Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09
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Este documento analiza los procesos de liderazgo y la función directiva. Examina cómo el liderazgo se ejerce a través de la influencia y el poder, ya sea de posición o interpersonal, y cómo esto depende del tipo de sistema, ya sea jerárquico u horizontal. También explora las habilidades comunicativas necesarias para un liderazgo efectivo como la escucha, la empatía y el lenguaje apropiado.
Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09
- 1. Comunicación y función directiva Septiembre 2009 Mariana Segura Gálvez Centro de Negociación y Mediación Instituto de Empresa
- 2. El Directivo planifica, organiza, motiva, dirige y controla. Estos son los aspectos generales de su labor. Añade previsión, orden, propósito, integración del esfuerzo, y efectividad a las aportaciones de los demás. Ese sería el mejor uso de la palabra “gestionar”. (Strong, 1965, en Mintzberg, 1991) Los líderes son agentes del cambio, personas cuyos actos afectan a otros, más que los actos de otras personas les afectan a ellos (Bass, 1990)
- 3. Preguntas previas ¿Función directiva = Liderazgo = Gestión?
- 4. Preguntas previas Función directiva = Gestión + Liderazgo
- 5. Preguntas previas ¿Dirigir = Influir = Persuadir = Ejercer el poder?
- 6. Preguntas previas Dirigir = Influir Influir = Persuadir / Ejercer el poder
- 7. Preguntas previas ¿Qué formas de influencia llevan a un correcto liderazgo?
- 8. Preguntas previas ¿Qué condiciones hacen posible el éxito en el desempeño de la función directiva?
- 9. Los procesos de liderazgo (Jesuino, 1996) Poder de posición Procesos de Líder influencia Seguidores Resultados Poder (Inter) personal
- 10. Los procesos de liderazgo Poder de posición: • Cultura: normas y valores transmitidos. • Autoridad conferida: •Jerarquía ante los otros. •Libertad de decisión.. • Medios: humanos, estructurales, tecnológicos.. • Tarea asignada: Amplitud, novedad, claridad y dificultad de la tarea. • Objetivos: Resultados esperados.
- 11. Los procesos de liderazgo Poder interpersonal: • Motivación: Interés por el logro interpersonal y el ejercicio del poder. • Competencias: Habilidades y recursos para la influencia y la persuasión.
- 12. Los procesos de liderazgo en sistemas jerarquizados (verticales) Poder de posición Influencia = Líder ejercicio Seguidores = subordinados Resultados del poder Poder (Inter) personal
- 13. Los procesos de liderazgo en sistemas jerarquizados (verticales) Gran poder de posición: • Cultura: normas estrictas e indiscutibles y valores que enfatizan la asimetría y la estructura vertical. • Autoridad conferida: •Jerarquía ante los otros: muy alta. •Libertad de decisión: alta dentro de lo asignado. • Medios: humanos, estructurales, tecnológicos.. • Tarea asignada: Muy clara, con pocas novedades. • Objetivos: No se delimitan claramente, salvo en el seguimiento de normas y valores.
- 14. Los procesos de liderazgo en sistemas jerarquizados (verticales) Poder interpersonal = ejercicio del poder asociado al cargo • Motivación: Alto interés por el logro interpersonal y el ejercicio del poder. • Competencias: No se necesitan las habilidades y recursos para la persuasión.
- 15. Los procesos de liderazgo en sistemas participativos (horizontales) Poder de posición Influencia = Seguidores = miembros del Resultados Líder Persuasión equipo Poder (Inter) personal
- 16. Los procesos de liderazgo en sistemas participativos (horizontales) Escaso poder de posición: • Cultura: normas laxas y por establecer y valores que enfatizan la horizontalidad y la participación de profesionales, usuarios, medios de comunicación, etc... • Autoridad conferida: •Jerarquía ante los otros: baja. •Libertad de decisión: baja y compartida con otros. • Medios: humanos, estructurales, tecnológicos.. • Tarea asignada: Novedosa, con límites poco claros, compleja y cambiante. • Objetivos: Delimitados claramente con criterios cuantitativos y sujetos a valoración externa.
- 17. Los procesos de liderazgo en sistemas participativos (horizontales) Poder interpersonal = Medio clave para el ejercicio de la influencia. • Motivación: Interés suficiente (ni escaso ni excesivo) por el logro interpersonal. Y siempre como medio para obtener resultados, nunca como fin en sí mismo. • Competencias: Necesidad de disponer de un alto nivel de habilidades y recursos para la influencia y la persuasión.
- 18. La función directiva en las organizaciones modernas (Segura, 2006) 1. La progresiva democratización de las organizaciones hace que la influencia se deba alcanzar por medio de la persuasión y no tanto de la jerarquía, lo que requiere competencias comunicativas de excelencia. 2. La sobrecarga de información requiere, por parte de los directivos, de un continuo “filtraje” y “selección”, con el consiguiente riesgo y crítica por parte de sus subordinados. 3. El cambio frecuente de entornos, procedimientos y estrategias imprime inseguridad, diversidad de puntos de vista y permanente percepción de ignorancia, tanto propia como ajena. 4. La incorporación de las nuevas tecnologías y disciplinas (gestión, economía..) requiere del conocimiento y comprensión de lenguajes e interlocutores nuevos.
