aprecio honrado, sincero y
respetuoso
- RECUERDE la expresión del rostro
es más importante que la ropa que
usamos, sonría, una sonrisa sincera
dice: “Me agrada usted, me alegro
mucho de verlo". Es una mensajera
de bondad y puede iluminar el
momento de aquellos que la
reciben.
- Considere de manera incondicional
la circunstancia del otro, interésese
genuinamente en él.
- Tenga presente su nivel de energía
y el tono emocional que usted le
imprime a la conversación.
Antes de la conversación
1. Cómo me siento ahora y cómo espero
sentirme durante el encuentro?
2. ¿Cómo han sido mis sensaciones anteriores
frente a esta persona y en este tipo de
situaciones?
3. ¿Qué es importante tener en cuenta para
mantener el control de mis emociones
4. ¿Cómo pienso que será la actitud y las
posibles reacciones de mi interlocutor
5. ¿Tengo claro el objetivo y lo que espero lograr
de esta persona?
Durante el encuentro
1. ¿He definido claramente el contexto y sus
variables?
2. ¿He establecido una buena sintonía y un buen
clima para conversar?
3. ¿Me he puesto en el lugar del otro y le he
ayudado a hacer lo mismo conmigo?.
4. ¿He mostrado con claridad mis argumentos e
intereses, sin caer en suposiciones y juicios
de valor?
5. ¿He hablado con propósito y de manera
congruente y coherente?

PROCESO ASPECTOS CLAVE A TRABAJAR ALGUNAS PREGUNTAS DE CHEQUEO
ACTITUD
Disposición emocional,
física, mental,
energética y espiritual
que adopta el líder
antes, durante y
después del encuentro
con su colaborador y
que tiene incidencia
directa en la relación y
la influencia.
- Hable desde su corazón.
- RECUERDE: Tratar de mover a otros
antes de pasar por el proceso
conexión y sintonía, puede llevar a la
desconfianza, la resistencia, y las
relaciones tensas
- “Cuando uno fortalece a las
personas, no solo las influye; impacta
a todos los que ellos influyen”.(John
Maxwell).
- Demuestre que está empeñado en
desarrollar líderes, no seguidores.
6. ¿Estoy escuchando, sigo al otro y le muestro que es
importante para mi su punto de vista?
7.¿Me aseguro de que me entiende, hago pequeños
resúmenes y pido retroalimentación?
8.¿Qué espero lograr sosteniendo esta conversación?
9.¿Es necesario cambiar mi actitud para saber más,
para compartir, y lograr influenciarlo?
10. ¿Es la mejor manera de plantear el asunto y lograr
lo que me propongo?
11.¿Puedo incidir en el resultado cambiando mis
contribuciones y argumentos?
12.¿Con mi actitud estoy tendiendo el puente que
necesito?
13.¿Es mi lenguaje lo suficientemente incluyente?
14.¿He mostrado cómo se puede beneficiar él con mi
propuesta?
15.¿Estoy centrado en mi posición o visión del asunto
o he asumido una actitud abierta y flexible?
16.¿Estoy usando los argumentos del otro en
beneficio de la relación y del resultado a largo plazo?
17.¿Estoy velando por el bienestar del otro y de la
relación?

PROCESO ACCIONES FUNDAMENTALES PARA LA INFLUENCIA
LENGUAJE
Conjunto de señales
verbales y no verbales
presentes en la
interacción y que le dan
sentido a la relación y la
influencia.
- Defina el contexto, (Por qué y para qué esta conversación, qué esperamos que pase, el tiempo
que vamos a emplear, de qué y cómo vamos a hablar; recuerde es importante que sea Usted
quien defina el contexto).
- Si es su primer encuentro con la otra persona, escuche su nombre y grábelo en su mente, si le
cuesta trabajo asócielo con una característica de su interlocutor, con una imagen, por ejemplo:
“Luis, el bonachón”. Para todos es muy importante escuchar su nombre, pues nos hace sentir
únicos y especiales.
- Establezca un clima de confianza, apertura y cooperación. No siempre hay que ir al punto, a
veces es conveniente comenzar con trivialidades.
- Connote positivamente lo que la otra persona dice o hace, para ello hágase la pregunta qué
hay de positivo en lo que hace, dice o piensa mi interlocutor; cuál es la intención positiva que
esconde?
- Agradezca y reconozca lo positivo en el otro.
- Háblele a la persona de lo que él quiere y muéstrele cómo conseguirlo, (¿hágase antes la
pregunta, cómo puedo despertar en el otro un deseo vehemente, para que haga…)
- Evite la crítica negativa, esto siempre coloca al otro a la defensiva
- Su interlocutor, en su discurso, qué es lo que privilegia y valora? Hable de lo que le interesa a la
persona. Mantenga un lenguaje congruente entre lo que dice con palabras y sin ellas.
- Coloque ejemplos, aclare
- Base sus argumentos en datos, evite inferencias
- Pregunte en vez de aseverar
- Sea preciso , concreto y amable.

