Introducción al concepto de mercadeo y las ventas
- 2. ¿Qué es el mercadeo / marketing?
- 3. Definición - Es un proceso gerencial que realiza el análisis, planeación, implementación y control de los servicios ofrecidos, diseñados para que originen intercambios voluntarios de valores con mercados seleccionados, con el fin de alzar los propósitos y misión de la organización. - Acción humana que investiga las necesidades de los clientes, para satisfacerlas por medio del intercambio con beneficio o lucro. - Es un conjunto de acciones mediante las cuales una empresa estudia las necesidades o problemas característicos de un público, sea este una persona u otra empresa, y partir de ellos establece estrategias para descubrir cómo resolverlos a través de su producto o servicio.
- 5. Objetivos del marketing 1. Ayudar en el crecimiento de la empresa dentro de su segmento 2. Detectar oportunidades para el desarrollo de soluciones 3. Traer utilidad para la empresa. 4. Asegurar la participación en el mercado 5. Captación y fidelización de nuevos clientes 6. Distribuir correctamente el producto o servicio 7. Establecer precios adecuados 8. Superar las expectativas de los clientes
- 6. Diferencia entre Marketing y Ventas Acción humana que investiga las necesidades de los clientes, para satisfacerlas por medio del intercambio con beneficio o lucro. Acto egoísta de extraer el dinero de los bolsillos del cliente para obtener lucro o beneficio, solamente para el vendedor. Marketing Ventas - El mercadeo primero investiga lo que el cliente quiere o necesita y luego produce. - El mercadeo busca satisfacer al cliente. - Busca el beneficio del cliente y el del empresario o empresaria. - La venta primero produce y después busca a quien convencer para venderle. - El vendedor busca solamente vender sin buscar satisfacer al cliente hasta utilizando la mentira. - Busca el beneficio del empresario o empresaria.
- 7. Tipos de marketing Marketing Social: Estrategias empleadas para vender ideas, actitudes y conductas dirigidas a mejorar la calidad de vida de la sociedad en general. Marketing Relacional: Se basa no tanto en la transacción, sino en la implicación personal hacia los clientes a través de la construcción de relaciones consistentes, duraderas y relevantes con ellos. Marketing Lateral: Se refiere al desarrollo de productos que se ofrezcan como complementarios de productos existentes o aprovechando la misma infraestructura.
- 8. Tipos de marketing Marketing Verde: El marketing verde, gira en torno a los beneficios ambientales que puede producir una organización. Marketing Viral: Técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios electrónicos, para producir incrementos exponenciales en renombre de marca. Neuromarketing: Es un marketing basado en las respuestas cerebrales de las personas. Utiliza herramientas como la programación neurolingüística para explorar y satisfacer las necesidades y deseos del ser.
- 9. Las 4P del marketing El marketing ha demostrado que existen 4 ejes fundamentales para tomar una decisión y se han denominado las 4P del marketing: 1. Producto 2. Precio 3. Plaza 4. Promoción.
- 10. Producto Todo aquel bien que satisface una necesidad de los clientes. Clasificación de los productos DE CONVENIENCIA: Son los productos no duraderos, mostrando el cliente poca o ninguna fidelidad hacia las marcas y los compran por conveniencia o diferencia mínima, generalmente son productos de consumo diario por ejemplo: Leche, carne, huevos, hortalizas, etc. DE SELECCIÓN: Son productos duraderos, mostrando el cliente preferencia por ciertas marcas especificas, evaluando factores tales como: Calidad, precio, garantía, por ejemplo: Televisores, camas, muebles, hamacas, artesanías, ropa, etc. DE ESPECIALIDAD: Son productos exclusivos y por su naturaleza escasos, en estos productos el precio no es el problema de venta ya que por ser exclusivo es alto. Ejemplos de productos son : Productos orgánicos, cuadros de pintura, artesanías de cada lugar turístico.
- 11. Ciclo de vida de los productos I. ETAPA DE INTRODUCCIÓN 1. Ventas bajas. 2. Altos costos de Producción. 3. El producto no es conocido. 4. Invertir en publicidad. 5. Estrategias de penetración de mercado. II. ETAPA DE CRECIMIENTO 1. Incremento en las ventas. 2. Presencia en el mercado. 3. Se invierte en tecnología. 4. Invertir en publicidad y propaganda. 5. Invertir en estrategias de expansión/mercado. III. ETAPA DE MADUREZ 1. Las ventas alcanzan sus más altos niveles. 2. La inversión debe ser mayor en publicidad. 3. Invertir en innovación. 4. Buscar estrategias para llegar a nuevos mercados. IV. ETAPA DE DECADENCIA 1. Los niveles de ventas bajan aceleradamente. 2. Se debe aplicar estrategias para la retirada. 3. Buscar una obsolescencia planeada. 4. Se hace necesaria la liquidación de productos. 5. Se necesita la movilidad a otros mercados..
- 12. Plaza Es el nicho de mercado al que el empresario ha decidido llegar, el cual depende 100% de la decisión del empresario ¿a quién? , ¿Dónde?, ¿cómo? y ¿cuándo? le quiere vender.. Debe asegurarse que ese nicho de mercado sea: a) MEDIBLE. b) ACCESIBLE. c) RENTABLE. El empresario decide cuales son los canales de distribución que utilizará para hacer llegar sus productos hasta el consumidor final. d) FACTIBLE e) ACCESIBLE f) VIABLE.
- 13. Precio Es el valor en monetario o en dinero de un producto. Para el establecimiento de precios se deben tomar en cuenta los siguientes factores y establecer las políticas de fijación de precios así: • El costo de fabricación o compra. • El tipo de cliente. • El lugar de venta. • La época de venta. • La versión del producto. • La competencia. • La cantidad de venta. • La demanda del producto.
- 14. Promoción Permite informar al cliente las características de nuestros productos, se encarga de llevar los mensajes a los clientes de forma efectiva para impulsar las ventas. Venta personal Es la acción de ventas que se hace directamente sin intermediarios, es una de las más efectivas y se necesita tener capacitación en técnicas que desarrollaremos más adelante Propaganda Es la que llama a los clientes, es la comunicación de boca en boca, ésta puede ser buena o mala, razón por la cual se dice que es la más efectiva. Además es completamente gratis para la empresa. Publicidad Son todos los medios masivos de comunicación, por ejemplo: La radio, la prensa, la televisión, los carteles, los afiches, las pancartas, las vallas publicitarias, el perifoneo. Ofertas y descuentos (Promoción del producto) Éstas deben ser implementadas por periodos cortos de tiempo, respetando los tiempos de vencimiento. Ejemplos de ofertas son: Bajar un porcentaje en el precio de venta, incrementar las unidades por el mismo precio, Unir dos o más productos en combo, entregar algún artículo extra.
- 15. Conceptos Calidad del producto Canal de distribución Comercialización Plaza Producto Mercado Producción Costo Precio Venta Demanda Oferta Cliente interno Cliente externo Investigación de mercado Descuento Estrategia de mercadotecnia Marca