La negociación-1
- 1. Gómez Márquez Jorge Oscar Muñoz Muñoz Cristian Alejandro Sánchez Rangel Sandra Paola Unidad 2 Manejo del conflicto
- 2. Conflicto es una situación en la que dos o más personas no están de acuerdo con el modo de actuar de un individuo o un grupo, tienen diferencias de opiniones e ideas y entran en confrontación con el objetivo de neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival. Conflicto
- 3. Conflicto puede ocurrir dentro de una persona, conocida como intra personal conflicto, entre dos personas, conocido como conflicto interpersonal, entre grupos, conocidos como conflicto de grupo.
- 4. Manejo del conflicto interpersonal «El conflicto es un pronosticador del éxito organizacional»
- 10. Trabajar con más información, en vez de menos. Enfocarse en los hechos. Desarrollar múltiples alternativas para enriquecer el nivel de debate. Compartir metas comúnmente acordadas. Inyectar humor al proceso de decisión. Mantener una estructura de poder equilibrado. Resolver asuntos en particular sin forzar el consenso.
- 11. Son los procesos alternativos al proceso judicial, disponibles para la resolución de conflictos en los cuales, mas que imponer una solución, permite a las partes crear su MECANISMOS PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
- 12. Principales mecanismos de resolución de problemas
- 14. Los negociadores utilizan técnicas de solución de problemas para encontrar resultados de “ganar-ganar” LA NEGOCIACIÓN.
- 15. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN. Integradora: Se concentra en repartir un “mismo pastel” Les interesa en encontrar técnicas de solución para ambas partes. Evitan las decisiones al proceso integral de distribución. Distributiva: Se enfoca en buscar formas de “expandir el pastel” Su postura es adversaria y competitiva. Creen que pueden mejorar solo a expensas de la otra parte
- 16. FACTORES DE SELECCIÓN. Es una selección de alternativas inevitablemente conduce a preguntas como”¿Cuál es el mejor? ¿Cuál debo emplear en cada situación?” “La pertinencia de una estrategia administrativa depende de su congruencia con las preferencias personales y con las consideraciones situacionales”
- 17. PREFERENCIAS PERSONALES. Es la evaluación de habilidades que cada individuo tiene para la solución de conflictos: Sobre las cuales solo se estudian 3 tipos: La cultura étnica El genero La personalidad
- 18. SELECCIÓN DEL MÉTODO ADECUADO PARA EL MANEJO DE LOS CONFLICTOS Analizaremos aquí los métodos comunes para manejar conflictos de cualquier tipo. Las respuestas de los individuos ante las confrontaciones interpersonales tienden a agruparse en cinco categorías: coacción, complacencia, evasión, compromiso y colaboración. MANEJO DE CONFLICT OS
- 19. La respuesta de coacción o competidor (asertiva, no cooperativa) Es un intento de satisfacer las propias necesidades a costa de las necesidades del otro individuo
- 20. Puede identificarse a estas personas con la frase: “Lo haremos a mi manera” Este tipo de actitud tiene como ventajas la rapidez y la firmeza en la decisión que se tome para solucionar el conflicto; asimismo, existe una tendencia a proteger a los inocentes
- 21. Complaciente: (cooperativo, no asertivo) satisface los intereses de la otra parte mientras descuida los propios
- 22. La frase que los identifica es: “de acuerdo, lo que tú digas”
- 23. Evasivo (no cooperativo, no asertivo) descuida los intereses de ambas partes al esquivar el problema y posponer una solución
- 24. Comprometedor es un punto intermedio entre la asertividad y la cooperación. Un compromiso es el intento de obtener satisfacción parcial de las dos partes, en el sentido de que ambas reciben la proverbial “media tajada”.
- 25. El objetivo principal de estos mediadores es que ambas partes salgan ganando. La frase con que se identifican es: “Mi preferencia es ésta… pero también me interesa conocer tu punto de vista”
- 26. El método de colaboración o transigente (cooperativo, asertivo) es un intento de resolver por completo los problemas de ambas partes. A menudo se le denomina modo de “solución de problemas” De esta forma ambas partes pueden sentir que han ganado. Es la única estrategia “ganar- ganar” de las cinco que se han mencionado
- 27. COACCION Ganar/perder A mi manera COLABORACION Ganar algo y perder algo 50% a mi manera Y 50% a tu manera COMPROMISO Ganar/ganar A nuestra manera EVASION Perder/perder No hay manera COMPLACIENCIA Perder/ganar A tu manera COOPERACIÓN ASERTIVIDAD
- 29. Establece tus prioridades Lo más importante para entrar a una negociación es tener muy claros los objetivos que se persiguen en la misma, así como la prioridad de cada objetivo o meta y el grado de “necesidad” que existe en obtener un objetivo en específico. En la medida en la que las partes entren a una negociación con menos “necesidades”, la negociación podrá ser más equitativa y beneficiosa para todos. Define tu posición Es fundamental conocer la posición en la que te encuentras con relación a la otra parte negociadora. Antes de una negociación debes prepararte y determinar los intereses y posturas que tiene cada parte, el alcance y las repercusiones de los posibles
- 30. Haz un uso correcto de la información La información en una negociación es siempre un factor decisivo. Quien cuenta con más información precisa, suele tener una ventaja importante a la hora de negociar. Así pues, asegurar y presentar información que sustente tus intereses y respalde tu posición en un momento oportuno es muy importante. Conoce tus palancas de negociación La capacidad de persuadir e influenciar a los demás, contar con el respaldo de una organización fuerte, los conocimientos y la información privilegiada con que contemos, las ventajas derivadas de una situación específica y la posibilidad de obstruir o afectar a la otra parte con alguna de nuestras decisiones son palancas que definitivamente afectan en el juego de la negociación.