PROCESO ACCIONES FUNDAMENTALES PARA ENTRAR EN SINTONIA
SINTONIA
Proceso en el cual se establece y
mantiene una relación de confianza
mutua y comprensión entre dos o más
personas.
Se presenta cuando dos o más personas
se encuentran en la misma longitud de
onda y así se refleja o se comparte el
comportamiento del otro en una
diversidad de niveles: igualando sus
palabras, su lenguaje corporal, su tono
de voz y acompañando sus valores y
creencias.
La sintonía constituye la base de la
influencia a otros, pues con ella se entra
en el marco de referencia del
interlocutor.
- Sea un buen oyente, anime a que los demás hablen de sí mismos; recuerde que la
persona con quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus
necesidades y sus problemas que en usted y sus problemas.
- Empiece a generar una conversación en forma amigable
- Observe atentamente las señales no verbales de la otra persona (Qué quiere decir?
Cada vez que hablamos de este tema cruza la pierna, se rasca de manera continua, qué
está expresando su cuerpo?, está cómoda, ansiosa, temerosa, motivada, expectante?)
- Hágala sentir importante y valiosa.
- Anime a la otra persona a hablar de si misma
- Admita si se ha equivocado
- Muestre de manera amable y sugerente que el otro puede estar equivocado; pregunte,
no asevere.
- Recuerde la premisa de Dale Carnegie: “si quiere obtener miel, no le pegue patadas a
la colmena”
- Cuantos más “Sí” pueda incluir desde un comienzo, tanto más probable es que logre
captar la atención del interlocutor para su proposición final
- Permita que la otra persona sienta que la idea o solución es de ella.
- Acompañe suave y sutilmente los movimientos no verbales de la otra persona.
- Parafrasee, use las palabras del otro y resuma lo que él dijo, esto le hará entender a la
otra persona que usted la sigue y entiende.
- Identifique el canal predilecto de la persona, si habla más en términos de imágenes,
sonidos o sensaciones y háblele desde ellos.
- Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla;
Exalte una virtud en ella y hágala relevante, verá el resultado.
- Siempre conéctese con las motivaciones profundas de la persona, es desde allí que ella
puede generar grandes acciones. “Entienda su Corazón”.

PROCESO ACCIONES FUNDAMENTALES PARA ENTRAR EN SINTONIA
SINTONIA
Proceso en el cual se establece y mantiene
una relación de confianza mutua y
comprensión entre dos o más personas.
Se presenta cuando dos o más personas se
encuentran en la misma longitud de onda y
así se refleja o se comparte el
comportamiento del otro en una diversidad
de niveles: igualando sus palabras, su
lenguaje corporal, su tono de voz y
acompañando sus valores y creencias.
La sintonía constituye la base de la
influencia a otros, pues con ella se entra en
el marco de referencia del interlocutor.
- Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona
- Hable con un objetivo claro, tenga presente lo que ud espera generar en su
interlocutor: qué quiere que piense, qué espera que sienta, cómo desea que esa
persona se vaya.
- Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona
- Apele siempre a motivos nobles, por ejemplo: al mejorar en esto se van a ver
beneficiados las personas de tu equipo y tu familia…
- Hay momentos en los cuales es importante dramatizar, exagerar y hacer vívida la
idea para que parezca más interesante.
- Lance con tacto un reto amable
- Recuerde es importante que la persona sienta que usted no la quiere cambiar, todo
lo contrario.
- Comience por lo positivo, rescate lo bueno. “el barbero jabona la cara antes de
afeitarlo”.
- Tenga cuidado al usar el “Pero”, sea incluyente.
- Llame la atención sobre los errores del otro de manera sutil e indirecta, muestre que
usted acepta que tampoco es perfecto y comience hablando de los suyos antes de
criticar.
- Permita que el otro mantenga intacto su prestigio
- Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea "caluroso en su
aprobación y generoso en sus elogios”.
- El uso del buen humor es un ingrediente importante, pues baja la tensión y acerca a
las personas.
- Haga que los errores parezcan fáciles de corregir y los retos fáciles de alcanzar.
- Cerciórese de que la otra persona se siente satisfecha de hacer lo que usted quiere.

