Los 7 Elementos del Metodo de Negociacion de Harvard
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El documento aborda la negociación avanzada y presenta el método de negociación de Harvard, que se centra en la comunicación para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Se explican los estilos de negociación, características de un buen negociador y diferentes estrategias, incluyendo distributivas y cooperativas. Finalmente, se detallan los siete elementos fundamentales del método de Harvard para dirigir el proceso de negociación de manera efectiva.
Los 7 Elementos del Metodo de Negociacion de Harvard
- 1. 1 NEGOCIACIÓN AVANZADA Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard.
- 2. Negociación Avanzada. www.eficax.com 2 Introducción. 1
- 3. Negociación Avanzada. www.eficax.com 3 ¿Qué es NEGOCIAR? “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente” David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School “La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí” Roger Fisher Harvard Business School “Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.” J.K Galbraith Harvard Business School “La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestión (...).” .” Howard Raiffa Kennedy School of Government Harvard University “En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..” William Ury Harvard Law School
- 4. Negociación Avanzada. www.eficax.com 4 ¿Estilos de Negociación? •Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo. Negociador Duro •Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal. Negociador Suave o Relacional •Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema. Negociador por Principios
- 5. Negociación Avanzada. www.eficax.com 5 Características de un Buen Negociador Es Impersonal Piensa Rápido y Claro Se Expresa Bien y con Facilidad Capacidad de Análisis y Síntesis Es Paciente Se Centra en los Aspectos Objetivos Tiene Gran Capacidad de EmpatíaTiene Buen Humor Sabe Controlarse. Tiene Tacto.
- 6. Negociación Avanzada. www.eficax.com 6 Tipos de Estrategia Estrategias Distributivas Estrategias Cooperativas Estrategias Posicionales Método Harvard Ganar a toda costa Win to Win Anclaje sobre puntos de partida Crear Valor Reclamar Valor Dirigir el Dilema
- 7. Negociación Avanzada. www.eficax.com 7 Fases del Proceso de Negociación
- 8. Negociación Avanzada. www.eficax.com 8 Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación. 2
- 9. Negociación Avanzada. Reclamar Valor. www.eficax.com Comunicación MAAN Relación Posiciones Diferentes Comunes InteresesObjetivos Stakeholders Corto plazo Medio plazo Largo plazo Tramos El Mapa de los 7 Elementos de Harvard. Criterios de Legitimidad Compromiso
- 10. Negociación Avanzada. Reclamar Valor. www.eficax.com 10 LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN • 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES – CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO – VISIBLES Y OCULTOS – STAKEHOLDERS DE LAS PARTES • 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS • 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR – LOS TRAMOS INTERESES OPCIONES CRITERIOS RELACIÓN Y COMUNICACIÓN MAANCOMPROMISO
- 11. Negociación Avanzada. www.eficax.com “El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR”
- 12. Negociación Avanzada. www.eficax.com 12 Programa Executive Education C/ Calendula 93. Miniparc III. Edificio E. El Soto de la Moraleja. 28109- Alcobendas (Madrid). EFICAX www.eficax.com [email protected] Tel. 91 116 58 16 Fax. 91 829 84 39