- 31. Prevé criterios y alternativas Los criterios y las alternativas que definas para una negociación pueden ser potenciadores para bien o para mal de la misma. El principal criterio que se debe considerar en una negociación es que negociar no es un tema de rivalidades. Una negociación será más exitosa en la medida en la que cada parte obtenga el mayor beneficio posible en lo personal y en lo colectivo. Al final, cualquier otro modelo en el que alguna parte salga perjudicada, son negociaciones que tienden a desaparecer en la primera oportunidad que tenga la parte afectada. Tener criterios bien definidos y estar abierto a alternativas siempre da una ventaja para obtener una negociación exitosa.
- 32. La principal habilidad que deberá dominar el negociador es la comunicación. En los fenómenos de mundialización y globalización que vivimos, los directivos necesitar negociar no solo con su equipo de trabajo, sino saber hacerlo también con directivos de otros países, forma de dirigir y asumir compromisos diferentes.
- 34. La mediación es una forma de resolver conflictos entre dos o más personas, con la ayuda de una tercera persona imparcial, el mediador. Los mediadores pueden ser alumnos, profesores, padres. No son jueces ni árbitros, no imponen soluciones ni opinan sobre quién tiene la verdad, lo que buscan es satisfacer las necesidades de las partes en disputa, regulando el proceso de comunicación y conduciéndolo por medio de unos sencillos pasos en los que, si las partes colaboran, es posible llegar a una solución en la que todos ganen o, al menos, queden satisfechos.
- 35. Llegar a un acuerdo. Fase dedicada a definir con claridad los acuerdos. Estos han de ser equilibrados, específicos, posibles. También se suele dedicar un tiempo a consensuar algún procedimiento de revisión y seguimiento de los mismos Aclarar el problema. Fase dedicada a identificar los nudos conflictivos, los puntos de coincidencia y de divergencia del mismo. Se trata de establecer una plataforma común sobre los temas más importantes que han de ser solucionados. Proponer soluciones. Fase dedicada a la búsqueda creativa de soluciones y a la evaluación de las Premediación: crea las condiciones que facilitan el acceso a la mediación. Presentación y reglas del juego. Fase dedicada a crear confianza entre el equipo de mediación y los mediados, también se presenta el proceso y las normas a seguir en la mediación. Cuéntame. Fase en la que las personas que son mediadas exponen su versión del conflicto con los sentimientos que le acompañan. Las partes han de ser escuchadas.
- 37. Es un proceso por el cual las partes acuerdan que un tercero neutral resuelva el conflicto evaluando los argumentos que se presentan
- 38. Principios del Arbitraje Los principios que regulan el arbitraje son: Igualdad: las partes deben ser tratadas por igual, con los mismos derechos y obligaciones. Audiencia: las partes tiene derecho a exponer sus razonamientos, ya sea por escrito o de manera presencial. Contradicción: las partes, en concreto el demandado, tiene derecho a saber de qué se le acusa. Libertad de configuración del Proceso Arbitral: las partes pueden determinar el proceso, incluso una vez éste ya haya comenzado, si están de acuerdo. Confidencialidad: ni las partes, ni el árbitro, ni la corte (si la hubiere) pueden hacer público lo que conozcan durante el arbitraje, ni el laudo final. Salvo acuerdo de las partes.
- 39. La Ley de Arbitraje prevé dos tipos de Arbitraje: Institucional: es aquel se desarrolla en un Centro de Arbitraje, cuya función es la de administrar el proceso, proveer los servicios necesarios para su realización, proporcionar a las partes una lista de Árbitros y establecer las reglas de procedimiento. Independiente: es aquel que se lleva acabo sin la intervención de un Centro de Arbitraje, en donde son las partes quienes deben adoptar sus propias reglas de procedimiento.
- 40. Es consensual Un proceso de arbitraje únicamente puede tener lugar si ambas partes lo han acordado. A diferencia de la mediación, una parte no puede retirarse unilateralmente de un proceso de arbitraje.
- 41. Las partes seleccionan al árbitro o árbitros Compete a las partes seleccionar conjuntamente a un árbitro único. Si optan por un tribunal compuesto por tres árbitros, cada parte selecciona a uno de los árbitros y éstos seleccionarán a su vez a un tercer árbitro que ejercerá las funciones de árbitro presidente.
- 42. El arbitraje es neutral Además de seleccionar árbitros de nacionalidad apropiada, las partes pueden especificar elementos tan importantes como el derecho aplicable, el idioma y el lugar en que se celebrará el arbitraje. Esto permite garantizar que ninguna de las partes goce de las ventajas derivadas de presentar el caso ante sus tribunales nacionales.
- 43. Un conflicto humano es una situación en que dos o más individuos o grupos con intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival -incluso cuando tal confrontación no sea física o sea solo de palabras- para lograr así la consecución de los
- 44. En una NEGOCIACIÓN, las personas conversan y llegan a un acuerdo por SI MISMAS. En la MEDIACIÓN participa alguien de afuera (un tercero neutral ajeno al conflicto) quien ayuda a las partes que tienen el conflicto a comunicarse entre sí, pero SIN DAR SU OPINIÓN NI SU PARECER. Lo importante tanto en la mediación como en la negociación es que las personas que tiene el conflicto buscan ELLOS mismos la solución, sin que nadie de afuera les diga que hacer ni como
- 45. PARA RESOLVER UN CONFLICTO SE REQUIERE “VOLUNTAD”