PROCESO LIDERAZGO
ARGUMENTACION
En el contexto de la influencia se trata de un
de un discurso dirigido fundamentalmente a
la voluntad, para «persuadir» y mover a la
acción a otra persona en un determinado
sentido en orden a alcanzar algunas
finalidades. (Wikipedia).
Su intención comunicativa es persuadir a
través de argumentos emocionales y
cognoscitivos. Es decir, en el mensaje se
tiene en cuenta la fuerza del argumento, la
novedad, la cantidad y la relevancia; como
también se adecúa a la cultura, edad,
inteligencia, autoestima, estado anímico del
otro, para lograr los objetivos.
El líder eficaz tendrá presentes las siguientes guías cuando sea necesario cambiar
conductas o actitudes:
- 1. Ser sincero. No prometer nada que no se pueda cumplir. Olvidarse de los
beneficios de uno y concentrarse en los de la otra persona.
- 2. Saber exactamente qué es lo que se quiere que haga la otra persona.
- 3. Ser empático. Preguntarse a sí mismo qué quiere verdaderamente la otra persona.
- 4. Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que usted le
sugiere.
- 5. Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.
- 6. Al hacer el pedido, hacerlo en una forma que destaque los beneficios que
redundará para la otra persona. (Carnegie).
Comience desde un terreno donde ambos concuerden
Cerciórese que su argumento agrega valor, genera bienestar y nutre a la otra persona.
Bríndele sensación de seguridad.
Anime a la acción a su interlocutor, comprométase con él y sobre todo muéstrele que
cree en él.
Elévelo a un nivel superior, demuestre su interés por ayudar al otro y enfatice en sus
fortalezas.
Lo que diga hágalo en el momento y forma apropiados.

• Tenemos la necesidad de ser escuchados, comprendidos y valorados, es decir, todos
experimentamos la necesidad de ser considerados positivamente.
• Como seres sociales buscamos siempre relacionarnos con otras personas y la percepción del
otro es determinante para la formación y valoración de nuestra identidad.
• La mayor parte del tiempo de manera inconsciente percibimos cuando alguien nos mira, nos
habla y se nos aproxima con respeto y autenticidad.
• Culturalmente el conflicto y las crisis suelen entenderse de manera negativa, todos tenemos la
capacidad potencial para redefinir las crisis y los conflictos y vivirlos de manera diferente
sacando lo mejor de ellos.
• Como somos diferentes, es natural que surjan diferencias en la forma como percibimos,
comprendemos, actuamos e interactuamos, por tanto, todos podemos apropiar herramientas
que nos permitan relacionarnos adecuadamente desde las diferencias y construir puentes que
fortalezcan los vínculos.
• Tenemos la capacidad para aprender, adaptarnos y cambiar. Como también tenemos necesidad
de comodidad, estabilidad y seguridad.
• Todos tenemos derecho a equivocarnos y cerrarnos ante la critica negativa, una critica bien
recibida es aquella que se refiere a nuestra conducta y no a nuestro ser.
TENGA PRESENTE QUE LOS SERES HUMANOS

• Todos tenemos sueños, metas y objetivos que son importantes para vivir, como también
tenemos una misión que cumplir.
• La mayoría de los seres humanos queremos siempre estar mejor, por tanto tenemos una
tendencia natural al desarrollo.
• Para cambiar es necesario asumir riesgos y tomar decisiones. Podemos cambiar solo aquello
que esta en nuestra zona de influencia.
• De toda experiencia por mala o desagradable que parezca, podemos aprender algo que nos
será útil después.
• Todo ser humano tiene la capacidad para decidir como enfrentar sus circunstancias, a mayor
numero de mejores opciones mejores serán las decisiones.
• Toda conducta tiene o tuvo en algún momento una intención positiva.
• La mayor riqueza de ser humanos es que somos seres emocionales, por lo tanto privilegiamos
la expresión de los sentimientos como parte de la vida.
• Todos necesitamos sentirnos partícipes de un grupo, comunidad, sociedad, país, gracias a lo
cual podemos construir y reconstruir nuestra identidad.
• Si una persona puede hacer algo, cualquier otra puede aprender a hacerlo. La solución de un
problema depende del modo como se considere.
TENGA PRESENTE QUE LOS SERES HUMANOS

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