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marketing nutricional ejemplos y características
- 1. Marketing Nutricional Se trata acerca de la naturaleza de la nutrición de las relaciones Néstor González Sainz Basado en el trabajo de Jim Cecil "A cure for the common cold call"
- 2. Marketing Nutricional Primero unas palabras aclaratorias del nombre. Nurture Marketing es el nombre original de esta disciplina ya que este concepto nació en USA (hasta dónde sabemos). De las posibles opciones de traducción –literal y no literal- decidí usar Marketing Nutricional (aunque en algún caso usaré cultivar). ¿Por qué? Porque es el que mejor refleja la idea subyacente al concepto: acciones de mercadeo -en el sentido más amplio- que ayuden a alimentar, mejorar, hacer crecer, desarrollar, … en resumen "nutrir" las relaciones entre clientes y proveedores. Otras posibilidades serían: cultivar la comercialización, educar, criar, alimentar, … pero de todas, me parece la mejor Nutrir. nutrición f. Acción y efecto de nutrir o nutrirse. Acción de aporte y utilización por los organismos de materias energéticas y plásticas del medio ambiente, necesarias para la conservación de la vida. Y la mamadera es un ícono muy humano de nutrición inicial. Néstor González Sainz
- 3. Marketing Nutricional La gente recuerda a la gente que la recuerda Néstor González Sainz
- 4. Es acerca del increíble poder que se libera entre las personas que confían, se gustan, se respetan y se aprecian unas a otras Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 5. Es también claramente acerca de la aplicación de la tecnología a la filosofía del cuidado y de la nutrición. Pero aún es acerca de más que eso. Con este compendio de pensamientos, Ud. y yo podemos explorar nuestra visión, nuestras metas, nuestro foco de mercado. Compartiremos lo que yo creo que son las mejores 21 recomendaciones que he encontrado en la nutrición de la lealtad con los clientes y prospectos y en todos nuestros negocios críticos y en nuestras relaciones personales. Se encuentran entre las mejores estrategias de algunas de las más famosas firmas de Nutrición, grandes y pequeñas, alrededor de todo el mundo. Exploraremos las ideas, estrategias, tácticas y tecnologías que esas firmas usan en definir su mercado objetivo, en reuniones, evaluaciones, alineamiento, comunicación y en el servicio a sus mejores clientes. Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 6. Yo creo que todos somos granjeros en nuestro corazón. Tanto sea que se aplique a manzanas como a clientes, para todas las cosas hay una estación. Hay un tiempo para plantar y uno para cosechar. Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 7. Nutriendo es un término que yo uso para describir la experiencia que tienen sus clientes en todos los puntos de contacto con Ud. En ese crítico momento del tiempo que va desde la plantación hasta la cosecha, la Nutrición describe los comportamientos específicos que construyen todos los resultados posibles de cosechar Jim Cecil Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 8. Como los diferentes embriones, los prospectos importantes germinan en momentos diferentes El ciclo de nutrición es, por consiguiente, diferente para cada embrión y para cada cliente Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 9. Desde la prospección hasta la bienvenida, hasta el apalancamiento, hasta la recaptura, la irrigación automatizada funciona mejor para nutrir a cada cliente, uno a uno, durante los varios períodos de relacionamiento desarrollador. Esto parece específicamente cierto al nutrir relaciones con los clientes casuales y habituales. Se plantan las semillas. Las relaciones con los prospectos deben entonces ser nutridas. Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 10. Cuando llega el momento correcto, el prospecto se torna un cliente, se cosecha la primera venta y comienza la siguiente etapa de la relación Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 11. ¿Ha notado que las relaciones a menudo se definen y se miden por el valor percibido de la cantidad y calidad de contacto entre las partes? Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 12. El proceso de Venta Nutricional puede ser la cura para la común "visita en frío" Tal vez Ud. esté de acuerdo que el tiempo menos productivo en el conocimiento del cliente potencial es durante una visita en frío Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 13. No se ha establecido aún una relación No hay bases para una alianza ni existe aún confianza Cualquier venta hecha en una visita en frío es a menudo un caso de "fruta que cuelga muy bajo", alguien que parece estaba listo para comprar justo en el momento en que llegamos Marketing Nutricional Néstor González Sainz