- 19. Características básicas del comportamiento del Líder • Motivación de logro, y motivación de logro interpersonal adecuadas. • Conocimientos y competencias específicas relevantes. • Competencia cognitiva para el procesamiento e integración de información. • Autoconocimiento y confianza en las propias competencias. • Flexibilidad para dar respuestas diferentes a diferentes situaciones. • Fiabilidad para infundir confianza y serenidad en sus seguidores. • Competencia social y habilidades para la comunicación.
- 20. Condiciones y recursos para una comunicación efectiva Control Lenguaje Autoafirmación emocional .Indagación y .Convicción escucha •Preparación .Firmeza •Inicio sereno . Empatía y expresión .Credibilidad •Recursos emocional para el control de las Legitimación .Elección del del otro emociones lenguaje propias y ajenas Uso de recursos persuasivos creativos rigurosos e integradores Efecto persuasivo: Cambio en el otro
- 21. Preguntar y escuchar para.... • Hacerse con información precisa, detallada y no sujeta a prejuicios o inferencias. • Dirigir el diálogo hacia los propios objetivos • Establecer contacto con nuestro interlocutor mostrándole atención y respeto. • Inducir reflexión, concreción y avance en sus respuestas. • Situarse en posición de “escucha”, ganando así en serenidad y control. • Controlar la impulsividad y la tendencia a dar más información de la conveniente, o darla demasiado rápido.
- 22. Cómo preguntar.... ¿Cómo dirigir el diálogo hacia los propios objetivos sirviéndonos de las preguntas? 1. Preguntas abiertas: Al inicio, y cuando queremos que el otro hable para orientarnos respecto al tema y respecto a nuestro interlocutor. Ej. ¿Qué piensa acerca de....? 2. Preguntas cerradas: Para delimitar un tema y conocerlo con precisión y detalle. Ej. ¿Ha traído el informe que le pedí?
- 23. Lograr y mostrar empatía para..... • Lograr que nuestro interlocutor se sienta escuchado y comprendido sólo así estará dispuesto a escucharnos de forma atenta y desprejuiciada. • Disipar o disminuir el enfrentamiento entre ambos así será más fácil llegar a acuerdos convenientes para ambos. • Ampliar el conocimiento que tenemos de nuestro interlocutor llegando a saber cuales son sus preferencias, motivaciones y emociones.
- 24. Qué lenguaje emplear Descriptivo: Si pretendemos que el interlocutor tenga una idea clara de a qué nos referimos, mostrar neutralidad y disminuir la subjetividad. “Ha llegado a las 8:10 de la mañana, cuando la hora de llegada para los empleados de esta empresa es a las 8:00 a.m.”. Valorativo: Si pretendemos manifestar un punto de vista, una “calificación” o “juicio de valor” sobre los hechos. Este es el lenguaje más subjetivo. “Ha llegado tarde, lo cual es una falta muy grave.”
- 25. Qué lenguaje emplear “Esta empresa de mensajería es excelente” VALORACIÓN “En esta empresa ningún envío permanece más de 5 minutos en nuestro almacén. DESCRIPCIÓN
- 26. Qué lenguaje emplear • Las ventas de este producto han disminuido un 20% en los últimos 6 meses. • La motivación de los profesionales de este departamento está bajo mínimos por falta de diálogo y liderazgo.
- 27. Qué lenguaje emplear Según el grado de particularidad–concreción o, por el contrario, globalidad–abstracción del lenguaje que empleemos, facilitamos más o menos la compresión... Concreción Abstracción “En esta habitación hace “La comunicación está calor y son las acho, mejor fallando y no conseguimos será no seguir debatiendo ser coherentes.” en esta reunión.”
- 28. Qué lenguaje emplear: Elementos no verbales En una “primera impresión” y cuando son muy llamativos (confluencia de varios elementos que sugieren lo mismo) y duraderos (no sólo al inicio o en momentos puntuales) los elementos no verbales de la comunicación pueden suponer más del 90% del total del significado del mensaje: 7% = impacto verbal 35% = impacto sonoro 55% = impacto facial
- 29. Qué lenguaje emplear: Elementos no verbales • Proyección física: imagen física.
- 30. Qué lenguaje emplear: Elementos no verbales • Proxémia: proximidad física: 0 – 45 cm: íntima, 45 – 120: personal, 120 – 135: social más de 3 metros: pública. • Kinesia: – Desplazamientos. – Posturas. – Gestos. – Expresiones faciales. – Mirada: Contacto facial, contacto ocular, mirada mutua, evitación y fallo.