- 14. ¿No está de acuerdo en que el mejor momento para conocer a un cliente en perspectiva es cuando él tiene una seria e inmediata necesidad y cuando él ya comprende y lo prefiere a Ud. como la primera opción como Proveedor de la Solución? Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 15. Existe una metodología-herramienta, CRM (Customer relationship Management), que ayuda en el desarrollo de una relación estudiada y ofrece caminos para el • Marketing de Frecuencia • Marketing de Lealtad • Marketing de la Intimidad Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 16. Cada relación con el cliente se apalanca y crece desde su perspectiva única e intima en el entendimiento de lo que sus clientes quieren y sueñan Si no lo hacen todos sus clientes, ciertamente lo hacen sus clientes tipo "A", aquellos que ofrecen el mejor potencial de rentabilidad Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 17. 1. Resultados 2. El poder de escuchar 3. El poder del posicionamiento y de la diferenciación 4. El poder del speech del ascensor 5. El poder del roi 6. El poder de focalizar el objetivo 7. Haciendo crecer su cultura interna de nutrición 8. La filosofia nutricional 9. El poder de la información sobre el cliente 10. La ley de la cosecha 11. La paciencia del granjero 12. Comportamientos nutricionales, depósitos y retiros 13. El poder de los planes automatizados de acción 14. El poder de internet 15. Administrando el top-of-mind 16. El poder de la apreciación y la bienvenida 17. El poder de la unión 18. Por que nos despiden los clientes 19. El poder de la lealtad 20. El poder de apalancar las relaciones 21. El poder de la implementación Néstor González Sainz 21 Recomendaciones Marketing Nutricional
- 19. No es tanto lo que Ud. obtiene de los objetivos que persigue Es en lo que Ud. se tiene que convertir para obtenerlo Eso es suyo para siempre Jim Rohn Néstor González Sainz Resultados Marketing Nutricional
- 20. Considere el mundo desde una óptica de la abundancia Hay tanta gente en este planeta que Ud. realmente podría ayudar Ud. nunca podrá servirlos a todos, por lo tanto ¿por que no se decide, de frente y de una buena vez • en qué se convertirá • por qué • y para quién? Néstor González Sainz Marketing Nutricional Resultados
- 21. Buenas cercas hacen buenos vecinos y Expectativas claras crean buenos resultados El poder de los resultados cristalinos es lo que lo fuerza a Ud. a tomar decisiones acerca de • donde se encuentra ahora, • donde quiere estar • y cuando y, lo más importante, • a que prospectos y clientes debe aprender a influenciar a lo largo del camino Néstor González Sainz Marketing Nutricional Resultados
- 22. Comience con el final en la mente Stephen Covey Néstor González Sainz Marketing Nutricional Resultados
- 23. Trabaje hacia atrás desde la visión de su meta Considere los componentes necesarios para llegar a allí Pregúntese a sí mismo que debería hacer por la gente, para posicionarse mentalmente como un verdadero Proveedor de Soluciones Específicamente cuantos clientes clase "A" necesito el próximo año Determine y ponga por escrito -exactamente- que acciones Ud. quisiera que realicen sus clientes Néstor González Sainz Marketing Nutricional Resultados
- 24. Articule específicamente que es lo que Ud. quisiera que ellos • piensen • sepan • sientan y • hagan después que hayan experimentado una interacción de ventas o marketing con Ud. Néstor González Sainz Marketing Nutricional Resultados
- 25. El Poder de Escuchar Néstor González Sainz Marketing Nutricional
- 26. Yo no soy mi mercado objetivo Jim Cecil Néstor González Sainz Marketing Nutricional El Poder de Escuchar
- 27. ¿Por que adivinar lo que quieren los prospectos y clientes? Releve a sus prospectos y clientes, pregúnteles! Néstor González Sainz Marketing Nutricional El Poder de Escuchar
- 28. Simplemente pregúnteles que es lo que más quisieran ahora. Es fácil y mucho menos costoso proveerles lo que ellos quieren. Adivinar sus necesidades y voluntades usualmente crea ofertas que asustan, confusión y escepticismo. Haga encuestas simples. Preguntas simples en cada punto de contacto con los clientes. Néstor González Sainz Marketing Nutricional El Poder de Escuchar
- 29. Cree formas simples de capturar información y comunicar lo que hemos aprendido unos de otros. Desarrolle formas simples de cambiar rápidamente nuestros comportamientos según su retroalimentación. Estudie sus clientes "A" cuidadosamente. Aprenda las formas de iniciar proactivamente nuevas áreas de actividad comercial entre ellos y Ud. que sean rentables para ambos. Néstor González Sainz Marketing Nutricional El Poder de Escuchar
- 30. Si existe un producto o servicio que les está dando un problema, o un proveedor con el que ellos están descontentos, imagine una forma de proveer Ud. mismo ese producto o servicio. Aún cuando no sea un producto o servicio de una categoría que Ud. ofrece. Es casi siempre más fácil y menos costoso agregar nuevos productos o servicios, que agregar nuevos clientes. Néstor González Sainz Marketing Nutricional El Poder de Escuchar
- 31. Pregúntese a Ud. mismo: ¿Cuales de mis mejores prospectos están malamente atendidos por el actual método de distribución? Néstor González Sainz Marketing Nutricional El Poder de Escuchar
- 32. ¿Cómo puedo hacerles la vida más fácil? Néstor González Sainz Marketing Nutricional El Poder de Escuchar
- 33. 3. El poder del posicionamiento y de la diferenciación 4. El poder del speech del ascensor 5. El poder del ROI 6. El poder de focalizar el objetivo 7. Haciendo crecer su cultura interna de nutrición 8. La filosofia nutricional Néstor González Sainz Marketing Nutricional Próxima entrega