- 31. Qué lenguaje emplear: Elementos no verbales • Paralingüística: – Volumen. – Entonación. – Pronunciación. – Velocidad.
- 32. Qué lenguaje emplear: Elementos no verbales • REGULADORES: señales que inician, frenan, ordenan o cambian la comunicación y las intervenciones de los que dialogan.
- 33. Qué lenguaje emplear: Elementos no verbales • EMBLEMAS: tienen un significado concreto equivalente al lenguaje verbal. • ILUSTRADORES: acompañan a las palabras enriqueciendo o ilustrando su significado.
- 34. Qué lenguaje emplear: Elementos no verbales • PATÓGRAFOS: Muestran nuestros estados de ánimo, emociones y actitudes, sin que queramos hacerlo de forma deliberada.
- 35. Autoafirmación Mediante la comunicación aprendemos con quién hemos de confrontarnos y a qué debemos razonablemente aspirar” (Readon, 1991)
- 36. Autoafirmación Cuando estamos en presencia de otra u otras personas siempre hay algún tipo de comunicación y cuando nos comunicamos siempre se intercambian dos mensajes: 1. QUIÉNES SOMOS: Identidades de los que se comunican 2. CUÁL ES EL TEMA DEL QUE HABLAMOS: Por medio de la comunicación intercambiamos información acerca de cualquier tema: datos, hechos, estados de ánimo, conceptos abstractos, valores, propuestas, etc…
- 37. Autoafirmación : Según el grado de autoafirmación, mostramos.... A) Un grado de adhesión, firmeza y seguridad en uno mismo: • Excesivo • Deficitario • Adecuado B) Un tipo de relación que se propone al otro: • De superioridad o supraordenación • De igualdad o simetría • De inferioridad o subordinación
- 38. Autoafirmación Variedad Vacilaciones léxica Ritmo Tartamudeos y Intensidad Circunloquios Control de los turnos, de Subordinación a los temas, roles y formas de los roles, del tema y de comunicación del otro las formas de lenguaje Elementos no verbales Señales de ansiedad y serenos y significativos otras alteraciones (ilustradores) emocionales (patógrafos) Mayor Autoafirmación Menor autoafirmación
- 39. Persuasión • “Por persuasión se entiende cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a la comunicación” (Petty y Cacioppo, 1986)
- 40. Persuasión Logros comunicativos necesarios para alcanzar el efecto persuasivo: Conocer y Mostrar una identidad legitimar creíble: serenidad al interlocutor o (control emocional) y interlocutores seguridad (escucha empática (autoafirmación) y observación) Integrar los puntos de vista divergentes Argumentar bien: con creatividad y a la medida del persuadido
- 41. Persuasión La persuasión consiste en asociar, por medio de las palabras, aquello que proponemos con consecuencias deseables para el persuadido.
- 42. Persuasión Podemos, por tanto, analizar el acto persuasivo dividiéndolo en tres elementos: 1. Qué pedimos: El reto persuasivo es disminuir el coste o el rechazo a hacer lo que pedimos. 2. Qué prometemos a cambio: El reto es hacer muy atractivo lo que prometemos a cambio. 3. Cual es la argumentación que une un elemento con el otro: El reto es unir de forma indiscutible lo que se pide que se haga con el logro de las consecuencias deseadas.
- 43. Persuasión DIMENSIONES DE LA ARGUMENTACIÓN PERSUASIVA 1. Dimensión emocional: Provocar emociones en el persuadido que favorezcan el efecto que se pretende: Asco. Miedo Lo que pedimos que haga el Culpa. persuadido le permitirá Inseguridad. escapar de la emoción negativa Inquietud o excitación. (repulsión o rechazo) Simpatía Lo que pedimos que haga Atracción sexual. le llevará a ese estado Relajación y calma. emocional positivo Seguridad y acogimiento. (autoridad y pertenencia) (atractivo)
- 44. Persuasión DIMENSIONES DE LA ARGUMENTACIÓN PERSUASIVA 2. Dimensión racional: Apelar al significado de los conceptos implicados en la argumentación de forma que se favorezca el cambio pretendido. Lo que pedimos que el persuadido haga, piense o sienta está avalado por: - La evidencia científica: Autoridad y escasez. - la coherencia lógica: Consistencia y compromiso. - la solvencia moral: Reciprocidad y prueba social.
- 45. Persuasión NIVEL LINGÜÍSTICO DE LA AURGUMENTACIÓN 1. LENGUAJE CONCRETO: descripciones detalladas de las consecuencias, ejemplos frecuentes, citas de experiencias particulares, instauración de condiciones físicas inmediatas, etc… 2. LENGUAJE ABSTRACTO: Alusión a grandes conceptos, teorización y uso de lenguajes matemático o filosófico para apoyar la argumentación.
- 46. Persuasión Por tanto, podemos identificar formas argumentativas que se ubican en cada uno de los siguientes cuatro cuadrantes: Emocional Racional Abstracto Abstracto Emocional Racional Concreto Concreto